Лого http://academy-of-capital.ru/
Психология переговоров: 10 тотальных ошибок, приводящих к краху
Психология переговоров: 10 тотальных ошибок, приводящих к краху

Психология переговоров: 10 тотальных ошибок, приводящих к краху

19.05.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Насколько важна психология в ведении переговоров
  • Деловые переговоры: основные понятия психологии общения
  • Мужская логика в противоречии с логикой переговорного процесса
  • 4 психологические хитрости в организации переговоров
  • Грамотные психологические действия в переговорах: от подготовки до проведения
  • 3 главных правила психологии деловых переговоров
  • 7 полезных советов из психологии переговоров
  • 10 тотальных ошибок в ведении деловых переговоров

Психология переговоров – это не искусство обмана. Это мастерство, позволяющее сохранять баланс и разрешать конфликтные ситуации даже в самых экстремальных условиях, добиваясь успеха. В психологии переговоров нет места давлению, ультиматумам, равно как и слабой позиции и неуверенности.

Существует множество психологических техник, используемых в рамках переговорного процесса на разных его этапах. Одним из главных этапов является подготовительный. Но хорошая подготовка – это лишь часть успеха. Важно еще не наделать ошибок из-за излишней самоуверенности. Тайны психологии переговоров раскрыты в материале, представленном ниже.

Насколько важна психология в ведении переговоров

Психология ведения переговоров

Переговоры – это общение в деловом стиле, направленное на выработку совместного решения. Человек всю жизнь вступает в переговоры, чтобы решить те или иные вопросы, дает обязательства и обещания. Когда две стороны хотят найти вариант, устраивающий их обеих, им приходится прибегать к переговорам.

Инициатором переговоров во всех случаях является участник, имеющий лучшую психологическую готовность к ним. К переговорам приступают с целью убеждения оппонента в целесообразности принять коммерческое предложение. При этом недопустимо проявлять грубость и нетактичность в общении, разговаривать с потенциальным партнером необходимо вежливо. Допускается и предупредительный тон. Но излишняя серьезность – помеха на пути к успешному завершению переговоров.

Стороны ни в коем случае не должны быть нацелены на исход переговоров, выгодный только им. Если участник замечает, что в выигрыше может остаться только он, лучше всего обратить на это внимание партнера. Нацеленность на получение только собственных выгод не позволит построить долгосрочные партнерские отношения – в будущем контрагенты не станут проявлять интерес к компании.

Стоит отметить также, что даже до мельчайших подробностей продуманные деловые предложения не являются гарантией успеха. В переговорах очень большое значение имеют психологические аспекты. Поэтому любому бизнесмену необходимы дипломатические навыки. Исход переговоров зависит в том числе от владения методами убеждения оппонентов, нейтрализации их нечестных приемов.

Деловые переговоры: основные понятия психологии общения

Деловые переговоры

  1. Переговоры

    Транзактный анализ говорит о том, что договориться можно, только если обе стороны являются «взрослыми». Если один участник переговоров занимает «взрослую» позицию, то неизбежен переход и его партнера из позиции «ребенка» или «родителя» во «взрослую». Это крайне важно, поскольку в противном случае он будет пытаться или манипулировать, или давить. Эффективное противостояние манипуляциям возможно только с позиции взрослого. Продолжительность капризов не может быть большой в силу ограниченности сил и терпения у «ребенка». Проявление же диктаторских наклонностей «родителя» на переговорах абсолютно неуместно.

  2. Переговорный процесс

    Получить положительный результат от переговоров можно только при наличии четко обозначенной цели и критериев ее достижения. Если цели нет, то с большой долей вероятности соглашение придется подписывать на условиях оппонента. Следует всегда прорабатывать план Б на случай, если что-то пойдет не так. Это необходимо для отстаивания хотя бы части своих интересов и позволяет держаться уверенно. Неуверенность партнера всегда очень заметна и может очень дорого обойтись.

    Рекомендуется также тщательно прорабатывать сценарий переговоров и распределять роли участников в них, тогда у команды будет меньше сомнений в успехе, и процесс пройдет более динамично. Большое значение имеет и распределение функций. Даже в случае проведения переговоров одним человеком очень важен учет их содержания, фиксация ключевых моментов на бумаге и отслеживание взаимодействия участников-оппонентов. Очень много может дать считывание и правильная интерпретация телесных и эмоциональных маркеров.

