Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта

Они заключаются в предоставлении потребителю бесплатных образцов продукции с целью ее апробации. Только после того, как клиент попробовал продукт, стоит переходить к процессу продажи. Чтобы этот инструмент работал, необходимо понимать покупателя и знать его потребности. Данный метод не так универсален, как все остальные, но при этом достаточно действенен. Есть одно но – некоторые люди воспринимают предлагаемый товар как «бесплатный сыр», который, как известно, бывает только в мышеловке.

Этот инструмент нельзя применять повсеместно, поскольку он работает не во всех сферах. Но в некоторых случаях деятельность без него абсолютно неэффективна. Например, если она связана с выпуском каталогов. Целесообразно обеспечить буклетами каждого потенциального клиента, ведь иногда именно такой наглядный материал выступает лицом компании. Кроме того, листовки с описанием продукции дают заказчику возможность внимательнее изучить товар, подумать и принять решение о покупке.

Несмотря на то что этот инструмент является одним из самых детальных и интересных, менеджеры используют его не так часто. Возможно, это связано с тем, что его составление требует от сотрудников достаточно много времени и сил. Презентация – это прекрасный способ поведать клиентам об истории возникновения фирмы, ее взлетах и падениях, раскрыть особенности создания каждого продукта. Если она сделана качественно, то обязательно вызовет у потенциального покупателя желание работать именно с вашей компанией и приобрести именно ваш товар.

Большинство из нас представляет этот инструмент как перечень цен на бумажном или ином носителе. Это не совсем так, ведь сегодня прайс-лист – это эффективное средство маркетинга. Раньше потребители могли ознакомиться с ним только в магазине, но теперь он может быть размещен на сайте фирмы или отправлен конкретному покупателю. Причем для этого могут быть использованы разные формы: doc, docx, pdf и т. д.

Работа с текстовыми форматами не вызывает трудностей, в них можно выбрать стиль, шрифт и многое другое. Однако если у клиента нет подходящего редактора, он не сможет нормально прочитать документ и оценить дизайнерскую задумку составителя. Совсем иначе обстоят дела с pdf-файлами. Потенциальный покупатель может открыть их через обычный браузер, наличия специальных программ ему для этого не потребуется. Заказчик сразу увидит качественно выполненный прайс.

Формат pdf позволяет использовать много инструментов для создания документа, графических шрифтов и изображений. Вносить корректировки в такой файл так же просто, как в таблицы Exel или Word. Иногда возникает необходимость использования личных имен в прайсе. Делать это можно и нужно, особенно если компания выполняет заказ для конкретного человека. Такой подход, несомненно, повысит лояльность клиента.

Это не что иное, как сценарий. Но написать его не так-то просто. Для этого необходимо обладать определенным опытом. Без него составление скрипта может вызвать трудности.

Рассмотрим правила взаимодействия со скриптами. Первое – нужно разбираться в нюансах функционирования отдела продаж, принципах и правилах его деятельности. Зачастую сотрудники подразделения применяют комплексный подход, предполагающий равное сочетание активных и пассивных методов реализации продукта. Иногда упор на один из видов продаж. Это зависит от вида продукции и рынка, на котором работает организация. Далеко не всегда работа заключается в телефонных переговорах и личном общении.

Скрипт представляет собой речевой модуль, используемый продавцом в той или иной ситуации. Он должен учитывать условия продажи и быть действенным. При отсутствии скрипта велика вероятность (70 %) провала сделки. Около 30 % закрытия продаж в этом случае происходит благодаря опыту, везению и быстрой реакции менеджера. Поэтому крайне важно, чтобы сотрудник чувствовал себя уверенно, не терялся и мог быстро сориентироваться при изменении внешних условий. Он должен уметь грамотно формулировать свои мысли и быстро отвечать на возникающие у клиента вопросы. Достичь этого можно, используя заранее приготовленный сценарий.

Владельцы бизнеса нередко предпочитают игнорировать этот инструмент, считая его ненужным. Да и пользоваться им умеют не все. Однако отчеты незаменимы в сегментах B2C, B2G и B2B. Сотрудникам компании проще планировать свою работу, если они видят цифровое выражение их взаимодействия с заказчиком. Они понимают, что необходимо изменить и на чем сосредоточиться.

Прежде всего следует разобраться, чем руководствуется начальство при постановке плановых показателей. При наличии определенного набора инструментов и алгоритма действий не стоит голословно утверждать, что план невыполним. Для начала надо несколько раз пройти по алгоритму. И только если результат не оправдает ожиданий, целесообразно обратиться к руководству с вопросами: что оно имело в виду, в чем может быть причина неудачи и как ее можно устранить.

Для этого целесообразно сделать воронку продаж. Чтобы выполнить план, необходимо приложить определенные усилия. Но если менеджер не понимает, что именно нужно делать, он не сможет достичь заявленных результатов.

Допустим, вы занимаетесь холодными звонками. Создав воронку продаж, можете понять, что, делая меньше 30 или 40 новых звонков в день, не достигнете плановых показателей. Только определенное количество первых контактов с потребителем заканчивается завершением сделки. Даже если вы близки к выполнению плана, НИКОГДА не прекращайте поиск новых заказчиков.

Для этого придется разобраться в маркетинге. Поиск клиента – важная составляющая работы менеджера. Для начала необходимо проанализировать всех клиентов компании, выделить их общие черты. Акцент стоит сделать на той категории заказчиков, которая приносит максимум прибыли. Возможно, эту работу кто-то уже сделал. Не надо пасовать перед трудностями, сосредоточьте свои усилия на их преодолении. Иногда то, что сработало с одним покупателем, становится фишкой продаж.

Те клиенты, с которыми труднее всего установить контакт, становятся самыми выгодными покупателями. Это обусловлено тем, что большинство менеджеров сдается на первом этапе. Тот же продавец, который не спасовал, смог расположить к себе заказчика, и получит все преимущества от работы с ним. Запомните, отказ потребителя – это не конец, а начало переговоров. Не сдавайтесь, и вы получите самого преданного клиента!

Постоянно созванивайтесь с теми людьми, которые отказались работать с вами. Так вы не только сможете держать себя в форме, но не упустите момент, когда потребитель будет готов к переговорам. Ведь известно, что у 10 % клиентов в определенный момент меняются ситуация, настроение, мотивация.

Придумайте способы продавать больше постоянным покупателям. Не стоит думать, что они и так прекрасно разбираются в вашем ассортименте. Согласно исследованиям, минимум 30 % из них не знают всех возможностей компании, а еще 30 % знают, но при этом приобретают продукт в привычном для них месте. Соответственно, вы можете привлечь еще 60 % потребителей. Для этого определите потребности клиентов, поставьте себя на их место.

Всем известно правило Паретто: 20 % клиентов приносят 80 % доходов. Целесообразно уделять 80 % рабочего времени и сил этим 20 % потребителей. Не надо бороться за каждого клиента, это работает только на первоначальном этапе развития бизнеса. Если вы следуете совету № 2, то приток новых заказчиков в вашу компанию не прекращается. Поэтому пора расставить приоритеты.

Как это сделать? При первой встрече задайте потенциальному клиенту вопросы, которые помогут понять, сколько вам потребуется времени на заключение с ним сделки, сколько продукции он готов приобрести, есть ли у него потенциал развития, какая политика действует в его компании.

Когда клиент твердо говорит «НЕТ», не отчаивайтесь и не отступайте. Воспринимайте это как начало диалога. Ведите себя так, как будто он сказал: «Да, ваше предложение мне может быть интересно. Но какие выгоды я получу от сотрудничества с вами?»

Бизнесмены всегда должны уделять внимание вопросам повышения качества работы менеджеров по продажам. Эти сотрудники являются лицом компании. Именно от них зависит ее репутация, а значит, и размер прибыли. Основные инструменты для выполнения плана продаж просты в применении и очень действенны. Они помогают улучшить навыки сотрудников и повысить организованность команды. Это благотворно сказывается на имидже фирмы, способствует привлечению новых заказчиков и увеличению объемов продаж.