Лого http://academy-of-capital.ru/
Качества менеджера по продажам: выявляем хорошего специалиста
Качества менеджера по продажам: выявляем хорошего специалиста

Качества менеджера по продажам: выявляем хорошего специалиста

23.09.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Основные функции менеджера по продажам
  • 10 личных качеств успешного менеджера по продажам
  • 10 профессиональных качеств сильного менеджера по продажам
  • Отрицательные качества менеджера по продажам

Какими должны быть качества менеджера по продажам? Данный вопрос крайне важен, так как успех бизнеса во многом зависит именно от этих сотрудников. То есть если они плохо работают, не занимаются активным продвижением товара, то компания несет прямые убытки.

Чтобы не попасть в подобную ситуацию, среди претендентов на должность менеджера по продажам необходимо проводить тщательный отбор. А значит, следить за тем, чтобы личные качества и профессиональные навыки нанятого специалиста оказались на должном уровне.

Основные функции менеджера по продажам

Каждая компания ведет свою кадровую политику. Вполне логично, что задачи специалиста крупной сетевой структуры будут отличаться от функционала работника из мелкой фирмы.

Качества менеджера по продажам, определенные внутренним регламентом организации, должны быть ориентированы на специфику ее работы и обязанности продавца.

Тут все зависит от стратегии и целей предприятия, масштаба его деятельности. Но все же существуют ключевые требования к работе специалистов этого звена:

  • целенаправленный рост продаж в своем рыночном сегменте;
  • постоянные усилия по привлечению выгодных клиентов, укрепление связей с действующими заказчиками;
  • квалифицированная помощь покупателю по выбранным продуктам (услугам); Основные функции менеджера по продажам
  • составление отчетов о работе с клиентурой, оперативная обработка принятых заявок, ответ на обращения;
  • регулярное участие в выставках, презентациях, популярных социальных проектах;
  • проведение тренингов по новинкам и кассовым программам с учетом внутренней политики организации.

10 личных качеств успешного менеджера по продажам

  1. Аккуратность

    Это свойство личности довольно значимо для продавца. Приятный внешний вид указывает на моральную чистоплотность человека, которая влияет на процесс продаж. А значит, специалист такого ранга должен быть опрятным, хорошо сложенным и прилично одетым, чтобы расположить к себе клиентов.

  2. Грамотность и правильная речь

    Как ни странно, но встречаются претенденты на вакансию «продажника», которые делают ошибки даже в собственном резюме. Поскольку им как представителям организации приходится общаться с руководством и владельцами компаний, пробелы в образовании могут оттолкнуть клиента. И наоборот, грамотная речь часто мотивирует людей к покупке.

  3. Амбициозность

    Говоря о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, стоит упомянуть и честолюбие. Хорошим продавцам нужны амбиции, чтобы вести их к достижению целей, и здоровое стремление к успеху, которое заметно окружающим.

  4. Добросовестность в работе

    С первого взгляда кажется: амбициозность никак не уживается с исполнительностью. Однако это заблуждение, не стоить путать важную черту характера с услужливостью. Ведь продавец, – прежде всего, исполнитель. Он должен понимать, что его приняли в компанию не для воплощения честолюбивых планов, а для выполнения поставленных задач, регламентов, распоряжений руководства и корпоративных правил.

  5. Упорство

    Только настойчивость поможет преодолевать преграды и решать сложные вопросы. Такие качества менеджера отдела продаж, как стойкость и неутомимость, не позволяют признавать неудачи результатом. Упорство заставляет продавца искать эффективные пути для выполнения своих задач.

  6. Креативность

    Те, кто считает творческие способности достоинством лишь дизайнера, а не «продажника», сильно ошибаются. Хороший специалист должен проявлять изобретательность и принимать оригинальные решения. Потому что в торговле сейчас приходится творить, чтобы достойно выйти из проблемной ситуации и достичь успеха.

    10 личных качеств успешного менеджера по продажам

  7. Коммуникабельность

    Сегодня очень важно устанавливать хорошие взаимоотношения с людьми и получать от них контакты. Полезные связи помогают нам решать проблемы во многих сферах бытия. Аналогично и в торговле. Продавая свой товар, менеджер строит положительные отношения с клиентом. Для этого ему нужны общительность и вежливость. Цель каждого «продажника» – донести свои задумки до заказчика. Поэтому логично, что в основные качества менеджера по продажам должна входить высокая коммуникабельность. Именно ей отводится ключевая роль в привлечении новых клиентов и укреплении связей с целевой аудиторией.

  8. Хорошее воображение

    Продавец должен иметь богатое воображение, чтобы по рассказу потребителя обрисовать его проблему и предложить ее решение в виде продукта своей фирмы.

  9. Умение сопереживать

    Чтобы стать успешным менеджером, нужно научиться понимать позицию собеседника и ставить себя на его место. Только так настоящий профессионал определяет, что движет клиентом, и по его эмоциям выстраивает ход продажи.

  10. Энтузиазм

    Работа продавца похожа на качели – вверх-вниз, есть продажи – нет продаж. Поэтому ему необходимо твердо верить в свой успех, питать надежду на удачу, не терять бодрости духа. В общем, смотреть в будущее с оптимизмом.

10 профессиональных качеств сильного менеджера по продажам

  1. Представление о конъюнктуре рынка

    Каждый уважающий себя специалист должен максимально погружаться в бизнес, если планирует преуспевать. Так же и продавцу необходимо знать рыночную ситуацию своей ниши, понимать текущие тенденции ее развития, запросы потребителей и видеть перспективы на дальнейшее, чтобы идти к успеху шаг за шагом. Менеджеру нужно изучить приемы главных конкурентов и выбрать действенные методы противоборства.

    10 профессиональных качеств сильного менеджера по продажам

  2. Умение планировать

    Главные качества менеджера по продажам, перечисленные выше, меркнут без способности просчитывать все свои действия. Организация работы придаст ей плодотворность, а результату – эффективность. Чтобы увидеть перспективу, продавец должен составить план, а найдя ее, выстраивать дальнейшую работу.

    Перед каждой встречей с покупателем нужно спланировать беседу. Даже для звонков необходим четкий шаблон ответов на потенциальные вопросы. Профессионалу должна быть по плечу любая цель.

  3. Настойчивость

    Для достижения успеха придется многократно выполнять одни и те же действия. Пока вы не набьете шишек от своих ошибок, триумфа точно не видать. Однако из-за неудач нельзя терять надежду. Нужно идти вперед и стойко выносить провалы, так как отказы продавец встречает очень часто.

    Во многих случаях письма и многократные призывы к действию не получают отклика клиентов. Однако хватку ослаблять нельзя, равно как пускать ситуацию на самотек. Хороший менеджер не должен сгибаться под «ударами судьбы», тогда успех его не обойдет.

  4. Обучаемость

    Никто не совершенен на Земле, и люди учатся всегда. Ежедневно жизнь преподносит нам новинки, и, если пользоваться ими эффективно, мы будем двигаться вперед и совершенствовать себя во всем. Это непрерывный поступательный процесс. Рассматривая важные качества менеджера по продажам, следует особо выделить способность к обучению. Продавцу нужно стремиться к новым знаниям и набираться опыта от каждой совершенной сделки. Необходимо расширять свой кругозор, заниматься саморазвитием, оттачивать приобретенные умения. Все это позволит быстро продвигаться по карьере.

    Обучаемость

  5. Убедительность

    Эту способность нужно развивать с каждой продажей, независимо от суммы чека. Важно удовлетворить клиента той или иной продукцией компании. Это действительно отличный, плодотворный бизнес. Посетители, которые приходят в магазин, все время задают стандартные вопросы о товаре изо дня в день. Однако продавец обязан спокойно информировать людей во всех подробностях. Причем довольно убедительно. Если клиентов удовлетворят его ответы, они, скорей всего, оформят сделку.

  6. Уверенность

    Перечисляя качества, необходимые менеджеру по продажам, следует упомянуть авторитетность. Он должен верить, что продукция компании действительно решит проблемы потребителя, и знать, что сможет убедить в этом клиента. Глядя на убежденность продавца, покупатель складывает мнение о выбранном товаре. Если тот производит впечатление авторитетного эксперта и вызывает доверие у собеседника, последний покупает вещь без долгих размышлений.

    Это часто происходит и в реальной жизни, так как доверие ценится всегда и независимо от сферы бизнеса. Уверенность в себе приходит с опытом и верой в собственный потенциал. Она привносит безупречность во все, что совершает человек, делая его удовлетворенным и даже счастливым.

  7. Предприимчивость

    Пассивность и желание плыть по течению не принесет успеха и не приблизит вас к заветной цели (в данном случае к продаже). Необходимо постоянно наполнять базу клиентов новыми людьми. При этом важно прорабатывать сведения о потребителях для понимания их запросов и покупательной способности.

  8. Адекватность в отношении к работе

    Идеальный менеджер по продажам, качества которого мы разбираем, достойно воспринимает проигрыш и получает выгоду из этого прокола. Учитесь правильно реагировать на отказы и негативные эмоции, чтобы сразу же переключиться на успех. Высшее искусство продавца – изящно выйти из конфликтной ситуации, если имеешь дело с незнакомыми людьми. Улыбка – лучшее украшение торговца, она всегда располагает собеседника к доверию.

  9. Активность

    Поспешность в каждом деле должна иметь какой-то смысл, иначе она будет походить на безрассудность. Пассивность, безучастность и инертность не приведут к карьерному успеху, как это сделает активный труд.

    Адекватность в отношении к работе

  10. Стрессоустойчивость

    Деятельность специалиста по продажам все время связана с переговорами. Они бывают жесткими и скоротечными. Когда эмоции кипят, сдержать их слишком трудно. И суть не в том, что не готов или не смог… Существуют физиологические процессы, которые запускают чувства автоматом, когда еще не успеваешь их осмыслить.

    Стрессоустойчивые люди могут вовремя «схватить» пусковую эмоцию и покинуть «зону атаки», пока не наломали дров. Например, взять паузу, повести себя нестандартно, проявить недоумение, пропустить мимо ушей, сменить тему разговора и др.

Отрицательные качества менеджера по продажам

Главная причина плохой торговли – недостатки продавцов. Многим из них нужны месяцы (даже годы) обучения и практики для освоения необходимых навыков и устранения собственных недостатков.

  • Страх разговора о деньгах

В детстве многие интересуются у взрослых, много ли денег у них есть, сколько стоит та или иная вещь и т. п. В ответ им часто говорят, что спрашивать об этом неприлично, а иногда вообще ругают. Поэтому у некоторых продавцов с малых лет в сознании наложено табу на темы о финансах. Возможно, в этом есть резон, но торговля – исключение из правил. Если менеджер испытывает неудобства в разговоре о деньгах, он их не сможет заработать.

  • Неспособность показать ценность продукта

Чтобы обнаружить этот недостаток, изучая качества менеджера по продажам в резюме, задайте ему два простых вопроса:

  • Назовите самую дорогостоящую вещь, недавно купленную вами.
  • Как вы отнеслись к такой покупке?

В первом случае ответ покажет, что понимает человек под словом «дорого». Эта информация прояснит, как ваш будущий специалист закроет возражения клиентов в вопросах ценности товара. Продавцу, для которого 10 000 рублей – крупная сумма, а он предлагает покупателю продукт за сотни тысяч, скорее всего, стыдно убеждать последнего в покупке, если цена для человека слишком высока.

Во втором ответе будет видно, как менеджер относится к клиентам, приходящим просто посмотреть или спросить. Сколько времени он потратил сам, чтобы принять решение о собственной покупке? Изучал ли варианты, чтобы выбрать выгодное предложение?

  • Самоограничение

Многим знакомы фразы: «клиент всегда прав»; «продавать трудно»; «человек должен подумать, все равно он купит наш продукт». Это только мизерная часть всех заблуждений, которыми оперируют продавцы. Необходимо распознать такие убеждения, увидеть их влияние на работу специалистов, чтобы исключить снижение продаж. Как только менеджер избавится от рамок и ограничений, он будет более решительным в торговле.

Отрицательные качества менеджера по продажам

  • Потребность в похвалах

Слабость к комплиментам говорит о том, что продавцу важней понравиться клиенту, чем беспокоиться о завершении сделки. Болезненная реакция на критику и негативные эмоции – это всегда плохо, но особенно в продажах, так как отказы здесь встречаются довольно часто. Человек, нуждающийся в одобрении, будет уходить от нежелательных вопросов и соглашаться с отговорками заказчика.

  • Несдержанность

Одно из важных из качеств менеджеров по продажам в современных условиях – умение хорошо контролировать себя. Ведь это люди, а им свойственно давать выход эмоциям. Получая отрицательный ответ от покупателя («это мне не подходит», «ваше предложение мне сейчас не интересно»), продавец испытывает разочарование, которое способно повлиять на ход беседы. Так поступать нельзя, поскольку посетитель может и слукавить. Возможно, человек сказал, что не нуждается в продукте, а в действительности его мысли заняты другой проблемой. «Сейчас не интересно» намного отличается от «неинтересно вообще».

  • Страх получить отказ

Если менеджер не контролирует свою тревогу за итоги сделки, это чувство возьмет верх над ним самим. Из боязни быть отвергнутым продавец не станет отвечать на щекотливые звонки и будет уходить от сложных вопросов. Так он защищается от слова «нет».

  • Низкая работоспособность

Каждый продавец время от времени сталкивается с большой нагрузкой. Обычно так бывает в конце месяца. Здесь важен настрой в этот период. Если в отделе продаж есть регулярно отстающий менеджер, с ним нужно провести беседу.

Отрицательные качества менеджера по продажам

  • Непродуманный тайм-менеджмент

Ваш сотрудник занимается большой рассылкой в выходной? Переносит поиск клиентов на вечерние часы? Любит работать по ночам? Возможно, он не может управлять своим временем. Он должен понимать, что горы электронных писем, отсылаемые в выходные дни, клиент воспринимает как отчаяние продавца. А ночные бдения недопустимы (за исключением авралов), потому что организм нуждается в восстановлении сил.

Подведем итоги. Любого менеджера можно научить продавать, поднять его квалификацию, освободить от недостатков. Люди, имеющие искру, движутся вперед, стремятся стать успешными в своей профессии. Они легко усваивают мастерство продаж. Но вот тот самый заветный огонек дается от рождения, его нельзя зажечь другим путем. Не забывайте это, приглашая персонал в компанию!


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий