Позиционные переговоры: основные подходы и главные недостатки
(Голосов: 11, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Цель ведения переговоров
- Суть позиционных переговоров
- 2 подхода к ведению позиционных переговоров
- 3 основных минуса позиционных переговоров
- Недостаток мягкой стратегии в позиционном торге
- Разумная альтернатива позиционным переговорам
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Позиционные переговоры из-за некоторых своих недостатков по эффективности уступают другому способу прийти к соглашению – переговорам принципиальным. Тем не менее данный метод используется до сих пор как в сфере бизнеса, так и в обычных бытовых ситуациях.
Объясняется это просто: многие люди, занявшие определенную позицию, предпочитают отстаивать ее до конца, а не идти на уступки оппонентам. Иногда это получается, иногда нет. И вот как раз во втором случае стоит задуматься о недостатках подобного подхода и прикинуть, не стоит ли выбрать другой, более действенный, вариант. Но давайте обо всем по порядку.
Цель ведения переговоров
В процессе повседневного общения со своими близкими мы постоянно сталкиваемся с ситуацией, когда нам необходимо прийти к согласованному решению, — обсуждаем цвет обоев для гостиной, выбираем место для празднования дня рождения или марку нового семейного автомобиля.
Общение с коллегами, клиентами и инвесторами также представляет собой постоянный процесс двусторонних переговоров, цель которых — прийти к взаимовыгодным договоренностям и заключить соглашение о сотрудничестве.
В процессе переговоров мы получаем возможность:
- расширить круг своих единомышленников;
- привлечь в свой бизнес инвесторов;
- сформировать базу лояльных контактов;
- найти компромиссные решения;
- выйти из конфликтных ситуаций;
- добиться принятия собственного варианта решения и продемонстрировать свою силу.
Главная цель переговоров — разрешение существующих противоречий и выстраивание партнерских отношений.
Суть позиционных переговоров
Рассматривать свое участие в переговорах участники способны с разных позиций. Основной линией поведения может быть выбрана борьба за собственные интересы или желание найти совместное решение проблемы. Это является основанием для определения стратегического подхода: партнерского или конфронтационного, который также носит название позиционных переговоров.
Конфронтационный подход к переговорам предполагает неизбежное противостояние сторон. В процессе взаимодействия каждый участник старается отстоять свою позицию. Именно поэтому их называют позиционными.
За переговорным столом разыгрываются настоящие сражения, девизом которых нередко становится лозунг «Ни шагу назад!». Любые уступки рассматриваются как поражение и каждая сторона пытается достигнуть абсолютного соответствия результата поставленной цели. Участники встречи могут иногда проявлять некоторую лояльность, но происходит это крайне редко.
Чаще всего позиционный метод ведения переговоров имеет следующую структуру: стороны по очереди озвучивают собственные позиции, после чего аргументированно объясняют, какие преимущества они имеют по сравнению с позициями противоборствующей стороны.
Приведем простой пример возможного течения позиционных переговоров:
Владелец производственного помещения: «Я предлагаю арендовать у меня эти производственные площади за 1 200 долларов в месяц».
Будущий арендатор: «А я считаю, что стоимость аренды должна быть не больше 1000 долларов в месяц».
Стороны обозначили свои позиции относительно размера арендных платежей, после чего должны обосновать, на основании чего считают собственную позицию верной, а мнение противоположной стороны ошибочным и несправедливым.
Окончательное решение может быть принято, если первоначальные позиции будут скорректированы и хозяин помещения и арендатор согласятся уступить друг другу. Но даже такой подход не является гарантией того, что они придут к соглашению.
Если в основу переговорного сценария будет положен позиционный торг, данный пример переговоров может завершиться безрезультатно – договор аренды не будет подписан и цели сторон останутся нереализованными. Поэтому конфронтационный подход целесообразен только в том случае, если вы уверены в собственном превосходстве и вам нечего терять. Принимая решение о «битве до конца», не забывайте, что победа порой достается дорогой ценой, поэтому заранее проанализируйте, к каким последствиям это может вас привести.
2 подхода к ведению позиционных переговоров
Переговоры могут проводиться и в мягкой, и в жесткой форме.
