Что такое продажа

Сначала обратимся к значению терминов в сфере продаж, рассмотрим понятие «виды продаж».

Продажа является фундаментом любой предпринимательской деятельности. Фактически суть работы каждой компании или ИП – коммерция. Зачастую понятия «бизнес» и «продажа» являются взаимозаменяемыми, поскольку обозначают одно и то же.

С точки зрения бизнес-процессов в отношении продажи могут выполняться такие действия, как управление и повышение эффективности. Следовательно, этот процесс должен подвергаться постоянному изучению. Разберем, какие есть способы классификации данного сложного и комплексного объекта, который является ключевым для бизнеса.

Значение понятия «продажа» можно описать достаточно просто: это обмен денег и товаров, который подтверждается соответствующей документацией, например чеком либо договором. Различные нюансы в процедуре такого обмена формируют многообразие коммерческой деятельности.

Термин «торговля» является схожим по значению, но не аналогичным. Здесь действует правило: любая торговля – продажа, но не любая продажа – торговля. То есть данный термин более узкий. Он может уточнять конкретный тип продажи (к примеру, оптовая или выносная торговля и т. д.). Кроме того, термин «торговля» может обозначать сопутствующую продаже деятельность. Также данное понятие может применяться не только к реализации товаров, но и к их закупке. В некоторых случаях слово «торговля» обозначает отрасль, например, «работник торговли», «министр торговли» и т. п.

Понятие «сбыт» является синонимом слова «продажа». Оно активно применялось в советское время. На сегодняшний день чаще употребляется именно термин «продажа», поскольку он характеризует цель и итог деятельности, а «сбыт» ориентирован в большей степени на процесс.

Каждый тип продаж определяется конкретной технологией выполнения. Виды продаж отличаются способом осуществления сделки. Какие существуют виды продаж и их особенности, рассмотрим дальше.

Основные виды продаж

1. По инициатору взаимодействия

Прежде всего рассмотрим активные и пассивные продажи. Подразделяются они на данные виды в зависимости от того, кто является инициатором переговоров:

• При пассивных продажах связь устанавливает покупатель, которые заинтересован в приобретении товара либо услуги.
• При активных продажах связь устанавливается со стороны продавца или менеджера, который заинтересован в продаже товара либо услуги.

Алгоритмы активных и пассивных продаж разные, но оба эти вида могут быть эффективны.

2. По особенностям контактов

• Личные – продажи, в ходе которых происходит прямое взаимодействие продавца с покупателем. Данный вид является наиболее распространенным, поэтому подавляющее большинство тренингов ориентировано именно на личные продажи.
• Неопределенные (безличные) – продажи, в ходе которых продавец напрямую не контактирует с покупателем. К этому виду относят продажи с помощью интернет-сайтов, автоматов, пунктов самообслуживания и т. д.

Следует также отметить, что личные продажи, в свою очередь, подразделяются на несколько типов: основанные на стимуляции отклика, на управлении состоянием психики, на решении проблемы и на удовлетворении потребностей. Кроме того, к категории личных продаж относятся и консультативные продажи.

Читайте также! Вебинары в маркетинге: 8 преимуществ

3. По направленности продукции

• Прямые – ориентированы на конечного потребителя продукции, самостоятельно потребляющего товары или пользующегося услугами.
• Непрямые – реализуются с помощью посредников, которые занимаются дальнейшей перепродажей продукции.

Данная классификация полезна, когда необходимо добиться увеличения продаж среди существующей базы клиентов. Также важным является то, что на последовательность действий менеджера по продажам влияет состав базы клиентов, с которой он вынужден работать. Разработка стандартов продаж осуществляется в индивидуальном порядке.

4. По характеристике процесса сделки

• Простые – продажи, для осуществления которых требуется минимальное количество контактов между продавцом и покупателем.
• Сложные (комплексные, промышленные) – продажи, процесс осуществления которых состоит из нескольких этапов, таких как обдумывание, обсуждение, принятие решений. Данный вид продаж занимает больше времени и предполагает возможность привлечения третьих лиц.
• Каскадные (конвейерные) – продажи, процесс осуществления которых распределен поэтапно между различными специалистами. Например, сотрудник кол-центра занимается обзвоном клиентов, продавец встречается с покупателем, специалисты подготавливают товар, кассир получает оплату, транспортный отдел отвечает за доставку товара покупателю.

Деление видов продаж товаров на простые и сложные основано на способе принятия решения о приобретении для физических лиц и организаций.

Виды продаж В2В, В2С, В2G – что это и как расшифровывается

Виды и функции продаж B2B и B2C становятся понятными после их расшифровки:

• B2B-продажи – означает бизнес для бизнеса, то есть в качестве клиентов выступают юридические лица и корпорации.
• B2C-продажи – расшифровывается как бизнес для клиентов, то есть покупателями являются физические лица.

Как B2B, так и B2C-продажи могут быть активными и пассивными, а также прямыми и непрямыми. Что касается B2B, то существует еще одна их разновидность – региональные продажи. При этом B2B-продажи могут быть ориентированы на достижение одной из целей: увеличение объемов сбыта в городе, определенном регионе либо нескольких регионах. Следовательно, для каждой из этих целей используется разная последовательность действий.

Отдельно стоит выделить B2G-продажи. Иногда их относят к сфере промышленной торговли, но все же взаимодействие с государством следует рассматривать обособленно. Прежде всего, стоит сказать, что в B2G-продажах достаточно сложно преуспеть, не имея опыта работы в данной сфере, поэтому для новичков это не самая простая задача.

Продавцы в сфере B2G имеют дело с госзаказами. Отличительные черты данного вида продаж следующие:

• Многоэтапный процесс заключения сделки.
• Отбор предложений продавцов посредством тендера. Более подробно об этом мы поговорим ниже.
• Установление партнерских отношений между государством и организацией на долгосрочной основе.
• Крупные объемы заказов.

Закупки для нужд государства проводятся почти во всех сферах деятельности, начиная от поставок продуктов и заканчивая военной техникой. За счет государственных заказов вы получите регулярный и достаточно крупный товарооборот. Однако, чтобы заключить подобный контракт, вначале необходимо победить в тендере. А это не самая простая задача.

Тендером называется специальный конкурс, который проводится представителями государственных организаций. В ходе данной процедуры осуществляется выбор наиболее соответствующего требованиям поставщика товаров, услуг или работ.

Для участия в тендере поставщик должен пройти несколько этапов:

Зачастую государство заключает контракты с крупными компаниями. Для победы в таком тендере небольшим фирмам необходимо предложить уникальную продукцию. Если такой возможности нет, следует попробовать подать заявку на участие в тендерах, проводимых органами местного самоуправления.

Разные виды продаж по специфике предмета продажи

• Продажа товаров – предметов, имеющих физическую оболочку.
• Оказание услуг, выполнение работ – предмет данного вида продаж не является овеществленным.
• Комбинирование продажи услуг и товаров.
• Продажа франшизы – предоставление какого-либо права.

Чтобы повысить объем продаж услуг, применяются специальные техники. При реализации услуг следует учитывать разницу между продажами юридическим и физическим лицам.

В случае предоставления франшизы процесс продажи начинается задолго до создания франчайзингового пакета, который будет реализовываться. Кроме того, предоставление франшизы предполагает использование более сложных технологий и более серьезные временные затраты.

Виды оптовых и розничных продаж

Оптовые и розничные продажи прежде всего различаются объемами.

• оптовые – продажи большими партиями (размер опта устанавливается в индивидуальном порядке);
• розничные – продажи товара поштучно или небольшими количествами.

Если вы занимаетесь продажей товаров, вам необходимо определиться с объемом партии реализации. Возможны несколько вариантов: продажа маленькими партиями, поштучно, небольшими или большими партиями. Все зависит от имеющихся мощностей и позиционирования бизнеса.

Розничные продажи

Розничные продажи характеризуются маленьким количеством товаров в сделках, как правило, они реализуются поштучно. Данное условие определяет и другие отличительные черты видов розничных продаж: достаточно высокая наценка, небольшой оборот, ограничения в охвате рынка.

При организации розничных продаж следует уделять внимание улучшению не только качественных характеристик товара, но и уровню сервиса.

Характерные особенности розничных продаж:

• близкий контакт с покупателем;
• высокая маржа;
• значительные расходы на организацию сети розничных продаж;
• ограниченный охват.

Оптовые продажи

Оптовые продажи характеризуются крупными партиями товаров. За счет этого возможна более низкая наценка, поскольку товарооборот и охват рынка более высокие.

В большинстве случаев оптовые продажи осуществляются через посредников. Поэтому следует внимательно относиться к соблюдению баланса между собственными интересами и интересами партнеров.

Характерные особенности оптовых продаж:

• более широкий охват;
• низкие сбытовые расходы;
• менее близкий контакт с покупателем;
• значительное влияние стоимости на спрос.

Еще 3 вида продаж, о которых многие слышали, но не применяли

Виды продаж в интернете

На продажах через интернет следует остановиться отдельно, поскольку они имеют некоторые особые характеристики, которые необходимо принимать во внимание. Кроме того, на сегодняшний день интернет-торговля постоянно расширяется.

Продажи через интернет могут быть и оптовыми, и розничными. В настоящее время более востребованными являются розничные интернет-продажи. Зачастую клиенты приобретают онлайн товары небольшими партиями.

Объяснить это достаточно просто. При заказе онлайн покупатель сможет осмотреть товар только в момент получения. При наличии замечаний к качеству приобретенного товара потребуется возврат, на оформление которого нужно дополнительное время. В некоторых случаях продавцы предоставляют возможность увидеть товары, допуская покупателей на склад. Однако такой вариант уже нельзя в полной мере назвать интернет-торговлей.

Рынок продаж в Сети не дает возможности устанавливать отношения между продавцом и покупателем, основанные на доверии. Кроме того, реализация высокотехнологичных товаров через интернет почти невозможна.

Розничные онлайн-продажи на сегодняшний день являются обычным делом. Множество торговых точек имеет собственный сайт, через который можно приобрести их товары через интернет. Такой вариант удобен и выгоден и для продавца, и для клиента.

Для продавца интернет-торговля также имеет преимущества:

• экономия на аренде здания для магазина;
• отсутствие необходимости в продавцах и консультантах;
• возможность мониторинга спроса на различные товары.

На сегодняшний день онлайн-продажи могут быть реализованы несколькими способами: через интернет-магазин, на аукционах, на досках объявлений, в соцсетях.

Как выбрать подходящий вид продаж

Вначале необходимо выяснить, по каким критериям следует выбирать виды и формы продаж. В противном случае вы просто будете действовать наугад. Конечно, когда-нибудь вы найдете подходящий вариант, но допустите много ошибок.

Для определения подходящего вида продаж разработан специальный несложный алгоритм, состоящий из двух шагов.

Шаг 1. Продукт

Чтобы правильно определить виды и условия продаж, следует найти ответы на некоторые простые вопросы:

Товары или услуги?

Продукцию, которую может продавать компания, можно разделить на две большие группы: товары и услуги. Само собой, реализация товаров и услуг будет иметь определенные отличия. Рассмотрим их в таблице.

Продажи товаров	Продажи услуг
Продажа товара является итоговой целью переговоров.	Заключение сделки на предоставление услуг – первый этап сотрудничества.
Сравнивать просто: возможно сопоставить характеристики, оценить товар визуально или на ощупь.	Сложности в сравнении, связанные с тем, что объектом продажи является не сама услуга, а результат ее предоставления.
Более простое и обоснованное ценообразование.	Неясное ценообразование, которое сложнее обосновать.
Пополнять запасы товаров проще.	Восполнить разницу между предоставленными услугами и имеющимися ресурсами более сложно.

Сформирована ли потребность?

Еще одним важным моментом является количество времени, необходимое для того, чтобы сформировать у клиента понятие о вашем товаре, то есть потребность в конкретном продукте.

При большом объеме сведений, которые необходимо предоставить покупателю, давать их лучше частями, создавая больше этапов в процедуре продажи.

Необходимо ли участие человека?

Далее необходимо составить список характеристик, причин приобретения и отказа от такового. Обязательно учтите все возможные возражения. На основании этой информации вы сможете оценить, насколько необходимо участие человека в процессе продажи.

Проще говоря, для более сложных товаров, имеющих много технических характеристик и предполагающих появление большого числа возражений, требуется более активное участие продавца в процессе продажи.

Есть ли спрос?

Необходимо оценить спрос на вашу продукцию. А также выяснить, что покупатели знают о ней. Кроме того, следует определить, насколько популярна ваша продукция и доверяют ли ей потребители. Оцените количество входящих обращений.

Стоит отметить, что при более низком спросе на продукцию нужны более активные действия в процессе продажи.

Высока ли конкуренция?

Необходимо оценить конкурентную среду, количество аналогичных продуктов на рынке. Также обратите внимание на маркетинговую активность и уровень борьбы за покупателей среди конкурентов.

Важно учитывать, что при большом количестве конкурентных предложений вам потребуется прилагать больше усилий в процессе продаж.

Шаг 2. Клиент 

Суть всех продаж и покупок одна и та же. Не важно, какие рассматриваются виды продаж – B2B, B2C или B2G, для любого участника переговоров целью являет выгодный обмен денег на продукцию.

Однако параметры и принципы, по которым оценивается выгодность обмена, в каждом случае индивидуальны. Следовательно, необходимо изучить нюансы каждого типа продаж и особенности типичных клиентов.

Параметр сравнения	B2C продажи. Клиент – частное лицо, конечный потребитель	B2B продажи. Клиент – бизнес, другие компании	B2G продажи. Клиент – государственная структура
Процесс принятия решения	Решение принимает непосредственно клиент, в некоторых случаях вместе с членами семьи.	Принимать решение может или руководитель единолично, или комиссия, в которую входят различные специалисты.	Решение принимается профильным комитетом, который выбирает поставщика на основании изучения предоставленных им документов.
Время принятия решения	Самое быстрое.	Среднее.	Самое медленное, определяется в процессе закупочной процедуры.
Проявление инициативы при покупке	Склонны к проявлению инициативы и в то же время больше других подвергаются влиянию продавца.	Чаще проявляют инициативу, чем подвергаются воздействию продавца. Приобретение продукции осуществляется согласно планам.	Инициатором закупок является государство, которое приобретает продукцию согласно годовому плану. Проявление инициативы со стороны продавца наименее возможно.
Бюджет	Обычно не ограничивается, могут проявлять гибкость в увеличении суммы.	Обычно ограничен планом, более низкая гибкость в увеличении суммы.	Соответствует плану по группам расходов. Требуется четкое соблюдение бюджета.
Время возникновения потребности	Присуща импульсивность и сиюминутность, больше других могут подвергаться влиянию.	Определяется заранее после изучения продукции, формирование потребности возможно.	Применяется четкое планирование по группам продукции, формирование потребности практически невозможно.
Критерии выбора	Эмоции, которые направлены на удовлетворение текущих потребностей.	Рациональность, которая направлена на повышение или понижение важных показателей деятельности.	Победу одерживает участник, который предложил вариант, максимально совпадающий с заранее определенными требованиями.
Подверженность влиянию экономики	Максимальная.	Зависит от размера бизнеса: ИП ближе к физическим лицам, а крупные компании – к государственным организациям.	Слабая.

С помощью таблицы с видами продаж и клиентов несложно определить вашего покупателя. Далее необходимо обратить внимание на два главных момента:

• влияние на каждого участника, принимающего решение;
• осуществление большего количества контактов при более длительном периоде принятия решений.

Главные параметры мы рассмотрели, теперь необходимо выяснить самое основное – как именно выбирать подходящий тип продаж.

Пример, как выбирать эффективные виды продаж товаров или услуг

Рассмотрим алгоритм выбора подходящего вида продаж услуг или товаров на примере. Нашей целью является продажа кондиционеров. С учетом полученных знаний пройдем пошагово весь алгоритм.

Шаг 1. Что продаем?

Кондиционеры являются сложной технологической продукцией, имеющей множество разных параметров. Следовательно, и причин для приобретения, и возможных возражений также будет много.

Учитывая вышесказанное, можно сделать следующие выводы:

• Предпочтительными каналами сбыта являются личные продажи.
• Обезличенные продажи могут использоваться для привлечения потенциальных покупателей.
• В процессе продаж должен участвовать технический специалист.
• Требуется разработка многоэтапной системы продаж.
• Следует проявлять инициативу в продажах, не дожидаясь покупателей.
• Предпочтительным вариантом являются активные продажи.
• Привлекать клиентов следует, используя автоматизированные продажи.

Читайте также! Этапы продаж: 5 заповедей успешного менеджера

Шаг 2. Кому продаем?

Приоритет необходимо отдавать покупателям, которые являются частными лицами или фирмами с офисными помещениями. Выход на государственный рынок стоит отложить.

Отметим главные моменты:

Значит, можно сделать следующие выводы:

• Отдавать предпочтение нужно видам прямых продаж.
• Допускается привлечение торговых агентов с целью расширения рынка.
• Следует использовать розничные продажи или оптовые продажи небольшими партиями.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Шаг 3. Какие выводы?

Учитывая отличительные черты продаж физическим лицам и корпоративным клиентам, а также специфику продукции, следует подтвердить или опровергнуть вышеуказанные гипотезы касательно выбора типа продаж.

Использовать на практике одновременно все существующие виды продаж является неэффективным подходом. Также нежелательно копировать систему продаж прямого конкурента.

Принимайте решения самостоятельно, учитывая сложившиеся условия. Со временем понемногу добавляйте новые методы. Только вначале убедитесь, что старые уже работают эффективно.