Необходимость планомерной и регулярной работы с ценой в продажах

Некоторые менеджеры продаж, если клиент сопротивляется, возражает, задает вопросы о продукции, находят только одно решение: уменьшить стоимость. Такой продавец не будет отрабатывать возражения, а пойдет по пути наименьшего сопротивления.

Менеджер не понимает, из чего складывается цена, например какова себестоимость товара, какой процент от цены пойдет на заработную плату сотрудника, а также на его содержание. Продавец даже не задумывается об этом. Потому что он получает процент не с прибыли, а с оборота, подобное положение дел наиболее выгодно для сотрудников.

Такое поведение менеджеров продаж не стоит поощрять. Снижать стоимость товара неэффективно, этот подход принесет краткосрочный результат. Однако в перспективе фирма не будет развиваться.

Важно правильно проводить работу с ценой в продажах. Необходимо, чтобы стоимость была строго выверенной, также следует определить, кому и в каких случаях можно предоставить скидку. К примеру, если клиент покупает продукцию в большом объеме, сразу же вносит оплату. При этом возможный люфт цен должен быть регламентирован, а правила предоставления скидки одни и те же для всех покупателей. Главное, чтобы менеджер продаж понимал, что цена товара не завышена.

Вы должны действовать не в приказном тоне, но убеждать сотрудников. Пусть коммуникация будет похожа на общение с ребенком: не нужно заставлять его съесть кашу, просто объясните, что если сейчас он не позавтракает, то весь день будет плохо себя чувствовать и у него не окажется энергии, чтобы бегать и играть. Продемонстрируйте пользу от завтраков на фото или видео, для большей наглядности.

Ключевые этапы продажи

Чтобы продать товар, необходимо пройти через пять этапов:

Почему данные этапы важны при работе с продажами? В чем особенности каждого шага?

• Устанавливаем контакт с покупателем

Для установки контакта нужно начинать с самого простого. К примеру, отметить, какая хорошая сегодня погода. Когда продавец должен действовать формально, следует акцентировать внимание на промоакциях, которые проводятся в данный момент, либо рассказать о новинках, они могут быть интересны клиенту. Важно, чтобы реакция человека была позитивной и он подключился к беседе. Лучше всего, если потенциальный покупатель отвечает утвердительно на высказывания продавца.

• Выявляем потребности покупателя

Чтобы понять, в чем нуждается потребитель, следует использовать вопросы для оценки ситуации, выявления его интересов. Если менеджер действует правильно, клиент задумается о приобретении товара и совершит сделку сразу. Кроме того, существуют переходные вопросы, их цель повысить мотивацию собеседника, чтобы изучить презентуемый товар.

• Презентуем товар

Когда менеджер выявит потребности покупателя, можно презентовать продукцию. Чтобы презентация достигла своей цели, следует:

• разбираться в особенностях товара;
• понимать, почему его цена именно такая;
• знать преимущества продукции.

Продавец должен помнить технические и технологические параметры товара, его потребительские свойства, плюсы и минусы. Кроме того, нужно сразу определить, допустимо ли предоставлять скидку и в каком размере. Важно понимать, что одна и та же продукция у разных поставщиков будет отличаться по стоимости незначительно. Поэтому, чтобы увеличить продажи, придется повышать ценность товара для клиента.

То, насколько ценным товар будет для потребителя, зависит от следующих моментов:

• как соотносятся цена и качество продукции;
• какими психологическими характеристиками обладает товар.

К психологическим характеристикам относятся следующие: дополнительный сервис (расскажите, как правильно использовать товар, предоставьте данные, которые недоступны для других клиентов). Лучше всего, если психологические характеристики основаны на потребностях клиента. Когда человек в восторге от вашего дополнительного предложения и психологических характеристик товара, скорее всего, он купит его.

• Отрабатываем возражения

Справиться с прохождением данного этапа сможет только опытный продавец, который в состоянии парировать возражения покупателя и убедить его приобрести товар.

Необходимо научиться работать с возражениями до того, как появится первый клиент. Для этого следует записать все возможные моменты, по которым у людей возникают сомнения, сформулировать подходящие ответы на них. С помощью такой заготовки продавец сможет отработать возражения с реальным покупателем. Во многих компаниях разрабатывают сценарии работы с возражениями, созданные с учетом опыта менеджеров продаж.

Основываясь на отзывах большинства продавцов, можно прийти к выводу, что клиент чаще всего возражает, потому что его не устраивает слишком высокая стоимость товара. Человек приводит в пример компанию конкурентов, где цена на продукцию ниже. Это значит, что задача менеджера – увеличить ценность товара в глазах потребителя.

Анализируя возражения, можно сделать заключение, что все они практически идентичны и по количеству укладываются в список с 10–20 позициями. Поэтому заранее решите, в чем могут сомневаться ваши клиенты, разработайте ответы на возражения, чтобы продавцы были подготовлены. Статистические данные таковы: с 95 % возражений менеджеры продаж легко справляются. Только в 5 % случаев клиенты высказываю несогласие, причину которого невозможно предугадать.

• Завершаем сделку

Завершающее действие менеджера — заключение сделки. Данный этап наиболее важен, несмотря на то что основная работа уже проведена. Специалист должен проверить, действительно ли покупатель намерен приобрести товар. В противном случае, если продавец напрямую предложит оформить сделку, человек откажется.

Если же покупатель намерен заключить сделку, продавец может приступать к ее оформлению. Чтобы все прошло правильно, продавец должен действовать следующим образом:

• Оформляя сделку, направлять внимание клиента на другие вещи. Действовать менеджер должен так, как будто человек уже купил товар. Например, можно спросить: «Я упакую вместе с вашей покупкой несколько пробников. Товар доставят завтра в первой половине дня». Такой подход поможет при работе с клиентом, который не решился на сделку.
• Задавать альтернативные вопросы, к примеру: «Вам будет удобнее, если товар привезут в первой половине дня или во второй?», «Ультрабук покупаете с подставкой под него или без?» Такие вопросы показывают, что человек уже решился на сделку.
• Сделать так, чтобы покупатель давал положительные ответы. Для этого необходимо задать 2-3 вопроса, на которые клиент ответит «да», а затем спросить собеседника, собирается ли он покупать товар, скорее всего, он даст положительный ответ. Такая ситуация наглядно демонстрирует работы правила «трех да».
• Делать сделку максимально ценной. Продавец может сказать клиенту, что завтра стоимость товара станет в два раза выше или что акция действует всего три дня. Покупатель поймет, что, если он сейчас не купит товар, другого шанса ему не представится.

Читайте также! Принципы обратной связи в управлении компанией

Если менеджер продаж действует правильно на каждом из этапов, сделка будет заключена. Если клиент дал согласие, не стоит продолжать перечисление преимуществ товара, в противном случае человек начнет возражать. Заканчивать общение следует на оптимистичной ноте, продавец должен сказать клиенту «Спасибо за покупку, будем рады видеть вас снова!»

10 способов назвать цену во время продажи и не отпугнуть клиента

Многие специалисты, занимающиеся продажами, испытывают смущение, называя стоимость продукции. Такой сотрудник отлично презентует товар, однако чувствует себя неловко, когда указывает цену.

Используйте следующую инструкцию по работе с ценой в продажах:

Если продавец описал все достоинства товара, следует использовать главный аргумент к покупке: специальное предложение.

Когда продавец подготовился к коммуникации, использовал все возможное, однако покупатель сомневается, следует отпустить его. Если в самом начале общения менеджер понимает, что товар не является ценным для собеседника, склонить его к покупке будет проблематично. Поэтому свое внимание следует переключить на других потенциальных покупателей.

Ошибки при работе с ценой при возражении в продажах

Работа с ценой в продажах – наиболее ответственный этап при коммуникации с покупателем. Дело в том, что клиент решает, будет ли приобретать товар, только после того, как узнает его стоимость. Чтобы увеличить продажи, менеджер должен избегать следующих ошибок в своих действиях.

• Ограничение бюджета

Даже если покупатель назвал, какой суммой он располагает, это не значит, что менеджер не сможет продать ему более дорогой товар. Большинство клиентов специально указывают меньшую сумму, чтобы не потратиться.

Как сделать так, чтобы клиент заплатил больше, чем планировал:

• сформировать еще одну потребность;
• предложить комплексное решение.

Техники озвучивания цены. Упущенная сделка

У продавца должны быть подготовлены вопросы, с помощью которых получится сформировать дополнительную потребность в дорогостоящей продукции. Заранее следует разработать такие вопросы, ориентируясь на особенности вашего товара. Используя их, менеджер сможет сделать так, что человек согласится потратить большую сумму, чем планировал изначально.

• Стоимость вначале

Нельзя сразу сообщать стоимость, иначе покупатель все оставшееся время общения будет размышлять о том, готов ли он потратить такую сумму. Он просто не услышит, какие преимущества есть у товара. Опытные продавцы указывают цену в последний момент.

При работе с ценой в продажах нужно придерживаться одного принципа: когда покупатель долго общается с продавцом, он из холодного превращается в теплого. Поэтому склонить его к покупке будет проще. Стоимость товара должна быть загадкой.

Но как быть, если клиент сразу же задает вопрос о цене? В этом случае менеджер должен указать стоимость по минимальной границе, а затем сообщить: «Я не смогу сообщить точную цену, потому что она зависит от марки, года выпуска и комплектации авто. Поэтому давайте уточним ряд важных моментов. Ответьте на несколько вопросов, после чего я скажу стоимость машины, которая вас заинтересовала».

Такой подход позволит оттянуть момент, когда придется сообщить стоимость.

• Цена не связана с ценностью

Прежде чем указывать цены, следует повторить все преимущества, получаемые от покупки продукции. Такая работа с ценой в продажах сделает товар более ценным.

• Дорогостоящая продукция

Продажи будут расти, если менеджеры научатся презентовать дорогостоящие товары. При этом нужно предлагать покупателю вариант «плюс один» от изначальной потребности. Помните, что удовольствие покупателя от дорогой покупки намного выше. Кроме того, ничего не мешает продавцу задать уточняющий вопрос.

• Небольшая стоимость

Если в торговой точке расположить самые дешевые товары на входе, затем продукцию средней стоимости и лишь в конце зала товар премиум-класса, продажи будут низкими. Если же расположение товара будет с точностью наоборот, доходы компании вырастут. Дело в том, что на фоне дорогостоящей продукции стоимость товара по средней стоимости кажется наиболее выгодной.

Читайте также! 7 способов увеличить рентабельность продаж

Клиенты всегда сравнивают цену. И если у вас есть продукция по высокой стоимости, средний чек будет увеличиваться.

• Один вариант

Продавец должен предложить несколько вариантов с разной стоимостью. Тогда клиент не просто будет решать, купить товар или нет, но подумает, что выбрать: первый, второй или третий вариант.

Пусть покупатели сравнивают, когда продавец рассказывает о преимуществах нескольких товаров. В этом случае человек не почувствует, что ему что-то навязывают. Презентация товаров будет похожа на экспертное сравнение достоинств и недостатков продукции.

• Пауза

Не стоит, сообщив стоимость товара, просто стоять и ждать решения покупателя. Иначе участники сделки будут чувствовать себя некомфортно. Выдержать паузу можно, только если это коммерческие переговоры, состоящие из нескольких раундов с торгом. В других ситуациях, особенно когда покупатель не решился на сделку, после паузы человек скажет, что подумает, и уйдет.

Чтобы такого не произошло, продавец может использовать следующий прием. Как только он назовет стоимость, необходимо спросить клиента о чем-либо, чтобы устранить паузу. Это позволит переключить внимание покупателя от цены и подтолкнуть его к совершению сделки.

• Спешка

Случается и такое, что менеджер сообщил стоимость, однако покупатель никак не реагирует. Тогда продавец спрашивает, устраивает ли человека цена, стремясь быстрее заключить сделку. Но, возможно, клиент еще не решил, покупать или нет. В этом случае он начнет возражать и откажется от сотрудничества.

Чтобы такого не произошло, следует задать экспертные вопросы, чтобы понять, готов ли покупатель совершать сделку:

• Вас устраивает предложение?
• Что вы думаете про соотношение стоимости товара с его качеством?

Действуя таким образом, продавец определит, в чем сомневается покупатель, и решит, нужно ли завершать сделку либо следует выявить его скрытые потребности.

• Неправильно оформленные цены

Когда продавцы используют красные или желтые ценники, указывают на товаре, что он продается по акции, продажи заметно растут, так как продукция привлекает внимание.

Если вы работаете в сфере B2B, увеличить конверсию КП получится, если перед стоимостью в виде буллитов либо инфографики продемонстрировать плюсы сотрудничества с вашей фирмой, а также сообщить, почему работать с вами выгодно. Покупатели оценивают предложения множества организаций. Действуйте таким образом, чтобы отстроиться от конкурирующих фирм.

• Неэластичный спрос

Для правильной работы с ценой в продажах важно, чтобы спрос был эластичным. На практике нередко случается так, что при повышении стоимости продажи также растут.

Такой подход работает не во всех сферах бизнеса, поэтому следует протестировать эластичность спроса по цене. Скорее всего, у вас получится сделать доходы компании больше, просто повысив цену товаров или услуг. При этом важно сделать стоимость обоснованной, показав ценность предложения.