Насколько важна психология в ведении переговоров

Переговоры – это общение в деловом стиле, направленное на выработку совместного решения. Человек всю жизнь вступает в переговоры, чтобы решить те или иные вопросы, дает обязательства и обещания. Когда две стороны хотят найти вариант, устраивающий их обеих, им приходится прибегать к переговорам.

Инициатором переговоров во всех случаях является участник, имеющий лучшую психологическую готовность к ним. К переговорам приступают с целью убеждения оппонента в целесообразности принять коммерческое предложение. При этом недопустимо проявлять грубость и нетактичность в общении, разговаривать с потенциальным партнером необходимо вежливо. Допускается и предупредительный тон. Но излишняя серьезность – помеха на пути к успешному завершению переговоров.

Стороны ни в коем случае не должны быть нацелены на исход переговоров, выгодный только им. Если участник замечает, что в выигрыше может остаться только он, лучше всего обратить на это внимание партнера. Нацеленность на получение только собственных выгод не позволит построить долгосрочные партнерские отношения – в будущем контрагенты не станут проявлять интерес к компании.

Стоит отметить также, что даже до мельчайших подробностей продуманные деловые предложения не являются гарантией успеха. В переговорах очень большое значение имеют психологические аспекты. Поэтому любому бизнесмену необходимы дипломатические навыки. Исход переговоров зависит в том числе от владения методами убеждения оппонентов, нейтрализации их нечестных приемов.

Деловые переговоры: основные понятия психологии общения

Мужская логика в противоречии с логикой переговорного процесса

Почему далеко не каждый может стать успешным переговорщиком? Потому что характерная для мужчин железная логика совершенно не работает на переговорах, поскольку противоречит их логике.

• Железная мужская логика: необходима четкая формулировка своих требований и настаивание на их принятии во что бы то ни стало.

Как должен мыслить участник переговоров: нужно подготовить несколько предложений. Если у предложения нет альтернативных вариантов, то оно переходит в разряд ультиматума. И выходить с ним к партнеру не имеет смысла. Чем больше переговоров за спиной у менеджера, тем больше он проявляет гибкость и эффективнее ищет решения, выгодные для обеих сторон. Поэтому переговорщику крайне необходимо быть уполномоченным на изменение сценария переговорного процесса при необходимости. Успешный исход невозможен, если менеджер постоянно будет уточнять что-либо у своего руководства.

• Железная мужская логика: предложение оппонента не может быть выгодным для меня.

Как должен мыслить участник переговоров: нужно вникать, чем аргументирует свою позицию противник. Рассмотрим пример. Родители растят чудесного малыша, очень способного к ведению переговоров, а потому всегда добивающегося исполнения своих требований. Может показаться, что такой ребенок определенно счастлив. Но так ли это на самом деле? Скорее всего, у него часто болит живот от переедания сладкого. В дополнение к этому частые простудные заболевания из-за поглощения мороженого в неограниченном количестве. А если этот маленький гений уговорит папу разрешить сесть за руль авто?! Хорошим такая история не закончится…

Думаем, хватит примеров, можно уже сделать выводы: недостаточно просто знать, чего ты хочешь, нужно думать еще и о последствиях реализации своих желаний. Иначе не избежать катастрофы. Поэтому в ходе переговорного процесса нужно всегда анализировать, насколько разумны аргументы оппонента.

• Железная мужская логика: любое отступление означает провал.

Как должен мыслить участник переговоров: всегда нужно уметь уступать, но в разумных пределах. В переговоры необходимо вступать с целью выработать компромиссное решение, устраивающее обе стороны. Если участники не готовы идти на уступки, то разговаривать бессмысленно. Кроме того, такой настрой может привести к возникновению конфликта. Помимо ручки с золотым пером и подготовленного контракта в портфеле на переговорах нужно иметь в голове варианты разумных уступок.

Даже если участник понимает, что его требования не выходят за рамки закона, предложение приемлемо и цели благородны, а партнер ведет себя нагло и непорядочно, подмена приоритетов недопустима. Ведь цель переговорного процесса – не восстановление справедливости и уличение другой стороны в чем-либо, а выработка взаимовыгодного решения, налаживание взаимодействия.

• Железная мужская логика: из переговоров нужно выжать выгоды по максимуму.

