Лого http://academy-of-capital.ru/
Акции для привлечения клиентов: от идеи до разработки
Акции для привлечения клиентов: от идеи до разработки

Акции для привлечения клиентов: от идеи до разработки

13.08.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Задачи проведения акций для привлечения клиентов
  • Типовые виды акций для привлечения клиентов
  • Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов
  • 7 идей проведения интересных акций для привлечения клиентов
  • 4 удачных примера необычных акций для привлечения клиентов
  • 8 этапов разработки акции для привлечения клиентов
  • Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

Акции для привлечения клиентов – один из наиболее эффективных инструментов увеличения объемов продаж и прибыли компании. Но это довольно тонкий инструмент, требующий настройки и определенного опыта в применении. Бездумно запускать рекламную акцию по снижению стоимости товаров/услуг на 60 % – все равно что долбить пудовой кувалдой по финишному гвоздю – велик шанс и гвоздь не забить, и себя покалечить.

Существует великое множество типовых, необычных, даже шокирующих акций, прошедших проверку действием и сработавших на ура. Тем не менее, выбирая формат рекламной кампании, нужно отталкиваться от контекста либо применить креативный подход и разработать собственную акцию, отвечающую целям и задачам вашего бизнеса. Обо всем подробнее читайте в нашем материале.

Задачи проведения акций для привлечения клиентов

Задачи проведения акций для привлечения клиентов

Бизнес непрерывно развивается, и владельцы компаний придумывают разнообразные способы, чтобы привлечь покупателей.

Наивысшую эффективность показало стимулирование сбыта. Данный маркетинговый метод позволяет продвигать товар или услуги и быстро увеличивать покупательский спрос. Чаще всего стимулирование сбыта происходит благодаря проведению рекламных и промоакций, побуждающих потребителя совершить сделку.

Если акция для привлечения клиентов грамотно организована, компания получит следующие преимущества:

  • увеличатся продажи;
  • придут новые клиенты, которые раньше выбирали конкурирующую фирму;
  • компания захватит сегмент рынка на длительное время;
  • фирмы-конкуренты потеряют часть клиентов;
  • лояльные покупатели станут постоянными.

Для привлечения клиентов многие владельцы как небольших, так и крупных компаний выбирают акции. Происходит это потому, что у данного метода стимулирования сбыта есть следующие достоинства:

  • с помощью проводимых мероприятий получится привлечь внимание к товару или бренду;
  • во время проведения акции продажи существенно возрастут;
  • потенциальные покупатели проявляют активный интерес к продукции и сами приходят в магазин;
  • по сравнению со стандартной рекламой, потребители будут реагировать на проводимую акцию быстрее;
  • акции для привлечения клиентов направлены на то, чтобы продавать больше товаров и услуг.

Типовые виды акций для привлечения клиентов

Рекламная акция – это не просто большая скидка на продукцию. Вариантов проведения промоакций существует множество, из них руководитель фирмы должен выбрать те, которые лучше всего заинтересуют ЦА.

Например, всем знакомая акция «два товара по цене одного» актуальна для компаний, которые занимаются торговлей продуктами либо сувенирами. Однако ее не стоит использовать, если вы реализуете холодильники и стиральные машины.

Чтобы выбрать подходящие варианты акций для привлечения клиентов, следует учитывать следующие нюансы:

  • цель проведения акции;
  • окупаемость (проводимое мероприятие должно привести не к убыткам, а к увеличению прибыли);
  • удовлетворение интересов ЦА;
  • соответствие статусу и имиджу фирмы. Если у вас небольшая компания, не стоит проводить масштабную промоакцию.

К примеру, два года назад компания «Кока-кола» реализовала крупную рекламную акцию в Англии. По ее итогам определенный процент прибыли от продаж был перечислен в фонд помощи диким медведям.

В центральной части Лондона разместили огромный экран, по которому транслировалось изображение белых медведей, живущих в диких условиях. Каждый желающий мог посмотреть на виртуальных животных.

Проведенное мероприятие позволило увеличить продажи, помочь медведям и сделать отношения с клиентами более доверительными. Однако реализовать такую промо-акцию сможет только крупная фирма с большими финансовыми возможностями. Если у вас, к примеру, сеть продуктовых магазинов, не стоит затевать столь масштабное мероприятие, поскольку оно не окупится.

1. Промоакции

Типовые виды акций для привлечения клиентов

Промоакции необходимы для того, чтобы познакомить потребителя с брендом, создать требуемый образ и репутацию фирмы либо товара. В качестве примера можно привести промоакции, когда в супермаркетах дегустируются продукты. Задача данного мероприятия – познакомить клиента с новым товаром, а также увеличить средний чек торговой точки, так как чаще всего потребитель приобретает продукцию после дегустации, поскольку ему нравится вкус.

Однако к промоакциям относятся не только дегустации. Если компания реализует непродовольственные товары, следует использовать следующие методы:

  • проводить выставки и ярмарки;
  • раздавать флаеры, скидочные купоны, листовки;
  • дарить подарки за покупку. Чаще всего рекламируемая продукция реализуется вместе с известным товаром;
  • проводить мастер-классы, опросы, чтобы познакомить покупателей с новыми косметическими товарами, парфюмом;
  • проводить конкурсы среди клиентов, которые попробовали новый товар. Покупателям нравится принимать участие в розыгрышах и выигрывать призы.

Выбирать ту или иную промоакцию следует исходя из суммы, которую компания готова потратить на ее проведение. Когда фирма не может себе позволить затраты на розыгрыш билетов во Францию или автомобиль, лучше всего раздавать флаеры. Однако в этом случае эффект от проведения мероприятия будет отличаться.

2. Акции для увеличения объема продаж

 Акции для увеличения объема продаж

Какие акции для привлечения клиентов используются для того, чтобы повысить продажи? К ним относятся:

  • «желтые ценники»;
  • «фреш-бум», а также ежедневные скидки на выбранные виды продукции;
  • «два по цене одного» и «1 + 1 = 3»;
  • «черная пятница».

Использовать данные акции для привлечения клиентов следует осторожно. Дело в том, что если скидка будет до 30 %, клиент просто не обратит на нее внимание. В случае, когда скидка выше 50 %, прибыль компании будет недостаточной.

Специалисты рекомендуют проводить данные акции, если фирма занимается реализацией электроники, обучающих курсов и другими товарами, которые легко продублировать.

3. Акции для увеличения среднего чека

Акции для увеличения среднего чека

Многие компании сталкиваются с тем, что размер среднего чека недостаточный. Клиенты, покупающие товар на небольшую сумму, снижают эффективность работы продавцов, изматывая их. В случае, когда средний чек менее 500 руб., следует проводить следующие акции для привлечения клиентов:

  • скидка при покупке от 1000 рублей;
  • чем больше сумма покупки, тем выше скидка;
  • подарок при покупке на 1000 рублей.

Чтобы сделать средний чек больше, можно внедрить технологии современного маркетинга, например, up sell либо перекрестные продажи. Если правильно реализовать данные акции, за месяц получится сделать средний чек на 20 % больше.

4. Дисконтные и клубные карты

С помощью дисконтной карты получится привязать покупателя к вашей компании. Дело в том, что когда человек использует свою визитницу, он видит пластиковую карточку с логотипом вашей фирмы, вспоминая визит в ваш магазин. Большинство потребителей, владеющие «пластиком», дающим скидку 4-5 %, стремятся чаще совершать покупки в такой компании.

При реализации данной акции для привлечения клиентов важно учесть следующие нюансы:

  • не нужно предоставлять скидочные карточки каждому посетителю. Такой пластик должен быть только у постоянных клиентов. Получить карту сможет только тот человек, кто купит продукцию на определенную сумму. Также дисконтную карту можно приобрести за отдельную плату;
  • функции карточки могут отличаться. К примеру, с ее помощью можно получить скидку во время покупки товара либо накапливать баллы, собирать наклейки, чтобы обменять их на приз;
  • если ваша цель – привлечь обеспеченных покупателей, следует предложить клиентам клубную карточку с призами, а не скидку.

5. Игровые акции и конкурсы

Игровые акции и конкурсы

Чтобы мотивировать к покупке некоторых клиентов, следует учитывать особенности их психики, а именно азартность. Многие мечтают стать владельцами выигрышного билета. В таком случае бизнесмену следует применять геймификацию. Чтобы поучаствовать в игре, потребитель должен:

  • приобрести товар удачи со штрих-кодом, участвующим в розыгрыше;
  • получить билет после совершения покупки на крупную сумму;
  • принять участие в конкурсе, например написать рассказ на выбранную тему.

Чтобы прибыль компании возросла, условия игры должны быть максимально простыми.

Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов

Акции и скидки для привлечения клиентов следует применять с осторожностью. Дело в том, что, помимо достоинств, у данных мероприятий есть и минусы:

  • Прибыль компании падает. Если вы внедряете акцию «два по цене одного» либо отдаете товар в подарок, маржа будет снижаться.
  • Покупатели могут негативно относиться к акциям. Большинство любителей скидок и всего бесплатного, а также малообеспеченные покупатели будут рады принять участие в проводимых мероприятия. Однако после того, как потребитель получит приз или скидку, он может остаться недоволен. Человек задумается: если компания может позволить себе снизить цену, какую же она делает накрутку на товар?! Если слишком часто делать акционные предложения, репутация фирмы может пострадать.
  • Сменится ЦА компании. Вашими постоянными клиентами могут стать не состоятельные люди, а те, кто любит халяву.

К примеру, когда всем известный бренд, реализующий высококачественный товар, станет продавать вещи со скидкой выше 60 %, состоятельные клиенты перестанут приобретать продукцию. На смену им придут малообеспеченные потребители.

Чтобы не допустить такого, следует внедрять акции для привлечения новых клиентов с осторожностью и дозированно. Чтобы исключить минусы внедрения таких мероприятий, следует всеми способами увеличивать маржу. Прежде чем приступить к разработке акции, необходимо определиться с ее целью. К примеру:

  • повышение маржи на 20 %;
  • привлечение 100 новых покупателей;
  • увеличение продаж на 10 %.

Формулируя цель, следует четко указать числовое значение, к которому нужно стремиться, и показатели KPI. В противном случае руководитель не сможет понять, была ли поставленная цель достигнута.

Также важно приурочить проведение рекламной акции к определенному поводу. Если вы будете предоставлять скидку просто так, клиент подумает, что компания делает большую накрутку на товар или действует нерационально.

К примеру, можно использовать следующий повод при проведении промоакций для привлечения клиентов:

  • фирма недавно открылась, у магазина день рождения;
  • подарок или скидочная карточка на день рождения покупателя;
  • акции в определенную дату. Например, некоторые компании ежемесячно устраивают скидочные дни 3 и 4 числа на некоторую продукцию либо реализуют товар по акции «два по цене одного»;
  • акции, разделенные на дни и часы. Во времена СССР в столовых были рыбные четверги, мясные вторники. Обратите внимание на интересы свои покупателей. Например, в кофейне можно предложить в подарок круассан к чашечке чая, если покупка будет совершена с 13:00 до 15:00.

Важно! Если у промоакции нет повода, она не имеет маркетинговой нагрузки. Покупатель считает, что компания просто торгуется и готова снизить стоимость товара. Чтобы репутация фирмы осталась безупречной, не стоит проводить мероприятия, не приурочив их к определенному событию или дате.

7 идей проведения интересных акций для привлечения клиентов

  1. Перфоманс-акции

    Для начала рассмотрим лучшие акции для привлечения клиентов, которые используют компании, готовые идти на риск. Такие мероприятия вызывают интерес у покупателей за счет своей необычности.

    Акция, которая принесла успех фирме, повысила прибыль и запомнилась среди клиентов, была проведена компанией «Евросеть». Ее смысл заключался в том, что покупатель приходил без одежды и за это ему дарили смартфон.

    Эффективность данной акции объяснялась ее эпатажностью. С того времени многие бизнесмены стремились придумать и провести нечто подобное, чтобы повысить интерес к своему бренду, используя жадность покупателей.

    Стоит вспомнить немецкий магазин спортивных товаров, который реализовал похожую акцию при открытии нового магазина.

    В этот день покупатель в течение ограниченного времени мог выбрать любую одежду и забрать ее не заплатив. Однако сделать это можно было только в том случае, если человек приходил без одежды. Для проведения подобного мероприятия фирма может быть средней либо маленькой.

    Так, в одном из городов России открытие магазина модной одежды проходило следующим образом: покупателю предлагалось порвать старые джинсы, в которых человек пришел, за это в подарок он получал новые брюки.

    В магазине ИКЕА на протяжении месяца проживала семья. Муж с женой пользовались кухонной техникой, ванной, кроватью. Лицезреть эту необычную пару приходило множество людей из разных городов. Такая рекламная акция позволила увеличить прибыль данного магазина.

  2. Необычные рекламные акции

    Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов

    Далее рассмотрим привычные для всех акции для привлечения клиентов в магазин, эффективность которых давно доказана. Главное правильно реализовывать выбранное мероприятие, которое не будет столь шумным, как описанные ранее. Цель владельцев бизнеса не просто произвести впечатление, а получить максимальную прибыль.

    Практически бесплатно. Наверняка каждый знает о данной акции. Компания «Техношок» стала продавать кассеты для видеомагнитофонов по низкой стоимости, со скидкой в 50 %, несмотря на то что фирма теряла прибыль. При этом происходило активное информирование клиентов. Последние стали скупать видеокассеты, которые не успевали поступать в торговую точку.

    Собирались длинные очереди из желающих приобрести скидочный товар. Продавцы же предлагали приобрести новенький видеомагнитофон, телевизор, а также антенну.

    Реализовать подобное мероприятие получится у каждой компании. Главное выбрать один вид продукции, которая сможет заинтересовать потребителей.

    При этом вам не придется торговать в убыток, ваша прибыль на этом товаре может быть минимальной либо нулевой. Ваша главная задача в данной акции – сделать up-sell и перекрестные продажи.

    Полностью бесплатно. Такая акция проходила в магазине, где продается одежда. Посетителям предлагали получить пару носков в подарок. Реализуемый товар был высокого качества.

    Самое главное то, что человека не заставляли совершать покупку. Все, что от него требовалось, внести свои данные в опросник, после чего ему выдавали носки. Прежде чем отказываться от данной идеи рекламной акции, задумайтесь о том, какое преимущество получает фирма, раздавая товар в подарок.

    Прежде всего, отметим, что посетители получали в подарок носки, закупочная стоимость которых составляла всего 15 рублей, согласитесь, это не так уж и много. Такие затраты на рекламу считаются невысокими, поскольку продвигать товар с помощью других способов обойдется как минимум в 40 рублей за одного клиента.

    Помимо бесплатных носков, посетитель получал скидочную карту на другие товары, купон на вторую покупку. В результате компании удалось расширить базу клиентов, ROI составил более 400 %.

  3. Поиск клада Поиск клада

    Данная акция для привлечения клиентов является необычной и не останется без внимания. Ваша задача – спрятать клад, который захотят найти потребители. Проводить такое мероприятие можно, к примеру, в ТРЦ, где расположена ваша торговая точка. Также прятать товар можно в центре города.

    Следующий шаг – рассказать своей целевой аудитории о проводимой акции. Об этом должны узнать все. Объясните клиентам, что они должны отыскать клад.

    После того как он будет обнаружен, вы сообщите об этом с помощью соцсетей всем, кто следит за проведением акции.

    Данное мероприятие проводила известная банковская организация. Несколько кладов с монетками из золота стали искать клиенты после того, как их проинформировали об этом. Подобную акцию проводила компания, занимающаяся доставкой готовых блюд.

    В качестве клада использовались годовые сертификаты, искать из помогали радиоведущие. Многие покупатели обожают интерактивные игры и конкурсы, поэтому с удовольствием участвуют в подобных мероприятиях.

    Кстати, радиореклама может быть бартерной. Профессионалы рекомендуют сделать такое предложение радиоканалу в конце месяца. Дело в том, что в это время многие Средства массовой информации готовы поработать на бартерной основе.

  4. Тематическая распродажа

    Тематическая распродажа

    В одном самарском магазине проходила распродажа. Условия были следующие: покупатель должен был прийти с 23:00 и до 6:00 в пижаме, и тогда ему продавали продукцию по сниженной цене. Может показаться, что задумка неинтересная. Только представьте, что вам предстоит поучаствовать в таком мероприятии. Однако результат вас поразит: по прошествии двух суток прибыль компании была как за два месяца работы.

    Также можно провести акцию ночных распродаж в ТРЦ. Большинство покупателей с радостью совершают покупки в такое время. К примеру, можно провести рекламную акцию «Ночь продуктивного шопинга».

    В нашей стране подобные мероприятия встречаются нечасто, поэтому у бизнесменов есть простор для действий. Назвать акцию можно так: «Впервые в России! Ночь продуктового шопинга».

    Однако при проведении акций следует действовать разумно. Даже если вы решились на нечто неординарное, ваша задача – привлечь внимание клиента. Но вы не должны отпугнуть человека, поскольку он может просто отказаться от участия в промоакции. Главная задача – определить допустимые границы ваших действий.

    К примеру, компания может предложить не ночь шопинга в пижамах, а подарок тем клиентам, кто придет в розовом. Так вы сможете заинтересовать покупателей, при этом человек не будет стесняться. Кстати, подобные мероприятия могут быть спонтанными, когда у компании большой человекопоток посетителей.

  5. Скидки по погоде

    Ничего сложного. Например, если за окном 20 градусов жары или мороза, вы можете предложить клиентам скидку такого же размера. Действовать так рекомендуется владельцам сезонного бизнеса, например если вы монтируете сплит-системы, отопительное оборудование или шубы и дубленки.

    Однако подобные акции не стоит проводить, если ваша компания расположена в регионе с резко континентальным климатом. В этом случае у вас не получится моментально отслеживать скидку. Тогда клиенты потребуют снизить цену на 30–50 %. А это приведет к потере прибыли.

    Полезная идея: проводите акцию с местным гидрометеоцентром. Они заинтересованы в таком партнерстве, потому что размер скидки будет определяться с использованием их веб-портала, поэтому на сайт станет заходить множество посетителей. Ваша фирма получит выгоду, поскольку метеорологический портал будет рекламировать ваш бренд на своем сайте. Благодаря совместным усилиям результат окажется потрясающий. Это проверено на практике много раз.

  6. Предварительная регистрация

    В случае, когда вы планируете открытие компании, идеальным решением станет предложение скидки за заполнение анкеты в день, когда бизнес будет открываться.

    Благодаря такому подходу у вас получится собрать клиентскую базу покупателей, заинтересованных в вашем товаре, кроме того, у компании появятся последователи.

    В день открытия в качестве скидки можно предложить купон, бонус либо подарочный сертификат. Не забывайте, все покупатели любят бесплатные товары.

    В частности, это касается фирм, реализующих товары массового потребления. Однако при желании привлечь внимание клиентов с помощью данной акции получится, даже если вы продаете драгоценности.

    Обратите внимание! Активно информировать клиентов о проводимых акциях следует не во всех случаях.

  7. Кубики

    Каждому знакома известная игра «Лото» или «Монополия». Как вы думаете, почему многие так любят подобные развлечения? Дело в том, что эти игры азартные. Участники не могут предугадать, какое число выпадет на кубике. Однако человек готов поставить все, что у него есть, в надежде, что выпадет счастливое число.

    Используйте правила этой игры при разработке акции для привлечения клиентов. Азартные покупатели с удовольствием поучаствуют в данном мероприятии. Этот принцип действия называется геймификация.

    Предложите посетителю скидочную карту или презент, если на кубиках у него выпадет счастливое число. Кроме того, игра может проходить по этапам. К примеру, клиент кинул кубики один раз, тогда он получит в подарок сертификат стоимостью 500 руб.

    Тот, кто кинет кубики три раза и у него получится набрать больше определенного значения, станет владельцем большой скидки (или же ему не достанется вообще ничего).

    Придумайте суперигру, как в программе «Поле-чудес». Установите барабан, который можно крутить. Разработайте свои правила участия в акции, используйте свое воображение.

4 удачных примера необычных акций для привлечения клиентов

  1. Акция в аэропорту США

    Акция в аэропорту США

    Известная авиакомпания разыгрывала билеты на самолет. По условиям проводимой акции, участники, которые ждали вылета, могли нажать на специальную кнопку. Затем рандомным образом определялась страна, в которую сможет полететь путешественник. Авиакомпания предоставляла бесплатную путевку победителю.

  2. Бесплатный обед на сайте

    В Китае онлайн-магазин реализовал следующую рекламную акцию. В течение 30 дней ежечасно на полторы секунды на сайте появлялась кнопка. Если посетитель успевал нажать на нее, он мог получить бесплатный обед. За месяц число посетителей сайта стало больше в 3 раза.

  3. Бесплатный ужин в кафе

    В Москве есть кофейня Geocafe, которая каждый день проводит акцию. Суть ее в следующем: один из тех, кто в 6 часов вечера по Москве находятся в заведении, может бесплатно поужинать. Победитель определяется рандомным образом среди участников акции. Кроме того, те, кто заняли 2-е и 3-е места, в качестве презента получают бокал вина и большую скидку на повторный заказ.

  4. Без штанов

    В Вильнюсе есть компания по продаже молодежной одежды, проводящая следующую акцию: если покупатель придет без штанов, ему подарят любые брюки, которые он выберет. В результате проведения такого мероприятия образовалась длинная очередь из посетителей, которые хотят получить джинсы бесплатно. Чтобы при проведении такой акции не появились юридические проблемы, следует заранее все тщательно продумать.

8 этапов разработки акции для привлечения клиентов

Прежде чем начать разработку акции для привлечения клиентов, следует выбрать подходящую стратегию. Как это сделать правильно:

  • определите, какова цель проведения мероприятия;
  • решите, какую именно акцию стоит проводить, чтобы достигнуть вашей цели наилучшим образом;
  • продумайте механику проведения акции в деталях, время, сумму, которую вы готовы потратить, размер бонусной части, правила участия в акции, способы привлечения внимания ЦА к мероприятию, ожидаемый эффект;
  • выполните запуск акции;
  • после того как мероприятие закончится, оцените, достигнута ли поставленная цель.

Далее подробнее разберем каждый из этапов создания рекламной акции, которая позволит привлечь клиентов в ваш магазин.

Этап 1. Определите свою целевую аудиторию.

Прежде всего следует определиться с ЦА, к которой вы обращаетесь, будут ли это молодые люди или пожилые, обеспеченные или нет, взрослые или дети. Чтобы правильно выбрать целевую аудиторию, придется разработать портрет потенциального покупателя для реализуемой продукции.

Чтобы результат проведения рекламной акции был потрясающий, не забывайте о следующих нюансах:

  • После того, как человек узнал о проводимой акции, он должен отправиться в торговую точку и купить товар.
  • Продавец должен сделать все возможное, чтобы человек заинтересовался продукцией и совершил сделку.
  • Руководство, которое организует акцию, должно проконтролировать, чтобы мероприятие проходило по установленным правилам. Только так акция будет эффективной.

Этап 2. Выясните у потенциальных клиентов мотив совершения покупки.

Мотив представляет собой потребность такой силы, которая способна подтолкнуть покупателя на совершение сделки, чтобы его нужда была удовлетворена.

Человек отправляется за покупками, поскольку он достаточно мотивирован сделать это. Он находит вещь или услугу, являющуюся ценной для него. Когда покупатель удовлетворяет потребность за счет приобретения товара, при этом ему дарят небольшой презент, он будет в два раза счастливее.

Задача продавца при проведении акции в «Инстаграме» (и на прочих сайтах) для привлечения клиентов – максимально увеличить продажи, чтобы его зарплата также выросла. Чем лучше денежная мотивация менеджера продаж, тем активнее он будет продавать.

Руководитель магазина следит за тем, насколько эффективно реализуется акция. Помимо денежной мотивации, директор торговой точки стремится улучшить результат работы, чтобы зарекомендовать себя как опытного управленца.

Этап 3. Подумайте об интересах покупателя.

8 этапов разработки акции для привлечения клиентов

Чтобы продавать больше, необходимо предвосхищать потребности и желания посетителей, знать принципы поведения клиента и уметь привлекать их с помощью акций.

Опытный менеджер продаж, чтобы понять мотивы потребителя, должен поставить себя в его положение. К сожалению, большинство бизнесменов учитывают только личные потребности в материальной выгоде. Однако успешный предприниматель должен анализировать потребности ЦА, чтобы повысить продажи. Когда клиент остается доволен после совершения сделки, он будет тратить больше и станет постоянным покупателем.

Этап 4. Разработайте способы стимулирования сбыта, ориентированные на разную ЦА.

Предположим, что ваша компания проводит промоакцию для клиентов с доходом выше среднего. В случае, когда прочие критерии отсутствуют, к вашей целевой аудитории можно отнести предпринимателей, а также мам с маленькими детьми. Если использовать один и тот же способ для привлечения ЦА, то результат будет неудовлетворительным. К примеру, клиент-мужчина будет рад получить скидочную карту в тренажерный зал, а мамочка – сертификат в спа-салон.

Конечно, придумывать несколько вариантов презентов для покупателей необходимо, только если будет достигнута поставленная задача и рекламное мероприятие окупится. В большинстве случав подарки выбирают подходящие для всех представителей целевой аудитории, чтобы каждый клиент был доволен.

Важно помнить о том, что промоакцию необходимо грамотно спланировать, только тогда она сработает. Когда вы продаете товары премиум-класса, с узким спросом, презенты и рекламные предложения для покупателей должны быть индивидуальными.

Этап 5. Назначьте дату запуска акции.

Чтобы акция для привлечения клиентов была успешной, следует выбрать подходящее для ее проведения время и место. Например, перед праздничными днями клиенты предпочитают, чтобы им презентовали вино и шоколад. Кстати, такой подарок будет уместен как для представительниц прекрасного пола, так и для мужчин.

Работа тренажерных залов носит сезонный характер. В летние месяцы школьники и студенты отправляются на каникулы, а родители находятся в отпуске, посещаемость падает. В осенне-зимний период фитнес-клубы работают в активном режиме. Следовательно, промоакции рекомендуется проводить тогда, когда спрос на услуги начнет падать, так компания сможет увеличить свою прибыль.

Этап 6. Установите разумную стоимость подарков для клиентов.

Представим, что фирма реализует акцию, чтобы привлечь покупателей, и информирует клиентов, что проходит розыгрыш авто премиум-класса либо квартиры-студии. Однако потребители не хотят участвовать в акции, так как считают, что подарок получит заранее выбранный человек или же мероприятие вообще является фикцией.

Когда компания работает в сегменте масс-маркет, покупатели осознают, что шанс получить в подарок квартиру или машину небольшой. В этом случае, чтобы привлечь покупателей, следует в качестве презента выбирать не такой дорогой приз, который обязательно получит победитель.

Однако если вы работаете в премиум-сегменте, бюджетные презенты не заинтересуют клиентов, привлечь их к участию в акции не получится. Посетители не будут мотивированы, чтобы приобретать ваши товары или услуги.

Чтобы повысить эффективность от проведения рекламной акции, следует тщательно изучить ЦА, прежде чем приступить к разработке мероприятия. Важно учесть особенности целевой аудитории, понять, что важно для покупателя и как его можно заинтересовать.

Этап 7. Составьте грамотное описание акции и придумайте хороший рекламный слоган.

Грамотное описание акции

Описывая рекламную акцию, следует говорить на одном языке с аудиторией. Не рекомендуется использовать сложную терминологию и составлять длинный текст, написанный нечитабельным шрифтом.

Какой рекламный слоган привлечет внимание клиентов? Яркий и броский, он должен отражать суть рекламной акции. Лучше отказаться от общепринятых выражений, которые запутывают и вводят в заблуждение ЦА.

Этап 8. Продумайте инструкцию для получения подарка.

В некоторых случаях фирмы проводят неудачные мероприятия, и чтобы клиент мог поучаствовать в акции, ему приходится сделать множество действий:

  • приобрести товар;
  • внести свои данные в опросник;
  • получить номер;
  • сохранить чек;
  • пройти регистрацию на сайте;
  • в личном кабинете указать полученный номер;
  • дождаться итогов конкурса;
  • посетить филиал организации с документом, удостоверяющим личность, для получения презента.

Если вы разрабатываете мероприятие, для участия в котором человеку нужно совершить множество действий, желающих получить приз будет мало. Покупатели не хотят тратить свое время, чтобы им подарили брендированную кружку или упаковку корма для собак.

Для привлечения внимания клиентов условия акции должны быть таковы, чтобы покупатель получал приз сразу после совершения сделки.

В любом случае условия акции и процедура получения презента должны быть простыми и понятными. Специалисты рекомендуют не включать в мероприятие обязательное заполнение анкеты в качестве условия участия. Большинство клиентов боятся, что персональные данные будут использованы, и не станут их указывать.

Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

Важно рассчитать, какой доход с продажи продукции компания получает в данный момент и каким он будет при проведении рекламной акции. Только так вы сможете узнать прибыльность задуманного мероприятия.

Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы. Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Пример. Если клиент покупает 5 пирожных, в качестве подарка он получает мятные леденцы. Длительность акции 7 дней. Стоимость леденцов 2 рубля. Предположим, что приобрести пятое пирожное согласятся те потребители, кто с самого начала планировал их купить, таких клиентов будет 10 из 50 посетителей за 7 дней. За счет проведения промоакции продажи увеличатся на 200 руб., то есть на 10 пирожных. Прибыль от каждого пирожного до проведения мероприятия равна 2,7 руб. Объем продаж до промоакции – 90 пирожных. Таким образом, прибыль за 7 дней до проведения акции составит 90 х 2,7 = 243 руб.

Какую дополнительную прибыль можно ожидать при проведении мероприятия: 2,7 х 10 = 27 руб. Какие потери понесет фирма на подарках: 2 х 10 = 20 руб. В результате проведения акции прибыль компании станет больше на 7 руб.

Рассчитаем, насколько эффективной может быть дегустация.

Представим, что клиентам предлагают продегустировать пирожные. Мероприятие длится по три часа в течение двух дней. Стоимость пирожных 20 руб., а себестоимость 17,3 руб.

Планируемый охват ЦА – 20 посетителей, то есть потребуется 20 акционных пирожных. Также нужен поднос, стоимость которого 200 руб., пачка бумажных салфеток (30 руб.).

В результате расходы на проведение акции будут 576 руб.

Чтобы определить точку безубыточности, используем формулу:

Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213

То есть 213 пирожных необходимо реализовать по итогам проведения мероприятия.

По правилу распространения информационных данных, каждый клиент, получивший на дегустацию пирожное, расскажет об этом своим трем друзьям, а те в свою очередь трем своим знакомым.

То есть наибольшее число клиентов, пришедших по результатам акции, будет 180 посетителей. Не известно, сколько именно пирожных они приобретут, однако по самым простым подсчетам, если предположить, что каждый человек купит по одному пирожному, то данного количества клиентов будет мало. Проведение дегустации может быть убыточным.


Попап:  Корп
Виджет сценарий