Что такое elevator pitch

Elevator pitch (в переводе с английского «презентация в лифте»)— это небольшой рассказ о сути реализуемого продукта либо услуги, который длится в течение 60–120 секунд. Как такая презентация связана с лифтом?

С 1950-х годов в Соединенных Штатах Америки молодые предприниматели встречали своих будущих инвесторов в лифтах высоток, где и рассказывали им о концепции своего бизнеса. Вспомнить хотя бы случай, который произошел с создателями «Гугл», Сереем Брином и Ларри Пейджем. Благодаря еlevator pitch они смогли убедить Энди Бехтольшайма, который опаздывал на важную встречу, прямо в лифте. В итоге он инвестировал в их фирму 100 000 долларов.

Читайте также! Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Смысл еlevator pitch в том, чтобы донести до вашего инвестора либо будущего партнера важность запуска вашего бизнес-проекта (онлайн-курса, детского центра, школы испанского языка), уложившись в то время, пока поднимается лифт. При этом у вас нет возможности показать на компьютере красочные таблицы, статистику роста проекта. Все, что вы можете использовать, — это жесты, харизму и правильно выстроенные фразы.

Когда пригодится прием elevator pitch

Как быть в ситуации, если лифтом вы не пользуетесь и бизнес-партнеров находите в сети Internet? Для чего тогда нужен еlevator pitch?

Представьте ситуацию, что на родительском собрании в школе вас попросили рассказать о себе и своей работе. Если вы сможете сделать это ярко и четко, то аудитория запомнит вас. Возможно, кто-то из присутствующих захочет стать вашим клиентом.

Необходимо проработать презентацию «в лифте», elevator pitch, кратко описывающая ваш бизнес, должна быть сохранена в вашем смартфоне или на ноутбуке. Такой рассказ будет полезен, если вы презентуете свой продукт или услуги инвестору или случайно встретили будущего партнера.

5 примеров презентации в лифте

Техника elevator pitch пригодится в следующих случаях:

• Вы в поисках нового места работы

  Здесь питч-презентация поможет рассказать о ваших навыках и сильных сторонах. Обязательно приводите пример, а затем задавайте вопрос, есть ли в фирме открытые вакансии для вас.

  Например: «Добрый день, мое имя Татьяна. По специальности я эколог, сейчас нахожусь в поисках работы, где будут полезны мои аналитические и исследовательские навыки. Последние два года я работала в экологической фирме, а также сотрудничала с властями, чтобы сохранить и поддержать качество водных ресурсов. В ближайшее время планирую развить образовательные программы, которые позволят проинформировать жителей города о том, как можно сохранить водные ресурсы.

  Я узнала, что ваша компания разрабатывает проекты контроля качества воды. Мне бы хотелось поработать на вас, реализовать на практике все мои знания. У вас есть открытые вакансии?»

• Вы хотите получить роль в спектакле 

  Этот пример подходит для людей, занимающихся творчеством.

  «Добрый день, Сергей! Я – Екатерина Сарина, восхищаюсь вашим талантом, я закончила театральный институт, снялась в нескольких телесериалах. Мечтаю принять участие в вашем спектакле «Полет сердца», показ которого назначен на 15 июля. В то время как вы будете зачитывать стихотворения, я могла бы дополнить представление. Например, могу придумать хореографическую постановку, сценографию, движущие декорации. Или станцую под музыку, если вы не против. Движения будут понятными, к примеру театральный пантомимный танец.

  Прошу вас, выслушайте меня. Если это возможно, я готова уже сейчас продемонстрировать танцевальные движения. Надеюсь, вы не против и проведете просмотр. Что думаете?»

• Хотите донести до начальника свою идею

  У руководителя нет времени на разговор с вами? Чтобы рассказать ему о своей идее, вам потребуется всего полминуты. Причем такую короткую беседу можно провести, когда будете идти с начальником по коридору.

  Читайте также! Руководитель отдела продаж: основные навыки и функции успешного менеджера

  «В нашей фирме многие работники не могут самостоятельно распечатывать документацию, но прямой доступ к принтерам просто необходим. Каждый сотрудник должен иметь возможность в любое время распечатать нужные бумаги и не тратить свое время на лишние действия.

  Для решения этой проблемы нужно всего лишь установить принтер для общего использования рядом со столиком администратора. Давайте купим новый принтер, ребята из соседней фирмы сделали именно так. Или можно забрать принтер из другого отдела, там им практически никто не пользуется. В любом случае это будет выгоднее, чем покупать оргтехнику для каждого работника отдельно».

• Вам необходимо прорекламировать свой товар

  В таких ситуациях презентации elevator pitch просто необходимы. Опишите, чем занимается ваша фирма, какие плюсы есть у вас по сравнению с конкурирующими организациями. Затем задайте завершающий вопрос, чтобы продолжить общение.

  «Мы разрабатываем приложения для смартфонов, они позволяют компаниям облегчить процесс обучения работников. В результате у руководителей появляется больше свободного времени, которое они посвящают наиболее важной работе. По сравнению с другими разработчиками сотрудники нашей фирмы отправляются в организации клиентов и выявляют потребности будущих пользователей. Благодаря этому более 95 % наших пользователей удовлетворено бета-версиями разработанных приложений.

  Скажите, каким образом в вашей фирме проводится дистанционное обучение сотрудников?»

• Вам нужно найти инвесторов 

  Такой еlevator pitch необходим для вирусного видео, при проведении переговоров либо когда вам нужно найти инвестора.

  «Здравствуйте! Меня зовут Пономаренко Иван из компании «Супер-пицца». За вчерашний день наша пиццерия заработала 80 000 рублей. Мы собираемся расширяться, чтобы создать глобальную фирму.

  Каким образом мы это сделаем? С помощью высокоэффективной производственной модели, в которой соединены фастфуд и облачные технологии. Результатом работы станет smart-пиццерия, в которой IT-технологии будут играть роль средства производства. Таким образом, работа компании будет максимально эффективной.

  Для осуществления задуманного мы используем франчайзинг, нам нужны вложения. Мы подтвердили, что наш проект работает, рыночные условия благоприятные, товар популярный, поэтому мы планируем масштабное расширение.

  Наши сотрудники активны, трудолюбивы и умеют ждать. Предлагаю завоевать рынок вместе. Уверен, что ваши инвестиции сразу же окупятся».

  Вышеописанные примеры elevator pitch на русском (да-да, именно на русском, потому что в Интернете очень много примеров из США) наглядно показывают, как такая презентация способна помочь вашему проекту. Чтобы сделать свой рассказ ярким и запоминающимся, подробно опишите все плюсы вашей компании.

5 составляющих elevator pitch

Как написать еlevator pitch, если вам необходимо за пару минут убедить собеседника в том, что ваши товары или услуги лучше, чем у конкурентов? Тот, с кем вы говорите, может помочь вам, либо у него будут знакомые, которые способны это сделать.

Питч-презентация должна быть максимально эффективной. Для этого в нее надо включить следующие пункты:

Правила elevator pitch

1. Не составляйте слишком длинную речь

Не забывайте о том, что вы находитесь «в лифте». Сокращайте текст, если это возможно. Лучше всего сделать два варианта еlevator pitch: краткий (всего 10–20 слов), а также личную историю (100–200 слов).

2. Не нарушайте структуру текста

Прежде всего представьтесь, а затем перечислите основные плюсы сотрудничества с вашей фирмой.

Мало просто рассказать о ваших заслугах и опыте работы, сообщив должность и указав образование. Слушатель не должен самостоятельно гадать, в каком качестве такой специалист, как вы, может ему пригодиться.

Не имеет смысла просто рассказать о своих умениях. Главное перечислить, какие выгоды собеседник получит от этих умений. В этом и заключается цель составления еlevator pitch. Самопрезентация необходима, чтобы показать выгоды. Вы должны дать ответ на вопрос, не почему с вами нужно сотрудничать, а зачем.

Чтобы стало понятнее, разберем конкретный пример, в котором используется FAB-концепция (Features, Advantages and Benefits), именно она служит основой для создания распространенной методики продаж. Смысл ее заключается в следующем: каждый товар или услуга имеет свои особые свойства, плюсы и выгоды.

Обратите внимание, именно в последнем пункте дается ответ на вопрос, зачем собеседнику нужен данный продукт? В первых двух предложениях рассказывается, почему стоит приобрести напиток. По каким причинам именно последняя фраза работает? Ответ простой: в этом предложении мы используем эмоциональную составляющую.

Человек решает, купить или нет товар или услугу, под действием эмоций. Он приобретает выгоду, а не качества или преимущества продукта. Клиенту не важно, что ваш товар самый лучший, главное, чтобы он сделал жизнь человека легче, устранил боль. Составляйте еlevator pitch, включая в текст выгоды, таким образом вы будете предлагать не просто товар, а решение проблем собеседника.

Используйте данный принцип, чтобы описать себя, как будто вы и есть продукт. Возьмите лист и напишите 10 важных фактов о вас как о специалисте. Затем выделите 2-3 наиболее важных качеств, внесите их в таблицу.

В графе «Качества» пропишите то, что вы имеете, в графе «Достижения» — то, что вы умеете и чем отличаетесь от конкурентов, в «Выгоде» опишите, как вы можете помочь собеседнику.

Для большей наглядности изучите заполненную табличку FAB.

Качества «Я имею»	Достижения «Я умею»	Выгода «Я помогу»
Работал в консалтинговом агентстве 10 лет	Отлично знаю законодательство, консультирую предпринимателей	Помогу правильно оформить документацию, которая защитит вашу компанию
Имею степень MBA	Разбираюсь в менеджменте, мотивирую сотрудников	Помогу улучшить бизнес-процессы в юридическом департаменте
…	…	…

Сделайте самопроверку, задав вопрос, зачем собеседник захочет сотрудничать с вами? После этого составьте одно предложение, в котором будет отражена польза от вашей работы. Идеальный вариант — включить эмоциональную составляющую. Лучше всего использовать глаголы: «помогаю», «укрепляю позиции», «соединяю», «восстанавливаю», «приведу к нужному результату», «проектирую», «мотивирую», «создаю», «улучшаю», «упаковываю».

3. Создавайте еlevator pitch в разговорном стиле

Не забывайте о том, что презентация устная. Человек не воспримет длинные фразы, сложные обороты. Поэтому выражайтесь просто, и тогда слушатель поймет вашу мысль.

Читайте также! Как обойти секретаря: 17 эффективных методов

4. Сделайте питч-презентацию адаптированной

Ваша речь, которую вы будете произносить среди профессионалов-единомышленников, будет совершенно не похожа на презентацию для инвестора. Поставьте перед собой цель рассказать о своем проекте так, чтобы это было уместно для разных ситуаций. Адаптируйте еlevator pitch под конкретного собеседника, будьте гибкими, проявите уважение к слушателю.

Также составьте elevator pitch на английском языке, возможно, вам придется общаться с партнером из другой страны.

5. Практикуйтесь 

Еlevator pitch может быть составлена идеально, однако если ваше произношение будет неуверенным, а дикция неидеальной, то не сможете достичь цели. Теоретические знания здесь мало помогут, нужна практика.

Встаньте перед зеркалом и 2-3 раза потренируйтесь в произношении еlevator pitch. Лучше всего, если кто-то из родных будет слушать вас, также можно записать свое выступление на камеру или диктофон. Эти простые действия помогут вам сделать презентацию максимально эффективной.

• Не спешите. Есть проверенный психологический прием: замедлите темп речи, и слушатель будет больше доверять вам.
• Делайте остановки. Используйте паузы для расстановки нужных акцентов.
• Говорите в позитивном ключе, используйте мимику. Вы должны сделать так, чтобы собеседник эмоционально проникся. Если вы горите своим делом, то ваша речь будет эффектной.
• Рассказывайте о себе с удовольствием. В вашей самопрезентации должна быть похвала себе как специалисту.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Сходите на тренинг по ораторскому мастерству. Сделать это можно онлайн, у себя дома. Главное найти настоящего профессионала, который сможет обучить вас правильно выступать.

Типичные ошибки elevator pitch

Придерживайтесь следующих рекомендаций, чтобы избежать ошибок:

Читайте также! KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень

Еlevator pitch — не просто метод ведения переговоров, а особое мастерство общения в деловой среде. Данный навык можно усовершенствовать. Поэтому, даже если в первый раз у вас не получится убедить собеседника, не стоит отчаиваться.

Если вам необходимо собрать определенную сумму вложений для вашего проекта, не нужно искать партнеров в лифтах небоскребов, где работают потенциальные инвесторы. Просто составьте небольшую питч-презентацию, чтобы быть готовым к беседе с таким человеком в любом месте, к примеру на специализированной выставке или бизнес-ланче.