8 800-551-71-89

Звонок по России бесплатный

8 800-551-71-89

Звонок по России бесплатный

Перезвонить вам?

Лого http://academy-of-capital.ru/
Сложные продажи: подбор ключа к замочной скважине
Сложные продажи: подбор ключа к замочной скважине

Сложные продажи: подбор ключа к замочной скважине

12.06.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Простыми словами о сложных продажах
  • 4 основных продукта сложных продаж
  • 5 ключевых моментов продаж сложных услуг и товаров
  • Техника сложных продаж JTBD
  • Продажа сложных продуктов с помощью презентации
  • Трудности сложных продаж B2B
  • Ключи к успеху в сложных продажах сектора B2B
  • Выявление скрытых потребностей клиента в сложных продажах
  • 10 инструментов продажи технически сложных товаров и услуг

Сложные продажи как в B2B, так и в B2С сфере вызывают множество вопросов. Стоит ли переносить опыт простых продаж на сложные продукты и услуги? Как правильно использовать инструменты продаж? Как выявлять потребности? И еще множество прочих вопросов… Ответы на них и есть ключ к успеху.

Правильное выявление потребностей, использование презентаций, индивидуальный подход к каждому клиенту и понимание, когда стоит немного сбавить нажим и отступить, очень важны. Подробнее о трудностях сложных продаж и путях и преодоления – в нашем материале.

Простыми словами о сложных продажах

Сложные продажи

Вначале разберемся, в чем смысл данного понятия. Сложные продажи – это реализация товаров, презентация которых требует высокой компетенции продавца, а решение о сделке принимает несколько лиц. Кроме того, клиенты отчасти рискуют при покупке этого продукта.

Заметим, что сложные продажи, осуществляемые в секторе B2B (business to business), нуждаются в конкретном опыте менеджеров и руководителей отделов продаж, их понимании сути бизнес-процессов.

Уровень сложности продаж характеризуют три условия:

  • количество ЛПР;
  • длительность цикла реализации;
  • вероятность риска потребителя.

Сложную сделку отличает причастность нескольких сторон, затяжной цикл продажи и риски при совершении покупки. В данном случае привычные критерии «тип рынка» (B2c, B2B) и «цена» не будут показателем проблематичности продаж.

В чем причина? Все просто: сложные продажи бывают на обоих рынках, к тому же стоимость продукта может оказаться небольшой.

Пример 1. Продажа на В2С-рынках физическому лицу может быть сложной.

Обычно в таких сферах деятельности, как финансовые услуги, недвижимость и обучающие тренинги, продажи усложняются. Потребитель может думать над покупкой несколько месяцев, а решение о сделках по квартирам часто принимают сообща.

Каждый покупатель понимает рискованность своих приобретений. А значит, продавцы должны направить непростой процесс продаж к успешному финалу.

Пример 2. Продажа на В2В-рынке по низкой стоимости сделки может быть сложной.

Известно, что в расчете на одного менеджера стоимость CRM-системы несущественна. Зато эффект от автоматизации бизнес-процессов очень даже значим.

Продажа на В2В-рынке

Как правило, организации долго размышляют над покупкой и внедрением CRM. Это очень долгий цикл продаж, так как вопрос решают несколько ответственных лиц. Компания оценивает фактор риска по выбору, наладке и введению системы как высокий.

А сами сделки бывают трудными, и даже очень. Этот уровень определяется по вышеназванным критериям. И чем сложнее процесс реализации, тем он длиннее:

  • Решение принимают много человек. Это не просто ЛПР и ЛВПР, а целая группа должностных лиц (ГПР).
  • Цикл сделки удлиняется в связи с дополнительными субпроцессами, которые менеджер разбивает на отдельные фазы воронки продаж.
  • Рискованность покупки для компаний возрастает. Учитывая этот факт, продавцам нужно нацелить свои действия на снижение возможных рисков.

СП немыслимы без опыта и компетентного подхода к делу. Главный ключ к успеху в этом случае – умение ориентироваться в бизнесе клиента не хуже самого заказчика. Если клиенту предстоит нелегкий цикл сделки, вместо обычной транзакции он выбирает для себя компанию, которая, помимо понимания потребностей заказчика, предвидит и его дальнейшие проблемы.

Какие сферы рынка В2В имеют сложные продажи:

  • промышленность (реализация технологического оборудования и запасных частей);
  • IT (внедрение CRM, ERP, других автоматизированных систем учета или управления);
  • услуги населению.

Период сделки здесь может длиться 1–12 месяцев. В условиях неустойчивого рынка (конкурентного или застойного) сбыт в разных сферах будет сложным. Поэтому все инструменты, которые используют сейчас для проведения «длинных» продаж, практически универсальны и подходят к любой отрасли.

4 основных продукта сложных продаж

В эту группу входят товары, которые трудно реализовать.

  1. Дорогие товары и услуги

    4 основных продукта сложных продаж

    Особенность такой продукции – высокая цена. Поэтому заказчик долго размышляет, прежде чем купить дорогостоящий товар. Наметилась одна тенденция: чем больше стоимость, тем дольше цикл продажи. Клиент высказывает массу возражений, сомнений и тревог по поводу дальнейшей эксплуатации продукта. Ему потребуется дополнительное время, чтобы принять финальное решение. А значит, менеджеру придется приложить больше усилий на отработку разногласий, используя кейсы, семинары, рассылки, блоги, White paper и др.

  2. Сложные продукты и услуги с ограниченной целевой аудиторией

    Услуги с ограниченной целевой аудиторией

    К таким товарам можно отнести ПО или специальную технику для решения узкопрофильных задач. Многие покупатели не понимают, зачем им это нужно, и даже не стремятся разобраться. В их списке интересов этот продукт займет последнюю позицию, и люди ничего не потеряют, отказавшись от такой покупки.

    Задача продавца – подробно и доступно объяснить клиентам назначение неизвестного продукта и его полезность для их бизнеса. Затем напоминать об этом товаре и выгодах его приобретения, пока не состоится сделка. Помните, что продажа сложного оборудования имеет характерную особенность – узкую ЦА, что ограничивает количество потенциальных покупателей. А значит, нужно обеспечить максимальную конверсию.

  3. Новые и незнакомые продукты Незнакомые продукты

    Для этих ситуаций нужно больше времени на презентацию товара, и, соответственно, принятие решения будет дольше. Вам придется разъяснить клиенту, какую задачу решает ваш продукт и почему он в нем нуждается. Конечно, собеседник будет больше спорить и опасаться всех возможных рисков, поскольку он впервые встретил это предложение, не знаком с опытом его использования и сомневается в необходимости покупки. Здесь очень важно правильно преподнести товар. Чтобы облегчить работу менеджера и подготовить клиента к переговорам, придется сделать несколько видов презентации.

  4. Продукты с длинным циклом продаж

    Если реализация затягивается, обычно покупатель начинает сомневаться и все чаще возражать в беседах с продавцом. Иначе говоря, в отличие от быстрых сделок, у человека есть возможность передумать. Тут главная задача менеджера – предварительно закрыть львиную долю возражений, снимая их до окончательного решения о покупке.

5 ключевых моментов продаж сложных услуг и товаров

Понимая суть человеческой натуры, мы можем достигать высокого эффекта от каждой рекламной кампании. Известны общие принципы управления эмоциями потребителя независимо от пола, возраста и уровня интеллекта потребителя. Создаваемая реклама должна быть направлена на удовлетворение запросов ЦА, приносить пользу людям и вызывать у них доверие к компании.

Искусство убеждать – это ключ к успеху маркетолога, особенно в процессе разработки видеоконтента. Он должен донести до человека неоценимость сложного продукта, замысла или услуги, и в этом смысл работы рекламиста.

  1. Две половинки мозга

    Две половинки мозга

    Одна часть мозга осознает реальность как общность ощущений, другая отвечает за логику и может воспринимать в штыки все новое. Умение вести переговоры и убеждать людей приходит с практикой. Однако важно понимать, как мозг воспринимает информацию извне. Сложные продажи будут удачными, если излагать все так, чтобы сказанное обрабатывала первая часть мозга. Это залог успеха.

  2. Привычное ближе

    Чем проще новость преподносят покупателю, тем выше шанс, что он воспримет ее первой половиной мозга. Это касается и обыденных вещей, которые давно стали очевидными для всех. Здесь кроется причина восприимчивости масс к различным трендам.

    «Если это любят все, то чем я хуже?»

    Эффект доступности является следствием регулярного упоминания о бренде (товаре), который кажется привычным или близким для большей части потребителей. Для расширения аудитории задействуются СМИ, социальные сети, имейл-рассылки – все, что помогает распространять продвигаемый продукт и оказывать тотальное влияние на умы людей.

  3. Техника «якоря»

    Техника «якоря»

    Приходя к какому-то решению, мозг опирается на данные, которые он получил вначале как специфичный «якорь» или основной ориентир. Чтобы нужные вам образы зафиксировались в подсознании ЦА и сложные продажи достигали цели, нужно изначально подать в рекламе важную идею, представив ее в виде преимущества.

    Допустим, при определении цены указывайте свой планируемый максимум. Иначе повышать ее в дальнейшем будет сложно, поскольку у клиентов сразу включится скептическая половинка мозга. Причем сравнение сыграет против вас, и позитивного эффекта не получится.

  4. Проще – значит лучше

    Короткие простые фразы, повторяемые раз за разом, преподносят информацию в понятной форме. Презентация из лаконичных предложений легче воспринимается людьми. Она позволит вспомнить главное, когда клиент будет решаться на покупку. Чем меньше покупатель нагружает мозг, тем выше его шанс запомнить то, что важно продавцу. А менеджеру проще убедить его в необходимости купить сложный продукт или услугу.

  5. Предсказуемость – наше все!

    Наш мозг легче впитывает новое и лоялен к этой информации, если доказывает знакомые нам, ожидаемые вещи.

    Причем, когда клиенту нравится какой-нибудь момент в предложенной идее, он позитивно отнесется ко всему проекту целиком. А может быть и наоборот. Если нам что-то не по вкусу, мы негативно реагируем на весь объект.

    Не стоит убеждать людей менять их мнение, указывая на ошибки. Гораздо эффективней преподнести новое предложение как механизм, способный эффективно удовлетворить нужды клиента.

Техника сложных продаж JTBD

Техника сложных продаж JTBD

Многие методики торговли сосредоточены на потреблении товара. Однако смысл техники JTBD – определить, когда у клиента впервые мелькнула мысль о покупке. Иначе говоря, увидеть то, что возникло ДО начала эксплуатации товара. Продавец должен опираться на гипотезу, что в то время, когда его клиент решает, быть покупке или нет, на него влияют 4 силы. Давайте их рассмотрим на примере всем знакомого спортзала:

  • Неудовлетворенность обстановкой (push) – «Этот тренажерный зал работает по утрам, а мне нужны вечерние занятия».
  • Привлекательность нового решения (pull) — «Соседний фитнес-клуб открыт все время».
  • Беспокойство о возможном дискомфорте — «Вдруг другой спортзал будет забит до предела?».
  • Приверженность привычному формату — «Я занимаюсь здесь полгода и познакомился со всеми».

Главная задача, облегчающая сложные продажи, – провести беседу и выяснить указанные факторы. Здесь важно отыскать и целесообразные, и эмоциональные стороны решения проблемы (например, «шел ливень, когда вы покупали, или было солнце?»).

Вот несколько вопросов, подходящих для анализа нашей ситуации с тренажерным залом:

  • Какой фитнес-клуб вы посещали раньше?
  • Кто вам его советовал?
  • Какой стиль жизни вы тогда вели? Как часто пребывали в стрессе?
  • Опишите ваш предыдущий спортзал?
  • Насколько часто вы тренировались?
  • Расскажите подробно, как вы проводили время на тренировках – от и до?
  • Что вам не нравилось в прежнем заведении?
  • Когда вам пришло в голову сменить спортклуб?
  • Когда вы первый раз услышали про наш спортивный зал?
  • У вас было несколько вариантов или один?
  • Долго ли вы решались поменять спортклуб?
  • Что вам мешало принимать решение?

И тому подобное.

Что все это дает в итоге?

Все мы пассивны от природы и выбираем шаблонные решения вместо того, чтобы изучать рынок, подыскивая что-то новенькое. Нам так комфортно. Поэтому должно произойти необычайное событие, которое заставит меня пить кофе в какой-нибудь другой кофейне, а не там, где я привык.

