Лого http://academy-of-capital.ru/
Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта
Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта

Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта

07.05.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Цели и содержание плана продаж
  • 6 инструментов для выполнения плана продаж
  • 7 советов по выполнению плана продаж

Инструменты для выполнения плана продаж должны быть в арсенале каждого менеджера, который работает с клиентами. Без них не получится закрывать сделки, соответственно, заработать больше. И выдавать их должен руководитель отдела продаж, который тоже заинтересован, чтобы план выполнили, а желательно перевыполнили.

Закрыть нужное количество сделок и даже больше реально. Если вы прочитаете нашу статью до конца, то сами в этом убедитесь. А самое главное – найдете для себя те или иные инструменты, которые помогут в выполнении плана продаж. Они обязательно пригодятся и вам как руководителю отдела, и вашим менеджерам.

Цели и содержание плана продаж

Цели и содержание плана продаж

Составлению плана продаж предшествуют всестороннее изучение рынка, создание потребительского портрета, разработка позиционирования, определение темпов роста, каналов сбыта и используемых инструментов. Любые изменения бизнес-процессов требуют корректировки плана развития отдела продаж.

План развития продаж – это основа для формирования маркетинговой стратегии, расчета затрат на рекламу, выявления кадровых потребностей и т. д. Остановимся на каждом пункте более подробно.

1. Для чего необходим план продаж

В бизнес-плане организации сформулированы и прописаны ее цели, в плане продаж – алгоритм их достижения. Другими словами, в нем зафиксировано, сколько компания должна заработать в текущем (будущем) году и какими методами она будет добиваться поставленных задач.

План объема продаж отражает сведения о целевой аудитории, структуре подразделения, инструментах и ресурсах, которые будут использованы для достижения заявленных целей.

2. Задачи плана отдела продаж

Документ нужен для следующих целей:

  • Уведомление сотрудников отдела продаж о целях и задачах фирмы.
  • Определение стратегического направления деятельности менеджеров.
  • Фиксация функций сотрудников подразделения и РОП.
  • Осуществление контроля эффективности работы коммерческого отдела и его работников.

3. Содержание плана продаж

Содержание плана продаж

Типовая структура документа включает в себя:

  • описание целевой аудитории (потребителей, которые будут покупать ваш товар или услугу);
  • планируемую сумму прибыли (сколько денег должна заработать фирма за определенный период);
  • стратегию, тактику, методы достижения плановых показателей (пошаговая инструкция для сотрудников отдела);
  • цены, акции, бонусы (офферы, способствующие вовлечению покупателей в воронку продаж);
  • конкретные сроки и перечень лиц, ответственных за их соблюдение;
  • состав команды, функции каждого ее члена;
  • список инструментов, способствующих выполнению плана продаж;
  • оценку состояния рынка (необходима для понимания текущей ситуации в отрасли, определения угроз и вызовов, в том числе со стороны конкурентов).

4. Преимущества использования прогноза по продажам

Без составления этого документа велика вероятность погрузиться в хаос и дезорганизацию. Безусловно, разработка стратегического плана продаж – задача непростая, однако ее выполнение приносит ощутимые результаты. План продаж позволяет правильно расставить приоритеты компании, сосредоточиться на достижении конкретных целей, выявить проблемы и недочеты, мешающие росту объемов продаж.

Кроме того, разработка проекта способствует тому, что компания имеет возможность предлагать своим клиентам более релевантные условия. Сотрудники фирмы начинают строить свою работу так, чтобы своевременно достичь запланированных показателей. Руководитель отдела видит картину в деталях и способен правильно распределять функции и делегировать полномочия.

Наличие расчетов помогает руководству контролировать работу сотрудников, принимать решения о применения той или иной меры взыскания к менеджерам, систематически не выполняющим план, и о поощрении тех работников, которые исправно достигают установленных показателей.

5. Регулярное проведение анализа плана продаж

Необходимо постоянно проводить оценку деятельности компании. Это способствует тому, что фирма вовремя получает сведения об изменениях на рынке и может незамедлительно внести в свои бизнес-процессы нужные корректировки.

До сих пор некоторые владельцы организаций строят прогнозы, основываясь исключительно на своем опыте и чутье. Однако обоснованный план действий, подтвержденный фактами и соответствующий современным реалиям и трендам, позволит значительно сократить вероятность совершения ошибки при принятии важных решений касательно бизнеса.

6 инструментов для выполнения плана продаж

Инструменты для выполнения плана продаж представлены ниже. Они являются универсальными и могут применяться в разных направлениях предпринимательской деятельности.

  1. Предложения коммерческого характера

    Предложения коммерческого характера

    Они заключаются в предоставлении потребителю бесплатных образцов продукции с целью ее апробации. Только после того, как клиент попробовал продукт, стоит переходить к процессу продажи. Чтобы этот инструмент работал, необходимо понимать покупателя и знать его потребности. Данный метод не так универсален, как все остальные, но при этом достаточно действенен. Есть одно но – некоторые люди воспринимают предлагаемый товар как «бесплатный сыр», который, как известно, бывает только в мышеловке.

  2. Полиграфическая продукция

    Этот инструмент нельзя применять повсеместно, поскольку он работает не во всех сферах. Но в некоторых случаях деятельность без него абсолютно неэффективна. Например, если она связана с выпуском каталогов. Целесообразно обеспечить буклетами каждого потенциального клиента, ведь иногда именно такой наглядный материал выступает лицом компании. Кроме того, листовки с описанием продукции дают заказчику возможность внимательнее изучить товар, подумать и принять решение о покупке.

  3. Презентация

    Несмотря на то что этот инструмент является одним из самых детальных и интересных, менеджеры используют его не так часто. Возможно, это связано с тем, что его составление требует от сотрудников достаточно много времени и сил. Презентация – это прекрасный способ поведать клиентам об истории возникновения фирмы, ее взлетах и падениях, раскрыть особенности создания каждого продукта. Если она сделана качественно, то обязательно вызовет у потенциального покупателя желание работать именно с вашей компанией и приобрести именно ваш товар.

  4. Прайс-лист

    Большинство из нас представляет этот инструмент как перечень цен на бумажном или ином носителе. Это не совсем так, ведь сегодня прайс-лист – это эффективное средство маркетинга. Раньше потребители могли ознакомиться с ним только в магазине, но теперь он может быть размещен на сайте фирмы или отправлен конкретному покупателю. Причем для этого могут быть использованы разные формы: doc, docx, pdf и т. д.

    Работа с текстовыми форматами не вызывает трудностей, в них можно выбрать стиль, шрифт и многое другое. Однако если у клиента нет подходящего редактора, он не сможет нормально прочитать документ и оценить дизайнерскую задумку составителя. Совсем иначе обстоят дела с pdf-файлами. Потенциальный покупатель может открыть их через обычный браузер, наличия специальных программ ему для этого не потребуется. Заказчик сразу увидит качественно выполненный прайс.

    Формат pdf позволяет использовать много инструментов для создания документа, графических шрифтов и изображений. Вносить корректировки в такой файл так же просто, как в таблицы Exel или Word. Иногда возникает необходимость использования личных имен в прайсе. Делать это можно и нужно, особенно если компания выполняет заказ для конкретного человека. Такой подход, несомненно, повысит лояльность клиента.

  5. Скрипт

    Скрипт

    Это не что иное, как сценарий. Но написать его не так-то просто. Для этого необходимо обладать определенным опытом. Без него составление скрипта может вызвать трудности.

    Рассмотрим правила взаимодействия со скриптами. Первое – нужно разбираться в нюансах функционирования отдела продаж, принципах и правилах его деятельности. Зачастую сотрудники подразделения применяют комплексный подход, предполагающий равное сочетание активных и пассивных методов реализации продукта. Иногда упор на один из видов продаж. Это зависит от вида продукции и рынка, на котором работает организация. Далеко не всегда работа заключается в телефонных переговорах и личном общении.

    Рассчитывать на успех стоит только в контролируемых и прогнозируемых обстоятельствах. Эффективные продажи возможны тогда, когда менеджер заранее готовится к переговорам.

    Скрипт представляет собой речевой модуль, используемый продавцом в той или иной ситуации. Он должен учитывать условия продажи и быть действенным. При отсутствии скрипта велика вероятность (70 %) провала сделки. Около 30 % закрытия продаж в этом случае происходит благодаря опыту, везению и быстрой реакции менеджера. Поэтому крайне важно, чтобы сотрудник чувствовал себя уверенно, не терялся и мог быстро сориентироваться при изменении внешних условий. Он должен уметь грамотно формулировать свои мысли и быстро отвечать на возникающие у клиента вопросы. Достичь этого можно, используя заранее приготовленный сценарий.

  6. Отчеты

    Владельцы бизнеса нередко предпочитают игнорировать этот инструмент, считая его ненужным. Да и пользоваться им умеют не все. Однако отчеты незаменимы в сегментах B2C, B2G и B2B. Сотрудникам компании проще планировать свою работу, если они видят цифровое выражение их взаимодействия с заказчиком. Они понимают, что необходимо изменить и на чем сосредоточиться.

7 советов по выполнению плана продаж

Мы рассмотрели, какие инструменты для выполнения плана продаж можно использовать. Теперь приведем несколько советов по их реализации.

  1. О чем думал руководитель, когда ставил план?

    7 советов по выполнению плана продаж

    Прежде всего следует разобраться, чем руководствуется начальство при постановке плановых показателей. При наличии определенного набора инструментов и алгоритма действий не стоит голословно утверждать, что план невыполним. Для начала надо несколько раз пройти по алгоритму. И только если результат не оправдает ожиданий, целесообразно обратиться к руководству с вопросами: что оно имело в виду, в чем может быть причина неудачи и как ее можно устранить.

  2. Разработать мероприятия, направленные на поиск клиента.

    Для этого целесообразно сделать воронку продаж. Чтобы выполнить план, необходимо приложить определенные усилия. Но если менеджер не понимает, что именно нужно делать, он не сможет достичь заявленных результатов.

    Допустим, вы занимаетесь холодными звонками. Создав воронку продаж, можете понять, что, делая меньше 30 или 40 новых звонков в день, не достигнете плановых показателей. Только определенное количество первых контактов с потребителем заканчивается завершением сделки. Даже если вы близки к выполнению плана, НИКОГДА не прекращайте поиск новых заказчиков.

  3. Определить, где самые перспективные клиенты.

    Для этого придется разобраться в маркетинге. Поиск клиента – важная составляющая работы менеджера. Для начала необходимо проанализировать всех клиентов компании, выделить их общие черты. Акцент стоит сделать на той категории заказчиков, которая приносит максимум прибыли. Возможно, эту работу кто-то уже сделал. Не надо пасовать перед трудностями, сосредоточьте свои усилия на их преодолении. Иногда то, что сработало с одним покупателем, становится фишкой продаж.

    Те клиенты, с которыми труднее всего установить контакт, становятся самыми выгодными покупателями. Это обусловлено тем, что большинство менеджеров сдается на первом этапе. Тот же продавец, который не спасовал, смог расположить к себе заказчика, и получит все преимущества от работы с ним. Запомните, отказ потребителя – это не конец, а начало переговоров. Не сдавайтесь, и вы получите самого преданного клиента!

  4. Верните «потеряшек».

    Постоянно созванивайтесь с теми людьми, которые отказались работать с вами. Так вы не только сможете держать себя в форме, но не упустите момент, когда потребитель будет готов к переговорам. Ведь известно, что у 10 % клиентов в определенный момент меняются ситуация, настроение, мотивация.

  5. Увеличивайте средний чек.

    Увеличивайте средний чек

    Придумайте способы продавать больше постоянным покупателям. Не стоит думать, что они и так прекрасно разбираются в вашем ассортименте. Согласно исследованиям, минимум 30 % из них не знают всех возможностей компании, а еще 30 % знают, но при этом приобретают продукт в привычном для них месте. Соответственно, вы можете привлечь еще 60 % потребителей. Для этого определите потребности клиентов, поставьте себя на их место.

  6. Дифференцируйте заказчиков.

    Всем известно правило Паретто: 20 % клиентов приносят 80 % доходов. Целесообразно уделять 80 % рабочего времени и сил этим 20 % потребителей. Не надо бороться за каждого клиента, это работает только на первоначальном этапе развития бизнеса. Если вы следуете совету № 2, то приток новых заказчиков в вашу компанию не прекращается. Поэтому пора расставить приоритеты.

    Как это сделать? При первой встрече задайте потенциальному клиенту вопросы, которые помогут понять, сколько вам потребуется времени на заключение с ним сделки, сколько продукции он готов приобрести, есть ли у него потенциал развития, какая политика действует в его компании.

  7. Никогда не сдавайтесь.

    Когда клиент твердо говорит «НЕТ», не отчаивайтесь и не отступайте. Воспринимайте это как начало диалога. Ведите себя так, как будто он сказал: «Да, ваше предложение мне может быть интересно. Но какие выгоды я получу от сотрудничества с вами?»

    Бизнесмены всегда должны уделять внимание вопросам повышения качества работы менеджеров по продажам. Эти сотрудники являются лицом компании. Именно от них зависит ее репутация, а значит, и размер прибыли. Основные инструменты для выполнения плана продаж просты в применении и очень действенны. Они помогают улучшить навыки сотрудников и повысить организованность команды. Это благотворно сказывается на имидже фирмы, способствует привлечению новых заказчиков и увеличению объемов продаж.

Как понять, что клиент готов купить?


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи