Определение конкурентов в бизнесе

Конкуренты в любом бизнесе – это компании (или предприниматели) из одной рыночной ниши, которые занимаются похожей деятельностью.

Согласно правилам игры клиенты сами выбирают, чьи товары покупать. И тем не менее никто не запрещает фирмам оказывать им помощь в данном выборе, убедительно доказывая преимущества именно своего товара. Распространение продукции путем работы с целевой аудиторией входит в понятие «конкурентная борьба». Последняя, конечно, подразумевает цивилизованные методы общения.

Нужно сознавать, что данный вид взаимодействия предпринимателей является вполне естественным явлением. Нельзя не понимать, что конкуренция есть двигатель развития – и бизнеса, и рынка целиком. Как бы то ни было, но каждая компания всегда старается увеличить свое присутствие на рынке и нацелена на лидерство в определенной нише.

Читайте также! Анализ рынка конкурентов: зачем нужен, как проводить, методы

6 функций конкуренции в бизнесе

Кто такие конкуренты в бизнесе, какова их роль в торговле и экономике вообще? Чтобы это уяснить, рассмотрим функции, которые на них возложены.

Источник: shutterstock.com

Обычно ключевых позиций шесть:

Виды конкурентов в бизнесе

С учетом уровня и силы конкуренции на рынке выделяются соперники нескольких типов.

Прямые конкуренты

Самое негативное влияние на каждый бизнес оказывают явные соперники, так как у них такие же сегменты сбыта, те же потребители, аналогичная продукция или услуги. Данная категория компаний с прочным положением на рынке имеет постоянных покупателей и сложившуюся деловую репутацию. Для процветания новых продавцов они не станут разрушать устойчивые бизнес-связи.

Посмотрим, кто является прямыми конкурентами у продавца, допустим, женской обуви:

• аналогичные розничные точки;
• крупные ТЦ;
• интернет-магазины со сходным ассортиментом;
• рыночные торговцы женской обувью;
• оптовые склады, где предусмотрена реализация товара в розницу.

Каждый из этих конкурентов предлагает свои выгоды клиентам: ИМ – бесплатную доставку; рынок – сниженные цены (из-за отсутствия аренды помещений); розничный магазин – заманчивые акции и скидки; оптовики – штучный товар по стоимости опта.

Читайте также! Проверка конкурентов: что и как анализировать правильно

Потенциальные соперники

Поиск и оценка игроков такого плана – непростой процесс, но неизбежный для предпринимателя. Данный вид конкуренции неоднороден и трудно поддается структурированию. Так, конкуренты в бизнесе, которые торгуют теми же продуктами на том же рынке, должны знать интерес и потребность целевого потребителя, а также разработать новое ПО, гораздо лучшее, чем у партнеров.

Косвенные конкуренты

При данном виде конкуренции аудитория и ниша рынка совпадают, зато ассортимент продукции или набор услуг различны. Соперники стараются уверить потребителей, что их товар отлично замещает существующий. Чтобы привлечь клиентов, они снижают цены, подчеркивая качество или надежность предложений.

Источник: shutterstock.com

Косвенные конкуренты в бизнесе могут заниматься чем угодно, и тому есть разные примеры. Один предприниматель основал свой бизнес на сбыте газовых кухонных зажигалок, другой – на спичках и свечах. Сегодня кабельное телевидение соперничает с цифровым, а электронные библиотеки активно соревнуются с классическими книжными издательствами и т. п.

При том что это косвенная конкуренция, она существенно влияет на доходы предприятий. А мнение о том, что многие виды рыночной борьбы не сказываются на бизнесе, неверно.

Неявные конкуренты

Чтобы понять суть этого вопроса, рассмотрим показательный пример. Для неосведомленных потребителей продажа бытовых приборов никак не связана с торговлей ювелирными изделиями. Однако перед Рождеством, когда все люди закупаются подарками, две эти ниши конкурируют, сражаясь за клиентов. Бесспорно, что лучше купить, решает потребитель исходя из своего бюджета – кольцо, к примеру, или телевизор.

Товарные противники

Со временем такая конкуренция имеет шанс перерасти в удачное сотрудничество. Это самый безобидный вид противоборства, когда производители изготовляют схожие товары для разных целевых аудиторий. Допустим, косметические средства для повседневного использования и профессиональная косметика премиум-класса.

5 причин проводить анализ конкурентов бизнеса

Есть ряд критериев, которые необходимо соблюдать при проведении оценки ключевых соперников.

Вообще оценки конкурентов необходимо делать регулярно: перед запуском маркетинг-миксов, новых возможностей товара, при разработке новых стратегий продвижения. Чем глубже изучать реальных конкурентов, тем легче составлять планы развития и создавать продукцию, которая наверняка понравится заказчикам.

Читайте также! Ценовая конкуренция в условиях современного рынка

9 шагов анализа конкурентов

Определить своих соперников

Все схемы, методы и принципы работы бизнеса, похожего на ваш, годятся также и для вашей фирмы. Поэтому необходимо отыскать таких производителей.

Оценивая рыночное окружение, нужно рассматривать только прямых соперников. Возьмем, к примеру, сервисы Fabletics и Sticsh Fix, которые рекомендуют подписаться на одежду. С первого взгляда кажется, что эти продавцы – явные конкуренты в бизнесе. Однако при глубоком изучении продукции становится понятно, что ассортимент у них различен. В «Стич Фиксе» продается модная одежда в стиле casual, у «Фэйблтикс» клиентам предлагаются спортивные модели.

Каждый месяц доставляя покупателям стильные вещи на дом, компании покрывают их потребность, но не считаются прямыми конкурентами, поскольку их товары разных направлений. Поэтому специалисты Sticsh Fix не станут изучать торговлю Fabletics, так как аудитории у этих сервисов все же отличаются.

Узнать, что предлагают конкуренты

В процессе изучения показателей и действий конкурирующих фирм оценивают их модельный ряд, а также качество товара. Внимание заостряют на формировании цен, акциях, скидках и программах мотивации клиентов.

Источник: shutterstock.com

Что рассматривают при анализе ассортимента и продукции компаний-конкурентов:

• Каков уровень расходов, понесенных предприятием (высокий/низкий)?
• Фирма нацелена на разовые сделки или ставит целью крупные объемы?
• Какую долю рынка занимает продавец?
• Каковы запросы и потребности потенциальных идеальных покупателей соперника.
• Чем отличается формирование цен в онлайн-торговле и обычных магазинах?
• Как предприятие сбывает свой товар?
• В чем состоят его отличия от остальных соперников по рынку?

Разобраться в техниках продаж и оценить итоги

Изучая эти стороны компаний-конкурентов, нужно дать ответ на следующие вопросы:

• Как происходит сбыт продукции компании?
• Каким путем реализуется товар и где (в каких каналах)?
• Есть ли у предприятия отдельные подразделения (филиалы) и какая от них польза?
• Расширяется ли производство конкурентов или, напротив, сокращается?
• Внедряет ли организация партнерские программы, основанные на перепродаже их товаров?
• Почему клиенты не покупают у компаний-конкурентов?
• Какой товарооборот и годовая прибыль у соперников?
• Как часто они проводят акции и предлагают скидки на товар?
• Какова вовлеченность персонала в проведение продаж?

Найти такую информацию непросто. Если по крупным предприятиям в формате АО (ПАО) в Сети опубликованы отчеты за год, то данные по частным фирмам отыскать довольно сложно.

Ознакомиться с ценообразованием конкурентов и преимуществами их товара

На стоимость влияет масса факторов, но ключевую роль играют цены, которые установили конкуренты в бизнесе. Для правильной оценки своего товара придется регулярно мониторить ценники на схожую продукцию в своем сегменте рынка. Для целевого потребителя они должны быть адекватными.

Если предприниматель знает, что его товар гораздо лучше, чем у остальных в рыночной нише, тогда он может обоснованно повысить цены. Причем его сотрудники (в данном случае – продавцы) должны доступно пояснить клиентам, почему продукция компании стоит дороже. Но есть еще одно, альтернативное решение. Если на рынке не хватает бюджетных предложений, можно немного снизить ценник на свои товары. Это позволит привлекать людей, привыкших экономить деньги.

В действительности эти варианты дают отличный результат, а вы рискуете лишиться части покупателей. Нужно придумать более заманчивое предложение, чем у соперников. Желательно составить УТП, которое приносит выгоду обеим сторонам, если, конечно, это не накладно для бюджета и самой компании.

Разобраться, как фирмы-конкуренты рекламируют товары

Чтобы оперативно оценить, сколько вложил соперник в продвижение и рекламу, необходимо проанализировать его ресурс. Перечислим несколько нюансов, которые стоит учесть. Есть ли на веб-сайте конкурента:

• публичный блог;
• полезные и интересные статьи в журналах либо книги в цифровом формате для рекламы своего товара;
• вебинары и видеоматериалы о компании или продуктах;
• элементы инфографики;
• канал подкастов;
• тематический контент (ролики, статьи);
• раздел «ЧаВо» (или FAQ);
• пресс-релизы;
• инструкции по применению продукта и советы по его покупке;
• тематические исследования;
• информация о рекламных кампаниях, которые проводятся офлайн и в Интернете.

Исследовать контент-стратегию соперников

При этом нужно обратить внимание на то, сколько постов опубликовано в блоге. Количество может быть разным – от нескольких десятков до сотен. Затем надо смотреть периодичность публикаций в онлайн-журнале и наличие в них тематических исследований. А если они есть, то выяснить, как часто их выкладывают. Таким образом, в довольно оживленном блоге конкурента будет видно, какие методы он применяет для привлечения потенциальных покупателей.

Источник: shutterstock.com

Не менее важный показатель продвижения – это качество контента. Если содержание ресурса оставляет желать лучшего, тогда периодичность публикаций не играет большой роли, так как для целевых читателей эти материалы абсолютно бесполезны. Чтобы понять особенность контента, не нужно непременно прочитать все посты. Достаточно ознакомиться с несколькими, взятыми из разных тем. Это позволит совершенно точно определить, чем «кормит» конкурент своих подписчиков.

Выяснить, какие методы используются

Если узнать, какие инструменты применяют конкуренты в бизнесе, определить, насколько хорошо они работают, можно значительно повысить показатели своей конверсии. Допустим, потребитель написал подробный отзыв на конкурентный вашему товар.

С помощью обратной связи вы выяснили, что данная компания внедрила новую, довольно эффективную программу, чтобы обслуживать огромные потоки посетителей. А вы еще не оценили достоинства и все возможности таких ПО. Как видите, анализ помогает улучшать работу предприятия.

Определить, как продвигаются рекламные материалы

Чтобы оценить привлекательность маркетингового контента конкурирующих фирм, необходимо проанализировать все отклики аудитории на новые статьи и посты. Для этого нужно проверить, сколько репостов, лайков и комментариев получает публикация. Затем рассортировать отзывы на позитивные и негативные, чтобы выбрать резонансные темы. Важно отслеживать наличие тегов под каждым постом, а также кнопок «Подписаться» или «Поделиться».

После того как выяснены интересы целевых подписчиков к контенту конкурента, анализируют приемы продвижения рекламного материала.

Для этого необходимо знать:

• количество ключевых фраз, которые используются в тексте (среднее);
• есть ли перелинковка страниц сайта;
• имеются ли alt в изображениях;
• какие поисковые слова, которых нет у вашего контента, активно применяются соперником;
• что именно он публикует, на что ссылается в статьях;
• какие социальные площадки предпочитает ЦА конкурента;
• имеются ли сайты, которые дают ссылки на конкурентные ресурсы, минуя ваш.

Читайте также! Преимущества продукта для вашего успеха

Выяснить, как продвигается в соцсетях ваш соперник

Для этого нужно узнать, как привлекается внимание людей к продукции через социальные площадки: есть ли возможность сделать репост; имеются ли ссылки на страницы в соцсетях и где они находятся; имеются ли кнопки СТА с конкретными призывами для каждой.

Если ваши конкуренты в бизнесе раскручиваются в той социальной сети, которую вы не задействовали, стоит задуматься над ее пользой для своей компании. Об обоснованности создания такой страницы можно судить на основании показателя вовлеченности ЦА на конкурентных сайтах.

На что необходимо обратить внимание, исследуя количественные показатели по соцсетям:

• число подписчиков в каналах или группах;
• периодичность публикаций;
• количество реакций (репосты, комментарии) на размещенные материалы.

Публикуемый соперником контент изучается на целевое назначение. Обычно информация такого рода направлена на повышение продаж либо увеличение узнаваемости бренда.

Кроме того, необходимо знать, использует ли ваш соперник на своих страницах уникальный контент или копирует статьи с других ресурсов, общается ли он с аудиторией и каким образом.

Часто задаваемые вопросы о конкурентах в бизнесе

Зачем необходима типизация соперников и как ее осуществить?

Прежде всего, это полезно для самой компании, так как позволяет оценить всех конкурентов не отдельно, а по группам. Еще так можно обнаружить непрямых противников.

Способы типизации различны, и можно выбрать самый оптимальный для получения результата.

Какие способы можно использовать для конкурентного анализа?

Сегодня популярны несколько методик:

• SWOT – самый распространенный вариант оценки. Он позволяет выявить все преимущества и недостатки конкурента, его маркетинга и способов ведения бизнеса. Данный метод поможет вам построить максимально подходящую стратегию развития.
• Формула Майкла Портера. Этот способ позволит выяснить положение компании на рынке по нескольким критериям – фирмы-конкуренты, товары-заменители, роль поставщиков, риск появления новых мощных игроков. По специальной формуле определяется рыночная позиция вашей организации.
• PEST – метод определяет влияние макросреды на бизнес путем оценки конъюнктуры рынка и тенденций отрасли.

Источник: shutterstock.com

Как обогнать своих прямых соперников?

Для получения конкурентного преимущества прежде всего нужно ориентироваться на клиента и удовлетворять его потребности. Вдобавок, хорошо работает и улучшение качества продукта (услуги), его характеристик, свойств и др. Фактическими преимуществами бренда могут стать:

• Большой опыт работы на конкретном рынке, что вызывает уважение и доверие у потребителей.
• Адекватные цены на продукцию или услуги.
• Своевременное выполнение заказов и доставок.
• Публично подтвержденные социальные заслуги.
• Нишевание – присутствие в своей конкретной нише.

Бизнес без конкурентов невозможен, поскольку конкуренция движет товарным производством и экономикой вообще. Борьба за выживаемость продукции и предприятий дает возможность потребителям делать покупки с пользой для себя, выбирая лучшие цены, условия и прочие критерии приобретения товаров.