Проверка конкурентов: что и как анализировать правильно
(Голосов: 11, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Ситуации, когда проверка конкурентов особенно пригодится
- 7 критериев проверки конкурентов
- 5 этапов проверки конкурентов
- Простые способы проверки конкурентов в Интернете и офлайн
- 12 параметров проверки сайта конкурентов
- 5 бесплатных сервисов для проверки сайтов конкурентов
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Проверка конкурентов – одно из ключевых действий, влияющих на успешность вашего бизнеса. Информация – ваше главное конкурентное преимущество, ваша сила и слабость соперника. Однако стоит учитывать, что подобный анализ не должен быть разовой акцией, а проводится на постоянной основе.
Прежде чем действовать, необходимо понять, кто ваши конкуренты, по каким критериям вы их будете проверять, с какой целью. Проверка не должна быть самоцелью, на ее основе обязательно нужно сделать выводы и применить полученные знания. О том, как правильно проводить проверку конкурентов, какие инструменты для этого необходимо использовать, вы узнаете из нашего материала.
Ситуации, когда проверка конкурентов особенно пригодится
Конкуренты – это компании, миссия и целевая аудитория которых схожи с вашими. При этом прямые конкуренты являются наиболее опасными, поскольку реализуют практически идентичные товары. Однако, если анализировать их работу, можно многому научиться и извлечь для себя пользу. Косвенные конкуренты продают другую продукцию, но в той же сфере. С такими компаниями вы можете даже сотрудничать. Но важно быть осторожными, поскольку их продукция способна вытеснить вашу.
Для наглядности разберем конкретную ситуацию: в вашем населенном пункте есть три компании, продающие квадроциклы. Они являются прямыми конкурентами. Также есть магазин по продаже снегоходов, то есть косвенный конкурент для первых трех, поскольку все эти фирмы работают в сфере активного отдыха и реализуют средства передвижения. Вероятнее всего, те клиенты, которые купили квадроцикл, захотят приобрести снегоход.
Представим, что вы уже открыли компанию, она нормально функционирует несколько лет, сервисное обслуживание покупателей на высоком уровне, цены на продукцию приемлемые, однако такие показатели, как жизненный цикл товара (LTV), а также коэффициент удержания клиента (Customer Retention Rate) недостаточные. Как поступить в таком случае?
Прежде всего нужно выполнить проверку конкурентов, оценить их достижения и промахи, возможно, попытаться привлечь к сотрудничеству. В каких ситуациях без анализа конкурирующих фирм не обойтись:
- Вы планируете разработать продукт. Зная, как это делают другие компании, вы сможете справиться лучше.
- Необходимо выполнить позиционирование, сделать продвижение бренда, используя самые действенные методики.
- Чтобы сформировать ассортимент товара и предложить то, что никто не продает.
- Нужно установить оптимальную стоимость. Цена не должна быть слишком низкой, если клиенты готовы покупать по более высоко стоимости, и наоборот.
- Чтобы отстроиться от конкурентов, занять свою нишу и выделиться.
Проверка конкурентов необходима, если вы планируете открытие компании, собираетесь начать продвижение в социальных сетях, создаете сайт, расширяете ассортимент продукции. Прежде чем приступить к активным действиям, оцените, как работают другие фирмы. Опираясь на их опыт, вы не допустите ошибки.
7 критериев проверки конкурентов
Первое, что нужно сделать – оценить, сколько у вашей компании прямых и косвенных конкурентов, каков их уровень работы. Просмотрев 20-30 проектов, вы поймете, каково положение дел на рынке. Из всех изученных вариантов стоит выбрать несколько наиболее похожих на ваш продукт. После чего нужно исследовать предложения, сравнить и выделить самое важное.
- Продукция и ассортимент
Какие преимущества и недостатки есть у товара, чем он отличается от иной подобной продукции других компаний? Каким образом происходит отбор и распределение товаров по категориям?
- Ценовая политика
Какова стоимость товаров и доставки? Из чего складывается цена: размер продукции, сложность работы, скорость производства? Не стоит оценивать работу конкурентов из другой ценовой категории, потому что бессмысленно Bershka конкурировать с Calvin Klein.
Читайте также! Как выйти из операционного управления: просчитываем риски и избегаем их - Сервисное обслуживание
Уделите внимание всем деталям: как быстро менеджеры отмечают в социальных сетях, внедрены ли программы лояльности. Чтобы сделать это, вам придется превратиться в покупателя ваших конкурентов. Напишите сообщение, поинтересуйтесь, как приобрести товар, оставьте комментарий под фотографией в соцсетях, закажите что-нибудь на сайте. Действуйте таким образом, чтобы оценить все нюансы обслуживания за один заказ. Важно при этом сделать другой аккаунт, чтобы сотрудники фирмы не поняли, что вы – их конкурент, в противном случае полученная информация не будет объективной.
- Площадки и способы реализации продукции
Каким образом конкурирующая фирма продает свой товар: онлайн либо офлайн, в шоурумах, бутиках? Пользуется ли конкурент агрегатором, например Etsy.ru?
- Имиджевая политика и позиционирование
Каким образом действуют конкуренты, чтобы выделиться, почему покупатели запоминают этот бренд? Есть ли у них фирменный стиль, какой дизайн сайта, упаковки, визитки? Какого качества сделаны фото, каков тон общения с ЦА?
- Маркетинговая стратегия
Каким образом и где осуществляет продвижение конкурирующая фирма? Отслеживайте все активности, оценивайте, какая сумма потребовалась на реализацию того или иного мероприятия, чтобы понять, что вы сможете повторить.
- ЦА
Подробно опишите особенности целевой аудитории: пол, возраст, семейное положение, уровень дохода, место проживания. Оцените, сколько реальных подписчиков в социальных сетях ваших конкурентов, активно ли они взаимодействуют с компанией.
5 этапов проверки конкурентов
Чтобы правильно провести проверку конкурентов, следует действовать поэтапно:
- Определяем проблему и цели исследования, чтобы решить конкретные задачи.
- Создаем группу конкурентов, делаем выборку ЦА, с которыми они работают.
- Подготавливаем технические средства для сбора данных, поиска и систематизации полученной информации.
- Структурируем, исследуем и оцениваем качество полученной информации.
- Создаем подробный отчет, опираясь на способы анализа конкурентов, чтобы сформировать эффективную стратегию продвижения.
Чтобы стало понятнее, разберем, как проанализировать конкурентную среду на примере онлайн-магазина.
- Цель исследования: выявить прямых конкурентов, разработать стратегию рекламного продвижения.
- Актуальные проблемы: низкая посещаемость, продаж практически нет.
- Общее состояние сферы: высокая конкуренция, есть множество сетевых магазинов.
- Внешние факторы: конкуренты постоянно расширяют ассортимент, контент и продукцию контролируют госорганы.
При проверке конкурентов важно определить наиболее опасных соперников в вашей сфере, которые реализуют идентичные либо похожие товары. Также необходимо проанализировать данные о динамике посещаемости сайта, отзывы клиентов, информацию о продукции, проводимых промоакциях, рекламной деятельности. Полученные данные следует структурировать в виде графиков и таблиц.
После проведенного анализа собранных данных и составления таблицы с параметрами работы конкурирующих фирм, результатами опросов, описанием методов продвижения следует акцентировать внимание на наиболее успешных действиях.
Простые способы проверки конкурентов в Интернете и офлайн
- Проверка конкурента онлайн
Чтобы выполнить проверку посещаемости сайта конкурентов, необходимо быть изобретательным. Проще всего проанализировать работу других компаний, проследив, какие посадочные страницы они используют, какую делают рекламу. Причем вам не нужно будет даже специально что-то делать: скорее всего, вы наткнетесь на эту рекламу в качестве ЦА конкурентов.
Изучить рекламу соперников удобнее всего в соцсети «Фейсбук». Чаще всего рекламное сообщение дается с официальной страницы фирмы. Здесь же можно изучить раздел с данными о бизнесе, проводимыми рекламными кампаниями.
Ваш маркетолог может проанализировать конкурентов таким простым способом. В результате проведенной работы вы поймете, какие рекламные сообщения повторяются чаще всего, есть ли изменения. На эти моменты нужно обратить пристальное внимание, так как именно такие сообщения приносят максимум лидов, то есть потенциальных покупателей. Конкуренты не станут сливать бюджет, если реклама неэффективна. Но когда вы заметили, что определенные рекламные сообщения повторяются, значит, ЦА реагирует на них должным образом.
Подпишитесь на все каналы и рассылки конкурентов, изучите странички в соцсетях, сайты. Отмечайте, какой контент они обновляют. Запомните: если компания повторяет определенные действия, значит, они дают результат. После проверки посещаемости сайта конкурентов вы сможете не просто копировать действия фирмы, но использовать наиболее эффективные методы продвижения для своей организации.
- Проверка конкурентов офлайн
Что касается офлайн-торговли, лучше использовать наиболее эффективный и простой способ проверки рекламы конкурентов под названием «батарейка». К примеру, ваш прямой конкурент – супермаркет электроники, как определить количество чеков? Необходимо действовать следующим образом: по понедельникам отправляйте в магазин молодого человека, который в 11 часов утра должен купить в супермаркете батарейку. На всех чеках идет сквозная нумерация. Покупая в следующий понедельник батарейку, вы увидите, какое количество чеков было пробито на кассах магазина за 7 дней.
Читайте также! Матрица Ансоффа: как построить и применятьКак узнать, сколько клиентов посещает кофейню? Для этого нужно поставить сотрудника, который с помощью счетчика зафиксирует, сколько человек и в какое время пришли в это кафе. Проявите творческий подход, и тогда у вас получится проанализировать работу конкурентов офлайн.
Современные компании-конкуренты не реализуют какие-либо уникальные товары. Чтобы выиграть в борьбе, нужно правильно взаимодействовать с покупателями, доводить потенциального клиента до сделки. Для этого стоит использовать все возможные инструменты, а именно мониторить рекламу, отправлять тайных покупателей, проверять работу с потребителями.
Конечно, при анализе работы конкурирующих фирм не получится получить официальные статистические данные и достоверные показания. Однако узнать размер среднего чека в соседней кофейне вы точно сможете. А также у вас получится определить, сколько клиентов остались довольны после посещения этого заведения, прикинуть суммы оборота компании.
12 параметров проверки сайта конкурентов
Чтобы найти прямых конкурентов, можно воспользоваться поисковиками «Яндекс» или «Гугл», сделать это нужно в режиме инкогнито. Только в этом случае алгоритмы не считают историю ваших старых запросов, и вы увидите реальные позиции других компаний. В строку поиска нужно ввести запросы, по которым к вам наиболее часто приходят клиенты, и изучить первые 5 строчек. Сайты этих фирм нужно проанализировать.
Важная рекомендация: действовать по отношению к конкурентам нужно уважительно. Конечно, ваша компания лучше, однако конкурирующая фирма также успешно функционирует. Не нужно с иронией отмечать, насколько бездарно сделан дизайн сайта и что используется несовременный шрифт. Факт остается фактом: эта организация выигрывает у вас в конкурентной борьбе, занимает топовую позицию, имеет более высокие, чем у вас, доходы. Ваша задача – определить, как добиться такого же результата.
Чтобы провести оценку сайта другой фирмы объективно, задайте себе 12 вопросов. Полученные ответы зафиксируйте в таблице, так у вас получится сравнительный анализ сайта конкурирующей фирмы.
- Почему посетители обращают внимание на данный онлайн-магазин?
- Какова ценовая политика конкурентов?
- Какого качества фотографии размещены на сайте, как описан товар?
- Как осуществляется доставка продукции, как ее можно вернуть?
- Как конкуренты призывают посетителя к совершению покупки? Сможете ли вы сделать это лучше?
- Можно ли на сайте оформить подписку на рассылку?
- Оптимизирован ли сайт под смартфоны?
- Есть ли у компании страничка в социальных сетях, с какой периодичностью появляется новый контент, как происходит общение с подписчиками?
- Есть ли у компании блог, регулярно ли добавляются новые материалы?
- Как сделан дизайн онлайн-магазина, можно ли его усовершенствовать?
- Удобно ли совершать покупку? Какие достоинства и недостатки есть у сайта?
- Каковы ваши преимущества по сравнению с конкурентами?
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
Чтобы составить объективное мнение о работе онлайн-магазина, следует сделать пробную покупку.
Оценив сайт визуально, тщательно изучите инструменты. Конечно, не нужно расходовать бюджет, чтобы приобрести множество платных сервисов. Начать следует с бесплатных. Спустя какое-то время вы сможете решить, подходят ли они для вас, комфортно ли их использовать, возможно, вы захотите приобрести платную версию программы, чтобы получить углубленную информацию.
5 бесплатных сервисов для проверки сайтов конкурентов
- Serpstat
С помощью этого сервиса можно изучить компании конкурентов, узнать видимость сайта для покупателя, определить ключи для SEO, страницы-лидеры. После регистрации вам откроется бесплатный доступ, и вы сможете выполнить начальный анализ. Помните о том, что в Serpstat количество запросов в сутки ограниченно.
- MegaIndex
По адресу сайта с помощью этого онлайн-сервиса можно найти прямых конкурентов, сравнить позиции, узнать видимость в поисковиках и посещаемость сайта.
Представьте, что вы специалист по SEO, зарегистрируйтесь и изучите SEO-аналитику.
- SimilarWeb
Онлайн-сервис Similarweb является англоязычным, с его помощью можно изучить основную информацию о конкурентах, узнать посещаемость сайта, распределение трафика по странам, его источники, интересы ЦА. Конечно, полученные данные не будут на 100 % достоверными, однако с помощью этого сервиса вы сможете проанализировать свой сайт и сравнить со сведениями с «Яндекс.Метрики» или Google Analytics. Когда сайт маленький, то в бесплатной версии сервиса данные о нем могут вообще отсутствовать, не стоит этого пугаться.
- Keys.so
По словам разработчиков данного сервиса, он служит для того, чтобы проводить конкурентную разведку. С помощью этого инструмента можно найти запросы, по которым конкурирующие компании распределяются в поиске либо продвигаются благодаря платным объявлениям.
Через пару минут вы поймете, насколько крупная компания перед вами.
С помощью данного инструмента получится узнать ключи, по которым сайт конкурирующей фирмы занимает первые 50 позиций в поисковых системах «Яндекса» и Google.
- «Букварикс»
С помощью данного инструмента получится узнать ключи, по которым сайт конкурирующей фирмы занимает первые 50 позиций в поисковых системах «Яндекса» и Google.
Помните о том, что необходимо назначить сотрудника, ответственного за проверку конкурентов. Важно, чтобы он выполнял эту работу непрерывно. Только в этом случае вы всегда будете знать, что изменили в своей работе другие компании. Нельзя забывать и про этику. Получать необходимые данные нужно, не подкупая специалистов, к примеру, налоговых служб. Воспользуйтесь общедоступными простыми, но эффективными инструментами. Так вы легально получите всю необходимую информацию, улучшите работу вашей фирмы.
После проведения проверки конкурентов необходимо понять, чем ваша компания лучше других. Важно определить такое качество, которое есть лишь у вашей фирмы, оно будет выступать конкурентным преимуществом. К примеру, это может быть товар, стоимость, сервисное обслуживание. Если вы не можете найти такое качество, его следует создать. Опираясь на эту характеристику, вы решите даже самую сложную поставленную перед бизнесом задачу, разработаете эффективную маркетинговую стратегию.
Необходимо осознавать, что работа по проверке конкурентов не может быть завершена за пару дней. Как минимум на сбор данных потребуется неделя, так вы сможете тщательно изучить все нюансы деятельности конкурирующих компаний и сделаете правильные выводы.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
