8 800-551-71-89

Звонок по России бесплатный

8 800-551-71-89

Звонок по России бесплатный

Перезвонить вам?

Лого http://academy-of-capital.ru/
Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают
Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают

Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают

14.02.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 7, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Зачем нужно выявлять ЛПР
  • Что нужно знать для выявления ЛПР
  • На кого и на что ориентироваться при выявлении ЛПР
  • Как выявить ЛПР: пошаговая инструкция
  • 25 вопросов для 100%-ного выявления ЛПР
  • 4 действующих стратегии выявления ЛПР
  • 5 способов выявить ЛПР в разговоре с секретарем
  • Выявление и влияние на ЛПР через ЛВР

Выявление ЛПР – первостепенная задача, которая стоит перед каждым менеджером по продажам. Не выявив ЛПР, у вас вряд ли получится что-то продать, даже если вы обойдете секретаря и свяжетесь с директором компании. Почему? Потому что не всегда руководитель является ЛПР по вопросу, который интересует вас как продажника.

Есть проверенные способы выявления ЛПР, есть вопросы, задавая которые вы с большой долей вероятности поймете, кто будет принимать решение по закупке вашего продукта. О том, что это за способы и как понять, что перед вами ЛПР, читайте далее.

Зачем нужно выявлять ЛПР

ЛПР

Процесс принятия решений о заключении договоров на поставку товаров или услуг во многих компаниях является многоэтапным. Чем больше организация, тем большее количество одобрений должно быть получено перед выделением финансирования. Каждое должностное лицо, участвующее в принятии решения, имеет свои инструкции, согласно которым оно либо пропускает предложение продавца дальше по цепочке, либо отказывает. Сотрудники, принимающие промежуточные решения, не могут дать окончательного положительного ответа, но вполне могут отказать в дальнейшем продвижении заявки.

Здесь стоит отметить, что в каждой организации есть человек, обладающий исключительными полномочиями в принятии решений рассматриваемого типа. Тот, который может сказать не только «нет», но и «да», т. е. единолично утвердить поставщика. Наверняка вы догадались, что сотрудник, о котором идет речь и есть ЛПР (лицо, принимающее решение).

Стоит отметить, что выявление ЛПР – это кратчайший путь к продаже товара или услуги. При таком развитии событий вам не нужно будет из раза в раз презентовать свое уникальное предложение каждому участнику цепочки. Ваша единственная и основная задача – убедить ЛПР в необходимости заключения контракта именно с вашей организацией.

Таким образом, ЛПР является ключевой фигурой, быстрое выявление которой позволит менеджеру по продажам максимально упростить рабочий процесс и сократить временные затраты.

Обратите внимание, что говоря о ЛПР, мы имеем в виду человека, занимающего руководящую должность в конкретной компании. Это необязательно должен быть владелец бизнеса или генеральный директор. ЛПР – это руководитель, который обладает ярко выраженными лидерскими качествами и может единолично принять верное решение практически в любой ситуации. Он контролирует менеджмент организации, в полном объеме владеет информацией о действующих рабочих процессах и является последним (или предпоследним) звеном цепи согласования многих рабочих моментов.

Выявление ЛПР – один из этапов заключения сделки, важность которого иногда ошибочно недооценивается менеджерами по продажам. Как показывает практика, миновать промежуточные стадии и связаться с ЛПР напрямую бывает совсем непросто, особенно если речь идет о скрытом ЛПР. Считается, что установление хорошего контакта с таким начальником существенно повышает шансы на заключение сделки на льготных условиях, ведь к мнению этого человека прислушиваются не только подчиненные, но и руководители высших уровней.

Выявление ЛПР

Нюансы выявления ЛПР для продажи товара (услуги) будут зависеть от следующих параметров:

  • от величины и внутреннего устройства компании;
  • от цели звонка;
  • от особенностей предложения.

Некоторые решения уполномочен принимать только руководитель организации, с другими вполне могут самостоятельно разобраться руководители отделов.

