Слабые стороны отдела продаж: как все исправить
(Голосов: 12, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- 5 слабых сторон руководителя отдела продаж
- 5 слабых сторон менеджера по продажам
- 5 слабых сторон в организации отдела продаж
- Методы выявления проблем в отделе продаж
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Чтобы вычислить слабые стороны отдела продаж и затем исправить возможные ошибки, придется постараться. Но для начала следует понять, что эффективность данного подразделения всегда зависит от трех составляющих: руководителя, подчиненных ему сотрудников и уровня организации их работы.
То есть выправить ситуацию можно только в том случае, если определенным образом воздействовать на все «болевые точки», причем желательно одновременно. Потому как даже с одним сломанным колесом ни одна телега никуда не поедет.
5 слабых сторон руководителя отдела продаж
Абсолютно каждый человек обладает как достоинствами, так и недостатками. Слабости своего характера нужно знать и уметь с ними бороться. Что касается управленческой деятельности, то здесь больше всего мешают следующие черты:
- Излишняя мягкость
Признаком слабого в этом смысле человека является то, что он не может высказать или защитить свою точку зрения, навести дисциплину в отделе продаж. Кроме того, это отсутствие своей позиции, характера, внутреннего стержня. Лидером такой человек быть не может – подчиненные не станут его слушать, уважать и считаться с ним. Высоким авторитетом этот руководитель обладать не будет.
- Неуравновешенность и раздражительность
Человека, не умеющего владеть эмоциями, легко поддающегося раздражительности и моментально вступающего в конфликт, неаккуратного с высказываниями, невозможно представить в качестве хорошего руководителя. Вряд ли он будет выглядеть достойно в глазах подчиненных и начальства.
Такие люди обычно применяют агрессию при общении с подчиненными, что неприемлемо в продажах. Руководитель должен быть строгим, но не агрессивным.
Людям будет некомфортно работать в таких условиях, ведь никто не хочет иметь дело с психом. Они, скорее всего, будут мечтать поскорее уволиться, так как сложно постоянно находиться в атмосфере постоянной агрессии и невроза.
- Узость кругозора, упрямство
Люди с этими качествами не принимают ничью точку зрения, кроме своей, даже если понимают, что не правы. Это происходит из-за излишнего своенравия, недоверчивости, эгоизма. Очень тяжело иметь дело с таким руководителем – это постоянная работа с возражениями.
Нужно понимать разницу между упрямством в выполнении эффективных решений, что является положительным качеством руководителя, и упрямством по причине глупости и жажды самоутверждения, что совершенно не красит управленца. Если вы обладаете такой чертой характера, то не рубите с плеча, не говорите сразу «нет», лучше скажите: «Я обдумаю это и дам ответ позже».
- Робость, нерешительность
Данные качества также относятся к слабым сторонам руководителя отдела продаж и мешают в принятии решений. Такие люди боятся рисковать и не умеют смотреть на вещи под фильтром выгод. Им не хватает смелости взять ответственность на себя. В итоге они тянут с принятием решения или вовсе этого не делают, боясь получить по шее от руководства. Они понимают, что не смогут справиться с последствиями, если что-то пойдет не так.
- Жадность
Стоит понимать разницу между жадностью и амбициями. Философия жадности – это желание получить больше денег несмотря на любые обстоятельства, что может привести к неоправданному риску и ошибочным действиям. Если же хочется, чтобы был результат, то нужно учитывать законы, бизнес-процессы, ценность ресурсов. Иначе можно дойти до катастрофы – потопить себя и компанию.
Это некоторые из качеств, относящихся к слабым сторонам руководителя отдела продаж, и которых не должно быть у сильного начальника. Поэтому взгляните на себя – каковы ваши достоинства и недостатки в характере. Если какие-либо слабые черты присутствуют, то работайте над собой. Посмотрите вокруг, приглядитесь к коллегам вашего ранга – как они себя ведут, что вам нравится в их поведении и поступках. Не нужно бояться перемен – так будет лучше и для вас, и для подчиненных.
5 слабых сторон менеджера по продажам
На объемы продаж прямо влияют личные качества менеджера. Если они слабые, то и продажи обычно невысокие. Основной массе продавцов требуются месяцы, а то и годы практики и тренингов для того, чтобы освоиться в этой профессии. Научиться преодолевать свои слабости нелегко, но вполне осуществимо.