При этом важно понимать, что люди не приобретают напрямую ваш товар. Они приходят за покупкой откуда-то еще. Например, новому спортклубу уже предшествовал спортзал. До него вы ежедневно делали гимнастику на коврике. Еще раньше ели бургеры и картофель фри в «Макдоналдсе». Но это уже другая история и косвенная конкуренция.

Цена переключения с продукта на продукт зависит от привычки и полноты удовлетворения, помноженных на боязнь выхода из зоны комфорта.

Цена переключения = (привычка + удовлетворенность) * страх

Осуществляя сложные продажи, важно почувствовать секунды внутренней борьбы, чтобы направить покупателя в нужное русло. В итоге вы должны иметь четыре фактора для упаковки своего товара (или, как говорится, своего решения):

  • ситуация (то, что происходит у собеседника);
  • мотивация (потребность человека в данный момент, его задача, которую срочно нужно решить; работа, для которой клиент привлекает ваш продукт, согласно технике JTBD);
  • результат (то, что устроит потребителя);
  • страх (что именно позволит вам дать нужный результат, как вы минимизируете риски и возможные убытки; иначе говоря, в чем выгода сотрудничества с вами).

Продажа сложных продуктов с помощью презентации

Продажа сложных продуктов с помощью презентации

Сейчас динамика продаж меняется одновременно с культурой приобретения.

Представим следующую ситуацию. Раньше потребитель шел прямо к вам, чтобы купить продукт. Теперь он прежде всего найдет разные источники информации о вашем товаре и компании, а уж потом обратится к вам. Выходит, что в ходе покупки вас отодвинули назад по типу «ожидайте, мы обязательно придем».

Но вот вопрос: придут ли в самом деле?

По информации Forrester Research:

  • современный покупатель собирает 60–90 % сведений самостоятельно перед тем, как обращаться за поставкой;

Компания Salesforce утверждает:

  • до личного контакта с продавцом клиент уже проходит 70 % сделки.

Сейчас менеджеры общаются с потенциальным покупателем только на завершающей стадии покупки. Сегодня люди сами принимают большую часть решений о приобретении товара задолго до разговора с представителем компании, которая осуществляет сложные продажи.

В итоге роль презентаций изменилась. Теперь вместо списка веских причин для покупки именно у вас используют аргументы, позволяющие генерировать и классифицировать клиентов. Иначе говоря, менеджер работает на 1–4 ступенях пирамиды потребностей Маслоу.

Сегодняшние презентации способствуют процессу лидогенерации, играя роль справочной информации, которую можно отсылать клиентам перед тем, как назначать с ним переговоры или встречу. Они же помогают представлять товар на рынке и пояснять потенциальным покупателям, почему им стоит обратиться только к вам.

Помогите своим будущим клиентам доверить вам свои проблемы и найти взаимопонимание с вашей компанией. Это главная и ключевая цель. Помните о ней всегда.

Трудности сложных продаж B2B

Трудности сложных продаж B2B

Коммерческая служба, которая работает со сложными товарами, должна пройти специальную подготовку. Ведь люди покупают ваш продукт не потому, что он им нужен. Их интересует выгода. Поэтому главная цель бизнеса – создать ценность клиента. С каждым днем процесс этот становится сложнее, а эффективность результата уменьшается. Очевидно постепенное снижение конкурентных преимуществ до микроуровня и их перемещение в категорию нюансов — самых важных для человека свойств продукта.

А значит, продавцам из сферы рынка B2B нужна методика, способная повышать клиентскую ценность с учетом всех нюансов, искать потребности им отвечающие и помогать покупателю понять великую ценность этих тонких мелочей. Каждый менеджер должен досконально изучать проблемы своего заказчика, потому что эти знания позволят ему выделиться среди массы конкурентов.

Кстати, непродающие отделы предприятий (производственный, конструкторский, логисты) усвоили это быстрее продавцов. Все чаще для создания новых идей они используют методики формирования ценности — бережливое производство, теорию ограничений, «6 сигм», теорию решения изобретательских задач (ТРИЗ).

Соглашаясь, что «работать сейчас сложнее» и «агрессивность конкурентов возросла», отделы продаж не торопятся переходить на эффективные приемы, надеясь на сложившиеся отношения с клиентами. Здесь налицо «маркетинговая миопия (близорукость)» – термин введен американским экономистом Т. Левиттом. Какие дополнительные трудности готовят для компаний сложные продажи в сегменте B2B?

Сложность сбора данных. Как правило, количество онлайн-заявок и переходов на ресурсы B2B-компаний по ключевым запросам поисковиков невелико. Необходимо время для сбора информации, которая может быть подвергнута анализу. Но если данных много, их изучение позволяет найти лучший способ генерации лидов в каждом сегменте «би ту би».

Большее число возражений и более длительное принятие решения. Конечно, для сложного товара нужно больше времени, чтобы решиться на покупку. Это вызывает массу возражений и сомнений, которые необходимо отработать. Заранее готовьте список характерных для продукта отрицаний и прокачайте их, используя рассылки, landing page, White paper или FAQ.

Недостаточная экспертность менеджера. Долг продавца – умело отвечать на возражения потребителя и знать, как преподнести товар в понятном ему стиле.

Консультации не в мире клиента. Не следует перегружать клиента лишней информацией в первые минуты диалога. Сначала уясните для себя запросы и ожидания от покупки, а затем начинайте презентацию в мире клиента с учетом его целей и задач. Это снижает риск провала сделки.

Ключи к успеху в сложных продажах сектора B2B

Ключи к успеху в сложных продажах сектора B2B

Как реализовать услуги B2B? Для этого нужна квалификация эксперта. Имея дело со специфичными продуктами, необходимо понимать, что говорить клиенту. Чем отличается сложная продажа от простой? Она должна включать развернутые консультации по заказу, доставке, установке и эксплуатации товара. Нужно часто контактировать с заказчиком, разъясняя непонятные моменты.

Ответы на вопросы. Не забывайте, что на всех этапах сделки покупатель будет интересоваться всем подряд. Если он не получит грамотных ответов, то, разумеется, уйдет. Чем дольше время на принятие решения, тем выше риск провала сделки. А потому старайтесь максимально точно и понятно объяснять клиенту все интересующие его моменты, чтобы продать услуги B2B. Везде – на сайте, в блогах, в соцсетях, по телефону, в личном диалоге.

Индивидуальный подход. Помните: продажа по шаблону для сложного продукта не годится. Здесь нужен персональный подход и обстоятельные разъяснения, как выбрать подходящую модель в необходимой комплектации. При этом следует отталкиваться от задач конкретного клиента. Вначале важно провести беседу, выяснить запросы и ожидания человека, посоветовать оптимальную комплектность и пояснить, почему именно этот вариант подходит его бизнесу.

Кейсы и FAQ. Чтобы получить ответы на стандартные вопросы, для клиентов предусмотрены разделы FAQ. Но их не следует перегружать лишним контентом и заставлять посетителя долго искать информацию. В противном случае он бросит поиск и уйдет. Показать клиенту ваш авторитет помогут несколько удачных кейсов и портфолио на сайте. Можно перечислить список партнеров, самых известных в сфере B2B.

Консультации и обучение. Большую роль играет обучение клиентов, поскольку сложные продажи вызывают у них массу вопросов. Это могут быть семинары, курсы, вебинары, консультации в любом формате, полные описания кейсов, подробные инструкции и набор готовых предложений. Они позволят вам вернуть клиента снова и удовлетворить его своим продуктом. Причем важно не столько качество товара, сколько позитивный опыт его применения. Поэтому поддерживайте покупателей и помогайте им во всем.

Выявление скрытых потребностей клиента в сложных продажах

С этой целью нужно определить потребности клиента (то есть глубину их детализации) и их порядок. Последний учитывает, в какой степени преимущества вашего предложения дошли до уровня нюансов. Рассмотрим потребности, характерные для каждого порядка.

Потребности 1-го порядка. Самый важный интерес (нужда) клиента. Главная причина, которая привела его в вашу компанию. Если человеку нужно оборудование для телекоммуникаций, то его потребность 1-го порядка состоит в организации сети для передачи информации. Если ваша фирма имеет преимущество такого же порядка, то покупатель точно будет вашим, так как у других этой услуги нет. Поэтому преимущество 1-го порядка обеспечивает вам монополию на сложные продажи в соответствующей нише рынка.

