Лого http://academy-of-capital.ru/
План развития отдела продаж: особенности составления
План развития отдела продаж: особенности составления

План развития отдела продаж: особенности составления

22.10.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Задачи плана развития отдела продаж
  • Цели плана развития отдела продаж
  • 7 критериев составления плана развития отдела продаж
  • Пошаговый алгоритм разработки плана развития отдела продаж

План развития отдела продаж представляет собой подробную инструкцию, которая описывает все факторы роста вашей компании за счет модернизации подразделения, отвечающего за реализацию продукции. Это своего рода путеводная звезда, помогающая добиться новых высот.

Данный план не является просто формальностью. Поэтому продумывать документ необходимо всесторонне, ведь правильная его разработка и внедрение позволят увеличить прибыль. О том, как это сделать, читайте в нашей статье.

Задачи плана развития отдела продаж

Задачи плана развития отдела продаж

Маркетологи считают, что торговля эффективна лишь тогда, когда процессы сбыта можно прогнозировать и контролировать. Владелец фирмы должен понимать, что ожидает его бизнес в недалеком будущем. Только так он выстроит удачную стратегию развития и достигнет всех намеченных задач.

Главным механизмом в деле процветания компании признан план развития отдела продаж (далее ПРОП). Это важный документ, где поэтапно распланированы все фазы развития организации. Если следовать выбранной политике, успех приходит очень быстро. Каждый работник понимает свою цель и знает, как ее достичь.

Но есть один нюанс, который нужно знать: план реализации товара и план развития отдела сбыта – не одно и то же. Их смешивать нельзя.

План продаж обычно устанавливает объем торговли в определенные отчетные периоды.

План развития ОП показывает все этапы его деятельности с учетом инструментов управления, а также целей и специфики компании.

Иначе говоря, ПРОП играет роль инструкции по будущему продвижению организации. Если руководитель посчитал ненужным составление плана, возможны следующие проблемы:

  • Сотрудники не понимают для чего они работают, что им необходимо делать и к чему стремиться.
  • Руководство смутно представляет, на что ориентирована фирма и какие цели она преследует. Чего хочет владелец: быстро выжать из торговли все что можно или создать стабильные каналы сбыта? Четких ответов на вопросы обычно нет.
  • Часто возникают экстренные ситуации, урегулировать которые поможет только дополнительное время и ресурсы. Забросив всех своих клиентов, работники будут решать авральные вопросы. А это может привести к потере прибыли из-за ухода основных заказчиков. В дальнейшем минусы в доходах будут постоянно нарастать.
  • Организация не посещает важные мероприятия, такие как конференции, выставки и форумы. При всем желании и регистрации в числе участников компания не сможет подготовиться как следует из-за нехватки времени и сил.

Сотрудники не успевают разрабатывать рекламную продукцию, делать рассылки, отправлять нужные сведения, их действия хаотичны.

ПРОП нужно утверждать во всех торгующих организациях. Но составлять его следует серьезно и обдуманно. Если у вас нет опыта в планировании работы этого подразделения, то лучше обратиться к знающим специалистам.

Цели плана развития отдела продаж 

Цели плана развития отдела продаж

Задачи продвижения отделов сбыта различны, но мы рассмотрим основные.

1. Стратегическая цель

Намечается на долгий срок (не менее 5 лет, возможно даже 50). Подобная стратегия определяет, что произойдет с компанией за это время и насколько возрастет ее престиж. Обычно цель развития ОП является важной частью общей политики любой коммерческой организации.

Простой пример. Допустим, собственник компании решил, что за 5-6 лет она должна расширить свою географию и открыть не менее 30 филиалов в разных городах страны. И даже наметил, где именно будут созданы эти отделения.

Затем он должен разработать цели и задачи по каждому подразделению с учетом их специфики и местонахождения. В итоге получается таблица, где отражаются все пункты стратегического плана и конкретный срок их выполнения.

2. Финансовая (план продаж)

Определение данной цели сложностей не вызывает, это обычное планирование продаж. Для ее формулировки нужно дать ответ на следующие вопросы:

  • Что вы ожидаете от работы менеджеров по продажам спустя несколько (указать сколько) лет?
  • Каковы признаки того, что нужный результат получен?

Иначе говоря, бизнес-план развития отдела продаж должен включать и конкретные параметры (количество клиентов, число сделок, объем реализованных товаров и др.). Величина каждой характеристики и срок ее достижения – это цель для менеджеров по продажам. Чем она точнее, тем выше шанс реализации намеченных задач.

Продавцы будут распределять свою работу с учетом количества закрытых сделок и объема проданных товаров, запланированных на текущий месяц (год или квартал).

Многие новички-предприниматели отсрочивают составление планов на потом. Это неправильно. Активизироваться нужно сразу, чтобы отдел продаж работал так, как хочет собственник.

Финансовый ПРОП разрабатывают в форме таблицы с показателями, которые должны быть выполнены продавцами в ближайшей перспективе.

3. Цель сотрудника

Эти задачи ставят каждому конкретному менеджеру. Срок их реализации различен (от нескольких дней до года) и зависит от сложности работы, числа заказов и количества клиентов.

Для оценки результатов достижения личных целей персоналом лучше воспользоваться техникой декомпозиции задач. Суть метода – разделение целого на мелкие части, то есть дробление глобальной задачи на небольшие этапы по ее достижению. Это позволит четче оценить то, что еще не выполнено до конца, будь то действия или ключевые показатели.

ПРОП оформляется в виде таблицы, содержащей все индивидуальные задачи продавца, каждая из которых следует из предыдущей. Последний факт учитывают при определении сроков достижения цели.

8 требований к составлению плана развития отдела продаж

8 требований к составлению плана развития отдела продаж

Планируя работу собственных сотрудников, РОП должен соблюдать регламент. Нельзя бездумно ставить цифры, которые заведомо невыполнимы. Нужно учитывать особенности фирмы, а также брать в расчет все нужды и возможности отдела.

План развития отдела продаж на год (как и на любой другой период) должен отвечать ряду условий.

  1. Доступность для восприятия каждым менеджером. После прочтения документа человек должен понять, куда идет его компания, зачем все это намечается, что нужно сделать для выполнения поставленных задач и др.
  2. Реальность целей. Конечно, новая компания с десятком штатных единиц не может в месяц «поднимать» 1 млн долларов.
  3. Четкие сроки. ПРОП должен отражать точные даты выполнения задач, поскольку это позволяет продавцу быть в курсе ожидаемых событий и продумать их заранее.
  4. Данные об ответственных сотрудниках. Этих людей назначает руководство. Они обычно лично контролируют работу персонала, следят за выполнением плана. С них спрашивают за недоработки и ошибки, возникающие при продажах.
  5. Способ выполнения намеченных задач. Ваш документ должен предусматривать не только схему действий по выполнению задач в указанные сроки. Необходимы также методы (техники) реализации плана.
  6. Отображение реальных показателей, определенных действий, четких результатов. Несмотря на то что в план заложены желания владельца и его взгляды на конечный результат, документ должен уточняться менеджерами отдела согласно личным показателям продаж.
  7. Учет затрат на обучение персонала фирмы. Имеются в виду не только денежные суммы, выделенные на курсы, тренинги и семинары, но и потраченное время.
  8. Планирование расходов на организацию рабочих мест, их обустройство, покупку и внедрение программного обеспечения для продавцов, которое поможет им трудиться более эффективно.

Бизнес-план развития отдела продаж должен перекликаться с внутренним регламентом организации и общим планом сбыта. В его основу нужно заложить ключевые цифры плана каждого работника и предприятия в целом. Там же следует отразить методики реализации задач, которые помогут структурировать действия отдельных продавцов и координировать их участие в общих проектах фирмы. Понятный алгоритм торговли обеспечит выполнение намеченного плана и достижение главных целей руководства.

Пошаговый алгоритм разработки плана развития отдела продаж

Пошаговый алгоритм разработки плана развития отдела продаж

Если хотите грамотно составить ПРОП с возможностью внесения корректировок и приступить к модернизации процессов сбыта, вам нужно осознать, что именно придется поменять для максимально продуктивного эффекта. И в этом вам поможет знакомый всем предпринимателям закон Парето, названный в честь великого экономиста.

Это эмпирическое правило, которое гласит, что 20 % усилий приводит к 80 % результата, оставшиеся 80 % трудовых затрат обеспечивают лишь 20 % эффекта.

Известный во всем мире принцип учит концентрироваться на действиях, которые вызывают наибольший отклик. На это вы потратите малую часть своих усилий, зато получите высокий результат.

  • 20 % вашего ассортимента обеспечивают 80 % товарооборота.
  • 20 % покупателей приобретают 80 % вашей продукции.
  • 20 % продаж приносят 80 % прибыли.

Шаг 1. Анализируем бизнес.

Закон Парето очень актуален при планировании РОПом мероприятий по улучшению работы своего отдела. Рассмотрим, как он применяется на практике, прежде чем приступить к нововведениям.

  • Проанализируйте все действия своих менеджеров по продажам на данном этапе. Оцените, что из этого приносит максимальный КПД, а что совсем не изменяет цифры KPI всего отдела.
  • Посмотрите, на что ваши сотрудники затрачивают массу времени в течение дня (отследите действия) и что в итоге получают.
  • Найдите минусы (слабые стороны, не приносящие эффекта) и выявите плюсы (то, что дает прекрасный результат).
  • Затем отбросьте все неэффективное и сконцентрируйтесь на том, где зафиксирован 80%-ный эффект.

Закон Парето

Теперь посмотрим, как это работает в реальности.

  1. Оцените рентабельность ваших продаж, чтобы стало очевидным, какие именно товары (20 %) дают компании значительную прибыль (80 %). Не стоит распылять усилия по мелочам. Займитесь сбытом максимально выгодных продуктов. Составляя план развития отдела продаж, делайте упор на цифрах прибыли, не ограничиваясь только суммой выручки.
  2. Оцените KPI ваших сотрудников. Каждая команда менеджеров, как правило, имеет основной костяк, за счет которого отдел выполняет поставленные задачи. Внесите в ПРОП дополнительный пункт о кадровых перестановках. Составьте план продаж для подчиненных и наберите в штат лишь тех работников, чьи показатели устраивают руководство. Иначе говоря, оставьте самых лучших продавцов.
  3. Не забудьте про клиентов. Даже в кризисное время цены на рекламу постоянно возрастают. Поэтому сегодня привлечение клиентов требует больших затрат. А если вы вложили средства в рекламную кампанию для неверно выбранной ЦА, о стоимости лучше помолчать.

Сделайте ABCXYZ-анализ вашей клиентской базы, чтобы узнать, какие потребители дают вам основную часть дохода. Исследуйте самые активные потоки посетителей, чтобы понять, с каких площадок к вам приходит интенсивный трафик. Внесите в план развития отдела продаж коэффициент конверсии (CR – conversion rate) заказчиков и направьте все усилия на его рост.

Шаг 2. Устанавливаем показатели.

Когда вы знаете, откуда появляется 80%-ный результат и кто его приносит (клиенты, каналы или сами продавцы), планируйте задачи, выраженные в цифрах.

Какие коэффициенты и показатели можно внести в ПРОП:

  • сумма прибыли;
  • объем выручки;
  • число звонков;
  • количество приоритетных покупателей;
  • конверсия входного трафика заказчиков;
  • эффективность работы персонала;
  • доля компании в клиенте;
  • расширение клиентской базы;
  • КПД бизнес-процессов.

Все эти показатели нужно внедрять с учетом уязвимых мест организации. Если у вас плохо поставлено взаимодействие с текущими заказчиками, внесите в бизнес-план развития отдела продаж повышение доли компании в этих людях. При слабой конвертации новых клиентов в сделки планируйте работу над показателями входящего (или холодного) трафика.

ABCXYZ-анализ

Шаг 3. Считаем активность.

ПРОП должен быть как можно более конкретным. Для достижения глобальных целей нужно планировать, все время проверять и корректировать действия менеджеров. Зачем? Понять несложно. Ежедневные звонки заказчикам, рассылка коммерческих предложений, личные встречи, презентации товара по отработанной методике – в итоге все это приводит к ожидаемому результату.

Вносите в планы собственные «счетчики» – так называемые показатели активности каждого менеджера (то, что он делает ежедневно). С учетом специфики бизнеса это может быть число совершенных звонков, количество проведенных презентаций или оплат. Рассчитывайте «счетчики» по показателям процесса лидогенерации и промежуточным точкам конверсии между каждым этапом воронки продаж.

Затем поставьте «счетчики» в КПЭ менеджеров и назначьте им гибкий оклад, который будет выплачен при выполнении ежедневных норм.

Как разработать «счетчики», составляя план развития отдела продаж? Для этого придется пройти несколько этапов.

  • Этап 1

«Счетчик» предусматривают, опираясь на ожидаемую прибыль. Для этого нужно узнать ее размер и учесть все факторы (внутренние, внешние), которые способны повлиять на эту сумму. К примеру, изменения законодательства, плановые промоакции, сезонность, лид-магниты.

  • Этап 2

Теперь вам предстоит определить объем необходимой выручки и что для этого нужно сделать. Сколько сделок заключить и какой трафик обеспечить для выполнения прогнозных показателей продаж. Зная коэффициент рентабельности Return on Sales (сокращенно ROS), просчитайте выручку. Затем полученную сумму разделите на величину среднего чека – это количество сделок, которые следует закрыть. Далее, исходя из общей конверсии трафика, найдите ожидаемое число лидов.

  • Этап 3

Имея цифры промежуточного соотношения количества покупателей к числу посетителей, определите, сколько действий должен выполнить на каждом этапе ваш отдел в течение всего отчетного периода. Соотношение результатов каждой фазы с числом рабочих дней и даст вам ежедневные «счетчики» всего отдела. Распределив активность между продавцами, вы получаете искомые «счетчики» для приобщения к KPI сотрудников.

Шаг 4. Пересматриваем структуру подразделения.

Структура подразделения

Методики, которым нужно следовать для устранения ошибок в работе менеджеров по продажам, просты, но очень продуктивны.

1. Если у вас нет компетентного руководителя отдела с релевантным опытом продаж (РОП) в нужной сфере, считайте, что вы (владелец бизнеса) зря тратите деньги и собственное время. Средства прогорают из-за отсутствия контроля за действиями продавцов и процессами, происходящими в коммерческом подразделении. Время уходит на решение оперативных задач вместо стратегического развития компании. Пока вы погрязаете в текущей рутине, вас обгоняют конкуренты.

2. Всегда помните о норме управляемости. Давно доказано, что один РОП физически не может управлять огромным штатом, максимально у него должно быть семь подчиненных. Таков неоспоримый принцип эффективного управления.

3. Если в компании практикуют подход – «все занимаются всем», возможно, что отдел продаж работает хаотично, а владелец бизнеса не знает, как его менеджеры получают результат.

Коммерческий отдел организации выполняет три главных функции. Это:

  • сбор базы потенциальных покупателей (лидогенерация);
  • продажа новому клиенту (закрытие первичной сделки);
  • работа с клиентской базой.

В идеальном варианте этот функционал должен быть распределен между разными людьми. Нельзя, чтобы один и тот же менеджер сам искал покупателя, совершал продажу и занимался его обслуживанием.

4. Помимо функционального деления и при должном уровне развития бизнеса следует начать выделять сотрудников под отдельные спецзадачи и проекты. Для этого должно быть не менее трех причин:

  • Специфика продукции различна и сбыт таких товаров требует специальных знаний, которых недостаточно у одного продавца.
  • Разнотипные ЦА.
  • Слишком разные методы продаж на каждой территории охвата.

5. Используйте принцип «разделяй и властвуй». Составляя план развития отдела продаж, нужно учесть следующий момент. Когда штат менеджеров более шести человек, лучше распределить их по двум группам и для второй назначить РОПа. Выручка от этого только возрастет. Таким образом, вы создадите еще одну полноценную структуру, которая подстрахует отдел при выполнении плана. К тому же у продавцов появится здоровая конкуренция, и они не будут тратить время впустую.

Шаг 5. Внедряем интернет-маркетинг.

Интернет-маркетинг

Полностью определившись со своей ЦА, нужно выбрать способ лидогенерации, подходящий для вашего сегмента. Что это будет? Прямая схема, которая предполагает прямой спрос на товары (известная продукция и рынки), или косвенная (потребность формирует сам торговец). Во втором случае потребитель не определился, что ему купить, и продавец должен подтолкнуть его к заказу с помощью бесплатных пробников, тестовых периодов эксплуатации и демо-версий (применяются в сфере IT-технологий, рекламы и оказания услуг).

Самые мощные источники лидогенерации:

  • Личный блог.
  • Контекстная реклама, размещаемая в Google и «Яндексе».
  • Маркетинг (SMM) и таргетинг в соцсетях.
  • Рекламные каталоги и агрегаторы, такие как «Яндекс.Маркет», «Авито.ру» и Price.ru.
  • Сети Cost Per Action (CPA).
  • Реклама в тизерных сетях.
  • Графические баннеры.
  • Сайты-отзовики.

Сегодня продвижение товаров и услуг в Сети – онлайн-маркетинг – стал очень перспективным направлением в торговле. Обязательно возьмите это на заметку в вашем бизнесе.

В данной статье мы рассмотрели, как составить план развития отдела продаж. Полезные советы помогут вам в работе. Возможно, это будет оптимизация коммерческого штата, перестановка кадров или новое распределение клиентов между продавцами. Важно, чтобы любые перемены принесли компании высокий результат и с минимальными затратами.


Попап:  Корп
Виджет сценарий