План увеличения продаж: мероприятия для онлайн- и оффлайн-бизнеса

Под конверсией понимается процент посетителей, совершивших покупку, к общему числу людей, пришедших в магазин. Например, в течение дня через торговый зал прошло 2700 человек, из которых c покупками вышли 2025. Следовательно, показатель конверсии за этот день равен 75 %.

Но это значение может быть еще больше. В план увеличения продаж можно добавить три недорогих способа, позволяющих поднять конверсию.

Система указателей. Не всегда посетители горят желанием общаться с менеджерами в торговом зале. Поэтому надо облегчить им поиск товаров, чтобы не заставлять бродить по магазину, – многие предпочтут уйти к конкурентам. Достаточно установить указатели, по которым клиенты легко найдут нужные товары, и вы их не потеряете.

Оформление ценников. Всем знакома ситуация, когда на ценнике в супермаркете указана одна стоимость, а на кассе оказывается, что нужно заплатить существенно больше. Чаще всего клиент отказывается от покупки.

Существуют установленные законом правила относительно ценников: они должны размещаться на видном месте, содержать реальную информацию о наименовании и типе товара, его сорте, цене. Также указываются названия продавца и производителя.

Но даже яркий ценник маленького размера заметить не так просто. Чтобы дополнительно привлечь внимание, можно, помимо ценника, использовать воблеры. Их крупные размеры и формат – они крепятся на гибких ножках и все время покачиваются – не останутся незамеченными.

Звуки и запахи. Подобные приемы воздействия маркетологи применяют давно и повсеместно. На опыте доказано, что запахи способны поднять продажи. Так, компании Nike удалось продать на 80 % больше обуви только лишь за счет распыления в торговом зале аромата свежей травы. Сравнение проводилось с магазином, имеющим аналогичный ассортимент, в котором ароматизация не применялась.

Приятная музыка также вызывает хорошие ассоциации, которые покупатели распространяют на товар.

Многие предприниматели убеждены, что привлекать покупателей надо невысокой ценой, потому что они всегда ищут самый дешевый товар. Это заставляет бизнесменов держаться на минимальной рентабельности.

На самом деле, по мнению экспертов, вопрос цены волнует всего лишь 10 % потребителей. Большинство – 80–85 % – обращают внимание на соответствие стоимости качеству. В остальные 5–10 % входят те потребители, для кого цена вообще не имеет значения, и те, кому товар нужен срочно. Значит, не надо бояться повышать стоимость, только делать это нужно с умом.

Тестируйте высокую цену. Предположим, магазин торгует офисными креслами по цене 15 000 руб. при закупке в 12 000 руб. В месяц продается 70 кресел, выручка при этом составляет 1 050 000 рублей, а прибыль 210 000 руб. Если увеличить стоимость единицы до 18 000 руб., то месячный оборот упадет до 50 штук и 900 000 рублей, но при этом прибыль составит 300 000 рублей.

Но увеличение стоимости далеко не всегда будет давать рост прибыли. Объемы продаж могут быть настолько низкими, что прибыль уменьшится. Поэтому не стоит повышать цену на все товары сразу, нужно опробовать методику на какой-то одной группе товара и мониторить последствия. Через месяц можно будет сделать вывод, насколько оправданна более высокая цена.

Например, сначала можно увеличить цены на офисные кресла по описанной выше схеме. Через месяц, убедившись, что данное действие привело к нужному результату – увеличению прибыли, можно пересмотреть стоимость другого товара, например стульев, и мониторить доход и прибыль.

Когда сравнить цену невозможно. В двух магазинах продается мультиварка Bosch, только в одном она стоит 10 625 руб., а в другом 11 028. Несмотря на то что вторая цена должна быть менее привлекательной для покупателей, на самом деле это не так, потому что в нее входят дополнительные услуги – увеличенная гарантия и бесплатная доставка. Для многих покупателей этих условий достаточно, чтобы сделать выбор в пользу второго предложения.

Отстроиться от конкурентов можно как раз такими мерами, которые делают невозможным сравнение цены. Обеспечьте своему продукту дополнительное обслуживание и опции, поработайте над оригинальным дизайном. В частности, если составить подарочный набор из мини-упаковок косметики, сравнить его стоимость с похожими продуктами будет весьма затруднительно.

Работать с клиентами, которые у вас уже что-то покупали, намного дешевле, чем искать новых.

Рассылка писем и SMS. Напоминайте потребителям о своей компании в рассылках, сообщайте о новых поступлениях, акциях, открытии новых торговых точек. Только нужно не забыть предварительно получить согласие абонентов, в противном случае это может обернуться штрафом за нелегитимное использование персональных данных.

Карта лояльности. Подобные программы, равно как и бонусные, дисконтные карты, служат хорошими крючками, привязывающими клиентов к компании скидками и подарками.

Допустим, из двух точек, где можно попить кофе, покупатели наверняка выберут ту, которая выдает посетителям карты на бесплатную шестую чашку, при условии что качество напитка сопоставимо.

Допродажа. После того как клиент сделал у вас покупку, через 2–4 недели напомните ему о себе и предложите сопутствующий продукт или нечто, способное его заинтересовать. Сделав несколько приобретений в вашем магазине, человек и дальше будет обращаться к вам по привычке.

Этой техникой виртуозно владеют продавцы на рынке. Вы просите килограмм помидоров на 88 рублей, а улыбчивая дама за прилавком, взвешивая овощи в пакете, обязательно спросит: «А если немножко больше, на 100 рублей пойдет?» Большинство покупателей соглашается, что дает продавцу 10–20 % увеличения выручки.

По такому же принципу работают автосалоны. Сначала продавец расскажет клиенту о самом дешевом варианте автомобиля в базовой комплектации. Когда покупатель озвучит свое согласие на сделку, менеджер начнет рассказывать о дополнительных «примочках» и функциях, за которые надо платить дополнительно. В малом бизнесе также нужно стремиться увеличить средний чек.

Поднять чек до пиковой суммы. Сумму среднего чека обычно считают все предприниматели, но мало кто уделяет внимание максимальным суммам, которые встречаются в чеках. Для каждого бизнеса эти значения будут своими.

Предположим, в маленьком продуктовом магазине встречаются две пиковые суммы – 300 и 650 рублей. Владелец может реализовать следующий план увеличения продаж: каждому клиенту с чеком в 300 рублей начисляются удвоенные бонусы, а при покупке на 650 рублей количество бонусов утраивается. Человек наверняка захочет получить увеличенный бонус, если его чек не дотягивает до максимума 10–20 %, и возьмет еще какой-то товар.

Предложить комплект. Если скомбинировать смежные товары, стоимость которых по отдельности посчитать проблематично, и преподнести набор как акционный, это, несомненно, привлечет покупателей. Например, пачка кофе и чашка с блюдцем: на ценнике обозначьте старую цену 1 500 рублей и новую – 750 рублей. Посетитель может знать стоимость кофе, но цена чашки ему неизвестна, а информация на ценнике убедит его, что скидка в 50 % (ведь только вы знаете, что это всего лишь маркетинговый ход) делает покупку выгодной.

Клиенту окажется еще труднее сопоставить цены, если в наборе будет товар нестандартного объема. В частности, обычно кофе продают в пачках по 125 и 200 г, а для комплекта возьмите фасовку 90 или 150 г.

Предложить upsell (апселл). Имеется в виду аналогичный товар, только с улучшенными показателями или функциями.

Например, клиент выбирает ноутбук Asus. Ему достаточно средней комплектации по цене 32 000 рублей. Менеджер выясняет потребности посетителя на перспективу, а также кто еще будет пользоваться ноутбуком, предлагает гаджет с более привлекательными параметрами. В итоге клиент соглашается на навороченную модель стоимостью 54 000 рублей.

Прописать бизнес-процессы.

Менеджерам будет намного проще работать, если у них на все действия будут инструкции, регламенты и скрипты. Необходимо составить список всех возможных возражений покупателей и прописать ответы на них с убедительными аргументами. У сотрудников должны быть инструкции, как общаться с покупателями, как выкладывать товар, как работать с кассовым аппаратом, как учитывать товар на складе.

Если все бизнес-процессы описаны, то подчиненные знают, как действовать в каждом конкретном случае. У них нет необходимости все время дергать руководство. При найме новых сотрудников достаточно ознакомить их с имеющимися регламентами и перед началом работы протестировать, насколько хорошо они их усвоили.