Лого http://academy-of-capital.ru/
Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис
Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис

Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис

20.05.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 2, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Обратная сторона медали под названием «кризис»
  • Первые антикризисные шаги
  • На чем можно сэкономить в кризис
  • Дальнейшие антикризисные меры в продажах
  • 4 антикризисных способа, улучшающие продажи
  • Как НЕ стоит действовать в кризис

Антикризисные продажи – это то, что пугает многих предпринимателей, это то, к чему, как правило, не готовились. Трудные времена наступают внезапно и без предупреждения. Приходится действовать по ситуации, на ходу придумывая сценарий развития. И хуже всего в этом плане бизнесу, потому что становится некому продавать.

Но отчаиваться не стоит, в любой ситуации нужно искать свои плюсы. И во время кризиса они тоже есть. Хотя бы в том, что этот «волшебный пинок» заставляет начать двигаться и развиваться дальше, пусть и не в совсем подходящих условиях. А способов, как действовать в это время, на самом деле много, главное – не паниковать.

Обратная сторона медали под названием «кризис»

Обратная сторона медали под названием «кризис»

Сегодня, в условиях пандемии, многие компании испытывают кризис. Его начало одинаково практически для всех фирм: падение потребительского спроса, снижение прибыли.

Сколько продлится этот период – пока непонятно, ясно одно – ситуация затронет все сферы предпринимательства.

Однако предпринимателям не стоит сразу сдаваться и прекращать свою деятельность. На сегодняшний день известно много способов выжить в кризисных условиях. Их применение поможет компаниям не только выстоять в период стагнации, но и найти новые пути развития бизнеса.

Положительные стороны кризиса:

  • Уменьшение конкуренции. Огромное количество небольших компаний и ИП одновременно покидает рынок.
  • Обнаружение всех слабых мест организации. Становится понятно, какие аспекты деятельности компании требуют корректировки, а что работает как отлаженный механизм и в условиях кризиса станет только лучше.
  • Кризис подталкивает компанию к развитию, обновлению, заставляет находить новые направления бизнеса. Пережить кризис способны только сильные и перспективные компании. Руководители же получают возможность проявить себя и доказать свою компетентность.
  • Любая компания стремится к увеличению продаж. Для этого ей требуется стать лучшей, обойти конкурентов. Поэтому она неустанно повышает уровень обслуживания, расширяет ассортимент и ищет новые пути сбыта товаров (онлайн-платформы), разрабатывает новые маркетинговые стратегии.
  • Приобретение бесценного опыта, который в будущем поможет компании при любом развитии событий. Компания станет успешно развиваться.

Предпринимателям следует воспринимать кризис как вызов, стремясь выйти из сражения с наименьшим уроном, не теряя при этом своего достоинства.

Приобретение бесценного опыта

Выживание магазина в условиях кризиса должно начинаться с разработки антикризисного плана. Его неукоснительное выполнение на протяжении всего периода нестабильности обеспечит сохранение уровня продаж и получение прибыли.

Антикризисная программа предусматривает два варианта действий:

  • Сокращение издержек, зарплатных выплат, снижение объема закупаемого товара, уменьшение числа сотрудников магазина и т. д.
  • Повышение цен на товары в магазине. Экономить средства можно за счет устранения сопутствующих сервисов, изготовления более простой упаковки, увеличения наценки.

Вышеописанные антикризисные методы продаж являются наиболее часто применяемыми. Но давайте разберемся, так ли они эффективны, как порой кажется предпринимателям.

Сокращение числа сотрудников, уменьшение их заработной платы позволяет руководителю лишь временно улучшить положение магазина, незначительно сократив расходы. Но если кризис продлится достаточно долго, такая мера не будет эффективной.

По мнению опытных ретейлеров и маркетологов, самым разумным и действенным способом пережить кризис является стимулирование продаж.

Для этого необходимо:

  • Направить большую часть свободных средств на рекламу и продвижение магазина.
  • Повысить качество работы продавцов, минимизировать сопутствующие и не очень важные расходы.

Первые антикризисные шаги

Первые антикризисные шаги

Антикризисные меры в продажах в настоящий момент включают в себя следующие действия:

  1. Признание проблемы, анализ последствий для бизнеса.

    Грамотная оценка состояния рынка и поиск ответа на вопрос, угрожает ли кризис конкретному направлению деятельности. При наличии сомнений целесообразно получить консультацию как минимум 2-3 не связанных друг с другом специалистов из разных регионов (городов, стран).

  2. Разработка двух сценариев развития событий (благоприятного и неблагоприятного) и составление антикризисного плана для каждого из них.

    Для этого необходимо ответить на такие вопросы: что станет с бизнесом, если спад продаж будет происходить на протяжении всего 2020 года; каковы последствия закрытия города на карантин; что произойдет, если предпринять (не предпринять) те или иные меры?

  3. Изменение плана продаж и рекламной деятельности при необходимости.

    Нельзя допустить их полное прекращение. Лучше перевести все продажи в онлайн, даже при условии, что они не так эффективны, как офлайн-продажи. Большинство конкурентов будет вынуждено поступить так же.

  4. Инициация проведения независимого аудита текущей ситуации — маркетинга, продаж, бизнес-модели, финансов, логистики и т. д.

    Стоит убедиться в эффективности работы рекламных каналов, выявить источники поступления денежных средств, найти дыры, в которые они утекают. Порой уменьшение бюджета на рекламу на 60 % не влечет за собой сокращения затрат. Сегодня 80 % компаний неправильно расходуют рекламный бюджет.

    Стопроцентная достоверность результатов проверки может быть достигнута только при условии использования услуг сторонних специалистов. Сотрудники магазина, как правило, не заинтересованы в снижении затрат и уровня комфорта. Наемный аудитор должен быть достаточно компетентен, чтобы суметь проработать все слабые места, провести анализ и оценить эффективность всех конверсионных действий. Необходимо обеспечить развитие бизнеса, а не его остановку.

  5. Не стоит сосредотачивать все усилия на поддержании слабых каналов.

    Лучше сконцентрироваться на процессах, дающих 80 % конверсий в продажах (закон Парето 80/20). Другими словами, нужно избавиться от 20 %, размывающих статистику, ради концентрации на твердом результате.

  6. Аналогично стоит поступить с продукцией.

    Определить флагманский продукт, который приносит 80 % прибыли, и обеспечить его реализацию. Целесообразно отказаться от тех продуктов, которые приносят всего 20 % прибыли.

  7. Избавиться придется и от 20 % сотрудников, работающих недостаточно хорошо.
  8. Наем работников, не имеющих опыта, может иметь негативные последствия для магазина.

    В условиях кризиса зачастую не хватает времени на проведение обучения. Опытного сотрудника нанять будет несложно – многие компании увольняют работников с целью сократить затраты.

  9. Корректировка регионов сбыта.

    Целесообразно прекратить работу в тех районах, которые невыгодны для логистики (например, закрытые на карантин).

  10. Действие на перспективу.

    Реализация продукции, помогающей клиентам, а не поиск сиюминутной выгоды. Предложив существенную скидку заказчику, находящемуся на карантине, можно получить не только нового клиента и его лояльность в будущем, но и положительную рекламу.

  11. Сокращение лишних затрат.

    К таковым относятся издержки на аренду и содержание слишком больших офисных или торговых помещений; на оказание сопутствующих услуг; на обучение или развлекательные мероприятия.

  12. Анализ платежеспособности ключевых кредиторов и инвесторов.
  13. Анализ вероятности возврата дебиторской задолженности (кредитов, отсрочек платежей, авансов и т. д.).
  14. Автоматизация рутинных операций.

    Можно использовать готовый софт или разработать свое программное обеспечение, подходящее под конкретные цели. Человеческий ресурс зачастую обходится бизнесу намного дороже, чем разработка и внедрение новых программ.

Офлайн-продажи самые уязвимые в условиях карантина, как показал опыт большинства европейских стран. Быстрое распространение коронавируса требует незамедлительного перевода бизнеса в онлайн. Сделать это нетрудно. Нужно лишь создать сайт и оплатить рекламу. Далее можно принимать заказы и обеспечивать их своевременную доставку.

