План развития отдела продаж с нуля

Предприниматель, решивший открыть свою фирму, должен в первую очередь сосредоточиться на создании отдела продаж и на составлении плана его развития. На начальном этапе необходимо сформировать команду, которая будет способствовать достижению целей организации. Крупные компании составляют стратегический план развития отдела продаж с нуля. Для этого они:

• Определяют количество сотрудников, необходимое для работы отдела на первых порах. По мере развития фирмы их число может быть скорректировано.
• Составляют должностные инструкции, разрабатывают организационную структуру компании.
• Формируют стратегию развития отдела продаж (качественные цели).
• Утверждают план развития отдела (количественные цели с разбивкой по времени).
• Создают и согласовывают план обучения, обеспечивающий развитие сотрудников.
• Устанавливают систему оплаты труда и премирования.

Все вышеперечисленные действия должны совершаться на этапе создания организации. В дальнейшем стратегический план развития отдела необходимо менять. Корректировки вводятся на стадиях роста и зрелости фирмы, поскольку в эти периоды происходит смена стратегических целей бизнеса, а значит и задач, стоящих перед подразделением продаж.

Суть стратегии продаж

Стратегия продаж – это алгоритм, способствующий достижению плановых показателей по реализации продукта.

Каждый сотрудник компании должен знать и понимать стратегию продаж. Для этого в документе нужно отразить ряд показателей:

• Конкретные приоритеты. Осознание ценности определенных действий, направленных на достижение цели, имеет большое значение. Если приоритеты расставлены неверно, то вы не только не приближаетесь к поставленной цели, но и отдаляетесь от нее.
• Понятные и измеримые результаты. Если работник может ежедневно мониторить результаты своей деятельности, он становится более мотивированным и эффективным.
• Точные правила, соблюдение которых является обязательным для всех сотрудников. Нормы, сценарии, регламенты – главные помощники продажников.
• Ясные цели для отдельного работника и компании в целом.

При отсутствии четкой стратегии и руководящий состав и подчиненные принимают решения исходя из сиюминутных условий. При этом их выбор не всегда является оптимальным для компании.

Как результат – отсутствие роста продаж. Отсюда вывод: не будет стратегии – не будет роста.

Если продажи фирмы не увеличиваются на протяжении шести месяцев и дольше, необходимо пересмотреть стратегию продаж.

Около 85 % организаций сталкиваются с трудностями при разработке стратегии продаж. Это может происходить по следующим причинам:

10 шагов создания стратегического плана для отдела продаж

Чтобы ваши продажи росли и приносили прибыль, необходимо выполнить следующие действия:

1. Анализ результатов продаж за предшествующие периоды

Необходимо оценить эффективность работы в прошлом и только после этого приступать к формированию стратегии развития.

Целесообразно проанализировать ряд параметров:

• Динамика продаж. Исследуйте трехлетний период. Изучите влияние сезонности на объемы реализации продукта. Информацию можно взять в отчетах и метриках из CRM.
• Каналы и регионы. При наличии нескольких каналов продаж лучше провести анализ по каждому отдельному направлению и региону. Это позволит выделить из общего числа наиболее рентабельный и перспективный из них.
• ABC- и XYZ-анализ. Выполните такую оценку по всем каналам продаж. Согласно статистическим данным, большинство фирм 80 % дохода получают от 20 % клиентов.

Посчитайте, сколько времени у вас уходит на работу с каждым потребителем. Изучите заказчиков, приобретающих два и более продукта, отберите тех из них, взаимодействие с которыми вызывает меньше сложностей, с кем получается закрыть продажи в кротчайшие сроки. Создайте портрет лучшего покупателя, изучите его действия. Исходя из этого определите критерии, которым должен соответствовать ваш идеальный потребитель.

Читайте также! План развития отдела продаж: особенности составления

2. Сегментирование имеющихся покупателей

Используя АВСXYZ-анализ, определите, как покупают ваши лучшие клиенты, сформируйте перечень важных критериев. Составьте анкету целевого клиента и его портрет.

Вам необходимо установить ту отрасль и ту нишу, в которых ваши продажи максимальны. Интервьюируйте 10 или более организаций из категорий A и B. Для формирования эффективной стратегии продаж при опросе клиентов нужно уделить внимание следующим моментам:

• Выявление потребностей покупателя. Изучите цепочку создания стоимости клиента. Это пригодится для определения ценности продукта и его выгоды для конкретного покупателя.
• ЛПР/ЛВПР/ГПР. Поймите, как клиент принимает решение о приобретении товара, какие проходит этапы цикла покупки.
• Изучите поставщиков. Выясните, с кем из ваших конкурентов взаимодействовал ваш ключевой клиент, определите сильные стороны этой компании и выгоды от сотрудничества с ней.

В основе создания стратегии продаж лежит стратегия взаимодействия с клиентами, то есть с теми организациями, которые принесут в вашу фирму денежные средства.

3. Проведение SWOT-анализа

Он необходим для оценки качества предпринимательской деятельности. Вам нужно выяснить сильные стороны фирмы, определить возможности рынка и разработать способы защиты от потенциальных угроз. Найдите узкие места в работе вашей команды, мешающие реализации стратегии развития продаж.

Для выполнения анализа нужно назначить проведение стратегической сессии. Можно разделить ее на несколько этапов. На совещании должны присутствовать начальники отделов маркетинга и продаж.

На обсуждение необходимо вынести вопросы минимизации угроз и нивелирования слабых сторон. Важно определить причины, препятствующие вашей компании продавать больше продукции. Первостепенное значение имеет и выявление факторов, способствующих длительному закрытию сделки. Проанализируйте, какой товар продается лучше всего, выясните, почему сложилась такая ситуация.

Эта информация нужна для создания алгоритма реализации стратегии продаж.

4. Постановка задач

Подведение промежуточных результатов торговли и ABCXYZ-анализ способствуют нахождению упущенной прибыли и определению потенциала развития продаж.

Проанализируйте емкость рыночных сегментов: подсчитайте организации, которые соответствуют целевому сегменту вашей отрасли. Подумайте:

• Что можно предпринять для увеличения объемов реализации?
• Сколько новых клиентов и за какой промежуток времени вы сможете обслужить?
• Какие методы можно использовать для увеличения в регионах пребывания объемов реализации старых и новых продуктов?
• На сколько реально можно увеличить доход за счет освоения новых регионов с помощью старых и новых продуктов?

Задайте нормы реализации товара каждой категории клиентов.

Поставьте цели сотрудникам отдела продаж, используя метод SMART.

5. Внесение изменений в УТП

Разработка эффективной стратегии продаж невозможна без четкого позиционирования продукта для различных групп потребителей.

На основе результатов анализа клиентской базы вы смогли определить потребности ключевых клиентов. Теперь нужно грамотно упаковать товар (услугу): сделать акцент на конкурентных преимуществах компании и проработать УТП продукта.

Читайте также! Производственное планирование: виды, методы, этапы

Не забывайте про наличие нескольких сегментов рынка и необходимость создания УТП для каждого из них:

• крупные клиенты;
• реализация нового продукта существующим клиентам;
• реализация товара в регионах пребывания на существующих рынках;
• новые рынки, новые продукты.

Обновите презентации, скорректируйте коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.

Надо ли учиться продажам?

6. Составление плана действий

Чтобы разработанная стратегия развития продаж дала результат, важно сформировать алгоритм действий по опережающим показателям.

Вы определили потенциальные источники дохода (рынки, сегменты, категории покупателей). Далее необходимо составить порядок действий – сформировать воронку продаж и прописать планы для продажников по продуктам, сегментам, территориям:

• Количество сделок для каждого продавца, необходимое для достижения общего плана.
• Количество клиентов, которое обеспечит менеджеру нужное число продаж.
• Количество действий (звонков/встреч/КП), которое должен совершать продавец.
• Сколько потребуется на это времени.

7. Усиление бизнес-процесса продаж и обслуживания

Внедрение стратегии продаж подразумевает оптимизацию процесса реализации и обслуживания клиентов.

Установите проблемные зоны процесса продаж на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management) и устраните недочеты.

Усовершенствование этапов процесса продажи требует изменения структуры отдела продаж и перераспределения функций и ответственности сотрудников.

Подумайте, какая структура отдела продаж оптимальна для выбранной вами стратегии развития. Обязательно учитывайте специфику вашего бизнеса.

8. Переведение работы в автоматический режим

Это делается, чтобы облегчить сбор аналитики по активностям менеджеров. Управление продажами и реализация стратегии развития должны происходить исходя из анализа данных ежедневных метрик и отчетов.

Обязательно нужно автоматизировать воронку продаж и сформировать Pipeline-продажи. В идеале необходимо автоматизировать весь процесс реализации продукта и сопровождения клиента.

Формирование коммерческого предложения, составление письма, заполнение договора – чем больше моментов будет автоматизировано, тем выше окажется скорость реализации стратегии развития продаж.

Не забывайте аккумулировать статистические данные и формировать отчеты и метрики по итогам продаж.

9. Разработка KPI

KPI – это ключевые показатели работы, с помощью которых можно определить, были ли достигнуты плановые нормативы сотрудником или отделом.

Ранее вы уже составили план по активностям, способствующий выполнению плана продаж. Теперь собирайте статистику и обновляйте KPI.

Корректировать KPI надо не реже одного раза в квартал. Можно делать это ежемесячно.

KPI должны дублировать основные направления стратегии продаж. Меняется приоритет – корректируются KPI. Они помогают контролировать поведение сотрудника, позволяют управлять им так, чтобы все его действия были направлены на достижение поставленных целей.

10. Внедрение изменений

На данном этапе происходит введение в практику системы беспрерывного управления продажами. Для этого используется правило PDCA, подразумевающее регулярное повышение качества продаж.

План действий, составленный на шестом этапе, нужно выполнять каждый день. Анализ статистики по результатам активностей продавцов поможет вам сделать выводы о том, насколько верно была выбрана стратегия продаж. Выявленные недочеты следует незамедлительно устранить. И чем быстрее вы это сделаете, тем меньше денег потеряете.

Стратегия развития продаж – это поступательное движение, итогом которого должен стать стабильный рост продаж. Разработав стратегический план развития отдела (пример написания приведен выше) и внедрив данный алгоритм действий, вы существенно выиграете.