Лого http://academy-of-capital.ru/
Воронка продаж: цели, этапы, построение
Воронка продаж: цели, этапы, построение

Воронка продаж: цели, этапы, построение

16.04.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 4, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое воронка продаж
  • Зачем нужна воронка продаж
  • Виды воронок продаж
  • Какие должны быть этапы в воронке продаж
  • Как составить воронку продаж
  • Выявление узких мест в воронке продаж
  • Устранение узких мест в воронке продаж
  • Ошибки построения воронки продаж
  • Что такое автоворонка продаж
  • Сервисы для построения автоматической воронки продаж

Воронка продаж – это эффективный инструмент как для компаний B2B, так и для В2С. С его помощью вы можете отследить весь путь клиента: от знакомства с вашим продуктом до заключения сделки. Естественно, что покупают не все, кто интересуется, поэтому воронка продаж покажет те этапы, где отсеиваются большинство клиентов.

Воронка требует правильной настройки и анализа, в противном случае данные, которые будут получены, окажутся либо бесполезными, либо вредными для бизнеса. В нашей статье мы рассмотрим все этапы построения воронки продаж, а также расскажем про нюансы ее анализа и типичные ошибки.

Что такое воронка продаж

Английские термины для воронки продаж – purchase funnel, sales funnel или sales pipeline. Это понятие в маркетинге является концептуальным.

Воронка продаж – маркетинговая модель, которая описывает, как движется среднестатистический потребитель от первого знакомства с продуктом до его приобретения.

Воронка продаж

В английской версии «Википедии» дается следующее толкование термина «воронка продаж» — это маркетинговая модель, разрабатываемая для иллюстрации прохождения потребителем всех этапов покупки от презентации ему товара или услуги (первое касание) до приобретения.

Если те, кто занимается предпринимательством, будут знать, что такое воронка продаж, они смогут приумножить свою прибыль. Стоит отметить, что выстраивание такой маркетинговой модели целесообразно не только тем, кто развивает онлайн-магазины, но и тем, кто занимается традиционной торговлей.

В настоящее время, в условиях превалирования предложения над спросом, методы привлечения клиентов напрямую работают не так эффективно, а потому необходимо воздействовать на потенциальных покупателей более тонко и ненавязчиво. Построение и грамотный анализ воронки продаж магазина делают такое воздействие возможным, позволяя подстроиться под потребности клиента.

Автором концепции purchase funnel является адвокат Элиас Льюис. Он разработал ее в 1898 г., описав в ней психологические аспекты поведения потребителей.

Через 30 лет это понятие совместили с другой концепцией продаж – AIDA:

  • внимание (attention);
  • интерес (interest);
  • желание (desire);
  • действие (action).

После этого маркетинговая модель «воронка продаж» стала одной из базовых.

Согласно ей перед покупкой клиент проходит через 4 стадии готовности:

  1. Сначала продавец завладевает его вниманием (с помощью различных рекламных инструментов).
  2. Затем заинтересовывает конкретным товаром/услугой (раскрывая содержание рекламного обращения).
  3. За этим следует возникновение у клиента желания принять предложение продавца.
  4. Наконец, потенциальный покупатель совершает определенные действия, чтобы приобрести товар/услугу (посещает сайт, связывается с менеджером, идет в магазин).

Такой клиент практически готов к покупке, нужно лишь обработать его до конца и закрыть сделку.

Зачем нужна воронка продаж

Заниматься бизнесом, не выстраивая воронку продаж, нельзя. Что вы сможете сделать с помощью нее:

  • провести анализ, насколько эффективен процесс продаж;
  • понять, почему вам не удается довести потенциальных клиентов до покупки;
  • увидеть, где ошибаются ваши менеджеры по продажам, и помочь им исправить их ошибки.

Приведем пример. Компания продает пищевые добавки. В ней внедрена CRM-система, через которую сотрудники работают с контрагентами. Функции менеджеров заключаются в следующем: они общаются с потенциальными потребителями, предлагают им продукцию, проводят сделку, контролируют поступление денежных средств по счетам.

В течение месяца они отражали все свои действия в системе, показатели их деятельности при этом распределялись в соответствии с этапами воронки продаж. По окончании месяца была выгружена сводная таблица:

Сделано

Менеджер 1

Менеджер 2

Менеджер 3

Звонки

135

207

190

Встречи или отправка коммерческого предложения

44

36

59

Подписание договора на поставку товара

20

23

29

Оплата заказа

23

21

19

Конверсия – эффективность продаж по каждому сотруднику

17 %

10,1 %

10 %

Подсчет конверсии проводился по последнему показателю – оплате заказов. Какой толк от контрактов, по которым сделка не была завершена? Однако, чтобы понять, насколько эффективно работает менеджер, нужно принимать во внимание все результаты.

Клиенты третьего специалиста часто не оплачивают вовремя заказ – просят разбить оплату на несколько этапов, пытаются разжалобить, и он идет навстречу. Возможное решение – поручать ведение клиента на этапе оплаты счета первому менеджеру.

У него не возникает проблем с проведением клиентами платежей. Однако эффектное представление коммерческих предложений ему не по силам, а потому некоторые его клиенты отсеиваются на первых этапах.

Таким образом, воронка продаж помогает проанализировать работу своих сотрудников и выявить причину низкой конверсии.

Виды воронок продаж

Воронка продаж – это прикладной инструмент, разрабатывать который нужно для каждого бизнеса отдельно. Кроме того, в ходе выстраивания воронки всегда требуется ее корректировка, создание идеальной схемы с первого раза невозможно. Все данные нуждаются в тщательной проверке.

Различают следующие типы воронок продаж:

  1. «От привлечения до закрытия сделки» – позволяет проследить этапы привлечения внимания клиента, формирования его заинтересованности, предварительной проработки и непосредственно сделки.
  2. «Только продажи» – такая воронка позволяет проанализировать этап собственно продажи. Она может включать как количественные, так и качественные показатели. К примеру, можно подсчитывать конверсию клиентов или оценивать эффективность деятельности менеджеров на том или ином этапе.
  3. «Продажа + сервис» – помогает провести анализ не только этапа сделки, но и постпродажного обслуживания клиентов (доставка, гарантия, сборка и т. д.).
  4. «Кросс-продажи и дополнительные продажи» – такая воронка включает еще один этап пересекающихся и дополнительных продаж (сопутствующих товаров, расходных материалов, сервисных услуг).

Не существует универсальной воронки продаж для различных форм бизнеса. Какой она будет, зависит от продаваемого товара/услуги, техники продаж, каналов сбыта, масштабов компании.

Для сегмента B2B возможно выстраивание следующей воронки продаж:

  • Холодные звонки – предоставление потенциальным покупателям информации о товаре/услуге.
  • Презентация – конкретизация выбора покупателя.
  • Коммерческое предложение – выражение клиентом готовности купить товар/услугу.
  • Договор и выставление счета – заключение сделки.
  • Оплата и отгрузка – завершение продажи.
  • Последующая покупка – дополнительные продажи.

Если клиентами компании являются обычные потребители и ей не с кем конкурировать, то цепочка продаж значительно короче: информирование клиента – посещение им магазина – покупка. Чтобы провести онлайн-сделку, требуется большее количество этапов в воронке продаж. Пример:

  • Просмотр рекламных материалов в Сети.
  • Посещение интернет-магазина, сайта.
  • Выбор позиции.
  • Добавление в корзину.
  • Оформление заказа.
  • Оплата.
  • Получение.

Какие должны быть этапы в воронке продаж

Необходимо отметить, что этапы бизнес-процессов и этапы воронки продаж не являются идентичными.

Виды воронок продаж

Цепочка воронки может быть выстроена иначе, чем бизнес-процесс.

Процесс продажи в бизнесе может быть сложным и разветвленным, особенно если клиентами являются не конечные потребители, а, к примеру, оптовые компании или производители. Аналогично и со сложными товарами/услугами, реализуемыми по схеме В2С (к примеру, страховыми программами, кредитами, недвижимостью и т. п.). В таких случаях не обойтись без субпроцессов, за которые ответственен не отдел продаж, а другие подразделения фирмы. Это может быть разработка персональных проектов и предложений, составление договоров с особыми условиями, согласование ставок и т.д.

