Кто такой ЛПР в продажах простых языком

Кто или что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается данная аббревиатура? ЛПР – это лицо, принимающее решение о заключении сделки, одна из важнейших фигур в компании. Помимо обширного спектра прав, этот человек имеет множество обязанностей.

Именно он несет ответственность за последствия каждой закупки, именно он держит ответ перед директором в случае понесенных в результате неудачной сделки убытков. Масштабные заказы, непредвиденные кризисы – всем этим занимается ЛПР. Встречи или хотя бы телефонного разговора с ним добиваются менеджеры других компаний, стремящиеся продать свой товар или услугу.

При подготовке менеджеров сегмента продаж В2В акцент делается на двух категориях сотрудников, имеющих более высокую значимость для заключения сделки. Речь идет об ЛПР и ЛВПР. Выше уже говорилось о значении лица, принимающего решение (ЛПР) в продажах. Расшифровка аббревиатуры ЛВПР – лицо, влияющее на принятие решения. Их положение в компании может различаться в зависимости от специфики организации, но с точки зрения сотрудничества именно они представляют для менеджера наибольший интерес.

Все вышесказанное подводит нас к сути продаж в сегменте В2В – нахождение ЛПР компании, получение информации о нем, выход на связь и отправка коммерческого предложения. Игнорируя данный алгоритм, мы можем впустую потратить время, отправляя КП в никуда. Если наш запрос не дошел до ЛПР, вероятнее всего, он останется без ответа. Прежде всего, необходимо понимать, на кого нацелено наше предложение, как нам привлечь внимание этого человека, что в нашем предложении может заставить его дать положительный ответ. Чтобы подготовиться к общению с ЛПР и ЛВПР, важно знать следующее:

• ЛПР не равно генеральный директор. Это может быть рядовой сотрудник, имеющий на руках определенный сценарий принятия решений. В таком случае нам следует ознакомиться с этим сценарием и на его основе подготовить свое коммерческое предложение. План действий для дерзких: обойти такого ЛПРа, выйти на директора и предъявить ему свое предложение напрямую, без посредников (в некоторых случаях этот план вполне может сработать).
• ЛПР может быть не один. При достаточно большом штате сотрудников принятие решения может происходить в несколько этапов, при этом предложение переходит от одного человека к другому, пока не дойдет до пункта назначения. Здесь важно учитывать особенности не только конечного ЛПРа, но и всех остальных звеньев этой цепи. В противном случае до финиша наше предложение может не дойти.
• ЛПР определяет лояльность своей компании. Поэтому ваша работа должна быть нацелена не столько на личность ЛПРа, сколько на его лояльность своей фирме. Интересы его компании стоят выше ваших интересов, поэтому так важно завоевать его расположение. Помните, что деньги решают далеко не все и ставить их во главу угла не стоит.

Способы выявления ЛПР в продажах

До начала изучения методов работы с ЛПР важно понять, с кем вам предстоит иметь дело в сегменте продаж В2В. Помимо ЛПРа, значение в процессе заключения сделки имеют:

• ЛВПР – лицо, влияющее на принятие решения. Стоит учитывать не только коллег ЛПРа, но и его ближайшее окружение.
• ГВЛ – главное влияющее лицо. Именно к нему в первую очередь будет прислушиваться ЛПР, вынося вердикт по вашему предложению, поэтому целесообразно наладить контакт и с ним.
• Экономист – лицо, анализирующее финансовые аспекты сотрудничества. В случае с крупными активами данные полномочия могут быть переданы финансовому директору. Мелкие сделки, как правило, доверяют менеджеру отдела закупок.
• Потребитель – финальный пункт сделки, лицо, которое будет использовать ваш товар или услугу.

Изучение особенностей всех вышеперечисленных лиц значительно повышает вероятность вынесения положительного решения по вашему предложению.

Сложность выявления ЛПР напрямую зависит от размера компании, с которой вы планируете сотрудничать: чем она крупнее, тем больше шагов вам предстоит выполнить, прежде чем нужное лицо будет найдено. И тем сложнее будет заинтересовать его, уговорить встретиться и подвести к заключению сделки. Излишне настойчивое стремление навести мосты может насторожить ЛПРа, поэтому есть смысл организовать «случайную» встречу.