Потребности 2-го порядка. Достижение этих целей намного повышает продуктивность бизнеса клиента. Покупая телекоммуникационные системы, он пытается исключить проблемы с надзорными структурами (допустим, получить доступ на определенные частоты), с обслуживанием сетей и их внедрением в технологический процесс. Большинство относительно серьезных фирм по-разному решают данные задачи, то есть на рынке вы не одиноки.

Потребности 3-го и 4-го порядка. Сюда входят составляющие незакрытой потребности предыдущего порядка. Действия с ними определяются как работа с нюансами (то есть на микроуровне). Сейчас авторитетные компании предлагают самый разный сервис (потребность 2-го порядка) и каждая из них имеет ряд уникальных преимуществ: несложное обслуживание системы, команда профессионалов высшей марки и другие плюсы, выделяющие их на фоне конкурентов. Однако все подобные нюансы работают на уровне потребностей 3-4-го порядка.

Количество порядков может быть другим, но продажа сложного оборудования или технических решений обычно требует анализа нюансов на обычном микроуровне.

Изучая бизнес покупателя и выясняя потребности вышеуказанных порядков, удобнее работать с диаграммой Исикавы.

Диаграмма Исикавы

Преимущество этой методики состоит в точном построении иерархии потребностей с полным охватом бизнеса клиента. Используя графический метод Исикавы, можно эффективно работать с покупателем на микроуровне.

На этой стадии специалисты предположительно определяют нужды потребителя, опираясь на имеющийся опыт общения с представителями разных групп ЦА. Чтобы выявить каждую из рассмотренных потребностей потенциальных покупателей, нужно ответить на несколько вопросов:

  • Потребности 1-го порядка. Зачем клиент пришел к нам вообще?
  • Потребности 2-го порядка. Что мы изменим в бизнесе заказчика посредством своего продукта?
  • Потребности 3-го порядка. Какие сложности есть у клиента?
  • Потребности 4-го порядка. Почему они имеют место и что является источником проблем?

10 инструментов продажи технически сложных товаров и услуг

Некоторые приемы сбыта, успешно применяемые в B2C, хорошо работают на рынке B2B. Но не следует упускать из виду, что это всего лишь инструменты, тогда как их использовать их можно по-разному. Особенно в части корпоративных продаж. Поговорим о способах онлайн-продаж, которые эффективны в секторе «бизнес для бизнеса», и принципах их применения.

1. Вайт пейперы

 «Белая книга» – небольшое текстовое руководство, направленное на решение проблем клиента с помощью предложенного продукта. Грамотно написанная White paper внедряет товар в мир потребителя и приносит пользу ЦА. Только в этом случае она повышает авторитет эксперта в конкретном секторе продаж и обеспечивает новые заказы.

2. Email-рассылка

Этот вид коммуникаций очень полезен для клиентов вашей компании. Что отличает их от спама? Наличие полезного контента для вашей потребительской аудитории плюс отсутствие прямой рекламы. На получение подобных писем клиент дает согласие добровольно. Почтовая рассылка несет в себе содержательную информацию, а реклама товаров и услуг вашей фирмы вставляется ненавязчиво. Чаще всего адресаты – это ЛПР (лица принимающие решения), что повышает результат общения.

При помощи email-рассылки вы готовите подписчика к покупке и закрываете ключевые возражения. К тому же люди начинают узнавать ваш бренд, а их лояльность к вам растет.

3. Авторассылка

Существует автоматическая отправка писем, нацеленная на разогрев клиентов. Благодаря ей растет конверсия, то есть входящие заявки превращаются в продажи. Авторассылку настраивают сразу. Однако сложные продажи B2B подобным способом требуют проработки потребительской аудитории, ее деления на сегменты, создания воронки продаж и изучения характерных для конкретного товара возражений. И только после этого есть шанс подтолкнуть клиента к сделке.

4. Контекстная реклама

Контекстная реклама

Слишком дорогой вид продвижения, зато довольно эффективный, с учетом особенности продажи технически сложных товаров. Здесь хорошо работают поисковые системы Интернета, приводящие на ваш ресурс целевых клиентов. Такой вид продвижения подходит для дорогостоящей продукции. Необходимо подготовить список узкоцелевых (низкочастотных) ключевых фраз по теме вашего продукта. Если запрос будет высокочастотным, у вас появится куча нерелевантных переходов. А за них приходится платить. В целях экономии нужно разумно относиться к выбору ключей.