На чем можно сэкономить в кризис

Как ни крути, а кризис диктует свои условия. Одно из них – оптимизация расходов. Без ущерба для бизнеса можно сократить следующие издержки:

  1. Аренда и содержание офисного помещения

    Большинство мирового населения находится на самоизоляции. В этих условиях целесообразно перевести сотрудников на удаленную работу. Это позволит, при необходимости, отказаться от аренды офиса, что существенно сэкономит бюджет. При улучшении ситуации можно снять другой. Конечно, этот вариант не подойдет организациям, которые не работают дистанционно.

    Дистанционная работа позволяет выявить наименее эффективных сотрудников. Если работник оказался недостаточно ответственным, не смог организовать себя и выполнять обязанности удаленно, с ним нужно проститься.

  2. Аутсорсинг

    В штате компании должны остаться только те сотрудники, без которых невозможна эффективная работа. Большинство функций можно делегировать аутсорсинговым организациям. Ведение бухгалтерского учета, разработка дизайнерского проекта, написание текстов – все это и многое другое могут выполнять аутсорсеры.

    Аутсорсинговые услуги позволяют значительно сократить затраты. Содержать в штате дизайнера стоит достаточно дорого (до 80 000 руб. в месяц), особенно если нет необходимости в ежедневном создании одностраничных сайтов, макетов и т. д. Дешевле нанять фрилансера. Его услуги обойдутся компании от 5 000 до 30 000 руб. в месяц. За эти деньги специалист будет выполнять те же функции, что и штатный дизайнер.

    Отсутствие выплат по больничным листам, отпускных, отчислений в ПФР и т. д. также позволяет снизить общие расходы.

  3. «Плюшки» для сотрудников

    В ситуациях, когда офис все же необходим и отказаться от него не представляется возможным, стоит подумать о сокращении дополнительных расходов на сотрудников. Речь идет об оплате спортзала, бассейна, языковых курсов и т. д. Конечно, доводить ситуацию до абсурда и лишать сотрудников кофе, не стоит. В остальном работники компании вряд ли будут возражать, особенно если заранее обговорить сними сложившуюся ситуацию.

  4. Канцелярия с корпоративной символикой

    Ее наличие никак не влияет на результаты деятельности компании, потому будет логично отказаться на время от производства таких сувениров. Высвободившиеся денежные средства целесообразно направить на реализацию маркетинговой стратегии.

  5. Командировки

    Их количество следует минимизировать, а по возможности и вовсе отказаться от них. Это позволит не только сэкономить достаточно большие суммы денег, но и сохранить здоровье сотрудников. В условиях пандемии необходимо ограничить даже передвижения по стране. Такая ситуация сложилась во всем мире, поэтому партнеры наверняка вас поддержат.

    Большинство вопросов можно решить посредством проведения переговоров в онлайн-режиме. Для этого разработано большое количество специализированных программ. К ним относятся Skype, Zoom, Teams.

  6. Проведение корпоративных мероприятий Проведение корпоративных мероприятий

    Если раньше ваша компания тратила много денег на празднования дня рождения или Нового года, то в условиях кризиса следует эти траты минимизировать. Оставьте празднования на будущее. Совсем отказываться от корпоративов не стоит, ведь всегда можно организовать онлайн-вечеринку.

  7. Маркетинговые исследования

    Маркетинговые исследования также придется отложить на неопределенный срок. И не только из-за высокой стоимости. Предсказать даже приблизительную дату стабилизации ситуации на рынке невозможно.

    Можно заменить исследования на аналитику и по итогам каждого месяца производить оценку маркетинговых действий. Это позволит держать ситуацию под контролем и своевременно реагировать на изменения. Какие-то каналы нужно будет развивать интенсивнее, для других придется изменить стратегию развития, а от третьих, возможно, отказаться.

  8. Поставщики

    Кризисная ситуация оказывает влияние практически на все сферы бизнеса. Наверняка она коснулась и ваших поставщиков. Вероятно, пришло время пересмотреть условия партнерства, обсудить возможность применения дополнительных скидок, отсрочек платежей и т. д. Если договориться не удалось, стоит подумать о поиске нового контрагента.

  9. Ремонт

    На чем можно сэкономить в кризис

    Даже если ремонт был запланирован давно и деньги на переделку офиса выделены, целесообразно немного повременить. К этому вопросу можно будет вернуться позже, когда ситуация станет стабильнее.

    Существует еще много способов провести оптимизацию расходов: от автоматизации рабочего процесса и поиска новых каналов сбыта (тендеры или госзакупки) до экономии на канцелярских принадлежностях. Каждая компания должна определить наиболее приемлемые для себя способы и незамедлительно приступить к их воплощению.

Дальнейшие антикризисные меры в продажах

1. Обучение продавцов

В период кризиса в первую очередь падают объемы продаж. Поэтому немаловажным фактором антикризисного управления является обучение и мотивация персонала. Большинство экспертов советует не экономить на затратах на сотрудников даже в трудные для бизнеса времена.

Согласно статистическим данным, большинство продавцов не может грамотно проконсультировать клиента, интересно рассказать ему о преимуществах продаваемого товара, выгодах, которые получит потребитель, если купит товар здесь и сейчас.

Чтобы этого избежать, необходимо регулярно проводить обучение персонала. Для этого необязательно устраивать выездные сессии приглашать именитого тренера.

В Интернете можно найти много разных программ, позволяющих обучаться дистанционно. Работодателю остается лишь выбрать наиболее подходящие для его деятельности.

2. Работа с ассортиментом

Очень часто в магазинах представлен достаточно ограниченный ассортимент товаров, который не меняется годами.

В условиях кризиса необходимо пересмотреть ассортиментную политику, разнообразить перечень продаваемых товаров новинками. Вместе с этим предпринимателю стоит убрать из продажи залежалую и неликвидную продукцию, несезонный товар.

Если обратиться к статистике, то можно увидеть поразительные цифры. Безболезненно для бизнеса предприниматель может убрать пятьдесят товаров из ста.

Как итог – снижение расходов магазина и повышение маржинальности торговли, что весьма актуально в кризисный период.

По мнению экспертов, изменение ассортимента магазина в кризис для улучшения финансового результата – универсальная мера, подходящая каждому бизнесу.

3. Мотивация персонала

Кризисные времена диктуют необходимость не только инвестировать в работников организации, проводить их обучение, но и грамотно их мотивировать. Сделать это можно, улучшив условия труда, пересмотрев заработную плату в сторону повышения, по крайней мере в отношении ключевых сотрудников.

Это приведет к лояльности работников, улучшению их эмоционального состояния. Они получат уверенность в завтрашнем дне, поскольку их финансовое состояние станет стабильным. Соответственно, сотрудники будут заинтересованы в качественном выполнении трудовых функций, что приведет к повышению уровня обслуживания клиентов, более качественному сервису и, как следствие, росту продаж.

Предпринимателям стоит помнить о том, что высококвалифицированные специалисты востребованы всегда. Поэтому хороших работников можно и нужно удерживать. Для этого им необходимо создать такие условия, чтобы желания найти другую работу у них не возникло.

Кроме того, нелишним будет разработать план мероприятий по повышению лояльности к компании.

Он включает в себя такие мероприятия, как поздравления сотрудников с их днями рождения, проведение соревнований и конкурсов, формирование доброжелательной атмосферы в коллективе.

4. Внедрение ценовых методов

Не стоит снижать стоимость всех товаров подряд, дабы привлечь внимание покупателей. Варьировать стоимостью продукции следует грамотно и дальновидно.

Прежде всего необходимо распределить скидки между различными категориями клиентов в зависимости от нескольких разных факторов. Например, скидка покупателям с детьми, пенсионерам или скидка в определенный временной промежуток.

Нельзя пренебрегать и дисконтными картами, купонами со скидкой на следующую покупку. Такие меры побудят покупателя вернуться именно в ваш магазин, а значит, повысят уровень продаж.

5. Увеличение среднего чека

Увеличение среднего чека

Другими словами, необходимо, чтобы сумма покупок каждого клиента была больше обычного.

Методы увеличения среднего чека:

  • Рекомендовать покупателям сопутствующие товары. Это может быть пена для бритья при покупке бритвы, батарейки при покупке игрушки и т. д.
  • Все связанные между собой товары необходимо расставлять в непосредственной близости, около кассы нужно расположить небольшие товары постоянного спроса.
  • Как правило, на кассе покупатели вспоминают о мелких, но очень нужных вещах. Продавцу стоит своевременно акцентировать его внимание на товарах со скидкой, новинках или просто рекомендовать продукт, пользующийся спросом.

Еще один из механизмов количественно увеличить антикризисные продажи – холодные звонки.

6. Ответ на запросы потребителей

Кризис достаточно сильно отражается на поведении покупателей. Клиенты, которые в прежние времена приобретали дорогостоящие товары, вынуждены либо снижать объем покупок, либо приобретать аналогичный товар по более низким ценам.

При этом сокращается и число случайных, спонтанных покупок. Люди меньше проводят времени в торговых центрах, предпочитая гулять в других местах.

Покупатели начинают анализировать цены на похожие товары в разных магазинах. Их покупки становятся более взвешенными и рациональными.

В этой ситуации просто необходимо внедрение программы стимулирования спроса. Однако оно становится возможным только при условии, что ретейлеры провели оценку покупательского поведения и имеют точное понимание того, чего хотят их клиенты на данный момент. И обладают возможностью своевременно удовлетворить их нужды.

Одним из мероприятий по стимулированию продаж является рассрочка на дорогостоящие товары.

Однако в кризис возрастает не только отток покупателей, но и их приток. Многие покупатели вынужденно переходят на покупки в мелкорозничных магазинах с более низкими ценами.

4 антикризисных способа, улучшающие продажи

1. Грамотная настройка CRM-системы

Грамотная настройка CRM-системы

Антикризисное управление продажами предусматривает необходимость правильной настройки CRM-системы.

Факторы, оказывающие негативное влияние на ее работу:

  • Наличие сделок с задачами, по которым истекли сроки.
  • Наличие сделок без задач.
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам.
  • Нет методических материалов по работе с CRM.
  • Нет интеграции CRM-системы с сайтом (одностраничником).
  • Ведение в CRM только некоторых сделок.
  • Нет интеграции системы с телефонией (IP, мобильными телефонами).
  • Заполнение отчетных документов вручную.
  • Нет грамотно настроенной воронки продаж.

Решение этих проблем увеличивает антикризисные продажи.

2. Оптимизация клиентской базы

В продажах существует такой термин, как «клиент-надежда». Это потенциальный покупатель, который ежемесячно намеревается приобрести определенный товар, однако не делает этого. Менеджер же вынужден осуществлять непродуктивную работу, которая не даст никакого результата. При этом происходит трата ресурсов компании, а не их формирование. Все это нивелирует любые старания. Антикризисные продажи не растут.

Ниже представлены признаки, которые свидетельствуют о том, что ваши сделки могут зависнуть:

  • Длительность отдельной сделки превышает стандартное время работы менеджера по аналогичным продажам.
  • Невозможно осуществить автоматический контроль продолжительности сделки.
  • При возникновении просрочки не происходит автоматической передачи сделки другому специалисту.
  • Статус сделки становится неопределенным: «думает», «в процессе», «в работу».

Избежать процесса зависания можно, применив следующие действия:

  • Отказаться от конкретных клиентов.
  • Разработать четкий и конкретный регламент работы со сделками, избавиться от неопределенных статусов.
  • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом из статусов.

3. Работа руководителя отдела продаж

Работа руководителя отдела продаж

Особое значение во время кризиса имеет функционал руководителя отдела продаж (РОП) и качество его работы. Этот специалист является примером того, как должен функционировать антикризисный отдел продаж. Его работа не может считаться эффективной, если он:

  • не совершает сделок;
  • не оказывает помощь своим подчиненным при закрытии трудных сделок;
  • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

При наличии вышеперечисленных ситуаций руководитель не может вести свою команду вперед и давать при этом хорошие результаты.

Исправить положение можно:

  • поговорив с руководителем о лидерстве;
  • создав дополнительный отдел продаж с целью формирования конкурентной среды;
  • заменив сотрудника на более перспективного.

4. Определение целевой аудитории

Осуществить антикризисный план отдела продаж без определения целевой аудитории не представляется возможным. Отсутствие понимания в этом вопросе ведет к потерям времени и денег, чего категорически нельзя допускать в период кризиса. Зачастую у компании просто нет на это достаточного количества ресурсов.

О том, что компания не имеет верного представления о своей целевой аудитории, свидетельствуют следующие признаки:

  • Совершение менеджерами большого числа встреч и консультаций, не приносящих плодов.
  • Построение руководителем бизнес-процессов на основе опыта, приобретенного в другой сфере предпринимательской деятельности. Каждый бизнес имеет свою специфику.
  • Отсутствие процесса квалификации клиента.
  • Отсутствие четкого портрета клиента. Сотрудники не имеют представления о том, кому именно нужен продаваемый товар (услуга).

Какие действия необходимо предпринять, чтобы исправить положение?

  • Разработать схему квалификации покупателя.
  • Осуществлять постоянный контроль процесса выполнения квалификации.
  • Интегрировать этап квалификации в воронку продаж.
  • Внедрить поля характеристик портрета ЦА в CRM.
  • Создать запрет на переход на последующий этап в CRM, если не заполнены поля характеристик.

Как НЕ стоит действовать в кризис

1. Неправильная оценка ситуации на рынке

Неправильная оценка ситуации на рынке

Очень часто предприниматели допускают критические ошибки еще в тот момент, когда происходит оценка риска. Выбрав стратегию развития компании на основе только оптимистичного сценария, предприниматель закрывает глаза на возможность возникновения трудностей, связанных с резким падением платежеспособного спроса или появлением сильных конкурентов. В качестве примера можно привести постройку крупного ТРЦ в дотационном регионе.

Возникновение таких проблем связано с формированием у бизнесменов устойчивого стереотипа управления компанией, который сложился у них в условиях дефицитного или активно растущего рынка. Предприниматели рассматривают проблемы как временное явление, не требующее применения усилий для их разрешения.

В условиях кризиса рыночная среда становится нестабильной и влечет за собой резкое обострение борьбы за потребителя. Это означает, что остаться на плаву компания сможет только за счет конкурента. В процессе создания продукта наиболее сильный игрок усиливает давление на поставщиков и клиентов.

Для примера рассмотрим рынок оптовой дистрибуции ликеро-водочной продукции в регионе. В этой сфере конкурентами становятся сильный поставщик и федеральная сеть. И тот и другой представитель бизнеса имеет огромный потенциал. Происходит резкое сокращение рыночного пространства и одновременное снижение платежеспособного спроса.

Акцент смещается на низкорентабельный товар. Дебиторская задолженность регионального поставщика растет, а вместе с ней и увеличиваются и труднореализуемые запасы. Если при этом повышается фискальная нагрузка и возрастают неконтролируемые издержки, происходит обострение прямой конкуренции. В таких условиях все игроки выжить не смогут.

Чтобы избежать возникновения подобной ситуации, необходимо своевременно спрогнозировать варианты решения проблем при развитии пессимистического сценария SWOT-анализа. Сегодня не время действовать на авось. Обязательно нужно проводить анализ и страхование внешних рисков.

Пессимистичные варианты развития событий можно прогнозировать на основе стресс-тестов. Разработка стратегии должна проводиться с прицелом на устойчивые группы потребителей, компанию необходимо сузить в разрезе портфеля продуктов, процессов и сотрудников. Основные ресурсы должны быть направлены на генерацию операционного денежного потока.

Большинство организаций сможет применять стратегии активного роста только после того, как будет пройдена острая фаза экономического кризиса. А она еще не наступила.

2. Ошибка в управлении финансовыми рисками

Ошибка в управлении финансовыми рисками

Неправильная оценка ситуации на рынке влечет за собой с большой долей вероятности ошибки в управлении финансовыми рисками. Следование оптимистическому сценарию приводит предпринимателя к неправильному выбору источников финансирования и некорректному распределению имеющихся ресурсов.

Рассмотрим пример. Компания покупает торговое помещение. Для оплаты используются заемные средства. Предприниматель планирует погашать долг на деньги, вырученные от текущих торговых операций. Однако при обрушении рынка возникает острый дефицит денежных средств, что в одночасье ставит бизнес на грань банкротства.

Участники рынка привыкли к тому, что он все время растет. Из-за возможности постоянно применять высокую маржу предприниматели стали отдавать приоритет увеличению продаж, а не повышению эффективности компании. При разработке стратегической политики организации не уделяется должное внимание вопросам подъема рыночной стоимости и ликвидности бизнеса. В ситуации, когда доступ к инструментам фондового рынка является очень ограниченным, и для среднего бизнеса, и для многих больших организаций покинуть падающий рынок и сохранить при этом капитал можно, только продав бизнес стратегическому инвестору.

Но не всегда предпринимателю удается быстро найти такого инвестора. Поэтому ему необходимо оперативно вывести собственный капитал из оборотных активов в свободный денежный поток. После этого могут быть проданы материальные активы. Мероприятия, направленные на уход с рынка, нужно планировать заблаговременно. Другими словами, предприниматель должен стараться не инвестировать денежные средства в «тяжелые» активы, тем более если для этого надо использовать заемный капитал.

3. Отсутствие системы в управлении

Российский предприниматель, если и строит бизнес-модель будущей деятельности и систему управления в компании, то делает это, основываясь на собственных предпочтениях и задачах. В результате на компанию проецируются личные качества собственника, в том числе его недостатки и компетенции. Предприниматель, который должен в первую очередь выстроить эффективную схему управления, ищет легкий способ мгновенного обогащения. Например, вместо формирования системы маркетинга и продаж владелец бизнеса концентрируется на поиске специалиста или консультанта, который сможет очень быстро увеличить продажи.

Многие владельцы больших компаний начинали свой путь с малого бизнеса. Опыт, сформированный у них в то время, мешает им прийти к пониманию необходимости внедрения профессиональных систем управления по мере роста организации. Конечно, заниматься постановкой систем управления при ограниченных ресурсах не всегда целесообразно. Владелец бизнеса держит всю модель управления в голове, мысленно расставляет стратегические приоритеты. Это позволяет ему быстро принимать решения в режиме онлайн.

Стереотипы, сложившиеся у предпринимателей касательно системы управления в условиях растущего рынка, являются губительными для среднего и крупного бизнеса в период кризиса. По мере увеличения масштаба и сложности бизнеса знаний и компетенций собственника становится недостаточно для поддержания всех систем и уровней организации.

Стоит отметить, что не каждый бизнес можно развивать медленно и поступательно. Имеющий трех коров предприниматель считается мелким, а при наличии нескольких тысяч ему уже придется выстраивать современный высокотехнологичный бизнес. Для этого потребуется значительный период времени.

Аналогичные проблемы возникают перед организациями, планирующими выйти за рамки локального рынка. Они вынуждены действовать исходя из федеральных, а то и глобальных правил игры. Ведь править ослом далеко не то же самое, что управлять самолетом.

В этой ситуации возможны два варианта развития событий:

  • тормозить рост бизнеса, оставаясь на уровне малого предпринимательства;
  • изучать опыт успешных компаний, регулярно улучшать личные компетенции и нанимать профессионалов. Развитие личных компетенций гарантирует предпринимателю возможность создания полноценной управленческой системы, которая приведет к эффективному продвижению бизнеса.

Кризисный период позволяет предпринимателям удостовериться в эффективности маркетинга, собственной способности быстро принимать грамотные решения, оперативно реагировать на изменение ситуации. Необходимо принять новые условия игры и действовать исходя из них. Нужно проанализировать несколько сценариев развития и принять во внимание те факторы, которые имеют наибольшее влияние на бизнес.

Разумно вести игру на опережение, заранее подготовившись к развитию самого плохого сценария. Для этого необходимо заручиться поддержкой сотрудников, мотивировать их. Вовремя вносить изменения в комплекс: цена – продукт (ассортимент) – коммуникация – каналы продаж, только на всех его участках, и обязательно держать в поле зрения среднесрочную перспективу (1–3 года). Во время кризиса основное внимание необходимо уделять клиенту, поскольку именно он оказывает наибольшее влияние на бизнес.


Виджет сценарий