При этом в состав воронки продаж субпроцессы не включаются, чтобы она не была громоздкой и непонятной.

Процесс продажи включает 4 основные этапа:

  1. Формирование трафика – Leads generation.
  2. Работа с покупателем до появления у него готовности совершить покупку – Leads development.
  3. Проведение сделки – Leads converstion.
  4. Отгрузка или выдача купленного товара, оказание услуги – Client fulfillment.

На каждом из этих этапов специалист по продажам целенаправленно обрабатывает лид путем совершения определенного набора действий. Задача его – заинтересовать потенциального покупателя в продукте, сделать ему коммерческое предложение, обозначив цену, согласовать все нюансы сделки и провести ее.

На протяжении всех этапов действия менеджера должны быть направлены на выполнение одной цели – приближение потребителя к совершению сделки.

Цепочка по продвижению клиента к покупке товара/услуги может включать различное количество этапов, которое зависит от сложности представляемого предложения.

Как составить воронку продаж

Прежде чем начать формировать воронку, необходимо изучить, провести анализ и прорисовать бизнес-процессы в своей фирме. То есть нужно расписать, что конкретно делают специалисты каждый день при продаже вашего продукта. Самые важные действия и должны составить основу воронки продаж. Набор этапов для различных сфер деятельности различен. Тем не менее существуют общие для всех и специфические этапы.

Общие этапы

Специфические этапы

совершение холодного звонка

отправка коммерческого предложения

проведение встречи

заключение договора

внесение предоплаты

проведение замера

создание макета

запуск производства

проведение экскурсии

проведение скайп-митинга

Приведем пример последовательности этапов воронки продаж для различных сфер деятельности.

В сфере IT-услуг она может быть такой:

  • поступление заявки;
  • переговоры с клиентом;
  • отправка коммерческого предложения;
  • заключение договора;
  • внесение предоплаты;
  • разработка технического задания;
  • создание прототипа;
  • разработка дизайна;
  • тестирование продукта;
  • оплата заказа;
  • сдача и закрытие проекта.

При наличии у клиента потребности в дополнительных услугах можно выстроить воронку пересекающихся и дополнительных продаж. К дополнительным товарам и услугам относится техническая поддержка, доработки за отдельную плату, интеграция ПО со сторонними сайтами, обучение руководителей и сотрудников на платной основе.

Этапы воронки продаж в строительной сфере:

  • совершение звонка;
  • отправка презентации;
  • составление и заключение договора на поставку строительных материалов;
  • оплата клиентом счета;
  • доставка товара клиенту.

Предлагаем универсальный шаблон для выстраивания воронки продаж:

1 этап

Составление уникального торгового предложения под конкретный сегмент целевой аудитории

2 этап

Проведение рекламной кампании в Сети (размещение на сайте или в блоге, лендинг, рассылка информации, создание рекламных баннеров)

3 этап

Первое касание с потенциальны клиентом – звонок, встреча, презентация

4 этап

Склонение клиента к покупке, работа с возражениями (проведение переговоров, видеовстреч, предоставление отзывов, кейсов, сертификатов)

5 этап

Проведение сделки / заказ услуги

6 этап

Постпродажное обслуживание, повышение лояльности клиента

Рекомендуется выстраивать воронку не только для основных продаж, желателен также расчет других показателей:

  • для каждого региона в отдельности;
  • для каналов рекламы;
  • для различных сегментов аудитории;
  • для отдельных продуктов;
  • для каждого специалиста по продажам.

Если воронка продаж показывает, что какой-то из каналов привлечения клиентов обеспечивает большую их конверсию, нежели другой, и при этом с ними работают одни и те же менеджеры, то вам лучше перераспределить рекламный бюджет, направив его на развитие эффективного канала, и перестать вкладываться в другой. С менеджерами же не все так однозначно: работников с низкими показателями эффективности можно не увольнять, а направлять на курсы и тренинги для прокачивания их навыков.

Выявление узких мест в воронке продаж

Проще всего выявить узкие места, поискав ответ на вопрос: почему мы не можем увеличить объем продаж в 5 раз?

Чаще всего причинами отсутствия роста товарооборота являются следующие:

  • малое количество входящих лидов на вершине воронки продаж;
  • низкий уровень конверсии посетителей сайта в зарегистрированных пользователей при хорошей посещаемости;
  • недостаточная конверсия зарегистрированных пользователей в покупателей при достаточном количестве регистраций;
  • неспособность менеджеров договориться о личной встрече с представителями организации-клиента, которые принимают решения;
  • небольшое количество повторных продаж.

Если вы развиваете стартап и только начинаете выводить свой продукт на рынок, то главной причиной проблем в воронке продаж может быть несоответствие продукта рынку (то есть он не востребован, потому что не нужен потребителю, не отвечает его запросам). Эта проблема требует своевременного выявления. Если ее не диагностировать сразу, можно потратить очень много средств и времени на раскрутку и продвижение неправильного продукта неправильной аудитории.

Как составить воронку продаж

Если проблема невостребованности обнаруживается, следует усиленно ее решать, дорабатывая продукт таким образом, чтобы он стал востребованным на рынке. Расходы на продажи и маркетинговую кампанию нужно ограничивать. Они должны только обеспечить поток клиентов, которые дадут вам обратную связь в достаточном объеме о наиболее острых проблемах, решение которых возможно с помощью вашего продукта. В таком случае средства нужно экономить, чтобы выиграть время на создание нужного продукта и выявление верной целевой аудитории.

Решение проблемы невостребованности продукта – довольно обсуждаемая тема в профессиональной среде. Хорошие работы по ней есть у Стивена Бланка или Эрикса Риса. Они описывают методологии бережливого стартапа и развития потребителей. Статья наиболее полезной будет для тех, кто уже доработал свой продукт, сделав его востребованным, и пытается оптимизировать воронку продаж.

Узкие места могут возникать и по другим причинам.

К примеру, вы можете надеяться на высокую посещаемость вашего сайта пользователями. При этом вы не подумали о том, как они узнают о вашем сайте, и почему он может быть им интересен. Очень многие веб-ресурсы полностью ориентированы только на продажу, и компании не заботятся о наполнении их контентом, который может заинтересовать потенциальных покупателей.

Также вам может хотеться, чтобы пользователи проходили на вашем сайте регистрацию и оставляли вам адреса электронной почты. Однако маловероятно, что они будут это делать. Во-первых, такой шаг, скорее всего, посчитают раздражающим, а во-вторых, мало кому захочется получать спам на почту и выслушивать навязчивые предложения по телефону.

Такие проблемы обычно являются следствием выстраивания процесса привлечения потребителей вокруг собственных желаний компании и ее видения мира. А нужно разбираться, как устроен процесс покупки для клиента, какие трудности у него могут возникнуть на том или ином этапе, в чем он может сомневаться.

Лучше всего организовывать маркетинг и продажи с точки зрения потребностей покупателя. Для этого необходимо глубоко изучить процесс совершения потребителем покупки, чтобы понять, что движет им при принятии решения. Завладев этими знаниями, можно начинать проектировать процесс продаж.

Устранение узких мест в воронке продаж

Компаниям, уже имеющим отработанную схему продаж, не стоит пересматривать ее заново. Лучше использовать для повышения эффективности работы описанную ниже технику, позволяющую решать ключевые проблемы на каждом из этапов воронки.

Устранение узких мест в воронке продаж

После определения узких мест нужно начать их устранять в воронке продаж. Как построить ее правильно? Чтобы понять, что нужно сделать, лучше всего представить себя покупателем и постараться определить, какие проблемы и сомнения могут возникнуть на анализируемом этапе.

Полученный список даст понимание, по какой причине потребители сопротивляются покупке на данном этапе процесса продажи. Следующим шагом нужно найти способы мотивации, которые смогут нивелировать влияние выявленных негативных факторов и позволят привести клиента к следующему этапу в процессе покупки продукта. После этого можно приступать к настройке воронки продаж.

Проблемы и сомнения необходимо рассматривать как силу сопротивления, а мотивирующие факторы – как движущую силу, подталкивающую покупателя к приобретению товара/услуги.

Залог успеха – это нахождение факторов мотивации, сильных настолько, чтобы потребитель смог перестать сомневаться в необходимости совершить приобретение.

Для поиска мотивирующих факторов рекомендуем организовать мозговой штурм всем коллективом. Стандартных решений не существует, для каждого случая необходимо свое, которое будет эффективным именно в данных условиях.

Потребителям не нравится, когда им пытаются что-то продать путем «впаривания», поэтому вести клиента к сделке стандартными способами не очень эффективно. Нужно придумывать необычные методы продвижения продукта. Нестандартные подходы могут привести к увеличению конверсии воронки продаж, что положительным образом скажется на компании.

Ошибки построения воронки продаж

Разберем наиболее часто допускаемые ошибки при создании воронки продаж.

1. Определение этапов воронки с точки зрения специалиста по продажам

К примеру:

  • составление коммерческого предложения;
  • звонок клиенту;
  • ожидание ответа клиента;
  • ожидание оплаты заказа.

Формально такая воронка продаж правильная. И когда вы пытаетесь выяснить, почему продукт так плохо продается, а в ответ получаете: «Я совершил 20 звонков сегодня, еще от 15 клиентов должна поступить оплата», кажется, что сотрудник активничает. Однако это не так.

Такие названия этапов фокусируют внимание менеджера на действиях, совершаемых им. При этом он не анализирует, какие решения принимаются клиентом.

А реальные результаты в продажах – это действия клиента, а не менеджера. И если рассмотреть описанную ситуацию с этого ракурса, то может выясниться, что из 20 клиентов ни один не согласился на встречу, а 15 ожидаемых оплат под вопросом, поскольку клиенты при запросе счета сказали: «Высылайте, мы подумаем».

Ошибки построения воронки продаж

Устранить эту ошибку легко – достаточно выстроить воронку с точки зрения видения процесса продаж потребителями. В таком случае вы сможете отследить, как перемещается клиент по этапам продаж, поскольку перемещение карточек сделок по воронке будет наглядно отражать этот процесс. Также вы будете видеть, как далеко от этапа оплаты заказа находятся ваши клиенты в данный момент.

2. Включение в воронку продаж этапов – кладбищ сделок

Кладбище сделок – это этап, включающий все сделки с неопределенным статусом.

Что под этим подразумевается:

  • общение с клиентом отложено;
  • клиент в раздумьях относительно необходимости совершения покупки;
  • ожидается ответ клиента;
  • в данный момент предложение для клиента неактуально.

Специалисты по продажам всегда относят к этому этапу сделки с непонятными моментами, которые они не знают, как завершить. Поэтому кладбище все время увеличивается, такие сделки никто не ведет.

Исправление этой ошибки простое – при построении воронки продаж не нужно включать в нее такие этапы. А при появлении сделок с неопределенным статусом их нужно закрывать как нереализованные. В будущем, при возобновлении у клиента желания совершить покупку, будет возможен возврат сделки в воронку или же создание новой.

3. Включение в воронку продаж сделок без задач

Задача – это инструмент для напоминания менеджеру в нужное время о необходимых действиях со сделкой. К примеру, задача может быть такой: «20 августа позвонить клиенту и предложить бесплатную диагностику водонагревателя».

Забыть о такой сделке невозможно. Система уведомит специалиста о задаче. И он просто выполнит ее. В результате эффективность работы возрастает, клиент становится более лояльным, сделка верно движется к этапу оплаты.

Включение в воронку продаж сделок без задач

Если же по сделке не создано задач, то сотрудник ее не видит. И сам искать ее тоже не будет, поскольку у него очень много других сделок в воронке продаж.

Оставление большого количества сделок без задач ведет к тому, что менеджеры организуют свою работу с точки зрения иерархии: сначала прорабатывают новые сделки, а потом возвращаются к старым. Но на них далеко не всегда хватает времени и сил.

4. Ведение заведомо «мертвых» сделок

Нередко бывает, что специалист регулярно напоминает о себе клиенту – каждую неделю или две. При этом результат звонков нулевой на протяжении 6 месяцев!

То есть 15–20 звонков менеджер совершил впустую. Если длительность одного звонка принять за минуту, то на одного клиента потрачено 20 минут рабочего времени. При наличии нескольких десятков таких клиентов пустая трата времени составит 6 часов. И ни одной сделки. Если добавить к этому времени перерывы на чай и обед, можно получить ясную картину, почему плохо идут продажи. Потому что отдел пытается прорабатывать клиентов, которые не собираются ничего покупать.

Менеджеру недостаточно иметь хорошую воронку продаж. Ему необходим регламент с четко прописанными принципами работы. Один из них – отказаться от звонков клиентам, 3 раза подряд уклонившимся от перехода к следующему этапу покупки.

Следование этому принципу позволяет очистить воронку от «мертвых» сделок и, как следствие, сгенерировать для отдела продаж больше новых перспективных заявок.

5. Отсутствие контроля руководства над потоком клиентов с помощью воронки продаж

По большому счету, воронка продаж – это модель конвейера. Вы ежедневно добавляете в нее новые заявки, а специалисты по продажам должны в наиболее короткий срок проработать их и успешно завершить сделки, проведя их по всем этапам.

Количество этапов в воронке продаж не имеет значения – каждый из них необходимо рассматривать в отдельности как цех, и при этом понимать, что происходит с сознанием клиента в конкретном цехе. Если все идет по плану, то у него возникнет желание перейти к следующему этапу, и он сам сообщит об этом: «Что мне делать дальше? Когда можем назначить встречу?».

После попадания клиента в следующий цех менеджеры должны снова поработать с его сознанием и вызвать у него желание двигаться дальше.

При этом задача руководителя – пользоваться воронкой продаж как метрическим инструментом, ведь она позволяет в любое время посмотреть, сколько клиентов находится на том или ином этапе.

Отметим, что крайне необходимо избавляться от сделок в воронке, по которым долгое время не наблюдается движения. Они никем не управляются, и как привести их к завершению, никто не знает. Постоянно копить бесперспективные сделки нельзя, потому что они не дают возможности видеть объективную картину ваших продаж и контролировать их. Воронку же они превращают в подобие экселевской таблицы.

Автоворонка продаж

Что такое автоворонка продаж

Автоматические воронки продаж стали популярны в Рунете в 2016 г., когда специалисты в сфере маркетинга стали вникать в идеи, предлагаемые Райаном Дайсом. Им была описана технология автоматизации всего пути покупателя до приобретения – от знакомства с продуктом до непосредственного проведения сделки.

Автоворонка – это технология в маркетинге, позволяющая использовать инструменты автоматизации для выстраивания пути клиента от знакомства с брендом до регулярных покупок.

В этом процессе не участвуют люди – ни специалисты по продажам, ни менеджеры, ни те, кто занимается PR. Преимущество автоматической воронки продаж в том, что разработка ее требуется всего один раз, впоследствии необходима лишь редкая подпитка рекламным бюджетом и лид-магнитами. Такая воронка обеспечивает неиссякаемый поток лояльных покупателей, утверждает Райан Дайс.

Как устроена автоматическая воронка продаж?

Американский маркетолог делает акцент на том, что в основе маркетинга всегда лежат взаимоотношения, но несмотря на это в воронке продаж не должно быть людей. Классическая концепция предполагает достижение потребителем «дна» воронки только при условии согласия с каждым предыдущим предложением, а в случае с автоворонкой требуется работа с отказами и возражениями. Клиенту не понравился сайт – нужно сделать и предложить другой, не устроило одно объявление – написать другое и т. д. Райан Дайс выделяет 8 стадий готовности потребителя на его пути к покупке.

Весь этот путь и есть воронка продаж. Чтобы автоматизировать ее, применяют рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов. Путь от знакомства с продуктом до заключения сделки и превращения в постоянного лояльного покупателя состоит из нескольких последовательных шагов, образующих воронку продаж. Профессионалы делят ее на 3 основных элемента:

  • Воронку прогрева.
  • Воронку лидов.
  • Воронку продаж.

Лучший способ привлечения внимания потребителя – предложить ему бесплатный пробный образец продукта. Разместить его можно на специальной веб-странице – лид-магните. Продуктом может быть книга, полезная статья, информация образовательного характера, карта, исследование, чек-лист и т. д. Задача пробного образца – частичное решение проблемы потенциального клиента и формирование доверия к бренду. В этом случае информация подталкивает к дальнейшему взаимодействию.

Прежде чем создавать лид-магнит, необходимо проанализировать целевую аудиторию и поделить ее на сегменты. Также нужно сделать портрет потенциального покупателя и понять, какую проблему он хочет решить с помощью вашего продукта. Возможно, будет целесообразным создание различных пробных продуктов для разных сегментов аудитории.

К примеру, вы продаете онлайн-курсы по изучению иностранного языка и разрабатываете бесплатные обучающие материалы, чтобы привлечь дополнительных клиентов. Понятно, что новичкам лучше предложить способы эффективного изучения лексики, а тем, кто имеет уровень Upper-intermediate и выше, будут полезны советы по подготовке к IELTS.

Каковы преимущества и недостатки автоворонки?

Автоматическая воронка продаж – крайне эффективный инструмент для развития бизнеса в Сети. Прежде всего, потому, что веб-сайты и рекламные площадки предоставляют очень много технических возможностей. Если аудитория плохо восприняла одно рекламное объявление, можно в короткие сроки сделать другое, отработать возражение. Сделать то же самое с уличным баннером, к примеру, не получится.

Но есть у автоворонки и недостатки. Один из них – исключение из пути клиента к покупке живых людей. В России такая концепция не всегда осуществима по причине трудностей с автоматизацией платежей. Далеко не все потребители готовы вносить предоплату в полном размере, приобретая одежду в интернет-магазине. Большинство хочет оплачивать покупку после примерки. Кроме того, нередко принятие решений клиентом носит непоследовательный характер. И если он согласился с первым этапом воронки, это не гарантирует переход его к следующему. Поэтому менеджер по продажам все же должен участвовать в процессе.

Сервисы для построения автоматической воронки продаж

Сервисы для построения автоматической воронки продаж

Ниже представлен обзор сервисов, позволяющих создавать полноценные воронки продаж в Интернете, со всеми необходимыми инструментами для выстраивания пути клиента, добавления различных атомов и условий перехода к ним пользователей.

  • Clickfunnels.com

    Этот сервис самый популярный за рубежом. Преимущества его в том, что он предоставляет контент высокого качества, а недостаток – дороговизна. Полный функционал стоит немалых денег.

    Цена: от 97 $ в месяц. Безлимитный тариф – 297 $.

  • AutoFunnels.PRO

    Это самый мощный сервис, создающий автоворонки. Имеется адаптация для стран СНГ, встроенные атомы и функции, возможность интеграций. Можно использовать готовые шаблоны воронок, разработанные для различных сфер бизнеса.

    Цена: 1249 рублей в месяц (при оплате на год).

  • Intercom.com

    Эта платформа на английском языке предлагает контактировать с клиентом не только традиционным способом – через сайт и электронную почту, но и в мобильном приложении. Кроме того, возможно создание специальных руководств для новичков для моментального запуска их в воронку.

    Это отличный сайт для SaaS-сервисов, стартапов и крупных интернет-магазинов. Он позволяет выстраивать триггерную коммуникацию через кастомные события. Внедрение его на полную мощность трудноосуществимо.

    Цена: от 53 $ в месяц.

При создании воронок продаж нужно всегда учитывать особенности вашей сферы бизнеса. Обязательно необходим анализ и сегментация целевой аудитории, выявление ее проблем. Это помогает создавать уникальные торговые предложения, от которых клиент не сможет отказаться.


Виджет сценарий