На сегодняшний день существует несколько путей выявления ЛПР:

  • Через сотрудников компании. Наладить общение с работником нужной организации можно даже в социальных сетях. Главное – расположить к себе и втянуть в разговор.
  • Поиск в Интернете. Сегодня в Сети можно найти самую разную информацию, в том числе о руководителях различных организаций. Для этого просто вбейте в поиск название компании и интересующую вас должность.
  • Открытые базы. Еще один вариант выявления ЛПР – посещение сайта налоговой инспекции. Многие сведения хранятся там в открытом доступе.
  • Сайт. Это самый простой и доступный способ. Зайдите на инет-страницу компании и откройте вкладку с руководящим составом.
  • По телефону. При помощи различных уловок и скриптов данные о ЛПР можно узнать в ходе телефонного разговора с секретарем. Здесь стоит учесть, что секретари обычно неохотно делятся подобной информацией, поэтому основную ставку придется делать на смекалку и изобретательность.

Что нужно знать для выявления ЛПР

Что нужно знать для выявления ЛПР

Неопытные менеджеры по продажам часто думают, что руководитель организации и ЛПР – это один и тот же человек. Новички всеми силами пытаются выйти на «Самого главного», поскольку считают, что он «уж точно сможет решить любой вопрос». Здесь важно понимать, что принять решение руководитель, конечно, сможет, но захочет ли он этим заниматься? Оценивать продукт, взвешивать риски, анализировать и т. д. И зачем тогда он платит заработную плату целому штату подчиненных сотрудников?

ЛПР – это не начальник организации или отдела, а тот человек, который сможет окончательно решить ваш вопрос, т. е. имеет на это соответствующие полномочия. В некоторых случаях формально должность ЛПР может занимать один человек, а принимать решения на деле – другой. Ваша задача – вычислить именно второго.

Итак, первым шагом на пути к продаже может стать выявление круга потенциальных ЛПР. Для этого нужно определить список должностей, которые принимают решения по актуальным для вас вопросам у действующих клиентов, а затем, с учетом полученной информации, начинать осуществление холодных звонков.

Если вы нацелены на выявление реального, а не потенциального ЛПР, самым действенным методом будет установление контакта с сотрудником компании, участвующим в закупках. Ни секретарь, ни даже клиент организации не смогут дать вам точной информации о ЛПР просто потому, что они не принимают непосредственного участия в подборе поставщиков и могут не знать всех особенностей принятия решений. Ситуацию также усложняет тот факт, что ЛПР в компании может быть несколько.

Разберем один пример.

Компания N занимается производством металлоконструкций и планирует приобретение нового оборудования. Подбирать новое оснащение для производственных цехов и контролировать этот процесс будут: инженерно-технический отдел под предводительством главного инженера, производственный отдел во главе с начальником производства, финансовый отдел во главе с коммерческим директором, а также начальник юридического отдела и сотрудники его подразделения. Контролировать весь процесс и подписывать договор поставки будет генеральный директор фирмы.

На первый взгляд все просто – ключевым звеном в этой цепи является генеральный директор, значит, он и есть ЛПР. Но здесь копнуть нужно немного глубже. Генеральный директор не может быть компетентен во всех вопросах, поэтому решение о заключении контракта он будет принимать с учетом экспертного мнения начальника производства, главного инженера и коммерческого директора. В данном случае генеральный директор выполняет формальную функцию утверждения, а реальное решение принимают руководители нескольких подразделений. Это значит, что менеджеру по продажам придется направить свои силы на выявление и работу сразу с несколькими ЛПР.

Если в ходе контакта с представителем компании вы поймете, что на каком-то этапе выявления ЛПР вы допустили ошибку, не спешите прекращать общение (завершать звонок или сворачивать встречу). Постарайтесь сместить вектор разговора на сбор информации и выявление потребностей организации.

Помните о том, что чем выше статус ЛПР, тем сложнее завладеть его временем и вниманием. Руководители высшего звена привыкли, что к ним приходят не с вопросами, а уже с готовыми предложениями, поэтому собирать информацию желательно у сотрудников, которые находятся уровнем ниже.

На кого и на что ориентироваться при выявлении ЛПР

На что ориентироваться при выявлении ЛПР

Доброжелатель – это служащий компании-клиента, с которым вы наладили контакт и поддерживаете хорошие неформальные отношения. Таким работником также может быть тот, который видит свою выгоду в сотрудничестве с вашей организацией, в связи с чем старается повлиять на заключение договора между поставщиком и клиентом положительным образом.

Центром восприимчивости в компании может быть отдел маркетинга, подразделение, занимающееся рекламой, технические специалисты или другие сотрудники, которые заинтересованы в улучшении ситуации посредством заключения договоров с новыми поставщиками определенного вида товаров или услуг.

Центр принятия решений представляет собой круг должностных лиц, мнение которых будет влиять на принятие окончательного решения о сотрудничестве.

Стоит отметить, что в ходе принятия решения каждый участник Центра вносит вклад, соразмерный своей должности, компетенции и авторитету. Например: вклад Иванова – 15 %, Петрова – 30 %, а остальные 55 % – Алексея Степановича. То есть чей-то голос имеет больший вес, чей-то меньший, а человек с самым авторитетным мнением и есть главный ЛПР.

Обратите внимание, что вашей целью является выявление такого ЛПР, компетенция которого будет соответствовать предложению по функциональности, значимости для компании и финансовой составляющей:

  • Функциональность зависит от того, какие проблемы предприятия сможет решить ваше деловое предложение. Если вы предлагаете услуги клининговой компании, то ваш ЛПР будет, скорее всего, начальник хозяйственной части. Если вы продаете ERP-решение, то главным ЛПР будет генеральный директор. Чем больше рабочих процессов компании вы оптимизируете, тем выше должность ЛПР.
  • Значимость для компании определяется возможными рисками. Какие убытки понесет организация, если сотрудничество с новым поставщиком окажется невыгодным? Так, поставка некачественной питьевой воды, конечно, оставит неприятный осадок и повлечет некоторые финансовые потери, но в то же время никак не скажется на доходах предприятия по производству металлоконструкций.
  • Финансовая составляющая. Практика показывает, что методика выявления ЛПР зависит не только от вышеперечисленных факторов, но и от стоимости контракта. Так, если сумма вашего контракта меньше, чем 5–10 % от месячного оборота компании, то генеральный директор навряд ли уделит вам время. В этом случае ЛПР нужно искать уровнем или двумя уровнями ниже.

Главный ЛПР – это должностное лицо, которое может единолично утвердить нового поставщика и отдать распоряжение о финансировании проекта.

Главный ЛПР

Привратником обычно называют человека, занимающего должность секретаря, помощника или закупщика (того, кто стоит между вами и лицом, принимающим решение). Стоит отметить, что привратник может как способствовать, так и препятствовать заключению сделки. Несмотря на то, что он не может сказать окончательное «да», он может сказать «нет», после которого ЛПР откажется от совершения сделки.

Технические специалисты осуществляют оценку качественных характеристик продукта, по результатам которой ЛПР будет принимать решение о принятии вашего предложения или отказе.

ЛВР – лица, влияющие на принятие решений. Это могут быть совершено разные люди, начиная от секретаря или инженера и заканчивая женой или водителем ЛПРа.

ГВЛ (советник) – это лицо, имеющее максимальное влияние на ЛПР. Из-за того, что мнение советника больше всего ценится ЛПР, выявление ГВЛ и налаживание контакта с ним также может стать одной из ваших задач.

Экономист – человек, который будет анализировать финансовую составляющую вашей сделки. Исходя из общей стоимости контракта, это может быть финансовый директор или менеджер отдела закупки.

Для выявления участников Центра принятия решения и экономиста при встрече с потенциальным клиентом следует задать вопрос: «Какова процедура принятия решений в вашей организации?».

Пользователи – это те лица, которые будут пользоваться вашей продукцией или услугами.

Чтобы узнать, кто входит в их число, вам необходимо получить ответ на следующий вопрос: «Кто является конечным потребителем вашего товара (услуги)?».

Владея примерным списком действующих лиц, вы сможете сформировать эффективную стратегию налаживания контакта с ЛПР.

Стоит отметить, что чем меньше организация, тем меньше сил нужно тратить на выявление ЛПР, а значит, тем проще убедить его в заключении взаимного соглашения. Если вы имеете дело с небольшой компанией, то для установления первичного контакта достаточно пересечься с ЛПР «случайным» образом.

Это может быть деловое мероприятие (презентация, форум) или встреча на нейтральной территории (кафе, спортзал и т. д.). Ваши действия будут зависеть от того, насколько ЛПР важная персона.

Как выявить ЛПР: пошаговая инструкция

Как выявить ЛПР

Опытные продажники знают, что выявление ЛПР – довольно сложная задача, для успешного решения которой требуется тщательная подготовка. Предлагаем рассмотреть примерный алгоритм выявления ЛПР, который поможет ускорить процесс установления контакта и сократить время, затрачиваемое на работу с одним клиентом.

Этап 1. Совершите холодный звонок в компанию потенциального клиента.

Ваша основная задача на данном этапе заключается в выявлении лиц, владеющих информацией о личности ЛПР. Это могут быть любые сотрудники компании. Так, связавшись с бухгалтерией, можно спросить, кто в организации принимает решения по вопросам закупок. В процессе разговора вы также можете узнать имя и отчество ЛПР, а после этого уже переходить к следующему этапу.

Этап 2. Наладьте общение с компетентным сотрудником.

В целях выявления нужного руководителя попробуйте наладить общение с тем человеком, исследование которого может оказать влияние на решение ЛПР (экспертом, аналитиком и т. д.).

Цель общения с таким сотрудником – получение ответов на следующие вопросы:

  • какой человек принимает окончательное решение о заключении контракта с поставщиком?
  • какие специалисты влияют на принятие такого решения?
  • какое количество человек участвует в принятии решения?
  • с какими еще сотрудниками фирмы нужно обсудить нюансы возможного сотрудничества?
  • участвует ли генеральный директор в процессе принятия решения или выполняет формальную функцию утверждения документов?

Этап 3. Переговоры с ЛПР.

Если ваше предложение поистине уникально, интересно и выгодно, можете смело вступать в переговоры с ЛПР и быть уверенным в принятии решения в вашу пользу. Однако, к сожалению, подобные предложения на современном рынке можно пересчитать по пальцам. Большинство продуктов имеет как минимум несколько аналогов, поэтому к общению с ЛПР необходимо готовиться с особой тщательностью.

Менеджер по продажам обязательно должен сконцентрироваться на выявлении уникальных достоинств предлагаемого товара, полезных свойствах и основных отличиях от продукции конкурентов. От качества вашей презентации будет зависеть вероятность заключения контракта. И чем больше вы заинтересуете покупателя, тем выгоднее будут условия сотрудничества.

Для того чтобы выявить и «зацепить» ЛПР, вам понадобятся такие качества, как терпение, дипломатия, хорошие коммуникативные навыки, смекалка, креативность и умение налаживать связи. И помните о том, что чем больше вы узнаете о личности ЛПР, тем лучше вы сможете подготовиться к общению с этим человеком.

Приведем пример. Неопытный менеджер, прозвонив несколько потенциальных клиентов, вышел на ЛПР одной из компаний и договорился о встрече. Презентация прошла успешно, покупателя устроили все условия сделки, в связи с чем он заказал крупную партию товара у нового поставщика. При обсуждении нюансов сотрудничества заказчик намекнул, что определенная сумма может ускорить процесс оплаты товарного счета, т. е. потребовал взятку. Поскольку заказ был очень значимым для компании-продавца, руководство менеджера по продажам одобрило такой порядок действий.

После этого менеджер передал конверт с деньгами ЛПР и выставил счет на оплату заказа, однако никаких средств поставщик так и не получил. При выяснении обстоятельств дела было установлено, что закупщик был вовсе не ЛПР, и через пару дней после получения взятки он просто уволился из фирмы. Таким образом, допустив ошибку в своих действиях и не проверив важную информацию, менеджер по продажам поплатился не только своей репутацией, но и понес финансовые убытки.

25 вопросов для 100%-ного выявления ЛПР

Выявление ЛПР

Предлагаем вашему вниманию перечень вопросов, которые помогут минимизировать риск ошибки при выявлении ЛПР:

  1. Кто из сотрудников компании участвует в принятии решения?
  2. Кто будет пользоваться продуктом? Будет ли руководство оценивать пользу от приобретения продукта? На что оно будет обращать внимание?
  3. Какие параметры товара имеют важность для других сотрудников, участвующих в принятии решения?
  4. Приобретала ли компания продукты аналогичного назначения или с похожими характеристиками? Кто принимал решение о покупке?
  5. Каков алгоритм принятия решения в компании?
  6. Участвовали ли вы в заключении подобных сделок? (Если контактное лицо скажет «Нет», – спросите: «Могу ли я помочь с продвижением сделки и определением круга лиц, которые должны принять участие в принятии решения?»).
  7. Сотрудников каких должностей стоит подключить к переговорам для принятия окончательного решения?
  8. Кто еще будет пользоваться продукцией нашей компании? Хотят ли другие пользователи принять участие в принятии решения?
  9. Как в вашей фирме раньше принимались аналогичные решения?
  10. Что я могу сделать, чтобы увеличить шансы заключения сделки?
  11. Должен ли я встретиться еще с кем-то из вашей компании, чтобы учесть все пожелания потенциальных пользователей?
  12. Ваша компетенция распространяется на принятие решения о поставке товаров этой категории?
  13. Из своего опыта я знаю, что (наименование должности) практически всегда участвует в переговорах по поставке нашей продукции. Нужно ли нам привлечь его к обсуждению?
  14. Вы, так же как и я, знаете, что процесс принятия решения в компаниях часто затягивается на неопределенное время. Предлагаю приложить максимум усилий, чтобы вы как можно скорее ощутили достоинства нашего продукта. С кем еще нужно назначить встречу, чтобы ускорить процесс?
  15. Как у вас в компании принимают решение о начале сотрудничества с новым поставщиком?
  16. Существует ли в вашей организации группа лиц, ответственная за принятие решений о покупке определенных товаров?
  17. Какую роль вы играете в процессе принятия решения?
  18. Как вы думаете, какие пожелания других заинтересованных лиц я должен учесть?
  19. Кто будет участвовать в подписании договора? Должен ли я передать дополнительную информацию о продукте, чтобы было принято положительное решение?
  20. Какое количество времени вы потратили на поиск решения имеющейся проблемы? (Так вы сможете понять, какое место контактное лицо занимает в цепочке принятия решения).
  21. Учитывая опыт работы с предыдущими клиентами, могу сказать, что (наименование должности) обычно всегда участвует в принятии решения о поставке нашей продукции. Будем ли подключать его к обсуждению?
  22. Будет ли (вероятный ЛПР) заинтересован в обсуждении условий контракта с лицом, распределяющим финансирование компании?
  23. Вы единственный человек в компании, который отвечает за принятие решения о выборе поставщика?
  24. Могу ли я помочь вам убедить коллег в принятии решения о сотрудничестве с нашей компанией?
  25. Потребуются ли вам какие-нибудь материалы для того, чтобы рассказать о нашем предложении начальству?

4 действующие стратегии выявления ЛПР

Предлагаем разобрать несколько эффективных стратегий выявления ЛПР, следование которым поможет значительно ускорить процесс совершения сделки.

1. Стратегия выявления ЛПР № 1. Быстрый натиск. Стратегия выявления ЛПР

Если вы хотите максимально быстро перейти к обсуждению условий контракта, то эта стратегия выявления ЛПР подойдет вам больше других. Суть ее заключается в направлении контактному лицу одного из следующих предложений:

  • «Мы хотим провести презентацию нашего продукта для вас и других сотрудников, участвующих в принятии решения».
  • «Мы хотели провести небольшую презентацию нашей продукции, чтобы вы в полной мере оценили преимущества нашего продукта и смогли принять окончательное решение».

Первая формулировка позволит вам сэкономить время на выявлении ЛПР – вы соберете всех важных персон в одном месте и презентуете свой продукт один раз вместо нескольких. Созвать всех на совещание-презентацию сможет лицо, компетенция которого распространяется на принятие экономических решений.

Второе предложение позволит вам сообщить о том, что вы будете ждать ответа на деловое предложение сразу после окончания презентации.

2. Стратегия выявления ЛПР № 2. Точечный удар. Главное влиятельное лицо

В данном случае внимание концентрируется на выявлении и работе с двумя людьми: ГВЛ (главное влиятельное лицо) и том человеке, который распоряжается финансами компании. Сможете убедить их – другие ЛПР согласятся автоматически. Поэтому главная задача – не допустить ошибку при выявлении ГВЛ.

В случае выбора стратегии быстрого натиска или точечного удара следует помнить о том, что они не гарантируют положительного исхода переговоров, поэтому если на кону крупный куш, рекомендуется уделять подготовке к заключению контракта большее количество времени.

3. Стратегия выявления ЛПР № 3. Ювелирный маркетинг. Ювелирный маркетинг

Эта стратегия потребует от вас максимальной сосредоточенности и тщательной проработки. Сначала вы должны направить силы на выявление всех участников игры, а затем перейти к выяснению следующей информации:

  • Нацелены ли они покупать вообще?
  • Хотят ли они покупать у вас?

Реализация стратегии предусматривает выявление проблемных игроков и их своевременную нейтрализацию.

4. Стратегия выявления ЛПР № 4. «Проходи мимо».

Представители организации

Иногда нужно просто отпустить ситуацию, и это будет самым лучшим вашим решением. Когда нужно уметь пройти мимо?

Если представители организации не проявляют никакой заинтересованности и на большую часть своих вопросов вы получили отрицательный ответ или не поучили его вовсе, лучше «проходить мимо». Сэкономленное время можно потратить на поиск новых, наиболее перспективных вариантов.

5 способов выявить ЛПР в разговоре с секретарем

Одна из основных функций секретаря заключается в том, чтобы к его начальнику поступало как можно меньше ненужных звонков и однотипных предложений. Задача менеджера по продажам – обойти секретаря и выйти на ЛПР.

Только неопытный менеджер может напрямую задать секретарю вопрос:

– Вы – лицо, принимающее решение?

И надеяться услышать:

– Нет, я лишь девочка на побегушках, которая отвечает на звонки и варит кофе.

Помните о том, что только 1/3 сотрудников может честно признаться, что не является ЛПР, а остальные будут доказывать свою важность до последнего. В связи с этим рекомендуется задавать секретарю косвенные вопросы, не унижающие достоинства человека и располагающие к более откровенному разговору:

  • Как в вашей организации осуществляется выбор поставщика?
  • Вам наверняка придется согласовывать условия договора с целым списком должностных лиц в вашей компании?
  • Как долго вы совещаетесь с коллегами перед принятием решения о покупке?

Ответ на любой из перечисленных вопросов будет больше приближен к истине, чем если бы вы спросили о ЛПР напрямую. Такие темы не наталкивают собеседника на грустные размышления о том, кто в компании главный. Но одновременно с этим они позволяют сделать большой шаг к выявлению ЛПР, лучше понять алгоритм принятия решения и установить с собеседником более доверительные отношения.

А теперь перейдем к разбору методов выявления ЛПР при разговоре с секретарем.

Способ выявления ЛПР № 1. Обворожительный. Способ выявления ЛПР

Известно, что чаще всего на должность секретаря назначают представительниц прекрасного пола. А поскольку женщины любят ушами, несколько красивых комплиментов вполне могут расположить к себе собеседника. При общении с таким специалистом можно сделать акцент не только на выявлении ЛПР, но и на его личных предпочтениях.

Способ выявления ЛПР № 2. Вербовочный.

Если по голосу понятно, что ваш собеседник – молодая девушка, то самый простой вариант выявления ЛПР – придать голосу максимальную серьезность и попросить секретаря соединить вас с директором. Не теряйтесь, если специалист спросит, кто вы, откуда и по какому вопросу. Вы должны говорить уверенными четкими фразами, не заикаться и не делать больших пауз. Пример: «Меня зовут Николай Иванов, я из компании ABC. Ваш руководитель просил связаться с ним, как только мы сможем представить вашей кампании уникальное предложение. Мы готовы! Соедините, пожалуйста, с директором».

уникальное предложение

Такой вариант выявления ЛПР не пройдет, если трубку поднимет опытный секретарь. В силу своего возраста и практики работы она с первых же слов поймет, кто вы и зачем звоните. Если помощник руководителя сразу представился вам по имени и отчеству, постарайтесь проявить максимум уважения и в ходе выявления ЛПР обращаться к нему как к главному в этом офисе: «Мне очень нужна ваша помощь. Подскажите, пожалуйста, кто у вас курирует вопросы закупки таких-то товаров? Кто принимает окончательное решение?». Обращение за советом и придание значимости собеседнику поможет растопить лед недоверия и успешно преодолеть путь выявления ЛПР.

Способ выявления ЛПР № 3. Хитрый. Выявление ЛПР

«Я хочу отправить факс руководителю отдела закупок, только вот не знаю его отчества. Не подскажите, как можно к нему обратиться?». Подобный прием выявления ЛПР очень часто применяется при осуществлении холодных звонков. Иногда в ходе такого разговора можно узнать о лице, принимающем решение по вашему вопросу. «Закупками у нас занимается не …, а… Его телефонный номер...».

Способ выявления ЛПР № 4. Многоходовый.

Подобраться к ЛПР порой бывает очень сложно, поскольку секретарь ни в какую не хочет делиться ценной информацией и соединять вас с руководителем. Помочь выявлению ЛПР в этом случае может многоходовая операция. Отправьте секретарю факс, попросите зарегистрировать его и запишите себе номер входящего документа. Через пару дней снова позвоните в эту компанию и поинтересуйтесь судьбой своего запроса. Такой подход обычно вызывает уважение у опытных секретарей и располагает их к более доверительному общению.

Способ выявления ЛПР № 5. Напористый.

ЛПР

Представим ситуацию, что в ответ на вашу просьбу секретарь с раздражением говорит: «Нам ничего не нужно, у нас уже есть постоянный поставщик». Ваша задача при этом ответить спокойным тоном: «Я так понимаю, именно вы являетесь лицом, ответственным за принятие решений о закупке таких-то товаров? Могу я узнать ваше имя, отчество и должность, чтобы доложить своему руководству?». Такой ответ поможет остудить пыл секретаря и получить нужную информацию о ЛПР.

Если секретарь все же отказывает в соединении с ЛПР и просит направить факс, просто приостановите свою разведывательную деятельность на пару дней. Через два дня наберите любой телефонный номер этой компании и попросите позвать человека, чью должность назвала секретарь в качестве ЛПР. Другие сотрудники фирмы гораздо быстрее помогут вам в выявлении ЛПР, нежели несговорчивый секретарь.

Выявление и влияние на ЛПР через ЛВР

Влияние на ЛПР через ЛВР

Каждый менеджер по продажам должен знать, что в некоторых случаях общаться непосредственно с главным ЛПР просто невозможно. Допустим, окончательное решение о заказе крупной партии канцелярских товаров будет принимать руководитель компании, но навряд ли у него найдется время, чтобы сравнивать всех поставщиков.

В крупных организациях принятие решения очень часто зависит не от одного человека, а от группы лиц. В таком случае вам нужно будет угодить не одному сотруднику, а сразу нескольким. Или бывает так, что большая роль в принятии решения принадлежит тому, кто подготавливает для ЛПР возможные варианты сотрудничества с закупщиками. К примеру, системный администратор фактически является лицом, оказывающим непосредственное влияние на выбор нового программного обеспечения. Между ЛПРом и ЛВРом немного различий, но они есть. Практика показывает, что ЛВР проще склонить к сотрудничеству.

– Согласитесь, что предложение нашей организации очень выгодно для вашей компании?

– Да, я согласен.

– Давайте вместе подумаем, как убедить руководство в необходимости взаимного сотрудничества. Может быть, я подготовлю презентацию, а вы покажете ее руководителю?

В целях скорейшего выявления ЛПР в новой компании необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть с людьми на каких должностях вам приходилось контактировать чаще всего. Допустим:

  • главный бухгалтер – 60 %;
  • начальник финансового отдела – 35 %.
  • генеральный директор – 5 %.

Получается, что по результатам подобного анализа при совершении холодного звонка целесообразно сразу просить к телефону главного бухгалтера. В процессе разговора с ним вы легко сможете выяснить, стоит ли вам продолжать общение или необходимо выходить на контакт с другим специалистом.