Лого http://academy-of-capital.ru/
Ошибки при переговорах: 30 самых распространенных
Ошибки при переговорах: 30 самых распространенных

Ошибки при переговорах: 30 самых распространенных

26.03.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 9, Рейтинг: 4.89)

Из этого материала вы узнаете:

  • Почему так сложно вести переговоры
  • Распространенные ошибки подготовки к переговорам
  • 7 советов по подготовке к предстоящим переговорам
  • Непростительные ошибки, допущенные при ведении переговоров
  • 8 неочевидных ошибок переговоров
  • Коммуникационные ошибки в ведении переговоров, которые испортят о вас впечатление

Ошибки при переговорах допускают многие, а вот разобрать их потом удосуживается не каждый. А зря. Ведь эта работа над ошибками спасет ситуацию в следующий раз, когда на кону будет стоять многомиллионный контакт или важный клиент на том конце провода.

Бизнесмены и «продажники» в общении с клиентом по телефону наступают на одни те же грабли: при подготовке и ведении переговоров. А ведь этого можно избежать, зная об их существовании. Мы привели самые распространенные ошибки переговоров, но их гораздо больше. Однако и этого будет достаточно, чтобы прокачать свои способности здесь и сейчас.

Почему так сложно вести переговоры

Общение с клиентом

Почему сейчас так много бизнес-тренингов по ведению переговоров, созданию коммуникаций и повышению продаж? Причина в том, что людям трудно договариваться по любым вопросам. Особенно это касается вложений и покупок.

Рассчитывая на отдачу от сотрудников при разработке нового процесса, равноправные условия партнерских договоров, понимание преимуществ уникального продукта покупателем, мы беспокоимся за наши инвестиции и ожидаем адекватного возврата средств.

Назовем главные ошибки при переговорах, которые мешают нам найти консенсус.

1. Сложность оценки трудозатрат

Важный момент, часто не позволяющий сторонам прийти к согласию, – сложность в общей и объективной оценке уровня трудозатрат. Несмотря на то, какой объем работы сделан (мало, много или ничего), мы знаем, что подготовка отнимает много времени и средств. Поэтому мы очень ценим каждое вложение.

Был такой психологический эксперимент под названием «эффект обладания», проведенный экономистом Ричардом Талером в 70-х годах и затем описанный совместно с психологом Даниелом Канеманом. Среди стэндфордских студентов провели опрос, и каждому из участников был вручен подарок – чашка для кофе. Затем им предложили продать эти призы сокурсникам или обменять их на другие вещи. В итоге большинство респондентов (90 %) захотело сбыть свои дармовые чашки вдвое дороже, чем им давали покупатели в лице других студентов.

Эксперимент продемонстрировал, что людям сложно расставаться со своим приобретением. Если жизнь вынуждает человека продавать (делиться) своей собственностью, знаниями или опытом, он назначает цену больше той, которую готовы заплатить другие.

2. Долг Долг

Следующая причина ошибки при переговорах, которая мешает сторонам найти общий язык или урегулировать конфликт, – это долги. Здесь уже речь идет не о крутых студентах. Подобный вывод (а в дальнейшем и теория) был построен после наблюдений за простыми шимпанзе. Как вы думаете, что реально делают эти животные, когда заботливо вычесывают шерсть друг другу? Это отнюдь не проявление участия или любви к своим собратьям. Это банальное выстраивание иерархии в своей стае. На самом деле каждая обезьяна фиксирует, кто ее чесал, сколько раз и кого она почтила своим вниманием.

Из этого следует вывод: наш мозг соизмеряет собственные вложения с ответными действиями других людей.

Наверное, вы думаете, что никто никому не обязан, и вы не ждете милостей от других. Либо что-нибудь похожее мелькнуло в вашей голове.