5. Реклама в социальных сетях

На этих площадках можно точно указать свою ЦА. Да и стоимость клика здесь ниже, чем при раскрутке сайта через поисковые системы. К тому же в соцсетях легче продемонстрировать экспертность своей компании. Для этого потребуется страница, где вы будете публиковать советы, заметки-разъяснения, презентации продуктов и ответы на комментарии потенциальных покупателей.

6. Вебинары и семинары

Вебинары и семинары

Обучающие мероприятия повысят вашу компетентность в глазах ЦА. Онлайн-тренинги и семинары (которые при желании можно проводить офлайн) позволят вам смягчить все основные возражения клиентов и грамотно представить свой продукт. Главное, чтобы обучение не стало сплошной рекламой вашего товара, а давало людям знания и ценный опыт. Такой подход поднимет вам конверсию и шанс на позитивное решение. Жизнь показала, что семинары и обучающие онлайн-занятия не только позволяют лучше продавать услуги B2B, но также помогают раскрывать их суть.

7. Мультимедийные материалы – видео и графика

Эти приемы делают рекламу более наглядной. На видео можно рассказать клиентам правила продажи технически сложных товаров и показать, как действует продукт. С помощью графики обычно отражают перспективы, которые получит бизнес после покупки. Для этой цели строят кривые, рисуют схемы или диаграммы. Инфографика отлично действует в сегменте B2B, поскольку демонстрирует достоинства товара в мире покупателя.

Поскольку в вашу категорию клиентов входят специалисты по закупкам, руководство ведомств и директора компаний, их не зацепишь на эмоции. Здесь ключевую роль играют обоснованные факты и впечатляющие цифры. Особенно важно это для продажи интернет-услуг. Такой товар нельзя потрогать, а значит, показать его нужно как можно более наглядно.

8. Продающие маркетинговые материалы

Продающие маркетинговые материалы

Такая информация позволит правильно продать товар и сократить период сделки. Что применяют в интернет-продажах в качестве рекламы (маркетинговых материалов):

  • Коммерческие предложения, где представляется продукт, указаны все его плюсы и выгоды от применения, даны ответы на стандартные возражения клиентов.
  • Презентации показывают ценность УТП, все козыри компаний перед конкурентами, а также перспективы их развития. Этот прием используют для продвижения конкретного товара или курса, для повышения имиджа компании и расширения аудитории клиентов.
  • Портфолио и кейсы преподносят опыт, авторитет, надежность фирмы и товара. Такие инструменты позволяют показать, как действует продукт, его пользу для бизнеса клиента. Вдобавок возрастает репутация и компетентность продавца.

9. Холодные звонки

Этот прием известен всем торговцам и маркетологам, которые проводят сложные продажи в сегменте B2B. Вначале кажется, что это просто – нашел контакты, позвонил, назначил встречу. На деле же холодные звонки у многих вызывают трудности. Конечно, среди продавцов есть самородки, но их количество ничтожно. А значит, подготовка к холодному обзвону требует ответственности, такой же, как и остальные методы рекламы.

10. Фронтенд или тестовый период

Фронтенд или тестовый период

Довольно эффективный способ сбыта сложных продуктов в Интернете. При этом покупатель может протестировать услугу за копеечную плату, чтобы адаптироваться к ней.

Для продавца фронтенд является мелкой, недоходной сделкой по чисто символической цене. Зато она притягивает следующие продажи, как магнит. Фронтенд оплачивается, но стоит дешево, чтобы клиент не смог отказаться от искушения купить товар.

В сущности, это паровоз, который тащит будущие сделки, осуществляемые по реальным ценам. Так, фротендом для ПО и сервисов становится небольшой пробный период, предоставляемый бесплатно. При тестировании потенциальный покупатель сознательно готовится к покупке и привыкает к удобствам нового продукта. Его лояльность к фирме возрастает, и в результате сделка может состояться.

Все перечисленные выше инструменты для рекламы и продаж на рынке B2B довольно продуктивны, если учитывать особенности продажи технически сложных товаров, регулярно изучать и сегментировать свою ЦА.