Позиционно мягкий подход к переговорам предполагает результат, полученный на основе взаимных уступок и желания сторон сохранить партнерские отношения в дальнейшем. Стороны соглашаются нести некоторые потери и готовы отступить от своих позиций в угоду партнеру. Главная цель таких переговоров – свести противостояние к минимуму и в обязательном порядке прийти к общей договоренности.
Жесткий сценарий полностью отрицает возможность уступок. Собственная точка зрения объявляется единственно верной, и все участники переговоров должны с этим безоговорочно согласиться. В случае сопротивления в ход нередко пускают напористость, угрозы и даже шантаж.
Жесткие переговоры ведутся так, что одна из сторон сразу занимаете позицию лидера и лишает противоположную сторону шанса использовать такую возможность. Единственная альтернатива – выигрыш одного является проигрышем другого. Конечно, поставленная цель не всегда достигается в своем начальном варианте – однозначно выигравших или проигравших в результате переговоров можно и не увидеть. Но стремление получить максимум успеха и понести минимум потерь за счет другой стороны неизбежно будет частью переговорной стратегии.
Оценить какой-то из этих методов как более или менее конструктивный невозможно. В ходе таких переговоров эффективный результат часто отсутствует – каждая сторона получает меньше, чем это было бы возможно. Мягкий подход, базирующийся на компромиссе, позволяет выравнять условия для участников переговоров и сохранить хорошие партнерские отношения, а жесткий увеличивает шансы на победу, но подрывает основы будущего взаимовыгодного сотрудничества.
3 основных минуса позиционных переговоров
- Итогом переговоров становятся неэффективные решения.
- Позиционный торг отнимает много времени, но не гарантирует результат.
- Позиционные переговоры несут в себе угрозу разрыва существующих отношений.
Отстаивая выработанную позицию и не желая вносить в нее изменения, участники переговоров очерчивают рамки, из которых сами не могут выйти. И чем подробнее описана идея, чем яростнее идет ее защита, тем прочнее они запирают себя внутри этого периметра.
Убеждая противоположную сторону в том, что озвученную позицию нельзя изменить, участники позиционных переговоров лишают себя возможности сделать это. Выбранная позиция становится тождественной их я, а значит, для того чтобы не потерять лицо в будущем, им предстоит согласовывать любое новое решение с предыдущими позициями. Это существенно осложнит возможность заключения наиболее выгодного соглашения.
Читайте также! 7 техник активного слушанияПовышенное внимание к позициям ведет к тому, что интересам сторон придается не столь важное значение. В такой ситуации решения принимаются не как результат переговоров, несущий выгоду для всех, а как формальный компромисс между итоговыми позициями. Такая стратегия ведения переговоров снижает планку возможностей.
Независимо от того, будут ли достигнуты необходимые договоренности или переговоры окажутся безрезультатными, процесс взаимодействия отличается продолжительностью.
Значительная часть времени будет потрачена крайне неэффективно – каждая сторона станет стремиться улучшить собственное положение и использовать любой шанс для достижения требуемой договоренности. Для позиционных переговоров типичными являются ситуации искусственной задержки принятия решения, введение оппонентов в заблуждение относительно своей истинной цели, несущественные уступки, необходимые лишь для того, чтобы процесс переговоров продолжился.
С учетом того, что такое поведение является типичным для обеих сторон, темпы продвижения к общему соглашению оказываются крайне низкими. Чем жестче каждый придерживается своей позиции и чем меньше уступки, на которые соглашаются участники переговоров, тем больше требуется усилий и времени для того, чтобы понять, возможен ли в принципе положительный исход данного мероприятия.
Читайте также! Переговоры с клиентом: простые способы достичь успехаСреди наиболее распространенных приемов противостояния можно назвать затягивание процесса общения, демонстративное оппозиционное поведение, угрозы выхода из-за стола переговоров и т. д. Это ведет не только к тому, что переговоры длятся долго, – повышается цена итогового соглашения и снижается вероятность того, что оно в принципе может быть достигнуто.
Позиционный торг представляет собой пример переговоров, где побеждает тот, кто сумеет проявить большую силу воли. Каждый заявляет о своей решимости действовать только так и не иначе, но только один с помощью волевых усилий принуждает оппонентов изменить выбранную ими позицию и принять свой вариант решения проблемы. Уступивший становится проигравшим и порой соглашается с тем, что все произошло так, как должно быть, и можно продолжить сотрудничество на основе невыгодных для него договоренностей.
Хотя бывает и по-другому: не выдержав натиска противника и уступив его воле, проигравший понимает, что дальнейшее развитие отношений будет проходить в невыгодных для него условиях и без учета его законных интересов. Это ведет к тому, что в отношениях между сторонами нарастает напряженность, которая нередко становится поводом для полного разрыва.
В результате рушатся многолетние связи, обрываются некогда прочные контакты, существовавшие между компаниями и отдельными людьми, наступает период жесткой конфронтации, продолжительность которой может длиться десятилетиями.
Недостаток мягкой стратегии в позиционном торге
Стоит признать, что позиционные переговоры имеют существенные недостатки. Некоторые считают, что избежать их можно, используя позиционно мягкий подход к переговорам, то есть не рассматривать друг друга как противников, а постараться установить дружественные отношения с противоположной стороной. В этом случае самоцелью является не победа, а желание достичь договоренности.
Читайте также! Виды невербального общения и их характеристикаВ основе стратегии такого подхода лежит доверие, на базе которого должно строиться общение, готовность идти на уступки и стремление любыми способами не допустить конфронтации.
Мягкие переговоры проходят в хорошем темпе, и стороны быстро приходят к согласию. Однако их сложность заключается в том, что, несмотря на заявленную открытость и дружелюбный тон, на противоположном конце стола переговоров может оказаться хитрый и умный противник, являющийся сторонником жесткой линии поведения. Используя мягкий стиль в ходе позиционного обсуждения и отказываясь от борьбы, вы становитесь уязвимым, и переговоры заканчиваются не в вашу пользу.
Разумная альтернатива позиционным переговорам
В качестве альтернативы позиционным переговорам, которые обладают большим количеством недостатков, можно рассмотреть вариант принципиальных переговоров под названием «гарвардский метод».
Где лучше проводить встречи с клиентом?
Суть принципиальных переговоров заключается в следующем: проблему надо решать исходя из ее качественных признаков, и стороны должны искать взаимную выгоду везде, где это только возможно. Если же несмотря на все предпринятые усилия в некоторых случаях достичь совпадения интересов не удается, нужно ориентироваться на тот результат, который возможно будет обосновать справедливыми нормами.
К основным положениям метода принципиальных переговоров относятся:
- Поиск объективного критерия, который устроит все стороны.
- Строгое соблюдение выбранных принципов.
- Мягкое и открытое поведение по отношению к людям.
- Совместный поиск взаимовыгодных вариантов в формате «выигрыш — выигрыш» на основе общих и персональных интересов.
В качестве экспертов в переговорах может принимать участие третья сторона. Посредники, аналитики и экономисты помогают объективно оценить принимаемые решения.
В формате рациональных переговоров выстраиваются системы международных договоренностей или обсуждаются задачи создания совместного бизнеса. Например, фирма, занимающаяся производством спортивной одежды, и продавец товаров для занятий спортом инициируют создание центра, который будет специализироваться на пропаганде правильного питания и продаже сопутствующего ассортимента.
Принципиальные переговоры требуют от участников больших затрат энергии. Для того чтобы найти оптимальные варианты решения проблем и обсудить все спорные вопросы, приходится потратить немало времени. Также необходимо предпринять усилия для того, чтобы каждый вопрос был решен с учетом общих интересов. Эти особенности можно отнести к недостаткам гарвардского метода, так как не каждый готов тратить собственные ресурсы ради выгоды, которую могут получить другие.
В сравнении с позиционными переговорами он имеет большое количество плюсов, но при этом может применяться только в определенных ситуациях.
Выбрать, какой метод подходит для решения именно ваших задач, можно только исходя из конкретной ситуации. В любом случае вам нужно будет найти баланс между способностью уважать партнера и необходимостью отстаивать собственные интересы. Насколько жестко вы будете бороться за собственные выгоды и сможете ли пойти на компромисс, зависит от того, в каком русле будут развиваться события.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
