Увеличение потока клиентов: работающие методы

Часто причиной снижения уровня продаж являются сами продавцы. Эту ситуацию отлично описал в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридман. Он указал на то, что отсутствие дисциплины, низкий уровень понимания потребностей клиентов и профессиональное выгорание приводят к тому, что продавцы не только не пытаются продать что-то клиенту, но и провоцируют его уйти без покупки своим грубым и бестактным поведением.

Решить эту проблему можно путем привлечения к анализу ситуации тайных покупателей. Они должны будут разыграть в торговой точке написанный вами сценарий и подробно описать все детали поведения продавца. На основании этого вы поймете уровень стрессоустойчивости ваших сотрудников и узнаете, насколько профессионально они общаются с клиентами.

Попробуйте стать их потенциальными клиентами и разработайте несколько схем возможного взаимодействия. Оказавшись участником процесса покупки, изучите способы привлечения покупателей, приемы отработки возражений и т. д.

Лояльные клиенты не только совершают повторные покупки, но и запускают работу сарафанного радио, приводя к вам новых покупателей. Преимущества работы с такими покупателями хорошо описаны в книге Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь».

Укрепляйте контакты с постоянными покупателями через рассылки полезных материалов. Предлагайте им выгодные скидки, разрабатывайте программы лояльности. Приглашайте их к участию в акциях «Каждая третья вещь в подарок», «Каждый пятый заказ бесплатно» и т. д. Все это позволит вам выделиться на фоне других продавцов.

Для того чтобы добиться увеличения потока клиентов в сфере масс-маркета, организуйте продажу купонов на скидку. Этот процесс помогут вам обеспечить специальные сервисы. Вам не придется оплачивать их услуги, так как их доход складывается из стоимости купонов.

Этот способ, конечно, нельзя оценивать однозначно:

- Бесспорно, он будет способствовать росту узнаваемости бренда и позволит увеличить охват аудитории.

- Но внушительный размер скидки, которая обычно составляет примерно половину цены, не дает гарантии, что у участника акции возникнет желание платить за ваш продукт полную стоимость в последующем. Поэтому, прежде чем вы запустите такую акцию, следует хорошо все просчитать.

Данное мероприятие может стать эффективным способом повышения мотивации для тех, кто непосредственно общается с покупателями и участвует в процессе заключения сделки.

Разработайте понятное и четкое положение об условиях конкурса. Пропишите критерии, на основании которых будет определяться победитель. Введите бальную систему подсчета результатов, в соответствии с которой за привлечение клиента станет начисляться 1 балл, проведенная разовая сделка будет оценена в 2 балла, а заключение долгосрочного договора о сотрудничестве — в 3 балла.

Не менее эффективным будут финансовые вознаграждения в виде премий или ценных призов.

Запах свежей выпечки, присутствующий в пекарне, всегда вызывает желание совершить покупку. При этом на прилавках может лежать не свежеиспеченный, а вполне обычный хлеб. Аромат распространяется в помещении с помощью специального оборудования.

Основной целью аромамаркетинга является возбуждение аппетита, поэтому использовать данный прием можно в любой сфере, связанной с реализацией продуктов питания. Подходит он и для торговли другими товарами, имеющими специфический аромат.

Обеспечить увеличение потока клиентов можно и с помощью аудиомаркетинга. Это один из эффективных способов, вызывающий у людей желание потратить свои деньги, который был научно обоснован психологами еще в восьмидесятых годах прошлого века. Музыкальный фон действует на человека расслабляюще и делает его путь к совершению покупки более легким.

Данный вид продвижения товаров хорошо работает в сфере услуг и в розничной торговле. Спокойная музыка в период с утра и до обеда располагает к неспешной прогулке по магазину, а динамичные мелодии в разгаре рабочего дня заставляют человека собраться и быстрее принимать решение о покупке.

Определить, какая музыка подходит именно вам, можно только экспериментальным путем.

Для того чтобы скидки имели смысл, стоит применить грамотные приемы их использования.

В продуктовом ретейле это выглядит следующим образом:

- Выбираем максимально востребованный продукт.

- Устанавливаем на него наибольшую из возможных скидку, которая даже может быть ниже себестоимости.

Покупатели реагируют на выгодное предложение и приходят в магазин за покупкой. Параллельно с этим товаром они покупают другие, цена на которые установлена с учетом хорошей наценки.

Такая схема хорошо работает в самых разнообразных сферах. Так продавцы смартфонов получают основной доход не от продажи телефонов, а от реализации таких недорогих, но высокомаржинальных продуктов, как защитные чехлы, наушники, карты памяти и т. д.

Произведите необходимые расчеты и попробуйте добиться увеличения потока клиентов с помощью организации распродаж.

Якорный эффект — это маркетинговый прием, когда клиента убеждают в выгодности покупки, показав ему цены в сравнении. Продавец должен зацепить покупателя самым привлекательным вариантом сделки.

Схема работает следующим образом:

- Выбираем продукт, желаемая стоимость которого должна составлять, например, 10 000 руб.

- Вносим в ассортиментную матрицу аналогичные товары, цена которых существенно отличается, допустим 30 000 и 2 000 руб.

- Размещаем их на полке так, чтобы путь клиента проходил от дорогого до самого дешевого.

В результате у покупателя складывается представление о необходимости приобрести именно тот товар, который мы хотим продать. Его не пытаются сбыть по бросовой цене, а значит, можно рассчитывать на определенный уровень качества. Его не продают чересчур дорого, а значит, не придется переплачивать за бренд, ненужные функции и издержки рекламы.

С помощью холодных звонков можно установить связь с клиентами, которые ранее не попадали в поле вашего зрения. База для этого создается с помощью самостоятельно полученных данных потенциальных потребителей или покупается в готовом виде.

Позвольте потенциальному клиенту воспользоваться вашим товаром или услугой, для того чтобы он понял, насколько она ему необходима. Пусть он посетит несколько занятий в школе танца, опробует демоверсию полезного мобильного приложения, протестирует в течение нескольких дней выбранную модель автомобиля и т. д.