Чек-лист из 119 пунктов для проверки эффективности вашего бизнеса
pdf 12,3mb
Скачать бесплатно
Лого http://academy-of-capital.ru/
Ценовая конкуренция в условиях современного рынка
Ценовая конкуренция в условиях современного рынка

Ценовая конкуренция в условиях современного рынка

13.10.2022
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

В чем суть? Ценовая конкуренция – это форма соперничества в бизнесе. Продавец проводит определенную политику, чтобы расширить рынок сбыта и увеличить прибыль. К примеру, организовывает распродажи, продает товар по бросовым ценам, использует и другие методы для вытеснения конкурентов с рынка.

Какая бывает? Существует прямая и скрытая ценовая конкуренция. В первом случае происходит обширное рекламирование товара по низким ценам, во втором выпуск товара с улучшенными качествами и по более низкой, чем у конкурентов, стоимости.

Из этого материала вы узнаете:

  • Понятие ценовой конкуренции
  • Ценовая и неценовая конкуренция
  • Кто использует ценовую конкуренцию
  • Механизм ценовой конкуренции
  • Плюсы и минусы ценовой конкуренции
  • Методы ценовой конкуренции
  • Стратегии ценовой конкуренции
  • Шаблон расчета 5 ключевых показателей

    Скачать бесплатно

Понятие ценовой конкуренции

Одним из распространенных приемов борьбы за клиента является ценовая конкуренция. Она предполагает привлечение потребителей за счет более низких, чем у конкурентов, цен на продукты. При этом предлагаемые потребителю товары и услуги не только не отличаются, но иногда и превосходят по качеству продукты других продавцов.

Понятие ценовой конкуренции

Для того чтобы данный прием дал желаемый результат, предпринимателям необходимо грамотно выстроить свою ценовую политику и определить, какой вид конкуренции стоит рассматривать как предпочтительный. Можно действовать открыто и организовать рекламную кампанию, информирующую покупателей о снижении цен. Данный вид ценовой конкуренции носит название «прямой».

Можно использовать методы скрытой конкуренции и предложить к продаже товары с существенно лучшими характеристиками по ценам, сопоставимым с менее привлекательными аналогами. Главное реализовать основную цель: вызвать интерес покупателей к своему продукту и увести его от другого продавца. При этом стоит помнить, что повышение цены на востребованный товар сразу после того, как человек сделал свой выбор в вашу пользу, – не лучший способ положительно зарекомендовать себя на рынке.

Ценовая и неценовая конкуренция

Привлечь покупателя можно не только низкими ценами, но и дополнительными опциями – красивой упаковкой, бесплатной доставкой и т. д. Покупатели хорошо отзываются на качественный сервис, реагируют на новые характеристики продукта, ценят удобство и внимательное отношение к себе. Конкуренция, базирующаяся на данных принципах, будет называться неценовой.

Ценовая и неценовая конкуренция на рынке преследует одну цель, но в первом случае продавец ориентируется на снижение цен и, исходя из этого, старается минимизировать издержки на производство продукта и его реализацию. Он стремится не только увеличить свои доходы, но и сохранить необходимый уровень рентабельности.

В свою очередь, неценовая конкуренция далеко не всегда предусматривает изменение расходов на выпуск продукции. Цены на товары и услуги на первом этапе чаще всего остаются прежними. Но если покупатели по достоинству оценивают дополнительные усилия продавца, тогда выручка растет сначала за счет притока новых клиентов, а затем за счет роста цены на продукт, который приобретает на рынке особую популярность.

Ценовая и неценовая конкуренция

Разница между ценовой и неценовой конкуренцией схематично представлена в следующей таблице:

Ценовая конкуренция

Неценовая конкуренция

Общие характеристики

Действия продавцов обусловлены желанием нарастить объемы продаж, обеспечить стабильность бизнеса и увеличить долю его присутствия в конкретном сегменте и на рынке в целом.

Отличия, существующие между ценовой и неценовой конкуренцией на рынке

Продавцы стараются выиграть в конкурентной борьбе, осуществляя манипуляции с ценами. Для этого им приходится искать способы снижения издержек на производство продукта.

В основе конкурентной борьбы лежит попытка привлечь покупателей за счет предложения более качественного продукта и высококлассного сервиса.

Кто использует ценовую конкуренцию

Рассматривая ценовую конкуренцию как метод конкурентной борьбы, основанный на снижении цен, стоит отметить, что он может применяться в различных обстоятельствах. К нему прибегают фирмы, которым приходится сталкиваться с необходимостью противостоять крупным компаниям, фактически захватившим рынок в каком-либо сегменте. Неценовое соперничество в данном случае небольшим компаниям не под силу.

Для кого-то ценовая конкуренция — способ заявить о себе или своем новом продукте. Иногда таким приемом пользуются даже монополисты.

Может выручить ценовая конкуренция и в случае непредвиденных сложностей со сбытом. Тогда предприятиям приходится демпинговать, чтобы не множить собственные убытки.

Ценовая конкуренция способна существенно изменить положение дел на рынке. Так, в 1982 году средний уровень цен на запоминающие устройства снизился по отношению к предыдущему году на двадцать процентов. Если в 1981 году их рыночная стоимость составляла 20 долларов, то к середине 1982 года она опустилась до пяти.

Это стало результатом того, что компания «Дейта Дженерал» решила использовать прямой метод ценовой конкуренции и заявила о снижении стоимости на одно из своих устройств на 67 %. В это же время ее конкуренты «Перкин-Элмерс» и «Хьюлетт-Паккард» снизили цены на 63 и 37,7 % соответственно.

Успешная ценовая конкуренция предполагает наличие у производителя реальных возможностей снижения себестоимости продукции. Исключением может быть только вывод на рынок нового продукта или продукта с улучшенными потребительскими свойствами. Но в любом случае для достижения желаемого результата компания должна четко следовать грамотно разработанной стратегии и выстраивать последовательную ценовую политику.

Механизм ценовой конкуренции

Рассмотрим подробнее процессы, которые запускаются на рынке в результате включения механизма ценовой конкуренции.

Например, компания-производитель выходит на рынок с товаром, цена которого значительно ниже, чем у других продавцов. Остальные предприятия не могут позволить себе снизить цену до заявленных значений, а значит, им придется покинуть уже освоенную нишу.

Некоторое время такая компания будет доминировать на рынке и получать высокие доходы. Но вполне вероятно, что некоторым фирмам удастся успешно пережить период объявленной ценовой войны, дождаться очередного повышения цен и вернуться на оставленное ранее место.

Если же в данном сегменте присутствуют фирмы с равными возможностями, ценовое противостояние не имеет никакого смысла. Более того, ценовые войны окажутся не только безрезультатными, но и убыточными для всех продавцов.

Механизм ценовой конкуренции

Ценовая конкуренция является эффективным инструментом маркетинга. Ориентируясь на интересы потребителя, компания может повышать или понижать цену с учетом фактора спроса и привлекать к себе новых покупателей. Однако именно этот метод конкурентной борьбы с легкостью поддается копированию и может стать причиной серьезных ценовых войн. Поэтому ценовая конкуренция и используемые компаниями стратегии противостояния находятся под контролем правительства.

Плюсы и минусы ценовой конкуренции

Положительные результаты ценовой конкуренции

Безболезненное снижение цен на продукцию возможно при условии уменьшения ее себестоимости. Это ведет к совершенствованию процесса производства и поиску эффективных путей сокращения затрат. Действия одной компании постепенно вынуждают других производителей вносить изменения в свою работу, что постепенно ведет к развитию всей отрасли.

Выгоды от снижения цен получают и потребители. У них появляется шанс приобрести большее количество продукта в рамках прежних финансовых возможностей.

Плюсы и минусы ценовой конкуренции

Отрицательные последствия ценовой конкуренции

Для компаний, работающих в формате малого бизнеса и располагающих ограниченными финансовыми возможностями, ценовая конкуренция может обернуться ресурсным истощением. В результате чего:

  • Необоснованное снижение цен может привести к полному отсутствию конкурентов в данном сегменте.
  • Из-за отсутствия ресурсов производство новых товаров станет невозможным, и рынок окажется в состояние стагнации.
  • Качество выпускаемых продуктов станет хуже, что приведет к падению спроса на них, а значит, и к отсутствию прибыли.

Снижение доходов в результате неудачного применения метода ценовой конкуренции поставит под сомнение дальнейшую деятельность компании. Скорее всего, ей потребуется длительный период времени для того, чтобы восстановить свои утраченные позиции.

Методы ценовой конкуренции

Ценовая конкуренция предполагает использование различных методов продвижения к поставленной цели.

Монопольно высокие цены

Метод, воспользоваться которым могут компании, занимающие существенную долю рынка. Цена, по которой они предлагают товар покупателям, очень высока, но в условиях почти полного отсутствии конкуренции она гарантирует получение сверхприбыли. Остальным продавцам остается только подстраиваться под заявленную ценовую политику и принимать новые правила игры.

Монопольно низкие цены

Эффективно реализовать ценовую политику данного типа также способны крупные компании. Они могут снизить цену на свою продукцию, заключив более выгодные договоры с поставщиками, пересмотреть затраты на производство, снизить себестоимость за счет внедрения новых технологических приемов и закупок более совершенного оборудования.

Демпинговые цены

Иногда предприниматели пытаются захватить рынок за счет продажи товаров по необоснованно низким, демпинговым ценам. Уровень таких цен нередко бывает ниже, чем себестоимость продукции. Некоторое время демпингующие компании работают себе в убыток. Однако из-за резкого оттока покупателей их конкуренты терпят убытки и уходят с рынка.

В этот момент демпингующая компания резко поднимает цены, начинает получать сверхдоходы и быстро отыгрывает потерянную прибыль. Данный вариант ценовой политики является крайне недобросовестным, и фирмы, избравшие такой способ конкурентной борьбы, несут ответственность в соответствии с действующим законодательством.

Методы ценовой конкуренции

Дискриминационные цены

Один и тот же товар предлагается разным категориям покупателей по разным ценам. Данный метод ценовой конкуренции подразделяется на несколько видов:

  • Первая степень ценовой дискриминации. Цена устанавливается исходя из уровня платежеспособности клиента, и за один и тот же продукт одни покупателя платят мало, а другие гораздо больше. Потребительские свойства товара и его качественные характеристики при этом не отличаются.
  • Вторая степень ценовой дискриминации. В процессе установления цены продавцы ориентируются на объемы закупок. Чем они больше, тем ниже цена, и наоборот.
  • Третья степень ценовой дискриминации. На ценообразование влияют такие факторы, как эластичность спроса и сегментирование рынка. Исходя из того, насколько гибко покупатели реагируют на изменение цены, в одних сегментах стоимость определенного товара может быть высокой, а в других низкой.

Стратегии ценовой конкуренции

Ценовая конкуренция предполагает наличие нескольких видов стратегий поведения:

  1. «Снятие сливок». Цена на товар, который компания только выводит на рынок, сразу оказывается существенно завышенной. Это позволяет быстро окупить издержки на разработку и производство нового продукта, а также вернуть средства, вложенные в продвижение товара и маркетинг.
  2. «Облегченное проникновение». В данном случае цена, напротив, искусственно занижается. Это позволяет привлечь интерес потребителей и занять свою нишу на рынке без особых затруднений.
  3. Стратегия дифференциации цен по рыночным сегментам. Цены на товар назначаются исходя из географии сбыта. В зависимости от того, в каком городе или какой стране продается продукт, цена на него может быть значительно выше или ниже.
  4. «Гонка за лидером». При выводе на рынок нового продукта компания ориентируется на цены аналогичного товара, лидирующего в данный момент конкурента. Если качественные характеристики ее товара выгодно отличаются от уже предлагаемого аналога, начинает работать механизм скрытой ценовой конкуренции.
Стратегии ценовой конкуренции

Успешная ценовая конкуренция предполагает заблаговременное определение потенциала и уязвимых мест фирм-соперников. Необходимо заранее изучить возможности конкурентов и предусмотреть все варианты реакций на изменения цен. Исходя из этого должна выстраиваться гибкая ценовая политика, в результате реализации которой ваша компания сможет добиться желаемого результата.


Рекомендуемые статьи

×
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...
Стратегия
10-кратного роста
продаж с сайта
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 8,1 MB