6 обязательных книг для руководителя отдела продаж

Представьте на минуточку, что вас, как виртуозного продавца, назначили руководить командой менеджеров. И в ваши функции теперь входит не только организация процесса сбыта компании, но и обучение подчиненных эффективным технологиям в своей сфере. На этой должности вы очень скоро осознаете: предназначение и обязанности лидера намного отличаются от привычного вам статуса и распорядка.

Теперь ваши повседневные функции абсолютно непохожи на те, что были раньше. Вдобавок вам экстренно потребуются новые знания и опыт рекрутинга, коучинга, масштабирования и обдумывания решений.

В этом материале мы представим несколько трудов, написанных ведущими экспертами из зарубежья, гениями и просто суперпродавцами. Эти советы отлично помогают РОПам-новичкам оперативнее освоить все нюансы управления и изучить неясные вопросы.

1. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Американский писатель-журналист Д. Пинк уверяет, что люди занимаются продажей ежедневно, просто называют это по-другому. Он считает, что все мы – «нереализованные продавцы». В одном из интервью автор заявил, что многие не могут представить себя в роли торговцев, но это мнение ошибочно, поскольку люди реализуют что-то постоянно.

Мы рулим близкими, друзьями и родными, если хотим добиться от них определенных действий. Аналогично можно поступать с клиентами, чтобы те приобретали наш товар. Главная ценность издания – в новой трактовке сущности продаж со множеством примеров, реальных кейсов и упражнений. Еще там перечислена полезная литература, то есть книги для руководителя отдела продаж.

2. «Спин-продажи»

Эта книга более похожа на научный труд с глубокими исследованиями, чем на другие опусы, разбавленные жизненными казусами и анекдотами. «Метод SPIN-продаж» написан для людей, которые привыкли доверять цифрам (фактам), а не интуиции. Для работы над книгой команда Нила Рэкхема обследовала 35 000 лидов и 10 000 продавцов из двадцати трех стран мира.

В сочетании с этим хитом очень полезно прочитать «Практическое руководство» по СПИН-продажам того же автора. Эти книги взаимно дополняют друг друга.

3. «Как плавать среди акул»

Тем, кто предпочитает бороться с коллективом, а не сотрудничать (иногда встречается такой тип личностей), книга сослужит хорошую службу. Американский деловой журнал FORTUNE назвал автора «Mr. Make Things Happen», что переводится как «Мистер, который все делает возможным». Харви Маккей имеет талант формулировать заголовки, усиливая их аллитерацией и игрой слов. Например, в английском варианте книги мы читаем: Outmanage, Outsell, Outmotivate and Outnegotiate Your Competition. По-русски эти заголовки звучат так:

• «Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта» (урок 30).
• «Чаще посылайте людей на конференцию, и вам реже придется повышать им заработную плату» (урок 52).
• «Вы когда-нибудь видели забастовку в поте лица?» (урок 46).

Книга американского бизнесмена Х. Маккея состоит из трех частей – торговля, управление, ведение переговоров. Здесь описаны простые, но основные хитрости продаж. Например, цена – это не главное, важно во сколько люди оценивают товар.

4. «Маленькая красная книга продаж»

Мировой бестселлер Дж. Гитомера – креативного писателя, который знаменит как гуру эффективных сделок. Это одно из редких произведений, где автор с легким юмором развенчивает мифы, ломает стереотипы и описывает новый метод общения продавца и покупателя, известный как 12,5 великих принципов торговли.

Он называет себя лидером среди американских экспертов продаж. Уверяя читателя в том, что потребителям не нравится, когда их продают, поскольку они сами любят покупать, Гитомер преобразует мастерство продаж в мотивы.

Данная книга попала в рейтинг «Форбс» и стала обязательным пособием для каждого предпринимателя. Ее название часто можно встретить в различных рейтингах самых полезных книг в сфере торговли. Рекомендуем прочитать ее вместе с продолжением – «Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги». Если вас интересует, что должен делать руководитель отдела продаж, книга Дж. Гитомера откроет множество таких секретов.

5. «Отдавай, чтобы получать»

Это произведение из популярной, но небольшой серии бизнес-басен, таких как «Познай свою мечту или где мой сыр?», «Менеджер за 1 минуту». Тем не менее книга заняла особое место в жанре фантастических идей по управлению персоналом. Поэтому всемирная аудитория читателей дала высокую оценку этому труду. К примеру, сайт amazon.com постоянно представляет книгу в разделе Sales and Selling на первых топ-позициях по оценкам потребителей. В чем секрет? Свыше 90 % читателей поставили ей 5 звезд.

По мнению авторов, это творение демонстрирует иной подход к духовному закону «Давайте и воздастся вам». Здесь описаны смелые и энергичные руководители как прототип эффективных менеджеров по продажам. Посредством этого взаимодействия лидеры постигают суть авторских «законов стратосферного успеха». Их всего пять:

• Закон ценности (ваша цена исчисляется тем, что вы даете сверх уплаченного).
• Закон компенсации (ваша прибыль зависит от количества личных клиентов и качества обслуживания каждого).
• Закон влияния (ваш авторитет можно измерить тем, насколько интерес клиента поставлен выше собственного блага).
• Закон подлинности (вы– самый дорогой подарок для себя);
• Закон получения (умение воспринимать данные о своей потенциальной эффективности).

Читайте также! Задачи руководителя продаж, и как их выполнение влияет на бизнес-процесс

Для тех, кто полагает, что наше общество погрязло в эгоизме и все вещественное правит миром, данная книга станет здоровой альтернативой главных принципов коммерции: человек человеку – волк; чтобы победить, нужно ходить по головам противников.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

6. «Гибкие продажи»

Если в «SPIN-продажах» автор сосредоточен на вопросах, то в этой книге речь идет о принципах. Все знают, что Джил Конрат – большой эксперт по комплексным стратегиям торговли и мастер слова. Ее клиентами являются Microsoft, Accenture, IBM и др. Это самый популярный автор трех произведений о продажах. Обозначение SNAP (по-русски означает «гибкие») расшифровывается следующим образом:

• S (keep it Simple) – будь проще; понятные, простые действия по отношению к вашим потребителям помогут им принять сложные решения.
• N (be iNvaluable) – будь ценным для клиента и сделай УТП, от которого невозможно отказаться.
• А (always Align) – всегда соответствуй запросам и желаниям заказчика, тому, чего они хотят достичь.
• Р (raise Priorities) – повышай приоритеты, сосредоточься на потенциальных потребителях, проблемы которых можно решить.

Что особенно полезно в этой книге – поэтапное отражение того, как меняется покупатель на пути к принятию решения. В целом любой клиент может из безразличного стать заинтересованным, из напыщенного превратиться в добродушного, из нерешительного стать уверенным.

3 книги руководителя отдела продаж для повышения навыков управления

6 лучших книг для руководителя отдела продаж для мотивации коллектива