Современные технологии продаж: 16 вариантов на все случаи жизни
(Голосов: 13, Рейтинг: 4.62) |
Из этого материала вы узнаете:
- Как продавали раньше
- 4 технологии продаж, которые больше не действуют
- Современные технологии продаж
- Еще 7 не менее интересных технологий продаж
- Заключительные советы по продажам
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Современные технологии продаж – это глоток свежего воздуха для менеджеров. Они нужны, так как старые приемы уже не работают. Точнее, клиенты просто от них устали из-за переизбытка предложений.
Раньше все было проще, какое-то время назад покупатели были доверчивее и соглашались практически на все варианты. Сейчас их сложнее дожать, но для этого и придумывают новые инструменты. Их много, поэтому каждый продажник подберет для себя сразу несколько.
Как продавали раньше
В последние годы запросы потребителей и их манера выбирать товары очень изменились. К примеру, как сейчас покупают автомобили? Едут наобум в ближайший автосалон и спрашивают у продавца, что лучше приобрести? Конечно, нет. Сначала люди ищут в Интернете все, что их интересует, а уже потом целенаправленно идут к автодилеру.
Настало время, когда покупку полностью отслеживает потребитель, а не продавец. Конечно, это замечательно. Зная все современные технологии продаж, можно поднять свой бизнес до невиданных высот.
Читайте также! Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуациюСегодня покупатель сам определяет, с кем из продавцов он будет строить отношения для сделки. Традиционные продажи слишком устарели. Уходят в прошлое навязчивые телефонные звонки и низкосортные услуги недобросовестных компаний. Если вы случайно раздобыли электронный адрес человека, это не повод, чтобы отправлять ему свои рассылки. Это же касается телефонных звонков и коммерческих предложений в соцсетях.
Назойливые и бесцеремонные приемы холодного обзвона сейчас неэффективны и зачастую могут дать обратный результат. Но многие компании продолжают вести бизнес по стандартам 80-х годов, затрачивая массу времени и средств на троллинг целевой аудитории. При этом создается впечатление, что в штате этих горе-продавцов работают секретные агенты, которые владеют информацией о каждом телефонном абоненте.
Давайте вспомним ситуацию с продажами, которая сложилась до создания цифровых коммуникаций:
- Потребитель не имел возможности свободно искать сведения о необходимых товарах и услугах.
- Клиенты, недовольные покупкой, не могли оставить свой публичный отзыв о компании.
- Бизнес-партнеры, как и покупатели, не имели оперативной связи с продавцом или подрядчиком, с которым заключали сделку.
- Люди редко обсуждали товары и услуги перед тем, как их приобрести.
В то время использовали шаблонные правила торговли.
- Фирмы давали только общую информацию о продукте (услуге) – официальные бумаги и справки-заключения о проверках или испытаниях.
- Процесс продаж почти для всех был одинаков, поэтому торговцы просто соблюдали принятые рамки.
- Покупателям нужно было знать правильные вопросы, чтобы получить хороший результат.
- Продавец всегда знал больше о товаре и доминировал в переговорах.
- Он не был заинтересован в раскрывании всех нюансов своего продукта.
- Самым эффективным видом связи с потенциальными клиентами были холодные звонки.
- Весь цикл продажи строился на продавце, который проводил сделки на свое усмотрение.
Бесспорно, потребителям не нравилось, что им навязывали не совсем понятные товары. Но выбирать тогда не приходилось. Теперь, в эпоху цифровизации, когда используются современные технологии продаж, потребитель способен вести диалог с продавцом на совсем ином уровне. Благодаря великим преобразованиям в истории коммуникаций рынок стал работать по новым правилам.
4 технологии продаж, которые больше не действуют
Хотим раскрыть вам несколько секретов наших потребителей. Оказывается, им надоели ваши основные техники продаж. Они известны всем как дважды два, а все поступки продавцов легко предугадать.
- Восемь архаических шагов
Сегодня в розничной торговле еще используют шаблонные этапы сделки «Подготовка → обращение → налаживание контакта → выяснение нужд и интересов → презентация → работа с возражениями → закрытие сделки → администрирование».
Такая техника для некоторых продаж давно уже безрезультатна. Почему? Проблема налицо: самые существенные блоки «Выяснение нужд и интересов» и «Работа с возражениями» кардинально упростились.
Соответственно, сократилось время подогрева покупателя. То есть после краткого вступления о чем-то незначительном продавец рассказывает о бренде. Потом называет характерные боли, закрываемые вашим товаром, и интересуется, что важно для клиента. Так работают современные технологии продаж.
Почему так просто? Где привычный нам вопросник, выясняющий все нужды потребителя? Элементарно, Ватсон, – нехватка времени и информационная перегрузка XXI века. А обработка возражений потребуется при плохом контакте с потенциальным покупателем, когда тот попытается отделаться от продавца.
- УТП
Сегодня масса уникальных торговых предложений просто поражает – их море. Они есть у всех, и каждый считает свое УТП манной небесной. Но самое смешное, что все эти тексты одинаковы и вовсе не оригинальны. Не верите? Проверьте сами!
А потому важнее просто закрыть боль. Либо принять, что ваш товар не подойдет конкретному клиенту и лучше будет попрощаться, остаться в его памяти приятным собеседником и переключиться на другого потребителя.
Читайте также! Обработка лидов: 7 этапов и 10 советов - Прием «бомбардировка»
Напомним вам еще один технический прием продаж из ряда устаревшей классики. Такая презентация предполагает объяснение всех преимуществ вашего товара.
А знаете ли вы простую истину: из всех полезных свойств продукта клиент усвоит только 5 %? Если обрушить на собеседника поток хвалебной информации, как разъездной агент 60-х годов, то покупатель быстро утомится и потеряет интерес.
Сейчас, как в первом случае, гораздо эффективней будет краткое вступление на старте. А если человек проявит любопытство и продолжит диалог, то можно выдать ему больше информации. Но только той, которая его интересует.
- Дожим
«Ну что, надумали купить?», «Когда вам позвонить?», «Вы говорили, что дадите ответ в среду, и как?» – если это ваши «современные» технологии продажи товаров, то уголок в аду для продавцов вам обеспечен. При этом шанс быть игнорируемым абонентом стремится к 100 %, а вероятность сбыть товары тает на глазах.
Подобные приемы были актуальны 20 лет назад, когда мировой рынок не был переполнен предложениями. В то время покупатель старался не обманывать продавца, боясь, что нужного товара не найдется в другом месте. Сегодня все наоборот.
Хотите заслужить доверие потенциального клиента? Все перечисленные фразы слишком напрягают, бьют по самолюбию и ставят человека в рамки. Поэтому они неэффективны. А потребитель думает, что вас интересуют только деньги.
Современные технологии продаж
1. AIDA – модель активного маркетинга
Данная техника базируется на двух компонентах. Это ораторский талант продавца (его умение убеждать) и выявление болевых точек (проблем) у клиента. Здесь очень важно настроить покупателя на совершение сделки.
Область применения этой модели широка, а навыки удачного маркетинга позволят заключать практически любые сделки. В основе и самом названии методики AIDA заложены четыре шага:
- Attention (внимание) – нужно привлечь внимание потребителя. Первая фраза должна вызвать любопытство человека, который не собирался покупать товар, и настроить его на диалог.
- Interest (интерес) – вызвать интерес путем сравнения запросов покупателя с функциями и преимуществами вашего продукта.
- Desire (желание) – подогреть клиента для принятия решения. Он должен осознать, насколько выгодной окажется его покупка.
- Action (действие) – подтолкнуть к сделке посредством перевода разговора от обсуждения товара к его реальному приобретению.
Главное качество, необходимое для активной тактики AIDA, – это искусство убеждать. И только это может превратить потенциального клиента в продуктивного.
2. Активные продажи по схеме ПЗП 
Эту модель используют довольно часто. Ее название обозначает следующее:
- П – привлечь внимание клиента;
- З – заинтересовать;
- П – продать товар.
Рассмотрим эту схему поэтапно:
- Привлечь внимание
Проблематичность данного приема состоит в необходимости продать товар незаинтересованному клиенту, который не собирался его купить. В начальной фазе важно вызвать интерес возможного клиента, внушить ему симпатию и попытаться рекламировать продукт. Это самый основной навык для тех, кто называет себя менеджером активных продаж.
Чтобы обратить на себя внимание посетителя, нужно задать ему правильные вопросы. Составить их несложно, главное, чтобы ответы собеседника были только утвердительными. Например, «Хотите экономить деньги на бензине, повысив мощность своего авто?» или «Хотите жить дольше, быть здоровым и активным без больших усилий?». Таких вопросов можно сформулировать сколько угодно. Важно сразу заинтриговать потенциального клиента.
Зачастую посетитель не поддерживает разговор и говорит: «Меня это не волнует». Но опытный продавец, который владеет современными технологиями продаж, в частности ПЗП, готов к подобному сценарию. Если тут же закончить разговор, вы лишаетесь возможности закончить сделку, а покупатель упускает шанс выгодно купить отличный товар. Это грубая ошибка.
Как нужно правильно прореагировать в случае отказа от общения? Основой всех активных продаж является внимание к болям клиента и действенная помощь в их решении.
В первую очередь нужно уяснить, чего не стоит делать никогда. Если посетитель не склонен к диалогу, не начинайте рекламировать товар. Это нарушение методики. Вы потеряете впустую свое время. Еще одна промашка – попытка заинтересовать клиента скидкой, акцией и специальным предложением.
Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи
Гораздо эффективней выяснить причину – почему ваш собеседник отказался от общения. Попробуйте задать ему учтивые и аккуратные вопросы, которые позволят завязать беседу. Так можно выяснить запросы человека и закрыть все возражения. Умение работать с отрицанием клиента – важная часть методик, входящих в современные технологии продаж.
- Заинтересовать
Итак, вам удалось вовлечь потенциального клиента в разговор. А дальше нужно повышать его интерес к продукту до тех пор, пока человек не созреет для покупки и не захочет иметь презентуемый товар. Это также важный навык, позволяющий успешно продавать по схеме ПЗП.
Как вызвать интерес? Для этого не стоит долго и подробно говорить о качествах и преимуществах товара. Достаточно сказать необходимый минимум, чтобы собеседник принял решение купить. Но как найти этот предел? Сосредоточьтесь на ответах посетителя, запоминайте главное и думайте. Ваша задача – выяснить запросы и представить свой продукт, подчеркивая то, что он поможет покупателю решить его проблемы. Но это должен быть не монолог, а продуктивное взаимодействие, на котором строятся активные продажи. Ведите презентацию как полноценный диалог с живым участием клиента.
- Продать товар
Вначале кажется, что в фазе завершения сделки лишние разговоры ни к чему. Клиент оплачивает стоимость покупки, а продавец передает ему товар. На этом ставьте точку, если хотите, чтобы покупатель больше к вам не возвратился. После удачной сделки нельзя лишать его внимания и молча отходить в сторонку. Если вы хотите и дальше работать с этим человеком, действуйте иначе, ориентируясь на современные тенденции в технологии продаж.
Рассчитавшись с покупателем, произнесите слова благодарности за удачный выбор вашей фирмы и дайте свой контактный телефон. Личное обращение к вам для консультаций и просьба рекомендовать компанию его друзьям – отличный повод для дальнейшего общения. Таким способом вы повышаете свои возможности использования этой методики продаж.
Если получится, возьмите номер этого клиента и спросите, что из представленной продукции его интересует в будущем. Ведь техника активных продаж всегда нацелена на перспективу. Поинтересуйтесь, можно ли уведомлять этого человека о новых поступлениях или текущих акциях?
Такой подход поможет вам создать собственную клиентскую базу вместо того, чтобы довольствоваться разовым доходом. Поскольку мы привыкли доверять знакомым, у продавца есть стопроцентный шанс, что удовлетворенный покупатель будет советовать его компанию своим друзьям. А это повышает численность лояльной клиентуры.
3. Методика «консультативные продажи» 
Данная техника отлично подойдет для ситуаций, когда клиент не может сделать выбор. Впервые этот термин появился в 1970 году, а метод был описан Маком Хананом в книге «Консультативная продажа». Суть данного приема – выявлять потребности и затруднения покупателя, стать его помощником, советчиком, предлагать лучшие решения.
Этот процесс предполагает пять этапов:
- Приветствие. Продавец должен представиться и кратко рассказать о фирме.
- Сбор сведений. Задавая вопросы, нужно выяснить проблемы потребителя и его клиентский стаж.
- Предложение. Основываясь на имеющихся данных, следует предложить товар и осветить его плюсы, а также выгоды покупки.
- Стоимость. Представив всю ценность продукта, называют цену.
- Оформление сделки.
4. Техника SPIN
Эта методика прекрасно подтверждает современные тенденции в технологии продаж и разработана для группы дорогих товаров (услуг). Ее создатель Нил Рэкхэм, знаменитый изыскатель-маркетолог и автор нескольких бестселлеров, которые издавались на 50 языках. Суть метода – подталкивать людей к необходимым выводам, используя определенные вопросы, которые подразделяю на такие типы:
- Ситуационные (цель – понять сложившееся состояние дел).
- Проблемные (цель – выявить потребности клиента, включая даже те, о которых он не знает, то есть скрытые).
- Извлекающие (цель – заставить думать о последствиях, которые наступят, если не решить проблему).
- Направляющие (цель – представить свои выгоды от разрешения вопроса).
5. Принцип концептуальных продаж
Современные методы организации и технологии продажи товаров весьма разнообразны. Данная техника рассчитана на сегмент рынка B2B. Она была основана Робертом Миллером и Стивеном Хейманом, специалистами по повышению активности продаж. При этом продают саму концепцию, но не товар, а основной упор делают на качество в ущерб количеству. При правильном подходе обе стороны получают выгоду. Продавец делает ставку на изучение клиента и исключает уговоры. Здесь важно отказаться от бесполезной сделки, невыгодной для одного из участников. И нужно вовремя понять, кто не ваш клиент. Техника включает три этапа:
- Изучение покупателя для поиска идеальной концепции.
- Подача информации в верном ключе.
- Выяснение стимула к покупке.
6. Метод SNAP 
Распространенное название приема – гибкие продажи. Его автор Джил Конрат является экспертом комплексных стратегий. Данную технику используют на динамичных рынках с высокой конкуренцией. В ее основу заложены четыре важных принципа:
- Keep it Simple — «будь проще». Избегайте непонятных соглашений и предельно упрощайте проведение сделки.
- Be Invaluable — «будь ценным». Находите конкурентные преимущества, показывайте уникальность вашего продукта или УТП на фоне остальных.
- Always Align — «всегда выравнивай». Старайтесь, чтобы потребности клиента соответствовали предложению. Можно делать упор на применении товара в данной сфере бизнеса или отраслевом решении.
- Raise Priorities — «повышай приоритеты». Подчеркивайте преимущество продукта по сравнению с подобными. Убеждайте, что ваш товар давно был нужен покупателю или используйте спецпредложение для ускорения сделки.
7. Челлендж-продажи для B2B
Разработчиками данной техники являются Мэттью Диксон и Брент Адамсон, серьезно изучавшие современные технологии рекламы маркетинга и продаж. Своим оригинальным решением они нарушили стереотипы общепринятых методик. Процесс распределяется на три этапа:
- Обучение. Создать имидж специалиста, новые идеи продвижения бизнеса, разрешение проблем, дальнейший рост.
- Адаптация. Установить контакт, определить проблемы и потребности.
- Контроль. Менеджер должен вести клиента, который доверяет его знаниям и опыту. Если покупатель сомневается в товаре, можно назвать успешную компанию, где тот же продукт приносит результаты.
8. Sandler-продажи 
Принцип техники Дэвида Сэндлера – качество важней количества. Не стоит тратить время на того, кто не заинтересован в покупке. Переходите к следующему клиенту. Посетитель должен уверить продавца, что он хочет купить этот товар. Нужно сразу же обговорить все важные моменты, которые влияют на покупку, чтобы не терять зря время и финансовые средства обоих участников на подготовку сделки.
9. Клиентоориентированные продажи
Методика, ориентированная на современные технологии продаж, создана Мэттью Диксоном и Брентом Адамсоном для сегмента B2B. Она используется в высококонкурентной нише рынка. Смысл техники – всё крутится вокруг клиента для продуктивного решения его проблем.
Действия продавца построены на следующих принципах:
- Нельзя использовать шаблоны, нужно учитывать конкретную ситуацию.
- Задавать вопросы и анализировать ответы, а не давать шаблонные советы.
- Общаться только с ЛПР, которые способны принимать решения.
- Эффективно закрывать проблемы покупателя, а не просто продавать товар.
- Решать главные задачи, а не строить отношения.
- Оперативно завершать сделки, умело отвергая неперспективные.
- Соблюдение сроков, учет скорости покупателя, запрещено навязывать условия клиенту.
- Побуждать, но не упрашивать.
Еще 7 не менее интересных технологий продаж
- Представление результата
Суть метода – в необходимости продемонстрировать клиенту эффект от применения продукта. Если сделать это невозможно, то нужно просто привести примеры и показать отзывы покупателей. Задача – показать, как выгодно иметь этот продукт и создать у человека ощущение, что он им обладает.
- Метод кредита
Попробуйте назвать клиенту стоимость товара, допустим, 500 тысяч рублей, и посмотрите на его реакцию. Скорее всего, он округлит глаза и отойдет. Но если объяснить, что эта сумма распределится на пять лет плюс еще год и в результате нужно будет в месяц платить примерно по 8 000 рублей, то собеседник отнесется к сделке по-другому.
Зная современные тенденции в технологии продаж, такой подход используют все банки для оформления кредитов, а также крупные магазины для продажи дорогих товаров.
- Аргументация цены
Часто бывают ситуации, когда человеку нравится товар, но высокая цена отпугивает. В подобных случаях необходимо правильно озвучить стоимость путем ее обоснования. Это нужно делать аккуратно, описывая плюсы и выгоды продукта на этапе презентации.
Когда же стоимость упоминается при описании преимуществ, часто используют прием под названием «бутерброд». Его смысл в следующем: из возражений клиента формируют «бутерброд», каждый слой которого доказывает пользу продаваемого продукта. В итоге выгоды перекрывают возражения.
- Ставка на тщеславие
Здесь важная задача продавца – доказать клиенту, что покупка повысит его статус и престиж в кругу общения, покажет собственную уникальность и выделит из массы остальных людей. Но чтобы этого достичь, достаточно приобрести данный товар.
Однако следует быть осторожным и не переусердствовать с посулами, иначе покупатель может все неправильно понять. Выйдет так, что за продуктом вы хотите спрятать недостатки человека. Говоря о повышении авторитета, нельзя преуменьшать достоинства клиента.
- Предупреждение-блеф с намеком на плохой исход
Такая техника не имеет ничего общего с угрозами и целью вызвать панику у человека. Здесь все законно и тактично. Вы говорите покупателю, что нужный ему товар на складе есть, но его мало. К тому же скоро акция закончится и скидки перестанут действовать. Поэтому придется покупать продукт по более высоким ценам, что совсем невыгодно. Этот прием подстегнет медлительного клиента, который станет опасаться упустить отличный шанс, и он мгновенно согласится на покупку.
- Семинар
Эффективный метод для оптовой и розничной торговли, который подойдет при длинном цикле сделки от первичного контакта до покупки. Если вам необходимо частое общение с покупателем и множество звонков, организуйте лучше семинар. На данное мероприятие можно пригласить старых партнеров и преданных клиентов.
Когда вы предлагаете продукт, то занимаете позицию просящего, а покупатель играет роль эксперта. Он будто бы оценивает, хорош ли ваш товар.
В процессе семинара (вебинара) клиенты удалены от вас и не общаются друг с другом. Здесь вы являетесь экспертом, которому внимают все. Люди вас слушают и верят. К тому же это своего рода сеанс одновременной игры. Вы продаете продукт большой аудитории.
В действительности семинары – очень мощный инструмент, входящий в современные технологии продаж. Главное выбрать актуальные темы или обучить каким-нибудь приемам своих слушателей. Но под конец должна быть презентация вашего продукта.
- Принцип геймификации
Создайте увлекательные викторины (либо тесты) по теме своего товара с наградами или призами. И пригласите мыслящих клиентов поучаствовать в мероприятии. Такой подход их заинтересует и сделает лояльными. Благодаря техническим новациям все это можно сделать быстро и легко.
А победитель, получивший приз, конечно же, приобретет у вас товар, который вы презентовали ему раньше. Вспомните принцип взаимного обмена, описанный чуть выше.
Читайте также! Падают продажи: только реальные способы выхода из ситуацииПриведем пример. Клининговая фирма организовала викторину для своих клиентов. Там было пять вопросов. Два первых победителя выигрывают чистку ковра либо предмета интерьера. Пусть в этом конкурсе оказалось всего два лидера, зато 11 заказчиков из постоянных, которые прошли этапы викторины, сделали заказ услуг. Как думаете, почему? Есть три причины этого поступка:
- Азартное решение.
- Ответы на вопросы навеяли на мысли о своем нечищеном ковре или диване.
- Приятные воспоминания о компании после испытанных эмоций.
Заключительные советы по продажам
Большая часть продавцов не изучает современные тенденции в технологии продаж, а потому работает по старинке и дожимает клиентов. Скорей всего, они хотят, но не знают, как действовать по-новому.
Для этого мы рассказали вам о самых популярных техниках продаж как самых эффективных, инновационных и удобных. Теперь покупатели будут более лояльны к вам, так как общение с вами будет им приятнее, чем с конкурентами.
Какая из методик эффективнее, ответить сложно. Все упирается в сложившуюся ситуацию. Но общий смысл описанных приемов будет таковым:
- Общайтесь с личностью, а не с компанией. Выясните как можно больше о собеседнике и сразу применяйте эту информацию в диалоге.
- Представляйте товары ярко и оригинально. Используйте картинки, видео, подарки, опыты и другое. С каждым новым каналом будет расти доверие к продукции.
- Участвуйте в проведении семинаров как специалист. Клиент – это король на личной встрече, а спикер – царь и бог на вебинаре. Пусть свита доверяет вам и покупает. Быстро и все сразу.
- Вовлекайте покупателя в игру. Пусть поторгуется. Добавьте креатива в отношения и применяйте «фишки», это очень необычно. Люди предпочитают игры, а не скучные переговоры.
- Не прессуйте собеседника. Цель продавца – не просто сбыть товар, а провести клиента по всем стадиям продажи. И только в этом случае он станет постоянным и надолго.
- Работайте с живыми отзывами. Если вы предложите одному из старых клиентов позвонить новичку, чтобы поздравить с хорошим выбором, то рейтинг ваших конкурентов сразу упадет.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Скорей всего, у вас сейчас куча вопросов типа «Как все это запомнить?», «Как правильно вести беседу?», «Как не забыть какой-нибудь этап?», «Как закрыть все возражения и сохранить клиента?», «Получится ли допродать?».
Ясно одно – теория без практики неэффективна. Вам нужно пробовать, делать ошибки и исправлять их собственными силами. Мы тоже далеко не идеальны и постоянно развиваемся в продажах.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
