8-800-511-83-92

Звонок по России бесплатный

8-800-511-83-92

Звонок по России бесплатный

Перезвонить вам?

Лого http://academy-of-capital.ru/
Привлечение новых клиентов: 30 по-настоящему эффективных методов
Привлечение новых клиентов: 30 по-настоящему эффективных методов

Привлечение новых клиентов: 30 по-настоящему эффективных методов

15.04.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 3, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Работа по поиску и привлечению новых клиентов: 2 варианта
  • Стратегии привлечения новых клиентов
  • 7 традиционных методов привлечения новых клиентов
  • 5 способов привлечения новых клиентов в В2В-секторе
  • 11 основных методов привлечения новых клиентов через интернет
  • 7 относительно новых инструментов привлечения клиентов
  • Расчет стоимости привлечения нового клиента
  • Возможные ошибки при использовании тех или иных способов привлечения новых клиентов

Привлечение новых клиентов – почему без этого не обойтись? Никакого секрета тут нет. Бизнес просто не может быть успешным, если количество потребителей товаров или услуг оставляет желать лучшего. Между данным показателем и увеличением доходов компании смело можно поставить знак равенства.

Другой вопрос, какие именно методы использовать для привлечения покупателей. Довериться традиционным способам или сделать ставку на новые? Проводить рекламные кампании в реальности, полностью уйти в интернет или совмещать офлайн- и онлайн-рекламу? Тут все зависит от особенностей бизнеса. Тем не менее о различных методах «вербовки» клиентов иметь хотя бы отдаленное представление просто необходимо: ведь никогда не знаешь, в какую сторону может повернуться ситуация.

Работа по поиску и привлечению новых клиентов: 2 варианта

Под привлечением клиентов понимается совокупность мероприятий по приумножению количества покупателей. Каждый без исключения владелец своего дела в малом и среднем сегменте испытал на себе важность постоянного спроса на продукты деятельности своей компании. Ведь количество клиентов напрямую сказывается на прибыльности дела. Поэтому для развития бизнеса жизненно необходимо всячески развивать и расширять пути привлечения новых покупателей.

Привлечение новых клиентов

Существует два способа действий для решения этой задачи:

  1. Прибегнуть к услугам профильного агентства. Профессионалы за определенное денежное вознаграждение с радостью займутся вопросами привлечения новых клиентов в ваш бизнес.
  2. Заняться поиском покупателей самостоятельно. Данный способ более затратный по времени, однако не требует расходов на оплату услуг сторонних специалистов. Кроме того, все навыки и знания, полученные в процессе отладки процесса привлечения клиентов, навсегда останутся в распоряжении вашего бизнеса и вас лично.

Как показывает практика, начинающий бизнес не имеет свободных ресурсов для привлечения дополнительных услуг. Гораздо чаще в начале пути всеми необходимыми умениями и знаниями предприниматели стремятся овладеть самостоятельно. Поэтому стоит разобраться более подробно в теме статьи.

Стратегии привлечения новых клиентов

Классифицировать стратегии привлечения клиентов можно по-разному. Обратим внимание на общую, но тем не менее полезную классификацию. В основу положен способ продаж – активные или пассивные.

  • Пассивная стратегия

    Подразумевает, что покупатели привлекаются в ваш торговый объект посредством дистанционного маркетинга. То есть клиент приходит за конкретным товаром или услугой. Способ хорош тем, что не требует высокой квалификации продавцов, а значит, не нужно платить им большую зарплату. В этой системе навыки персонала мало влияют на конечный результат продаж.

    Однако без минусов не обойтись. Если полагаться на пассивные продажи, то требуется вкладывать много финансов в разные виды рекламы и способы продвижения. Реклама должна быть постоянно на слуху у потенциальных клиентов, чтобы при визите в торговую точку он отдал предпочтение вашему продукту.