С детства нас учили, что культурный человек не будет делать что-то из-за похвалы или взаимной выгоды. Межличностные отношения должны быть бескорыстными. Однако в ходе эволюции наш мозг стал более живучим и лишенным пафосного благородства. А потому мы исподволь считаем, кто нам сколько должен и когда пора вернуть долги. Ведь если мы кого-то угостили от души, не получая благодарного ответа, мы тут же зачисляем человека в должники. Может быть не сразу, но точно при повторном угощении.

Поэтому, как только мы пытаемся договориться, в мозгу срабатывают две преграды:

  • ценность собственных вложений;
  • выдвижение счета оппоненту.

Но самое любопытное в этом процессе то, что счетчик включается задолго до общения с человеком. Отсюда и ошибки при переговорах с клиентом, вызывающие неудачи. При подготовке к диалогу мы считаем, что во многом уступили оппоненту в своих условиях. Если собираемся продать товар, то думаем о неизвестном покупателе как об объекте, для которого был создан замечательный продукт. То есть мы как минимум вложили душу, значит, потребитель изначально наш должник.

Что касается коллег, то за все время работы им оказано такое количество услуг, что теперь они до конца своих дней будут в неоплатном долгу. Еще одна особенность долговых обязательств – это счет вслепую. Предлагая, казалось бы, выгодные условия своему партнеру, мы не учитываем одного: он тоже может посчитать, что мы ему должны за потраченное время и личное присутствие на переговорах. Помните, как в кинофильмах часто отвечают людям за их помощь? «Я твой должник и долг свой возвращаю», – такая фраза говорится не для красного словца. Это результат работы мозга.

К примеру, выражение «ты – мне, я – тебе» не совсем фольклор, а четкий принцип обоюдовыгодных отношений. Основой всех удачных договоров является взаимная расплата за определенные услуги. Мы так и не узнаем, оплачен ли наш счет в копилке оппонента, но стараемся, чтобы в результате наших действий никто не остался внакладе. Без этого не будет социальной эффективности.

Мало осознать свои ошибки при переговорах и постараться исправить ситуацию. Необходимы грамотная подготовка и безупречное проведение беседы. Тогда ваш диалог пройдет легко и продуктивно.

Распространенные ошибки подготовки к переговорам

Ошибки подготовки к переговорам

Мы часто задаем себе вопрос, почему переговоры оказались безуспешными? Причина кроется в отсутствии хорошей подготовки. От этого зависит 80 % достижения результата. Рассмотрим главные ошибки, допускаемые на предварительном этапе бизнес-диалогов и продаж.

Промахи совершают все: и новички без опыта работы, и умелые переговорщики в лице предпринимателей. Вот самые типичные ошибки при переговорах и полезные советы, как сделать деловые и коммерческие встречи эффективными.

1. Отсутствие конкретной цели

Приступая к сделкам, многие надеются на наше вечное авось:

  • «что-то придумаю в процессе»;
  • «посмотрим, как пойдет»;
  • «сориентируюсь по ситуации».

Такие установки точно не облегчают проведение сделок. Тем более когда идут ответственные переговоры, где каждое слово очень важно.

Если вы готовитесь к значительным переговорам с будущими партнерами или клиентами, нужно наметить конкретную цель своей беседы.

2. Неверная задача

Приведем пример характерной ошибки при переговорах с клиентом. Совершая холодные звонки, продавцы сходу презентуют свой продукт или нудным тоном предлагают встречу. В итоге получают кучу отказов, а мотивация звонящего равна нулю. Такие методы работы выжигают базу лидов. А ведь достаточно лишь правильно наметить цель.

Здесь главная задача – привлечь внимание потенциального клиента, который отвечает на звонок. Вместо расхваливания товара по устаревшему скрипту человек должен услышать выгоды, которые он получит от его приобретения.

3. Неподготовленность к коммерческим переговорам

Неподготовленность к коммерческим переговорам

Основная масса продавцов вообще не придает значения подготовке к сделкам. В лучшем случае они освежают в памяти главные преимущества продукта.

Сегодня это не работает!

Практика показывает, что 80 % крупных сделок (продаж на миллион) достигают цели только после серьезной подготовки. Те, кто пренебрегает этим правилом, лишается огромного потенциала.

Есть три приема, которые помогут избежать ошибки при переговорах с клиентом и лучше подготовиться к продаже:

  • Определите основную цель грядущей встречи и переходные задачи, которые вам следует решить.
  • Ознакомьтесь со сферой бизнеса возможного клиента (как налажено производство, главные конкуренты компании, ключевые проблемы и др.).
  • Изучите интернет-ресурс потенциального партнера (сайт или профиль в соцсетях), чтобы выяснить его интересы, хобби, круг общения.

Такая информация позволит вам общаться с человеком на привычном языке и легче находить взаимопонимание в обсуждаемых вопросах.

4. Нехватка аргументов

Многие считают, что, представив пару доводов, можно склонить потенциального клиента к заключению сделки. Как только покупатель проявляет интерес, включают старую пластинку про плюсы своего товара. В результате эти козыри кончаются довольно быстро, а ошибки при переговорах мешают вам продать.

Чтобы реально убедить кого-то купить у вас продукт, нужны как минимум 6-7 убойных аргументов.

Ни в коем случае не называйте все мотивы сразу, перегружая собеседника избытком информации. Вначале нужно выяснить запросы и проблемы, а уж потом подчеркивать те выгоды, которые его интересуют.

5. Не увлекайтесь презентацией

Нехватка аргументов

Во многих случаях ошибкой будет не банальная неподготовленность к продаже, а другая крайность продавца – излишняя подкованность.

Так, слишком уповающий на силу УТП торговый менеджер, не замечает очевидных нужд потенциального клиента и слабо реагирует на них.

Со стороны такая встреча выглядит довольно странно. Возможный покупатель рассказывает, что его интересует и какое качество продукта он хотел бы получить. В ответ на это продавец утверждает: «Ты не прав, тебе необходим совсем другой товар», – и приступает к презентации по методичке, навязывая собственное предложение. Подобные ошибки при переговорах обычно не приносят результата. Клиент уходит без покупки, а продавец ищет новый объект.

Бесспорно, презентация нужна, но только в меру. Учитесь слушать собеседника и фиксировать его потребности, а не бездумно расхваливать товар. В коммерческих делах важно быть гибким и учитывать запросы потребителя. При встречах соблюдайте интересы конкретного клиента.

7 советов по подготовке к предстоящим переговорам

  1. Вообразите, как будет начинаться и проходить ваша деловая встреча. Подумайте, как построить свою беседу и какие эмоции нужно вызвать у оппонентов. Чтобы переговоры были успешными, набросайте краткий сценарий или план совместного общения.
  2. Составьте список вопросов к потенциальному клиенту, запишите важные мысли и фразы, которые позволят убедить его принять вашу позицию. Неплохо будет обозначить приоритетные вопросы и второстепенные задачи.
  3. Чтобы избежать ошибки при переговорах, зафиксируйте этапы, когда возможны компромиссы, и те позиции, которые вы будете отстаивать во всем объеме.
  4. Станьте на место оппонента, представьте его доводы и цели, попробуйте определить те важные моменты, которые необходимо выделить при встрече. Допустим, для потенциального клиента важна цена продукта. Предложите ему скидку, от которой сложно будет отказаться, и вы будете в выигрыше. Если заказчика интересуют конкретные аспекты вашего партнерства, идите на уступки в этих вопросах.
  5. Собираясь на переговоры, узнайте, где работает ваш собеседник и в чем нуждается его компания, что вы можете предложить для удовлетворения этих нужд. В ходе беседы важно понимать, чем занимается ваш будущий партнер.
  6. Проговорите речь, которую вы подготовили для встречи. Если потребуется презентация товара, ее тоже нужно проработать. Главное, чтобы выступление было лаконичным и толковым, без лишних слов и отступления от темы.
  7. Выберите сотрудника, который пойдет с вами на переговоры. Пусть это будет самый компетентный менеджер, владеющий данным вопросом и способный убеждать. Он должен ясно понимать цель предстоящей бизнес-встречи.

Непростительные ошибки, допущенные при ведении переговоров

  • Менять намеченный курс Ведение переговоров

    Помимо вас, сценарий действий на этапе подготовки к бизнес-встрече составит и второй участник сделки. То есть к переговорам будут готовы обе стороны, и не факт, что эти планы совпадут. И если каждый из партнеров будет отстаивать свою позицию, то жесткой конфронтации, скорей всего, не избежать.

    Запомните, что план беседы – это воображаемый маяк, который указывает путь к заветной цели, и нужно плыть на этот огонек. Бесспорно, в ходе разговора сценарий можно корректировать (что-то убрать или добавить), но главная основа остается неизменной. Не делайте ошибки при переговорах. Придерживайтесь основного курса и не уходите в сторону. Иначе можете попасть в такие дебри, откуда выбраться не так-то просто.

    Не настраивайтесь изначально на победу или проигрыш. Ключевая цель – прийти к взаимовыгодному согласию. Лучше, если в вашем плане будет несколько сценариев развития беседы. Имея разные пути для достижения цели, вы сможете продемонстрировать в переговорах более гибкую позицию. Учтите, что импровизация – рискованное дело, уж лучше ориентироваться на проверенный маяк.

  • Не вызывать доверия клиентов

    Практически все переговоры сводятся к поиску компромисса или налаживанию бизнес-связей. Но в безучастной атмосфере разговора этого добиться сложно. Не найдя общий язык с партнером или оппонентом, вы рискуете попасть в конфликтную ситуацию, когда обе стороны сделки не идут на уступки из-за принципа.

    Поэтому в первую очередь нужно наладить доверительные отношения для оптимизации переговорного процесса и во избежание лишних дрязг.

  • Боязнь обидеть человека доводами или в споре Боязнь обидеть человека доводами

    Подобные ошибки при переговорах с клиентами заставляют вас сдавать свои позиции и уступать во всяких мелочах. Ведь вы пришли на деловую встречу, чтобы отстоять свой интерес, а не вести благотворительные беседы.

    Даже если вам придется не раз отказываться от предложений оппонентов, не волнуйтесь, вы имеете на это право. Возможно, это психологический прием партнера: выдвинуть вам несколько инициатив, которые вы на 100 % отвергаете, затем вроде бы уступить и опять вернуться к основному предложению, озвученному изначально.

    Помните, что вы ведете переговоры, а не заурядный спор. Поэтому спокойно возражайте и приводите аргументы. Это нормально и вполне закономерно.

  • Не вникать

    Несмотря на то что ваши доводы весомы, прислушивайтесь к словам оппонента и делайте выводы. Фиксируйте любую информацию, чтобы понять, чего хочет собеседник, что для него важно и какие цели он преследует. Позднее эти знания вам пригодятся в деле.

  • Слишком болеть за результат

    Если перед вами четкая цель – добиться результата, это не значит, что нужно допускать ошибки при переговорах и заключать невыгодные сделки. Не стоит волноваться из-за вынужденного отказа, ведь вы блюдете личный интерес. Важно иметь возможность завершить встречу и использовать другие перспективы. Это укрепит вашу позицию по отношению к оппонентам.

    Хотите проявить гибкость и готовы уступать? Тогда отнеситесь к процессу как к игре.

  • Думать, что с оппонентом нельзя договориться

    Безусловно, есть недоговороспособные клиенты. Но существует одно правило – договориться можно с любым человеком, но в свое время и на определенных условиях. Людей может устраивать их положение, им не нужны переговоры. Но жизнь идет, и обязательно наступит время, когда придется говорить и обсуждать условия сделки.

  • Зацикливаться на цене и показателях

    Обычно все переговоры в сфере бизнеса касаются вопроса денег. Но экономика так многогранна, что существует много других выгод, которые можно получить. Допустим, уступив в цене, можно ускорить доставку груза и получить его на следующий день вместо обещанных семи. Не забывайте, что эффективность бизнеса определяют сотни факторов.

  • Стараться победить Краткосрочные планы

    Здесь речь идет о долгосрочных и краткосрочных планах. Проявляя колоссальное упрямство, можно заключить сделку на своих условиях. В итоге, спустя годы, вы потерпите фиаско, так как разрушили доверие и своим напором испортили отношения с партнерами.

    Чтобы избежать ошибки при переговорах, умерьте свою жадность. Эпоха хищников финансового мира, которые вырывали лакомые куски у конкурентов, на исходе. Сейчас цивилизованные люди больше не враждуют, они умеют находить консенсус.

  • Объявлять ультиматум

    Начиная переговоры фразой «это окончательное предложение», вы загоняете себя в угол. Если партнеры примут ваши условия, их отношение к вам охладеют. Ведь вы же впарили им эту сделку, зная, что отказаться они не смогут. А если вы надумаете уступить, то прослывете болтуном, бросающим слова на ветер, и отношение к вам ухудшится.

    Подобными поступками вы демонстрируете пренебрежение к партнерам. А это в бизнес-сфере не приветствуют.

8 неочевидных ошибок переговоров

  1. Договариваться в тылу партнера

    Есть один негласный принцип, который действует при проведении бизнес-встреч. Тот, кто приехал на переговоры к своему партнеру, тому нужнее обсудить вопрос. Иными словами, принимающая сторона будет править балом, так как находится в привычной психологической среде и может проводить манипуляции в ходе беседы. Так, если разговор проходит в офисе оппонента, то вряд ли вы измените ситуацию в свою пользу.

    Чтобы не допустить ошибки при переговорах и не дать партнеру зональных преимуществ, нужно изначально назначить встречу на нейтральной территории, если не получилось заманить его на вашу. Кроме этого, учтите следующий момент: приезжая на беседу к человеку, вы тем самым подтверждаете его важность для себя. Так что ориентируйтесь по обстановке.

  2. Сразу говорить о главном Разговор о главных целях

    Того, кто с самого начала встречи начинает разговор о главных целях, как правило, считают нетактичным собеседником, который думает о личной выгоде, и только. И даже то, что вы пытались сэкономить время, не изменит мнения оппонента.

    Поэтому вначале лучше обсуждать нейтральные вопросы, не столь существенные для ваших дел. Можно бросить несколько фраз об интерьере помещения, где вы встречаетесь, сделать комплимент партнеру по поводу его костюма и др. При этом не переборщите с праздной болтовней, две-три минуты потрепались – и довольно, можно говорить о главном. Отличный вариант удачной тактики – сослаться на нехватку времени.

  3. Огорчаться, упуская инициативу

    Бывает, что в ходе бизнес-встречи человек промедлил, и активность в диалоге переходит к оппоненту. Конечно, тот, кто держит слово, имеет выгодное преимущество в беседе. Но это не так важно, чтобы огорчаться. Зато у вас есть дополнительное время выслушать позицию партнера и продумать следующий ход. К тому же, основательно наговорившись, ваш оппонент, возможно, будет более терпимым.

    Когда наступит ваш черед взять слово, вы не останетесь внакладе. Во-первых, у вас сложится ясное представление о целях собеседника. Во-вторых, вы наметите свои ответы. В-третьих, из корректности вас выслушают до конца. Но даже если перебьют, всегда можно напомнить оппоненту, что вы из уважения не мешали ему говорить и требуете внимания к себе.

  4. Не учитывать свои ошибки при переговорах Ошибки при переговорах

    Несмотря на обстоятельства, будьте объективны к самому себе. Допустив оплошность, не вините окружающих и не ссылайтесь на ситуацию. Вы совершаете поступки по своей воле, а не под влиянием внешних причин.

    Если все оправдания будут построены на том, что в каждой ошибке, промахе и неудаче виновен кто-то посторонний или какой-то форс-мажор, то ваше усердие и упорная борьба за результат в итоге приведут в тупик. Не забывайте, что способность признавать ошибки и честно оценивать себя со стороны – важная черта профессионала.

  5. Переоценивать успехи

    Будьте осмотрительны в тех ситуациях, когда становится очевидным, что вы выиграли переговоры. Именно в эти моменты предприимчивые оппоненты стараются разжалобить партнера, призывая к справедливости. Они используют специальные слова или тактические инструменты, которые заставят победителя неосознанно поддаться уговорам.

    Еще раз подчеркнем: прислушивайтесь к оппоненту и фиксируйте его настрой, даже мельчайшую смену эмоций, действий, невербальных жестов. Если вы можете позволить себе уступить в каком-то из вопросов, это нормально. Сделайте это по доброй воле, а не по принуждению манипуляторов типа овечки в волчьей шкуре.

  6. Выходить за рамки деловых отношений

    Есть люди, которые нарушают допустимые границы, чтобы раскрепостить партнеров и упростить формальное общение, тем самым допуская грубые ошибки при переговорах и уменьшая шансы на успех. Это может быть приглашение клиентов в сауну или деловая встреча с горячительными напитками в ресторане. Некоторые оппоненты не приемлют эти методы, и вместо лояльного соратника можно получить отказника, который не захочет связываться с вами или вообще станет врагом.

    Поэтому при подготовке к деловым переговорам узнайте о своем партнере как можно больше – его интересы, предпочтения, жизненные ценности, хобби и другие качества.

  7. Излишняя осведомленность

    Как это ни парадоксально, но иногда незаурядный опыт проведения переговоров может дать обратный и негативный результат. Это бывает, когда партнер слишком уверен в личной компетентности. Он входит в помещение с важным лицом и в результате самолюбования теряет осмотрительность, перестает быть бдительным и допускает элементарные ошибки. В итоге сообразительный и хорошо подготовленный новичок запросто обскачет этого эксперта.

    Даже имея колоссальный стаж проведения сделок, не забывайте, что ошибки при переговорах совершают все, и вы не исключение. Будьте внимательны и относитесь к делу так, как будто это ваш дебют.

  8. Безрезультатные беседы Безрезультатные беседы

    Главная цель любых переговоров – заключение сделки, которая может состояться либо нет. То есть итог бывает как положительным, так и отрицательным. В любом случае это результат, потому что партнеры получают четкий ответ в виде согласия или отказа. Но если стороны не пришли к конкретному решению, то встречи нужно продолжать до прояснения ситуации.

    Довольно часто заведомо успешные бизнес-встречи не приносят результат, когда стороны приятно пообщались, попили вкусный кофе, но не договорились ни о чем. Если ваш диалог заканчивают фразы «Давайте созвонимся», «Нужно подумать», «Встретимся позднее», считайте, ваша сделка провалилась. Старайтесь получать определенные ответы от партнеров даже в форме отказа. Пусть это будет горькая правда, чем неопределенность и пустые надежды на успех.

Коммуникационные ошибки в ведении переговоров, которые испортят о вас впечатление

  • Много вопросов

    Не стоит задавать клиенту кучу вопросов, пытаясь выудить побольше информации. Это не принесет вам пользы, а скорей, наоборот, будет похоже на допрос. Подобные ошибки при переговорах могут увести беседу совсем в другое русло, далеко от темы обсуждения, что нежелательно для дела.

    Если вам нужно что-то разузнать, спрашивайте деликатно и не давите на партнера. Чтобы ваш диалог был равноправным и конструктивным, давайте собеседнику возможность удовлетворить его интересы.

  • Большие паузы

    Всем известны ситуации, когда при разговоре вдруг наступает слишком долгое молчание. Нужно что-то сказать, но нечего, все вопросы исчерпались. Вы начинаете волноваться и перебирать в уме кучу ненужной информации, чтобы продолжить диалог. Не стоит. Намного эффективнее сменить тему обсуждения на более интересную.

    Поговорите о популярном кинофильме, расскажите о книге, которую рекомендуете к прочтению, обсудите творчество кого-нибудь из исполнителей и музыкантов, спросите мнение партнера о вашей любимой марке авто или о том, где лучше путешествовать (но прежде нужно убедиться, что клиенту интересна эта тема). Не давайте паузе зависнуть, так как потом сложнее приступать к общению снова. Это типичные ошибки при переговорах.

  • Скучный монолог Скучный монолог

    Довольно часто в разговорах важны не слова собеседников, а их манера говорить. Согласитесь, гораздо интересней слушать человека, который меняет интонацию, жестикулирует и отпускает шутки, чем засыпать под монотонный, нудный монолог. Это напоминает игру на одной клавише рояля, от которой слушателя клонит в сон. А ваш партнер может просто встать и удалиться.

    Так что шлифуйте свое ораторское мастерство. Пусть ваша речь будет разнообразной, интересной и живой, но главное не сумбурной, а размеренной и четкой.

  • Прерывание на полуслове

    Довольно часто на переговорах люди перебивают говорящих, совершая коммуникационные ошибки. Это указывает на их бестактность и полное отсутствие квалификации переговорщика.

    Помните о том, что каждый участник встречи может озвучить собственное мнение. Не допускайте ошибки при переговорах и уважайте чувства собеседника. Тот, кто обрывает спикера на полуслове, недостоин называться профессионалом заключения сделок.

    Вам необходимо соблюдать баланс между своим повествованием и выслушиванием других людей. Если же вам нужно срочно вставить замечание, дождитесь ближайшей паузы и тактично вступите в разговор.

  • Неприятные темы бесед

    Когда в процессе обсуждений поднимают нежелательные темы, общение становится натянутым, а собеседник быстро теряет к данному вопросу интерес. Среди подобных разговоров нужно отметить беседы о болезнях, личных проблемах, осложнениях на работе, то есть любые темы, которые вызывают негативные эмоции.

    Коль речь заводится об отвлеченном, пусть это будет что-то позитивное, благоприятное или смешное. Такой подход намного эффективней с профессиональной точки зрения. К примеру, расскажите анекдот, курьезный случай из обычной жизни или поговорите о приятном для вас и собеседника.

    Во избежание ошибки при переговорах с клиентом запомните: общение должно быть свободным, легким и в меру юмористичным. Ну а свои насущные проблемы обсудите с друзьями на досуге.

  • Скука Скука

    Бывает так, что незаметно для себя вы переходите на абсолютно пресные для партнера разговоры: и по ключевой теме бизнес-встречи, и по отвлеченным вопросам.

    Если вы заметили, что собеседник заскучал, начал смотреть по сторонам или, еще хуже, зевать, тут же смените тему. Направьте беседу в иное русло, обсудите какие-то детали вашего проекта и т. п. Тут будут кстати знания о личных качествах клиента, его кругозоре и, разумеется, надеждах, которые он возлагает на переговоры.

    Накапливая опыт заключения сделок и анализируя ошибки при переговорах, каждый бизнесмен и просто целеустремленный человек всегда добьется нужных профессиональных результатов и решит вопросы личностного роста.

    Сейчас возможности межличностных коммуникаций так разнообразны, что нужно подходить к проблеме проведения переговоров серьезно и повышать свое мастерство. Конечно, всех практических ошибок вам не избежать, но свести их к минимуму вполне реально.


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий