Лого http://academy-of-capital.ru/
Стратегия развития продаж: основные задачи и пути реализации
Стратегия развития продаж: основные задачи и пути реализации

Стратегия развития продаж: основные задачи и пути реализации

01.09.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Задачи стратегии развития продаж
  • Отличие стратегии развития продаж от тактики
  • Топ-5 стратегий развития продаж
  • 4 этапа разработки стратегии развития продаж
  • Факторы, влияющие на реализацию стратегии продаж
  • Нюансы реализации антикризисной стратегии продаж
  • 7 ошибок, которые делают неэффективной любую стратегию развития продаж

Мало кто управляет фирмой наобум, обычно какая-то стратегия развития продаж существует, пусть даже и в голове собственника бизнеса или генерального директора. Однако для успешного развития компании необходимо перевести стратегические замыслы на бумагу, составив четкий план на несколько лет вперед. Такой документ может считаться реальной стратегией развития.

При этом важно учесть, что изложить свои желания недостаточно, ведь в бизнесе ничего не делается по мановению руки. Стратегический план должен опираться на реальные данные и быть логическим их продолжением. В нашей статье мы расскажем о том, как составить и внедрить стратегию продаж в компанию и каких ошибок нужно при этом избежать.

Задачи стратегии развития продаж

Политика реализации товаров должна быть очевидной для продавцов компании. В нее следует включать такие важные моменты, как:

  • Отчетливые приоритеты, понятные для всех. Ведь осознание каждого этапа, приближающего работника к главной цели, очень важно – одно неправильное действие, и вас отбрасывает назад, причем довольно далеко.
  • Наглядные результаты, которые всегда можно измерить. Возможность регулярно контролировать свои достижения стимулирует сотрудника работать лучше.
  • Точные регламенты (нормы, правила и техники), которым нужно следовать. Это полезные приемы продаж, созданные в помощь менеджерам.
  • Ясно сформулированные цели, к которым может стремиться каждый.

Если отсутствует четкая СРП (стратегия развития продаж), компания и сами продавцы решают, как им поступать с учетом обстоятельств.

Нехватка опыта, недопонимание общей ситуации и принципов успешной торговли мешают руководителю отдела продаж (РОП) планировать работу так, чтобы реализация политики развития занимала 60 % его рабочего времени и даже больше.

В итоге сбыт не повышается, поскольку при отсутствии стратегии это сделать невозможно. Если продажи замерли на одном и том же уровне полгода или более, пришла пора менять тенденции в этом процессе. Это первостепенная задача.

Большинство компаний (примерно 85 %) просто не могут разработать СРП. На то есть несколько причин:

  • Менеджеры или отделы обслуживают разный контингент клиентов. Они не понимают, какую категорию потребителей (каналы сбыта) и как нужно развивать, чтобы получать максимум чистого дохода.
  • Отсутствует четкая позиция по проблемным вопросам продаж, осознание преимуществ и недостатков продукта, РОПа и продавцов.

Иногда СРП разрабатывают для нового продукта или по просьбе инвесторов без подтверждения плановых показателей реализации.

Неудачно сформированная система продаж доводится до продавцов и территориальных точек произвольно. Подобная стратегия зачастую подрывает боевой настрой работников, повышает текучесть кадров и в результате постепенно разрушает бизнес.

Задачи стратегии развития продаж

Отличие стратегии развития продаж от тактики

Сейчас военная терминология часто используется в обычной жизни, включая бизнес. Если военачальники не смешивают стратегию и тактику ведения боя, то бизнесмены в основном считают эти термины тождественными и связывают в одно целое. Это ошибка.

Несмотря на то что стратегия развития продаж строится на идеях, а тактика – на реальных действиях, эти концепции не существуют друг без друга. Какой бы идеальной ни была теория, без надлежащего практического применения долгосрочное планирование бессмысленно. И наоборот, без правильной бизнес-стратегии даже самый талантливый менеджер не добьется ожидаемого результата.

О долгосрочных целях организации должны быть осведомлены как минимум руководители подразделений во избежание больших проблем из-за непонимания тенденции развития.

Допустим, руководство поручает подчиненным любым способом нарастить объемы сбыта. Для решения задачи исполнители имеют возможность обучить свой персонал, потратив деньги на курсы, либо нацелить менеджеров на активизацию продаж самого актуального в данный момент товара. Не факт, что это очень прибыльный продукт и не потребуется внеплановых затрат на его выпуск или все будет гладко в управленческих процессах.

Стремление выполнить намеченную цель, не имея представления о стратегических расчетах, может закончиться печально – менее способные, неэффективные работники, скорей всего, будут уволены. Новые люди, пришедшие им на смену, возможно, станут продавать лучше, но, чтобы объяснить им тонкости торговли и научить результативно продавать, потребуется время. А у компании с этим проблема, так как исходная задача заключалась в срочном повышении прибыли, необходимой для оплаты купленного оборудования. К тому же курс на увеличение продаж может быть вызван тем, что руководство хочет резко выйти в положительный баланс.

Топ-5 стратегий развития продаж

1. Завоевание рынка

Первый способ этого захвата — прямая конфронтация, которая возможна в случае крупных соперников. Цель такой политики — отжать место у конкурентов (вернее, большую долю рынка) путем удешевления товара и уменьшения общей нормы прибыли.

Помните крупных ретейлеров, девиз которых – «минимальные цены»? Они вошли на русский рынок благодаря своей стратегии, что заключалась в самой низкой стоимости предложений. Вначале большинство поставщиков таких компаний били тревогу, так как цена реализации была меньше закупочной. Но крупные сети имеют несколько источников дохода и могут возместить свои издержки путем:

  • прямой наценки (ее иначе называют фронт-маржа), когда на стоимость закупки делают накрутку;
  • обратной наценки (бэк-маржи), когда прибыль получают в результате акций, бонусов и скидок (все эти условия предусмотрены контрактом).

Большие розничные сети имеют собственные финансовые структуры, цель которых – ежедневный интенсивный денежный поток (кэш-фло). Они делают дорогостоящие депозитные вклады на короткий срок и таким способом получают прибыль.

Еще стратегия развития продаж, связанная с завоеванием рынка, представляет собой последовательный захват. Она направлена на покорение отдельных рыночных сегментов или ниш для получения большого превосходства в этих направлениях торговли. Данный способ доступен тем, кто имеет опыт, авторитет и мощное влияние на свою потребительскую аудиторию, а также накопил потенциал для поглощения менее сильных конкурентов.

Отличие стратегии развития продаж от тактики

Третий способ захвата — это партизанские набеги. Чтобы осуществить подобный план, необходимо отыскать такие регионы (группы потребителей, рыночные ниши), которые не привлекают market-лидеров, и сконцентрировать на них свои усилия.

2. Освоение новых рынков или сфер

Примеры удачного внедрения данной стратегии встречаются довольно часто. Как это происходит:

  • Охват новых территорий (включая зарубежье). К примеру, предприятие, которое перерабатывало мясо, приступило к автоматизации бизнеса и ввело систему CRM. Это позволило создать отличную экспертизу, получить знания и опыт. Компания смогла открыть сопутствующее направление деятельности по продаже IТ-решений для отраслевого бизнеса.
  • Создание «партнерок» по обмену аудиториями. Сейчас подобные программы очень эффективны и уместны. Существует масса общих кешбэк-сервисов между фирмами, партнерские клубы, которые свободно обмениваются аудиториями. Так, в качестве пула партнеров для продавца кафельной плитки отлично подойдут торговцы мебелью, обоями или девелоперы-разработчики.
  • Участие в отраслевых мероприятиях (ивентах, конференциях и выставках). Простой пример: фирма, предлагающая расходные материалы для профессиональных косметологов, организовала семинары для своих клиентов и даже обучение аудитории партнеров. По результатам каждого мероприятия ее продажи подскакивали на 250 % и более.
  • Вхождение в смежные сферы. Стратегия развития продаж компании должна включать работу в сопредельных нишах рынка, где есть возможность получить добавочную прибыль.

3. Импортозамещение

Замена импорта товарами, которые выпускаются внутри страны, позволяет стать лидером в цене и составить конкуренцию иностранным производителям. Зарубежные поставки всегда сопровождаются высокой себестоимостью товара, поэтому дешевле изготавливать его у нас. В рамках этой СРП возможны следующие варианты:

  • Замена зарубежных снабженцев по госзаказам.
  • Улучшение качества переработки (детали, составляющие и сырье).
  • Переход из дистрибьюторов в разряд производителей (начать изготовление импортных товаров в РФ).
  • Замещение импорта на продовольственном рынке.

Импортозамещение

4. Наращивание объемов и эффективности сбыта

Жизнь показала, что грамотная разработка стратегии развития продаж повысит результаты вдвое. Для этого необходимо сделать несколько шагов:

  • Поднять нагрузку на продавцов и менеджеров. Мгновенный рост показателей, конечно, невозможен, но за 2-3 месяца эффект проявится.
  • Зафиксировать имеющиеся результаты и постепенно повышать каждый коэффициент.
  • Провести полную автоматизацию бизнеса. Даже сейчас у продавцов куча ручной работы. Имея CRM-систему, нужно внести туда всю отчетность и документооборот компании. Никаких экселевских таблиц и документов в формате Google Docs. В противном случае продолжат исчезать базы клиентов и ценная информация по бизнесу, которую прихватывают с собой уволенные продавцы.
  • Определить конверсию продаж (эффективность работы продавца) и поэтапно повышать каждый показатель. Необходимо выявить самую сложную фазу и начать оптимизацию именно там. Затем описать бизнес-процессы, чтобы на этой основе сформировать воронки сбыта. Обычно в компании насчитывается 5–7 этапов. Воронки по текущим и новым покупателям строятся отдельно, поскольку это разные процессы – привлечение клиентов и обработка имеющихся.
  • Контролировать и повышать конверсию с позиции: менеджер, товар, территория, отдел. В каждой точке касания (продавец или продукт, регион, подразделение) % конверсии различен. Нужно выбрать самый лучший результат и нацелить на этот показатель остальных.

5. Схлопывание

Подобная стратегия развития продаж, как правило, используется в кризисные времена. Она предусматривает следующие действия:

  • Сворачивание бездоходных направлений деятельности. Нужно своевременно определить дотационные сферы (их оплачивают прибыльные виды сбыта). Самая распространенная ошибка — поддерживать жизнеспособность убыточного курса — «любимой игрушки владельца».
  • Ограничение ресурсов (перевод работников на «удаленку», изменение системы мотивации). Главная ошибка — устанавливать сотрудникам большой оклад и снижать стимулирующие выплаты (премии). Трудно заставить человека покинуть зону его комфорта. Он постоянно будет жаловаться, но работать лучше не станет.
  • Уменьшение маржи. Если на рынке очень много конкурентов, иногда приходится снижать доход, но все же развиваться дальше.
  • Сегментирование ЦА (отказ от нерентабельных заказчиков). Проведите АВС-анализ базы клиентов, чтобы выбрать самых важных по масштабам выручки. Точно так же сделайте выборку XYZ по частоте продаж. Эти результаты следует объединить для группировки потребительской аудитории.
  • Сокращение штата.
  • Урезание бюджета на маркетинг.
  • Уменьшение лишних расходов. Регулярно анализируйте затраты, чтобы найти нецелевые.

4 этапа разработки стратегии развития продаж

Начнем с того, что СРП оформляется документально и содержит конкретный список мер, направленных на достижение долгосрочных целей компании с описанием способов их реализации. Это отличает его от повседневной тактики продаж. Приведем пример создания стратегии для небольшого предприятия, которое специализируется на розничной торговле. Подобный документ должен включать не менее 4 разделов.

1. Общие данные

Здесь отображается структура УТП: ценность предложения, его стоимость и преимущества. Это позволяет продавцам понять главную пользу от приобретения товара и то, чем он отличается от продукции конкурентов. Тут же приводится тактика общения с клиентами, которая зависит от выбранной политики продаж, а именно:

  • агрессивные переговоры;
  • мягкое обслуживание;
  • контентная.

Дальше нужно описать способы оценки маркетинговых инструментов, применяемых компанией. Таким образом, каждый сотрудник, задействованный в цепочке создания ценности, увидит цели-ориентиры, к которым нужно двигаться. Это позволит скоординировать работу маркетологов и продавцов розничных точек.

4 этапа разработки стратегии развития продаж

2. Планирование

Стратегия развития продаж должна планироваться на период 3–5 лет. При более коротком сроке бизнес не поймет глобальных целей. В рассматриваемом примере фигурирует такая информация:

  • Задачи персонала на отчетный промежуток времени (квартал, месяц) с расчетом показателей в порядке убывания.
  • Желаемый финальный результат компании (численность магазинов, товарооборот, объем прибыли).
  • Сумма средств, выделенных на маркетинг.
  • Предположительные меры по расширению клиентской базы и повышению выручки с продаж.
  • План совершенствования системы сбыта и обновления ассортимента фирмы.

3. Тактики продаж

Предыдущий раздел подробно иллюстрирует идеальное «светлое будущее», в которое стремится предприятие. Для воплощения этих планов нужно ежедневно двигаться в правильном направлении, пусть даже мелкими шагами. В этой части СРП должны быть перечислены реальные действия продавцов по проведению сделок и обслуживанию клиентов.

Для розничных торговых точек подойдут несколько критериев:

  • Порядок применения скидок.
  • Правила взаимоотношений с потребителями.
  • Приемы обработки возражений и дожимания клиента до покупки.
  • Способы улаживания конфликтных ситуаций.

Тактики продаж

4. Автоматизация и расширение компании

Этим разделом завершается стратегия развития продаж. Его цель – создать желаемую модель рентабельного бизнеса с минимальным вкладом собственника. Тот, кто описывает данные процессы, должен точно показать, как взаимодействуют маркетологи с продавцами магазина. Последним нужно четко понимать, как создается трафик лидов и повышается конверсия. В этом блоке будут следующие подразделы:

  • Конкретизация автоматической воронки.
  • Маркетинговые приемы усиления потока покупателей.
  • Способы «прогревания» новых клиентов для покупки.
  • Как повысить средний чек по первому заказу.

Несмотря на кажущуюся простоту, такая СРП будет хорошим ориентиром для работы менеджеров по продажам и обычных продавцов. А руководство на местах получит инструменты для оценки качества работы персонала и регулярного внесения корректировок.

Больше того, люди увидят долгосрочную картину деятельности компании, что позволит им стремиться к главным целям и послужит стимулом для выполнения текущих планов.

Факторы, влияющие на реализацию стратегии продаж

Чтобы политика компании дала необходимый результат, в ходе планирования нужно учесть пять важных факторов:

  • Четкое распределение обязанностей. Определите полномочия и зону ответственности каждого сотрудника в рамках СРП. Это обеспечит согласованность работы, исключая разногласия и разброд.
  • Уровень компетенции. Для воплощения ваших планов оцените способности своих работников и при необходимости организуйте обучение с последующей практической проверкой усвоения знаний.
  • Вознаграждение и мотивация. Создавая премиальную систему, нужно принять в расчет не только показатели сотрудников. Следует учитывать их согласованные действия в команде и стимулировать за достижение общего результата.
  • Эффективность взаимодействия в коллективе. Согласованно ли трудятся ведущие отделы? Если нет, то нужно принять меры, так как все звенья одной цепи должны функционировать синхронно, чтобы получить единый результат.
  • Управленческий контроль. Необходимо определить важные контрольные точки и назначить ответственных за каждый переходный результат. Здесь сотрудникам потребуется опыт управления и соответственные навыки.

Факторы, влияющие на реализацию стратегии продаж

Нюансы реализации антикризисной стратегии продаж

  • Сузить сферу деятельности

В работе главное не распыляться понапрасну, а выбрать 2-3 стратегических курса и сфокусировать внимание на них. До наступления финансовой стабильности не старайтесь объять необъятное, более успешной будет концентрация усилий.

Необходимо отыскать и выделить сильное конкурентное преимущество, создание которого станет приоритетом и в дальнейшем обеспечит вам неуязвимость и долгосрочное развитие компании, как это предусматривает стратегия развития продаж. Ведь зачастую УТП не гарантирует ошеломляющий успех, ввиду того что большинство продуктов неуникальны.

В данной ситуации поможет идеальный продающий текст ценного предложения компании, однако это будет исключением из привычных правил. В основном коммерческие предложения пишутся по шаблону и являются заезженным набором фраз о «высочайшем» качестве продукта, его «натуральности» и «особенном» подходе к каждому клиенту. Ведь покупатель чувствует обман и вымученность УТП компании. Поэтому не проявляет интерес к продукции.

Нужно применять специальную методу, выделяющую преимущества товара: оригинальные ингредиенты, специфическую форму, более полезный функционал, выгодные условия сервисного обслуживания и др. Если в описании конкретной выгоды не будет трафаретных фраз, клиенты станут доверять вашим продуктам.

  • Контролировать поставки (их регулярность и объем)

В более благоприятные периоды можно допускать небольшие поблажки, но во время кризиса финансовую дисциплину в части получения товара нужно соблюдать. Серьезное отношение руководства к данному вопросу позволит своевременно откорректировать процесс.

Очень часто РОПы недовольны уменьшением отгрузочной номенклатуры и сокращением полочной площади в торговой точке у заказчика. Их позиция понятна.

Зато владелец, который позаботился о разработке стратегии развития продаж, в первую очередь должен думать об урезании расходов и оптимизации своих бизнес-процессов. А потому для предприятий, где ассортимент товара составляет больше 500 наименований, его ограничение становится отличным способом снижения затрат.

  • Свести к нулю отсрочки платежа

Несвоевременная оплата продукции после отгрузки преследует свои цели, но в кризисное время – это непозволительная роскошь для продавца. Крайне важно сократить длительность отсрочек компаниям, которые имеют долгий цикл производства (реализации) продукта или берут кредиты для осуществления своей деятельности.

Нужно создать условия для консультаций и сервисного сопровождения сделок, а также промежуточных договоренностей.

Еще один грамотный ход – стратегически продуманная инвестиция. В период кризиса трудности у многих фирм, в том числе и у партнеров. Поэтому они будут признательны за любые эффективные решения проблем. Если ценная информация, которой вы не против поделиться, передается контрагентам в структурированной форме и в готовом для использования виде, ваши партнеры обязательно оценят это жест и отблагодарят вас позже, при более стабильной экономике.

  • Укреплять свои ряды

Сплоченный коллектив вызывает у заказчиков доверие к организации. Они считают ее надежной и способной работать при любых экономических раскладах. Эта уверенность растет, если сотрудники не бегут с предприятия. Стало быть, они дорожат рабочим местом, где руководство четко выполняет свои обязательства и данные им обещания.

Жизнь показала, что люди, не потерявшие работу в сложной ситуации, трудятся с большей отдачей. Они ценят постоянство и стабильную зарплату, особенно во время кризиса. То есть вместо «натягивания вожжей» лучше начать стимуляцию активности сотрудников, чтобы показать их собственную роль в стремлении к достижению общей цели. А люди, в свою очередь, будут гордиться таким руководителем. Возможно, массовые увольнения и поголовную оптимизацию зарплат лучше заменить семинарами и тренингами. А заодно пересмотреть корпоративные стандарты и проверить, актуальна ли стратегия развития продаж.

  • Изменить товарную матрицу, чтобы удешевить продукцию

Если предлагаемый вами товар слишком дорог, покупатель предпочтет доступную альтернативу конкурентов. Во избежание таких последствий нужно пересматривать ассортимент и цены, чтобы закрыть потребность потребителя и удержать свою ЦА. Пусть ваш товар будет попроще функционалом, зато приемлем по цене. Сегодня кризис вынуждает предприятия назначать цены по методу полной себестоимости, который максимально подойдет в текущей ситуации.

Даже на фоне рецессии систематизированный подход способен поддержать их конкурентоспособность. А правильные действия руководства не только сохраняют прежние показатели продаж, но, как ни странно, поднимают бизнес на более высокую ступень.

7 ошибок, которые делают неэффективной любую стратегию развития продаж

  1. Отсутствие маркетинга

    Зачастую политика компании направлена на достижение двух целей: реализацию рыночной политики с учетом преимуществ, недостатков и рыночных возможностей организации, а также удовлетворение амбиций ее владельцев.

    Возможно ли, что часть рынка, занятая фирмой, выросла на 5 % (и более) на фоне его полной консолидации, а доли главных игроков годами остаются неизменными? Стоит ли бизнесу продвигаться в регионы, где может наблюдаться дефицит покупательной способности либо жесткая конкуренция?

    Стратегия развития продаж представляет собой схему рыночного поведения, рассчитанную на длительное время. Без углубленного исследования рынка (те есть маркетинга) построить ее невозможно. Потому что деньги устремляются туда, где существуют перспективы. Это могут быть регионы, отрасли, каналы сбыта или же товары.

    Бесспорно, интуиция предпринимателя – хороший аргумент. Однако подтвержденная детальной аналитикой, она позволит бизнесмену свернуть горы.

    Отсутствие маркетинга

  2. Абсолютная секретность стратегии

    Чтобы не допустить утечки коммерческой информации, стратегия компании обычно держится в секрете и доступна узкому кругу лиц. Поэтому все меры стратегического плана разрабатывают те же люди, компетенции которых не всегда хватает.

    Это не значит, что нужно раздавать всем сотрудникам перспективный план по получению прибыли на ближайшие три года. Так же как и сведения о новых продуктах, на которые сделаны большие ставки. Однако если вы считаете, что основное преимущество компании на несколько лет вперед – качественный сервис, об этом нужно рассказать всем, кто занимается обслуживанием клиентов. Люди должны быть в курсе, что их труд стратегически важен.

    Если же стратегия развития продаж – большая тайна, пусть вас не удивляет, что сотрудники работают спустя рукава.

  3. СРП – необязательный факультатив

    Выслушивая нарекания руководства, консультанты возвращаются в подразделения и говорят с топ-менеджерами или начальством среднего звена. Оказывается, те знают о стратегических задачах, но у них нет времени на их осуществление. И все привычно сетуют на текучесть кадров.

    Должно быть, это самая серьезная ошибка, когда управленцев беспокоит штат вместо тактики развития бизнеса. То есть в их сознании наличие трудовых ресурсов – более весомая задача. Возможно, такое положение вызвано ошибочной системой стимулирования. Но зачастую налицо типичное непонимание приоритетов: борьба с обычной текучкой считается важным занятием, а СРП – прихотью начальства, дополнительным факультативом.

    Такое заблуждение имеет печальные последствия для бизнеса. Если нехватку кадров можно делегировать подчиненным, то поручать реализацию стратегии нельзя. Это компетенция топ-менеджеров.

  4. План в вакууме

    Стратегический замысел, который не спланирован до уровня рядового исполнителя, не даст желаемого результата. Только гендиректор думает о долгосрочных планах, о конкурентных преимуществах, бюджете и приоритетах.

    А что же делает кладовщик, простой рабочий или грузчик? Они считают палеты, шлифуют заготовки, переносят грузы – выполняют то, что привыкли делать каждый день. Если в повседневной суете не отразились стратегические цели, не думайте, что кто-то их решает вместо вас.

    План в вакууме

    К примеру, кладовщик должен своевременно отгрузить товар, бухгалтер – создать отчет в программе 1С, маркетолог – разработать этикетку для продукта, юрист – составить договор и др. Все эти мелкие задачи должны быть выполнены вовремя, иначе вся стратегия развития продаж нарушится. Ведь это четкий план, а не бесплодные мечты.

  5. Этапы и ориентиры

    Бывалые туристы знают – длинный маршрут не может быть прямым (из п. А в п. Д), он обязательно имеет промежуточные рубежи (пункты Б, В, Г). В каждом из них человек сверяет курс, сличает график, пополняет продуктовые запасы, уточняет прогноз погоды и т. п. А если нужно, исправляет курс, меняет даты продвижения.

    Также и стратегия рассчитывается надолго. Это так называемый маршрут компании, путь сквозь рыночные джунгли. Конечно, это обычная банальность, но многие владельцы бизнеса недооценивают пользу контрольных меток. И это нужно делать, если не хочешь сбиться с курса.

  6. Самолюбие управленца

    «Инвестиции в управленческое эго» – так называл мертворожденные продукты американский публицист П. Друкер. Многие неперспективные проекты выжимают средства из компаний, но не могут быть закрыты, так как рождены владельцем бизнеса.

    Часто люди ошибаются при составлении долгосрочных планов – это факт. Лучшие CEO, маркетологи и финансисты от этого не застрахованы и создают неверные прогнозы и расчеты. Важна не образцовая стратегия развития продаж, а своевременное исправление промахов.

    Аргументы типа «мы столько денег вбухали, давайте подождем» обычно не работают. «Умерла так умерла» – шутили в старом анекдоте. То есть: убытки списаны, выводы сделаны – идем дальше.

  7. Тяга к совершенству

    Многим стратегиям не суждено увидеть свет, так как их создатели стремятся к идеалу. Они пытаются все просчитать, предугадать и разработать несколько сценариев на каждый форс-мажор. Эти авторы буквально понимают знаменитые слова генерала Д. Эйзенхауэра: «План ничто – планирование все».

    Тем не менее при составлении стратегического плана они все равно подходят к рубежу, когда дальнейший сбор сведений или корректировка данных не влияют на качество проекта. К тому же иногда излишек информации может спутать карты.

    Эту грань определить непросто, нужно иметь опыт или хороших консультантов по долгосрочному планированию. Если ничего этого нет, положитесь на здравый смысл и собственную проницательность. Придет момент, когда вы можете воскликнуть: «К черту все! Берись и делай!» (как это сделал в свое время Р. Бренсон).

    Если руководитель замечает, что разработчики зашли в тупик и объясняют это недостатком данных, наверное, пора уже вмешаться и проявить волю.



Попап:  Корп
Виджет сценарий