- Ограничивающие установки
Есть установки и убеждения, мешающие продавцу задавать клиентам правильные вопросы, слышать, воспринимать и реагировать на их типичные ответы. К таким убеждениям можно отнести: «продавать – это не для меня, это слишком сложно», «покупатель всегда прав», «ему просто надо подумать, но в конце концов он вернется за покупкой ко мне» и т. д. И ведь многие продавцы считают истиной подобные заблуждения. Нельзя позволять этим установкам влиять на вас и ограничивать ваши действия.
- Потребность в одобрении
К слабым сторонам отдела продаж относится также то, что продавца больше беспокоит, понравится ли он клиенту, чем совершение самой сделки.
В продажах менеджеры постоянно сталкиваются с отказами, поэтому они не должны близко к сердцу принимать критику и негатив в свой адрес.
Есть еще момент: продавцы часто вынуждены задавать потенциальным покупателям неудобные вопросы. Не будем забывать о цели продавца – заинтересовать клиента в продукте. Влюблять его в себя не нужно. Но если менеджер психологически не может обходиться без одобрения, то он станет избегать задавать такие вопросы и будет соглашаться с отговорками клиента. Это плохо. Нужно учиться делать свою работу на высоком уровне.
- Неумение контролировать эмоции
Все люди иногда не могут сдержать своих эмоций, и менеджеры по продажам не исключение. Случается, что они позволяют эмоциям захлестнуть себя, например, в результате грубого или неприятного ответа клиента. Если клиент скажет что-то вроде «нам это не интересно», а продавец позволит чувству разочарования наполнить себя, то это может оказать влияние на дальнейший разговор.
Но ведь клиент не всегда говорит правду, и, может быть, в этот раз он просто был занят каким-то срочным делом, поэтому так ответил. А тем временем человек, не заинтересованный в покупке в данный момент, и в принципе не заинтересованный в ней человек, – отличаются друг от друга. А если менеджер будет на эмоциях, то он не заметит разницу и возможностей, которые следуют из этого. И даже больше – он может вообще дальше не услышать клиента.
Читайте также! Схема работы отдела продаж: с чего начать - Наивность
«Доверяете ли вы людям?», «должны ли люди заслужить ваше доверие, или вы в принципе склонны доверять всем?» – правильные вопросы продавцу во время собеседования. Будет хорошо, если претендент на должность ответит на них скептически. Потенциальные покупатели не всегда отвечают нам честно.
Находясь в роли покупателя, иногда мы и сами придумываем отговорки, что спешим или нам нужно подумать, хотя при этом и не собирались ничего покупать и т. д. Эта ложь со стороны клиентов чаще всего бывает во избежание некомфортных ситуаций. Но все-таки ложь – это и есть ложь. Она может сорвать сделку. Продавцы, не доверяющие слепо клиентам, способны закрыть сделку даже если покупатель юлит.
- Чрезмерная загрузка
Чаще всего самый загруженный период в продажах приходится на конец месяца. Важно уметь управлять своими чувствами в такие дни.
Если один из продавцов не успевает сделать свой личный план, то, может быть, пора с ним основательно побеседовать?
Если вы научите своих сотрудников в каждом месяце правильно расставлять приоритеты по их задачам, то в конце месяца не возникнет ситуации с перегрузкой. Они должны выкладываться по максимуму каждый свой рабочий день.
5 слабых сторон в организации отдела продаж
Ошибки в бизнесе в принципе чреваты последствиями, а ошибки отдела продаж бьют особенно больно по всему предприятию. Рассмотрим далее, как правильно организовать работу отдела продаж и каких ошибок лучше избежать.
1. Неправильная организация отдела продаж
От того, насколько правильно организована структура отдела продаж, будет зависеть и объем выручки. Сюда входят такие вопросы, как количество сотрудников, их обязанности, структура отдела – все это важно для эффективного построения бизнеса.
Следующие основные моменты необходимо принимать во внимание при организации отдела:
- для управления менеджерами нужен руководитель отдела продаж, а не владелец компании;
- каналы продаж между менеджерами нужно распределить – один только для работы с оптом, другой для розницы, третий для интернет-магазина и т. д.;
- в некоторых случаях разные группы клиентов предполагают разные подходы при организации продаж. Следовательно, возникает необходимость разделить между менеджерами целевую аудиторию;
- когда в компании есть один продукт, разделенный на несколько крупных направлений с различающимися каналами продаж и разной целевой аудиторией, то обязательно на каждое из них нужно выделить отдельного менеджера;
- если деятельность компании осуществляется на обширной территории, то каждый менеджер отвечает за конкретный район – так легче учитывать специфику местности, а также увеличить частоту контактов с клиентом.
Однако единой последовательности в правильной организации для всех отделов продаж мира не существует. Каждый конкретный раз нужно смотреть на род деятельности, сопутствующие факторы, нюансы компании. Обычная практика в процессе деятельности крупных компаний – преобразование своей изначальной структуры для поиска максимально подходящего варианта.
2. Отсутствие конкуренции в отделе продаж
Речь идет о здоровой конкуренции между работниками отдела, которая стимулирует увеличение продаж. Причем если конкуренция отсутствует, то непременно станут возникать такие негативные моменты:
- человек начинает грозиться увольнением в случае, если ему не поднимут зарплату;
- менеджер может не просто уйти сам, а, скорее всего, прихватит с собой всех своих клиентов, кроме этого, сложно быстро найти замену сотруднику, который в курсе всех тонкостей бизнес-процессов;
- у работника нет мотивации для того, чтобы продавать больше и лучше.
Лучший выход для решения проблемы – реорганизация отдела продаж. Он в идеале должен состоять минимум из двух подразделений, в каждом из которых есть руководитель и 3 менеджера. При большом количестве менеджеров в одном отделе (к примеру, 10) лучше подыскать еще одного руководителя и создать третье подразделение. Таким образом будет легко ввести соревновательный дух между командами.
3. Нет разделения по работе с привлечением новых клиентов и работе с имеющимися
Подходы к работе с этими группами клиентов разные, поэтому необходимо распределить их между менеджерами. Один будет заниматься обслуживанием клиентов, а другой посвятит свое время привлечению новых. Очень важно приводить в компанию новых клиентов.
Когда этими двумя направлениями занимается один и тот же человек, снижаются темпы роста продаж. Это логично, поскольку менеджер в любом случае отдаст больше сил чему-то одному, и, скорее всего, это будет работа с текущими клиентами. Привлечение же новых отойдет на задний план. Но может случиться и наоборот. Что тоже плохо.
4. Не составляются карты рабочего дня
Карты рабочего дня очень удобны для отслеживания, чем и сколько заняты сотрудники в течение дня. Это своеобразный анализ, который поможет оценить, насколько продуктивна работа менеджеров и эффективно ли распределение обязанностей.
Для заполнения карты можно привлечь отдельного сотрудника или стороннего человека под видом новичка.
Таким образом, на каждого продавца заполняется таблица с детальной разбивкой всей работы, которую он делает по часам. Руководитель видит достоинства и недостатки своих подчиненных, степень загрузки отдела. Из таблицы он может сделать выводы и при необходимости перераспределить бизнес-процессы. Это повышает продуктивность персонала и отдела в целом. Например, можно выявить тех менеджеров, которые сильны в продажах, и позволить им заниматься только этим. Ежедневную же рутину можно распределить между другими сотрудниками.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
5. Процесс подбора персонала отсутствует
В крупных компаниях, да и вообще, в принципе, во всех, необходимо, чтобы подбор персонала проходил непрерывно. Учитывая, что менеджер в среднем задерживается на одном рабочем месте 2 года, то для того, чтобы компания не оставалась без опытных специалистов, нужен постоянный набор. Отсутствие подбора персонала – также слабая сторона отдела продаж.
Методы выявления проблем в отделе продаж
Если отдел продаж работает не так эффективно, как хотелось бы, то нужно разбираться в причинах этого. Существуют разные способы в анализировании и выявлении слабых сторон в работе сотрудников. Но среди множества способов можно выделить два самых часто встречающихся и продуктивных – прямой тест и аттестация.
- Прямой тест
Речь идет об операции «тайный покупатель». Суть в том, что специально для этого обученный человек приходит в компанию/магазин/салон в качестве потенциального клиента. Он оценивает работу персонала и докладывает руководству обо всех ошибках. Этот метод более эффективен при тайной проверке максимум 2-3 продавцов, поскольку мероприятие занимает время и при большем количестве проверяемых наверняка затянется. В результате персонал может догадаться об этом, что и приведет к искажению результатов.
- Аттестация
Самое эффективное средство для проверки большого штата сотрудников – это аттестация. Суть ее очень проста – продавцы отдела продаж и руководители должны пройти экзамен. Во время него оценивается умение продавцов выстраивать общение с клиентами, а руководителей – с подчиненными. Проверяется знание и теории, и практики. До трех дней может длиться экзамен для 5–15 сотрудников отдела продаж.
Получается, что успех компании зависит от личных качеств руководителя, что составляет 10 % от всего отдела, и от навыков продаж сотрудников – еще 5 %. Остальное приходится на правильно организованную структуру и работу подразделений. Избегайте ошибок в работе, исправляйте слабые стороны отдела продаж, и тогда вас ждет триумф.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