    Кроме того, при пассивных продажах отсутствует налаживание взаимоотношений с клиентом. Поэтому рассчитывать на повторную покупку можно только при постоянном и очень активном продвижении вашего торгового предложения через рекламу.

  • Активная стратегия

    Активные продажи предполагают, что продавцы затрачивают много усилий для поддержания продаж продукта на достойном уровне. То есть именно торговый персонал занимается поиском клиентов. А это делает продажи зависимыми от субъективных причин.

    Наиболее распространенный пример активной стратегии – холодные звонки, когда менеджер звонит потенциальным покупателям по заранее сформированной базе и пытается продать продукт своей компании. Стратегии привлечения новых клиентов

    Совершенно другое дело, когда совершаются горячие звонки. Так называются контакты, когда клиент уже заинтересован в вашей продукции. Примером может служить звонок человеку, оставившему свои данные в форме обратной связи на сайте. Этот тип продвижения относится к пассивным продажам.

  • Выбор стратегии

    При выборе стратегии продвижения нужно учитывать целый ряд параметров, как то: есть ли бренд, особенности продукта и целевой аудитории, способ распределения.

    При пассивной стратегии товар присутствует в большом количестве торговых точек. При этом клиент не тратит на выбор и покупку товара множество времени, а с деньгами расстается сравнительно легко. Такая стратегия идеальна, если товар простой, нацеленный на массовое потребление и послепродажное обслуживание ему не требуется. Способ продвижения обычно применяется раскрученными торговыми марками, брендами.

    При активной стратегии распределение продукта проходит избирательно или даже эксклюзивно. Заинтересованные в таком товаре клиенты несклонны быстро тратить деньги, долго выбирают и тщательно сравнивают торговые предложения. Стратегия оптимальна для брендов, еще не завоевавших известность на рынке.

Каждый предприниматель, независимо от ниши, старается привлечь как можно больше клиентов. Поэтому чаще выбирается комбинированная стратегия, состоящая из активного и пассивного привлечения покупателей. Именно такой подход обещает наибольший приток клиентов. Однако нужно отдавать себе отчет, что при комбинированной стратегии поиска клиентов требуется максимальная самоотдача от владельца дела, а также повышаются соответствующие денежные расходы.

7 традиционных методов привлечения новых клиентов

Рассмотрим подробно пути развития продаж компании. Существует множество способов привлечь клиентов, как традиционных, так и новых. Некоторые лучше работают на рынке B2C, другие оптимальны в сегменте В2В. Есть методы для офлайн- и для онлайн-торговли. Особенности бизнеса будут определяющим фактором для выбора конкретных методов привлечения покупателей. Первым делом уделим внимание традиционным способам.

  1. TV-реклама

    Очень старая услуга привлечения новых клиентов, не нуждающаяся в дополнительном представлении. Чтобы завладеть вниманием потенциальных покупателей и продемонстрировать им свой продукт, нужно дать рекламу на телевидении. TV-реклама

    В настоящее время рекламные ролики встраивают в перерывах между показами фильмов или сериалов, различных шоу, спортивных программ. Поэтому аудитория, видящая данную рекламу, насчитывает миллионы. Чтобы приковать внимание к конкретному ролику, нужно использовать нестандартный сюжет, подчеркивающий преимущества предлагаемых товаров и доносящий информацию о точках продаж.

  2. Проведение акций

    Различные акции и демонстрации используют любопытство, заложенное в психологии людей. Ведь неизведанное всегда вызывает интерес.

    Акцент внимания смещается к различным акциям и скидкам. Широко популярны в среде маркетологов всевозможные беспроигрышные лотереи. Первоначально человеку дается скидка на покупку или берутся его данные методом анкетирования. Взамен на заполнение анкеты выдается небольшой подарок (записная книжка, магнит, карандаш или ручка). Далее среди всех, кто оставил свои данные, разыгрываются более весомые призы – бытовая техника, абонементы на посещение спортивных объектов или непродолжительный заграничный тур.

    Такие мероприятия гарантированно привлекают внимание и запоминаются надолго. Всё дело в том, что эксплуатируется любовь людей к азарту и подаркам.

  3. Проведение презентаций

    Презентации также считаются одним из высокоэффективных методов развития продаж. Причем хорошо работают не только демонстрации вживую, но и посредством показа видеороликов. Однако реальная презентация все же привлекает больше покупателей. Первым делом нужно рассказать людям о предстоящем мероприятии. Делается это посредством раздачи промоутерами бесплатных рекламных материалов.

    Затем необходимо продумать сценарий демонстрации, который должен включать как речь, так и различные действия. Необходимо, чтобы презентация была живой, интересной. Скука недопустима. Также важно, чтобы представление донесло до аудитории информацию об особенностях предлагаемой продукции или услуг. Усилить эффект можно при помощи рекламной акции, проводимой прямо среди участников мероприятия. Для этой цели разыгрывается бонусная карта или проводится уже вышеупомянутая беспроигрышная лотерея. Нужно хорошо постараться и задействовать максимум фантазии при подготовке презентации.

  4. Информирование по телефону

    Для обзвона населения с целью информирования создаются целые кол-центры. Преследуется цель рассказать человеку о конкретном товаре или услуге, а после перечисления всех достоинств предложить совершить покупку. Бытует мнение о высокой результативности данного подхода. Однако у большинства людей такие холодные звонки вызывают негатив, так как осуществляются часто в неподходящее время, отвлекают от важного. Раздражает также навязчивость операторов. Поэтому данный способ привлечения покупателей хорош лишь как дополнительная мера, если основные методы уже использованы или показали низкий результат.

  5. Билборды

    Размещение наружной рекламы весьма эффективный способ привлечь покупателей. Однако необходимо подобрать правильное место размещения и красиво оформить рекламу. В таком случае билборд будет напоминать о существовании вашего бизнеса, а также указывать адрес его местонахождения. Нужно помещать точные данные, как покупатель может найти место продаж ваших товаров или услуг. Хорошо работают яркие фотографии товаров, указание скидок и акций. То есть на плакате следует разместить только такую информацию, которая точно вызовет интерес у потенциального клиента. Билборды

  6. Скидки/распродажи

    Многие товары имеют достаточно высокую стоимость. При небольшой покупательной способности весомой части населения такие покупки сделать проблематично. К примеру, большой телевизор. Реализовать желаемое люди могут при помощи распродаж. Поэтому стоит организовывать такие мероприятия и активно распространять информацию о них. Как правило, это существенно повышает поток покупателей, а значит, дает большую выручку.

    Никто не откажется приобрести что-то со скидкой. Шансы на продажу возрастают с уменьшением цены товара относительно первоначальной. Неплохо себя зарекомендовали скидочные карты, позволяющие покупателям приобретать товар по несколько сниженной цене. Если же карта накопительная, то отдача от нее еще выше. Люди стремятся приобретать побольше товаров и услуг по таким картам, надеясь на скидку в будущем.

  7. Распространение листовок и купонов

    Смысл в том, чтобы при получении листка с вашей информацией человек мог воспользоваться данным торговым предложением на специальных условиях, более выгодных для него. К примеру, вы продвигаете пассажирские перевозки. Промоутеры раздают карты с бесплатной поездкой прямо на городских улицах. Однако бесплатная поездка лишь первая. Повторные обращения в ваше такси должны стоить для клиента немного меньше обычного. Для активации скидки пассажир должен при вызове такси назвать номер своей дисконтной карты. Схема показала на практике свою эффективность.

5 способов привлечения новых клиентов в В2В-секторе

Рассмотрим более подробно действия по привлечению клиентов в секторе В2В. Дело в том, что это особая сфера со своей спецификой, отличающейся от привлечения В2С-покупателей или торговли через интернет.

  1. Формирование уникального торгового предложения

    Цель данного способа заключается в выделении конкретной компании среди конкурентов благодаря каким-то уникальным особенностям. То есть УТП – это преимущества, которые получит клиент, обратившись именно в эту фирму, и которых нет у конкурентов. Чтобы написать уникальное торговое предложение, нужно внимательно изучить собственный бизнес и выявить те сильные стороны, которые можно использовать для привлечения клиентов. Итоговое УТП должно содержать веские доводы, выделять ваш бизнес среди множества подобных и давать ответ на вопрос, какую пользу для клиента оно несет.

  2. Использование клиентской базы

    Иметь в отделе продаж реестр потенциальных клиентов, содержащий все их характеристики, – очень неплохое подспорье для бизнеса, особенно в секторе В2В. Благодаря такой базе можно выделить первоочередных покупателей, которым ваш продукт может быть интересен. Обзвон отсортированных по базе контактов позволит добиться максимальной эффективности торговых предложений, будь то рассылка или звонки. Использование клиентской базы

  3. Выставки

    Благодаря участию в профильных выставках можно обзавестись множеством партнеров и подрядчиков. А для поиска клиентов нужно посещать выставки других отраслей. Там одновременно можно встретиться с руководителями организаций, которые отлично подходят на роль потенциальных заказчиков. Поэтому стоит вооружиться хорошо сделанным коммерческим предложением, запастись визитками и не пропускать ни одной подобной выставки.

  4. Раздача тестовых версий продукта

    Если с ходу сотрудничество наладить не вышло, выбирают стратегию пробных продаж. Она заключается в предложении поставки небольшой партии товара для пробной реализации, изучения интереса со стороны покупателей. Продукт поставляется партнеру на таких условиях, чтобы его риски от возможного малого спроса на товар были минимизированы.

  5. Система мотивации сотрудников

    Также благоприятно для привлечения новых клиентов можно использовать личные качества сотрудников. Давно известно, что результат работы человека зависит от его мотивации. Поэтому если на зарплату персонала влияет объем продаж, то работники будут стараться для достижения максимальной выручки. Кроме того, никто не отменял конкуренцию между сотрудниками, что можно использовать на благо всего бизнеса. То есть многие люди стремятся достичь высокого профессионализма и быть лучше других специалистов в своей отрасли. Это так называемая нематериальная мотивация.

Система мотивации сотрудников

11 основных методов привлечения новых клиентов через интернет

  1. Создание собственного сайта

    Любой современный бизнес невозможно представить без сайта. Даже обычный человек, осуществляющий какую-либо деятельность за деньги, должен иметь собственный интернет-ресурс. Количество сайтов коммерческого назначения в Сети очень велико. И они превосходно справляются с функцией привлечения новых клиентов. В интернете можно узнать не только контакты компании, но и забронировать жилье в другой стране или заказать транспортные услуги, приобрести билеты на транспорт и так далее.

    На сайте обычно размещаются данные о способах контакта: адрес и телефоны, режим работы, наличие аккаунтов в социальных сетях и мессенджерах. Потенциальный клиент не испытывает трудностей при желании обратиться в ваш отдел продаж. Легкость пользования приводит обычно к росту покупателей, пришедших к вам именно через сайт.

    Сайт работает круглосуточно, предоставляя информацию вашей аудитории в удобное ей время. Помимо информирования, посредством сайта возможно также продавать товары или услуги. Также часто клиенту дают возможность оставить контактные данные, чтобы ему перезвонил менеджер и проконсультировал по всем актуальным вопросам.

  2. SEO-продвижение

    Фундаментальный способ продвижения в глобальной сети интернет. По эффективности с ним соперничает только контекстная реклама. Для проведения успешной компании по SEO-продвижению нужно неплохо вложиться, так как в Сети рекламируется огромное число компаний-конкурентов. А мест в топе поисковика не так много. Однако профессионально и качественно проделанная работа обязательно принесет отдачу в виде потока новых клиентов.

  3. Email-рассылка

    Сегодня каждый знакомый с компьютерной техникой человек имеет свою электронную почту. Использовать этот факт в рекламных целях должен каждый владелец успешного бизнеса. Email-рассылка

    Нужно организовать рассылку, содержащую рекламу ваших товаров или услуг. Однако не следует усердствовать в расхваливании своих продуктов. В рекламном письме обязательно должна быть ссылка на сайт компании или какой-либо способ оперативной связи с ее представителем. Данная рекламная стратегия вызывает доверие у потенциальных клиентов, а потом имеет неплохую эффективность.

    Знакомство с новой аудиторией нужно начинать осторожно, без лишней навязчивости. Иначе высока вероятность, что рекламное письмо отправится в спам. Другое важное требование – регулярность рассылки, но не чрезмерная. Вполне достаточно присылать рекламные материалы ежемесячно, однако каждый раз листовка должна иметь обновленное содержание, повторения недопустимы.

  4. Контекстная реклама

    Данный канал привлечения новых клиентов имеет главное преимущество в быстром охвате большой аудитории. На этом базируется его эффективность. Отдача от контекста ощущается очень быстро. Контекстная реклама работает через поисковик, позволяя найти информацию, в которой нуждается человек в данный конкретный момент. Еще одна привлекательная сторона этого метода в сбалансированном соотношении качества и цены.

  5. Тизерная реклама

    В этом методе пополнения клиентской базы преимущество заключается в выборе площадок для рекламы, соответствующих заранее очерченным требованиям. Логично, что посетители данных сайтов должны являться потенциальными покупателями продвигаемой продукции, то есть она с большой долей вероятности будет им интересна. Чтобы привлечь внимание, тизер оформляется оригинально, используются средства анимации и яркие цвета.

  6. Таргетированная реклама

    Данный вид рекламы подразумевает, что объявление будет показано только определенному кругу пользователей. В качестве рекламы может использоваться как текстовый, так и мультимедиаконтент. Существует большое количество критериев для точного подбора целевой аудитории, которой будут показаны объявления.

    Данный способ отличается от других как раз тем, что позволяет настроить демонстрацию рекламы только пользователям, отвечающим выбранным требованиям. И не показывать впустую тем, кто не рассматривается в качестве желаемых клиентов. Примеры условий для фильтрации: населенный пункт, возраст, пол, образование и другие.

  7. Баннерная реклама на сайте

    Аналог уличного размещения баннеров, только вместо улиц – сайты. Принцип размещения похож также на офлайн – плата производится за площадь, которую занимает размещаемая реклама. При этом нужно понимать, какова аудитория у каждого конкретного сайта, где планируется разместить баннер. К примеру, элитный алкоголь следует рекламировать исключительно на площадках, посещаемых взрослыми людьми с неплохим доходом.

  8. Призыв к действию

    Практика показывает, что покупатели ленивы. Думать и догадываться они не хотят. Гораздо эффективнее предложения, где максимально просто даются инструкции по дальнейшим действиям. Нередко реклама сделана очень качественно и находит отклик у целевой аудитории. Даже дедлайн есть, чтобы поторопить покупателей с решением. Однако отсутствуют четкие инструкции по действиям для совершения сделки, и реклама теряет эффективность. Призыв к действию

    Отсутствие инструкций повергает потенциального покупателя в раздумья о том, как получить ваш продукт. Это вызывает отторжение. Не забота клиентов – искать ваш продающий сайт. Реклама должна давать однозначный и четкий ответ о способах связи с вами, о местах совершения покупки.

    К примеру, если требуется звонок, нужно прямо об этом сообщить: «Звонить по номеру 8 101 10 10!» Если покупка совершается на сайте, нужно туда и отправить клиента четким слоганом.

  9. CPA-сети

    Это партнерская программа между собственником бизнеса и желающими распространять продукт. Заключается договор с биржей, оговаривается оплачиваемое действие. Это может быть регистрация на сайте, звонок или покупка товара. Также указывается ставка оплаты за операцию, либо в качестве вознаграждения выбирается процент от сделки. Далее нужно просто обслуживать клиентов и оплачивать услуги биржи, которая их приводит.

    Однако данный вид маркетинга оптимален не для всех видов бизнеса. Он более нацелен на производителей, чей товар уже завоевал рынок, имеет неплохой уровень продаж по всей стране и его стоимость не более 3000 рублей. Потому что перед покупкой более дорогих вещей большинство людей все же задумывается, и сделка не происходит быстро. Именно при соблюдении вышеперечисленных условий «арбитраж» выгоден для исполнителей, которые и приводят клиентов на ваш сайт. Иначе им не интересно заниматься подобной работой.

  10. Амбассадор

    Амбассадором называют представителя, который должен рекламировать продукцию компании в сети интернет. Чем-то похож на промоутера. Такой способ рекламы отлично зарекомендовал себя для интернет-бизнеса.

    Существует несколько подходов к осуществлению данной деятельности. Можно доносить рекламную информацию при помощи специальной страницы в Сети. Но данный способ не очень эффективен, потому что людям не нравится спам.

    Гораздо эффективнее писать отзывы на специализированных порталах. Один человек вряд ли потянет весь объем работы, лучше привлечь нескольких. Если отзывы написаны хорошо, искренне, информация подана развернуто, указаны минусы и плюсы продукта – это вызывает определенное доверие потенциальных покупателей.

  11. Социальные сети

    Широко применяется многими бизнесами привлечение клиентов из социальных сетей, так как они обладают огромной аудиторией. Значит, и клиентская база весьма большая. Причем аудитория различных социальных сетей отличается по интересам. Поэтому бизнесмену нужно изучить различные площадки и выбрать те, которые располагают наибольшим количеством потенциальных клиентов. Далее в дело вступают рекламные технологии, размещается баннер или организовывается рассылка. Так компания получает максимум новых покупателей.

Социальные сети

7 относительно новых инструментов привлечения клиентов

Однако в нынешнее время почти каждый бизнес испытывает жесткую конкуренцию. В таких условиях стандартные методы привлечения покупателей уже не обеспечивают достаточный уровень продаж. Поэтому стоит обратить внимания на новые способы, еще не столь распространенные, но имеющие большой потенциал.

  1. Геймификация

    Геймификация использует эмоции человека, играет на его азарте. К примеру, приложение предлагает викторину, где нужно угадывать дизайнеров одежды. При положительных ответах пользователь вознаграждается баллами или рейтингом. Таким способом повышается интерес потенциальных покупателей к продукции.

    Кроме увеличения продаж, геймификация способна нести и другие функции. Например, сервис emailga.me через игру обучает пользователей правильно и эффективно задействовать электронную почту. В результате клиент может повысить производительность работы с компьютером. Достигается это простым ограничением времени на обработку одного входящего письма. Если пользователь укладывается в норматив, то получает определенную награду в игре.

  2. Шоу

    Не все компании могут позволить себе выделить значительный рекламный бюджет. В таких случаях используют креатив, чтобы завладеть вниманием потенциальных покупателей. Некоторые из этих необычных способов становятся гораздо удачнее простой рекламы и сильно выделяют продукт среди конкурентов. Например, производитель оборудования для эвакуации из зданий во время пожара избрал нестандартный способ продвижения.

    Чтобы люди поняли необходимость приобретения такого устройства для дома и осознали простоту взаимодействия с ним, работники компании проводят выступления на камеру. Имитируется пожар и объясняется, как работает техника компании. В итоге получается бесплатная реклама в виде телевизионного шоу.

  3. Сторителлинг  Сторителлинг

    В последнее время возвращается популярность презентаций в виде слайдов. Однако состоять она должна не из страниц аналитики, а напоминать простую историю. Рассказывается она о жизни какого-то героя, похожего на потенциального клиента компании. У персонажа появляются определенные проблемы, разрешить которые получается при помощи продуктов вашего бизнеса. Такая схема хорошо работает и в рекламе, и в презентации. Ведь что еще, кроме хорошей истории, может найти отклик в сердцах людей?

  4. Визуальные соцсети

    Сейчас на пике популярности Instagram. Очень хорошо подходит для компаний, чей бизнес имеет красивую визуальную составляющую. Причем в коротких видеороликах можно демонстрировать части производственного процесса, тем самым повышая доверие клиентов.

    Своим впечатлением по работе с Instagram делится управляющий директор компании «Обрадовал.ру» Георгий Сухаржевский. Фирма занимается цветочными букетами от составления до доставки. Он тепло отзывается о данной социальной сети, называя ее неплохим подспорьем. Компании был нужен сервис для отправки клиентам фото готовых цветочных композиций. Instagram фактически стал таким сервисом. Начав с 50 подписчиков, сейчас страница компании имеет постоянную аудиторию уже в несколько тысяч человек. И все это реальные или потенциальные клиенты.

    Еще одной перспективной социальной сетью эксперты считают Pinterest. Однако российский бизнес пока относится к ней очень осторожно. Некоторые специалисты считают, что у Pinterest всё впереди и пик популярности начнется через 1-2 года. Инвесторы предрекают данному ресурсу большое будущее, потому что его концепция соответствует тенденции перехода от текстовой информации к визуальной.

  5. Бесплатное обучение

    В настоящее время новые методы привлечения клиентов пополнил также контент-маркетинг. Его преимущества очевидны уже для многих компаний. Однако не все еще способны или готовы организовать полновесное обучение для потенциальных клиентов бесплатно. Однако такие примеры все же есть. Российская фирма SeoPult организует курсы по SEO на безвозмездной основе. Сама компания занимается поисковым продвижением интернет-ресурсов. В компании «СКБ Контур» действует «Контур.Школа», проводящая бесплатные вебинары по актуальным вопросам бухгалтерского учета и госзакупок.

  6. Социально ориентированное решение

    Проанализируйте свой бизнес на наличие социальной миссии. Например, забота об окружающей среде положительно воспринимается обществом и располагает к себе потенциальных клиентов. Социально ориентированное решение

    Хороший пример того, как можно придать большому бизнесу социальную ориентацию, подает компания TOMS Shoes, занимающаяся обувным бизнесом. За каждую реализованную пару обуви фирма дарит одну пару бедным детям.

    Социальная составляющая может стать спасительным кругом для бизнеса. Например, российское рекрутинговое агентство «Эверт» едва не закрылось из-за дефицита клиентов. Основатель компании вовремя ввел социальную составляющую, а именно после каждого успешного трудоустройства стал бесплатно находить работу для одного инвалида. Это помогло выжить в условиях высокой конкуренции на рынке и привлекло новых клиентов.

  7. Участие в процессе производства

    Некоторые виды бизнеса охотно разрешают покупателям поучаствовать в производственном процессе. Клиенту разрешается выполнить часть операций по изготовлению того товара, который он намерен купить. Можно даже отдавать бесплатно продукт, произведенный в таком сотрудничестве.

    Широко распространенный пример – роспись посуды. Клиенту выдают необходимые материалы и инструменты, и он сам разрисовывает чашку или тарелку. Это повышает желание покупателя приобрести именно это изделие.

    Во многих сферах можно придумать, какой бизнес-процесс доверить потребителю. Естественно это должно быть несложное и, главное, безопасное действие. Если работа интересная и не сопряжена с огромной ответственностью, можно даже брать покупателя в качестве сотрудника на целый день. Чтобы усилить впечатления, важно сохранять интригу как можно дольше.

    Но в некоторых отраслях метод неприменим. Например, сфера услуг. Предложение поработать уборщицей вряд ли вызовет огромный интерес.

Расчет стоимости привлечения нового клиента

Стоимость привлеченного покупателя используется в качестве показателя эффективности. Ведь благодаря этой цифре точно известна сумма, затрачиваемая на появление каждого нового клиента. Значение показателя обычно усредняется.

Расчет стоимости привлечения нового клиента

Формула расчета затрат на привлечение покупателя выглядит следующим образом:

Затраты на маркетинговые действия (без учета заработной платы)/количество покупателей.

Однако это упрощенная формула, служащая лишь для оценки эффективности какой-либо рекламы. Кроме того, можно получить примерную цифру затрат на сотрудников, если будет выбран тот или другой канал привлечения клиентов.

Существует другая формула вычисления затрат на одного покупателя:

Общие затраты на привлечение/количество покупателей.

Эта формула учитывает все расходы, необходимые для поиска одного потребителя товаров или услуг компании.

Следует выполнить расчет и оценку стоимости привлечения до того, как будет выбрана конкретная система привлечения новых клиентов. После чего взять на вооружение ту из них, которая обещает максимальную аудиторию покупателей при минимальных издержках.

Примечательная особенность данного показателя в том, что сам клиент фактически определяет, правильно ли были вложены деньги в рекламу. Ведь некоторые совершают одну покупку, а другие становятся постоянными потребителями ваших продуктов.

Поэтому специалистами был введен еще один показатель – пожизненная стоимость клиента. Это суммирование всех его приобретений в вашей компании. Чтобы затраты на маркетинг оказались рентабельны, каждый клиент должен купить товаров или услуг на большую сумму, чем было потрачено на его привлечение.

Возможные ошибки при использовании тех или иных способов привлечения новых клиентов

Ошибка 1. Слишком широкий охват аудитории.

Некоторые предприниматели считают, что чем больше денег потрачено на рекламу – тем лучше результат. И стараются охватить своими торговыми предложениями как можно больше людей, не изучая их потенциальных потребностей. В итоге затрачиваются значительные средства, а результата нет. А ошибка в том, что нужно было тщательно отбирать аудиторию, которой будет показана реклама бизнеса. И аудитория эта должна потенциально нуждаться в ваших товарах или услугах. Охват аудитории

Ошибка 2. Делегирование обязанности по поиску клиентов персоналу.

Самый мотивированный человек в фирме – это ее собственник, поэтому только ему нужно заниматься жизненно важно сферой – рекламными кампаниями.

Ошибка 3. Применение малого количества методов по привлечению покупателей.

В бизнесе нередка ситуация, когда какой-либо способ привлечения перестает работать. Нужно не бояться перемен, тестировать новые способы рекламы и выбирать самые эффективные.

Ошибка 4. Слепая вера в новые веяния рекламных технологий без проверки их эффективности в конкретном бизнесе.

Кроме давно зарекомендовавших себя способов маркетинга постоянно появляются новинки. Однако не все из них будут оптимальны для конкретного вида товаров или услуг. Поэтому новые способы привлечения клиентов нужно сначала тестировать на небольших бюджетах и только после получения положительных результатов запускать в постоянное использование.

Ошибка 5. Отсутствие анализа эффективности используемых рекламных технологий.

Аналитика покажет, какие способы рекламы наиболее эффективны в плане количества новых покупателей. На основе этой информации можно оптимизировать рекламную стратегию, исключить неработающие методы. В итоге повысится эффективность рекламы при снижении затрат.

Вывод из всего вышесказанного таков: привлечение новых клиентов компании – дело затратное. Нужно вложить много труда, потратить немалые деньги и сделать процесс покупки удобным для потребителя. И только тот предприниматель, который успешно наладит механизм поиска покупателей, преуспеет в своем деле. Частный бизнес предполагает постоянный анализ работы – причем как руководства, так и персонала компании. Только так обнаруживаются ошибки и принимаются меры по их исправлению своевременно, а не тогда, когда уже слишком поздно.