Как должен мыслить участник переговоров: не нужно дожимать партнера. Если кролика загнать в угол, он может и укусить. Аналогичная ситуация с переговорами. Рассмотрим пример. У компании явно все преимущества, противнику тягаться с ней совершенно не под силу. Поэтому он идет на уступки и вынужден подписать контракт на условиях, которые приведут его к банкротству. Победитель ликует и уходит счастливый, с гордо поднятой головой.

Однако триумф может оказаться недолгим. Потому что безвыходные ситуации толкают людей (компании, страны) на отчаянные поступки. Если, шантажируя своего оппонента, изматывая его судебными процессами и оказывая давление, завладеть его бизнесом, заплатив символическую сумму, это не гарантирует успех. Собственник может опустошить счета и исчезнуть из страны, предварительно заметя следы. Потому что терять ему уже нечего. Вывод такой: противнику всегда надо оставлять кусочек смысла жизни и применять правильные методы и приемы убеждения в переговорах. Психология поможет в этом.

• Железная мужская логика: на любую провокацию нужно отвечать объявлением войны.

Как должен мыслить участник переговоров: объявлять о начале войны ни в коем случае нельзя. Даже если компания к ней готова. Опытный переговорщик никогда не будет выражать свой протест уходом из-за переговорного стола. Он будет упорно продолжать процесс до выработки хотя бы минимально приемлемого решения. Или хотя бы до перехода переговоров в позитивное русло. Если участник понимает, что положительного исхода не видно даже на горизонте, озвучивать это нельзя.

Подытожить результаты можно такими фразами: «Хоть наши мнения расходятся в деталях, но все же мы преследуем одну цель», «Не сомневаюсь, мы сможем выработать компромиссное решение в дальнейшем», «К сожалению, общий знаменатель мы пока не нашли, однако уверен, что мы продолжим сотрудничать».

4 психологические хитрости в организации переговоров

При планировании переговоров обязательный этап – согласование времени, места и сценария их проведения. Как правило, компании с меньшим влиянием вынуждены при этом подстраиваться под решения партнеров.

Партнер: «Когда вам предпочтительнее встретиться?»

Менее влиятельная сторона: «У меня свободна вся следующая неделя после обеда. Сообщите, когда вам будет удобнее».

Это неправильный подход. При согласовании организационных моментов не нужно проявлять чрезмерную уступчивость (тем более говорить, что вас устроит любой вариант). Лучше всего, безусловно, настоять на своих условиях.

Партнер: «Когда вам удобно провести встречу?»

Менее влиятельная сторона: «Я смогу во вторник на следующей неделе, в 10 утра. Для вас это удобно?»

Даже если партнер попросит о переносе даты или времени, уверенное поведение в ходе согласования положительно скажется на восприятии им компании, и сделка может завершиться с большей выгодой.

Диктовать свои условия выгодно еще и потому, что вы можете назначить переговоры на наиболее подходящую дату и время и повысить свои шансы на успех.

1. Выберите день с хорошей погодой

Люди подвержены влиянию погодных условий, и это сказывается в том числе на их поведении. К примеру, в плохую погоду заявлений о домашнем насилии поступает больше.

Хорошая погода, наоборот, оказывает положительный эффект. Так, в солнечные теплые дни люди больше помогают друг другу и совершают добрые дела (например, оставляют в ресторане больше чаевых).

Ощущение счастья также более выраженно в погожие дни. Это имеет немаловажное значение для переговоров, поскольку возрастает вероятность, что участники будут в хорошем настроении и позитивны.

2. Для переговоров выберите раннее время

Желательно проводить переговоры в утреннее время, примерно в 9-10 часов. Это обеспечит следующие преимущества.

Во-первых, вы не будете ограничены во времени и успеете обсудить все аспекты делового предложения. Кроме того, чем больше времени вы проведете за столом переговоров со своим оппонентом, тем больше вероятности, что он согласится на ваши условия.

Выгодное проведение сделки в таком случае обеспечивается благодаря когнитивному диссонансу. Есть и другие аргументы в пользу ранней деловой встречи. Если ваш оппонент планирует провести за день несколько переговоров (к примеру, отдел кадров подбирает сотрудников и назначил интервью нескольким претендентам), то организация встречи с утра – отличный способ произвести более сильное впечатление.

Читайте также! Встреча с клиентом: как подготовиться и провести

На людей очень влияет эффект первичности. Информация, получаемая в ходе последовательных событий в первую очередь, лучше всего откладывается в памяти.

3. Выберите наиболее подходящий способ коммуникации

Выбор способа коммуникации – тоже очень важный момент. Как лучше вести переговоры – при личной встрече или по email? Этот вопрос изучали, проводя исследования, и результаты нельзя назвать однозначными.

С одной стороны, добиться взаимопонимания легче при личном общении. Кроме того, остается меньше невыясненных нюансов, так как для передачи информации используется невербальный способ. Результаты ряда исследований даже показывают, что личный контакт позволяет заключить сделку на более выгодных условиях, чем переписка по электронной почте.

Однако возлагать все надежды на это не стоит. Результаты других исследований оказались совершенно противоположными – они показали, что эффективность переговоров возрастала, когда они велись по email. Специалисты объясняют это тем, что прервать переписку гораздо проще, а потому стабильность условий переговорного процесса находится под угрозой, и участники более заинтересованы в скорейшей выработке оптимального решения.

Переговоры могут вестись:

• по электронной почте (этот способ предпочтительней для мужчин);
• по телефону;
• при личной встрече (способ более подходит для женщин).

4. Ведите переговоры на своей территории

Следующий вопрос: где лучше проводить переговоры – на своей территории, у партнера или на нейтральной?

Некоторые специалисты уверены, что оптимальное место для деловых встреч – нейтральная территория. Этот вариант позволяет участникам сохранить беспристрастность и полностью сосредоточиться на предмете обсуждения, а также исключить момент соперничества.

Тем не менее часть опытных переговорщиков утверждает, что лучшее место для переговоров – своя территория. Настояв на встрече в своем офисе, компания может показать свое превосходство и влияние, а также более эффективно оперировать другими техниками убеждения.

Еще проводилось изучение влияния на исход переговоров языка тела.

Исследователям удалось установить, что язык тела, ассоциируемый со слабым влиянием (низкие стулья, зажатая поза), оказывал воздействие на выработку двух гормонов, которые вызывают ощущение силы: тестостерона и кортизола.

Если человек сидит на низком и неудобном стуле, то в его крови снижается уровень тестостерона и повышается уровень кортизола. Как следствие, он ощущает себя не таким сильным, как обычно, а потому на переговорах его легче склонить к заключению сделки на выгодных для оппонента условиях.

Грамотные психологические действия в переговорах: от подготовки до проведения

Прежде чем приступать к переговорному процессу, нужно позаботиться о создании благоприятного психологического климата. Для этого можно воспользоваться несколькими эффективными приемами, чтобы в начале диалога заручиться расположением другой стороны и затем, не затрагивая ее самолюбия, убедить в необходимости принятия предлагаемых условий.

Начав переговоры, необходимо прежде всего внушить противнику сознание или его значимости, или авторитета представляемой им компании. Однако ни в коем случае нельзя быть навязчивым, а также делать банальные комплименты. По природе человеку свойственно стремиться быть значимым, поэтому все хотят, чтобы их оценили по достоинству. Следовательно, прямой путь к попаданию в список отличных собеседников и завоеванию расположения партнера – сделать так, чтобы он осознал свою важность.

В ходе деловой встречи надо обязательно быть внимательным к другому участнику. Это поможет успешно завершить переговоры. Предмет обсуждения должен быть интересен партнеру или хорошо знаком ему. А вопросы следует задавать такие, на которые другой стороне будет приятно отвечать.

Отстаивание своей точки зрения в ходе переговорного процесса – дело непростое. Тем не менее с оппонентом ни в коем случае нельзя спорить, – как правило, в 90 % случаев в результате спора его участники приобретают еще большую уверенность в своей правоте.

Конечно, прибегнув к спору или построив диалог на возражениях, можно добиться принятия своих требований партнером. Однако при этом наладить взаимоотношения не получится. Поэтому нужно сразу расставить приоритеты: что важнее – закрыть сделку на своих условиях, ничуть не уступив, или заручиться расположением партнера.

Что требуется для достижения этих целей:

• решение проблемы;
• налаживание межличностного взаимодействия;
• управление эмоциями.

Если партнеры знают психологию переговоров, технику и тактику аргументирования, то они будут вести их правильно, и это позволит обеим сторонам достичь желаемого результата. Если же переговорщики не смогут действовать грамотно, то исход встречи будет, скорее всего, неблагоприятный.

3 главных правила психологии деловых переговоров

Основываясь на практике ведения переговоров, можно утверждать, что успех их во многом зависит от психологической атмосферы. Сделать ее благоприятной может строгое следование ряду рекомендаций. Итак, правила переговоров: техника и психология.

Правило 1. Речь не должна быть слишком громкой или тихой, быстрой или медленной.

Если участник говорит слишком громко, это вызывает ощущение навязывания им своего мнения. Если же он излагает свои аргументы тихо и невнятно, это затрудняет его понимание, и оппоненту приходится задавать встречные вопросы и переспрашивать, чтобы убедиться, что он правильно все слышит. Торопливость может навести собеседника на мысль, что партнеру невыгодно раскрывать все нюансы и он хочет побыстрее завершить сделку. Замедленная речь, наоборот, будет сигнализировать оппоненту о том, что партнер тянет время.

Правило 2. Необходимо выявить ключевую фигуру по каждому вопросу в интересующей компании.

В любой крупной организации есть так называемые «ключевые фигуры», влияющие на принятие решения по тем или иным вопросам. Это не обязательно руководитель фирмы или его зам, принимать решение может и сотрудник, занимающий не руководящую должность. Ценность его мнения, как правило, обусловлена высоким уровнем квалификации, большим опытом работы в определенной сфере, наличием личных связей, идеальным знанием вопроса. Так работают многие иностранные компании, поэтому переговоры за рубежом стараются проводить именно с такими специалистами, предварительно потратив кучу времени и средств на их выявление.

Читайте также! Ошибки при переговорах: 30 самых распространенных

Правило 3. Оппоненту необходимо показать, что перед ним компания, сотрудники которой понимают и уважают друг друга.

Об этом правиле очень часто забывают на переговорах в России. Принятие решения – прерогатива директора, и, если организация серьезная, вместе с ним во встречах участвуют также ключевые специалисты. В таких случаях нельзя допускать, чтобы партнер становился свидетелем словесных перепалок, исправления подчиненных руководителем и т. п. Иногда даже одного слова невпопад становится достаточно для срыва сделки или смещения акцентов, поэтому к переговорам нужно тщательно готовиться и проговаривать все важные моменты с сотрудниками, которые будут в них участвовать.

7 полезных советов из психологии переговоров

Психология переговоров и разрешения конфликтов – тонкая наука. Чтобы овладеть ею, требуются годы. Тем не менее есть ряд рекомендаций, следование которым может помочь отстоять свои требования:

10 тотальных ошибок в ведении деловых переговоров

Даже если у компании имелись все шансы заключить контракт, неудачные переговоры могут коренным образом изменить ситуацию, и наоборот. Стоит сказать, что единой схемы, которая позволит выйти из переговоров победителем, не существует. Есть много слагаемых успеха – от расположения сторон до их материальной заинтересованности.

Основные составляющие удачных деловых переговоров – это тщательная подготовка к ним, знание психологии ведения переговоров в рамках сотрудничества, владение коммуникативными техниками, умение выслушать партнера.

Мощные техники продаж Азимова. Продажи и переговоры. Тренинг продаж || Олег Шевелев ПОРА РАСТИ

Хорошую службу может сослужить понимание языка телодвижений. Нужно также различать культуры ведения бизнеса (некоторые сосредотачивают свое внимание на сделке, другие – на взаимоотношениях), понимать и уважать особенности различных культур (культуры с жесткими и гибкими временными рамками, экспрессивные или сдержанные в эмоциональном плане). Кроме того, необходимо знать, чего нельзя делать и говорить на переговорах.

Помните, что использованию этих приемов всегда должна предшествовать оценка ситуации. Не нужно применять какие-либо техники и уповать на них только потому, что они рекомендованы специалистами. Нужно самим взвешивать все за и против и только потом решать, уместны ли будут те или иные действия. Не бывает одинаковых ситуаций.