  3. Стол переговоров

    Стол переговоров

    Необходимо заранее уточнять, где будут проходить переговоры. Приезжать нужно пораньше, для разметки территории. Уже на месте следует доработать сценарий, решить, где будут сидеть члены команды. Тут включается психогеография. Те, кто имеет большой опыт проведения переговорных процессов, стремятся занять правильное место за столом, поскольку знают, насколько это важно. Такой ход дает дополнительное преимущество и позволяет чувствовать себя увереннее.

  4. Статус переговоров

    На этапе планирования и подготовки переговоров необходимо уточнение и согласование статусов их участников с обеих сторон. Если одну компанию будет представлять первое лицо, а другая пришлет заместителя или просто специалиста, то равновесие процесса нарушится. В таком случае можно добиться лишь промежуточных результатов, либо это вообще другой сценарий.

    Прийти к какому-то решению не получится, если представители одной из сторон не будут достаточно полномочны. С повышением статуса переговоров увеличивается количество формальностей в них: требуется делать таблички с фамилиями для рассадки, соблюдать регламент, вести протокол и подписывать договор или соглашение о намерениях. Еще раз отметим, что статусы участников должны совпадать, чтобы процесс прошел конструктивно. В противном случае договориться не получится, так как один из участников будет просто транслировать позицию своего руководства.

  5. Сила переговорной позиции

    Сила здесь – образное выражение. В действительности сильная переговорная позиция означает предоставление партнеру возможности извлечь для себя максимальную выгоду при принятии предложения. Однако сила переговорной позиции также может выражаться в способности оборвать переговоры и удалиться с них, если другая сторона сделала неприемлемое предложение или нарушила деловую этику.

Мужская логика в противоречии с логикой переговорного процесса

Мужская логика в противоречии с логикой переговорного процесса

Почему далеко не каждый может стать успешным переговорщиком? Потому что характерная для мужчин железная логика совершенно не работает на переговорах, поскольку противоречит их логике.

  • Железная мужская логика: необходима четкая формулировка своих требований и настаивание на их принятии во что бы то ни стало.

Как должен мыслить участник переговоров: нужно подготовить несколько предложений. Если у предложения нет альтернативных вариантов, то оно переходит в разряд ультиматума. И выходить с ним к партнеру не имеет смысла. Чем больше переговоров за спиной у менеджера, тем больше он проявляет гибкость и эффективнее ищет решения, выгодные для обеих сторон. Поэтому переговорщику крайне необходимо быть уполномоченным на изменение сценария переговорного процесса при необходимости. Успешный исход невозможен, если менеджер постоянно будет уточнять что-либо у своего руководства.

  • Железная мужская логика: предложение оппонента не может быть выгодным для меня.

Как должен мыслить участник переговоров: нужно вникать, чем аргументирует свою позицию противник. Рассмотрим пример. Родители растят чудесного малыша, очень способного к ведению переговоров, а потому всегда добивающегося исполнения своих требований. Может показаться, что такой ребенок определенно счастлив. Но так ли это на самом деле? Скорее всего, у него часто болит живот от переедания сладкого. В дополнение к этому частые простудные заболевания из-за поглощения мороженого в неограниченном количестве. А если этот маленький гений уговорит папу разрешить сесть за руль авто?! Хорошим такая история не закончится…

Думаем, хватит примеров, можно уже сделать выводы: недостаточно просто знать, чего ты хочешь, нужно думать еще и о последствиях реализации своих желаний. Иначе не избежать катастрофы. Поэтому в ходе переговорного процесса нужно всегда анализировать, насколько разумны аргументы оппонента.

  • Железная мужская логика: любое отступление означает провал.

Как должен мыслить участник переговоров: всегда нужно уметь уступать, но в разумных пределах. В переговоры необходимо вступать с целью выработать компромиссное решение, устраивающее обе стороны. Если участники не готовы идти на уступки, то разговаривать бессмысленно. Кроме того, такой настрой может привести к возникновению конфликта. Помимо ручки с золотым пером и подготовленного контракта в портфеле на переговорах нужно иметь в голове варианты разумных уступок.

Даже если участник понимает, что его требования не выходят за рамки закона, предложение приемлемо и цели благородны, а партнер ведет себя нагло и непорядочно, подмена приоритетов недопустима. Ведь цель переговорного процесса – не восстановление справедливости и уличение другой стороны в чем-либо, а выработка взаимовыгодного решения, налаживание взаимодействия.

Железная мужская логика

  • Железная мужская логика: из переговоров нужно выжать выгоды по максимуму.

Как должен мыслить участник переговоров: не нужно дожимать партнера. Если кролика загнать в угол, он может и укусить. Аналогичная ситуация с переговорами. Рассмотрим пример. У компании явно все преимущества, противнику тягаться с ней совершенно не под силу. Поэтому он идет на уступки и вынужден подписать контракт на условиях, которые приведут его к банкротству. Победитель ликует и уходит счастливый, с гордо поднятой головой.

Однако триумф может оказаться недолгим. Потому что безвыходные ситуации толкают людей (компании, страны) на отчаянные поступки. Если, шантажируя своего оппонента, изматывая его судебными процессами и оказывая давление, завладеть его бизнесом, заплатив символическую сумму, это не гарантирует успех. Собственник может опустошить счета и исчезнуть из страны, предварительно заметя следы. Потому что терять ему уже нечего. Вывод такой: противнику всегда надо оставлять кусочек смысла жизни и применять правильные методы и приемы убеждения в переговорах. Психология поможет в этом.

  • Железная мужская логика: на любую провокацию нужно отвечать объявлением войны.

Как должен мыслить участник переговоров: объявлять о начале войны ни в коем случае нельзя. Даже если компания к ней готова. Опытный переговорщик никогда не будет выражать свой протест уходом из-за переговорного стола. Он будет упорно продолжать процесс до выработки хотя бы минимально приемлемого решения. Или хотя бы до перехода переговоров в позитивное русло. Если участник понимает, что положительного исхода не видно даже на горизонте, озвучивать это нельзя.

Подытожить результаты можно такими фразами: «Хоть наши мнения расходятся в деталях, но все же мы преследуем одну цель», «Не сомневаюсь, мы сможем выработать компромиссное решение в дальнейшем», «К сожалению, общий знаменатель мы пока не нашли, однако уверен, что мы продолжим сотрудничать».

4 психологические хитрости в организации переговоров

4 психологические хитрости в организации переговоров

При планировании переговоров обязательный этап – согласование времени, места и сценария их проведения. Как правило, компании с меньшим влиянием вынуждены при этом подстраиваться под решения партнеров.

Партнер: «Когда вам предпочтительнее встретиться?»

Менее влиятельная сторона: «У меня свободна вся следующая неделя после обеда. Сообщите, когда вам будет удобнее».

Это неправильный подход. При согласовании организационных моментов не нужно проявлять чрезмерную уступчивость (тем более говорить, что вас устроит любой вариант). Лучше всего, безусловно, настоять на своих условиях.

Партнер: «Когда вам удобно провести встречу?»

Менее влиятельная сторона: «Я смогу во вторник на следующей неделе, в 10 утра. Для вас это удобно?»

Даже если партнер попросит о переносе даты или времени, уверенное поведение в ходе согласования положительно скажется на восприятии им компании, и сделка может завершиться с большей выгодой.

Диктовать свои условия выгодно еще и потому, что вы можете назначить переговоры на наиболее подходящую дату и время и повысить свои шансы на успех.

1. Выберите день с хорошей погодой

День с хорошей погодой

Люди подвержены влиянию погодных условий, и это сказывается в том числе на их поведении. К примеру, в плохую погоду заявлений о домашнем насилии поступает больше.

Хорошая погода, наоборот, оказывает положительный эффект. Так, в солнечные теплые дни люди больше помогают друг другу и совершают добрые дела (например, оставляют в ресторане больше чаевых).

Ощущение счастья также более выраженно в погожие дни. Это имеет немаловажное значение для переговоров, поскольку возрастает вероятность, что участники будут в хорошем настроении и позитивны.

2. Для переговоров выберите раннее время

Время для переговоров

Желательно проводить переговоры в утреннее время, примерно в 9-10 часов. Это обеспечит следующие преимущества.

Во-первых, вы не будете ограничены во времени и успеете обсудить все аспекты делового предложения. Кроме того, чем больше времени вы проведете за столом переговоров со своим оппонентом, тем больше вероятности, что он согласится на ваши условия.

Выгодное проведение сделки в таком случае обеспечивается благодаря когнитивному диссонансу. Есть и другие аргументы в пользу ранней деловой встречи. Если ваш оппонент планирует провести за день несколько переговоров (к примеру, отдел кадров подбирает сотрудников и назначил интервью нескольким претендентам), то организация встречи с утра – отличный способ произвести более сильное впечатление.

