Что такое ABC-анализ

АВС-анализ является удобным и эффективным инструментом классификации продукции, контрагентов и т. п. С его помощью ресурсы ранжируются по тому, как они воздействуют на ключевые показатели деятельности фирмы. Этот метод находит применение в бизнесе, и его популярность в настоящее время становится все больше.

Данное наблюдение было сделано экономистом и социологом Вильфредо Парето еще в конце XIX столетия, но дальнейшее развитие идея получила во второй половине ХХ века. В менеджменте принцип Парето означает, что 20 % товаров компании обеспечивают ей 4/5 дохода, и подобная закономерность действует в отношении других факторов – инвестиций, клиентов и т. д.

АВС-анализ предполагает ранжирование групп в зависимости от того, какой вклад они вносят в формирование прибыли. После исходной количественной оценки ресурсы разбиваются на три категории:

• Группу А образуют самые ценные активы. Как правило, это основные товары, которые образуют 20 % от общего ассортимента, но при этом обеспечивают 80 % дохода.
• Группу В представляют промежуточные позиции. В среднем, эта группа занимает около трети товарной номенклатуры и дает 15 % прибыли.
• Группу С формируют аутсайдеры. Хотя такая продукция составляет примерно половину ассортимента, ее вклад в продажи не более 5 %.

Соответственно, необходимо направить все усилия на реализацию высокодоходной группы А, а товары группы С, чья роль в формировании прибыли минимальна, можно смело выводить из оборота.

ABC-анализ позволяет оценивать:

• рентабельность отдельных категорий товаров или всего ассортимента;
• складские запасы, чтобы понять, какие из них более активно участвуют в обороте;
• поставщиков для сопоставления выгоды от сотрудничества с ними;
• клиентскую базу с целью выделения самых прибыльных категорий покупателей;
• эффективность работы подразделений путем сравнения отдачи от их деятельности;
• затраты и инвестиции – какие из них обеспечивают рост доходов.

Цели проведения ABC-анализа

• Использование АВС-анализа позволяет ранжировать производимые компанией товары и услуги в порядке их прибыльности.
• На основе АВС-анализа можно строить маркетинговые стратегии и корректировать их с учетом текущих изменений.
• Этот метод упрощает работу с массивом данных. Например, если компания обладает большой ассортиментной базой, то при АВС-анализе показатели высчитываются автоматизированно, и по конечным результатам легко оцениваются продажи товаров по категориям и отдельным наименованиям.
• АВС-анализ полезен в сфере логистики, так как он легко выявляет неликвидные складские запасы, от которых следует освободиться, и определяет наиболее востребованные товары, поставка которых должна быть регулярной.
• С помощью АВС-метода обнаруживаются нерациональные траты ресурсов, что дает возможность для принятия своевременных мер с целью оптимизации производственных процессов.

Таким образом, АВС-анализ позволяет достичь различных целей, и благодаря ему можно повысить эффективность и прибыльность любой производственной или коммерческой организации.

Плюсы и минусы АВС-анализа

ABC-анализ дает оптимальный результат при его регулярном применении – когда он является частью бизнес-стратегии компании и нацелен на отслеживание изменений в рыночной ситуации.

Как и любой метод, ABC-анализ имеет определенные достоинства и недостатки.

Преимущества ABC-анализа

• Простота

Главное его достоинство – простота использования, а обычно чем метод проще, тем он надежней. АВС-анализ не требует каких-либо специальных знаний и умений и потому может быть быстро освоен.

• Прозрачность

Эта особенность тесно связана с предыдущей. Поскольку АВС-анализ не предполагает сложных формул, то вычисления на всех этапах легко проверяются и при необходимости корректируются. Расчеты не вызывают сложностей, и полученные цифры говорят сами за себя, не требуя обращения к другим данным. По сравнению со сложными статистическими методами, АВС-анализ, укладывающийся в одну таблицу, намного удобнее.

• Универсальность

Также бесспорное достоинство данного метода, который применим практически повсеместно – от ведения домашнего бюджета до оценки масштабных экономических процессов. В роли исходных показателей могут выступать деньги, товары, клиенты и т. д.: суть метода и последовательность расчетов от этого не изменятся. АВС-анализ позволяет отследить различие вклада в общий результат в любой сфере деятельности.

• Автоматизация

Изначально использование метода было сопряжено с необходимостью обрабатывать базы данных, что вручную сделать затруднительно. Теперь эта проблема снята: исходные сведения по готовым алгоритмам легко преобразуются в итоговую картину. К примеру, несложно осуществить АВС-анализ по формулам в программе Excel. Более того, сейчас доступны и онлайн-приложения, которые после ввода первичных данных выполнят все необходимые расчеты.

• Оптимизация ресурсов

Это цель применения метода, с которой АВС-анализ успешно справляется. Таким способом выявляются наиболее ценные ресурсы и то, что не приносит ощутимой выгоды: соответственно, сделанные на основе анализа решения позволят более эффективно использовать имеющиеся возможности.

Недостатки ABC-анализа

• Расчеты производятся на основе накопленных фактических данных, и, конечно, будущую динамику метод предсказать не в силах.
• Качество анализа определяется полнотой и достоверностью исходных сведений. Если имеется недостаток статистической информации, вычисления могут оказаться искаженными.
• ABC-анализ на основе одного показателя (скажем, по прибылям) не всегда достаточен для оценки сложных процессов.
• Эта методика заметно теряет эффективность, если используется от случая к случаю, а не на постоянной основе.
• Надежность теоретической основы для принятия решений будет высока только в том случае, если ABC-анализ дополняется другими методами, например стратегической оценкой базы покупателей. В этом случае, кроме чисто количественных характеристик, будут учитываться экспертные суждения по категориям клиентов в отношении их значимости и перспективности работы с ними.

Методология проведения АВС-анализа

Важно помнить, что АВС-анализ окажется эффективным инструментом менеджмента только при правильном и планомерном его использовании, поскольку в противном случае он способен привести к неверным выводам. Рассмотрим последовательность АВС-анализа – как его сделать в «Экселе» или подобной программе.

Нижеизложенный пример применим в разнообразных сферах – так проводится изучение и оценка любых параметров, которые доступны для сравнения и сведения в один рейтинг.

• Группа А – это главные ресурсы, обеспечивающие максимальную прибыль или продажи. Отказ от них негативно отразится на состоянии компании.

Соответственно, данные ресурсы нужно расширять и продвигать. Например, если это товары, то им должен обеспечиваться самый благоприятный механизм выхода на рынок, нужно заботиться о поддержании их конкурентоспособности, выделяя на это инвестиции. Успешный опыт группы А следует изучать и пытаться использовать его в отношении других категорий.

Читайте также! Преимущества продукта для вашего успеха

• Группа В – ресурсы, дающие хорошие стабильные продажи/прибыль.

От этих позиций не стоит отказываться, но их модернизация может оказаться нецелесообразной. Идеальный вариант – поддержание подобных ресурсов в стабильном положении, ограничиваясь вложениями на необходимом уровне.

• Группа С – это убыточные или приносящие минимальную прибыль активы. Значит, их необходимо улучшать, трансформировать в то, что способно давать доход, или избавляться от них.

Особого внимания заслуживает именно категория С.

Возможны разные причины, почему ресурс попал в эту группу:

• Невостребованность товара вследствие его неконкурентоспособности, низкого качества и т. д. В этом случае его нужно улучшать или снимать с производства.
• Новизна товара – если он находится на стадии внедрения, нужно дождаться, какова будет последующая динамика его продаж.
• Товар занимает особую нишу, которая имеет для компании стратегическое значение и позволяет сохранить за собой часть рынка – при таком варианте производство следует продолжать, несмотря на его слабую рентабельность.

Проблемы АВС-анализа

• Неоднородная продукция.

Для однородной продукции сортировка в рамках АВС-анализа будет вполне релевантной, но сложнее обстоит дело с ранжированием отличающихся по характеру ресурсов. В некоторых случаях сложно сопоставить позиции, исходя из единственного параметра, поскольку по разным критериям результаты могут отличаться.

Скажем, при оценке товаров по выручке более дорогие изделия, скорее всего, окажутся во главе списка, однако это не значит, что они лидируют в продажах и дают максимальную прибыль.

Решением подобной проблемы способна стать разбивка номенклатуры на категории, состоящие из однородных ресурсов. Также полезным может оказаться исключение из общего анализа отдельных групп товаров (разовая оптовая поставка, крупный заказ и т. п.), скачок прибыли по которым объясняется конкретными обстоятельствами.

Читайте также! Лестница Бена Ханта: суть и правила применения методики

• Неоднородный период.

Это тоже порой приводит к искаженным результатам, например, в отношении сезонных товаров. При квартальном и даже полугодовом анализе есть риск переоценить изделия, пользующиеся временным спросом, и недооценить другие категории продукции.

Выход состоит в том, чтобы использовать все доступные данные и брать за основу годовые показатели. Разумеется, при этом можно сделать и квартальные, и даже месячные отчеты, которые полезны для принятия решений по сезонному наполнению ассортимента.

• Оценка новинок.

ABC-анализ учитывает данные за истекший период, и по новым продуктам результаты могут оказаться не впечатляющими.

Решение. Обеспечивать новинкам режим наибольшего благоприятствования, воспринимая их как представителей группы А. С течением времени станет понятно, оправдаются ли эти ожидания.

• Проблемы с поставками.

Снижение выручки от отдельных товаров может быть связано с различными факторами, в том числе и не зависящими от вас. Например, если подвели поставщики и товар исчез из продажи, тогда вполне естественно, что упадут и финансовые показатели. Однако поспешный перевод такого товара в категорию В или С окажется ошибочным – наоборот, с нормализацией поставок уровень продаж восстановится и пойдет вверх.

Здесь можно посоветовать не учитывать периоды, когда наблюдался дефицит данного товара. Например, если это продолжалось три месяца, то отбросьте данные за квартал и произведите расчеты по оставшейся части года.

Возможности ABC-анализа

Сфера применения анализа АВС поистине беспредельна, и не стоит думать, что его возможности ограничены ранжированием по одному-двум показателям. Метод позволяет учитывать сразу несколько критериев – правда, в этом случае сам анализ и интерпретация результатов займут больше времени.

Вот примеры того, как это может работать:

• Оцените ассортимент вашей фирмы по ряду показателей: прибыльность, объем продаж, площадь хранения товарных запасов. Может оказаться, что товар, обеспечивающий стабильные доходы, занимает слишком много места на складе, так что на общем фоне он утратит свою привлекательность – освобождение свободного места и переход на другие, более компактные, товары даст вам прирост прибыли.
• АВС-анализ по складу позволит оптимизировать работу кладовщиков: если самые ходовые товары будут у них под рукой, то формирование заказов заметно ускорится.
• Подталкивайте клиентов к покупке, представляя им выдержки из аналитических материалов. Опубликуйте топ-продаж, что может стать дополнительным мотиватором для покупателей, получивших подтверждение, что этот товар популярен и соответствует своей цене. Более того, попробуйте в обзоры популярных товаров добавлять и то, что давно лежит мертвым грузом в местах хранения. Скорее всего, это привлечет внимание к данной продукции, и вы сумеете продать то, что залежалось на складе.

• Анализ клиентской базы тоже обязателен, особенно для интернет-магазинов. Так вы выделите наиболее прибыльных и лояльных клиентов, которые заслуживают особого внимания. Также по этим клиентам можно обрисовать портрет вашей целевой аудитории.
• Эффективность работы менеджеров легко определяется по двум ключевым параметрам – число обработанных заказов и их сумма. По итогам АВС-анализа можно поощрить лидеров по продажам, а в отношении работников, которые не приносят дохода, стоит подумать – не пора ли от них отказаться.
• АВС-анализ применим и для оценки временных затрат, которые в значительной степени влияют на производительность и доходы компании.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

Дополнительные факторы, влияющие на продажи (сезонность, реклама и т. д.), оцениваются путем комбинирования ABC-анализа и метода XYZ.

При последнем сортировка на категории XYZ идет по устойчивости спроса с учетом наблюдаемых отклонений – коэффициента вариации.

Резкое изменение спроса, определяемое XYZ-анализом, обычно обуславливается внешними факторами — сезонностью, началом рекламной кампании, веянием моды. Данный метод направлен на корректировку ассортимента с учетом поведения потребителей.

Ключевое значение имеет как раз коэффициент вариативности — это своеобразная «вилка» продаж, и чем меньше этот коэффициент, тем более устойчив спрос и тем более предсказуема его динамика.

Читайте также! Конверсия продаж: что влияет и как повысить

По итогам расчетов товары распределяются по трем категориям:

• Группа X, где вариативность не превышает 10 %. Данные товары пользуются устойчивым спросом, и по ним легче всего создавать оптимальный уровень предложения, выпуская достаточное количество продукции и не создавая ненужных излишков.
• Группа Y с коэффициентом вариативности в пределах 10-25 %. Здесь спрос колеблется, и поставки товара тяжелее поддаются прогнозам. Нужно попытаться прояснить ситуацию, выделив факторы, вызывающие скачки спроса, – сезонность, мода, влияние рекламы и пр. Если внешние факторы удалось выявить, то их нужно учитывать в производстве и логистике.
  
  Скажем, запас сезонных товаров необходимо накапливать к тому времени, когда они востребованы, а в остальной период можно переключить мощности на выпуск других изделий.
• Группа Z, обладающая коэффициентом вариативности более 25 %. Спрос на такие товары крайне сложно спрогнозировать, если нет очевидных объяснений всплесков активности покупателей. Значит, вложение в эти ресурсы несет в себе повышенные риски.
  
  Наиболее разумный выход в подобной ситуации – сократить позиции Z до минимума или совсем вывести их из ассортимента. Правда, порой прибыльным оказывается другое решение – создание запасов на складе в расчете на резкий взлет спроса.

При совмещенном анализе сначала применяется метод ABC, а затем проводится XYZ-анализ одних и тех же товаров за одинаковый период, после чего полученные данные сводятся воедино.

В итоге по двум параметрам мы получаем девять возможных сочетаний:

• Напомним, что почти всю выручку (95 %) дают группы А и В.
• Категории AX и BX — это самые прибыльные товары/клиенты, где спрос постоянен. Именно эти категории необходимо всеми силами удерживать и развивать, поскольку на них строится финансовое благополучие компании.
• Категория СХ обеспечивает регулярную выручку, пусть и небольшую.
• Колонка Y — это нестабильные продажи.
• АY включает товары, приносящие высокий доход, но нерегулярный. Перспективы развития здесь имеются, однако нужно стараться стабилизировать продажи – путем рекламной поддержки, бонусных программ и т. п.
• BY, CY обладают скромным потенциалом, но все же минимальный вклад в общую прибыль производят.
• Категория Z самая нестабильная по продажам.
• AZ и BZ — доход от них сложно спланировать. Это могут быть разовые поставки, очень дорогие заказы и т. п.
• CZ по всем показателям является самой слабой и, скорее всего, убыточной категорией.

Читайте также! Продуктовый маркетинг: принципы, правила, этапы

Возможные решения по итогам ABC/XYZ-анализа:

• Оценка перспектив перевода товаров/клиентов из категории Y в категорию X для увеличения продаж.
• Анализ слабых позиций и определение их судьбы с точки зрения экономической целесообразности. К примеру:
  • по товарам категории CZ следует рассмотреть два основных варианта: списание со склада или распродажа с возможностью установления цены ниже себестоимости.
  • по клиентам CZ тоже нужны подвижки – необходимо их перевести в более прибыльные категории, используя скидки и специальные программы, либо отказаться от их обслуживания.
• Оптимизация работы склада и отдела продаж с категорией Х, которая должна быть в приоритете.

Для анализа и интерпретации полученных результатов ABC/XYZ следует привлекать специалистов – финансистов, логистов, работников склада; полезно выяснить и мнение клиентов. Это позволит сделать обоснованные выводы и вовремя увидеть проблемы, требующие реагирования.

Таким образом, теперь вы знаете, как сделать АВС-анализ. Он обладает массой достоинств, однако требует выполнения определенных правил.

Достоверность результатов главным образом зависит от корректности исходных данных и алгоритма их обработки. Если изначально выбраны второстепенные параметры, то АВС-анализ приведет к неверным выводам.

Поэтому крайне важно брать для анализа только однородные ресурсы и сопоставлять их по действительно значимым критериям. Также полученные данные должны быть подвергнуты интерпретации – только после этого можно принимать на их основе управленческие решения.