Понятие активных продаж

Любое предприятие, созданное для получения прибыли, занимается продажами. Данный процесс включает в себя установление контакта с покупателями, проведение презентаций и показа товаров, заключение контракта.

Чаще всего продажа происходит в обычном порядке: покупатель выбирает товар в магазине и оплачивает на кассе. Иногда путь до сделки выглядит по-другому. Это зависит от конкретного клиента, его готовности приобрести товар, методов менеджера по осуществлению продаж. Для успешного ведения бизнеса стоит знать основные принципы активных продаж.

В маркетинге продажи делятся на активные и пассивные.

• При пассивных продажах покупатель проявляет бо́льшую активность. Продавец оформляет покупку или помогает определиться с выбором между несколькими вариантами продуктов.

В пассивных продажах человек уже знает, что ему нужно приобрести. Он изучил предлагаемый ассортимент, и его финансовые средства позволяют осуществить покупку. В данном случае менеджер не ищет покупателей, не старается привлечь людей. Продвижением продукта, определением целевой аудитории, рекламой товаров занимается отдел маркетинга.

• Во время активных продаж менеджер должен проявлять большую активность, чтобы произошла сделка. Продавец ищет клиентов, определяет потребности, преподносит продукт, закрывает возражения и заключает контракт.

Активные и пассивные продажи отличаются процессами и целями.

При пассивных продажах основная цель – реализовать продукт лояльным клиентам. Иногда таких потребителей называют «горячие», то есть готовые к покупке. Когда горячий клиент приходит в магазин, значит, он будет покупать.

Во время активных продаж основная задача стоит по привлечению новых покупателей.

Кому подходят активные продажи

Выбрать для своего бизнеса стратегию продаж совсем несложно.

Пассивным способом можно продавать товары с крепким брендом, эксклюзивные изделия, а также продукты первой необходимости. За такими изделиями люди сами идут в магазины.

Для продажи дорогостоящих и премиальных товаров, при осуществлении больших сделок лучше применять принципы активных продаж. При работе с корпоративными клиентами, на рынке бизнес – бизнесу, при реализации крупных и средних партий товара используют именно активные стратегии.

Методы активного привлечения клиентов подходят и для сферы услуг. Их часто используют в телемаркетинге и телефонных продажах. Например, звонки холодным клиентам совершают косметические центры, банки, службы доставки продуктов.

• Удаленные продажи. Когда ваши клиенты находятся далеко от вас, для продаж можно пользоваться интернетом или телефоном. Целевая аудитория может быть рассредоточена на многие километры, пассивные продажи из-за этого осуществить нельзя, но с помощью современных технологий можно реализовывать продукцию людям, живущим далеко от вас.
• Личные продажи. Используя активные методы в своей коммерческой деятельности, невозможно исключить личное участие менеджеров, именно от их усилий зависит прибыль бизнеса. Одним из примеров такого способа реализации можно назвать деятельность современных коммивояжеров, когда менеджер приходит домой к клиенту и показывает свой товар.
• Супермаркет. Продавая товары в магазинах, можно подключать методы активных продаж для лучшего результата. Например, к активным продажам можно отнести дегустации и промоакции. Выгоду получают не только фирмы, проводящие акции, но и все другие бренды, которые есть в магазине.

Маленькие частные компании и индивидуальные предприниматели также используют основные принципы активных продаж.

4 вида активных продаж

Первопроходцами активных продаж можно назвать торговцев, которые в древности ходили по улицам и предлагали свои товары. Но не только так выглядят активные продажи. В современном мире есть несколько видов подобных методов в реализации продукции:

5 этапов активных продаж

Методы активных продаж используются в общении с пассивными клиентами. Первое, что должен сделать продавец, установить контакт с покупателем, преодолев невидимый барьер. Клиент может не идти на разговор, бросить трубку или нагрубить. Менеджер должен заранее знать, что будет говорить на каждом этапе продаж.

1. Установление контакта. Главная задача – произвести хорошее впечатление на клиента. Используются разные способы. Если это личная встреча, менеджер привлекает внимание внешним видом, вежливым разговором, доброжелательностью, улыбкой и умением слушать, задавать вопросы. Во время телефонных переговоров нужно соблюдать правильную интонацию и с интересом отнестись к словам собеседника.

Когда менеджер звонит холодному клиенту, получается, что он вторгается в личное пространство человека. Это доставляет дискомфорт, потенциальный покупатель хочет поскорее устранить раздражающий фактор. Менеджеру необходимо постараться привлечь внимание человека, чтобы он выслушал звонящего. Если продавец заранее продумает разговор, будет больше шансов на его успешное завершение.

Для расположения клиента используйте основной принцип активных продаж — технику small talk. Поговорите с человеком на отвлеченные темы. Это может быть хобби, погода, дорога на работу. Например, если вы знаете, что клиент ездил куда-нибудь отдыхать, спросите о его впечатлениях. Задайте вопрос: «Как прошла ваша поездка?», и вы установите контакт с собеседником.

Читайте также! План увеличения продаж: мероприятия для онлайн- и оффлайн-бизнеса

2. Выявление потребностей. Для грамотной презентации товара нужно определить потребности клиента. Важно узнать как можно больше подробностей и проблем, которые решает ваш продукт. Например, если покупателя интересуют технические параметры автомобиля, не стоит говорить много о внешнем виде машины и внутреннем оформлении салона.

Внимательно слушая и задавая вопросы, вы определите желания и потребности клиента. С помощью открытых вопросов можно узнать много информации.

Примеры открытых вопросов:

• Что для вас главное в выборе товара?
• Ваши ожидания от применения продукта?
• Почему решили использовать другой (название продукта)?

3. Презентация. Этап необходим для того, чтобы показать все достоинства нашего товара, выгоды, которые получит клиент при покупке. Узнав о проблемах покупателя, менеджер обращает внимание клиента на те стороны продукта, которые устраняют проблемы. Простое перечисление характеристик изделия не поможет его продать.

Правильно формулируйте свои предложения. Помните, главное – потребности клиента и он сам. Например, слова «Наш кроссовер самый безопасный» не убедят покупателя в приобретении так, как фраза «Вы можете быть уверены в безопасном вождении, потому что наш кроссовер оборудован системой предотвращения аварий».

4. Отработка возражений. После демонстрации товара у покупателя могут быть сомнения в товаре. Чтобы совершить продажу, менеджер должен отработать возражения клиента. Стоит соглашаться с покупателем, а затем постараться превратить его возражения в выгоды.

Пример:

— Ваши комплектующие очень дорогие.

— Да, вы правы, но они еще и очень качественные, вы не будете ежегодно менять компоненты и в итоге сэкономите деньги.

5. Закрытие сделки. Во время активных продаж продавец должен проявить инициативу и подтолкнуть покупателя к приобретению товара. Для этого можно воспользоваться фразами:

— Давайте отнесу ваши вещи на кассу.

— У вас есть еще вопросы или можно распечатывать договор для оформления?

12 принципов активных продаж

теперь перечислим основные принципы активных продаж.

Принцип 1: любой клиент — человек.

Очевидная вещь, но иногда про нее забывают. Менеджер продает людям. Но каждый человек имеет свои особенности, к каждому нужен свой подход. Также и отдельно взятая сделка будет иметь свои отличительные черты.

Чтобы быть успешным менеджером, нужно разбираться в психологии и поведении людей, самому быть обаятельным и харизматичным. Люди покупают у людей!

Принцип 2: фактор личности.

Человек покупает именно у вас, то есть вы представляете то, что продаете. Ваши человеческие качества также участвуют в реализации товара. Для этого нужно хорошо себя презентовать.

Станьте интересным для собеседника. Не позволяйте человеку устать от разговора с вами, потому что его настроение отразится на восприятии предлагаемого товара.

Имейте широкий кругозор. Вы много знаете, но способны ли общаться с клиентом на любые темы? Сможете ли его заинтересовать? Как вы выражаете свои мысли? Задумайтесь на эту тему.

Не проявляйте перед клиентом свою гордость. Не смотрите на него свысока. Негативное отношение человек почувствует сразу и мгновенно закроется от вас стеной недоверия. Уважайте покупателей, общайтесь вежливо, и такое же отношение получите в ответ.

Будьте искренними и участливыми. Показывая добросердечную заинтересованность, вы способствуете появлению рапорта.

Принцип 3: задавайте вопросы, запоминайте ответы.

Менеджер должен уметь задавать правильные вопросы. Он также способен понимать, в какой момент это лучше всего сделать. Совершенствуйтесь в опросах клиентов. Используйте стандартные формулировки: «Что?», «Где?», «Когда?», «Какой?», «Почему?», «Кто?» и «Как?»

Чтобы понять, правильно ли вы расслышали, задавайте уточняющие вопросы. Основные принципы активных продаж включают в себя умение слушать: только 20 % времени менеджер говорит сам, остальную часть переговоров слушает покупателя.

Читайте также! Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта

Принцип 4: участие.

Будьте активным участником в сфере своей деятельности. Интересуетесь новинками, обсуждайте важные темы со своими коллегами в социальных сетях, пишите полезные статьи на сайты и в журналы, отправляйте письма с актуальной информацией для клиентов. Заведите личный блог. Это достаточно просто сделать. Благодаря нехитрым действиям вы станете известны и своим соратникам, и клиентам. Развитие вашего профессионализма ускорится.

Принцип 5: индивидуальный подход.

Хотя вы предлагаете один и тот же товар любому покупателю, для каждого продукт несет свою пользу. Показывайте клиентам связь между особенностями товара и его преимуществами. Сделайте свое предложение уникальным. В каждом случае используйте индивидуальный подход к клиентам, разрабатывайте предложение для новой продажи.

Принцип 6: продавайте результат — визуализируйте для клиента картину.

Не занимайтесь сбытом товаров — продавайте результат присутствия вашего продукта в жизни покупателя. Определите основные проблемы клиента и создайте в его воображении картину благополучной жизни, где ваши товары или услуги устраняют все неудобства и избавляют покупателя от «болей».

Принцип 7: не рассчитывайте на логику.

Когда человек принимает решение о покупке, логикой он руководствуется в 16 % случаев. Чаще всего около 84 % — приобретения в порыве эмоций. Человек может стремиться удовлетворить свои желания: обладания, статуса, престижа. Часто клиент хочет потешить свое самолюбие, а иногда даже избавиться от страха, если его беспокоит возможная потеря из-за отсутствия предложенного товара. Старайтесь при установлении контакта определять скрытые мотивы поведения людей и использовать их в собственных интересах.

Принцип 8: знание продукта и эффекта, который он дает.

К главным принципам активных продаж относится знание, что клиент приобретает не товар или услугу, а эффект или результат, который дает использование покупки в своей жизни. Менеджер в курсе этих ожиданий, он применяет знание о пользе своего товара при общении с клиентом.

Как понять, что клиент готов купить?

Принцип 9: уникальность.

Старайтесь преподносить свой продукт как уникальный среди многих одинаковых. Каждая фирма представляет что-то эксклюзивное, особенное. Важно определить свою уникальную черту и создать неповторимое предложение. Ваши утверждения должны быть убедительными, чтобы у людей не возникало возражений. Подумайте, не сможет ли простой вопрос «Ну и что?», который клиент задаст вам во время презентации, смутить вас. Насколько ваше предложение непоколебимо?

Принцип 10: цена — не самое главное.

Опираться в продажах только на низкие цены – неудачная стратегия в долгосрочной перспективе. Правильно оценивайте затраты своего труда и ресурсов на производство товаров и услуг, свои знания, профессионализм и ставьте соответствующую цену. Продавать дешевые товары несложно. Но конкуренция не основывается только на этом факторе. Есть множество параметров, которые лежат в основе выбора клиентов того или иного продукта.

Принцип 11: проведение презентаций.

Личная демонстрация товара клиенту увеличивает шансы на продажу по сравнению с отправкой коммерческого предложения по интернету и другими способами. Когда вы проводите презентацию, то создаете положительное впечатление, показываете свой продукт, а также личные качества, отношение к клиенту и своему делу. Не участвуя в презентации своих товаров, вы даете такое право потребителям. А захотят ли они сами разглядеть уникальность, понять преимущества и достоинства вашего предложения, читая текст и рассматривая фото, очень большой вопрос.

Принцип 12: профессионализм во всем.

Когда клиент признает ваш профессионализм, значит, вы не зря работаете. Не пытайтесь красоваться перед клиентом, лучше заслужите его уважение. Потом постепенно появится доверие.

Профессионала можно определить по действиям, словам и тому, как менеджер себя преподносит.

Для множества коммерческих предприятий активные способы продаж нужны для получения прибыли. Решающее значение имеет профессионализм и усилия менеджеров. Профильного обучения по данной специальности не существует. Если вы желаете стать успешным менеджером, необходимо на протяжении всей жизни совершенствовать свои навыки и развиваться.