Что собой представляет вебинар в маркетинге

Когда говорят о вебинарном продвижении, то подразумевают, что коммуникации с потенциальными клиентами будут производиться с помощью семинаров в режиме онлайн. Понятие «вебинар» произошло в результате сокращения термина «веб-семинар».

Вебинары в маркетинге в последнее время приобрели большую популярность в качестве инструмента вовлечения широкой аудитории в воронку продаж, так как дают возможность бесплатно ознакомиться с ценной информацией от компании или человека, предоставляющего услугу.

Читайте также! Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки

По своей ценности вебинар стоит выше электронных книг, которые часто являются основой лид-магнита.

Вебинар – это отличный способ в режиме реального времени информировать потенциальных клиентов о своих товарах и услугах. Для проведения онлайн-мероприятия обычно готовится презентация, а в конце оставляют время, чтобы ведущий мог ответить на интересующие людей вопросы. Участники встреч могут не только узнать что-то о продукции, но и почувствовать энергетику спикера, что позволит им быстрее принять решение о покупке.

Суть вебинаров в том, чтобы дать полезную информацию о ваших товарах, по поступающим вопросам в чате понять запросы аудитории, заинтересовать и наладить коммуникацию. Нужно обязательно учитывать, что на данном этапе происходит разогрев зачастую холодных посетителей. Не нужно спешить с озвучиванием коммерческого предложения, здесь важна прежде всего ценность информации.

Отсутствие давления и возможность приблизиться к решению проблемы немного расслабляет слушателей и в итоге это как раз и стимулирует их на покупку.

В нашем материале мы будем больше говорить именно о том, как продавать, не продавая. Садитесь поудобнее и продолжайте читать.

Только цифры про вебинары

Маркетинговые исследования показали очень хорошую статистику продаж после проведения вебинаров, которые помогут вам лучше разобраться в этом вопросе.

На сегодняшний день Институтом контентного маркетинга приводятся такие цифры: онлайн-мероприятия используют 58 % специалистов по продажам, а 32 % уверены, что будущее за вебинарным маркетингом.

И это с учетом того, что всегда приходит на вебинар только половина из тех, кто зарегистрировался на мероприятие.

8 причин проводить вебинары

1. Увеличить базу потенциальных покупателей

Те, кто откликается на предложение участвовать в вебинаре, при регистрации записываются в форму свои контактные данные (почту, номер телефона). Раз они хотят прийти, значит, этот вопрос их интересует. Даже, если у человека по какой-то причине не получилось быть на эфире, то его контакты помогут вам в дальнейшей работе: ему можно отправлять письма и предложения по рассылке.

2. Изучить целевую аудиторию 

С помощью онлайн-встреч можно поближе познакомиться с представителями целевой аудитории. Вебинары всегда сопровождаются комментариями, вопросами и обсуждением в чате, если проблема действительно интересна пришедшим на эфир. Это позволяет более тонко понять потребности людей и выйти потом с таким предложением, от которого им будет трудно отказаться.

Поэтому так важно внимательно следить за поступающими в чат вопросами, отвечать, давать пояснения. И просить ответить на ваши вопросы. Все это закладывает базу для создания доверительных искренних отношений, и, главное, долгосрочных.

3. Перевести участников из холодных в теплые и горячие

В формате вебинаров продвигают даже довольно сложные продукты. Речь здесь идет не о технически сложных товарах, например, ноутбуках или бытовой технике. А вот те же услуги маркетинга, разработки сайтов и прочее – тут широкое поле для деятельности.

Очень важный момент в том, что общение с клиентом происходит не только во время самой онлайн-презентации. Взаимодействие происходит в несколько этапов – сначала он получает от вас приглашение на встречу, проходит регистрацию, потом получает серию писем с напоминанием, наконец, сам вебинар и время после его завершения. Уже до начала мероприятия клиент получает возможность что-то узнать о вашей работе. Потом вы знакомитесь онлайн, общаетесь через чат. На каком-то шаге клиент может решиться на приобретение ваших услуг.

4. Уверенно занять свое место

Блоги, сайты, форумы – эти виды взаимодействия использует 80 % работающих онлайн бизнесов. Но вебинарный маркетинг пока еще не так распространен. Но это дело времени, так как уже многие понимают, что применение такого гибридного варианта контента помогает охватить большую аудиторию, быстрее завоевать доверие клиентов, повысить узнаваемость своей компании в интернете. Регулярные онлайн-мероприятия помогут вам занять особое место в вашей нише.

5. Получить доверие к компании

Проведение вебинаров ведет к быстрому налаживанию доверительных отношений с аудиторией. А это ключевой фактор, позволяющий ускорить процесс перевода посетителя в разряд покупателей.

Если во время онлайн-встречи пользователь получает качественную и ценную информацию от профессионалов, это может стать решающим аргументом в пользу покупки услуг компании. Вебинар служит отличной площадкой для знакомства с экспертами и специалистами в любой сфере.

6. Разнообразить контент 

Вебинар предоставляет возможность рассказать о своем продукте более живо и эмоционально, к тому же созданные материалы можно позже использовать для контента на своем сайте и в различных соцсетях.

Такое полноценное использование материалов после онлайн-семинара обязательно даст результат в виде притока новых клиентов.

7. Провести анализ воронки продаж

После проведения мероприятия необходимо просчитать статистику. Здесь нет ничего сложного: есть данные по зарегистрировавшимся, по участникам встречи, также есть группа людей, которые хотели купить, но не оплатили, и есть те, кто оплатил. Есть множество специальных сервисов для ведения подсчетов, например, Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Читайте также! Отношения с клиентами: 10 главных принципов построения долгосрочных связей

Для получения развернутой статистики обязательно добавьте код отслеживания в службе сервиса вебинара.

8. Увеличить количество продаж

При подготовке онлайн-презентации очень важно определиться с уникальностью всего, что вы предлагаете, и сосредоточиться на пользе, которую получат ваши клиенты. И забудьте о том, чтобы с ходу озвучивать свое коммерческое предложение. Вебинар – это небольшой спектакль, действие которого подчинено своим правилам. В первую очередь нужно познакомиться с участниками, вызвать их на доверительное общение в чате своими вопросами. Говорите по делу, делитесь ценной информацией, своими наработками, уважайте время участников.

В какой момент можно переходить к продажам?

При создании вебинарной комнаты нужно закрепить на странице кнопку «Купить» или «Оформить заказ» (это на ваше усмотрение), чтобы при нажатии участники могли сделать покупку во время встречи.

Презентация должна включать несколько слайдов, подробно информирующих о продуктах, и о вашем предложении. Делать оффер лучше после основной части, чтобы затем начать отвечать на вопросы. Предупредите о том, что те, кто участвует в вебинаре вживую получают особые условия для покупки – это реально мотивирует.

2 вида вебинаров в маркетинге 

Предпринимателей, осваивающих нишу инфобизнеса, как и других бизнесменов, интересует прибыль. И это вполне логично. Однако, нужно учитывать, что при организации платных вебинаров спикер встречается с более заинтересованной, но и настроенной более критично публикой. Поэтому, возможно, придется готовить самые свежие материалы, вовремя отвечать на комментарии в чате, и нанять помощников, чтобы обеспечить техническую сторону мероприятия. Ведь, если в результате плохой подготовки слушатели не получат того, что они ждут, то ни о каком доверии, а тем более о больших продажах речи быть не может.

На бесплатных вебинарах собирается более лояльная аудитория, к тому же более многочисленная. Обычно такая онлайн-встреча является первым этапом, предназначенным для продажи участия в платных марафонах или тренингах эксперта, или частью обучающих программ. Некоторые специалисты, начинающие свой бизнес, также планируют проводить бесплатные вебинары в своем маркетинге. Но мы уже говорили, что в любом случае встреча должна принести пользу слушателям. В знак благодарности участники, которым понравился спикер, его знания и подача материала, обязательно будут делиться полученной информацией с друзьями и знакомыми и лично, и на своих страничках в соцсетях. Сарафанное радио работает и этим нужно умело пользоваться. Если на встрече спикер «лил воду», то этот факт тоже не останется без внимания.

Кто-то может считать, что бесплатные онлайн-семинары слишком затратны для бизнеса. К минусам можно отнести вложения денег и времени, ведь нужно покупать платформу, готовить презентацию. А когда получишь прибыль – неизвестно. Может это прозвучит жестко, но тем, кто так думает, нечего делать в бизнесе. Оставайтесь просто наемным работником!

3 типа вебинаров в маркетинге

• Вебинар в виде интервью. Этот формат хорошо подходит для тех, кто только начинает свое дело. Проведите эфир вместе с известным экспертом. Запишите свои вопросы по плану, ознакомьтесь с биографией вашего визави, подготовьте побольше интересных фактов о нем. Беседа профессионалов, безусловно, привлечет внимание к вебинару, и даст вам возможность проявить себя и как эксперта, и как журналиста.
• Вебинар в формате круглого стола. Расширенный вариант интервью. На некоторых площадках есть возможность общаться в эфире до восьми участников при обсуждении выбранного вопроса.
• Вебинар в виде открытого урока. Проведите небольшое обучение для своих слушателей. Расскажите о своем опыте, не бойтесь делиться своими знаниями и некоторыми секретами. Конкуренция конкуренцией, но вашу уникальность никто не отберет! Будьте смелыми и ваши старания обязательно окупятся.

Выбирайте любой формат и действуйте, получайте свой собственный опыт ведения вебинаров.

Откуда почерпнуть тему для вебинара

Подготовка начинается с выбора подходящей темы для своей онлайн-встречи. А где взять идею? Можете воспользоваться одним из перечисленных вариантов:

• Полистайте свой блог и найдите те посты, под которыми много комментариев, различных мнений и вопросов. Попробуйте раскрыть эту тему с помощью вебинара.
• Тот же анализ сделайте со своими страничками в соцсетях, через опросы среди подписчиков узнайте, что интересует их сейчас больше всего.
• Проанализируйте семинары других специалистов в вашей нише. Определите тематику, в которой вы чувствуете себя уверенно и подготовьте презентацию.

Подумайте насчет названия − в нем должна чувствоваться ваша энергия. Заголовок должен отражать основную мысль вебинара и указание на то, что вы знаете решение проблемы.

Как подготовиться к вебинару

Подготовка вебинара напоминает подготовку к лекции или живому семинару. Только здесь ведущий смотрит не в зал, а на экран и мелькающие строчки чата с комментариями слушателей. Это мероприятие требует серьезной подготовительной работы. В первую очередь, чтобы донести информацию более точно и ничего не упустить, эксперту необходимо создать презентацию со слайдами или видео. Лекция не должна быть скучной, подготовьте примеры и истории.

Если вы планируете провести свою первую онлайн-встречу, возможно, в процессе подготовки проявятся слабые места, над которыми нужно дополнительно поработать. Порепетируйте, чтобы не было резких остановок при переходе от одного пункта к другому.

Хотите собрать больше зрителей на свой веб-семинар? Сделайте рекламный пост на своих страничках в соцсетях и подготовьте лендинг.

Почему рекомендуется для вебинара в маркетинге готовить отдельный лендинг? На этой странице вы подробно рассказываете заинтересованным людям о предстоящем мероприятии, о себе, о той пользе, которую они могут получить. Здесь же размещаете форму для регистрации потенциальных участников, чтобы собрать данные для рассылки, обозначаете время проведения.

Для дальнейшей работы с заинтересованными людьми собирайте базу контактов в подходящий вам сервис рассылок (Mailchimp, Getresponse, Unisender и другие). Таким образом вы формируете собственную целевую аудиторию, которую можно информировать о новостях, акциях и возможностях сотрудничества. 

С помощью виджета комментариев, размещенного на посадочной странице онлайн-встречи, можно организовать взаимодействие с посетителями: знакомиться перед трансляцией, давать ответы, получать отзывы после вебинара.

Чтобы эфир прошел без сучка и без задоринки, нужно определиться с платформой для его проведения. Платформа должна быть:

• Удобной. Функциональность, простота, комфорт – вот главные требования, которые выдвигают докладчик и слушатели. Всем должно быть удобно, особенно ведущему, ведь во время презентации некогда искать «где у него кнопка».
• Стабильной. Ресурс должен быть надежным и проверенным. Организаторы должны быть уверены, что серьезных сложностей возникнуть не может, а мелкие они быстро устранят. Читайте также! Потребности клиента: простые способы их выявления и формирования
• Понятной по количеству мест. При подготовке нужно спланировать, сколько слушателей будет у вас на вебинаре и выбрать сайт платформы и тариф под ваши запросы.
• С возможностью выбора тарифа. Разработчики сервисов для проведения вебинаров предлагают различные варианты подключения. Заказчик только определяет количество участников мероприятия и необходимые для работы технические опции. Возможность сохранить запись, количество спикеров – эти факторы тоже нужно учитывать при выборе тарифа. Если реклама привлекла больше участников, чем предполагалось изначально, то заказчик может перейти на другой тариф, расширив вебинарную комнату.

Когда вебинар закончится, отправьте запись участникам и тем, кто не смог прийти. Презентацию в формате pdf тоже можно разослать желающим. Все эти шаги показывают вашу лояльность и уважение к аудитории.

3 площадки для проведения вебинара

В Интернете представлены различные площадки для организации вебинаров. Эти платформы имеют разный функционал, вместимость, тарифы и техническое оснащение, но все выполняют задачу проведения онлайн-мероприятий.

Что касается платных сервисов, то с ними сотрудничают крупные компании, создавая с их помощью обучающие тренинги и конференции, на которые собираются сотрудники из различных подразделений. Обычным пользователям, начинающим предпринимателям, бизнесменам, расширяющим свой бизнес можно начать с использования бесплатных сервисов. Их создатели так же предусмотрели все необходимое для работы онлайн.

1. Google Hangouts 

В компании Google в 2013 году был запущен ресурс − Google Hangouts, обеспечивающий мгновенный обмен сообщениями и позволяющий организовывать видеоконференции. Эта площадка подходит для общения онлайн небольшого количества участников. Причем объединиться в эфире можно не только для развлечения, но и для обсуждения серьезных вопросов с коллегами, партнерами или сотрудниками. Здесь удобно проводить лекции, тренинги, обучение.

Чтобы вебинар на Google Hangouts состоялся и прошел успешно, нужно выполнить несколько условий организатору и участникам. Во-первых, каждому слушателю необходимо зарегистрироваться в Google, а дальше пройти авторизацию на странице сервиса для вебинаров.

Техническое оснащение для подготовки к общению включает компьютер с хорошим Интернетом, наушники, микрофон и веб-камера. Можно работать с любым браузером, но все же рекомендуется Chrome, так как он создавался специалистами Google и адаптирован разработчиками к его продуктам. Подготовка к запуску вебинара не составит большого труда, если сделать следующие шаги:

• Зайдя на главную страницу Google Hangouts, вы видите кнопки: «Видеовызов», «Позвонить» и «Сообщение». Выберите первую и нажимайте на левую кнопку мышки.
• В открывшемся новом окне браузера отображается картинка с камерой и раздел для общения в чате. Для выхода в эфир и его завершения нужно нажать на иконки с камерой и микрофоном.
• После нажатия кнопки «Видеовызов» вы можете приглашать участников в комнату. Есть еще ручной вариант добавления – с помощью кнопки «Пригласить участников». В новом окошке организатор может либо отправлять сообщения на е-мейлы, либо добавлять людей из списка контактов. И, наконец, еще один вариант для сбора на вебинар, − отправить сообщением ссылку тем, кто заинтересован во встрече. После ее получения потенциальный участник легко зайдет на страницу трансляции.

Каждый участник онлайн-мероприятия (и спикер, и зрители) может регулировать громкость и качество видео с помощью настроек у себя на экране. Настройка производится с помощью вкладки, изображающей иконку с шестерёнкой. Открываете, выбираете раздел «Пропускная способность» и настраиваете, как вам нравится. Для общения предназначен раздел с общим чатом, через который можно отправлять вопросы и комментарии.

Особенностью площадки Google Hangouts является то, что она не предназначена для организации больших вебинаров. Через это сервис можно пригласить на встречу максимум десять человек.

2. Ustream 

Эта платформа для проведения веб-семинаров имеет заслуженный авторитет среди пользователей, количество которых уже превысило миллион человек. По сравнению с аналогичными сервисами она предоставляет более высокий уровень видео и звукозаписей. А если в компьютере хорошая камера, то картинка порадует участника прямого эфира.

Минус – сайт разработан на английском языке, поэтому без этих знаний трудно будет разобраться с настройками при создании вебинара. Но все остальные характеристики и функции опережают по качеству подобные сервисы для организации бесплатных мероприятий.

3. Ютуб 

Планируете, что на ваш эфир придет большое количество желающих? Тогда вам дорога на Ютуб. В настоящее время эта платформа прочно заняла первые места по объемам представленных видео-материалов и количеству пользователей. И это при наличии некоторых недостатков в функционале. Узкоспециализированные сервисы не могут похвастаться такой популярностью, как Ютуб, хотя технические возможности у них превосходные.

Этот видеохостинг стал так популярен благодаря возможности бесплатного пользования. Организаторы могут собирать встречи в бесплатном или платном формате, с открытым доступом или по ссылке. При выборе Ютуба, как площадки для проведения встречи, нужно учитывать ограниченный функционал сайта.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Но достоинства платформы превосходят ее недостатки. В первую очередь, на вебинар можно бесплатно собрать неограниченное количество зрителей. Вся техническая часть сосредоточена на сервисе, поэтому нет необходимости в дополнительном программном обеспечении компьютера. Удобство для участников также в том, что они могут подключиться к онлайн-семинару с любых устройств: телефона, ноутбука, планшета, компьютера. По окончании эфира можно пользоваться сохраненной записью, опубликовать на своем канале и даже монетизировать.

Для создания вебинара на ютуб-канале нужно зарегистрироваться в Google+. Это позволит пользоваться различными продуктами, в том числе ютубом. После этого выберите Google+ Hangouts On Air. Во всплывающем окошке отметьте людей, которые примут участие в онлайн-встрече. Сотрудники компании, пользующиеся корпоративным доменом, имеют доступ к функции, позволяющей войти в вебинар прямо из ленты Google+.

При подготовке онлайн-мероприятия через ютуб, нужно оформить вкладку «Основная информация», сформулировать цель и основную мысль презентации. Определить категорию проекта из предложенных вариантов.

Зайдя в раздел «Параметры» и дальше к пункту меню «Подкатегория», выбирается настройка уровня задержки в передаче изображения. С малой передачей разницу во времени можно почти не заметить, она будет в пределах минуты. Такой режим позволит вести общение с участниками почти без временных задержек. При проведении трансляции со стандартной настройкой задержка будет немного больше, но запись будет более качественная.

Общий чат помогает выстроить общение и получать спикеру обратную связь от слушателей. Непосредственно во время эфира задавая вопросы, он видит ответы и комментарии, может отправлять необходимые ссылки. Таким образом, автор чувствует свою аудиторию и вебинар получается более интересным и живым.

Читайте также! Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

После окончания встречи спикер завершает эфир, нажав на кнопку с соответствующим названием. Затем в течение некоторого времени записи обрабатываются, после чего видеоверсию можно опубликовать на своем канале в открытом доступе или воспользоваться настройками приватности и ограничить доступ.

Классический план вебинара

Иногда требуется немало времени, чтобы ваши продающие вебинары проходили на ура и приводили много новых клиентов. Просто продолжайте, нарабатывайте опыт, учитесь:

Если вы во время встречи обещали дать слушателям ссылки на полезные материалы, обязательно выполните обещание.

5 советов как на «ура» проводить вебинары

• Самое главное, чтобы не было проблем с Интернетом. От связи зависит сама возможность выхода в эфир.
• Начните трансляцию с проверки звука и изображения у участников. Попросите поставить +, если все работает.
• Желательно работать с помощником, особенно на больших вебинарах. Спикеру не всегда удобно мониторить чат, отправлять ссылки, подсказывать что делать, если у кого-то пропал звук или картинка. Иногда требуется перезагрузка трансляции или еще какая-либо помощь по работе с аудиторией.
• Общайтесь со слушателями, задавайте вопросы, просите делиться мнениями и оставлять комментарии. Будьте эмоциональней.
• Чтобы не возникало неловких пауз, когда вы не знаете, что сказать, приготовьте дополнительные материалы и держите их на столе.

Чтобы привлечь аудиторию на прямой эфир, часто используют предложения с бонусами и подарками, которые дают в конце трансляции. Или заранее предупреждают, что запись отправляться не будет. Это определяется стратегией вашего маркетинга.

Использование вебинаров в маркетинге несет определенные сложности, но в целом при грамотном подходе очень быстро окупается. Преодолевая свои страхи и развивая навыки общения, вы будете привлекать на свои мероприятия все новых и новых клиентов.