Цели проведения аудита продаж

Обычно крупные и средние организации контролируют свою финансовую деятельность самостоятельно. Этим занимаются отделы внутреннего аудита, созданные в их составе. Главная задача этих служб – отслеживать все важные бизнес-процессы, происходящие в компании.

Так же как при внешнем аудите, масштабы собственных проверок могут быть существенны. При этом проверяется не только бухгалтерия, но также производство, условия труда, управление кадрами, логистика. То есть все, что может как-то повлиять на выручку компании.

Чем отличается собственный аудит от обязательной аудиторской проверки независимым экспертом? Прежде всего, характером работ и представлением финального отчета. Заключение внешнего финансового анализа становится важной частью бухгалтерской отчетности и предназначено для внешних пользователей.

Инициативные проверки сторонней аудиторской компанией также часто выполняют по запросам банковских структур, инвесторов и др. Что до внутренних инспекций отделами контроля, их главным образом проводят в интересах управления.

Данные отчеты в основном используют владельцы бизнеса и руководство. Но иногда их могут запросить кредитные учреждения и финансовые вкладчики, которых мы упоминали выше. Решение о выдаче аудиторских отчетов принимает руководство и владельцы фирм.

Длительность внутренних проверок устанавливают нормативы, утвержденные в самой организации. Поскольку штатные ревизионные отделы постоянно функционируют на предприятии, они систематически, согласно плану, контролируют всю основную деятельность. Сегодня мы рассмотрим проблемы аудита продаж, которые встречаются в компаниях довольно часто.

Подходящее время для проведения аудита продаж

Когда назначить внутреннюю или внешнюю проверку, зависит от величины организации и специфики его рыночных отношений. Но эксперты рекомендуют ежегодный аудит коммерческих подразделений (можно и чаще). Когда нужна проверка? Ее проводят в следующих случаях:

• рост продаж компании не достигает планового уровня;
• собственник планирует рост прибыли путем увеличения количества продаж;
• фирму покидают постоянные клиенты (или уменьшили свои закупки);
• компанию опережают конкуренты, осваивая пока что недоступные ей рынки;
• в коммерческом отделе наблюдается текучесть кадров.

При верном проведении аудита всегда есть шанс повысить уровень продаж и мотивировать свой персонал на эффективную работу.

5 проблемных точек, требующих внимания при аудите продаж

Каждая компания имеет уязвимые места, где существует риск больших потерь, если допущены ошибки в проведении бизнес-процессов. И наоборот, при правильной организации торговли они приносят пользу и нацелены на получение прибыли. В чем состоят проблемы аудита продаж, рассмотрим дальше.

Чтобы определить слабые точки своего бизнеса и узнать, как все это исправить, нужно сделать полноценный аудит. Как понять, насколько он необходим? Оцените вашу деятельность согласно аудиторского чек-листа, в который входит пять позиций.

1. Повторные продажи

Самый лучший вариант для бизнеса – развитие клиентов. Начнем с того, что это очень теплая, даже горячая лояльная ЦА. И вкладывать в таких людей нужно гораздо меньше, чем в новых покупателей. А во-вторых, отсутствие повторных продаж может погубить любое начатое дело.

Читайте также! Слабые стороны отдела продаж: как все исправить

Вот характерные ошибки:

• Продажники не сознают, кто входит в их аудиторию. Поэтому, не видя идеального заказчика, они растрачивают свое время на невыгодных людей.
• В итоге у компании отсутствует стратегия развития клиентов. А в результате продавцы не ценят покупателей, не знают, как с ними общаться, что предложить, как подтолкнуть их к следующей покупке. Они не понимают перспективности клиентов, не разделяют их по категориям. Как следствие, теряется часть прибыли.
• Из-за отсутствия регламентов работа с покупателями не ведется. А значит, шанс повторных сделок крайне мал.

2. Воронка продаж (ВП)

Об этом слышал каждый, кто более-менее связан с торговлей. Фактически взаимодействие с клиентом стартует до попадания его в воронку и не кончается при выходе оттуда. Идеальным инструментом для работы в данном случае считается сквозная аналитика в системе «Битрикс24». Она же служит для контроля за потерей покупателей на тех или иных этапах. Здесь можно отследить, какие действия приносят результат, какой канал рекламы не работает, а только ест бюджет, какие менеджеры эффективны, а какие нет и др.

Характерные ошибки:

• Отсутствует описание этапов ВП.
• Слабая конверсия лидов в удачные продажи, когда в воронку поступает много человек, но только единицы добираются до сделки. Исключение составляют продавцы дорогостоящих продуктов, таких как высокотехнологическое оборудование. Но в целом увеличивать конверсию можно даже там.
• Продажники не занимаются клиентами с загубленными сделками. Ушел, и ладно.

3. План продаж

Во время построения системы сбыта краеугольным камнем часто называют план продаж. Иногда сотрудники считают, что он по умолчанию является невыполнимым для экономии на премиях для персонала. А значит, к этому вопросу нужно подойти серьезно.

Характерные ошибки:

• План отсутствует как таковой. Расчеты выручки похожи на замер температуры в стационаре: у кого-то 31.5, у других – 41.6, средняя цифра – 36.5.
• Не прогнозируются сделки, не говоря об их классификации на первоначальные (с новыми клиентами) и очередные (с постоянными).
• План продаж не обоснован. Выполнить его нельзя или, наоборот, довольно просто. В первом варианте вам грозят конфликты, а во втором – демотивация сотрудников, снижение их энтузиазма и желания улучшить результат.

4. Организация работы

Описывая проблемы аудита продаж, стоит сказать о том, что хаос в коммерческом отделе может развалить ваш бизнес. Выбирая правильные методы труда, можно оградить его от влияния человеческого фактора почти на 100 %, снизить текучесть кадров и обучить свой персонал.

Характерные ошибки:

• Отсутствуют стандарты и должностные обязанности продавцов.
• По этой причине новички долго адаптируются к рабочему процессу, а РОП вынуждены тратить время на их обучение.
• При увольнении работника неясно, как вести его клиентов (на каком этапе пребывает сделка, с кем контактировать и что обещано заказчику). В этой ситуации фирма теряет репутацию и прибыль.
• Не ведется база знаний, обучение и тренинги. Активные менеджеры учатся самостоятельно, а затем, получив навык, переходят к конкурентам. Ленивые работники сидят в комфортном офисе, не интересуются новинками и не стремятся совершенствовать свой опыт.

Читайте также! Аудит менеджеров по продажам: как и когда. Что такое аудит менеджеров по продажам

5. Отчетность

Конечно, бесконтрольность неприемлема в торговле. Но важнее не переборщить с контролем.

Характерные ошибки:

• Отсутствие отчетов.
• Продавцов никто не проверяет. Неясно, как они взаимодействуют с заказчиком, сколько лидов могут обработать, как продвигаются повторные продажи.
• Не введены простые методы контроля, не автоматизирован большой объем рутинных действий.
• Проверки очень жесткие, люди завалены отчетами, система контроля излишне раздута. В результате продавцы теряют время, которое стоило бы уделить клиентам.

Главные проблемы аудита в России

Хотя контроль бизнес-процессов очень важен для компаний, пока что аудиторская деятельность имеет собственные недостатки. Назовем типичные проблемы аудита продаж.

Поскольку эти недостатки угрожают самой аудиторской деятельности, потребуется разработка срочных встречных мер.

Проблемы развития аудиторского рынка

Сначала аудит в России развивался интенсивно. Объемы его выручки в 2001 г. насчитывали около ₽5,5 млрд, а в начале 2008 г. составили ₽50 млрд, что превышает первый показатель в 9 раз.

Надо ли учиться продажам?

Однако по итогам кризиса 2008 г. рынок аудита впал в стагнацию. Дальнейшая статистика гласит, что темпы его роста ежегодно достигали только 3–5 % и были ниже уровня инфляции. Позднее, в 2017 г., аудиторский рынок был обрушен до ₽55.4 млрд, такого не было с 2010 г.

Такое состояние российских аудиторских услуг вызвал не только кризис экономики. Этому способствовали проблемы аудита продаж и деятельности вообще. Прежде всего, это нехватка профессиональных кадров. Мы знаем, что эта работа требует высокой квалификации. Однако же доходы аудиторов не соответствуют таким большим запросам.

Важно знать! Те, кто заказывает аудиторские проверки, обычно ищут исполнителя с учетом цен. А значит, чтобы удержаться на плаву, компании должны демпинговать. Поэтому они не могут обеспечивать своим экспертам высокую зарплату. К тому же многих новичков пугает сложность квалификационных испытаний.

Еще не до конца усовершенствован и метод этой деятельности. Вначале становления аудиторского рынка ему не уделяли надлежащего внимания. Тогда участники процесса занимались организацией новых фирм и их развитием. Сейчас, когда начальный этап роста подошел к концу, пора решать концептуальные вопросы.