Лого http://academy-of-capital.ru/
Как улучшить отдел продаж: эффективность на максимум
Как улучшить отдел продаж: эффективность на максимум

Как улучшить отдел продаж: эффективность на максимум

22.09.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Почему улучшить отдел продаж непросто
  • Ошибки и причины неудач в работе над улучшением отдела продаж
  • 9 советов, как можно улучшить работу отдела продаж
  • 4 шага, как улучшить отдел продаж, который и так эффективен

Как улучшить отдел продаж? Какие инструменты окажутся наиболее эффективными: мотивационные, структурные, управленческие? Этими вопросами задаются многие РОПы и владельцы бизнеса. Универсального ответа, к сожалению, нет.

Любая компания требует индивидуального подхода, тщательного изучения бизнес-процессов и глубоко анализа рынка для получения «волшебного» средства по улучшению работы подразделения.

Однако есть и общие рекомендации, следуя которым, можно укрепить, казалось бы, прочные позиции, тем самым повысив эффективность отдела. Что это за рекомендации и как сделать из хорошего лучшее, вы узнаете из нашего материала.

Почему улучшить отдел продаж непросто

Почему улучшить отдел продаж непросто

В любой компании на постоянной основе должна проводиться системная работа, направленная на повышение эффективности отдела продаж, а также ориентированная на стабильное развитие бизнеса в целом. У каждого руководителя достаточно объемный функционал и много задач, требующих постоянного вовлечения. А для того, чтобы воздействовать на процессы продаж, компании нужно определиться с конкретным инструментом.

В запасе у руководителя имеется достаточное количество таких инструментов. Вот некоторые из них:

  • Веб-аналитика.
  • Нематериальная мотивация.
  • Финансовые поощрения сотрудников.
  • CRM-система.
  • Маркетинговые исследования.
  • Анализ воронки продаж.
  • Показатели работы менеджеров.
  • Привлечение знакомых с опытом продаж для использования их знаний в этой сфере.

Не всегда удается сделать правильный выбор сразу. Иногда, только перебрав несколько вариантов, можно прийти к необходимому результату. При поиске эффективного инструмента нужно оценить, каков будет итог после использования того или иного метода. Сделать это не всегда под силу даже руководителю, что же говорить про рядовых сотрудников.

Ошибки и причины неудач в работе над улучшением отдела продаж

Ошибки и причины неудач в работе над улучшением отдела продаж

Ошибка № 1. Использовать всё и сразу

Не существует инструмента, который сразу давал бы требуемый результат. Чтобы выбранный метод работал, над ним надо как следует потрудиться и довести до необходимого состояния.

Ошибка № 2. Сосредоточиться на одном инструменте

Это противоположная ситуация, при которой пытаются повысить эффективность отдела продаж. Используя какой-то один метод, вы мало чего добьетесь. Даже если хорошо работать над одним инструментом и постоянно совершенствовать его, можно проиграть. В это время у конкурентов продажи идут вверх, обгоняя ваши темпы роста.

Ошибка № 3. Делегировать ответственность за отдел продаж

Иногда руководство для улучшения отдела продаж компании пытается привлечь опытного специалиста извне. Такой подход не всегда приносит пользу. Это происходит из-за того, что полученные результаты сохраняются в вашем бизнесе ненадолго и улетучиваются вместе с уходом чудо-специалиста. Приходящие спасители никогда не раскрывают своих секретов, благодаря которым наступает период эффективных продаж.

Для того, чтобы происходил рост прибыли, необходимо осуществлять системную работу отдела менеджеров в целом. Но зачастую происходит попытка найти «секретный ингредиент», благодаря которому дела пойдут в гору. И тем самым «секретным ингредиентом» руководство считает привлеченные компании, которые налаживают бизнес-процессы и проводят анализ. Такие компании станут предлагать инструменты, подразумевающие систематическую работу отдела продаж с ними. Это проверенные методики, дающие нужный результат.

Но следует понимать, что никто вам не предложит «волшебной таблетки» – раз принял и все прошло. Если не проводить постоянно соответствующие действия, то и не получится увидеть хороших результатов. Необходимо последовательно изучать причинно-следственные связи и делать соответствующие выводы.

Эффект от работы управляющего определяется результатом работы его подчиненных. Руководитель должен повышать качество деятельности своих сотрудников благодаря собственному опыту, умению продавать и по мере своих способностей распознавать и развивать сильные стороны каждого сотрудника. Не каждый владелец фирмы это понимает.

9 советов, как можно улучшить работу отдела продаж

9 советов, как можно улучшить работу отдела продаж

Совет 1. Создайте портфель новичка.

При приеме на работу нового сотрудника вам необходимо создать ему портфель. Это нужно для того, чтобы менеджер быстро понял вашу миссию и цели и быстрее приступил к решению поставленных задач. Портфель представляет собой некую совокупность различных приспособлений для работы и обучающие материалы. Сюда относятся скрипты менеджера, продуктовые карты с перечнем ваших услуг, технологические карты с предполагаемыми возражениями клиентов и ответами на них. Тут будет и должностная инструкция с различными нормативными актами, а также отчетность.

Совет 2. Проводите регулярные встречи.

Общайтесь со своими сотрудниками, если хотите создать эффективно работающий отдел продаж. Постоянные встречи усилят мотивацию и хорошо скажутся на результате. Руководитель должен знать все, что происходит на местах. Именно поэтому слушайте своих подчиненных, обсуждайте с ними предстоящие встречи, принимайте их мнения в работе и спрашивайте о возникающих проблемах. Только вы можете ответить на вопросы менеджеров, так как лучше вас никто не знает продукт.

Совет 3. Возьмите за привычку созваниваться в начале рабочего дня.

Чтобы спланировать свой рабочий процесс и предвидеть результаты работы, созвонитесь утром с отделом, проведите видеоконференцию или пообщайтесь с подчиненными лично. В ходе перечисленных мероприятий уточните поставленные задачи и цели на день.

Совет 4. Используйте CRM-систему.

CRM-система

Для улучшения работы отдела продаж установите на рабочие места CRM-систему (Megaplan, Bitrix24, Trello). Это очень удобная и эффективная программа, благодаря которой повысится результат работы сотрудников. Вы в CRM можете увидеть все данные по клиентам в разрезе каждого менеджера, а также изучить возражения и прослушать, как ваши специалисты их отрабатывали.

Тут же будет виден план звонков и встреч с клиентом и результат по каждому из них. Благодаря программе вы сможете поставить необходимые задачи работникам и установить сроки исполнения. Тем самым вы направите деятельность отдела продаж в нужное русло и повысите эффективность.

Совет 5. Проводите мозговые штурмы.

Если вы правильно устроите работу своих специалистов, то в какой-то момент управленцы отдела продаж будут знать больше вас о вашем бизнесе, так как именно менеджеры большую часть своего времени проводят с клиентами компании. Для получения новых идеи и предложений по совершенствованию фирмы вам необходимо проводить мозговые штурмы и обмениваться мнениями.

Совет 6. Разработайте эффективную систему поощрения и мотивации сотрудников.

В совершенствовании работы отдела продаж большое внимание отводится мотивации сотрудников. У каждого свой стимул, и нужно правильно подобрать ключик к каждому замку. Ведь для кого-то важна похвала и всеобщее признание, а для кого-то только денежное стимулирование имеет смысл. Одни менеджеры будут счастливы получить дополнительный выходной, а другие возрадуются победе в профессиональном конкурсе.

Ваша задача заключается в создании такой системы мотивации и поощрения, которая будет подходить всем. И тогда вам не придется напоминать сотрудникам их должностные обязанности. Подчиненным будет известно, что, выполнив определенный объем работы, они получат свой бонус.

Совет 7. Анализируйте звонки менеджеров.

Звонки менеджеров

Обязательно используйте CRM-систему для прослушивания звонков. В результате этого вам станет понятно, по какой причине сделка не состоялась. Среди причин может быть некомпетентность, слабая стрессоустойчивость работника или же вовсе нарушение технологических карт и скриптов. Таким образом, вы увидите пробелы в работе менеджера и проработаете это с ним на планерке. Может быть, нужно будет пригласить психолога для проведения тренинга или устроить мастер-класс по совершенствованию навыков продаж.

Совет 8. Всегда оставайтесь на связи с менеджерами отдела продаж.

Для организации эффективного отдела продаж вам потребуется достаточно усилий. Для менеджера важно, чтобы вы всегда были на связи. Особенно непросто молодым специалистам. В первое время у них возникает много вопросов, и они ждут помощи именно от вас. Необходимо сопровождать новичков, так как именно вы заинтересованы в продажах.

Совет 9. Соберите материалы для отдела продаж и оформите блок «О компании».

При правильной организации работы продающих специалистов не забывайте о тех менеджерах, которые с вами давно. Необходимо постоянно устраивать обучения и тренинги, а также пополнять обучающие материалы. Можно проводить какие-либо презентации продукта, чтобы все сотрудники знали о новинках. Включите в материалы для менеджеров новые скрипты-ответы на возражения.

Отдел продаж является лицом фирмы, и именно это подразделение в первую очередь должно узнавать о новинках и обо всех переменах в компании.

Правильно организованный отдел держится на постоянном обучении сотрудников, грамотной системе мотивации и на регулярном анализе деятельности менеджеров.

4 шага, как улучшить отдел продаж, который и так эффективен

Шаг 1. Стройте краткосрочные и долгосрочные планы продаж, чтобы понимать, куда нужно прийти.

Как улучшить отдел продаж

Любая деятельность требует планирования, чтобы быть результативной. Без планирования сложно вовремя выявить проблемы.

Планирование дает возможность понять, как обстоят дела компании на данный момент. План деятельности отдела продаж должен быть подробным и реалистичным. Подробное планирование означает разработку плана продаж и его разбивку на определенные временные интервалы. Так, для начала следует утвердить план по продажам на год, а потом уже делить его на полугодия, месяцы и недели. В каждом интервале времени стоит прописать и учесть определенные цели и задачи в разрезе каждой группы клиентов.

Реалистичность плана базируется на четких цифрах, рассчитанных с учетом имеющихся возможностей компании. Цели и задачи должны ставиться не просто так. Разработанный план будет служить менеджерам маяком, к которому нужно стремиться.

Чтобы прояснить этот момент, можно сравнить планирование в продажах с планированием марафона у спортсмена. Если план марафонца – 38 километров за три часа, то он будет планировать первые 10 километров пробежать за более короткий период времени, а на последующие этапы будет время увеличивать, так как начинать легче и первые километры бежать проще, чем последующие.

С планированием в отделе продаж ситуация аналогичная. Когда компания является обладателем четкого и реалистичного плана, то поставленной цели добиться реальней. Всегда есть возможность проследить, все ли идет по плану, и увеличить темп, если чего-то не успеваете. Так, менеджеров по продажам некоторых банков призывают половину плана на месяц выполнить в первую же неделю, а остальную часть распределить на оставшееся время равномерно.

Следует учесть, что планирование должно быть реалистичным и не завышенным. Не забывайте учитывать сезонность продаж. Во втором и третьем квартале года, как правило, происходит падение.

Планирование продаж будет полезным, если у компании есть отчётность. Об этом – в следующем шаге.

Шаг 2. Постройте сквозную отчетность, чтобы принимать решения на основе цифр.

Сквозная отчетность

Отчетность должна быть подробной и правдивой, так как она является основой для принятия управленческих решений.

Минимальным требованием к любым данным является именно достоверность. Лучше обойтись без конкретных цифр совсем, чем иметь дело с недостоверными. Подробность является второстепенным требованием к отчетности, но все же желательным. Если отчетных данных окажется много, то и принимаемые решения будут правильными и более точными.

Качественная отчетность отвечает на следующие вопросы:

  • Какое количество отработанных клиентов у каждого менеджера? Какой менеджер продает лучше?
  • Как изменился уровень продаж по отношению к прошлому отчетному периоду? Почему он изменился и как сейчас поступить?
  • Каков процент конверсии из звонка в продажу по каждому менеджеру?
  • Какие результаты когортного анализа конверсий по месяцам?
  • Какой отток клиентов? Какие меры принять, чтобы его уменьшить?

Отчетность хорошо помогает оптимизировать план благодаря правильному выбору направления.

Тут можно вспомнить про спортсмена, бегущего марафон. Если он понял, что первые 10 километров пробежал не так, как планировал, то он ускорится, если пробежал хуже. А если же заданная дистанция пройдена лучше, то стоит поберечь силы для следующих отрезков. Аналогично и в продажах. Если установлен план 5 миллионов рублей, а получено всего 3, то следует изучить план и понять, где же была допущена ошибка. Подробно составленная отчетность сама покажет и проблему, и варианты решения.

Например, в текущем месяце упали продажи, а именно выросло количество клиентов, ожидающих в очереди, что повлекло за собой снижение конверсии из встречи в сделку. То есть клиенты не дожидались очереди и просто уходили. Если проанализировать ситуацию, то выяснится, что из 10 специалистов четверо было на больничном, а двое в отпуске. Нагрузка распределялась неравномерно, и клиенты уходили из-за длительного ожидания. Следует сделать выводы и исправить этот момент. Скорее всего, продажи достигнут прежнего уровня.

Из вышеизложенного становится понятно, что без четкого плана работа не ладится. Для эффективной деятельности необходимы достоверные данные и отчетность, и тогда решения будут своевременными и правильными.

Шаг 3. Внедрите систему обучения менеджеров, чтобы оно было эффективным.

Система обучения менеджеров

Не все менеджеры отдела продаж занимаются саморазвитием и добросовестно выполняют рекомендации руководителя. Вы можете поручить работнику прочтение мотивационных книг и просмотр каких-либо общедоступных семинаров, но, скорее всего, никто этого делать не будет.

Для того чтобы обучение эффективно работало, нужен индивидуальный план для каждого менеджера, разработанный исходя из его результатов по выполнению плана и с учетом совершенных ошибок. Не нужно со всеми отрабатывать навыки по единому плану. Какому-то из сотрудников это не требуется, у него в изучаемом направлении и так все хорошо.

Примерный индивидуальный план обучения для менеджера:

  • Прочитать книгу «Повышение личной эффективности» и пройти тест на компьютере под своим логином.
  • Посетить тренинг по теме взаимодействия с клиентами и сдать экзамен.
  • Изучить указанные скрипты. На следующий день их отработать, записав 3 звонка с клиентом. Звонки прислать по внутренней почте на проверку руководителю.
  • Сдать на проверку 10 заполненных воронок продаж. На обратной стороне должен быть указан результат встречи – что было продано.
  • Пройти трехдневное обучение в центре развития менеджеров по продажам и применить полученные знания на практике. В подтверждение провести встречу в присутствии руководителя.

Выше перечислены лишь примерные мероприятия из плана развития менеджера. Для руководителя главным является оценка полученных знаний. Для этого четко прописывайте цели и желаемый результат.

Система обучения по определенному плану помогает исправить допущенные ошибки и сделать вашего специалиста более эффективным. Снова обратимся к примеру со спортсменом. Можно взять абонемент в фитнес-зал с индивидуальным тренером, а можно сэкономить и заниматься без тренера. Результат будет разным. Тренер увидит ваши ошибки, укажет вам на них, и вы их вместе исправите. А занимаясь самостоятельно, вы эти ошибки можете вовсе не увидеть.

Не жалейте времени и средств на организацию обучения своих сотрудников. Это приносит хорошие плоды и улучшает отдел продаж.

Шаг 4. Продолжайте совершенствовать работу ОП, даже если сейчас все идет хорошо.

Проводить обучение сотрудников и совершенствовать отдел продаж необходимо тогда, когда еще все хорошо. Казалось бы, зачем что-то менять, если результаты радуют. Такое положение дел продлится недолго. Ситуация рано или поздно изменится и наступит кризис – в случае неготовности компании к этому. Из кризиса нужно будет выходить, а это уже сложнее. Вы так и будете развиваться дальше, от кризиса к кризису.

Даже если в компании все хорошо, для достижения лучших результатов и сохранения устойчивости предприятия на рынке нужно системно подходить к решению проблем. Продажи надо планировать, данные собирать и анализировать, а менеджеров постоянно обучать.


Попап:  Корп
Виджет сценарий