Лого http://academy-of-capital.ru/
Книги для руководителя отдела продаж: топ-15
Книги для руководителя отдела продаж: топ-15

Книги для руководителя отдела продаж: топ-15

26.10.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • 6 обязательных книг для руководителя отдела продаж
  • 3 книги руководителя отдела продаж для повышения навыков управления
  • 6 лучших книг для руководителя отдела продаж для мотивации коллектива

Книги для руководителя отдела продаж – как хорошие березовые дрова для жаркой русской печки, с их помощью достигаются максимальная эффективность и КПД. Конечно, практику и многолетний опыт никто не отменял, но ведь руководителями не рождаются, ими становятся. А новоиспеченным топ-менеджерам необходим хороший поводырь.

Есть книги для начинающих директоров, есть работы авторов, нацеленные на мастеров своего дела, посвященные не самым явным секретам профессии, есть мотивационные книги. Все они одинаково полезны и должны составить настольную библиотеку РОПа.

6 обязательных книг для руководителя отдела продаж

Представьте на минуточку, что вас, как виртуозного продавца, назначили руководить командой менеджеров. И в ваши функции теперь входит не только организация процесса сбыта компании, но и обучение подчиненных эффективным технологиям в своей сфере. На этой должности вы очень скоро осознаете: предназначение и обязанности лидера намного отличаются от привычного вам статуса и распорядка.

Теперь ваши повседневные функции абсолютно непохожи на те, что были раньше. Вдобавок вам экстренно потребуются новые знания и опыт рекрутинга, коучинга, масштабирования и обдумывания решений.

Хорошо, что сегодня нет необходимости разбираться с этим в одиночку. Десятки тысяч вновь назначенных РОПов попадают в ту же ситуацию. Тем не менее большинство из них стали настоящими лидерами и подробно описали в руководствах, как достичь успеха.

В этом материале мы представим несколько трудов, написанных ведущими экспертами из зарубежья, гениями и просто суперпродавцами. Эти советы отлично помогают РОПам-новичкам оперативнее освоить все нюансы управления и изучить неясные вопросы.

1. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

6 обязательных книг для руководителя отдела продаж

Американский писатель-журналист Д. Пинк уверяет, что люди занимаются продажей ежедневно, просто называют это по-другому. Он считает, что все мы – «нереализованные продавцы». В одном из интервью автор заявил, что многие не могут представить себя в роли торговцев, но это мнение ошибочно, поскольку люди реализуют что-то постоянно.

Мы рулим близкими, друзьями и родными, если хотим добиться от них определенных действий. Аналогично можно поступать с клиентами, чтобы те приобретали наш товар. Главная ценность издания – в новой трактовке сущности продаж со множеством примеров, реальных кейсов и упражнений. Еще там перечислена полезная литература, то есть книги для руководителя отдела продаж.

2. «Спин-продажи»

Спин-продажи

Эта книга более похожа на научный труд с глубокими исследованиями, чем на другие опусы, разбавленные жизненными казусами и анекдотами. «Метод SPIN-продаж» написан для людей, которые привыкли доверять цифрам (фактам), а не интуиции. Для работы над книгой команда Нила Рэкхема обследовала 35 000 лидов и 10 000 продавцов из двадцати трех стран мира.

Что означает технология Спин и как ее использовать для победы над конкурентами? Каждая буква этого названия отвечает за категорию вопросов, которые применяют для мотивации потенциального клиента покупать у вас:

  • S (ситуационные) – о профессиональном уровне собеседника и фактах из личного опыта.
  • Р (проблемные) – вскрывают трудности потребителя, решаемые с помощью продукта.
  • I (извлекающие) – изучают более глубокие потенциальные последствия болей клиента.
  • N (направляющие) – подталкивают покупателя к решению его проблем через приобретение товара (заказ услуги).

В сочетании с этим хитом очень полезно прочитать «Практическое руководство» по СПИН-продажам того же автора. Эти книги взаимно дополняют друг друга.

3. «Как плавать среди акул»

Как плавать среди акул

Тем, кто предпочитает бороться с коллективом, а не сотрудничать (иногда встречается такой тип личностей), книга сослужит хорошую службу. Американский деловой журнал FORTUNE назвал автора «Mr. Make Things Happen», что переводится как «Мистер, который все делает возможным». Харви Маккей имеет талант формулировать заголовки, усиливая их аллитерацией и игрой слов. Например, в английском варианте книги мы читаем: Outmanage, Outsell, Outmotivate and Outnegotiate Your Competition. По-русски эти заголовки звучат так:

  • «Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта» (урок 30).
  • «Чаще посылайте людей на конференцию, и вам реже придется повышать им заработную плату» (урок 52).
  • «Вы когда-нибудь видели забастовку в поте лица?» (урок 46).

Книга американского бизнесмена Х. Маккея состоит из трех частей – торговля, управление, ведение переговоров. Здесь описаны простые, но основные хитрости продаж. Например, цена – это не главное, важно во сколько люди оценивают товар.

4. «Маленькая красная книга продаж»

Маленькая красная книга продаж

Мировой бестселлер Дж. Гитомера – креативного писателя, который знаменит как гуру эффективных сделок. Это одно из редких произведений, где автор с легким юмором развенчивает мифы, ломает стереотипы и описывает новый метод общения продавца и покупателя, известный как 12,5 великих принципов торговли.

Он называет себя лидером среди американских экспертов продаж. Уверяя читателя в том, что потребителям не нравится, когда их продают, поскольку они сами любят покупать, Гитомер преобразует мастерство продаж в мотивы.

Данная книга попала в рейтинг «Форбс» и стала обязательным пособием для каждого предпринимателя. Ее название часто можно встретить в различных рейтингах самых полезных книг в сфере торговли. Рекомендуем прочитать ее вместе с продолжением – «Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги». Если вас интересует, что должен делать руководитель отдела продаж, книга Дж. Гитомера откроет множество таких секретов.

5. «Отдавай, чтобы получать»

«Отдавай, чтобы получать»

Это произведение из популярной, но небольшой серии бизнес-басен, таких как «Познай свою мечту или где мой сыр?», «Менеджер за 1 минуту». Тем не менее книга заняла особое место в жанре фантастических идей по управлению персоналом. Поэтому всемирная аудитория читателей дала высокую оценку этому труду. К примеру, сайт amazon.com постоянно представляет книгу в разделе Sales and Selling на первых топ-позициях по оценкам потребителей. В чем секрет? Свыше 90 % читателей поставили ей 5 звезд.

По мнению авторов, это творение демонстрирует иной подход к духовному закону «Давайте и воздастся вам». Здесь описаны смелые и энергичные руководители как прототип эффективных менеджеров по продажам. Посредством этого взаимодействия лидеры постигают суть авторских «законов стратосферного успеха». Их всего пять:

  • Закон ценности (ваша цена исчисляется тем, что вы даете сверх уплаченного).
  • Закон компенсации (ваша прибыль зависит от количества личных клиентов и качества обслуживания каждого).
  • Закон влияния (ваш авторитет можно измерить тем, насколько интерес клиента поставлен выше собственного блага).
  • Закон подлинности (вы– самый дорогой подарок для себя);
  • Закон получения (умение воспринимать данные о своей потенциальной эффективности).

Для тех, кто полагает, что наше общество погрязло в эгоизме и все вещественное правит миром, данная книга станет здоровой альтернативой главных принципов коммерции: человек человеку – волк; чтобы победить, нужно ходить по головам противников.

6. «Гибкие продажи»

«Гибкие продажи»

Если в «SPIN-продажах» автор сосредоточен на вопросах, то в этой книге речь идет о принципах. Все знают, что Джил Конрат – большой эксперт по комплексным стратегиям торговли и мастер слова. Ее клиентами являются Microsoft, Accenture, IBM и др. Это самый популярный автор трех произведений о продажах. Обозначение SNAP (по-русски означает «гибкие») расшифровывается следующим образом:

  • S (keep it Simple) – будь проще; понятные, простые действия по отношению к вашим потребителям помогут им принять сложные решения.
  • N (be iNvaluable) – будь ценным для клиента и сделай УТП, от которого невозможно отказаться.
  • А (always Align) – всегда соответствуй запросам и желаниям заказчика, тому, чего они хотят достичь.
  • Р (raise Priorities) – повышай приоритеты, сосредоточься на потенциальных потребителях, проблемы которых можно решить.

Что особенно полезно в этой книге – поэтапное отражение того, как меняется покупатель на пути к принятию решения. В целом любой клиент может из безразличного стать заинтересованным, из напыщенного превратиться в добродушного, из нерешительного стать уверенным.

3 книги руководителя отдела продаж для повышения навыков управления

  1. Радмило Лукич «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера»

    Радмило Лукич «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера»

    Нам часто задают вопрос, какая книга лучше? На что ориентироваться в выборе? Прежде всего ориентируйтесь на автора и цену.

    В этом плане произведение Р. Лукича – стопроцентный фаворит. Начнем с того, что Радмило – самый популярный и известный бизнес-тренер по продажам рынка B2B РФ и СНГ, где его знает каждый. К тому же цена книги в 4-5 раз больше аналогичных изданий в этой сфере. Ведь люди инстинктивно тянутся к тому, что подороже, считая, что такие знания полезней.

    Прочтя это пособие, вы убедитесь, что деньги уплачены не зря. Из недостатков только то, что вам, скорей всего, захочется прослушать живой курс автора либо послать туда свой персонал. Как ни крути, и книга, и сам тренинг знаменитого эксперта будет хорошей инвестицией в ваш бизнес.

  2. «Управление продажами», В. Вертоградов

    «Управление продажами», В. Вертоградов

    Отличное пособие из топ книг для руководителя отдела продаж либо менеджера, претендующего на эту должность. Стиль его не слишком однороден: энергичное начало, мощная середина, но весьма скучная концовка. Видно, что автору не хватило запаса драйва на все произведение.

    Что приятно удивляет: здесь вы найдете массу полезных советов эксперта для специалистов. Но чувствуется сухость содержания и анекдоты напоследок не смогли исправить ситуацию. Однако это мелкий недостаток, и в сравнении с 10–20 книгами данной тематики эта работа выглядит прилично. Так что в целом это неплохое руководство по совершению сделок.

  3. «Superstar sales manager’s secrets», B. Farber

    «Superstar sales manager’s secrets», B. Farber

    Почему люди ценят деловые американские издания? Потому что время их прочтения прямо пропорционально вложенным средствам и пользе содержимого. Здесь около 150 страниц, и все написано по делу. Ничего нового об управлении торговлей нет, зато стиль изложения совсем другой.

    В книге приведены рекомендации суперзвезды для потенциальных гениев продаж. Делай 1, делай 2, продвигайся вверх, становись успешным РОПом и обеспеченным бизнесменом. Это издание отлично подойдет для новичков-руководителей отделов продаж.

    Советов хватит на год вперед! Только жаль, что почти все они американские. Но кто-то ведь работает в торговом представительстве за рубежом?!

6 лучших книг для руководителя отдела продаж для мотивации коллектива

  1. «Лидер и племя» Д. Логан, Дж. Кинг,Х. Фишер-Райт

    «Лидер и племя» Д. Логан, Дж. Кинг,Х. Фишер-Райт

    Здесь говорится об одном общеизвестном факте – все люди группируются по племенам. Три автора исследуют отношения между группой человеческих существ и вожаками. Пишут о развитии лидеров, их возвышении и оставляемом наследии. Эта книга помогает создавать мощную корпоративную культуру и микроклимат в коллективе.

  2. «Как привести дела в порядок» Д. Аллен

    «Как привести дела в порядок» Д. Аллен

    Перед вами измененный вариант самой популярной книги по личностному росту, которая впервые появилась в 2001-м и позднее была издана на 30 языках народов мира. Getting Things Done — рассказ о том, как упорядочить свои дела, правильно работать и управлять собственной жизнью.

  3. «Вместе быстрее» Л. Стэк «Вместе быстрее» Л. Стэк

    Первый шаг для построения успешного бизнеса – повышение личной эффективности. Вторая ступень – взаимодействие вашей команды. Мы представляем книгу о коллективной эффективности, впервые изданную в России. Здесь изложены 12 правил непрерывного роста, следуя которым, вы добьетесь лучших результатов и сформируете надежный коллектив союзников.

  4. «Не работайте с мудаками» Роберт Саттон

    «Не работайте с мудаками» Роберт Саттон

    Рассматривая книги для руководителя отдела продаж, хочется упомянуть и эту. Создатель данного бестселлера советует, как выжить в окружении психов. Он предлагает читателю шесть вопросов, ответы на которые помогут определить «неадекватов» и оценить степень катастрофы. Здесь же приводятся советы, как сберечь свою психику и стать успешным.

  5. «Рисовый штурм» + «Рисовый штурм в карточках» Майкл Микалко

    «Рисовый штурм» + «Рисовый штурм в карточках» Майкл Микалко

    Перед вами большой сборник приемов креативного мышления. Он позволяет стать той личностью, которая способна создавать удачные задумки из ничего. Набор полезных карточек для генерации идей прекрасно дополняет содержание книги и проявляет суть методики Микалко, позволяя рассмотреть свои задачи свежим взглядом. Перемешивая и вновь складывая карточки, вы сможете придумать много нового.

  6. «Гибкий ум» Эстанислао Бахрах

    «Гибкий ум» Эстанислао Бахрах

    Книга легко развенчивает мифы о функциях нашего мозга, открывает перед нами неизведанные дали и учит творческим порывам. Автор рассказывает о ценной способности людей – придумывать несуществующие вещи и порождать гениальные идеи.



Попап:  Корп
Виджет сценарий