3 группы способов поиска клиентов

1. Поиск клиентов через активные действия

Имеется в виду, что продавцы активно предпринимают шаги по поиску клиентов.

Одной из главных задач команды является увеличение клиентской базы за счет привлечения новых покупателей.

Вне зависимости от профиля компании данная задача будет решаться одинаково:

• Формирование базы покупателей. Эту работу выполняют чаще всего менеджеры отдела реализации, так как найти клиентов для продаж – одна из их должностных функций.
• Создание коммерческого предложения.
• Контакты с потребителями по телефону или при личных встречах.
• Направление коммерческого предложения и информации о компании и т. д.

Как правило, продавцы все время повышают свою квалификацию. Они стараются лучше изучить продукт, работают над техникой продаж, для чего посещают различные обучающие мероприятия, участвуют в мотивационных программах. Фактически в ежедневной деятельности у специалистов проходит своего рода экзамен по усвоенному материалу, когда они отрабатывают возражения покупателей.

2. Привлечение клиентов без активных действий (пассивные способы)

Само название свидетельствует о том, что продавцы исключены из процесса поиска покупателей. Как можно найти клиентов пассивным методом? В данном случае применяются различные приемы маркетинга, в том числе реклама.

В настоящее время намного лучше работает маркетинг в Интернете, чем широко распространенные ранее приемы рекламы в реале. Гораздо эффективнее оказывается контекстная реклама и продвижение в поисковых системах, так как найти больше клиентов с их помощью намного легче, нежели при использовании, например, билбордов.

3. Привлечение клиентов одновременно активным и пассивным методом

Самый высокий КПД будет в том случае, если объединить активные действия продавцов с маркетинговой кампанией. И начать эту работу нужно с того, что организация должна иметь свой интернет-ресурс, а каждому менеджеру следует обзавестись собственными визитками.

Надо понимать, что отдача от работы продавцов и от применения различных инструментов будет отличаться. Эффективность подходов зависит от многих обстоятельств. Нужно пробовать использовать различные методики, так как найти клиентов начинающему продавцу можно только таким образом – перебирая способы один за другим.

3 способа найти новых клиентов

Прежде всего стоит применить те методы, которые используют коллеги. Ведь их приемы уже опробованы и гарантированно работают. На начальном этапе этот метод вполне хорош, так как поможет быстро найти клиентов. Но останавливаться не стоит, следует все время пополнять свой набор инструментов, искать новые способы привлечения покупателей.

С каких именно коллег следует брать пример? Чтобы найти первых клиентов, можно воспользоваться опытом прямых конкурентов. Затем стоит обратить внимание на соседние отрасли, а также на компании, в ассортименте которых есть продукты-заменители (субституты). Посмотрите, каким образом эти фирмы реализуют свою маркетинговую стратегию в Интернете и как в общем продвигают свой товар. Очень хорошим выходом будет взять на работу опытного маркетолога из конкурирующей фирмы или смежной отрасли.

Если перед вами стоит вопрос, как и где найти клиентов, то следует использовать нижеприведенные методы.

1. В Интернете продвижение осуществляется по следующим каналам:

• социальные сети (SMM и таргетинговая реклама);
• блоги, сайты, лендинги (SEO-продвижение и SMM);
• поисковые системы (контекстная реклама);
• мессенджеры (каналы, группы, чат-боты);
• YouTube (SMM);
• рассылка по email;
• вебинары.

2. Пути продвижения в реале и прямые контакты с потребителями:

• мероприятия;
• промоакции;
• средства масс-медиа;
• кол-центры;
• партнеры;
• дилеры.

3. Поиск единомышленников для продвижения бизнеса (нетворкинг):

• в Сети;
• при прямых контактах.

Пошаговая инструкция, как найти клиентов с нуля

Шаг 1. Поиск своего клиента.

Приоритетной задачей бизнеса, безусловно, является извлечение прибыли. Но одновременно прибыль вы получите только тогда, когда ваш продукт реально нужен потребителям, будет решать их проблемы. Поэтому не следует навязывать свой товар/услугу всем подряд. В настоящее время любой предприниматель должен четко усвоить этот тезис и работать только с такой позиции.

Приведем конкретные примеры, чтобы понять, насколько важно выбрать правильную целевую аудиторию, чтобы найти клиентов на услуги/товары.

• Частный детский сад

Неверное направление поиска: женщины в возрасте от 25 до 40 лет со средним доходом и пр.

Верное направление: матери, имеющие детей от 1,5 до 3 лет. Им пока не положено направление в муниципальный детский сад, а в семье ощущается нехватка денег, поэтому есть потребность маме выйти на работу. Соответственно, ребенка надо куда-то пристроить.

Выход: предложить родителям услуги частного детского сада и группу по возрасту малыша.

Читайте также! Акции для привлечения клиентов: от идеи до разработки

• Парикмахерская и косметический салон

Неверное направление поиска: женщины в возрасте от 18 до 45 лет со средним доходом.

Верное направление: молодая особа, которой предстоит поездка на морской курорт. Девушка желает иметь сногсшибательный вид, но при этом ей не хочется тратить много времени на макияж и есть опасение, что он поплывет.

Выход: предложить ей услугу по наращиванию ресниц и татуаж.

• Дизайнерская компания

Неверное направление поиска: хозяева кафе и ресторанов, владельцы бизнеса.

Верное направление: собственник сети заведений общепита, продающий франшизу. Наверняка ему некогда заниматься разработкой единого стандарта дизайна и его воплощением по бренд-буку для новых партнеров.

Выход: предложить дизайнерское сопровождение при оформлении новых заведений по франшизе.

Чтобы найти клиентов, менеджеру по продажам следует научиться определять настоящие потребности людей. Проще всего это сделать путем опроса реальных покупателей своего продукта. Нужно выяснить, что стало для них побудительным мотивом для приобретения, каковы их условия жизни, какие проблемы они испытывали и каким образом их решали.

Шаг 2. Найти, где именно обитает мой клиент («водопои»).

Итак, мы выяснили, кто является нашим потребителем. Теперь следует научиться выявлять места наибольшей концентрации целевой аудитории, так как найти клиентов менеджеру по продажам проще всего именно там. Такой подход позволит избежать неэффективного расходования рекламного бюджета.

Если не искать «водопои», что, кстати, большинство и делает, то маркетинговые мероприятия выглядят следующим образом. Начинаешь рекламную кампанию в Интернете со следующими начальными установками: Москва, мужчины 20–35 лет и еще пара параметров. Объявления показываются, а из тысячи их увидевших на сайт приходит 1-2, да и то эти визиты ничем не завершаются. Результат: деньги кончились, клиентов нет. Поэтому очень важно детально представлять себе портрет своего типичного потребителя и точно знать, где и как найти клиентов онлайн.

Разберем это все на тех же примерах.

• Частный детский сад

Типичные клиенты: матери, имеющие детей от 1,5 до 3 лет. Им пока не положено направление в муниципальный детский сад, а в семье ощущается нехватка денег, поэтому есть потребность маме выйти на работу.

«Водопой»: группы в социальных сетях, а именно «ВКонтакте», в которых находящиеся в декрете мамы обсуждают возможности дополнительного заработка; родители, имеющие детей определенного возраста. Географическую привязку можно установить к детской поликлинике, «Детскому миру» и пр.

• Парикмахерская и косметический салон

Типичный клиент: молодая особа, которой предстоит поездка на морской курорт. Девушка желает иметь сногсшибательный вид, но при этом ей не хочется тратить много времени на макияж и есть опасение, что он поплывет.

«Водопой»: женщины, которые совсем недавно присоединились к группам туристических агентств. Географическая привязка к турагентствам.

• Дизайнерская компания

Типичный клиент: собственник сети заведений общепита, продающий франшизу. Наверняка ему некогда заниматься разработкой единого стандарта дизайна и его воплощением по бренд-буку для новых партнеров.

«Водопой»: группы по вопросам торговли франшизами, группы заведений общепита, а именно администраторы этих сообществ. Также следует искать контакты на сайтах по продаже франшиз и т. д.

Обозначив для себя портрет типичного потребителя и его проблему, нужно подобрать под каждый по 5–10 вариантов «водопоев».

Шаг 3. Как подвести клиента к сделке.

Мы теперь знаем, что собой представляет наш потребитель и как найти клиентов в Интернете. Думаете, теперь можно загонять туда рекламу и дело в шляпе? Не тут-то было, она не сработает. А все потому, что пока нет главного условия, которое заставило бы клиентов покупать, – ДОВЕРИЯ.

То есть люди должны быть уверены, что их не обманут, им надо знать, что их проблема будет решена при помощи качественного продукта, который они смогут купить по приемлемой цене, и товар им доставят в срок.

Очередной пример. Идет девушка по улице, а ей навстречу – незнакомый парень, который сразу делает ей предложение руки и сердца. Как она отреагирует? В 99,9 % откажется.

А почему? Все просто: любой человек каждое свое решение основывает на определенной базе аргументов, которые, в свою очередь, проистекают из опыта и анализа. На более важные решения требуется больше времени, опыта и аргументов.

Как в свете этого действовать маркетологу и найти клиентов, согласных купить товар? Вы можете повлиять на выбор человека, если снизите важность решения для потребителя, создадите ему комфортные условия. Человек должен получить какую-то ценность в обмен на свой контакт. Юноша сначала приглашает девушку в кино, если она заинтересовалась, то можно обменяться телефонами. Затем отношения развиваются – ресторан и прочие мероприятия. Знакомство состоялось, предложение уже не будет выглядеть настолько пугающим, а значит, и решение станет принимать проще.

Теперь все то же самое, но только в свете нашего вопроса, как менеджеру найти клиентов. Человеку нужно облегчить контакт с продавцом, предложить взамен какую-то ценность, чтобы она перевесила неудобства и потерю времени для оставления заявки.

И опять наши примеры.

• Частный детский сад

Меняем ценность на контакт: предлагаем бесплатно прийти на экскурсию в детский сад (для этого на сайте есть специальные купоны) или скачать методическое пособие по раннему развитию детей 2-3 лет; дарим пробное занятие по сенсорному развитию и пр.

• Парикмахерская и косметические услуги

Меняем ценность на контакт: предлагаем бесплатный купон на наращивание ресниц; две процедуры по стоимости одной.

• Дизайнерская компания

Меняем ценность на контакт: бесплатно сделаем макет дизайна для вновь открытых кафе по франшизе.

Нужно подобрать по 5–10 вариантов ценностей для каждого типичного клиента, которые можно предложить в обмен на контакт.

Шаг 4. Получаем первых клиентов.

Итак, мы составили портрет потребителей, узнали, где и как можно найти клиентов, и понимаем, что конкретно можем им предложить. Теперь надо заполучить их контакты, а взамен рассказать о нашей полезности.

Сбор контактных данных потенциальных покупателей – задача номер один, так как найти клиентов для продаж по-другому сегодня практически нереально. Ведь вам как-то надо наладить с ними коммуникацию, предложить первую ценность. После этого выстраивается мост доверия, а затем можно продавать любой продукт.

Наибольшую эффективность показывают следующие рекламные каналы:

• Таргетированная реклама в социальных сетях:

• «ВКонтакте»;
• Facebook;
• Instagram;
• «Одноклассники».
• «Яндекс.Директ», РСЯ.
• «Гугл Эдвордс», КМС.
• «Авито» и площадки бесплатных объявлений.
• Email-рассылка.

Определившись, с какого канала начать рекламу, запускаем объявления в следующем формате: для каждого типичного клиента предлагаем 5–10 ценностей, локализация – 5–10 «водопоев». Проведите анализ результатов, выделите самые эффективные направления и сконцентрируйте усилия на них.

Предложения для потенциальных клиентов онлайн и офлайн

Теперь поподробнее поговорим о том, как найти клиентов в Интернете и в реале. Для этого существует целый ряд каналов и инструментов. Но, прежде чем начинать продвижение, нужно наполнить собственный сайт качественным контентом. Он может быть в формате текстов, графики и видео, все это подается в грамотных пропорциях.

• В виде текстов будут небольшие рекламные объявления, посты, статьи, интервью.
• Графика – это фотографии, иллюстрации. Они должны быть запоминающимися, качественными, оригинальными. Можно воспользоваться изображениями со стоков.
• Видеоматериалы также имеют различный характер.

Качественное наполнение веб-площадки очень важно, так как найти и привлечь клиентов на сайт без него не получится. Вряд ли вам сразу удастся все сделать на отлично, это не так просто, особенно с видео. Но все материалы должны быть тщательно продуманы.

Хорошо работает формат блога – в нем можно размещать статьи с полезной информацией и ненавязчиво давать рекламу. Применяя технические инструменты и SMM для раскрутки, решаем вопрос, как найти клиентов. SMM – это перепост материалов в пабликах и акккаунтах. В качестве технических инструментов берем на вооружение основные – SEO и создание мобильной версии. Без последней не обойтись, потому что уже больше половины пользователей серфят по Интернету с телефона.

Растет эффективность мессенджеров, их также не следует обходить вниманием. Они предоставляют выход на лояльную аудиторию, кроме того, позволяют часть операций поручить чат-ботам.

В реальной жизни для пополнения базы потребителей придется потратиться, так как бесплатно найти клиентов здесь, конечно, можно, но наиболее эффективными будут мероприятия по теме, дегустации, промоакции. Если все сделать правильно, то отдача от этих мероприятий будет весьма ощутимой – обеспечит хороший трафик плюс включится сарафанное радио.

Читайте также! Слоганы для привлечения клиентов: где искать вдохновение

Лейтмотивом подобных акций должно быть потакание вечным человеческим слабостям:

• люди любят отдыхать и весело проводить время, особенно когда организацией занимается кто-то другой;
• люди любят получать что-то в подарок;
• людям необходимо, чтобы о них заботились.

Поиск клиентов с помощью нетворкинга

Нетворкинг – социальная и бизнес-деятельность, при которой путем личных контактов люди находят общие интересы, помогающие им решать проблемы не только в бизнесе, но и в частной жизни. Контактировать можно в Интернете и лично.

Сетевой нетворкинг существенно расширяет горизонты общения и иногда просто незаменим, так как найти клиентов на дому без него невозможно. Работает это так:

• Предположим, вам нужен выход на конкретную компанию (человека). Прежде всего надо найти этих клиентов в «Инстаграме» (или другой сети) и понемногу ставить лайки под постами. Следующий шаг – оставить комментарий, который преподнесет вас как профессионала. После того как вас заметят, можно попроситься в друзья или организовать встречу.
• На своей страничке в соцсетях выложите такую информацию, которая бы говорила о ваших интересах. Это могут быть полезные статьи, ваши кейсы и достижения.
• Примите участие в вебинарах. Это хорошая возможность заявить о себе, рассказав об интересном опыте, когда ведущий просит присутствующих представиться.
• Найдите профессиональные сообщества и зарегистрируйтесь в них.
• Чтобы найти клиентов самостоятельно, нужно все время следить за рекламой в Интернете.

То есть потребуется проявить активность в местах «водопоев», так как найти клиентов можно, лишь интенсивно общаясь. Посещайте обучающие мероприятия, форумы и выставки. Также стоит пройтись по личным контактам – не исключено, что среди знакомых и бывших начальников есть нужные люди.

Простые идеи, как найти базу клиентов

Чтобы найти базу с телефонами клиентов, нужно воспользоваться несколькими источниками:

• онлайн-каталоги и печатные справочники. Найдите в них компании по профилю, которым может быть интересен ваш продукт. Воспользуйтесь любыми контактными данными или формой обратной связи, чтобы выяснить, с кем обсудить вопросы закупки. Даже если вам сейчас отказали, то это не значит, что клиент потерян. Просто пару раз в месяц напоминайте ему о своем предложении;
• личные связи. Среди вашего окружения и знакомых друзей наверняка есть люди, которым также нужен ваш продукт;
• таргетированная и контекстная реклама. Объявления имеют целью наиболее полно охватить целевую аудиторию. В первую очередь надо размещать их в самых популярных поисковых системах – Google и «Яндекс».

Все добытые контакты нужно сохранять в базе, так как просто найти телефоны клиентов недостаточно, надо обеспечить возможность общения с потребителями в будущем.

4 варианта, как найти корпоративных клиентов

Корпоративный клиент – это другое предприятие, сотрудничество с которым очень важно, потому что оно, как правило, долговременное и выгодное.

Как найти и привлечь корпоративных клиентов? Для этого подойдут:

5 необычных примеров, как найти новых клиентов

В работе по поиску новых клиентов неизбежны неудачи. Любой начинающий бизнесмен знает, что можно потратить массу времени и сил, а на выходе получить лишь разочарование.

Но это не абсолютное правило, так как найти клиентов можно и сразу, минуя череду неудач. Ниже мы расскажем о нескольких эффективных способах по поиску потребителей, которые к тому же достаточно просты. Технологии продажи своего продукта – это основа бизнеса, любому предприятию приходится постоянно заниматься продвижением товаров и услуг. И желательно, чтобы этот процесс приносил удовольствие. Если вам самому нравится то, что вы делаете, то этот позитивный настрой придает соответствующий благоприятный оттенок всей вашей деятельности, следовательно, при общении влияет на впечатление клиентов о вас и компании.

3 этапа выбора самого действенного способа поиска клиентов

1. Разработка плана

Любую работу нужно начинать с плана. Этот важный этап пропускать нельзя, ведь именно на нем вы должны определить, какие выбрать способы, чтобы найти клиентов.

В ходе планирования нужно составить прогноз следующих параметров:

• число потребителей;
• объем продаж;
• желаемая прибыль.

Чтобы добиться этих результатов, вам нужно определить, какое количество постоянных клиентов позволит обеспечить требуемый уровень дохода. Кроме того, понадобится нарисовать портреты типичных представителей целевой аудитории, установить их потребности и проблемы.

Вы должны четко себе представлять, каким образом ваш продукт может быть полезен потребителям, какие их проблемы он решает. Не следует допускать распространенную ошибку, пренебрегая составлением портрета своего клиента. Когда формируется предложение для всех вообще, результаты будут минимальными из-за рассеивания, отсутствия направленного воздействия.

Как понять, что клиент готов купить?

2. Передача информации потребителям

Итак, план составлен. Теперь надо определиться с каналами, посредством которых вы станете транслировать свою информацию клиентам.

В большой мере это будет зависеть от самого содержания вашего месседжа. Не надо рассказывать клиентам, что вы самые лучшие и самые опытные – ему это не нужно. Следует сообщить людям, какие свои проблемы они смогут решить, если купят ваш продукт. Причем выгода потребителей не всегда определяется товаром/услугой, иногда она состоит в самой сделке.

Чтобы донести информацию клиентам, можно воспользоваться услугами call-центра. Его специалисты хорошо справятся с холодными обзвонами.

3. Расчет рентабельности

Как только пройдет начальный этап планирования и определены способы, как найти клиентов, надо рассчитать доходность бизнеса. До этого используются следующие параметры:

• требуемое количество постоянных покупателей;
• минимальное количество клиентов;
• минимальный товарооборот в месяц;
• желаемая месячная выручка.

Читайте также! Как напомнить клиенту о себе: возвращаем ушедших, сохраняем текущих

Отталкивайтесь именно от тех цифр дохода, которые вы хотите получить.

На основе всех этих данных можно определить, какое число клиентов вам потребуется привлечь за один день и, соответственно, сколько заработать за этот же период. Далее надо определить бюджет на маркетинговые мероприятия и выбрать методы, которые вам позволят найти и привлечь клиентов.

Упражнения, как найти клиентов, когда желания после частых отказов уже нет

Как найти клиентов, когда делать этого совершенно не хочется? С такой ситуацией сталкиваются и новички, и опытные продавцы с огромным стажем. А есть еще категория людей, которым всегда нелегко общаться, для них нежелание искать потребителя – состояние постоянное.

Кто сталкивался с продажами, хорошо знаком с подобными настроениями, когда не хочется разговаривать с клиентами. Любой «продажник» периодически получает отказы – это совершенно нормально, ведь нет такого продукта, который нужен был бы всем. Если с менеджером не желают общаться 100 % клиентов, то тут однозначно нужно задуматься.

Конечно, отказы получать неприятно. И иногда случается так, что количество отказов превышает некоторую критическую массу, после которой человек просто начинает их избегать, то есть перестает общаться с покупателями, чтобы снова не испытать негатив.

Такой менеджер не пытается найти клиентов, а сидит и просто ждет, когда покупатели придут к нему сами. А они не идут. Вроде бы надо начать искать клиентов, но страх отказа делать этого не дает.

Возникает коллизия: контактировать с покупателями нет никакого желания, а без этого ничего не продашь, значит, ничего и не заработаешь. Что же делать?

Ситуация не нова, поэтому выходы уже тоже придуманы. Чтобы реанимировать свое желание общения с клиентами, нужно применить следующую схему:

Чтобы найти клиентов, подходит множество способов. Можно давать рекламу на телевидении, радио, размещать ее на билбордах, в Интернете и т. д. Создавая объявление, в первую очередь думайте о потребностях клиентов. Текст должен быть лаконичным и в то же время емким, чтобы за несколько секунд человеку стало понятно, о чем речь, и он мог бы принять решение.