Читайте также! Как выйти на ЛПР и правильно выстроить разговор

Для выявления ЛПР в продажах В2В существует ряд эффективных методов, позволяющих найти интересующего вас человека посредством третьих лиц:

• Прямой вопрос секретарю. Если имя ЛПР не является тайной, которую секретарю запрещено раскрывать под страхом увольнения, он вполне сможет ответить на этот вопрос.
• «Метод Пушкина». Заключается он в небольшой хитрости: в телефонном разговоре с секретарем вы называете рандомное имя и говорите, что вам с этим человеком необходимо обсудить важную сделку. Вероятнее всего, секретарь ответит, что в их организации нет такого сотрудника. Вам остается только спросить, как зовут ответственное за сделки лицо.
• Отдел кадров. Прежде всего выйдите на сотрудника, обладающего интересующей вас информацией, расположите его к себе. ЛПР зачастую можно найти среди узких специалистов. Если, например, вы предлагаете товар, связанный с информационными технологиями, ЛПР, скорее всего, находится в техотделе.

12 вопросов + схема сбора информации об ЛПР

Чтобы найти ЛПР, в продажах В2В сформулирован список вопросов, помогающих менеджеру выяснить требуемые сведения:

• Кто является участником данной сделки?
• Кто будет использовать товар/услугу? Является ли руководство потребителем товара/услуги?
• Каковы критерии отбора товара?
• Приобретали ли вы ранее данный товар и кто был участником сделки?
• Какая версия товара была куплена в последний раз?
• Как проходит заключение сделки в вашей компании?
• Кто принимал решение о приобретении товара в прошлый раз (имя и должность). Это лицо (лица) по-прежнему ответственно за оформление сделки?
• Кем будет эксплуатироваться данный товар? Учитывается ли их мнение при выборе поставщиков?
• Что было решающим аргументом в пользу заключения аналогичных сделок?
• Как я могу помочь вам принять это решение?
• Вы являетесь ответственным лицом по закупкам данного продукта?
• Для принятия решения потребуются другие сотрудники? Какие?

Чтобы облегчить сбор сведений об ЛПР, в продажах применяется следующая последовательность действий:

• Частная жизнь ЛПР. Все, что находится за пределами его профессиональной деятельности. Это могут быть знания о его семье, друзьях, увлечениях, бывших однокурсниках – такие сведения помогают понять личность ЛПР, наладить с ним контакт, основываясь на общих интересах.
• Мотивация ЛПР. Что им движет в работе и личной жизни? Обладая этими сведениями, вы можете стимулировать формирование лояльности к себе и своему предложению. Выделяя среди потенциальных выгод те, что приведут к удовлетворению его потребностей, вы увеличиваете вероятность принятия положительного решения по вашему вопросу.
• Критерии принятия решений ЛПР. Чем руководствуется ЛПР в процессе принятия решений? С каких точек зрения он рассматривает коммерческие предложения, на что он обращает внимание, какова последовательность его действий? Для облегчения определения данных критериев будет полезным прохождение тренинга по распознаванию метапрограмм человека.
• Предел ответственности ЛПР. Насколько ограниченны его полномочия, все ли решения он принимает самостоятельно или же каждую сделку он обязан согласовывать с руководством? Может ли он способствовать принятию решения вышестоящим лицом, если сам заинтересован в этой сделке?

Каналы поиска информации об ЛПР

Сбор необходимых сведений об ЛПР в продажах осуществляется посредством нескольких каналов:

• Коллеги. Люди, бок о бок с которыми работает ЛПР, при правильном подходе могут рассказать о нем довольно много. Ваша задача – наладить с ними контакт и вызвать доверие к себе. Для этого можно использовать как личное общение, так и переписку в соцсетях. Задавайте наводящие вопросы, не выказывая явной заинтересованности.
• Всемирная паутина. Введя в строку поисковика название компании или имя человека, о которых вы хотите собрать сведения, подчас можно найти даже больше, чем вы рассчитывали.
• Базы данных. Сегодня не нужно быть хакером, чтобы узнать определенные сведения. Многие базы данных, в частности база ФНС, находятся в открытом доступе.
• Страница компании в Интернете. Практически каждая уважающая себя организация имеет сайт, где можно найти их контакты, имена руководителей и ответственных лиц. Вполне вероятно, что там будет информация и об ЛПР.
• Беседа с секретарем. Данный канал работает не всегда, потому что сведения об ЛПР зачастую носят конфиденциальный характер. Тем не менее менеджер с большим опытом работы и значительной долей предприимчивости способен разговорить даже самого ответственного секретаря.

Прежде чем переходить к сбору информации об ЛПР, необходимо сформулировать четкое представление о его функциях и полномочиях в компании.

Приемы общения с ЛПР в продажах

При общении с ЛПР в продажах В2В применяются четыре концепции, направленные на стимулирование скорейшего принятия решения:

• Тактика убеждения. Заранее узнайте о потребностях компании и мотивации ЛПР, в разговоре апеллируйте именно к этим пунктам, подчеркивая явную выгоду в случае заключения сделки. Постройте свою речь таким образом, чтобы цепочка аргументов логически подводила собеседника к принятию положительного решения.
• Призыв к действию и эмоциональное воздействие. Развивайте свои ораторские качества, чтобы максимально красочно описывать радужные перспективы сотрудничества с вами. Чем красноречивее вы будете, тем ярче картинка сложится в воображении собеседника.
• Консультация. Покажите, что вы не дилетант и прекрасно разбираетесь в данной теме. Оперируя специальными терминами, докажите свою экспертность и повысьте свой авторитет в глазах ЛПР. Люди охотнее верят знатокам своего дела.
• Взаимная выгода. Делая акцент на потребностях собеседника, объясните, как именно ваше предложение поможет их удовлетворить. Убедите его, что заключение сделки выгодно в первую очередь ему.

В зависимости от ситуации можно использовать как один из предложенных методов, так и сразу все. Крайне важно уметь не теряться, если вдруг все пошло не по плану. Будьте уверенны в себе и своих словах, чтобы ЛПР также поверил в них. Не забывайте, что слабого человека никогда не назначат ЛПР в продажах. Как правило, это люди, обладающие лидерскими качествами и довольно жестким характером, поэтому коммуникация с ними редко бывает простой. Не давайте сбить себя с толку, общайтесь на равных.

Читайте также! Переговоры с ЛПР: золотые правила и подводные камни

Чтобы продавать товары или услуги, необходимо уметь грамотно общаться с любым собеседником. Репетируйте, если это необходимо. Старайтесь свести к минимуму пустые разговоры, говорите четко и по делу, дабы не тратить ни свое, ни чужое время. Избавьтесь от слов-паразитов и неуместных прибауток. Для бизнеса важна конкретика и простые, емкие фразы, поэтому цветистые речи оставьте для застольных тостов.

Тем не менее важно не забывать, что ЛПР ЛПРу рознь. Если один из них любит говорить четко и быстро, это не значит, что другой не пожелает пофилософствовать. Именно поэтому так важно заранее изучить своего собеседника.

Надо ли учиться продажам?

Чтобы максимально успешно наладить коммуникацию с любым ЛПРом, менеджер должен обладать следующими качествами:

• Располагающий, опрятный внешний вид, приятные манеры.
• Логика в мыслях и поступках.
• Внимание к деталям, способность преобразовывать слова собеседника в терминологию своей компании.
• Умение правильно трактовать действия ЛПРа.
• Терпение и такт в общении с лицом, принимающим решения.
• Понимание потребностей и мотивов ЛПР.
• Умение логически выстроить стратегию действий.
• Способность сохранять уверенность и самообладание.
• Умение задавать вопросы, помогающие подводить к принятию решения.

Постарайтесь за короткий промежуток времени дать ЛПР как можно больше информации, подчеркивая, что именно ваш товар способен решить его проблему.

Если в вашем портфолио имеются успешные сделки, о которых может знать ЛПР, обязательно расскажите о них, упоминая известные имена и называя конкретные суммы. Все эти факты станут лишним доказательством надежности сотрудничества с вами. Общение с ЛПР в продажах В2В занимает особое место, поэтому к встрече нужно подготовиться заранее. Составьте список вопросов для развития его интереса, чтобы не теряться и не создавать паузы в разговоре.