На людей очень влияет эффект первичности. Информация, получаемая в ходе последовательных событий в первую очередь, лучше всего откладывается в памяти.

3. Выберите наиболее подходящий способ коммуникации

Подходящий способ коммуникации

Выбор способа коммуникации – тоже очень важный момент. Как лучше вести переговоры – при личной встрече или по email? Этот вопрос изучали, проводя исследования, и результаты нельзя назвать однозначными.

С одной стороны, добиться взаимопонимания легче при личном общении. Кроме того, остается меньше невыясненных нюансов, так как для передачи информации используется невербальный способ. Результаты ряда исследований даже показывают, что личный контакт позволяет заключить сделку на более выгодных условиях, чем переписка по электронной почте.

Однако возлагать все надежды на это не стоит. Результаты других исследований оказались совершенно противоположными – они показали, что эффективность переговоров возрастала, когда они велись по email. Специалисты объясняют это тем, что прервать переписку гораздо проще, а потому стабильность условий переговорного процесса находится под угрозой, и участники более заинтересованы в скорейшей выработке оптимального решения.

Переговоры могут вестись:

  • по электронной почте (этот способ предпочтительней для мужчин);
  • по телефону;
  • при личной встрече (способ более подходит для женщин).

4. Ведите переговоры на своей территории

Переговоры на своей территории

Следующий вопрос: где лучше проводить переговоры – на своей территории, у партнера или на нейтральной?

Некоторые специалисты уверены, что оптимальное место для деловых встреч – нейтральная территория. Этот вариант позволяет участникам сохранить беспристрастность и полностью сосредоточиться на предмете обсуждения, а также исключить момент соперничества.

Тем не менее часть опытных переговорщиков утверждает, что лучшее место для переговоров – своя территория. Настояв на встрече в своем офисе, компания может показать свое превосходство и влияние, а также более эффективно оперировать другими техниками убеждения.

Еще проводилось изучение влияния на исход переговоров языка тела.

Исследователям удалось установить, что язык тела, ассоциируемый со слабым влиянием (низкие стулья, зажатая поза), оказывал воздействие на выработку двух гормонов, которые вызывают ощущение силы: тестостерона и кортизола.

Если человек сидит на низком и неудобном стуле, то в его крови снижается уровень тестостерона и повышается уровень кортизола. Как следствие, он ощущает себя не таким сильным, как обычно, а потому на переговорах его легче склонить к заключению сделки на выгодных для оппонента условиях.

Грамотные психологические действия в переговорах: от подготовки до проведения

Грамотные психологические действия в переговорах

Прежде чем приступать к переговорному процессу, нужно позаботиться о создании благоприятного психологического климата. Для этого можно воспользоваться несколькими эффективными приемами, чтобы в начале диалога заручиться расположением другой стороны и затем, не затрагивая ее самолюбия, убедить в необходимости принятия предлагаемых условий.

Начав переговоры, необходимо прежде всего внушить противнику сознание или его значимости, или авторитета представляемой им компании. Однако ни в коем случае нельзя быть навязчивым, а также делать банальные комплименты. По природе человеку свойственно стремиться быть значимым, поэтому все хотят, чтобы их оценили по достоинству. Следовательно, прямой путь к попаданию в список отличных собеседников и завоеванию расположения партнера – сделать так, чтобы он осознал свою важность.

В ходе деловой встречи надо обязательно быть внимательным к другому участнику. Это поможет успешно завершить переговоры. Предмет обсуждения должен быть интересен партнеру или хорошо знаком ему. А вопросы следует задавать такие, на которые другой стороне будет приятно отвечать.

Отстаивание своей точки зрения в ходе переговорного процесса – дело непростое. Тем не менее с оппонентом ни в коем случае нельзя спорить, – как правило, в 90 % случаев в результате спора его участники приобретают еще большую уверенность в своей правоте.

Конечно, прибегнув к спору или построив диалог на возражениях, можно добиться принятия своих требований партнером. Однако при этом наладить взаимоотношения не получится. Поэтому нужно сразу расставить приоритеты: что важнее – закрыть сделку на своих условиях, ничуть не уступив, или заручиться расположением партнера.

Нужно помнить о том, что в ходе переговорного процесса участники преследуют такие цели:

  • выработать совместное решение по вопросу, в котором сталкиваются интересы;
  • достойно выдержать противостояние, появляющееся из-за противоречия интересов, и не допустить при этом разрушения сложившихся отношений.

Что требуется для достижения этих целей:

  • решение проблемы;
  • налаживание межличностного взаимодействия;
  • управление эмоциями.

Если партнеры знают психологию переговоров, технику и тактику аргументирования, то они будут вести их правильно, и это позволит обеим сторонам достичь желаемого результата. Если же переговорщики не смогут действовать грамотно, то исход встречи будет, скорее всего, неблагоприятный.

3 главных правила психологии деловых переговоров

3 главных правила психологии деловых переговоров

Основываясь на практике ведения переговоров, можно утверждать, что успех их во многом зависит от психологической атмосферы. Сделать ее благоприятной может строгое следование ряду рекомендаций. Итак, правила переговоров: техника и психология.

Правило 1. Речь не должна быть слишком громкой или тихой, быстрой или медленной.

Если участник говорит слишком громко, это вызывает ощущение навязывания им своего мнения. Если же он излагает свои аргументы тихо и невнятно, это затрудняет его понимание, и оппоненту приходится задавать встречные вопросы и переспрашивать, чтобы убедиться, что он правильно все слышит. Торопливость может навести собеседника на мысль, что партнеру невыгодно раскрывать все нюансы и он хочет побыстрее завершить сделку. Замедленная речь, наоборот, будет сигнализировать оппоненту о том, что партнер тянет время.

Правило 2. Необходимо выявить ключевую фигуру по каждому вопросу в интересующей компании.

В любой крупной организации есть так называемые «ключевые фигуры», влияющие на принятие решения по тем или иным вопросам. Это не обязательно руководитель фирмы или его зам, принимать решение может и сотрудник, занимающий не руководящую должность. Ценность его мнения, как правило, обусловлена высоким уровнем квалификации, большим опытом работы в определенной сфере, наличием личных связей, идеальным знанием вопроса. Так работают многие иностранные компании, поэтому переговоры за рубежом стараются проводить именно с такими специалистами, предварительно потратив кучу времени и средств на их выявление.

Правило 3. Оппоненту необходимо показать, что перед ним компания, сотрудники которой понимают и уважают друг друга.

Об этом правиле очень часто забывают на переговорах в России. Принятие решения – прерогатива директора, и, если организация серьезная, вместе с ним во встречах участвуют также ключевые специалисты. В таких случаях нельзя допускать, чтобы партнер становился свидетелем словесных перепалок, исправления подчиненных руководителем и т. п. Иногда даже одного слова невпопад становится достаточно для срыва сделки или смещения акцентов, поэтому к переговорам нужно тщательно готовиться и проговаривать все важные моменты с сотрудниками, которые будут в них участвовать.

7 полезных советов из психологии переговоров

7 полезных советов из психологии переговоров

Психология переговоров и разрешения конфликтов – тонкая наука. Чтобы овладеть ею, требуются годы. Тем не менее есть ряд рекомендаций, следование которым может помочь отстоять свои требования:

  1. Когда оппонент озвучивает свое предложение и аргументирует его, необходимо проявлять интерес и переспрашивать. Это позволит внедрить свою мысль в подсознание партнера и повысить шансы на принятие им ваших условий.
  2. Сначала следует выслушать партнера, а затем озвучить свое предложение.
  3. О самых важных аспектах нужно говорить в начале и в конце речи, поскольку именно на этих моментах внимание акцентируется больше всего.
  4. С собеседником рекомендуется установить визуальный контакт и занять такое же положение, что и он. Также важно подобрать оптимальную громкость, темп и тембр голоса, чтобы речь была воспринята хорошо.
  5. Осанка должна быть прямой, а тело и мышцы – расслабленными. Это делает речь более уверенной. Нужно помнить, что по позе можно судить об отношении к собеседнику.
  6. Обязательно следует контролировать свои жесты и мимику. Чрезмерная жестикуляция ассоциируется с излишней суетой и неуверенностью. Понять, что партнер утомился и совершенно не заинтересован, можно по его увлечению каким-то предметом: ручкой, стаканом, телефоном.
  7. Рукопожатие при встрече должно быть правильным – не очень слабым, но и не слишком крепким.

10 тотальных ошибок в ведении деловых переговоров

Даже если у компании имелись все шансы заключить контракт, неудачные переговоры могут коренным образом изменить ситуацию, и наоборот. Стоит сказать, что единой схемы, которая позволит выйти из переговоров победителем, не существует. Есть много слагаемых успеха – от расположения сторон до их материальной заинтересованности.

Основные составляющие удачных деловых переговоров – это тщательная подготовка к ним, знание психологии ведения переговоров в рамках сотрудничества, владение коммуникативными техниками, умение выслушать партнера.

Хорошую службу может сослужить понимание языка телодвижений. Нужно также различать культуры ведения бизнеса (некоторые сосредотачивают свое внимание на сделке, другие – на взаимоотношениях), понимать и уважать особенности различных культур (культуры с жесткими и гибкими временными рамками, экспрессивные или сдержанные в эмоциональном плане). Кроме того, необходимо знать, чего нельзя делать и говорить на переговорах.

  1. Полагаться на импровизацию10 тотальных ошибок в ведении деловых переговоров

    Серьезная ошибка некоторых переговорщиков – нежелание готовиться к деловой встрече. Действительно, зачем нужна подготовка, если специалист и так все знает? Он считает, что сможет сымпровизировать при необходимости, и игнорирует этап сбора актуальной информации о представителях компании-партнера. Полагаясь на свою интуицию, он будет ждать сигнала, чтобы начать применять психологические приемы.

    Однако на переговорах главное оружие – это информация. И если ей не владеть, почва может быстро уйти из-под ног. Некомпетентность чревата также потерей уважения со стороны оппонента. К тому же он может понять, что в вашем арсенале нет достойного оружия. Не забывайте: к переговорам применима поговорка: «Предупрежден – значит вооружен».

  2. На территории партнера встречи проходят менее успешно.

    Некоторые считают, что готовность приехать на переговоры означает большую заинтересованность стороны в них. Такой вариант приемлем, если компании действительно нужна встреча. Однако если силы относительно равны, партнеры сделают выбор в пользу нейтральной территории.

  3. С места к барьеру.

    Начало разговора

    Переговоры нужно начинать, как и обычный разговор. Переходить сразу к предмету встречи не следует. Это покажет не высокую занятость и умение ценить свое и чужое время, а неспособность вести беседу. Начало разговора не нужно превращать в трансляцию не слишком приятных вестей, но и легкомысленных фраз типа «этот костюм вам очень к лицу» стоит избегать.

    Хорошим комплиментом может стать выражение восхищения ремонтом в офисе или одобрение выбора ресторана. После этого возможен переход к регламенту. Не надо пытаться сохранить интригу – следует сразу озвучить предмет разговора и сколько времени на него потребуется. Возможно, у партнера запланированы другие важные дела.

  4. Бей первым, Федя!

    Ошибки в переговорах

    Безусловно, взять инициативу в свои руки проще участникам, которые организовали встречу, особенно если она проводится на их территории. Допустить это – значит ошибиться. Но исправить положение можно.

    Скорей всего, все сталкивались с ситуацией, когда мероприятие открыто, а начать речь никто не решается. Конечно, промедление длится всего несколько секунд, но они оказываются решающими. Сторона, которая берет слово первой, занимает более сильные позиции. Хоть оппонент и может выразить несогласие, попробовать все же стоит.

    Однако надо помнить: чем длиннее выступление противника, тем лучше его отношение к вам. Перебивать его нельзя не только с точки зрения этикета. Лучше дать ему рассказать о своем бизнесе – вы ничего не потеряете. Главное не допустить потери бдительности в ходе этой тирады.

    Необходимо всегда быть готовым прокомментировать высказывание оппонента так, чтобы извлечь из ситуации выгоду. К примеру, если вам говорят: «Вы не можете обеспечить стабильное качество продукции», можно задать вопрос: «Правильно ли мы понимаем, что должны предоставить документы, подтверждающие стабильное качество товара?». Чтобы овладеть этим приемом, нужно изучать психологию общения и переговоров в экстремальных условиях.

  5. Психическая атака подходит больше для кинематографа.

    Психические воздействия лучше не применять, чтобы не перегнуть палку. Не стоит сбивать оппонента с толку, оперировать многочисленными таблицами и графиками, использовать сложную мультимедийную технику. Однозначно не работает на деловых переговорах тактика агрессивного интервью. Если это и может впечатлить изначально заинтересованного в сотрудничестве партнера, то компанию с равными силами лишь возмутит. Пытаться манипулировать можно, выбирая место за столом или принимая определенное положение тела.

