Основные задачи руководителя продаж

Руководителем отдела продаж является высококвалифицированный специалист, основная цель которого – организация продаж каких-либо услуг или продукции. К тому же должен быть налажен контроль за качественной и продуктивной работой. К ключевым задачам руководителя продаж отдела относят: реализацию плана продаж, тренинг и консультирование менеджеров, постановку новых целей и составление плана по их достижению, подготовку отчетов по итогам продаж, коммуникацию с поставщиками и потребителями, участие в бизнес-встречах.

Должность занимает среднее звено среди руководителей. Начальник отдела продаж получает распоряжения от руководителей высшего звена организации, по результатам выполненной работы составляет отчет и доводит его до сведения директора.

Если говорить о подразделениях организации, то основным является как раз отел продаж. Именно от него поступает прибыль. Рассмотрим основополагающие задачи отдела продаж, от эффективности исполнения которых напрямую зависит оборот продукции. Список может корректироваться в соответствии с бизнес-сферой и особенностями организации производства. Ниже представлены ключевые направления деятельности отдела продаж:

• Увеличение количества потребителей. Сотрудники совершают холодные звонки, в результате которых привлекаются новые покупатели. Для выявления достоинств и недостатков работы менеджеров руководитель продаж систематически проводит прослушивание телефонных звонков.
• Заключение сделок. Успешность заключения сделки основывается на квалификации и опыте менеджера, которые рекомендуется нарабатывать в сфере вашей деятельности.
• Возвращение бывших клиентов. Для осуществления этой задачи компания набирает отдельных сотрудников, основная специализация которых – возврат потерянных клиентов.
• Проработка базы клиентов. Эта задача подразумевает работу с текущей базой потребителей. Как и в предыдущем пункте, для выполнения этих обязанностей компания набирает специалистов для работы с повторными продажами.

Задачи руководителя продаж в сфере B2B

1. Стратегический анализ и планирование

На сегодняшний день должность руководителя отдела продаж стала достаточно востребованной. Ключевые его обязанности: организация процесса сбыта, понимание рынка продаж, контроль сотрудников для организации качественной и слаженной работы, реализация поставленных целей.

Для достижения всего вышеперечисленного выделяют несколько целей и задач для руководителя отдела по продажам.

• Задача № 1. Поиск наиболее подходящих компании потребителей. Анализ рынка и подбор информации по покупателям.
• Задача № 2. Создание стратегии продаж, то есть еще одной задачей руководителя по продажам является разработка планов по наиболее полному сбыту продукции.
• Задача № 3. Кадровые обязанности. Именно руководитель отдела обязан представлять, каким должен быть штат его сотрудников, играть ключевую роль в найме персонала и его увольнении. Для выполнения всех целей отдела руководитель чётко должен понимать, кто справится с определенными задачами, а что ему придется делать самому. Только так можно достигнуть максимальной эффективности работы.

2. Оперативное управление отделом или департаментом продаж

К оперативному управлению отделом относится решение ежедневных и текущих задач. Основная цель: организация непрерывной работы. Зачастую во многих фирмах руководители фокусируются именно на данной обязанности.

Для обеспечения бесперебойной работы в этом направлении руководитель также имеет несколько обязательных задач:

• Задача № 1 — совершенствование мотивационных качеств сотрудников отдела продаж и создание мотивационных программ.
• Задача № 2 —просмотр резюме, участие в найме сотрудников на вакантные должности.
• Задача № 3 — создание всех условий для адаптации и комфортного пребывания на рабочем месте новых сотрудников.
• Задача № 4 — организация тренингов, вебинаров, обучающих курсов для сотрудников отдела.
• Задача № 5 — управление процессом приобретения материалов, усовершенствование производственных систем и управление отделом.
• Задача № 6 — решение различных бизнес-вопросов.

Читайте также! Как найти руководителя отдела продаж и не ошибиться

3. Личные продажи

Руководитель продаж должен обладать качествами, позволяющими ему увеличить клиентскую базу, а также оказывать помощь менеджеру по продажам в обработке нужного компании клиента.

4. Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании

Директором по продажам является специалист, у которого разработана стратегия качественной работы своего отдела в среде всей компании.

Отдел продаж – подразделение, тесно связанное с другими структурами компании, главной целью которого является повышение сбыта. Бывает такое, что менеджеры по продажам пускают в оборот ту продукцию или услуги, которые производственный отдел не может реализовать.

И снова возвращаемся к ключевым задачам руководителя отдела продаж. Еще одна его цель – организация слаженной работы между подразделениями предприятия для увеличения продаж и, соответственно, прибыли.

Если же руководитель по продажам недостаточно квалифицирован, это может привести к конфликтам, разногласиям и уменьшению сбыта. Неприятным исходом этого является непостоянство штата сотрудников, то есть частые увольнения.

5. Поддержка генерального директора и собственников компании в принятии стратегических решений

Руководитель по продажам должен очень хорошо разбираться в сфере своей деятельности и всегда обладать актуальной информацией, чтобы правильно выстроить стратегию работы компании. Эта задача является ключевой для того, чтобы организация была конкурентоспособной на рынке. Исходя из этого, руководитель по продажам должен не только понимать рынок, но и правильно донести информацию до генерального директора и владельца, принимать участие в разработке стратегии компании.

Необходимый опыт для руководителя продаж

Профессиональный руководитель по продажам должен обладать определенными качествами и умениями. Основные из них представлены ниже.

• Опыт работы в разработке бизнес-плана по продажам

Брать на такую должность человека, который слабо понимает рынок продаж, недопустимо. Реализация продукции – основная цель и смысл существования любой компании. На сегодняшний день достаточно много специалистов с хорошей базой знаний в профессии. Например, если же вы получили слишком много резюме и затрудняетесь в выборе сотрудника на эту должность, то следует обратить внимание на кандидатов, имеющих опыт работы в данной сфере.

• Реальное понимание работы всей системы сбыта

Во время собеседования вы должны выявить все профессиональные качества кандидата и задать ему как можно больше вопросов. Для правильного выбора руководителя по продажам существуют определенные вопросы, например: «Что вы будете делать, если план по продажам будет не выполнен? Каким способом вы будете стимулировать менеджеров по продажам? Какие методы используете для сбора и управления клиентской базой?»

• Понимание рынка продаж

Что должен знать руководитель по продажам? Конечно, в первую очередь теорию продаж. А также ему следует быть в курсе дел конкурентов! Без этого никак и никуда. Люди, хорошо разбирающиеся в структуре рынка и теории продаж, обычно уже работают на конкурентов. Можно переманить такого специалиста, но вовсе не факт, что он сразу же обеспечит прорыв вашей фирме, а потратиться придется существенно. Так что следует поискать профессионала на свободном рынке труда, там они тоже встречаются.

Для поиска высококвалифицированного сотрудника работодателю самому нужно разобраться в теме продаж. Это позволит вам не только подобрать наиболее подходящую кандидатуру на должность руководителя, но и контролировать рабочий процесс. Если за сотрудником приглядывает человек, который сам разбирается в вопросе, это поможет достигнуть максимальной эффективности работы компании.

5 главных навыков руководителя продаж

Навык № 1: создание команды сотрудников.

Слаженная работа профессиональных специалистов – успех любой компании. Отдел продаж должен всегда ставить высокие цели, а также стремиться как можно быстрее достигнуть их. В штате сотрудников часто могут появляться и отсеиваться люди. Это требуется для организации максимальной эффективности и подбора успешной команды.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Навык № 2: придумывать формулу продаж.

У каждой компании должна быть своя формула продаж для клиентов. Это важный пункт, так как это набор правил, на который опираются все процессы, влияющие на реализацию. Формула продаж позволит вам измерить ключевые показатели сбыта, управлять бизнесом и контролировать работу сотрудников, увеличивать реализацию продукции без капитальных вложений.

Читайте также! Навыки руководителя отдела продаж: профессионализм и оценка эффективности

Навык № 3: мотивирование.

Как уже упоминалось выше, одной из задач руководителя отдела продаж является мотивация сотрудников.

Она необходима для достижения успеха команды. Если руководителю удалось хорошо мотивировать подчиненных, то в дальнейшем надо постараться развивать успех и избегать тех приемов, которые способны расхолодить сотрудников, лишить их смысла двигаться вперед. Необязательно ограничиваться только материальными поощрениями. Вы можете организовать выезд на природу или придумать звание, например «лучший сотрудник месяца».

Навык № 4: постановка напряженных, но реалистичных задач.

Удивительно, но чем сложнее вы поставите задачу для сотрудника, тем с большим энтузиазмом он будет ее выполнять. Многих людей это мотивирует, у них появляется азарт, желание справиться с работой с наибольшим успехом и отдачей.

Чтобы максимально завлечь сотрудника к выполнению этой «азартной» задачи, вы должны поставить перед ним как можно более четкую и определенную цель. Если требуемое покажется невыполнимым, то сотрудник и не будет особо напрягаться. А если это будет слишком простая задача, то особого энтузиазма в работе вы не увидите. Поэтому нужно подобрать баланс между напряженностью и реалистичностью задачи.

Навык № 5: расстановка приоритетов.

Навык тайм-менеджмента обязателен для руководителя отдела продаж. Именно он помогает распределить задачи по приоритетам, основываясь на сочетании срочности и важности. Если руководитель владеет подобными навыками, то он понимает, какие дела требуют немедленного выполнения, а какие могут подождать

Техника по матрице Эйзенхауэра подразумевает распределение задач по 4 разделам: важные срочные, важные несрочные, неважные срочные, неважные несрочные. Соответственно, вы распределяете свои дела по этим группам, и сразу создается четкая картина важности ваших заданий.

Профессиональный руководитель продаж самостоятельно принимает решения и несет за них ответственность.

Обычно такие специалисты претендуют на достаточно высокую заработную плату. И, надо сказать, тому есть все основания. Если вам удалось привлечь высококвалифицированного, амбициозного сотрудника, способного качественно выполнять свою работу, то уже в короткий период времени прибыль компании будет увеличиваться.

Если вы пока только развиваете свой бизнес и считаете, что грамотный РОП вам не по карману, то следует сменить приоритеты. Обороты не нарастут, пока не будет профессионального руководителя отдела продаж. Поэтому именно такого специалиста надо нанимать в первую очередь. Ведь именно хороший РОП поможет вам увеличить прибыль компании в разы!