Лого http://academy-of-capital.ru/
Как выйти на ЛПР и правильно выстроить разговор
Как выйти на ЛПР и правильно выстроить разговор

Как выйти на ЛПР и правильно выстроить разговор

04.11.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Полезные советы, как выйти на ЛПР
  • 5 способов выйти на ЛПР
  • 10 лайфхаков, как выйти на ЛПР
  • Правила ведения переговоров с ЛПР
  • Алгоритм назначения встречи ЛПРу

Как выйти на ЛПР крупной компании, в которой зачастую скрываются важные данные? На самом деле, все не так уж и сложно. Есть масса действенных лайфхаков, которые просто необходимо вовремя применить.

Однако выйти на ЛПР – это еще не победа. Основная задача состоит в том, чтобы добиться встречи (или иной цели, которую вы ставили перед собой). Для этого важно знать основные правила ведения переговоров. Обо всем этом поговорим в нашей статье.

Полезные советы, как выйти на ЛПР

Полезные советы, как выйти на ЛПР

Многие менеджеры продаж используют неверный подход к своей работе, общаясь по телефону или лично с теми сотрудниками, которые не принимают решений. Коммуникация выстраивается с должностным лицом, не уполномоченным представлять интересы клиента, поэтому решиться на сделку такой специалист не имеет права. Поступать так не рекомендуется, поскольку проделанная работа не приведет к нужному результату.

Как выйти на ЛПР в крупной компании, когда связаться с этим человеком не представляется возможным?

  1. Используйте точные данные.

    Чтобы достичь своей цели при звонке в компанию, говорите примерно следующее:

    – Здравствуйте, Петров Владимир Иванович, организация «Элинар». Соедините с Пономаренко Иваном Сергеевичем.

    Если при совершении телефонного звонка менеджер продаж назовет фамилию, имя и отчество ЛПР, секретарь соединит его с нужным человеком, так как уровень доверия повысится. Однако сначала придется узнать, как зовут лицо, принимающее решение, и только после этого можно связаться с ним и убедиться, что вы вышли именно на ЛПР.

  2. Не забудьте правильно представиться.

    В самом начале разговора необходимо представиться. В случае, когда ваш потенциальный клиент консервативная компания, и там друг к другу обращаются по имени и отчеству, представлять себя необходимо точно так же. Название своей фирмы следует указать после того, как вы сказали, как вас зовут.

    Важно! Используйте в своей работе психологический прием, основанный на том, что если человек влиятельный, он прежде всего назовет свою фамилию. Разговор можно начать так: «Петров, соедините с Павлом Ивановичем».

    Для наглядности сравните, как действует сотрудник, не занимающий высокую должность, к примеру оператор телефонных звонков. Он просто называет свою организацию: «Добрый день, фирма «Элинар», будьте добры, соедините с руководителем производства». К сожалению, таким способом выйти на ЛПР не получится.

  3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами.

    Выход на ЛПР

    Фразы, которые помогают вам выйти на ЛПР, должны отличать вас от других менеджеров продаж, делая ваш звонок индивидуальным.

    – Здравствуйте, Петров Сергей Сергеевич, организация «Элинар». Руководитель вашего отдела отправил мне заявку на участие в ярмарке, где указана должность, однако нет имени. По всем правилам, я должен выслать именное оповещение по вашим привилегиям на участие. Кто в вашей компании занимается техобеспечением электрооборудования? Мне нужно Ф. И. О. этого специалиста, чтобы указать в именном оповещении.

    Общаясь в таком ключе, вы сможете узнать контакты ЛПР, а затем, при повторном звонке, попросите секретаря, чтобы он соединил вас с этим человеком.

    Работа менеджеров и секретарей в компании вашего потенциального покупателя заключается в том, чтобы оградить руководителя от общения с посторонними. Если вы попросите соединить вас с ЛПР, офис-менеджер поинтересуется, на какую тему вы хотите с ним переговорить.

    Если вы допустите ошибку, отвечая на этот вопрос, секретарь попросить отправить КП на email. Чтобы такого не произошло, следует дать полный ответ на заданный вопрос, но таким образом, чтобы выйти за шаблонное общение, которое понимает офис-менеджер.

  4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки.

    Как обойти секретаря и выйти на ЛПР? Для этого используйте следующие фразы:

    – По какому вопросу вы хотите, чтобы я соединил вас с Сергеем Сергеевичем?

    – Я звоню по поводу стратегического сотрудничества в области усовершенствования электрооборудования (если компания клиента работает в этой области).

    Достаточно эффективно отвечать так: «Я звоню по вопросу тендера 326 – 2Г». Либо: «По поводу отчетности в исполнение приказа Министерства здравоохранения 345-76» (если вы звоните, к примеру, в крупную стоматологическую клинику).

    Чтобы выйти на ЛПР, необходимо так выстроить коммуникацию, чтобы офис-менеджер побоялся решать самостоятельно, что вас не стоит соединять с руководителем. Так у вам получится увеличить эффективность холодных звонков и добиться того, чтобы вас соединили с лицом, принимающим решение. При этом из десяти звонков восемь-девять будут с выходом на нужного абонента вместо стандартных одного-двух.

5 способов выйти на ЛПР

5 способов выйти на ЛПР

Кто именно является лицом, принимающим решение, зависит от нескольких факторов:

  • масштаб организации;
  • цель продавца;
  • характеристики товара или услуги.

В некоторых случаях потребуется связаться с начальником фирмы, в другой ситуации следует пообщаться со специалистом по закупкам или другим ответственным сотрудником.

Как определить, кто является ЛПР в компании, которая может стать вашим потенциальным клиентом:

  1. Через сотрудников компании. Выйти на ЛПР можно, общаясь с работниками компании в соцсетях. Ваша задача найти общую тему, которая может заинтересовать человека, так у вас получится завязать плодотворный разговор.
  2. Поиск в Интернете. В поисковике введите наименование фирмы и требуемую должность, к примеру руководитель. Скорее всего, получится найти нужные данные.
  3. Открытые базы. Существуют открытые онлайн-базы налоговой. В них можно отыскать все данные о ЛПР той фирмы, куда вы планируете обратиться.
  4. Сайт. Многие организации на своем веб-сайте размещают данные и контакты сотрудников и руководителей. Это наиболее удобный способ, чтобы выйти на ЛПР.
  5. По телефону. Как выйти на ЛПР по телефону? Для этого, общаясь с офис-менеджером, используйте хитрости и специальные сценарии разговора, чтобы узнать контакты руководителя.

Повысить эффективность сценария разговора можно, только если вы будете общаться с лицом, принимающим решение. Но на практике связаться с таким человеком бывает невозможно. Разработайте несколько скриптов для общения с секретарем, которые помогут вам выйти на ЛПР.

10 лайфхаков, как выйти на ЛПР

10 лайфхаков, как выйти на ЛПР

Данные скрипты являются наиболее эффективными, однако в них используются психологические приемы. Если вы хотите выйти на ЛПР при холодном звонке, вам помогут следующие хитрости.

  1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.

    — Руководитель сейчас в своем кабинете? Не могу до него дозвониться, трубку не берет.

    — Кто его спрашивает?

    — Иванов.

    — Для чего вы хотите связаться с руководителем?

    — Он знает, мы договорились насчет разговора.

  2. Имитация прерванной связи.

    — Полчаса назад разговаривал с руководителем вашей компании, из-за проблем со связью не договорили. Будьте добры, переключите на него.

  3. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время.

    — Ваш руководитель просил связаться с ним в 11:30, сейчас он свободен?

  4. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на ее запрос.

    — Вы оставляли заявку, необходимо переговорить с руководителем, соедините с ним.

    Или же:

    — Поступил запрос от вашей фирмы, чтобы мы провели оценку работы вашего веб-сайта (КП, работы отдела закупок). Необходимо обсудить детали, соедините с руководителем.

  5. Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.

    Во время звонка, чтобы выйти на ЛПР, попросите офис-менеджера соединить вас с любым другим отделом, к примеру бухгалтерией, отделом закупок. Сценарий разговора с сотрудником такого отдела может быть следующим:

    — Добрый день, звоню насчет сотрудничества в области... Вы не в курсе? Тогда переключите, пожалуйста, на руководителя.

  6. Звонок по рекомендации

    — Здравствуйте, мне порекомендовали связаться с начальником вашей фирмы насчет того, чтобы разместить рекламный баннер. Переключите на него, пожалуйста.

  7. Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора.

    — Я звоню из муниципального бизнес-инкубатора по поводу реализации программы господдержки малому и среднему предпринимательству. Соедините меня с руководителем компании.

  8. Звонок от имени секретаря партнера или конкурента.

    — Добрый день, я секретарь Иванова Сергея Сергеевича, фирма «Элинар». Он попросил соединить с начальником вашей компании, переключите на него.

  9. Просьба о помощи.

    — Вы могли бы мне помочь? Руководитель сказал, чтобы я связалась с вашим начальником, переключите на него, пожалуйста.

  10. Уточнить детали лично с директором.

    — Мне необходимо обсудить детали предстоящего общения руководителя моей организации с вашим начальником. Переключите на него.

    Чтобы скрипт для общения был эффективным, следует знать специфику ваших товаров или услуг, понимать особенности ЦА, кто ваши покупатели, что их беспокоит, какие у них «боли».

    Не нужно при коммуникации с офис-менеджером относиться к нему негативно. Он просто выполняет свои обязанности. Сделайте его своим соратником, помогите принять верное решение. Выйти на ЛПР достаточно сложно, однако еще труднее сделать так, чтобы он выслушал ваше предложение и совершил покупку. Это главная задача менеджера продаж.

Правила ведения переговоров с ЛПР

Правила ведения переговоров с ЛПР

  1. Фокусируйтесь на проблемах клиента. У лица, принимающего решение, огромное количество работы. И этот человек не станет выслушивать, почему ваша продукция лучше, чем у другой фирмы. ЛПР стремится разобраться со своими непосредственными вопросами. Поэтому задача менеджера продаж убедить его, что вы поможете в решении этих проблем. ЛПР занят тем, что устраняет возникающие оперативные сложности, стремится улучшить работу компании, получить повышение в должности. Используйте эту информацию, чтобы убедить его заключить сделку.
  2. Гордитесь результатами. Расскажите о других фирмах, которые улучшили свою работу, используя вашу продукцию. Опишите, как компания функционировала до сотрудничества с вашей организацией, а затем сообщите, как вы помогли усовершенствовать работу партнеров. К примеру: «Полгода назад мы сотрудничали с фирмой «БМ Центр». У их менеджеров продаж не получалось связаться с руководителями фирм, и главное достижение заключалось в том, что офис-менеджер предлагал выслать коммерческое предложение на email. Благодаря нашей работе теперь 95 % менеджеров договариваются о встрече с ЛПР спустя 7 дней после первого звонка».
  3. Вовлекайте в разговор. Придумайте заранее вопросы, которые могут заинтересовать клиента. Серьезно подготовьтесь к общению. Пусть вопросы будут провокационными, главное, чтобы ЛПР осознал, что вы действительно можете ему помочь. «Продажи в вашей компании падают, вы хотите их увеличить? Что вы делаете для этого? Как вы считаете, эти действия помогут улучшить работу фирмы?»

Для чего необходимо проводить переговоры с ЛПР:

  • чтобы договориться о личной встрече;
  • проанализировать потребность, сформировать коммерческое предложение по завершении общения;
  • продать товар, выставить счет (в зависимости от специфики продукции).

Когда перед продавцом стоит четкая задача, ЛПР не сможет повернуть разговор в другое русло. Например, менеджер продаж пытается назначить личную встречу, тогда на все вопросы собеседника следует отвечать так: «Я могу детально рассказать об услугах нашей компании лично, также готов отправить наше коммерческое предложение по завершении личного общения». Такой подход позволит добиться поставленной перед продавцом цели.

Какую информацию необходимо предоставить лицу, принимающему решение, в первые десять секунд общения:

  • Кто вы.
  • Почему звоните.
  • Чего хотите.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Рассмотрим каждый пункт детально.

Кто вы. Необходимо рассказать о себе, назвать свое имя, занимаемую должность и фирму.

Почему звоните. Здесь следует описать, почему вы обратились в данную компанию. Не стоит рассказывать о том, что вы просто обзваниваете всех потенциальных клиентов по указанию начальника. Ваш звонок должен быть связан с решением проблемы собеседника. К примеру: «Я связался с вами, поскольку наша продукция успешно используется другими фирмами, работающими в вашей области». Опишите, какие преимущества получит компания, однако вы должны не просто презентовать товар, а заинтересовать ЛПР.

Чего хотите. Описываем цель коммуникации, показывая выгоды, которые получит клиент от взаимодействия с вами. К примеру: «Наш товар вызвал интерес у вас, на личной встрече я могу рассказать о тех выгодах, которые вы получите. Давайте встретимся во вторник в 11:00 либо в среду в 15:00, на какое время назначить встречу?» Действуя таким образом, вы создаете ощущение, что ЛПР может выбирать, однако оба предложенных варианта, какой бы клиент ни выбрал, вам подходят.

Что дальше?

Даже если на трех этапах выстроить правильную коммуникацию, добиться личной встречи непросто. ЛПР начнет задавать уточняющие вопросы, это показывает, что ему интересен ваш продукт. Помните о своей цели и всегда удерживайте разговор в нужном русле.

Алгоритм назначения встречи ЛПРу

Алгоритм назначения встречи ЛПРу

Если встреча назначена, значит, вы перешли на очередной этап работы с клиентом. Используйте следующие принципы, чтобы ЛПР согласился на личное общение:

  1. Внимание. Проверьте, что после первого звонка ЛПР все идет как надо: собеседник заинтересован в общении, разговаривает с вами больше пяти минут.
  2. Время. Используйте ту же хитрость, что и при первом общении. Скажите, что встреча продлится всего 15–30 минут. Спросите у клиента, сколько времени у него есть на общение, чтобы вы успели презентовать товар.
  3. Контент. Расскажите, какую полезную и бесплатную информацию вы предоставите ЛПР и как он сможет ее использовать.
  4. Сбор ГПР. В сфере B2B решение о сотрудничестве принимает не один человек. Попросите собрать группу, принимающую решения. На встрече должен быть специалист по техническим вопросам, а также работник, который будет пользоваться продукцией вашей фирмы. Действуйте следующим образом: «Тема разговора представляет неподдельный интерес для вас, поэтому предлагаю встретиться и обсудить детали лично. Необходимо пригласить на встречу технического директора, так как этот вопрос касается этого отдела вашей организации».
  5. Опасения. Многие думают, что задача общения с лицом, принимающим решение, – договориться о сделке. Такой подход на практике не работает. Поэтому сделайте так, чтобы ЛПР расслабился: «Наша фирма планирует выйти на новые рынки, для этого мы проводим опрос. Я не буду проводить презентацию товара, просто прошу уделить мне пару минут. Я всего лишь хочу показать плюсы от использования продукции (уточнить, сделать подарок, предоставить бесплатно на тестирование), после этого вы поймете, заинтересованы ли в продукции и какую пользу она вам принесет. Предлагаю встретиться в 11:00 в понедельник».
  6. Обязательство. В B2B сфере важно планировать следующее обязательство. Такой подход позволит ускорить совершение сделки. В этом заключается цель работы менеджера продаж. Спросите, где, когда, во сколько будет проводиться встреча, кто входит в ГПР. За день до планируемой встречи позвоните ЛПР и уточните, что все в силе.

Используйте приведенные выше рекомендации и приемы, чтобы усовершенствовать свою работу и увеличить количество заключенных сделок.


Попап:  Менеджеры