    Если вы хотите надавить на противника, лучше сесть напротив. Если радеете за честное партнерство (или хотите, чтобы это так выглядело), следует занять место сбоку, на расстоянии вытянутой руки. Выгодное положение – по одну сторону стола. Занять его можно под предлогом совместного изучения какой-нибудь схемы или графика. Про гипноз и практики типа НЛП даже не стоит говорить – для переговоров они под запретом. Конечно, не исключено, что так можно добиться успеха на конкретной встрече, однако очень велик риск поплатиться за это репутацией.

  6. Главное — чувства.

    Здесь речь не об эмоциях, а именно о чувствах, за которые ответственны те или иные органы. В переговорной следует организовать стол с закусками, поставить кофе-машину. Чем больше органов чувств будет задействовано у партнера, тем большее он получит впечатление. Поэтому стоит подготовить также презентацию с инфографикой, чтобы речь не воспринималась как монотонное продавливание своих интересов.

    Здесь же можно и рисовать. Такой прием позволяет избавиться от формализма и помогает развеять слушателя. С этой целью нужно также давать ему высказываться. Не стоит бояться потерять инициативу, есть разные способы ее удержания. К примеру, можно заканчивать некоторые реплики вопросом или выстраивать их так, чтобы реакция оппонента была прогнозируемой.

  7. Кто прав, тот и лев.

    Переход на личности

    Другими словами, кто сильнее, тот и царь зверей. Даже если все идет по плану и партнер явно заинтересован в вашем предложении, можно легко оступиться. Позиция может оказаться шаткой, и это выявится, когда вы встанете перед выбором: расчет или здравый смысл и даже жалость.

    К примеру, если на встрече обсуждается стоимость типографских услуг, сильная позиция обеспечена участнику со знанием объективных рыночных условий. Тем не менее оппонент может занять удобную слабую позицию, которая в некоторых случаях более выигрышна. Слабый может просить о сострадании, заставляя забыть противника о расчетах и логике. Хотя играть роль слабого тоже надо уметь, это получается не у всех. Добиться сочувствия могут только компании, оперирующие реальными фактами.

  8. Переход на личности.

    Это еще одна большая ошибка, как и попытка сблизиться в личном общении. Конечно, есть примеры успешных сделок, о которых партнеры договорились в сауне, а то и в постели. Однако романтику оставим для книжек. В действительности в таких случаях все так же важны общие интересы и взаимное доверие. Без этого никакие способы не помогут договориться.

    А вот риск усилить осторожность и пристрастие партнера они повышают. Ведь неформальные встречи нередко ведут к утечке информации, при этом оппоненты становятся потенциально опасными. Вообще четкой грани между формализмом и фамильярностью нет, это все очень индивидуально и зависит от участников переговоров. А это еще раз говорит о необходимости заблаговременного их изучения.

  9. Установка на победу.

    Установка на победу

    Очень грубая ошибка – держать партнера за идиота, который не может распознать чужую игру, и вести свою и даже не скрывать этого. Максимализму в деловых переговорах места нет, он может только навредить. Безусловно, нужно быть уверенным в своих силах. Но оппоненту нельзя давать почувствовать, что вы твердо намерены победить, совершенно не уступив ему.

    Если у одного собеседника будет жесткая установка на успех, то другому не составит труда это понять. Ведь сила действия равна силе противодействия. Специалисты рекомендуют ориентироваться на более-менее реальный результат. Согласно правилам игры любые переговоры должны иметь хоть какое-то продолжение.

  10. Груз опыта.

    Может показаться странным, но чаще всего на деловых встречах ошибаются те, кто имеет большой опыт проведения переговоров. А причина этому проста: такие люди слишком самоуверенны, а потому пренебрегают подготовкой к встрече и сбором информации, ставят партнеров в заведомо невыгодное положение, продавливают свои требования до последнего. Как результат – проигрывают. Или все же побеждают. Как мы уже говорили выше, не существует единой рабочей схемы переговоров.

    Ну что ж, если вы осилили эту статью, поздравляем. Надеемся, что раскрытые приемы проведения деловых встреч оказались для вас полезными.

Помните, что использованию этих приемов всегда должна предшествовать оценка ситуации. Не нужно применять какие-либо техники и уповать на них только потому, что они рекомендованы специалистами. Нужно самим взвешивать все за и против и только потом решать, уместны ли будут те или иные действия. Не бывает одинаковых ситуаций.


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий