Подготовка к поиску клиентов

Если вы начинаете рекламную кампанию для роста посетительского трафика, вам нужна стратегия по поиску потенциальных покупателей. Как правильно искать клиентов и в каком порядке действовать, рассказываем дальше.

Шаг 1. Исследование потребительской аудитории

Задача этого этапа – сформировать довольно точный портрет идеального клиента: обозначить его возраст, социальный статус, те нужды и проблемы, которые покроет ваш продукт. Такой подход поможет выяснить, что именно необходимо предложить потенциальному заказчику, как максимально эффективно мотивировать его к приобретению товара.

Причины совершения покупок могут быть различными. И если правильно определить, что хочет получить клиент для удовлетворения потребности, то при общении с ним можно это подчеркнуть. Тогда и шанс на получение одобрительного отклика по вашему товару будет максимальным, что приведет клиента к сделке.

Шаг 2. Планирование

Грамотный план действий поможет бизнесу в вопросах, где и как искать клиентов, а также в повышении продаж. Что нужно знать при разработке собственной концепции?

• Количество клиентов, которое нужно привлечь при помощи рекламы.
• Ожидаемый минимум потенциальной выручки.
• Ориентировочный объем продаж (верхний и нижний пределы).

Чтобы узнать число клиентов, которых в перспективе можно ежедневно привлекать, нужна будет такая информация:

• Количество заказчиков, активно покупающих сейчас.
• Минимум покупателей в некий отрезок времени.
• Наименьший объем продаж в тот же период.
• Экономическая прибыль, ожидаемая после рекламных мероприятий.

Используя полученные результаты, несложно рассчитать, во сколько минимально обойдется бизнесу реклама. Это позволит вам наметить, как искать клиентов на свои товары и услуги. Но даже в самом гениальном плане могут быть просчеты из-за некомпетентности или неправильного применения методик привлечения людей.

Методы поиска клиентов

Проблемы с нахождением потенциальных покупателей встречаются у каждого владельца бизнеса. Причем на всех этапах продвижения компании – при запуске и после многих лет работы в своей нише. Для упрощения задач специалисты-маркетологи придумали ряд эффективных схем. По умолчанию они поделены на группы – пассивные, активные и смешанные способы для привлечения ЦА. Рассмотрим основные виды поиска.

Активный

Принцип работы метода понятен из его названия. Менеджеры и сама фирма самостоятельно ищут клиентов, проводя для этой цели эффективные мероприятия. При этом главная задача специалистов – расширить базу данных (то есть количество контактов), используя активный поиск. Схема их действий такова:

• Формирование клиентской БД – это задача менеджеров по продажам.
• Написание коммерческого предложения (КП).
• Презентация продукта (в торговом зале, при общении по телефону, в электронных письмах, на конференциях, форумах и др.).

Для прокачки этих навыков (в частности, как искать клиентов менеджеру), продажники все время обучаются – проходят тренинги, посещают курсы, повышают уровень квалификации.

Пассивный

Особенность метода в том, что продавцы не занимаются привлечением новых покупателей. В основном на них работает реклама или другие способы раскрутки, применяемые маркетологами. Лучше всего данный вид привлечения показал себя в Сети за счет контекстной рекламы в поисковиках, SMM-продвижения и organic search (органических поисковых результатов).

Смешанный

Методика основана на совмещении приемов из предыдущих видов поиска. Зная, как искать клиентов по такому принципу, можно достигнуть лучших результатов. Но только если прилагать усилия со стороны самой компании. В чем они состоят? Допустим, каждый продавец будет работать над расширением клиентской базы с помощью холодного обзвона, а фирма станет проводить рекламную кампанию одновременно с ними.

3 способа найти новых клиентов

В первую очередь нужно воспользоваться опытом партнеров, поскольку их приемы проверены на практике и обеспечивают результат. Данный метод эффективен для начала и позволяет быстро найти нужных покупателей. Однако это не конечный результат, и следует постоянно пересматривать свои приемы и думать, как искать клиентов в Интернете с помощью современных технологий СММ.

С кого конкретно нужно брать пример? Сначала посмотрите, как работают прямые конкуренты. Потом исследуйте смежные ниши и предприятия, торгующие заменителями (субститутами). Изучите, как они ведут стратегию маркетинга в Сети и принцип продвижения их товаров. Как вариант – найдите опытного маркетолога у конкурентов или смежников и пригласите его в вашу фирму.

Вообще в вопросе, как искать первых клиентов, лучше придерживаться следующих методик.

1. Интернет-раскрутка в нескольких каналах:

• соцсети (SMM-маркетинг и таргетинг);
• сайты, лендинг пейдж и блоги (Social Media Marketing и SEO);
• системы поиска (контекстная реклама);
• YouTube (SMM);
• email-рассылка;
• мессенджеры (группы, каналы и чат-боты);
• вебинары.

2. Продвижение офлайн, прямое общение с ЦА:

• промоакции;
• маркетинговые мероприятия;
• СМИ (масс-медиа);
• call-центры;
• дилеры (посредники);
• компании-партнеры.

3. Нетворкинг (полезные связи для раскрутки бизнеса):

• в Интернете;
• в прямом общении.

3 способа найти корпоративных клиентов

Кто имеется в виду? Юридические лица, предприятия или организации, приобретающие тот или иной товар в большом количестве. Это долгосрочное и выгодное партнерство для обеих сторон сделки.

Как и где искать корпоративных клиентов? Есть три удобных варианта:

Необычные способы поиска клиентов

Новые горизонты, а также необычные стратегии раскрутки бизнеса можно найти, взглянув с другого ракурса на устоявшиеся методы. Вначале нужно воздержаться от больших вложений в новый способ. Если после проведения теста отдача вас устроит, тогда стоит повысить сумму инвестиций в эту схему.

• Сделайте публикацию в печатных СМИ

Эти издания все еще интересуют людей среднего возраста и старше. Как искать потенциальных клиентов на таких площадках? Виды ваших публикаций могут быть такими: описание бренда; экспертный обзор; онлайн-интервью с руководящим представителем компании; ответы на горячие вопросы потребителей – все то, что будет интересно целевой аудитории. Изготовителям одежды, например, удобнее публиковать советы по выбору моделей или стиля гардероба в зависимости от фигуры и особенностей личности.

• Распространяйте собственные стикеры или наклейки

Это позволит вам привлечь внимание офлайн-клиентов к продукции своего бренда. Вполне возможно каждый день охватывать несколько тысяч потребителей, распространяя фирменные этикетки в местах большого трафика людей. Отличный вариант – раздача стикеров как бонус за покупку.

• Участвуйте в различных ярмарках и выставках

Подобные мероприятия – хороший повод познакомить целевых клиентов со своей компанией, а также способ выделиться среди конкурентов. Здесь можно представлять новинки и продаваемый товар с хорошим спросом. В толпе гостей наверняка есть люди, которые станут новыми партнерами (инвесторами или поставщиками) и потенциальными покупателями.

Активное участие в оптовых ярмарках нуждается в серьезной подготовке и вложении средств. Подобный метод часто сочетается с другими инструментами маркетинга – рекламными щитами, раздачей сувениров, флаеров, брошюр, опросами стендистов, предоставлением бонусов и скидок.

Значительную роль играет оформление экспозиции. Место или стенд должны быть выразительными, но не вызывающими. Стендист должен владеть всей информацией о предлагаемых товарах, быть вежливым, учтивым.

• Позволяйте принимать участие в процессе

Как еще искать клиентов для продаж? Если регулярно привлекать людей к изготовлению продукта, это даст хороший результат. Можно, к примеру, поручить потенциальным покупателям простые производственные операции или разработку внешнего дизайна тех или иных изделий.

К примеру, человек работает в онлайн-конструкторе, чтобы прикинуть, как будет выглядеть интерьер его будущей кухни. Он выбирает подходящие материалы, размеры, фурнитуру и др. Как результат, рождается желание купить именно этот, созданный лично гарнитур.

• Организуйте бесплатную дегустацию

Это отличная возможность показать себя и оживить продажи. Методика годится для раскрутки всех товаров – и совершенно новых, и давно известных потребителям (для повышения их спроса). На дегустации возможные клиенты будут самостоятельно оценивать продукт и на основе личных ощущений решать, купить его или не стоит.

Такая процедура подойдет для презентации еды, косметики, других товаров. Аналогично посетители торговых залов смогут ознакомиться с функционалом инструментов, бытовой техники и др. Интересная идея – предложить потенциальным покупателям товар в аренду с возможностью дальнейшего приобретения.

• Предлагайте бесплатный вариант перед покупкой

Как менеджеру привлекать или искать новых клиентов? Конечно, дармовыми предложениями. Компания при этом не в убытке, а потребитель может оценить товар или услугу и убедиться, что она полезна. Не каждый в состоянии сразу выложить большую сумму денег. Если реально оценить все преимущества и недостатки предложения компании, шансы на покупку возрастают. Главное, соблюдать принцип: вначале убедить клиента в ценности товара, а после предлагать ему покупку.

Читайте также! Программы лояльности для клиентов: виды и особенности

• Показывайте перспективу

С помощью новых технологий (3D-моделирование, объемная печать) можно продемонстрировать клиентам их возможности в дальнейшем. Это подходит тем, кто не уверен в целесообразности покупки. Так, популярный производитель мебели разработал приложение для смартфона по методу дополненной реальности. Там пользователь может посмотреть, как выглядит его покупка в интерьере собственной квартиры.

• Печатайте визитки

Сейчас по-прежнему в ходу карточки с данными о предприятии. Это эффективный и дешевый вид рекламы для раскрутки бизнеса. Многие не могут запомнить имя магазина, а тем более адрес. И если раздавать визитки, то при случае люди вспомнят, что есть фирма, где можно приобрести нужный товар.

• Запускайте челленджи в соцсетях

Теперь о том, как правильно искать клиентов во «ВКонтакте» или Telegram. Challenge (вызов) – интернет-задание, новый тренд в жанре видеороликов. Этот креативный способ привлечения покупателей быстро набирает популярность. Компании нужно создать цепляющее видео, где требуется повторить все действия сюжетного героя.

Отлично, если замысел подхватит много пользователей из социальных сетей. Тогда контент распространится на широкую аудиторию, и компанию будут бесплатно рекламировать тысячи людей. Главное, чтобы ролик был полезным для ЦА и стратегически транслировал ценность продукта.

Направления челленджей:

• получение новых знаний;
• марафоны ЗОЖ и похудения;
• комиксы о житейских ситуациях;
• действия с продуктом в ролике;
• вовлечение общества в социальные проблемы;
• танцы, характерные движения.

Чтобы попасть в лояльную к вашей компании ЦА, нужно выбрать родственную бизнесу идею.

Читайте также! Призыв к действию: как заставить «кнопку» работать

• Сделайте свой мерчандайз

Еще один совет, как ненавязчиво искать холодных клиентов. Изготовьте брендированные товары для рекламы фирмы – ручки, чашки, косметички, кошельки, одежду, чехлы для смартфонов и т. д. Ежедневно пользуясь такой продукцией, люди привлекут к ней всеобщее внимание. Жизнь показала, что 85 % потребителей с брендовым подарком помнят о компании целый год и рекламируют ее своим друзьям.

• Проводите зрелищные акции

Не имея средств на мощную рекламную кампанию и прочие маркетинговые приемы, переключитесь на культурно-массовые мероприятия (шоу-программы, конкурсы, концерты и др.) с охватом большой аудитории. Там можно рассказать ЦА о собственной продукции и показать, как она действует в реале. На зрелища обычно приглашают журналистов и максимум участников.

Это довольно необычный метод привлечения покупателей, зато он очень эффективен для продавцов особенной, малознакомой потребителям продукции.

• Придумайте цепляющую вывеску

Рекламная вывеска торговой точки работает гораздо эффективнее онлайн-рекламы. Ее цель – вызвать интерес прохожих и создать у них желание войти. Слова должны легко читаться и четко выделяться на общем ярком фоне. Не стоит выбирать цветовые сочетания фиолетового с черным и коричневого с красным. И помните: наружную рекламу видят все, не только нужные вам потребители. Ею нельзя пренебрегать или не замечать.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

• Отсутствие статистики

Каждый контакт с клиентами нужно вносить в систему. Это позволяет вам анализировать, что сделано удачно, какие допускались промахи и почему сорвалась сделка. Без аналитики нельзя определить, насколько поднялась конверсия продаж и возросла ли вообще. Особенно важна статистика, когда вы запускаете контекстную рекламу. С помощью этих данных маркетологи оптимизируют расходы на раскрутку.

• Неимение системы CRM

Мелкие компании хранят обычно информацию о сделках в простых Excel-таблицах, которые никак нельзя сравнить с функционалом CRM-системы. Необходимость установки этого ПО стремительно растет из года в год. Появляются новые функции и способы для упрощения обработки данных – IP-телефония, документация, статус отправки электронных писем, лидогенерация, воронка продаж, история чатов и др.

Читайте также! Поведение клиента: понятие, принципы, этапы формирования

• Неоптимизированный сайт

Поисковая оптимизация (SEO) предполагает усовершенствование онлайн-площадки так, чтобы она стала связующим звеном между бизнесом и покупателем. СЕО-оптимизированный сайт легко ранжируют системы поиска, что поднимает его в списке поисковой выдачи. Вдобавок сам ресурс работает бесперебойно, без ошибок и упрощает навигацию клиентов по разделам. Это важно тем компаниям, где сайт используется как поисковая система для привлечения посетителей.

• Неосведомленность менеджеров

Торговля не может ограничиться цифровизацией обслуживания покупателей. Предприятия, которые нацелены на персональное общение с людьми, должны заботиться о повышении квалификации продажников. Бесспорно, идеальный менеджер должен иметь ряд полезных качеств и в том числе быть мастерским психологом, который после 1-2 минут общения видит скрытые потребности клиента.

Неуверенный в себе специалист не в силах обслужить заказчика на должном уровне и часто оставляет без ответа многие вопросы. А это может привести к несостоявшимся продажам.

Как видите, проблему, как искать новых клиентов, каждый бизнес будет решать по-своему в зависимости от специфики компании и продвигаемой продукции (услуг). Но правило для всех одно – заниматься поиском заказчиков всегда, используя для этого любые шансы и возможности. Даже если покупатели уходят к конкурентам, их заменяют новыми людьми, количество которых нужно постоянно повышать.