Скачайте чек-лист из 119 пунктов для проверки эффективности вашего бизнеса
pdf 12,3mb
Скачать бесплатно
Подпишись на телеграм-канал и скачай шаблон
для расчета KPI отдела продаж
Подписаться и скачать
Лого http://academy-of-capital.ru/
Необходимые навыки для ведения переговоров
Необходимые навыки для ведения переговоров

Необходимые навыки для ведения переговоров

Дата публикации:
16.08.2023
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Дата публикации:
16.08.2023
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Рейтинг:
(Голосов: 11, Рейтинг: 5)

Это какие? Навыки ведения переговоров относятся к soft skills, то есть мягким компетенциям. Это профессиональные умения, которые позволяют человеку найти общий язык с оппонентом или оппонентами с целью поиска устраивающего всех решения.

Что учесть? Помимо обладания определенными навыками, хороший переговорщик должен иметь вполне конкретные личные качества, которые помогут ему не только в спокойных деловых беседах, но и вероятных жарких спорах с представителями другой стороны.


Из этого материала вы узнаете:

  • Личные качества, необходимые переговорщику
  • 10 основных навыков ведения переговоров
  • 5 дополнительных советов по ведению переговоров
  • Рекомендации по выбору курса делового общения
  • Полезные книги по навыкам ведения переговоров
  • Шаблон расчета 5 ключевых показателей маркетинга

    Скачать бесплатно

Личные качества, необходимые переговорщику

Личные качества менеджера по продажам имеют огромное значение в процессе переговоров. Однако, чтобы развить навыки в данном процессе, необходимо обратить внимание на определенные свойства личности. Среди них особенно важны активность, инициативность и компетенция навыка переговоров, а также целенаправленность, уверенность, наблюдательность и аналитический ум.

Инициативность – это способность самостоятельно принимать важные решения, не ожидая указаний сверху. Энергичный и деятельный человек обладает таким качеством в достаточной мере и способен вдохновить окружающих своими идеями.

Личные качества, необходимые переговорщику

При проведении переговоров необходимо обладать быстротой принятия решений, так как времени на оценку ситуации может оказаться мало. Для успешного реагирования на изменения и выявление слабых мест в аргументации оппонента важны аналитический ум и инициативность.

Однако для эффективного проведения переговоров необходимы и другие навыки. Компетентность в области продукта и умение грамотно отвечать на вопросы клиента – важные качества квалифицированного сотрудника. Уверенность в своих знаниях и возможностях способствует созданию доверительных отношений с клиентом и предотвращению возможных сомнений.

Целеустремленность является неотъемлемой частью успешных переговоров. Она позволяет человеку непрерывно двигаться к достижению своей цели, несмотря на возможные препятствия.

Гибкость и способность адаптироваться к ситуации также являются необходимыми качествами для успешной работы в роли торгового агента. Наблюдательность помогает заметить реакцию собеседников и принять соответствующие меры.

Качества личности и навыки успешных переговоров, полученные как результат работы и тренингов по развитию навыков, взаимодополняют друг друга. Хороший менеджер по продажам всегда стремится к саморазвитию, так как это является ключом к достижению выдающихся результатов с помощью тренингов по навыкам ведения переговоров.

10 основных навыков ведения переговоров

Переговорный процесс заключается в общении двух и более сторон. Его задача – выработать решение, которое устроило бы всех участников. Люди, обладающие определенными навыками делового ведения переговоров, способны успешно проводить собственную политику и добиваться желаемого. Итак, эффективная коммуникация невозможна без следующих умений:

1. Гибкость в общении

В процессе проведения переговоров важно иметь навыки коммуникативной гибкости. Это подразумевает, что переговорщик должен уметь адаптировать свой стиль общения под слушателя или ситуацию. Это помогает избежать недопонимания и достичь компромисса.

2. Активное слушание

Эффективное слушание является ключевым элементом успешных переговоров. Активное слушание отличается от пассивного простого тем, что вы опираетесь на высказывания оппонента и включаете его в разговор, стремитесь получить максимум полезной информации для принятия решений.

3. Эмоциональный интеллект

Под эмоциональным интеллектом понимают умение управлять эмоциями. То есть человек способен понимать, что чувствуют другие, и влиять на них.

Эмоциональный интеллект

Для ведения успешных переговоров необходимо уметь распознавать эмоциональную динамику. Это позволяет сохранять спокойствие и сосредоточиться на существенных вопросах. Если вы замечаете, что напряжение внутри вас возрастает или у оппонентов возникают эмоциональные изменения, полезно сделать перерыв. Это позволит всем сторонам обдумать ситуацию и вернуться с новыми идеями и предложениями.

4. Терпение

Терпение – один из основных навыков ведения переговоров с клиентами. Иногда коммуникативные процессы затягиваются надолго и требуют множества встреч и новых предложений. Вместо стремления к быстрому заключению соглашения участники должны быть терпеливыми. Это поможет правильно оценить ситуацию и прийти к наилучшему решению для всех сторон.

5. Способность подстраиваться

Адаптивность является неотъемлемым навыком, необходимым для успешного ведения переговоров. Каждый коммуникативный процесс уникален, и ситуация может меняться как в рамках одной встречи, так и на протяжении всего цикла. Например, противоположная сторона может внезапно изменить свои требования. Квалифицированный переговорщик способен быстро адаптироваться к таким изменениям и в необходимых случаях разработать новую стратегию.

6. Умение влиять на других

Умение оказывать влияние на других и убеждать их является важным навыком переговоров в продажах. Вам нужно быть способным объяснить, почему ваше предложение выгодно для всех сторон, и убедить оппонентов поддержать вашу точку зрения. Важно проявлять настойчивость, чтобы отстоять свою точку зрения, но при этом уважать позицию другой стороны. Это поможет создать атмосферу сотрудничества и найти решение, которое будет выгодно для всех сторон.

7. Планирование

Планирование является неотъемлемой частью переговоров. Оно помогает определить ваши цели, предвидеть потребности другой стороны и разработать стратегию и тактику для эффективного ведения переговоров. Будьте готовы к различным сценариям и имейте запасные варианты, чтобы успешно адаптироваться к меняющейся ситуации.

Планирование

Качество переговоров в значительной степени зависит от вашей способности определить и наилучший возможный результат для себя. Также важно знать, какое предложение вам наименее приемлемо, чтобы иметь ясное представление о пределах компромиссов. В случае если соглашение достигнуто, необходимо спланировать, каким образом действовать для реализации решений.

8. Умение справляться с проблемами

Одним из важных навыков переговоров является способность распознавать проблемы и находить для них решения. Например, если цена слишком высока, стоит поискать способы ее снижения. Также можно обдумать, как увеличить доступные ресурсы, если они ограничены. Навык находить уникальные решения может сыграть решающую роль в достижении приемлемых результатов.

9. Жесткое отстаивание своей позиции и использование слабостей оппонента

Еще один важный аспект – это разумная жесткость. Давление в переговорах считается нормой. Каждая сторона старается предвидеть шаги оппонентов в этом плане и пытается им что-то противопоставить. Но если зацикливаться только на своих ограничениях и ожиданиях от партнеров по переговорам, это может мешать видеть общую картину. Лучше задать себе вопрос о том, какое давление вы оказываете на оппонента и почему он должен уступить вам. Даже если он кажется беспечным, у него всегда есть свои заботы и тревоги. Главная задача – понять их и использовать эти рычаги давления для достижения наилучшего результата.

10. Умение принимать решения

Наконец, умение принимать решения является фундаментальным для переговорщика. Оно позволяет реагировать решительно на ситуацию, изменения и поведение оппонента. Если вы или ваш визави отказываетесь принимать решения, это фактически означает, что это и есть ваше решение. Звучит парадоксально, но без четко обозначенной позиции переговоры не имеют перспектив.

Умение принимать решения

Опытный переговорщик не только заботится о качестве своих решений, но и готовится к встречам заранее. Он анализирует возможные сценарии и продумывает приемлемые для себя варианты. Также важно уметь быстро принимать решения во время самого процесса.

5 советов по ведению эффективных переговоров

Ставьте амбициозные цели для себя

Успешные переговорщики обладают оптимистическим мышлением и стремятся достичь наилучших результатов. Они осознают значимость начала переговоров с экстремальных позиций, то есть с запросами, выше или ниже ожидаемых. Например, продавец может предложить более высокую цену, чем ожидается, а покупатель – меньшую сумму, чем он готов заплатить.

Это простое правило имеет обоснование: те, кто стремится к более высоким результатам, часто достигают лучших итогов, чем те, кто не ставит перед собой высокие ожидания. Если вы установите слишком низкие цели, вероятно, получите результат, который ниже вашего потенциала.

Просите о желаемом

Успешные переговорщики отличаются настойчивостью и не боятся действовать с вызовом. Они верят в то, что всегда можно найти общий язык и добиться взаимовыгодного соглашения, и поэтому они не принимают отказов во время переговоров. Вы также можете использовать настойчивость и умение ясно выражать свои желания и пожелания.

В частности, формированию навыков ведения переговоров поможет методика «Я-высказывания», когда вы говорите о своих намерениях, взглядах и чувствах. Вместо реплики «Ты не должен так делать» вы должны сказать: «Я чувствую себя некомфортно, когда ты поступаешь таким образом».

Стоит отметить, что существует разница между настойчивостью и агрессией. Если вы проявляете настойчивость, научившись защищать свои интересы и в то же время уважать позицию других людей, то это можно назвать настойчивостью. Однако если вы игнорируете мнения и желания оппонентов, то это уже будет считаться агрессивным поведением.

Даром отдавать ничего нельзя

Если вы что-то отдаете, то за это надо получить компенсацию. Следуйте правилу «если вы сделаете это, то я сделаю то». Таким образом вы создаете условия, при которых другой участник переговоров должен заслужить дополнительные уступки с вашей стороны.

Заслуживая вашу уступку, оппонент будет удовлетворен больше, чем если бы получил ее безо всяких усилий.

Оставьте в стороне личные вопросы

Успешные переговорщики всегда фокусируются на решении проблемы. При этом они стремятся учесть интересы обеих сторон и избегают перехода на личности. Они осознают, что нельзя зацикливаться на личных вопросах или незначительных моментах, которые никак не связаны со сделкой, поскольку это может негативно повлиять на ход переговоров и даже привести к их срыву. На переговорах надо обсуждать только то, что имеет отношение к ним непосредственно.

Оставьте в стороне личные вопросы

Всегда будьте готовы к возможности отказаться от переговоров

Не вступайте в переговоры, где у вас есть только одно единственное решение. Если вы лишены возможности маневра и зациклены на одном положительном варианте, то вместе с ним должны принять и невыгодные условия.

Однако при наличии альтернативы вы можете выразить готовность отказаться, если условия сделки не будут соответствовать вашим интересам. Такой подход может побудить вашего партнера по переговорам пойти на уступки. Иногда вам даже не нужно прямо говорить о готовности уйти – важно лишь с самого начала иметь несколько сценариев сделки. Если у вас есть только один вариант, вероятно, вам придется уступить и оказаться в невыгодном положении.

Рекомендации по выбору курса делового общения

Набираясь опыта в переговорах, вы можете стать экспертом на этом поле. Чтобы добиться большего успеха, стоит уделить достаточно времени, чтобы опробовать различные стратегии и тактики. Также можно попробовать проводить практику с друзьями, семьей или коллегами, чтобы достигнуть поставленных целей. Важно помнить, что лучший способ отработать навыки – это обратиться к опытному тренеру. Еще лучше – пройти специализированные курсы, которые дадут соответствующие знания и навык эффективных переговоров.

Читайте также! Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки

Выбирая курсы, связанные с деловым общением, вам следует проанализировать свои текущие познания и компетенции. Это поможет определить ваши цели и задачи, которые вы хотите решить на этих курсах. Инвестирование в собственное развитие считается самым правильным вложением. Тем не менее стоит помнить, что вложения в обучение навыкам переговоров могут быть разными и зависят от ваших возможностей.

Этот аспект также требует анализа. Оцените свои финансовые возможности и то, что вы получите в итоге от обучения. Курсы по деловому общению могут быть довольно дорогими, но не забывайте, что также существуют лекции и книги. Сегодня много литературы, написанной профессионалами в данной области.

Если вы выбрали курсы, обратите внимание на их профиль. Подумайте, какие конкретно переговоры вас интересуют. Например, если вы заинтересованы в освоении стратегии win-win, то не стоит рассматривать курсы, где учат позиционному торгу. То есть выберите образовательную программу, соответствующую вашей цели обучения.

Рекомендации по выбору курса делового общения

Преподавательский состав играет важную роль в выборе образовательного учреждения. Репутация преподавателей и отзывы о них могут помочь в оценке качества обучения. Также стоит проверить, имеют ли преподаватели сертификаты на право ведения образовательной деятельности. Эти факторы влияют не только на качество знаний, но и на ценность полученного документа.

Полезные книги по переговорам

Литература по навыкам ведения переговоров включает практические руководства, которые предлагают стратегии компромисса и убеждения. Эти книги охватывают такие темы, как управление эмоциями, эмпатическое слушание и учет интересов другой стороны. Они помогают отрабатывать навыки ведения переговоров, заключать более выгодные сделки. Предлагаем список новых и уже ставших классикой изданий, которые научат эффективной коммуникации:

  1. «Как договориться: переговоры по соглашению без уступок» Роджер Фишер, Уильям Л. Юри и Брюс Паттон.
  2. «Спросите больше: 10 вопросов для переговоров о чем угодно» Александра Картер.
  3. «Никогда не разделяйте разницы: ведите переговоры так, как будто от этого зависит ваша жизнь» Крис Восс и Тал Раз.
  4. «Как пройти мимо: переговоры в трудных ситуациях» Уильям Юри.
  5. «Переговоры о том, что не подлежит обсуждению: как разрешать самые эмоциональные конфликты» Дэниел Шапиро.
  6. «Торг ради выгоды: стратегии переговоров для разумных людей» Дж. Ричард Шелл.
  7. «Ведение переговоров для успеха: основные стратегии и навыки» Джордж Дж. Сидел.
  8. «Искусство убеждения: побеждать без страха» Боб Берг.
Читайте также! Ведение переговоров: стратегии, этапы, правила и стили

Переговоры являются важной частью деловой коммуникации и могут занимать значительную долю рабочего времени, вплоть до 70 %. Такой формат используется даже для рядовых рабочих совещаний. Развитие навыков ведения переговоров является необходимостью для достижения взаимовыгодных результатов, удовлетворяющих все стороны.



Рекомендуемые статьи

Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...
Получить подарок