Звоните, мы сейчас работаем

Заказать звонок

Проверенная стратегия 10-кратного роста продаж в текущих условиях
Проверенная стратегия 10-кратного роста продаж в текущих условиях. Осталось мест 37/100
Подробнее
Свободно 37 мест из 100
Лого http://academy-of-capital.ru/
Увеличение потока клиентов: работающие методы
Увеличение потока клиентов: работающие методы

Увеличение потока клиентов: работающие методы

25.03.2022
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 2, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • С чего начать привлечение клиентов
  • 10 офлайн-методов увеличения потока клиентов
  • Способы увеличения потока клиентов в Интернете

Увеличение потока клиентов – вторая задача, которую ставит перед собой будущий потенциальный предприниматель. На первом месте, разумеется, вид продукта, который он будет реализовывать. И ремесленнику Средних веков, и владельцу современного автосалона стабильный поток клиентов гарантирует такую же стабильную прибыль.

Однако непрерывный шквал покупателей возможен только в метавселенной. Разнообразные внешние и внутренние факторы раскачивают лодку бизнеса в конкурентном море. Столь же непостоянны и покупатели, которые так и норовят соблазниться предложениями ваших «коллег по цеху». Что же делать, чтобы гарантировать увеличение потока клиентов, которые будут лояльны к вашему бренду?

С чего начать привлечение клиентов

Для того чтобы приступить к решению задачи, направленной на увеличение клиентского потока, необходимо выяснить, кого вы можете назвать своими клиентами.

При всем разнообразии ответов, самым распространенным является следующий: «Я считаю своими клиентами тех потребителей, которые могут воспользоваться нашим продуктом». Суть данной формулировки объяснима. Продавцы рады приветствовать любого человека, способного оплатить покупку. Они пытаются охватить всех потенциальных потребителей. Но, как ни странно, в этом-то и заключается основная ошибка — степень эффективности малого бизнеса снижается, если его владельцы пытаются работать со всеми одновременно и не сосредотачивают свои усилия на одной целевой группе покупателей.

С чего начать привлечение клиентов

Отношение к потребителю должно быть избирательным.

Известно, что одним из самых эффективных способов торговли является личная продажа. В момент непосредственного взаимодействия с клиентом вы имеете возможность понять, что именно ему необходимо, и предложить наилучший вариант удовлетворения его запроса. Если вам удастся перенести принципы личного подхода на широкий круг потребителей, ваши продажи станут гораздо активнее. Поэтому рекламу нужно фокусировать на группе клиентов, обладающих сходными характеристиками, и не стремиться активно воздействовать на остальную часть аудитории.

Приведем простой пример: у вашего ребенка плоскостопие. Совершенно очевидно, что ваше внимание привлечет та реклама, где описывается подобная проблема и есть информация о возможном способе ее решения. Если вместо этого вам предложат рекламу ортопедических салонов, где лишь однажды упоминается о наличии специальной обуви для детей, то вы, скорее всего, не вычлените эту информацию из общего потока.

Отсюда следует, что любое рекламное сообщение активно воспринимается только в том случае, если предназначено для целевой группы потребителей.

Подчеркнем еще раз — чем уже направленность рекламного сообщения, тем больше вероятность увеличения клиентского потока. Обращаться ко всей массе потребителей одновременно не имеет смысла. Следующая задача, стоящая перед владельцами малого бизнеса, заключается в том, чтобы в условиях ограниченного бюджета суметь донести нужную информацию до клиентов.

Попробуем смоделировать ситуацию следующим образом: у нас 10 типов потенциальных покупателей, имеющих собственные предпочтения, и 500 рублей, которые можно потратить на рекламу. То есть на один показ приходится 50 рублей. Но подходы у нас могут быть разными:

  1. Мы демонстрируем рекламу каждому типу клиентов отдельно, по одному разу.
  2. Мы выбираем из десяти типов только один и показываем для них рекламу 10 раз.

Не вызывает сомнений, что второй вариант с большей вероятностью обеспечит увеличение потока клиентов.

Это еще одна причина, по которой малый бизнес должен сосредотачивать свои усилия на одном направлении. Такая тактика позволит получить наилучшие результаты в условиях ограниченности финансовых средств.

Лазер и лампа накаливания имеют одинаковую мощность — 100 W. Но лампа рассеивает свет, а возможность сфокусировать энергию позволяет резать металл. Этот принцип работает и в маркетинге. Направляйте свои усилия в одну точку и получайте требуемый результат.

Мы не призываем вас игнорировать остальных клиентов. Продвигать нужно все имеющиеся у вас продукты. Но главное правило должно неизменно соблюдаться: для каждой клиентской аудитории и группы товаров нужно организовывать индивидуальную маркетинговую компанию.

С чего начать привлечение клиентов

Чтобы легче было определиться с тем, для кого вы работаете, сегментируйте реальных и потенциальных покупателей, обозначив наиболее важные критерии. Затем определите наиболее подходящий способ продвижения. При наличии нескольких продуктов проведите сегментирование в отношении каждого из них.

10 офлайн-методов увеличения потока клиентов

  1. Организуйте работу тайных покупателей.
  2. Часто причиной снижения уровня продаж являются сами продавцы. Эту ситуацию отлично описал в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридман. Он указал на то, что отсутствие дисциплины, низкий уровень понимания потребностей клиентов и профессиональное выгорание приводят к тому, что продавцы не только не пытаются продать что-то клиенту, но и провоцируют его уйти без покупки своим грубым и бестактным поведением.

    Решить эту проблему можно путем привлечения к анализу ситуации тайных покупателей. Они должны будут разыграть в торговой точке написанный вами сценарий и подробно описать все детали поведения продавца. На основании этого вы поймете уровень стрессоустойчивости ваших сотрудников и узнаете, насколько профессионально они общаются с клиентами.

  3. Изучите особенности работы конкурентов.
  4. Попробуйте стать их потенциальными клиентами и разработайте несколько схем возможного взаимодействия. Оказавшись участником процесса покупки, изучите способы привлечения покупателей, приемы отработки возражений и т. д.

  5. Укрепляйте связи с теми, кто уже совершил покупку.
  6. Лояльные клиенты не только совершают повторные покупки, но и запускают работу сарафанного радио, приводя к вам новых покупателей. Преимущества работы с такими покупателями хорошо описаны в книге Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь».

    Укрепляйте контакты с постоянными покупателями через рассылки полезных материалов. Предлагайте им выгодные скидки, разрабатывайте программы лояльности. Приглашайте их к участию в акциях «Каждая третья вещь в подарок», «Каждый пятый заказ бесплатно» и т. д. Все это позволит вам выделиться на фоне других продавцов.

    10 офлайн-методов увеличения потока клиентов

  7. Выпускайте купоны.
  8. Для того чтобы добиться увеличения потока клиентов в сфере масс-маркета, организуйте продажу купонов на скидку. Этот процесс помогут вам обеспечить специальные сервисы. Вам не придется оплачивать их услуги, так как их доход складывается из стоимости купонов.

    Этот способ, конечно, нельзя оценивать однозначно:

    - Бесспорно, он будет способствовать росту узнаваемости бренда и позволит увеличить охват аудитории.

    - Но внушительный размер скидки, которая обычно составляет примерно половину цены, не дает гарантии, что у участника акции возникнет желание платить за ваш продукт полную стоимость в последующем. Поэтому, прежде чем вы запустите такую акцию, следует хорошо все просчитать.

  9. Организуйте конкурс среди сотрудников.
  10. Данное мероприятие может стать эффективным способом повышения мотивации для тех, кто непосредственно общается с покупателями и участвует в процессе заключения сделки.

    Разработайте понятное и четкое положение об условиях конкурса. Пропишите критерии, на основании которых будет определяться победитель. Введите бальную систему подсчета результатов, в соответствии с которой за привлечение клиента станет начисляться 1 балл, проведенная разовая сделка будет оценена в 2 балла, а заключение долгосрочного договора о сотрудничестве — в 3 балла.

    Стимулы могут быть как материальными, так и нематериальными. По-прежнему не утрачивает своей актуальности размещение фотографии сотрудника на доске почета. Также можно предложить ему более удобное место в опенспейсе, предоставить приоритетное право выбора времени очередного отпуска.

    Не менее эффективным будут финансовые вознаграждения в виде премий или ценных призов.

  11. Используйте приемы арома- и аудиомаркетинга.
  12. Запах свежей выпечки, присутствующий в пекарне, всегда вызывает желание совершить покупку. При этом на прилавках может лежать не свежеиспеченный, а вполне обычный хлеб. Аромат распространяется в помещении с помощью специального оборудования.

    Основной целью аромамаркетинга является возбуждение аппетита, поэтому использовать данный прием можно в любой сфере, связанной с реализацией продуктов питания. Подходит он и для торговли другими товарами, имеющими специфический аромат.

    Обеспечить увеличение потока клиентов можно и с помощью аудиомаркетинга. Это один из эффективных способов, вызывающий у людей желание потратить свои деньги, который был научно обоснован психологами еще в восьмидесятых годах прошлого века. Музыкальный фон действует на человека расслабляюще и делает его путь к совершению покупки более легким.

    Данный вид продвижения товаров хорошо работает в сфере услуг и в розничной торговле. Спокойная музыка в период с утра и до обеда располагает к неспешной прогулке по магазину, а динамичные мелодии в разгаре рабочего дня заставляют человека собраться и быстрее принимать решение о покупке.

    Определить, какая музыка подходит именно вам, можно только экспериментальным путем.

  13. Запустите процесс распродажи.
  14. Для того чтобы скидки имели смысл, стоит применить грамотные приемы их использования.

    В продуктовом ретейле это выглядит следующим образом:

    - Выбираем максимально востребованный продукт.

    - Устанавливаем на него наибольшую из возможных скидку, которая даже может быть ниже себестоимости.

    Покупатели реагируют на выгодное предложение и приходят в магазин за покупкой. Параллельно с этим товаром они покупают другие, цена на которые установлена с учетом хорошей наценки.

    Такая схема хорошо работает в самых разнообразных сферах. Так продавцы смартфонов получают основной доход не от продажи телефонов, а от реализации таких недорогих, но высокомаржинальных продуктов, как защитные чехлы, наушники, карты памяти и т. д.

    Произведите необходимые расчеты и попробуйте добиться увеличения потока клиентов с помощью организации распродаж.

  15. Примените якорный эффект.
  16. Якорный эффект — это маркетинговый прием, когда клиента убеждают в выгодности покупки, показав ему цены в сравнении. Продавец должен зацепить покупателя самым привлекательным вариантом сделки.

    Примените якорный эффект.

    Схема работает следующим образом:

    - Выбираем продукт, желаемая стоимость которого должна составлять, например, 10 000 руб.

    - Вносим в ассортиментную матрицу аналогичные товары, цена которых существенно отличается, допустим 30 000 и 2 000 руб.

    - Размещаем их на полке так, чтобы путь клиента проходил от дорогого до самого дешевого.

    В результате у покупателя складывается представление о необходимости приобрести именно тот товар, который мы хотим продать. Его не пытаются сбыть по бросовой цене, а значит, можно рассчитывать на определенный уровень качества. Его не продают чересчур дорого, а значит, не придется переплачивать за бренд, ненужные функции и издержки рекламы.

    Этот прием способен самостоятельно стимулировать продажи, но, если в момент выбора рядом с покупателем будет находиться опытный продавец, результат окажется еще эффективнее.

  17. Организуйте обзвон холодных клиентов.
  18. С помощью холодных звонков можно установить связь с клиентами, которые ранее не попадали в поле вашего зрения. База для этого создается с помощью самостоятельно полученных данных потенциальных потребителей или покупается в готовом виде.

  19. Организуйте тестирование своего продукта.
  20. Позвольте потенциальному клиенту воспользоваться вашим товаром или услугой, для того чтобы он понял, насколько она ему необходима. Пусть он посетит несколько занятий в школе танца, опробует демоверсию полезного мобильного приложения, протестирует в течение нескольких дней выбранную модель автомобиля и т. д.

Работа с возражениями в продажах. Алгоритмы безотказных приемов дожима клиента до заключения сделки!

Способы увеличения потока клиентов в Интернете

Установить как можно больше контактов с покупателем необходимо и в том случае, если вы продаете товары online. В первую очередь вам необходим хороший трафик. Только после этого вы сможете определить наиболее эффективные способы перехода клиента к покупкам.

Увеличить поток клиентов можно следующим образом:

  • Выясните, какие информационные доски пользуются особой популярностью, и разместите на них информацию о своем продукте. Некоторые интернет-сервисы могут предложить вам дополнительные услуги по продвижению. Например, на «Авито» можно за плату обеспечить место своего объявления в топе или выделить его с помощью цвета.
  • Воспользуйтесь возможностями email-маркетинга. Разошлите свои предложения клиентам из имеющейся у вас базы.

Способы увеличения потока клиентов в Интернете

  • Разместите объявления на личной и корпоративной странице в соцсетях, на странице объявлений. Если количество ваших подписчиков пока невелико, воспользуйтесь возможностью продвижения своего продукта через сторонние группы. Это могут быть форумы, страницы, объединяющие людей, интересы которых совпадают с интересами вашей целевой аудитории.
  • Запустите контекстную рекламу на посадочной странице. Это обеспечит доступ к информации всех интернет-пользователей. Аналогичная страница может быть создана и в соцсетях. В этом случае круг пользователей окажется уже, но среди них реже будут встречаться незаинтересованные лица.
  • Для тех, кто имеет представительство в соцсетях, есть смысл настроить таргетированную рекламу. Она будет целенаправленно воздействовать только на тех пользователей, которые обладают определенным набором заданных рекламодателем качеств.
  • Хороший потенциал, способствующий увеличению потока клиентов, скрыт в тизерной рекламе. Она представляет собой яркий и необычный баннер, на котором размещена только часть полезной информации. Желание узнать, что предлагают пользователю на самом деле, подталкивает его к переходу на сайт рекламодателя. Этот шаг и становится началом движения клиента к будущей покупке.
  • Разместите баннеры на порталах. Присутствие на них целевой аудитории не является обязательным, но эффект будет выше, если их увидят заинтересованные пользователи.
  • Наличие YouTube-канала, на котором вы сможете демонстрировать свою продукцию, также будет способствовать увеличению потока клиентов. Пригоден этот сервис и для запуска рекламы.

Способы увеличения потока клиентов в Интернете

  • Для того чтобы расширить клиентскую базу, создайте информационный продукт, который вы сможете предлагать новым пользователям в обмен на их контактные данные.
  • Расширяйте охват аудитории путем проведения акций. Устраивайте конкурсы и разыгрывайте призы. Предлагайте бонусы за перепосты своих объявлений. Все эти мероприятия должны проводиться в установленных временных рамках, так как чем меньше у человека времени на размышления, тем активнее он будет действовать.

Конечно, не каждое ваше усилие окупится — по отдельным позициям вы можете потерпеть полный провал. Это не повод для отчаяния. Берите черный маркер и спокойно вычеркивайте метод из своего списка. 

Рано или поздно в нем останутся только те площадки, которые будут по-настоящему эффективны и помогут вам решить такую непростую задачу, как увеличение потока клиентов.


Рекомендуемые статьи

Расскажем как снизить стоимость клиента

Email для получения книг

Телефон для подтверждения доступа

-->