Увеличение продаж: 40 отличных способов удвоить прибыль!

Целесообразно делать запись разговора на диктофон. Прослушав ее, менеджер сможет взглянуть на ситуацию со стороны. Это даст возможность разобрать существующие ошибки, исправить их и выработать стратегию будущих переговоров. Менеджеру достаточно честно ответить себе на следующие вопросы: «Я бы купил у себя?», «Что нужно изменить в общении с клиентом?». Устранив недочеты, сотрудник компании сможет повысить свои продажи.

Нужно выделить основные преимущества товара, провести анализ конкурентов. Это даст менеджеру четкое понимание того, чем ваш продукт отличается от аналогичных товаров на рынке. Он сможет грамотно проконсультировать клиента и презентовать товар наилучшим способом.

Как показывает практика, очень немногие продавцы действительно знают свой товар. Из десяти менеджеров только 1-2 могут этим похвастаться. Знания остальных можно оценить максимум на 3-4 (по пятибалльной шкале).

Имея представление о конечном результате, проще выстроить стратегию по его достижению. Планку может поставить сам менеджер или его руководитель. Определив конкретную цифру, продавец должен начать поиск оптимальных путей ее достижения.

Необходимо разделить клиентов на две категории. К первой отнести тех, которые приносят реальную прибыль. Ко второй – тех, которые практически ничего не приобретают. Последняя категория отнимает у менеджера очень много времени, но не приносит дохода. Поэтому компания может смело отказаться от таких клиентов, а освободившееся время посвятить поиску новых покупателей.

Это не значит, что менеджер должен заниматься исключительно обзвоном клиентов. Делать это необходимо по мере появления свободного времени. Если сотрудник будет сосредоточен только на количестве ежедневных звонков, он не сможет достигнуть поставленной цели.

Покупатели, получающие доступ к огромному числу товаров, зачастую теряются и не могут сделать выбор. Так и не приняв решение, они покидают магазин. Парадоксальная ситуация, учитывая, что именно широкий выбор и привлекает клиента.

В 2000 г. Iyengarand Lepper провели эксперимент. В торговой точке, специализирующейся на продаже продуктов, поставили два стола. На первом было представлено шесть различных вкусов джема, которые покупатели могли попробовать. На другом количество джемов увеличили до 24. Результаты удивили. Ко второму столу подходило больше потенциальных клиентов, но приобрели товар только 3 % из них. Покупатели, подошедшие к первому столу, легче принимали решение о покупке (31 % посетителей приобрели джем).

Вывод следующий: хотите увеличить продажи – ограничьте выбор. В противном случае эффект может быть обратным.

Этот прием позволяет снизить значимость цены для покупателя. Как это сделать? Используйте различные зрительные акценты (всплывающие объявления, цифровые обозначения и т. д.) или просто подойдите к клиенту с вопросом о том, как вы можете ему помочь.

После того как покупатель вспомнит о товаре, он наверняка приобретет его, потратив даже больше той суммы, которая планировалась изначально. Метод отвлечения часто используется крупными магазинами. Этим и объясняется их странная планировка.

Ее использование улучшает отношение клиента к магазину, повышает вероятность совершения им повторных покупок. Руководство компании, применяя этот инструмент, получает возможность постоянно следить за изменениями потребительских предпочтений.

Адресный продукт всегда привлекает больше внимания. Человеку свойственно реагировать на собственное имя, любимую музыку и т. д. Все, что связано с личными интересами покупателя, неизменно привлекает его внимание. Сделайте продукт персонализированным, и ваши продажи возрастут.

Это значительно повысит вероятность покупки. Калифорнийский исследовательский институт доказал, что клиент готов заплатить за товар больше, если он смог его рассмотреть и потрогать. Чем дольше продукт находится в руках потенциального покупателя, тем выше сумма, которую покупатель готов на него потратить.

Прием достаточно распространенный, он побуждает покупателя приобретать не только больше, но и быстрее. Этот эффект был описан М. Линдстромом в его книге «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем». В ней он рассказывает о создании искусственного дефицита на примере консервированного супа. Простая фраза «максимум 8 банок супа на клиента» позволила поднять уровень продаж этого продукта. Объясняется это тем, что иллюзия дефицита пробуждает в людях инстинкт выживания, благодаря чему они стремятся добыть больше труднодоступного товара.

Этот прием дает возможность убедить клиента в собственной значимости. Он ощущает свою особенность и легче совершает покупку. Роберт Сиолдинив книге «Влияние: психология убеждения» описывает ситуацию, когда простой официант сумел увеличить сумму чаевых на 3 %, просто предлагая клиентам жевательную резинку после ужина. Потом он стал предлагать две жвачки, и сумма вознаграждения официанту увеличилась на 14 %.

Подарив клиенту небольшой сувенир, вы повысите вероятность приобретения им товара именно у вас.

Это спровоцирует увеличение роста продаж товаров средней ценовой категории. Предоставьте покупателю возможность выбрать хороший товар по хорошей цене. И он останется доволен. У него будет ощущение совершения успешной сделки. Подавляющее большинство клиентов выберет продукт среднего ценового уровня, поскольку на фоне дорого продукта он будет выглядеть вполне доступным. Но при этом не будет самым дешевым.

Доказано, что музыкальное сопровождение в магазине оказывает воздействие на сумму покупки и на выбор покупателя. Так, классическая музыка или джаз сильнее влияют на покупателя, чем поп или рок-музыка. Клиент под влиянием такой музыки готов тратить больше денег. В одном из магазинов был проведен эксперимент. В винном отделе некоторое время играла французская музыка. В этот период покупатели неосознанно отдавали предпочтение французским винам. В то же время, когда включалась немецкая музыка, росли продажи вин немецких производителей.

На покупателя можно воздействовать не только с помощью музыки, но и с помощью ароматов. Мартин Линдстром доказал, что запах яблочного пирога увеличивает продажи холодильников и духовок на 23 %.

Такие сюрпризы делают людей счастливее, повышают их мотивацию. Однако стоит учесть один нюанс. Если клиент ждет вознаграждения, то оно не будет иметь такой же эффективности. Поэтому не стоит повторять акции. Чередуйте их, если хотите сделать своих клиентов счастливыми. Можно устраивать распродажи, выдавать купоны, дарить подарки и т. д.

Человек, увидев такой товар, с большой долей вероятности совершит импульсивную покупку. Это естественным образом приведет к увеличению продаж. У покупателя включается потребительское мышление, и он начинает тратить больше. Этим можно и нужно пользоваться, размещая ходовой товар около входной зоны.

Уделите внимание визуальному оформлению сайта. Оптимально, если оно будет лаконичным и неброским. Не стоит «поражать» клиента размахом или цветовой палитрой.

Он не должен гадать, чем именно занимается ваша фирма. Наоборот, нужно, чтобы ему сразу стало понятно, какую проблему вы поможете ему решить. Создайте удобную навигацию, разместите информацию о вас на видном месте, предоставьте потенциальному покупателю возможность быстро связаться с представителем компании.

Не стоит перегружать сайт лишней графикой и тяжелыми скриптами. Из-за этого он будет долго грузиться, а не все покупатели готовы тратить свое время на ожидание. Вместо желания купить товар у потребителя возникнет раздражение. Большинство клиентов на этой стадии просто закроет страницу.

Создайте удобный и интуитивно понятный каталог, без огромного числа вложений. Чем быстрее покупатель сможет найти нужную ему вещь, тем больше вероятность, что он ее приобретет.

Очень важно правильно определить свою целевую аудиторию и выявить ее «боль». Если этого не сделать, продать продукт будет крайне сложно. Вас просто не увидит ваш потенциальный клиент. Четкое представление своего будущего потребителя позволит грамотно настроить контекстную рекламу и заявить о себе.

Даже один рекламный проект, попавший точно в цель, принесет вам много клиентов. Убедите потребителя, что сможете удовлетворить его «боль», и увеличение продаж в бизнесе вам обеспечено.

Недостаточно просто создать сайт. Многие потенциальные клиенты обитают в соцсетях. Создайте бизнес-аккаунты и рассказывайте о своем продукте. Тогда вас заметит больше народу, а значит, и увеличится число потенциальных покупателей. Для ведения страниц в социальных сетях необязательно нанимать специалиста, вполне можно обойтись собственными силами. Тогда это даже не потребует от вас финансовых вливаний. Необходимо будет лишь потратить немного личного времени.

А вот для продвижения аккаунта надо обладать определенными знаниями. Если у вас таковых нет, то стоит подумать о привлечении более опытного человека.

Давайте представим такую ситуацию. Человек, возвращаясь домой, спускается в подземный пешеходный переход. На лестнице он вспоминает, что должен позвонить жене. Достает смартфон, набирает номер. В этот момент к нему подскакивает продавец мобильных телефонов и настойчиво предлагает приобрести очень крутой телефон прямо сейчас. Как отреагирует человек? Наверняка будет раздосадован, скажет, что ему ничего не надо, и пойдет дальше. Так поступит подавляющее большинство людей.

Ситуация в Интернете аналогична. Излишняя навязчивость отталкивает потенциального покупателя. Поэтому не стоит продавать в лоб.

Целесообразно сначала установить с клиентом доверительные отношения. Для этого стоит рассказать о себе, о своем деле, о пользе вашего продукта. Не лишним будет предоставить потребителю возможность протестировать ваш продукт. Например, раздать бесплатные образцы. Размещайте в сети экспертные посты и информационные посты, они также повышают лояльность покупателя к вашей фирме.

Все эти действия позволят превратить холодных клиентов в горячих. Применив данный метод, вы обязательно увеличите продажи товара.

Социальные сети и интернет-сайт – это отличная среда для визуальной информации. Красивая упаковка позволит продать даже не самый качественный продукт. Мозг человека очень быстро реагирует на визуальную составляющую. И если упаковка оформлена правильно, то продать товар не составит труда. А если он будет не просто красиво преподнесен, но и окажется по-настоящему качественным, то вы просто обречены на успех. Интернет продажи обязательно будут расти.

Отсутствие продающих текстов – это не что иное, как расчет на русское авось. А вдруг да и купят. Этим грешат многие бизнесмены. Грамотный копирайтинг – мощный инструмент, позволяющий быстро получить увеличение продажи услуг (товаров). Не пускайте дело на самотек, регулируйте продажи с помощью продающих текстов.

Подтолкните клиента к действию. Направьте его в нужную вам сторону. Используйте для этого фразы: «Закажите прямо сейчас!», «Оформить заказ» и т. д. В противном случае велик шанс, что клиент уйдет с сайта, так ничего и не купив. Не стоит использовать предложения, в которых содержится неуверенный, невнятный призыв. Например: «Если закажите у нас, то мы предоставим вам скидку в 1 % в следующем месяце». Это больше напоминает просьбу о помощи вашему магазину, а не призыв к действию.

Другими словами, создайте сильное предложение для клиента, в котором будут отражаться все выгоды вашего продукта и призыв к действию. Прочитав его, клиент сразу должен понять, что даст ему приобретение вашего товара, почему он лучше аналогичного продукта, продаваемого конкурентом. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш оффер не потерялся среди других однотипных предложений. Сделайте его уникальным и максимально конкретным. Тогда потребитель точно обратит внимание именно на ваш продукт.

Если ваша цель – увеличение объема продаж, смело используйте этот метод. Ограничьте клиенту время на принятие решения. Потенциальный покупатель, узнав о том, что товар можно приобрести только здесь и сейчас, наверняка быстро примет решение о его покупке. Объясняется это просто. Если у человека возникло желание купить, то именно в этот момент необходимо дать ему толчок. В противном случае эмоции покупателя утихнут, включится разум, и клиент задумается о том, нужен ли вообще ему этот товар или можно обойтись и без него. И, вполне вероятно, откажется от сделки.

Если человек заинтересовался продуктом, примеряет его к себе и понял, что неплохо бы такое иметь (что называется, глаз уже горит), необходимо клиента «продавить». Предложите выгодные условия, но с ограничением по времени. Например, расскажите клиенту, что у него есть возможность купить продукт со скидкой 30 %, но только в том случае, если он оформит заказ в течение суток.

Главное, чтобы ограничения были реальными. Не стоит предоставлять скидку по истечении указанного периода или проводить подобные акции слишком часто. Покупатель привыкнет, и эффективность этого метода значительно снизится.

Для автоматизации используйте CRM-систему. Она позволяет синхронизировать работу сотрудников, выполняющих свои функции удаленно. Если у вас пока нет полного понимания, что это и для чего оно нужно, попробуйте протестировать эту функцию на сайтах с бесплатным стартовым пакетом. Когда разберетесь, решите, насколько вам пригодится такая система в будущем.

В период кризиса число конверсий на сто откликов составляет один. В докризисный период оно равнялось четырем. Поэтому сегодня необходимо увеличить количество целевого трафика в четыре раза. Это требует оптимизации рекламных кампаний, ведь люди не перестали покупать, просто теперь им требуется дополнительная мотивация.

Приходится буквально бороться за конверсию. Маркетологам необходимо мобилизоваться и направить свои силы на улучшение рекламных акций.

Актуальность применения этого метода в кризисный период не вызывает сомнений. В маркетинге существует два основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) подразумевает предложение покупателю более дорого и качественного товара. Например, улучшенную модель смартфона, последнюю модель планшета и т. д.

Кросс-селлинг (cross-selling) представляет собой метод перекрестных продаж. Другими словами, менеджер по продажам предлагает клиенту приобрести не только сам продукт, но и сопутствующие товары. Это может быть защитное стекло при покупке телефона или соевое молоко при покупке кофе.

Делать это полезно не только во время кризиса. Такие встречи позволяют своевременно выявить возможные проблемы, наметить пути их решения, настроить команду на нужный лад, скоординировать деятельность каждого сотрудника. Отчеты необходимы, чтобы наглядно видеть результаты работы.

Как организовать онлайн-встречи? Есть множество программ, позволяющих создать общий чат или конференцию (Skype, GoogleHangouts, Zoom и др.). Нужно просто пригласить туда всех сотрудников. В режиме реального времени вы сможете провести планерку с сотрудниками, выслушать их отчеты о проделанной работе, обсудить планы на день.

Как организовать передачу отчетов? Одним из вариантов является установка специального сервиса, предназначенного для отслеживания потраченного времени. Прежде чем приступить к выполнению задачи, работник кратко ее описывает, после чего запускает таймер. По итогам периода можно посмотреть, сколько времени и на что было потрачено. Отчет нужно скопировать и отправить руководителю.

Заново проанализируйте целевую аудиторию. В кризис потребитель становится более избирательным и экономным. Если ваша организация не реализует товары первой необходимости, то число потребителей наверняка сильно сократится. Кто-то начнет покупать меньше, кто-то уйдет к конкурентам с более низкой ценой, а кто-то будет просить скидку. Поэтому целесообразно начать сужать аудиторию и продавать товар только заинтересованным людям. Это повысит вероятность совершения сделки.

Уделите повышенное внимание своим постоянным клиентам. Побудите их к совершению повторной покупки. Сделать это можно, организуя различные акции, розыгрыши, выдавая клубные карты, проводя ремаркетинг.

Поддерживайте связь с потребителем. В этом вам помогут телефонные звонки, СМС и email-рассылки, социальные сети.

Создайте комфортные условия для покупки, упростите саму процедуру. Организуйте доставку на дом, предоставьте возможность примерки и бесплатного возврата, дайте гарантию. Если вы предлагаете услугу, позвольте клиенту воспользоваться пробным периодом на безвозмездной основе.

Это вызовет у клиента ощущение защищенности. Снижение рисков для него станет сигналом того, что товар принесет реальную пользу.

Не забывайте про обратную связь с покупателями. Собирайте отзывы. Благодарите за положительные, оперативно реагируйте на отрицательные. Можно разместить их на сайте или в социальных сетях, упомянуть в разговоре с потенциальным клиентом. И те и другие повысят уровень доверия будущих покупателей. Положительные расскажут о преимуществах вашей фирмы и достоинствах продукта, отрицательные продемонстрируют готовность решить любую проблему в кратчайшие сроки.

Не стоит бояться общения с клиентом, лучше сделать так, чтобы оно превратилось в преимущество и способствовало увеличению продаж.