Необходимость придерживаться определенной стратегии во время переговоров

Переговоры являются одной из форм социальных коммуникаций и проводятся для достижения определенных целей. Они имеют вековую историю. Люди издавна пытались договариваться, чтобы прийти к согласию в самых разных ситуациях: при заключении сделок, при разделе имущества, для окончания военных действий, для подготовки корабельных экспедиций по исследованию новых земель. И только на исходе прошлого столетия переговоры привлекли внимание экспертов, которые стали разрабатывать стратеги их успешного ведения.

Все знают, что дискуссии между сторонами договора – обязательная часть делового общения в бизнесе. А успех их проведения определяется не только доскональным знанием объекта сделки, но и умением договориться. То есть, зная стратегии и методы ведения переговоров, можно прийти к взаимовыгодным итогам. Но эти техники нельзя представить в виде общей инструкции на все случаи жизни. Чтобы искусно проводить серьезные беседы, нужно знать их специфику, понимать цели участников и на основе всего этого выстроить шаблон переговорного процесса.

Главное свойство переговоров – взаимная зависимость сторон от результата сделки. А значит, их участники должны прикладывать совместные усилия для устранения противоречий. Точнее, для нахождения пути решения общей проблемы.

Нередко грамотные переговоры дают намного больше, чем планировалось изначально. Это искусство позволяет не только достигать каких-либо договоренностей и компромиссов, но получать ряд преимуществ, находить единомышленников, расширять сеть своих контактов и разрешать старые споры. А может быть наоборот — лоббировать свои решения, брать инициативу в свои руки и одерживать полную победу.

Стратегии ведения переговоров направлены не на пустые диалоги об интересах двух сторон. Каждый участник имеет собственную цель и старается добиться преимуществ путем открытых или подковерных действий.

Совершенно очевидно, что неподготовленные деловые встречи без четко обозначенной линии поведения не могут привести к успеху. А шанс достигнуть ожидаемого результата слишком мал. Вероятнее всего, ваши позиции, наоборот, станут слабее.

5 главных составляющих стратегии переговоров

Политика любых переговоров направлена на то, чтобы создать единый план действий, установить приоритеты, наметить цели и задачи проводимого мероприятия. Иначе говоря, планируя серьезную беседу, необходимо четко знать, зачем она ведется и что вы ожидаете в итоге. В противном случае у вас получится обычный спор.

Поговорим о том, какие элементы входят в стратегии ведения переговоров. Их пять:

2 основных типа стратегии ведения переговоров

Приступая к диалогу, стороны могут вести его по-разному и применять любую тактику общения. Это зависит от текущих обстоятельств проведения переговоров, готовности участников делать взаимные уступки на благо общих интересов и осознания важности успешной сделки.

Есть разные подходы и стратегии ведения переговоров, но два из них используют довольно часто. Это позиционный торг, основанный на конфронтационных действиях сторон, и мирный диалог с учетом выгод всех партнеров. Рассмотрим их подробнее.

• Позиционный торг

Особая тактика деловых коммуникаций, ориентированная на противоборство, когда участники выбирают для общения конфронтацию и активно спорят по каждому конкретному вопросу (позиции).

В чем главные особенности торга:

• участники хотят достигнуть личных целей и получить как можно больше преференций, совсем не думая об интересах оппонентов и том, насколько результаты этой встречи их устроят;
• спор ведется по изначально занятым крайним позициям, на которых настаивают стороны переговоров, не собираясь уступать;

• акцент делается на различиях между оппонентами, а возникающее сходство, даже в малой доле, просто отрицается;
• эмоции участников фокусируются на конфронтации друг с другом, а не устранении общей проблемы;
• стороны утаивают (либо искажают) свои реальные намерения и цели в данном обсуждении;
• риск провалить переговоры часто заставляет оппонентов идти на небольшие компромиссы и обуздать свою непримиримость, но эти солидарные поступки не более чем вынужденный выход в напряженной ситуации;
• чаще всего в случае торга переговорщики приходят к соглашению, которое не вполне оправдывает их первоначальные ожидания.

Читайте также! Психология переговоров: 10 тотальных ошибок, приводящих к краху

В стратегии ведения переговоров существуют два вида позиционного торга – жесткий и мягкий. Детальнее о них расскажем ниже.

• Диалог с учетом интересов всех партнеров

Этот вид дискуссии основан на взаимной выгоде и направлен на партнерское взаимодействие. Он кардинально отличается от конфронтации участников, которые торгуются по каждому вопросу. Данная стратегия основана на искреннем желании переговорщиков принять совместное решение, которое устроит все стороны сделки в полной мере.

Вот характерные черты взаимовыгодных переговоров:

• партнеры сообща исследуют проблему и рассуждают, как ее решить, они дают понять другим участникам беседы, что хотят достичь взаимного согласия в партнерских отношениях, а не соперничать просто из принципа;
• стороны сосредоточены на соблюдении общих интересов, для чего находят точки соприкосновения, поясняют важность своих взглядов оппонентам, считают мнение других переговорщиков частью совместно решаемых задач;
• собеседники ищут взаимовыгодный путь урегулирования проблемы, не сокращая разницу в подходах к поиску единственно верного решения, а предлагая и рассматривая множество возможных вариантов действий в сложной ситуации;
• стороны объективно подходят к делу, чтобы заключить конструктивный и прозрачный договор, поэтому должны публично обговаривать проблему и общие пути ее решения, а не уступать давлению других участников беседы;
• в ходе обсуждения участники переговорного процесса и спорные вопросы разделяются, очерчивая грани отношений между ними и непосредственной проблемой;
• принятые договоренности в максимальной степени учитывают интересы всех сторон переговоров.

Взаимовыгодные обсуждения с учетом общих интересов всех участников процесса гораздо эффективнее. Никто не получает преференций, а значит, стороны считают достигнутые соглашения справедливым и самым оптимальным решением существующих проблем. Благодаря этому подходу партнеры с оптимизмом смотрят в будущее, надеясь на дальнейшее сотрудничество, которое построено на прочных деловых связях.

Стратегия ведения деловых переговоров по классификации win-win

Это самый популярный способ классифицирования переговорных стратегий, который предложили Брюс Паттон, Уильям Юри и Роджер Фишер – эксперты Гарвардского переговорного проекта (Гарвардской школы переговоров). Позднее они описали его в совместной книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». С учетом их исследований, классификация win-win предусматривает четыре основных стратегии ведения переговоров, а именно:

• Win-win («победа-победа»)

Методика базируется на взаимном сотрудничестве и нацелена на достижение взаимовыгодного результата всеми участниками диалога, которые должны остаться в плюсе. Суть поведения переговорщиков состоит в том, что оппоненты сознают и уважают интересы каждой стороны. Кстати, стратегия win-win дает самый большой эффект во всех переговорах. Вам нужно постараться отыскать точки касания с каждым оппонентом.

• Win-lose («победа-поражение»)

Основанная на соперничестве, данная стратегия предполагает достижение победы любой ценой. Тот, кто ее использует, воспринимается не только как соперник, а даже «враг» для оппонента. Такую тактику ведения переговоров выбирают, если кому-то нужен только результат в ущерб партнерским отношениям и связям. Участник, поступающий подобным образом, способен на любые неблаговидные действия (манипуляции, обман, ввод в заблуждение и т. п.), лишь бы достичь желаемого результата.

• Lose-win («поражение-победа»)

Данный способ общения построен на приспособленчестве. В ходе деловой коммуникации эта позиция одной из сторон приносит ей осмысленное поражение, а успех– конечно же, противнику. Такая стратегия ведения переговоров – оптимальная возможность сохранить важные партнерские связи с оппонентами, убрав на задний план не столь значимый итог конкретной ситуации. Но, как правило, вторая сторона просто разыгрывает «активное сопротивление».

• Lose-lose («поражение-поражение»)

Подобная тактика бесед построена на уклонении и часто применяется переговорщиками со слабой бизнес-позицией. Бывают случаи, когда один из оппонентов специально провоцирует провал переговоров (таким образом он пытается достичь собственной выгоды нанесением вреда другим). Есть еще один мотив для выбора уклонистской стратегии lose-lose – соперники не намерены уступать друг другу вообще, независимо от результата встречи. Работает известный принцип «ни себе, ни людям».

Какой способ делового общения лучше применить, зависит от конкретной ситуации и предмета обсуждения. Прежде всего, изучите информацию, полученную на подготовительном этапе перед встречей, а также проанализируйте ценность результата сделки и вашего взаимного партнерства.

Если для компании важно достижение цели, вам лучше выбрать тактику Соперничества. При этом знайте, что другая сторона переговоров может лучше подготовиться к дискуссии. И будучи вначале заинтересованной в СотрудничествЕ с вами, может сменить стратегию и стать ярым соперником в ответ на агрессивную инициативу. В итоге вам, скорее всего, придется инстинктивно приспосабливаться или уклоняться. А это негативно скажется на вашей репутации хорошего переговорщика.

Тем, кто готов уступать ради сохранения добрых отношений с партнерами, оптимально подойдет стратегия ведения переговоров в форме Приспособления. Однако тут стоит подумать. Вполне возможно, что соперник, который видит ваши слабые места и не особо дорожит деловыми связями с такой компанией, будет активно продавливать свою позицию. В итоге ваше положение ухудшится в сравнении с тем, которое планировалось изначально.

Читайте также! Ведение переговоров: стратегии, этапы, правила и стили

Таким образом, события могут развиваться по разным сценариям. Поэтому рекомендуется серьезно подойти к переговорному процессу, внимательно готовить информацию и тщательно планировать этапы ваших действий.

Ведение переговоров по Джиму Кемпу: «нет» – лучшая стратегия

Автор книги «Сначала скажите "нет"» заявляет, что распиаренная специалистами тактика «выигрыш-выигрыш» – в основном является мифом. Ведь стороны в ходе беседы обязательно найдут решение, выбрав какой-то вариант («выигрыш-проигрыш» либо «проигрыш-проигрыш»). Что касается первого из них, его часто использует более сильная сторона. Она продавливает слабого соперника, внушая ему, что сделка обоюдовыгодна и нужно лишь немного уступить, тогда все будут «в шоколаде».

Второй вариант —компромиссный, когда обе стороны делают уступки с одной целью – любым способом заключить сделку.

Опытные переговорщики видят вашу потребность и пользуются этим в своих интересах. Зная ваше положение, они выжмут из компании все соки. Вдобавок настоящий мастер переговоров искусно создает нужду: он может обещать партнеру золотые горы, потрясающие сделки и блестящее будущее для бизнеса. Обычно эти люди говорят, что такой козырь выпадает только раз и даст вам шанс «сделать карьеру». Но позже они меняют изначальные условия, просят особых привилегий и др.

Чтобы направить ваше мышление в верное русло, поменяйте слово «нужно» на «хочу». К примеру, «мне нужна эта машина» на «я хочу это авто», «мне нужно сделать звонок» на «я хочу сделать звонок», «мне нужен этот контракт» на «я хочу подписать этот контракт». Запомните, вы не нуждаетесь ни в чем! Исключение – вода, еда, воздух, крыша над головой, одежда и духовная пища. Остальные вещи вы хотите. Начинайте чаще думать и произносить слово «хочу».

Еще один момент: не говорите «может быть» и «да». Самое действенное «да» в стратегии ведения переговоров – это категорическое «нет». Только это слово может дать весомый результат – заставить ваших оппонентов включить мозги и взять на себя ответственность за сделку.

Если в ответ на свое предложение вы слышите «нет», то размышляете, почему вам отказали. То есть вникаете в проблемы деловой беседы.

Отказывая людям, вы меняете ход переговорного процесса. Уводите соперников от неконкретных «да» и более туманных обещаний в стиле «может быть». Последние вообще не проясняют никому из участников общего состояния дел. Произнося неопределенную фразу «может быть», вы бездействуете: не получаете важной информации и конкретной реакции.

К тому же слово «да» в начале фразы примерно то же самое, что «может быть». Оно означает эмоцию, а не утверждение. Еще важный нюанс: когда соперник произносит «да», он выбивает собеседника из колеи. Человек начинает волноваться, повышается адреналин и в этом состоянии он может наломать дров. То есть принять неверные решения, надеясь на удачное и быстрое завершение сделки. Но рассмотрены еще не все вопросы, поэтому решение придется изменить.

Отвечайте «нет» и мотивируйте оппонента поступать аналогично. Это принесет осмысленность в ваш диалог и подтолкнет процесс к успешному финалу. Как это сделать? Например, сказать следующую фразу: «Не думаю, что это важно. Если так, скажите «нет», и мы продолжим дальше». Ваш оппонент не будет нервничать и разговор пойдет быстрее.

4 стратегии ведения переговоров в конфликтных ситуациях

Особым вариантом деловых коммуникаций является урегулирование конфликтов переговорным путем. Есть несколько видов общения сторон в подобных случаях с учетом вышеназванных стратегий.

1. Жесткий стиль

Этот способ проведения беседы аналогичен тактике соперничества. Переговоры в твердом стиле предполагают незыблемость позиции участников, давление на оппонента для достижения победы, отстаивание своих требований без послаблений и уступок. Здесь нет места проявлению заботы об интересах других сторон конфликта. Стратегия ведения переговоров жесткого доминирования нацелена на получение результата «выигрыш-проигрыш».

Опасность этого приема в следующем: если соперник выберет такой же стиль беседы, финал дискуссии будет представлен формулой «проигрыш-проигрыш», что происходит очень часто.

Если одна из сторон конфликта выигрывает в этом споре, она тут же наживает себе врага в лице другого оппонента. Плюс к враждебности побежденного прибавится демонстративное превосходство, а иногда даже презрение победителя.

Поэтому жесткий стиль – это опасный путь решения конфликта. Если вы стопроцентно не уверены в победе, то лучше прибегнуть к иному методу.

Жесткую тактику переговоров выбирают, если:

• вы не хотите наводить мосты с оппонентом или поддерживать с ним связи, а ваша цель – добиться выполнения своих требований;
• вы твердо уверены в своей победе.

Техника подобного общения обычно сводится к разным манерам демонстрации силы. Причем не важно, какова она, такая сила – реальна или иллюзорна. Главное, чтобы соперник оценил ее присутствие.

Читайте также! Ошибки при переговорах: 30 самых распространенных

2. Мягкий стиль

Эта тактика близка к стратегии ведения переговоров lose-win (приспособление). В данном случае стороны считают, что сохранение деловых связей между ними важнее, чем борьба за удовлетворение своих амбиций.

Стратегия мягкого стиля ориентирована на уступчивость переговорщиков и стремление к компромиссу. В результате может получиться схема «проигрыш-выигрыш». А если обе стороны будут общаться в одном духе, то выиграют оба оппонента (формула «выигрыш-выигрыш»).

Используя подобный стиль общения, готовьтесь поступиться рядом притязаний. Это позволит вам смириться с проигрышем, если таковой произойдет. Но важно помнить, что мягкая стратегия переговоров не обязывает оппонента следовать вашему примеру и принимать правила игры. Вполне возможно, вы окажетесь проигравшей стороной конфликта и впоследствии вам придется защищаться от атак партнера и уклоняться от его претензий.

Мягкую тактику переговоров выбирают, если:

• доверительные отношения с партнером важнее целей, которых вы пытаетесь достигнуть на переговорах;
• причины вашего конфликта не столь важны, чтобы рвать связи, и выгоднее отступиться от своих претензий;
• вы полностью осознаете, что правда не на вашей стороне;
• шансы выиграть в конфликтном споре минимальны.

Коммуникативная стратегия ведения переговоров в мягком стиле направлена на уменьшение напряженности в отношениях сторон, которая возникла из-за расхождения во взглядах на какую-то проблему.

3. Торговый стиль

Эта политика основана на компромиссе. Переговорщики хотят добиться выгодного результата с минимальными потерями (то есть уступками), которые необходимы для достижения главных целей диалога. Итог переговоров, проводимых в данном стиле, может быть различен:

• «выигрыш-проигрыш» (вы заставили другую сторону принять не очень выгодные условия сделки);
• «выигрыш-выигрыш» (переговорщики пришли к взаимовыгодному соглашению);
• «проигрыш-выигрыш» (оппонент навязал вам свои условия договора);
• «проигрыш-проигрыш» (в итоге заключения сделки участники переговоров понимают, что ее условия невыгодны обеим сторонам конфликта).

Торговый стиль общения весьма распространен при разрешении споров любого вида. Но в основном его используют, когда две стороны намерены прийти к совместному решению вопроса и не могут этого сделать без каких-либо уступок.

4. Стиль сотрудничества

Цель этого способа коммуникаций – максимальное удовлетворение интересов всех сторон конфликта. Результат, который устроит всех участников, – «выигрыш-выигрыш». Искусно проведя переговоры со знанием методики налаживания отношений в данном стиле, можно утрясти все спорные моменты и возобновить сотрудничество с партнерами.

Есть специальные приемы, способы, подходы и стратегии ведения переговоров для достижения взаимного сотрудничества. К примеру, принципиальные дискуссии. Их цель – решение проблем, исходя из качественных свойств вопроса (то есть сути дела), в отличие от торга уступками, на которые готова каждая сторона.

Мощные техники продаж Азимова. Продажи и переговоры. Тренинг продаж || Олег Шевелев ПОРА РАСТИ

Тактика принципиальных переговоров предусматривает активное стремление участников к поиску взаимной выгоды при первой же возможности. Но если точки зрения переговорщиков различны, нужно принять тот результат, который был бы справедливым, вопреки воле сторон.

Тактика ведения переговоров в зависимости от выбранной стратегии

Способ проведения переговорного процесса предполагает применение разных приемов и методик для достижения важных стратегических задач. Тактику беседы определяют с учетом собственной позиции в предстоящих переговорах. Существует три вида позиций:

В первых 2 вариантах нужно сразу намечать стратегии ведения переговоров, учитывая значимость своей позиции. В последнем случае придется выбрать тактику уже в процессе разговора, когда поймете, на какой ступени вы стоите. Рассмотрим основные способы коммуникаций, распространенные среди переговорщиков в обоих случаях.

Тактические приемы ведения переговоров с сильной позиции

Те, кто уверен в своем доминировании над собеседником (допустим, в связке «начальник-подчиненный», «крупный бизнесмен – начинающий предприниматель», «инвестор-стартапер» и др.), могут применить одну из следующих тактик по отношению к оппоненту:

Тактические приемы ведения переговоров со слабой позиции

Теперь посмотрим, как вести беседу, если ваша позиция слаба. К примеру, обсуждение проводится по схемам: вы – подчиненный, он – руководитель; вы – проситель, он – чиновник и др. Вот тактики, которые вам подойдут:

Особенности стратегии ведения переговоров с участием более двух оппонентов

В целом суть переговоров с большим количеством участников не изменяется. Но все же эти обсуждения считают сложными. У них есть характерные черты:

• Подготовка коллективных встреч занимает больше времени, необходимого для сбора информации и привлечения ресурсов, поскольку данные нужно получить о нескольких участниках мероприятия.
• Постановка целей затрудняется, так как нужно найти совместное решение, которое устроит всех переговорщиков и охватит гораздо больший перечень условий.
• Осложнено определение стратегии ведения переговоров и их стадии из-за возможности массового прессинга, выбора неверной тактики беседы, риска попасть в невыгодную ситуацию и др.
• Внимание в многолюдных встречах должно распределяться между всеми сторонами сделки, что требует особых навыков от каждого участника – фиксировать реакцию нескольких групп одновременно, строить свою речь с учетом индивидуальных особенностей всех присутствующих, парировать аргументы сразу нескольких сторон и т. п.

Короче говоря, стандартные и коллективные переговоры различаются психологической подготовкой и постановкой целей. Именно эти факторы и вызывают сложности. Поэтому к массовым обсуждениям какой-либо проблемы обычно привлекаются сторонние эксперты.

Оптимальное количество участников переговорного процесса – 5-6 сторон. Такая группа оппонентов обеспечит продуктивный разговор и достижение взаимных целей.

Если число переговорщиков выходит за эти рамки, общение будет полезным только в виде информационного мероприятия. Например, ознакомления с мнением партнеров, получения новых сведений, обмена данными и др. Поэтому в конкретных ситуациях наши советы помогут вам принять решение – участвовать в таких беседах или нет.

Сделаем вывод. Нужно определять стратегии ведения переговоров с учетом собственных намерений, позиции сторон и тактики оппонентов. А дальше выбирать методики, приемы, отвечающие их стилю. Фактически разные способы и средства деловых коммуникаций можно комбинировать в удобных сочетаниях.