Лого http://academy-of-capital.ru/
План увеличения продаж: мероприятия для онлайн- и оффлайн-бизнеса
План увеличения продаж: мероприятия для онлайн- и оффлайн-бизнеса

План увеличения продаж: мероприятия для онлайн- и оффлайн-бизнеса

07.05.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • 3 мероприятия, которые нужно включить в план увеличения объема продаж
  • План дополнительных мероприятий для увеличения продаж
  • План мероприятий по увеличению продаж в розничных магазинах

В план увеличения продаж интернет-магазина или розничной торговой точки необходимо включать мероприятия, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, привлечение новых клиентов, работу с ассортиментом товаров и услуг, предлагаемых компанией.

Нельзя поднять объем продаж, сделав что-то одно. Это многогранный, длительный процесс, своего рода поле для экспериментов. Порой придется откатывать некоторые действия, но в итоге активность приведет к выигрышу и фактическому увеличению прибыли. О том, какие именно мероприятия должны быть в плане увеличения продаж, читайте в нашем материале.

3 мероприятия, которые нужно включить в план увеличения объема продаж

1. Продавцы должны хорошо изучить продукт компании.

3 мероприятия, которые нужно включить в план увеличения объема продаж

Когда анализ объемов сбыта выявил неудовлетворительные показатели, то в первую очередь следует составить план по увеличению продаж и предусмотреть в нем обучение продавцов и улучшение их знаний о продукте.

Если менеджеры будут всесторонне владеть информацией о своем товаре/услуге, то компания получит приоритет по сравнению с конкурентами, а именно:

  • Зная все о своем продукте, продавец сможет быстро адаптировать подачу презентации в выгодном свете, чтобы максимально удовлетворить потребности покупателя. То есть каждому клиенту доводится нужная именно ему информация.
  • Осведомленность о собственном продукте подразумевает и наличие знаний о достоинствах и недостатках аналогичных товаров на рынке. В каждой компании следует иметь сравнительные сведения своего и конкурирующего продуктов (лучше оформить их в виде таблицы) по разным аспектам: параметры товара, упаковка, условия оплаты и доставки, веб-ресурс, сервис, в том числе постпродажный, пр.

Такая информация поможет менеджерам при взаимодействии с клиентами быстро находить аргументы для отстройки от конкурентов.

  • Если продавец хорошо разбирается в товаре, тем более когда реализуется сложный продукт, покупатель воспринимает консультанта как эксперта, способного быстро решить его проблему.
  • Всестороннее знание предмета продажи поможет продавцу отработать возражения покупателя относительно высокой цены. Это особенно важно, если конкуренты предлагают более дешевые аналоги. Менеджер способен найти такие преимущества своего товара, которые убедят потребителя, что он переплачивает не зря.

Потребуется не только составить план по увеличению продаж, но и добиться его реализации. А для этого нужно:

  • составить учебник к своему продукту;
  • организовать обучение сотрудников на регулярной основе;
  • периодически проводить аттестации продавцов;
  • одним из показателей KPI сделать знания о продукте.

2. Регламентируйте набор необходимых навыков продавцов.

В компании должна быть разработана собственная навыковая модель, учитывающая специфику деятельности и позволяющая повысить эффективность работы менеджеров. Такая мера является непременным пунктом плана увеличения продаж.

Навыковая модель представляет собой комплекс инструкций, регламентов и скриптов, которыми продавцы руководствуются в работе. Помимо этого, в нее входят критерии и формы для оценки знаний и умений менеджеров. В зависимости от сферы деятельности компании содержание будет разным, но любая модель должна содержать следующие элементы:

  • Подробные инструкции для проведения всех этапов сделки.
  • Скрипты для менеджеров, по которым ведутся переговоры с клиентами.
  • Шаблон листа развития, позволяющий оценить, в какой степени сотрудник следует рекомендованному регламенту в ведении сделки.
  • Модульная система тренингов для каждой из ступеней воронки продаж.

Для компаний любой сферы деятельности план по увеличению продаж должен предусматривать наличие начальных знаний у специалистов по четырем направлениям:

  • Способность выявить и сформировать потребности. Для этой цели используется техника СПИН.
  • Отработка возражений. Список возражений составляется заранее и для каждого из них прописывается свой скрипт. Продавец должен легко ориентироваться в этой информации, применяя методику «Крест», свободно переключаться с одного скрипта на другой.
  • Обсуждение цены. Успешно вести торг помогает совершенное знание сильных сторон продукта и выгод для покупателя. Можно уступить в одном пункте, чтобы обеспечить себе выгоды по другим позициям.
  • Закрытие сделки. Менеджеру следует владеть инструментами, позволяющими быстро завершить сделку. Руководство предприятия должно составить перечень преференций, которые можно предложить покупателю и подвигнуть его заключить договор. В задачу продавца входит умелое жонглирование этими условиями.

3. Создайте здоровую конкуренцию между сотрудниками.

Создайте здоровую конкуренцию между сотрудниками

Одним из важных пунктов плана увеличения продаж является создание конкурентной среды в компании. С этой целью руководством могут быть приняты следующие управленческие меры:

  • Создание правильной структуры отдела. В нем должно быть не менее 3 сотрудников, имеющих одинаковые обязанности. Тогда они смогут заменять друг друга. Если в отделе более 3 сотрудников, то потребуется организовать 2 и больше групп, каждая из которых должна состоять из руководителя и 3 подчиненных. Подобная структура обеспечивает эффективное управление отделом продаж.
  • Постановка на поток работы с новыми кадрами. Поиск и тестирование сотрудников на замену должны проводиться постоянно – это поможет своевременно замещать персонал при необходимости.
  • Формализация всех бизнес-процессов. Все действия персонала должны быть проработаны и описаны в инструкциях и регламентах, навыковой модели, скриптах. Это поможет увидеть, как подчиненные достигают результатов. Когда досконально известен алгоритм, не будет незаменимых людей.
  • Адекватный механизм оплаты. Сотрудники, имеющие низкие результаты, должны получать мало. Основная часть заработка выплачивается за реальные достижения, и в любом случае подчиненные не могут получать больше владельца бизнеса.
  • Соревновательный дух. Проведение конкурсов в коллективе хорошо мотивирует персонал и поднимает продажи. Тематика может быть любая, как и вознаграждение победителям. Внесите мероприятия в план по увеличению продаж. Пример: по итогам месяца менеджер с самым большим объемом выручки получает планшет.

План дополнительных мероприятий для увеличения продаж

Одним из основных пунктов плана увеличения продаж является автоматизация всех бизнес-процессов. Стоит проследить, чтобы при этом все процессы были закольцованы. Об этом немного подробнее.

1. Настройка CRМ

План дополнительных мероприятий для увеличения продаж

Сегодня для автоматизации бизнеса применяются различные СRM-системы. На нее замыкаются все каналы коммуникации с клиентами (IP-телефония, email и т. д.), о которых речь пойдет ниже. Когда все действия завязаны на CRM, то автоматически анализируется работа с базами клиентов, определяются приоритеты в контактах с потребителями, осуществляется лидогенерация. Также система дает возможность начальнику отдела продаж успешно управлять работой своих подчиненных.

Практика показывает, что использование грамотно настроенной CRM позволяет на треть повысить выручку. Для достижения такого эффекта необходимо:

  • Обеспечить настройки воронки продаж по нескольким направлениям: существующие клиенты, каналы, продукты, целевая аудитория, регион, менеджеры и пр.
  • Оценивать каналы продаж.
  • Каждый день отслеживать отчеты.
  • Обеспечить контроль этапов ведения сделок и планов оплат.
  • Оценивать pipeline менеджеров.
  • Ставить задачи для групп сотрудников.
  • Избавиться от сделок, не имеющих перспектив.
  • Разработать программу мотивации персонала.

2. Интеграция CRM c IP-телефонией

Если предприятие использует IP-телефонию отдельно от CRM, то у него нет возможности для реализации ряда важных задач. Только наличие интеграции между этими двумя инструментами позволит добиться эффективности в плане увеличения продаж. В частности, можно записывать разговоры с потребителями – таким образом всегда под рукой будет информация обо всей истории взаимодействия с момента первого звонка и до заключения договора.

В результате руководитель сможет проанализировать, что и на каком этапе пошло не так, если сделка сорвалась. А у менеджера всегда будет возможность освежить в памяти договоренности и конструктивно продолжать переговоры с клиентами.

3. Интеграция CRM с еmail

Электронная почта уже доказала свою эффективность в качестве инструмента для коммуникации с покупателем. Но ее интеграция с CRM позволяет добиться значительно большего. Например, бывает не так просто найти нужное письмо, но, сделав соответствующие настройки в CRM, вы сможете моментально находить цепочки писем. Более того, система позволяет отслеживать, когда клиент открывает ваше коммерческое предложение, если менеджер позвонит ему именно в этот момент, то добьется wow-эффекта.

4. Разработка карты рабочего дня

Карта рабочего дня менеджера также является желательным пунктом в плане увеличения продаж. Следует расписать день подчиненного по минутам, установив соответствующие задачи. Это позволит понять, сколько именно времени уходит на конкретные дела и сколько тратится впустую.

5. Фиксация промежуточных результатов на dashboard

Наглядно отразить промежуточные результаты работы менеджеров помогает информационная доска – dashboard. Людям не нравится, когда напоказ выставляются их неудачи, поэтому никто не захочет быть в аутсайдерах, следовательно, обороты повысятся.

План мероприятий по увеличению продаж в розничных магазинах

  1. Увеличение конверсии

    План мероприятий по увеличению продаж в розничных магазинах

    Под конверсией понимается процент посетителей, совершивших покупку, к общему числу людей, пришедших в магазин. Например, в течение дня через торговый зал прошло 2700 человек, из которых c покупками вышли 2025. Следовательно, показатель конверсии за этот день равен 75 %.

    Но это значение может быть еще больше. В план увеличения продаж можно добавить три недорогих способа, позволяющих поднять конверсию.

    Система указателей. Не всегда посетители горят желанием общаться с менеджерами в торговом зале. Поэтому надо облегчить им поиск товаров, чтобы не заставлять бродить по магазину, – многие предпочтут уйти к конкурентам. Достаточно установить указатели, по которым клиенты легко найдут нужные товары, и вы их не потеряете.

    Система указателей

    Оформление ценников. Всем знакома ситуация, когда на ценнике в супермаркете указана одна стоимость, а на кассе оказывается, что нужно заплатить существенно больше. Чаще всего клиент отказывается от покупки.

    Существуют установленные законом правила относительно ценников: они должны размещаться на видном месте, содержать реальную информацию о наименовании и типе товара, его сорте, цене. Также указываются названия продавца и производителя.

    Но даже если все ценники оформлены правильно, это ничего не даст в плане увеличения продаж. Привлечь покупателя можно соответствующими акциями и скидками, тогда информация должна быть отражена в ценнике. Сделайте его броским, ярким.

    Но даже яркий ценник маленького размера заметить не так просто. Чтобы дополнительно привлечь внимание, можно, помимо ценника, использовать воблеры. Их крупные размеры и формат – они крепятся на гибких ножках и все время покачиваются – не останутся незамеченными.

    Звуки и запахи. Подобные приемы воздействия маркетологи применяют давно и повсеместно. На опыте доказано, что запахи способны поднять продажи. Так, компании Nike удалось продать на 80 % больше обуви только лишь за счет распыления в торговом зале аромата свежей травы. Сравнение проводилось с магазином, имеющим аналогичный ассортимент, в котором ароматизация не применялась.

    Приятная музыка также вызывает хорошие ассоциации, которые покупатели распространяют на товар.

  2. Пересмотр системы ценообразования

    Пересмотр системы ценообразования

    Многие предприниматели убеждены, что привлекать покупателей надо невысокой ценой, потому что они всегда ищут самый дешевый товар. Это заставляет бизнесменов держаться на минимальной рентабельности.

    На самом деле, по мнению экспертов, вопрос цены волнует всего лишь 10 % потребителей. Большинство – 80–85 % – обращают внимание на соответствие стоимости качеству. В остальные 5–10 % входят те потребители, для кого цена вообще не имеет значения, и те, кому товар нужен срочно. Значит, не надо бояться повышать стоимость, только делать это нужно с умом.

    Тестируйте высокую цену. Предположим, магазин торгует офисными креслами по цене 15 000 руб. при закупке в 12 000 руб. В месяц продается 70 кресел, выручка при этом составляет 1 050 000 рублей, а прибыль 210 000 руб. Если увеличить стоимость единицы до 18 000 руб., то месячный оборот упадет до 50 штук и 900 000 рублей, но при этом прибыль составит 300 000 рублей.

    Но увеличение стоимости далеко не всегда будет давать рост прибыли. Объемы продаж могут быть настолько низкими, что прибыль уменьшится. Поэтому не стоит повышать цену на все товары сразу, нужно опробовать методику на какой-то одной группе товара и мониторить последствия. Через месяц можно будет сделать вывод, насколько оправданна более высокая цена.

    Например, сначала можно увеличить цены на офисные кресла по описанной выше схеме. Через месяц, убедившись, что данное действие привело к нужному результату – увеличению прибыли, можно пересмотреть стоимость другого товара, например стульев, и мониторить доход и прибыль.

    Когда сравнить цену невозможно. В двух магазинах продается мультиварка Bosch, только в одном она стоит 10 625 руб., а в другом 11 028. Несмотря на то что вторая цена должна быть менее привлекательной для покупателей, на самом деле это не так, потому что в нее входят дополнительные услуги – увеличенная гарантия и бесплатная доставка. Для многих покупателей этих условий достаточно, чтобы сделать выбор в пользу второго предложения.

    Отстроиться от конкурентов можно как раз такими мерами, которые делают невозможным сравнение цены. Обеспечьте своему продукту дополнительное обслуживание и опции, поработайте над оригинальным дизайном. В частности, если составить подарочный набор из мини-упаковок косметики, сравнить его стоимость с похожими продуктами будет весьма затруднительно.

  3. Увеличьте количество повторных продаж

    Работать с клиентами, которые у вас уже что-то покупали, намного дешевле, чем искать новых.

    Рассылка писем и SMS. Напоминайте потребителям о своей компании в рассылках, сообщайте о новых поступлениях, акциях, открытии новых торговых точек. Только нужно не забыть предварительно получить согласие абонентов, в противном случае это может обернуться штрафом за нелегитимное использование персональных данных.

    Карта лояльности. Подобные программы, равно как и бонусные, дисконтные карты, служат хорошими крючками, привязывающими клиентов к компании скидками и подарками.

    Допустим, из двух точек, где можно попить кофе, покупатели наверняка выберут ту, которая выдает посетителям карты на бесплатную шестую чашку, при условии что качество напитка сопоставимо.

    Допродажа. После того как клиент сделал у вас покупку, через 2–4 недели напомните ему о себе и предложите сопутствующий продукт или нечто, способное его заинтересовать. Сделав несколько приобретений в вашем магазине, человек и дальше будет обращаться к вам по привычке.

  4. Увеличение среднего чека

    Увеличение среднего чека

    Этой техникой виртуозно владеют продавцы на рынке. Вы просите килограмм помидоров на 88 рублей, а улыбчивая дама за прилавком, взвешивая овощи в пакете, обязательно спросит: «А если немножко больше, на 100 рублей пойдет?» Большинство покупателей соглашается, что дает продавцу 10–20 % увеличения выручки.

    По такому же принципу работают автосалоны. Сначала продавец расскажет клиенту о самом дешевом варианте автомобиля в базовой комплектации. Когда покупатель озвучит свое согласие на сделку, менеджер начнет рассказывать о дополнительных «примочках» и функциях, за которые надо платить дополнительно. В малом бизнесе также нужно стремиться увеличить средний чек.

    Поднять чек до пиковой суммы. Сумму среднего чека обычно считают все предприниматели, но мало кто уделяет внимание максимальным суммам, которые встречаются в чеках. Для каждого бизнеса эти значения будут своими.

    Предположим, в маленьком продуктовом магазине встречаются две пиковые суммы – 300 и 650 рублей. Владелец может реализовать следующий план увеличения продаж: каждому клиенту с чеком в 300 рублей начисляются удвоенные бонусы, а при покупке на 650 рублей количество бонусов утраивается. Человек наверняка захочет получить увеличенный бонус, если его чек не дотягивает до максимума 10–20 %, и возьмет еще какой-то товар.

    Предложить комплект. Если скомбинировать смежные товары, стоимость которых по отдельности посчитать проблематично, и преподнести набор как акционный, это, несомненно, привлечет покупателей. Например, пачка кофе и чашка с блюдцем: на ценнике обозначьте старую цену 1 500 рублей и новую – 750 рублей. Посетитель может знать стоимость кофе, но цена чашки ему неизвестна, а информация на ценнике убедит его, что скидка в 50 % (ведь только вы знаете, что это всего лишь маркетинговый ход) делает покупку выгодной.

    Клиенту окажется еще труднее сопоставить цены, если в наборе будет товар нестандартного объема. В частности, обычно кофе продают в пачках по 125 и 200 г, а для комплекта возьмите фасовку 90 или 150 г.

    Предложить upsell (апселл). Имеется в виду аналогичный товар, только с улучшенными показателями или функциями.

    Например, клиент выбирает ноутбук Asus. Ему достаточно средней комплектации по цене 32 000 рублей. Менеджер выясняет потребности посетителя на перспективу, а также кто еще будет пользоваться ноутбуком, предлагает гаджет с более привлекательными параметрами. В итоге клиент соглашается на навороченную модель стоимостью 54 000 рублей.

    Прописать бизнес-процессы.

    Бизнес-процессы

    Менеджерам будет намного проще работать, если у них на все действия будут инструкции, регламенты и скрипты. Необходимо составить список всех возможных возражений покупателей и прописать ответы на них с убедительными аргументами. У сотрудников должны быть инструкции, как общаться с покупателями, как выкладывать товар, как работать с кассовым аппаратом, как учитывать товар на складе.

    Если все бизнес-процессы описаны, то подчиненные знают, как действовать в каждом конкретном случае. У них нет необходимости все время дергать руководство. При найме новых сотрудников достаточно ознакомить их с имеющимися регламентами и перед началом работы протестировать, насколько хорошо они их усвоили.

Как понять, что клиент готов купить?


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи