Задачи плана развития отдела продаж

Маркетологи считают, что торговля эффективна лишь тогда, когда процессы сбыта можно прогнозировать и контролировать. Владелец фирмы должен понимать, что ожидает его бизнес в недалеком будущем. Только так он выстроит удачную стратегию развития и достигнет всех намеченных задач.

Главным механизмом в деле процветания компании признан план развития отдела продаж (далее ПРОП). Это важный документ, где поэтапно распланированы все фазы развития организации. Если следовать выбранной политике, успех приходит очень быстро. Каждый работник понимает свою цель и знает, как ее достичь.

Но есть один нюанс, который нужно знать: план реализации товара и план развития отдела сбыта – не одно и то же. Их смешивать нельзя.

План продаж обычно устанавливает объем торговли в определенные отчетные периоды.

План развития ОП показывает все этапы его деятельности с учетом инструментов управления, а также целей и специфики компании.

Сотрудники не успевают разрабатывать рекламную продукцию, делать рассылки, отправлять нужные сведения, их действия хаотичны.

ПРОП нужно утверждать во всех торгующих организациях. Но составлять его следует серьезно и обдуманно. Если у вас нет опыта в планировании работы этого подразделения, то лучше обратиться к знающим специалистам.

Цели плана развития отдела продаж 

Задачи продвижения отделов сбыта различны, но мы рассмотрим основные.

1. Стратегическая цель

Намечается на долгий срок (не менее 5 лет, возможно даже 50). Подобная стратегия определяет, что произойдет с компанией за это время и насколько возрастет ее престиж. Обычно цель развития ОП является важной частью общей политики любой коммерческой организации.

Простой пример. Допустим, собственник компании решил, что за 5-6 лет она должна расширить свою географию и открыть не менее 30 филиалов в разных городах страны. И даже наметил, где именно будут созданы эти отделения.

Затем он должен разработать цели и задачи по каждому подразделению с учетом их специфики и местонахождения. В итоге получается таблица, где отражаются все пункты стратегического плана и конкретный срок их выполнения.

2. Финансовая (план продаж)

Определение данной цели сложностей не вызывает, это обычное планирование продаж. Для ее формулировки нужно дать ответ на следующие вопросы:

• Что вы ожидаете от работы менеджеров по продажам спустя несколько (указать сколько) лет?
• Каковы признаки того, что нужный результат получен?

Иначе говоря, бизнес-план развития отдела продаж должен включать и конкретные параметры (количество клиентов, число сделок, объем реализованных товаров и др.). Величина каждой характеристики и срок ее достижения – это цель для менеджеров по продажам. Чем она точнее, тем выше шанс реализации намеченных задач.

Продавцы будут распределять свою работу с учетом количества закрытых сделок и объема проданных товаров, запланированных на текущий месяц (год или квартал).

Многие новички-предприниматели отсрочивают составление планов на потом. Это неправильно. Активизироваться нужно сразу, чтобы отдел продаж работал так, как хочет собственник.

Финансовый ПРОП разрабатывают в форме таблицы с показателями, которые должны быть выполнены продавцами в ближайшей перспективе.

3. Цель сотрудника

Эти задачи ставят каждому конкретному менеджеру. Срок их реализации различен (от нескольких дней до года) и зависит от сложности работы, числа заказов и количества клиентов.

Для оценки результатов достижения личных целей персоналом лучше воспользоваться техникой декомпозиции задач. Суть метода – разделение целого на мелкие части, то есть дробление глобальной задачи на небольшие этапы по ее достижению. Это позволит четче оценить то, что еще не выполнено до конца, будь то действия или ключевые показатели.

Читайте также! Структура отдела продаж: типы, принципы и правила построения

ПРОП оформляется в виде таблицы, содержащей все индивидуальные задачи продавца, каждая из которых следует из предыдущей. Последний факт учитывают при определении сроков достижения цели.

8 требований к составлению плана развития отдела продаж

Планируя работу собственных сотрудников, РОП должен соблюдать регламент. Нельзя бездумно ставить цифры, которые заведомо невыполнимы. Нужно учитывать особенности фирмы, а также брать в расчет все нужды и возможности отдела.

Бизнес-план развития отдела продаж должен перекликаться с внутренним регламентом организации и общим планом сбыта. В его основу нужно заложить ключевые цифры плана каждого работника и предприятия в целом. Там же следует отразить методики реализации задач, которые помогут структурировать действия отдельных продавцов и координировать их участие в общих проектах фирмы. Понятный алгоритм торговли обеспечит выполнение намеченного плана и достижение главных целей руководства.

Пошаговый алгоритм разработки плана развития отдела продаж

Если хотите грамотно составить ПРОП с возможностью внесения корректировок и приступить к модернизации процессов сбыта, вам нужно осознать, что именно придется поменять для максимально продуктивного эффекта. И в этом вам поможет знакомый всем предпринимателям закон Парето, названный в честь великого экономиста.

Это эмпирическое правило, которое гласит, что 20 % усилий приводит к 80 % результата, оставшиеся 80 % трудовых затрат обеспечивают лишь 20 % эффекта.

Шаг 1. Анализируем бизнес.

Закон Парето очень актуален при планировании РОПом мероприятий по улучшению работы своего отдела. Рассмотрим, как он применяется на практике, прежде чем приступить к нововведениям.

• Проанализируйте все действия своих менеджеров по продажам на данном этапе. Оцените, что из этого приносит максимальный КПД, а что совсем не изменяет цифры KPI всего отдела.
• Посмотрите, на что ваши сотрудники затрачивают массу времени в течение дня (отследите действия) и что в итоге получают.
• Найдите минусы (слабые стороны, не приносящие эффекта) и выявите плюсы (то, что дает прекрасный результат).
• Затем отбросьте все неэффективное и сконцентрируйтесь на том, где зафиксирован 80%-ный эффект.

Теперь посмотрим, как это работает в реальности.

Сделайте ABCXYZ-анализ вашей клиентской базы, чтобы узнать, какие потребители дают вам основную часть дохода. Исследуйте самые активные потоки посетителей, чтобы понять, с каких площадок к вам приходит интенсивный трафик. Внесите в план развития отдела продаж коэффициент конверсии (CR – conversion rate) заказчиков и направьте все усилия на его рост.

Шаг 2. Устанавливаем показатели.

Когда вы знаете, откуда появляется 80%-ный результат и кто его приносит (клиенты, каналы или сами продавцы), планируйте задачи, выраженные в цифрах.

Какие коэффициенты и показатели можно внести в ПРОП:

• сумма прибыли;
• объем выручки;
• число звонков;
• количество приоритетных покупателей;
• конверсия входного трафика заказчиков;
• эффективность работы персонала;
• доля компании в клиенте;
• расширение клиентской базы;
• КПД бизнес-процессов.

Все эти показатели нужно внедрять с учетом уязвимых мест организации. Если у вас плохо поставлено взаимодействие с текущими заказчиками, внесите в бизнес-план развития отдела продаж повышение доли компании в этих людях. При слабой конвертации новых клиентов в сделки планируйте работу над показателями входящего (или холодного) трафика.

Шаг 3. Считаем активность.

ПРОП должен быть как можно более конкретным. Для достижения глобальных целей нужно планировать, все время проверять и корректировать действия менеджеров. Зачем? Понять несложно. Ежедневные звонки заказчикам, рассылка коммерческих предложений, личные встречи, презентации товара по отработанной методике – в итоге все это приводит к ожидаемому результату.

Вносите в планы собственные «счетчики» – так называемые показатели активности каждого менеджера (то, что он делает ежедневно). С учетом специфики бизнеса это может быть число совершенных звонков, количество проведенных презентаций или оплат. Рассчитывайте «счетчики» по показателям процесса лидогенерации и промежуточным точкам конверсии между каждым этапом воронки продаж.

Затем поставьте «счетчики» в КПЭ менеджеров и назначьте им гибкий оклад, который будет выплачен при выполнении ежедневных норм.

Как разработать «счетчики», составляя план развития отдела продаж? Для этого придется пройти несколько этапов.

• Этап 1

«Счетчик» предусматривают, опираясь на ожидаемую прибыль. Для этого нужно узнать ее размер и учесть все факторы (внутренние, внешние), которые способны повлиять на эту сумму. К примеру, изменения законодательства, плановые промоакции, сезонность, лид-магниты.

Читайте также! Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки

• Этап 2

Теперь вам предстоит определить объем необходимой выручки и что для этого нужно сделать. Сколько сделок заключить и какой трафик обеспечить для выполнения прогнозных показателей продаж. Зная коэффициент рентабельности Return on Sales (сокращенно ROS), просчитайте выручку. Затем полученную сумму разделите на величину среднего чека – это количество сделок, которые следует закрыть. Далее, исходя из общей конверсии трафика, найдите ожидаемое число лидов.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

• Этап 3

Имея цифры промежуточного соотношения количества покупателей к числу посетителей, определите, сколько действий должен выполнить на каждом этапе ваш отдел в течение всего отчетного периода. Соотношение результатов каждой фазы с числом рабочих дней и даст вам ежедневные «счетчики» всего отдела. Распределив активность между продавцами, вы получаете искомые «счетчики» для приобщения к KPI сотрудников.

Шаг 4. Пересматриваем структуру подразделения.

Методики, которым нужно следовать для устранения ошибок в работе менеджеров по продажам, просты, но очень продуктивны.

1. Если у вас нет компетентного руководителя отдела с релевантным опытом продаж (РОП) в нужной сфере, считайте, что вы (владелец бизнеса) зря тратите деньги и собственное время. Средства прогорают из-за отсутствия контроля за действиями продавцов и процессами, происходящими в коммерческом подразделении. Время уходит на решение оперативных задач вместо стратегического развития компании. Пока вы погрязаете в текущей рутине, вас обгоняют конкуренты.

2. Всегда помните о норме управляемости. Давно доказано, что один РОП физически не может управлять огромным штатом, максимально у него должно быть семь подчиненных. Таков неоспоримый принцип эффективного управления.

3. Если в компании практикуют подход – «все занимаются всем», возможно, что отдел продаж работает хаотично, а владелец бизнеса не знает, как его менеджеры получают результат.

Коммерческий отдел организации выполняет три главных функции. Это:

• сбор базы потенциальных покупателей (лидогенерация);
• продажа новому клиенту (закрытие первичной сделки);
• работа с клиентской базой.

В идеальном варианте этот функционал должен быть распределен между разными людьми. Нельзя, чтобы один и тот же менеджер сам искал покупателя, совершал продажу и занимался его обслуживанием.

4. Помимо функционального деления и при должном уровне развития бизнеса следует начать выделять сотрудников под отдельные спецзадачи и проекты. Для этого должно быть не менее трех причин:

• Специфика продукции различна и сбыт таких товаров требует специальных знаний, которых недостаточно у одного продавца.
• Разнотипные ЦА.
• Слишком разные методы продаж на каждой территории охвата.

5. Используйте принцип «разделяй и властвуй». Составляя план развития отдела продаж, нужно учесть следующий момент. Когда штат менеджеров более шести человек, лучше распределить их по двум группам и для второй назначить РОПа. Выручка от этого только возрастет. Таким образом, вы создадите еще одну полноценную структуру, которая подстрахует отдел при выполнении плана. К тому же у продавцов появится здоровая конкуренция, и они не будут тратить время впустую.

Шаг 5. Внедряем интернет-маркетинг.

Полностью определившись со своей ЦА, нужно выбрать способ лидогенерации, подходящий для вашего сегмента. Что это будет? Прямая схема, которая предполагает прямой спрос на товары (известная продукция и рынки), или косвенная (потребность формирует сам торговец). Во втором случае потребитель не определился, что ему купить, и продавец должен подтолкнуть его к заказу с помощью бесплатных пробников, тестовых периодов эксплуатации и демо-версий (применяются в сфере IT-технологий, рекламы и оказания услуг).

Сегодня продвижение товаров и услуг в Сети – онлайн-маркетинг – стал очень перспективным направлением в торговле. Обязательно возьмите это на заметку в вашем бизнесе.

В данной статье мы рассмотрели, как составить план развития отдела продаж. Полезные советы помогут вам в работе. Возможно, это будет оптимизация коммерческого штата, перестановка кадров или новое распределение клиентов между продавцами. Важно, чтобы любые перемены принесли компании высокий результат и с минимальными затратами.