Рентабельность продажи продукции: формулы, примеры и факторы влияния
(Голосов: 11, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Зачем считать рентабельность продажи продукции
- Формулы и примеры расчета рентабельности продажи продукции
- Нормы рентабельности продаж продукции
- Факторы, влияющие на рентабельность продаж продукции
- Основные причины низкой рентабельности продажи продукции
- 5 способов повысить рентабельность продажи продукции
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Рентабельность продажи продукции определяется как отношение прибыли к выручке. Она показывает, какой доход получает предприятие с каждого заработанного рубля. Этот показатель помогает следить за развитием бизнеса и при снижении эффективности принять меры.
Коэффициент рентабельности – один из важнейших финансовых показателей работы предприятия, с помощью которого определяется доля чистой прибыли в общем доходе компании. Что влияет на его снижение и увеличение, как он рассчитывается – читайте в нашей статье.
Зачем считать рентабельность продажи продукции
При работе над бизнес-планом специалисты используют комплекс показателей для оценки финансовой деятельности предприятия. Рентабельность продажи продукции – ключевой фактор, который отражает степень эффективного использования ресурса.
Рентабельность — это экономический показатель, характеризующий чистую прибыль или убыток от вложений в установленном периоде. Обычно он выражается в процентном отношении к первоначальной величине инвестиций.
Экономисты подразделяют рентабельность на несколько видов и пользуются разными формулами для ее расчета.
В зависимости от специфики производственной сферы деятельности компании данные могут быть разными:
- Рентабельность компании. При анализе берется в расчет работа всего предприятия в целом.
- Рентабельность товара и услуги. Показатель может быть сформирован как для предприятия, так и для конкретного вида продукции.
- Рентабельность активов компании. Берется во внимание обоснованность и целесообразность использования определенного ресурса.
Рентабельность продаж также определяют как норму прибыли. Этот показатель указывает удельный вес прибыли в общей выручке предприятия. Для чего нужно рассчитывать рентабельность продажи продукции? Для контроля за динамикой дохода бизнеса, а также для своевременного принятия мер в случае возможных убытков.
Рентабельность продаж наиболее четко и финансово эффективно оценивает продуктивность работы компании. Коэффициент демонстрирует отношение прибыли от продаж к выручке за обозначенный период без учета НДС и акцизов.
Повышение рентабельности говорит об успешной деятельности предприятия по сравнению с прошлым периодом. Снижение рентабельности дает тревожный сигнал о падении продаж или чрезмерных тратах при ведении хозяйственной деятельности.
Коэффициент помогает:
- спрогнозировать степень окупаемости затрат;
- сравнить финансовые результаты настоящего и предыдущих периодов, чтобы сформировать картину развития компании, проанализировать динамику и эффективность;
- оценить, насколько грамотно топ-менеджеры управляют предприятием;
- понять, как используется чистая прибыль;
- просчитать финансовую стабильность предприятия, в сумме с другими критериями оценить способность юридического лица отвечать по своим обязательствам.
Рентабельность не следует путать с наценкой. Рентабельность — это показатель доходности, который не может превышать 100 %. Наценка — показатель, относящийся к ценообразованию продукта. Наценка может превышать рентабельность и быть более 300 %. Наценка демонстрирует отношение прибыли к уровню себестоимости.
Различают несколько разновидностей прибыли, поэтому рентабельность отслеживают по ряду показателей рентабельности продажи продукции:
- по прибыли маржинальной;
- валовой;
- операционной;
- чистой.
Формулы и примеры расчета рентабельности продажи продукции
- Рентабельность по чистой прибыли
- Рентабельность по валовой прибыли
- Рентабельность по маржинальной прибыли
- Рентабельность по операционной прибыли
Иллюстрирует доходность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это деньги, которые заработало предприятие, после вычета всех понесенных расходов: на заработную плату, закупку материалов, транспорт, коммунальные услуги. Из прибыли следует также вычесть налоги, амортизацию, проценты по кредитам. Формула:
Рентабельность продаж по чистой прибыли = чистая прибыль / выручка × 100 %
Например, в феврале компания заработала 600 000 ₽, из них 100 000 ₽ — это чистая прибыль.
100 000 / 600 000 × 100 % = 16,6 % — рентабельность продаж в феврале.
Следовательно, компания получает 16,6 копейки чистой прибыли с каждого вырученного рубля.
Помогает оценить доходность одного из направлений бизнеса или, например, отдельного регионального филиала. Формула:
Рентабельность продаж по валовой прибыли = валовая прибыль / выручка × 100 %
Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, пирожковая продала выпечки на 250 000 ₽, а на закупку продуктов, коммунальные платежи и фонд оплаты труда потратили 160 000 ₽. Валовая прибыль составила 90 000 ₽.
В этой же пекарне начали продавать декор для оформления детских дней рождений. Расходы и выручка при выпечке пирогов и продаже декора различаются. Важно сделать расчет рентабельности продаж по каждому направлению бизнеса.
|
Пироги |
Декор |
|
|
Выручка |
250 000 ₽ |
340 000 ₽ |
|
Валовая прибыль |
90 000 ₽ |
110 000 ₽ |
|
Рентабельность по валовой прибыли |
36 % |
32 % |
Таблица показывает, что выручка и прибыль от продажи декора выше. На первый взгляд кажется, что это направление более выгодно. Но рентабельность продажи выпечной продукции лучше. Приготовление пирогов экономически эффективнее, требует меньше ресурсов, генерирует больше выручки.
Помогает проанализировать эффективность переменных расходов. Формула:
Рентабельность продаж по маржинальной прибыли = маржинальная прибыль / выручка × 100 %
К примеру, в августе рентабельность по маржинальной прибыли в ресторане составляла 18 %, а в сентябре упала до 17 %. Это говорит о том, что в ресторане выросли переменные расходы. Например, поднялись закупочные цены на мясо. Управляющий может пересмотреть цены меню или найти более дешевого поставщика мясной продукции.
Поясняет, насколько эффективно предприятие тратит ресурсы для получения прибыли. Формула:
Рентабельность продаж по операционной прибыли = операционная прибыль / выручка × 100 %
Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если в течение месяца рентабельность по операционной прибыли упала, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше финансовых и трудовых затрат.
Нормы рентабельности продаж продукции
Нормы рентабельности продаж продукции строго не определены. Они могут меняться и зависеть от нескольких факторов:
- сферы бизнеса;
- стадии развития компании или продолжительности присутствия товара на рынке;
- масштабности деятельности.
Запомните! Рентабельность продаж не должна быть минусовой.
Эксперты оценивают каждую конкретную сферу деятельности и дают рекомендации по нормативным значениям рентабельности продаж продукции.
Средними можно назвать следующие показатели:
- 1–5 % — низкий результат, нужно разработать комплекс мер для увеличения рентабельности;
- 5–20 % — средняя рентабельность, характеризует стабильность работы предприятия;
- 20–30 % — высокий результат, показатель эффективной работы.
В отраслях средними принято считать следующие цифры:
- торговля, ретейл — около 18–20 %;
- сельскохозяйственное производство — около 20 %;
- энергозатратные производства — от 3,5 до 8 %.
Факторы, влияющие на рентабельность продаж продукции
Каждый руководитель проекта или собственник компании стремится к тому, чтобы отчеты рентабельности продаж продукции предприятия показывали максимально высокие цифры. Как научиться управлять рентабельностью и влиять на нее? Расскажем о факторах, от которых зависит доход.
Внешние факторы
Внешние факторы — это условия, которые оказывают влияние на деятельность организации, но компания не может ими управлять.
К внешним факторам относятся:
- Действующее законодательство Российской Федерации, в том числе по налогообложению, системам учета.
- Экономическая ситуация в стране. Читайте также! Увеличение потока клиентов: работающие методы
- Уровень спроса, доходов населения и платежеспособность.
- Экономическая ситуация в мире, введение санкций.
- Месторасположение предприятия — город-миллионник или небольшой поселок.
- Количество конкурентов в регионе сбыта товаров или предоставления услуг.
Внутренние факторы
Внутренние факторы — это особенности компании, которые создают уникальное конкурентное преимущество на рынке.
Что входит в этот комплекс:
- мощность производства;
- профессиональные специалисты;
- производительность труда;
- объемы и эффективность производства;
- маркетинговое продвижение;
- ценообразование;
- стандарты качества, управление инфраструктурой, меры по развитию компании;
- оборудование;
- система логистики.
Внутренними факторами, в отличие от внешних, можно и нужно управлять.
Факторы роста рентабельности могут быть связаны с размерами расходов, ассортиментом товаров и услуг и их ценником. К примеру:
- Затраты растут быстро, а выручка нет. Причиной могут быть сниженные цены, изменения в ассортименте и дополнительные расходы.
- Выручка сокращается, а затраты нет. В этом случае показатели рентабельности продажи продукции будут падать при уменьшении объема продаж.
- Выручка снижается, а расходы ползут вверх. Если цена слишком низкая, нормы затрат увеличатся, ассортимент сократится, соответственно, рентабельность резко упадет.
Основные причины низкой рентабельности продажи продукции
Причина неудовлетворительной рентабельности лежит в регулярном понижении цены или стремительном росте компании.
- Снижение цен. Первый пример: бизнес работает в окружении сильной конкурентной группы. Для привлечения новых клиентов и удержания старых компании-конкуренты постоянно анонсируют скидки и акции. В подобных рыночных условиях продавец вынужден предлагать товары по заведомо низким ценам, чтобы заинтересовать покупателя и сохранить продажи. Цены низкие, расходы неизменные, доля прибыли в общей выручке падает — рентабельность продажи продукции снижается.
- Резкий рост. Еще один негативный пример: у компании произошел резкий скачок в развитии, а руководство не пересмотрело управление бизнес-процессами. В такой ситуации эффективность менеджмента снижается, так как бизнес начинает поглощать больше ресурсов. К примеру, выручка остается неизменной или незначительно растет, но при этом административные расходы резко взлетают вверх.
Это всего лишь два примера, однако на практике мы сталкиваемся с гораздо большим количеством ситуаций, когда показатели рентабельности продажи продукции требуют пересмотра стратегии предприятия. Если этот экономический показатель падает или держится на низком уровне, важно принимать экстренные меры.
5 способов повысить рентабельность продажи продукции
Привлечение клиентов и оптимизация расходов – вот основной принцип, который поможет увеличить показатели рентабельности продаж продукции предприятия. Рассмотрим несколько действенных способов. Что нужно делать?
- Внимательно следить за воронкой продаж. Это путь, по которому покупатель проходит от момента знакомства с компанией до завершения сделки. Схематично на примере воронку можно представить следующим образом:
- Скорректировать политику скидок. Скидка — это прямые расходы компании, которые снижают рентабельность продаж. Рассчитано, что в среднем 1 % скидки уменьшает прибыль на 11 %. Не нужно бездумно раздавать бонусы направо и налево, важно понимать, для чего компания объявляет распродажу и какого результата необходимо достичь.
- Увеличить средний чек. Выгоднее продать много разных товаров или услуг одному покупателю, который уже пришел в магазин, чем тратить ресурсы на поиск и привлечение новых клиентов. Например, при заказе отеля можно предложить гостю оформить услуги трансфера, питания, экскурсии. Эти сервисы часто покупают вместе с туром. Или анонсировать бесплатный трансфер при бронировании номера на определенную сумму. Читайте также! Факторный анализ продаж для отслеживания динамики расходов
- Проанализировать бизнес-процессы. В ходе работы определить комплексные проблемы, затрагивающие несколько направлений компании. Важно выявить операции, которые требуют вовлечения слишком большого количества ресурсов. Например, при заключении сделки менеджер вручную заполняет заявку, договор, вносит данные покупателя в базу. Решением становится приобретение автоматизированной системы, которая сократит время на заполнение документов и позволит продавцу провести больше клиентских консультаций.
- Вести учет расходов. Обратить внимание на пути экономии без потери качества производимых товаров. Как вариант, оценить эффективность рекламы и отказаться от ненужных площадок, провести тендер среди поставщиков, сократить офисные траты на чай, кофе, канцелярские принадлежности. На расходы могут влиять ошибки учета в бухгалтерии, неоптимальная система налогообложения.
Чем больше клиентов будет появляться на каждом этапе воронки, тем больше товаров или услуг продаст компания. Рентабельность продаж вырастет, так как реклама не потребует дополнительных вложений. Как привлечь покупателей? Сделать наружную вывеску более заметной, составить привлекательное описание карточек товара на маркетплейсах, составить грамотный продающий скрипт для общения с клиентами, рассмотреть эффективные каналы для продвижения.
Возражение: «Оно мне надо?»
К примеру, для расширения клиентской базы или знакомстве с новым продуктом компания может выдать промокод, ограниченный определенными временными рамками. После завершения акции необходимо проанализировать, достигнута ли поставленная цель. Если показатели рентабельности продажи продукции высокие, возможно вновь анонсировать снижение цены.
Данные по рентабельности продаж продукции предприятия – лакмусовая бумажка финансовой эффективности бизнеса. Этот экономический показатель демонстрирует развитие компании, наличие ошибок в рабочих процессах, варианты выхода из сложившейся ситуации. Для успешной работы важно рассчитывать и анализировать рентабельность на регулярной основе.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
