Разработка антикризисной стратегии

Многие специалисты по аналитике, а также те, кто имеет отношение к бизнесу, уверены: кризисная ситуация в мире – это своего рода империалистическая война. При этом борьба происходит за новые рынки, ресурсы, ультрасовременные технологии. Каждая страна стремится стать лидирующей в мировой экономике. Но если это война, то потребуется четкий план действий.

Чтобы узнать, как больше продавать в условиях кризиса, следует ответить на такие вопросы:

Необходимо тщательно проанализировать ваши ответы. Дело в том, что перемены – это хорошо, но они должны произойти в правильный момент. Если же ваша компания не готова к изменениям, значит, вы сильно рискуете.

Если стратегия продаж у организации была, в нее придется внести коррективы. Если же ее вообще не было, потребуется создавать ее с самого начала.

Получив ответ на второй вопрос, вы осознаете, какие факторы внешней и внутренней среды были изменены во время кризисной ситуации и как это повлияло на продажи и другие важнейшие показатели вашей фирмы.

К сожалению, в РФ невозможно проанализировать статистические данные относительно того, у скольких мелких и крупных предприятий, работающих в разных областях, есть стратегия. Конечно, у банковских организаций, розничных, страховых и промышленных компаний стратегическое управление развито достаточно хорошо. Однако у малого и среднего бизнеса стратегий чаще всего нет.

Почему так происходит? Дело в том, что мировой финансовый кризис привел к тому, что продавать в России стало сложнее. С какими проблемами можно столкнуться:

• низкое качество товаров и их высокая себестоимость;
• большие затраты ресурсов, и как результат – повышение себестоимости;
• недостаток капитала: у компании отсутствуют средства и фонды;
• ощутимое снижение рентабельности;
• снижение оборотов ресурсов, производительности труда, а также эффективности управления;
• принятие недостаточно гибких финансовых и прочих управленческих решений.

Но даже если ваша организация функционирует в другой области, необходимо радикально изменить подход к продажам. Дело в том, что многие бизнесмены закрывают глаза на скрытую часть айсберга до наступления кризисной ситуации.

Прежде всего необходимо разработать план стратегических решений, который поможет продавать больше в кризисной ситуации:

Как видите, шаг первый и второй, а также часть третьего пункта представляют собой SWOT-анализ. Его можно использовать в кризисной ситуации, чтобы выявить сильные и слабые стороны компании, а также внешние возможности и угрозы.

Как только анализ будет завершен, необходимо признать и ликвидировать слабые стороны, а сильные улучшить. После этого максимально эффективно использовать возможности, а угрозы устранить.

Как больше продавать в условиях кризиса в России, если оборотных средств недостаточно? Прежде всего необходимо связаться с должниками. На практике в «дебиторке» у клиентов может быть заморожено более 20 % оборотных средств. Кроме того, следует ужесточить календарь внесения платежей: входящие и исходящие платежи должны быть синхронизированы. Это позволит сократить разрыв.

Читайте также! Продажи во время карантина: пошаговая инструкция, как спасти бизнес

После того как вы проведете анализ полученных данных и сделаете выводы, следует решить, как эта информация может помочь продавать больше в условиях кризиса.

В ходе аналитической работы вы поймете, что недостаточно просто разработать стратегию продаж. Дело в том, что для совершения сделок потребуется покупатель, эффективные каналы сбыта, а также непосредственно продукция. Поэтому необходима маркетинговая и товарная стратегии.

Также необходимо поддерживать на должном уровне качество реализуемого продукта. Продавать больше в условиях кризиса не получится без продавцов, то есть кадровой стратегии. Потребуется также корпоративная стратегия, чтобы организовать систему сбыта, определить цели и то, как вы будете оценивать их достижение.

Таким образом, в кризисной ситуации необходимо усовершенствовать стратегию предприятия в целом, включая все области.

Чтобы узнать, каким образом классифицируются стратегии рынка, обратимся к теории менеджмента, в которой выделяется множество стратегических решений, предназначенных для использования в мирное время. Однако они подходят, если вы хотите продавать больше в условиях кризиса.

• Матрица И. Анзоффа определяет стратегию как продукт и рынок, чтобы оценить возможность эффективности продаж, а также расходов. Какие стратегии выделяются? Обработка рынка, когда реализуется уже известный продукт на старом рынке; развитие рынка (известный продукт на новом рынке); инновация (неизвестный продукт на старом рынке); диверсификация (новый продукт на новом рынке). При выборе стратегии в кризисное время принимайте в расчет жизненный цикл товара, состояние, в котором находится рынок, также проанализируйте деятельность конкурирующих фирм.
• В матрице М. Портера рассматриваются альтернативные варианты стратегий. Например, лидерство по издержкам либо операционное лидерство (на рынке продукта либо в клиентском сегменте). Данная стратегия доказала свою эффективность в кризисных ситуациях. Стратегия дифференциации: на рынке либо в сегменте. Делается акцент на создании и рекламе уникальности товара либо потребности покупателя, которую он удовлетворяет.
• В функциональном подходе выделяются несколько мини-стратегий, например продуктовая; операционная: поставки, производство, сбыт, обеспечение; управленческая: структуры, финансы, маркетинг, экономика; ресурсная: данные, сотрудники, производственные мощности.
• Стратегии Джека Траута, который является специалистом по стратегическому маркетингу, включают в себя следующие постулаты: стратегия – это то, как покупатель воспринимает бренд, это то, как дифференцируется товар на рынке. К стратегии относится также конкурентоспособность компании: фирма может занимать оборонительную позицию, атаковать, обходить с фланга, вести партизанскую войну.

Стратегия – это и то, как специализируется компания: вы можете быть лидером, продавая какой-то один продукт: нельзя преуспеть, реализуя одновременно хлеб и оружие. Под стратегией понимается также простота и лидерство, потому что даже в кризисной ситуации вы должны быть впереди. Использовать стратегию, значит, реально видеть и оценивать факты.

Стоит отметить, что не существует единой стратегии, которая будет эффективна для любой компании в период кризиса. Поэтому важно выбрать вариант, который подойдет именно вам, учитывая риски.

Просто проанализируйте, что происходит с бизнесом:

• Многие фирмы, реализуя антикризисную программу, увольняют сотрудников либо урезают рекламный бюджет, считая, что, если отказаться от продвижения, получится продавать больше.
• Часть компаний останавливают недавно запущенные проекты в ожидании завершения кризисной ситуации. Непонятно одно, как ситуация на рынке улучшится, если фирмы откажутся действовать и затормозят реализацию проектов.
• Кто-то делает упор на продвижение, инвестирует в другие проекты, пытаясь освоить новые каналы продаж. Такие фирмы стремятся продавать больше в условиях кризиса, пока дела у конкурирующих компаний идут не очень хорошо.
• Другие организации уверены в том, что разработали собственную антикризисную стратегию.

Помните крылатое выражение о том, что китайцы продолжают делать свою работу, что бы ни случилось. Это действительно так. Только задумайтесь, из всех стран только в Китае стратегия развития государства принята на целый век!

Чтобы продавать больше в условиях кризиса, не нужно паниковать и поступать, как большинство. Стандартные действия: уволить сотрудников, затем прекратить рекламировать продукцию, а в завершение реализовать дорогостоящее оборудование за копейки, вряд ли помогут. Скорее, наоборот, такие меры сделают положение компании на рынке еще хуже. Какое поведение руководителя будет антикризисным? Продумать каждый шаг, провести анализ ситуации, взвесить все преимущества и недостатки выбранной стратегии, протестировать, насколько эффективно она будет действовать применительно к вашему бизнесу.

Необходимые меры в условиях кризиса

• Уменьшаем и оптимизируем издержки

Чтобы это стало возможным, переводим работников на «удаленку». Вам не придется расходовать средства на обустройство рабочего места, покупку канцтоваров и компьютеров, не потребуется даже арендовать большое офисное помещение.

Если вы планируете сотрудничать с фрилансерами, следует организовать рабочий процесс таким образом, чтобы было возможно прогнозировать результаты труда. Корпоративная связь, а также общение с потребителями также должны быть налажены.

Кроме того, чтобы снизить издержки, следует воспользоваться аутсорсингом.

• Создаем положительный образ компании

Как это сделать? Прежде всего необходимо сфокусироваться на потребностях вашей целевой аудитории. Реализуемый товар должен полностью удовлетворять клиента, быть полезным для покупателя, устранять его боль.

Сервис также должен быть на высшем уровне. Если вы хотите узнать, насколько компетентны ваши сотрудники, почитайте отзывы покупателей об их работе. Если отзывы будут хорошие, а клиенты довольны, значит, имидж компании, а также репутация положительные. В глазах потребителя вы будете выглядеть как честный поставщик качественной продукции.

• Повышаем стоимость товара

То, что фирма растет, не во всех случаях хорошо. Особенно если вы занимаетесь малым бизнесом, то следует понимать, когда рост – это плохо.

Как компания расширяется:

• занимает денежные средства;
• увеличивает прибыль, затем свои производственные мощности.

Инвестиционный капитал обойдется достаточно дорого. Как продавать больше в условиях кризиса в России? Прежде всего не стоит спешить с увеличением производительности. Если заказов окажется больше, чем вы планировали, придется в панике искать исполнителей. Поэтому правильнее будет поступить следующим образом: увеличить стоимость продукции.

Действуя таким образом и не увеличивая объем реализуемого товара, вы получите большую прибыль. Чтобы расширить производство, потребуется крупная сумма на покупку материалов и оборудования, а также наем сотрудников.

И наоборот, подняв цену всего на 10 %, вы существенно повысите свою прибыль. Точно такое же увеличение производства не даст ожидаемый результат.

Читайте также! Онлайн продажи в кризис: как зарабатывать

Как подтвердить, что высокая цена продукта оправданна? Используйте следующие выражения: «В наш магазин очередь из покупателей», «Наша фирма не будет работать за копейки, потому что у нас продукция премиум-качества».

Чтобы снизить стоимость товара или услуги, придется вложить достаточно крупную сумму в бизнес. Если вы хотите производить в больших объемах, будьте готовы к издержкам и внушительным затратам.

Дело в том, что, когда небольшая либо средняя компания снижает стоимость товара, более крупная организация всегда сможет предложить цену ниже.

Во время кризисной ситуации нормально функционируют лишь те компании, которые предлагают наиболее дешевые товары либо очень дорогостоящие. Вам придется отслеживать ценовую политику конкурентов, чтобы придерживаться того ценового сегмента, в котором планируете работать. В противном случае прибыль снизится.

Небольшая фирма не способна получить прибыль на обороте. Однако продавать больше получится даже в условиях кризиса, если действовать правильно. Кроме того, вы сможете виртуозно управлять компанией и базой клиентов, исключив нечестность сотрудников.

• Улучшаем качество продукции и работу специалистов

Рост компании может быть качественный или количественный. Предпочтительнее первый вариант. В противном случае продажи снизятся.

Покупатели в условиях кризиса находятся в поиске решения своих проблем, поэтому приобретают только лучшие товары.

Не стоит нанимать неопытных сотрудников. Повышайте квалификацию уже нанятого персонала, чтобы работники могли стать профессионалами в данной области. Возможно, вам будет казаться, что сотрудников недостаточно. Однако к опытному специалисту всегда будет очередь. Задумайтесь, многие люди ходят только к одному стоматологу, портному или косметологу.

Непрерывно совершенствуйтесь, обучайте свой персонал. Ежедневно делайте что-то, что улучшит качество сервиса и реализуемой продукции.

Что касается корпоративной культуры, то опытный сотрудник также позволит вам продавать в условиях кризиса больше. Например, когда ваша фирма занимается производством, потребуется квалифицированный экономист, способный уменьшить издержки. В случае, когда вы занимаетесь онлайн-торговлей, не обойтись без опытного интернет-маркетолога.

• Получайте обратную связь от покупателей

Известный всем Сергей Хромов-Борисов, человек, создавший компанию «Мегафон», считает, что главный недостаток ведения бизнеса в нашей стране – экономическая безграмотность и неспособность разрушить границу во время коммуникации продавца с потребителем.

После того как Школа эффективного маркетинга исследовала рынок салонов красоты, было обнаружено, что клиент и владелец бизнеса считают важными разные вещи.

Так, посетители салонов красоты уверены, что самое главное при выборе это:

• опытный специалист, к которому клиент готов приехать даже издалека;
• приветливые администраторы и общая атмосфера салона;
• способность мастера держать язык за зубами при выполнении процедур.

То, на что владельцы бизнеса делали ставку: современные укладки, размер помещения, проведение рекламных акций и скидки. А вот то, насколько далеко от дома находится салон, чистота в нем – факторы, важные для клиентов, предприниматели сочли не стоящими внимания.

5 способов увеличения продаж в условиях кризиса

4 совета, как продавать больше в условиях кризиса

Как больше продавать в условиях кризиса в России? Для этого необходимо сконцентрировать внимание на трех аспектах:

1. Соблюдаем график.

Каждый знает, что опытные специалисты по продажам умеют планировать и добиваются целей.

Если сотрудники придерживаются принципа активно действовать в любой ситуации, в условиях кризиса такой подход может не сработать.

Помимо действий, должны быть планирование и принятие эффективных решений. Вы должны четко видеть общую цель фирмы, а также задачи, которые стоят перед вами, они не должны входить в диссонанс.

В реальности большинству организаций не хватает ясности. Так, поставленная цель может быть сформирована следующим образом: «добиться лучших результатов» и «увеличить продажи». Но подобные клишированные выражения не работают.

Концентрация на банальных целях не позволяет разработать план действий, происходит неразбериха. Такое поведение в условиях кризиса недопустимо.

Читайте также! Как продавать в кризис: эффективные методы продаж

2. Прописываем индивидуальные цели продаж.

Индивидуальные цели распределяются для поэтапных либо индивидуальных клиентов, они выражаются на уровне эффектов продаж. В результате разборчивость покупателей повышается.

Также необходимо создать план работы, которую потребуется провести, чтобы достигнуть индивидуальной цели. Пропишите, какие действия и когда следует совершить. Вам будет легко записать их, однако не так просто выполнить.

3. Повышаем компетентность специалиста по продажам.

Чтобы продавать в условиях кризиса больше, сотрудники, занимающиеся продажами, должны быть компетентными. Какие знания им потребуются для выполнения работы? Скорее всего, эти нюансы придется обсуждать с руководителем компании.

Чтобы антикризисное управление было эффективным, необходимо использовать правило Паретто 80/20. Что это значит? Согласно статистическим данным, 20 % покупателей дают 80 % прибыли. Точно так же 20 % работы приносит 80 % дохода компании.

Воспользуйтесь данным правилом в кризисное время, чтобы усовершенствовать функционирование компании. В такой ситуации руководство и сотрудники фирм не просто стремятся к достижению целей: они пытаются выжить.

На какие моменты обратить внимание, если вы хотите продавать больше в условиях кризиса:

• Чтобы получить эффект от продаж, используется реклама. Однако ее основная цель – улучшить имидж компании, следовательно, проведение акций необходимо прекратить.
• С какими клиентами следует работать более активно, а с какими лучше не взаимодействовать? Этот вопрос требует тщательной проработки.

В мирное время менеджер по продажам работает со всеми покупателями. Однако в условиях кризиса придется выбирать.

Прежде всего необходимо проанализировать стратегические потребности покупателя.

На что обычно жалуются менеджеры продаж в кризис:

• мы не можем продать товар;
• реализуемая продукция дорогостоящая;
• бюджет покупателя слишком маленький, чтобы он приобретал наши товары;
• клиенты приостанавливают решения о приобретении продукта.

Обратите внимание:

• Если фирма торговая, чтобы продать товар, ей придется сначала купить его.
• Для организации, занимающейся сервисом, нужны поставщики.
• Бизнес не сможет существовать без этого.

Поэтому ответьте на следующие вопросы:

• В чем заключаются тактические и стратегические цели покупателя?
• Каким образом ваш товар поможет решить его проблемы?

Продавать больше в условиях кризиса получится только у того, кто найдет ответы на эти вопросы.

4. Повышаем квалификацию специалиста по продажам.

Даже если покупатель ограничен в средствах, он согласится на сделку, если ваш товар или услуги повысят его собственные продажи в условиях кризиса.

Однако видит ли клиент фактическую выгоду?

Опытные специалисты по продажам не впадают в уныние, даже если клиенты отказываются от сотрудничества. Прежде всего менеджер:

• пытается выяснить, почему человек не совершает покупку;
• вместе с покупателем проводят анализ ситуации;
• не просто перечисляют достоинства продукции, но находят общие цели.

Такой специалист по продажам консультирует потребителя, создавая прочные деловые отношения.

Однако сотрудник может быть недостаточно мотивирован из-за резкого падения продаж.

Из-за постоянного потока негативной информации человек впадает в депрессию, он постоянно оправдывается за свои неудачи, находится в напряженном состоянии.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Что мы получаем в результате:

• Позитивный психологический настрой теряется, а это главный залог роста продаж.
• Незамотивированный менеджер транслирует потребителю, что лучше не вкладывать деньги в продаваемый товар.

Чтобы продавать больше в условиях кризиса, специалист должен отсекать негативную информацию, развивать силу воли, выходить из стрессовых ситуаций.

8 рекомендаций руководителю, как выжить в условиях кризиса и обойти конкурентов

Прежде всего вы должны поверить в себя и в то, что ваша фирма лучше конкурирующих и сможет пережить кризисную ситуацию. Четкого руководства, как действовать в подобных условиях, нет, однако, чтобы продавать больше, воспользуйтесь нижеследующими рекомендациями.