Простое объяснение сути плана продаж + его разновидности

План продаж отражает в документальной форме ваше желание заработать определенную сумму или продать некоторый объем товара. Конечно, это достаточно упрощенное определение. Очень частое заблуждение, когда путают местами прогноз и план. Первый отражает лишь желания. К примеру, человек хочет заработать круглую сумму за год, не учитывая никакие обстоятельства.

В основу плана продаж всегда ложатся реальные данные и расчеты. Цифры берутся не произвольные, а отражающие возможную выручку, прибыль и другие характеристики финансов. Благодаря применению специальных методик расчет получается максимально близким к действительности. Способы данного расчета можно разбить на две категории: содержащие сложный математический аппарат и упрощенные. Однако вне зависимости от выбранной методики составление плана продаж подобно научной деятельности. Эффективная работа любой компании немыслима без постижения этой науки.

Существуют разнообразные классификации планов продаж. Например, в зависимости от времени можно выделить краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы. Самый распространенный вариант краткосрочного планирования – план по продажам на месяц для агента. Применяются также дневные и недельные нормы. Все зависит от особенностей работы конкретного бизнеса. Причем краткосрочные планы разрабатываются не только отдельным исполнителям, но и для целых отделов, подразделений или всей фирмы.

Благодаря использованию краткосрочного планирования проще следить за воплощением в жизнь целей на более длительные периоды – квартал или год. Тут все решают математические расчеты. То есть при месячной выручке в рубль годовая прибыль в тысячу явно недостижима.

Также можно разделить планы продаж, поставив во главу эффективность. Стоит понимать, что никогда задуманное нельзя реализовать абсолютно точно. Поэтому лучше предусмотреть различные варианты воплощения целей:

• Минимально допустимый план – критически низкие объемы продаж, отметка, ниже которой уже недопустимо опускаться.
• Основной план – заложены продажи, при которых компания получит дополнительную прибыль
• План-максимум – его используют для мотивации персонала, в первую очередь отдела продаж, а также для зондирования возможностей каждого продавца.

5 причин необходимости плана продаж

Согласно исследованиям, лишь 15–20 % управленцев в сфере малого бизнеса используют план по продажам. Оставшаяся часть либо вовсе игнорирует этот управленческий прием, либо планирует по факту – сколько продано, столько и хорошо. В сфере крупного бизнеса наблюдается более ответственное отношение к планированию продаж. Малым и средним компаниям стоит в этом брать пример с больших. Ниже рассмотрим причины такого совета.

Пошаговая инструкция по реализации плана отделом продаж

Шаг 1. Узнать нынешний объем продаж и спрогнозировать его изменение в недалеком будущем.

Данные об уровне продаж в настоящее время нужны для того, чтобы судить о росте этого показателя. Необходимо делать корректировки в цифрах из-за влияния сезонности, только так план будет выглядеть серьезным в глазах сотрудников. Динамика рынка тоже вносит свой вклад в продажи, поэтому ее необходимо учитывать.

К примеру, ваши продажи выросли на 20 %. Вроде бы неплохой показатель, но за это же время конкуренты прибавили 100 %, а значит, у вас дела в продажах не очень. Обратная зависимость наблюдается при отрицательных показателях. Падение продаж вашего бизнеса на 40 % не будет казаться катастрофичным, если в это же самое время конкуренты потеряют 80 % рынка.

Какие шаги требуется предпринять:

• Построить график изменения продаж по сезонам. Он должен отображать изменение спроса на товар по отношению к усредненному месячному показателю. Такие кривые можно создавать как для всех продаж, так и для отдельных групп товаров.
• Найти указатели изменения рыночной активности.
• Создать прогноз на следующие несколько месяцев по принципу «как есть».

Читайте также! Как продавать по телефону: самые эффективные техники

Шаг 2. Обозначить конкретные показатели по продажам и ожидаемой прибыли.

Построение успешной стратегии невозможно без целевых показателей. Все дело в том, что действия различаются в зависимости от поставленной цели: одно дело поднять продажи на 20 %, и совсем другое – на 100 %. Случаются ситуации, когда, несмотря на увеличение продаж, можно не выйти из убытков.

Какие действия предпринять:

• Узнать, какую прибыль желает получить собственник бизнеса.
• Установить, какую заработную плату желает получать персонал.
• Вычислить ориентиры по объему прибыли и продаж.
• Разработать план и после обсуждения принять.

Шаг 3. Подвергнуть оценке текущую рыночную ситуацию, а также проанализировать методы работы отдела продаж с клиентской базой.

Результаты изучения рыночной ситуации, как и показатели самой компании, часто удивляют владельцев бизнеса. А между тем, не представляя реального положения вещей, невозможно создать работающий план по достижению задуманных целей.

Что делать:

• Организовать тестовую покупку, когда обычный клиент выбирает между вами и конкурентом в реальных рыночных условиях.
• Подвергнуть сотрудников тестированию, результаты которого выявят их знание продаваемой продукции компании и владение искусством продаж.
• Изучить работу персонала при помощи метода тайного покупателя или по записям телефонных разговоров.

Шаг 4. Определить числовые показатели

В отсутствии показателей бизнес фактически слеп. То есть нет оценки результатов действий. А между тем бизнес должен располагать как опережающими (количество звонков и других действий), так и показателями, характеризующими результат (валовая прибыль, объем продаж, средняя цена сделки, конверсия покупателей, выполнение плана и так далее).

Что делать:

• Система управления продажами поможет анализировать действия сотрудников по выполнению плановых показателей, предвидеть объем продаж по количеству настоящих клиентов и их потребностям.
• Оснастить работников системой CRM.
• Ввести показатели, характеризующие эффективность действий персонала.

Шаг 5. Повысить квалификацию персонала и создать планы по достижению требуемого результата.

Трудятся ли сотрудники с максимальной отдачей и эффективностью? Если ответ отрицательный, то это значит, что, взаимодействуя с клиентами, они приносят значительно меньший результат, чем возможно.

Что делать:

• Нужно разработать несколько моделей работы, специализированных в зависимости от типа клиента или по характеру поставленных задач.
• Использовать тесты, позволяющие определить знание модели продаж, внедрить бланки и чек-листы для контроля звонков и похожие документы для тайного покупателя.

Шаг 6. Повысить мотивацию продающего персонала.

Нужно работать в таком направлении, чтобы настроение сотрудников было свободно от негатива при развитом чувстве ответственности за результат.

Что делать:

• Исследовать персонал на предмет действенности разных стимулов, ввести соответствующие поощрения на материальной и нематериальной основе.
• Внедряемая система мотивации должна иметь разные варианты, которые нужно обсудить с коллективом.

Шаг 7. Управлять.

Результат возможен только при практической работе с различными техниками.

Что делать:

• Не бояться применять новшества как к собственному персоналу, так и к клиентам компании.
• Переделать правила управления бизнесом.

Шаг 8. Разделить сотрудников на две группы в зависимости от приближения или отдаления от результата.

Что делать:

• В зависимости от выполнения или невыполнения намеченных действий сотрудники попадают в разные группы.
• Коллектив делится по принципу движения к результату с нужной скоростью или слишком медленно.

Шаг 9. Увязать успешность выполнения плановых показателей с перспективой работы.

Что делать:

• Предпринять какие-то действия в отношении сотрудников с неудовлетворительными результатами деятельности: делегировать работу коллегам, нанять дополнительный персонал, уволить, отдать часть работы на аутсорсинг или придумать иное решение.
• Уведомить персонал, что оплата их труда всецело зависит от получаемых результатов. К примеру, выполнение намеченных показателей приводит к умножению заработной платы на 1,2, а невыполнение – снижение в 0,8 раз. Приближение к плану означает выплату нормальной суммы заработка с коэффициентом 1.

Шаг 10. Постоянно двигаться вперед, предпринимать шаги на улучшение бизнеса, не теряя при этом контроль над основными показателями.

По опыту многих нередки ситуации, когда контроль над процессом продаж ослабевает после получения первых превосходных результатов. Однако бесконтрольные сотрудники, как правило, упрощают бизнес-процессы, и результаты ухудшаются. Кроме того, не стоит забывать о конкурентах, которые могут перенять успешные приемы вашего бизнеса. Чтобы быть конкурентным в условиях постоянно изменяющегося рынка и переменчивых клиентов, нужно сделать так, чтобы процесс совершенствования технологии продаж был постоянным и непрерывным.

Что делать:

• Тесты при помощи тайных покупателей должны проводиться постоянно, необходимо наладить периодический анализ звонков и аудио- и видеозаписей торговых переговоров.
• Технология должна совершенствоваться каждый месяц.
• Наладить анализ действий конкурентов на постоянной основе.

Описанный выше план базируется на такой системе управления продажами, которая способна работать очень надежно. Внедрение ее приводит к гарантированным быстрым результатам по продажам в течение месяца.

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

Одна из распространенных причин провала показателей продаж кроется в неправильном подходе к планированию. Ведь грамотный план можно составить только после тщательного анализа ситуации. Игнорировать данный этап нельзя, без него невозможно добиться поставленных целей.

Во время разработки плана по продажам все факторы делят на две группы: внутренние и внешние. Внешние – это независимые от воли бизнесмена обстоятельства.

Данные события могут произойти по независящим от воли собственника бизнеса причинам. Но что можно и нужно делать – это учитывать подобные факторы в своей работе. Рынок характеризуются нестабильностью и быстрой изменчивостью, поэтому успешным предпринимателем станет лишь тот, кто умеет оперативно адаптироваться к реалиям экономической жизни.

Читайте также! Техника активных продаж: основные «фишки» и ошибки

Однако есть и внутренние факторы, которые поддаются корректировке:

• Ресурсы

  Успешный бизнес немыслим без оснащения всеми требуемыми ресурсами. Этот фактор основополагающий для качественного планирования и развития на перспективу. Поэтому нужно здраво оценивать количество доступных средств. Это поможет избежать в будущем многих проблем.

• Разные прогнозы по продажам

  При планировании деятельности компании нужно учитывать как оптимистичный, так и пессимистичный прогноз по выручке от реализации товаров и услуг. Ведь во время разработки плана обязательно будут ошибки, неточности, а его воплощение в жизнь столкнется с форс-мажорными обстоятельствами. Поэтому необходимо предусмотреть негативный сценарий работы отдела продаж.

• Квалифицированный и обученный продающий персонал

  Сотрудники отдела продаж и другие, занятые в процессе реализации продукта компании, должны досконально знать то, что они продают. Также им следует хорошо уметь находить общий язык с клиентами.

• Рациональное нормирование нагрузки на сотрудников

  Зачастую продавец должен отвлекаться от непосредственных обязанностей для выполнения работы по мерчандайзингу, ведение отчетности, различные мелкие поручения руководства, оформлять возвраты и обмен товара, возиться с кассой и так далее. И эта масса пусть мелких, но многочисленных дел здорово сбивает с рабочего лада, не позволяет качественно выполнять главную работу – продавать. Встречаются случаи, когда задерганные продавцы даже срываются на клиентах. 

• Мотивация всей команды на достижение задуманного

  Из внутренних моментов этот, пожалуй, наиболее важен. Каждый сотрудник должен проявлять свои лучшие способности на рабочем месте, а это немыслимо без хорошей мотивации. Поэтому грамотный руководитель обязан правильно заинтересовать персонал, стимулировать раскрытие их личных качеств и способностей по максимуму.

3 шага, позволяющие выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три основных метода, используемых как по отдельности, так и в различных комбинациях. Причем комбинирование методов является лучшим решением. Ниже приведем подробное их описание.

Ликвидация распространенных причин невыполнения плана продаж

Подавляющая масса руководителей небольших компаний обеспокоена тем, что менеджеры срывают план по продажам с завидной регулярностью. Однако причина этого явления заключается в нежелании руководства системно повышать квалификацию своего персонала. Рассмотрим основные обстоятельства, из-за которых план продаж остается недостижимым чаще всего.

10 действенных советов по выполнению плана продаж

Чтобы выполнить план продаж в розничной торговле, можно воспользоваться приведенными ниже советами:

3 эффективных метода перевыполнения плана продаж

1. Обеспечение конкуренции отделов продаж.

Любой отдел продаж время от времени переживает кризисы. Настроение персонала в эти периоды не лучшее, нет веры в успех и в возможность выполнения плановых показателей. В такой ситуации нужно организовать мероприятие, где каждый из менеджеров проявит свои лучшие качества и продемонстрирует превосходство над коллегами. Соревнование лучше подстегнуть при помощи премии или подарка. Как же достичь выполнения плана продаж в компании в процессе соревнования?

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Вариант 1. Конкурс на достижение результата отделом.

• Оплатить посещение боулинга для всего отдела продаж в случае успешного перевыполнения плана.
• Перевыполнение конкретного норматива влечет получение каждым сотрудником премии. Пример такого норматива – перевыполнение плана звонков на 30 %.
• Если общая выручка от продаж всего отдела преодолеет определенную планку, корпоратив пройдет в престижном ресторане.

Вариант 2. Соперничество между сотрудниками за определенный стимул.

• Если у продавца индивидуальное задание по продажам и он его перевыполнил, поощрить его повышенным процентом. Если задание у всех одинаковое, стимулировать перевыполнение денежной премией.
• Менеджер, который сможет заключить 50 договоров на продажу, будет вознагражден дорогим подарком, например топовым смартфоном.

Вариант 3. Состязание за поощрение нематериального характера.

• Если менеджер продает на 400 тыс. рублей в неделю, может брать дополнительные выходные по желанию.
• Привлечение особо важных клиентов в определенном количестве влечет сокращение рабочего дня менеджера на один час.

2. Проведение акций и предоставление специальных предложений.

Эти меры способны принести быстрый и внушительный результат. Однако нельзя слишком часто их применять. Поэтому лучше тщательно взвесить все плюсы и минусы.

Положительные стороны:

• Простота осуществления.
• Прибыль зависит от объемов реализации. Поэтому даже при снижении цены за счет увеличения количества проданного продукта выполняются прогнозные показатели прибыли.
• Люди благоприятно воспринимают информацию, которая может сберечь им деньги.
• Акции и специальные предложения существенно сокращают длительность сделки, позволяя быстрее получать доход. Ускоряется выполнение плана продаж.
• Акции и скидки всегда находят отклик у покупателей. Иногда этот отклик даже слишком сильный.

Применяйте на практике такие приемы:

• Понижение стоимости одного товара.
• Оперативная оплата, например в течение трех дней, означает понижение стоимости на 30 %.
• При покупке товаров на сумму выше определенного минимум действует скидка на целый месяц.
• Второй аналогичный товар отдается в подарок (акция «1+1»).
• Акции на комплектацию. Мебельный магазин отдает пуфик бесплатно приобретателям дивана.
• Расширенная гарантия при оплате в определенный срок.
• Льготные правила оплаты – отгрузка товара с обещанием рассчитаться в течение определенного срока. Приобретение товара в кредит без процентов, поручителей, первого платежа и переплаты.

3. Регулярная работа с базой клиентов.

Лучший инструмент работы с клиентами – это уже накопленная в компании база. Когда-то в формирование этой базы уже были вложены средства и силы, тем более ее нужно использовать. Не имеет никакого значения готовность того или иного потенциального клиента приобрести что-то прямо сейчас. Базу нужно беречь, актуализировать, систематизировать постоянно. Это лучший инструмент развития бизнеса. Как же та база, которая уже накоплена, может ускорить выполнение плана продаж?

Вариант 1. Лояльность важных клиентов поддерживается небольшими подарками.

Речь идет о «теплых» клиентах, которые завершили сделку оплатой. Таким заказчикам нужно уделять искреннее внимание, располагая к себе. Иногда можно просто сослаться на необходимость закрытия плана продаж, для чего очень нужен новый заказ от клиента.

Если речь о потенциальном клиенте, к выбору подарка нужно отнестись внимательно и осторожно. Важна не стоимость, а индивидуальность презента. Сейчас никому не нужны конфеты и спиртное. Лучше подарить что-то необходимое конкретно данному сотруднику, а не компании в целом. Что-то, что принесет ему радость или решит проблему. Подарок может быть скромным, но выбранным правильно. Такой шаг запоминается, вырастает доверие к вашей компании. А доверие – это очень ценная вещь в бизнесе.

Вариант 2. Звонки по всем номерам из базы.

Нужно отложить все прочие дела, сконцентрировав отдел продаж для звонков по «теплым» клиентам. К примеру, каждый день с 12.00 до 16.00 менеджеры занимаются только этим делом. В разговоре нужно доносить до клиентов интересную информацию: условия новой акции, скидки. Каждый сотрудник должен отдавать себе отчет в следующем:

• главная цель – совершать звонки;
• этим делом занят весь отдел, все менеджеры без поблажек и исключений;
• существует ограниченное время для совершения звонков по базе;
• клиентов нельзя пропускать, каждый должен получить информацию от вашей компании;
• ведется обязательная запись телефонных разговоров.

Обзвон заканчивается подведением итогов. В ходе этого совещания происходит разделение клиентов на «холодных», «теплых», «важных», «средних», «незначительных». Затем происходит проработка каждой группы.

Вариант 3. Рассылка посредством электронной почты.

Несмотря на действенность еmail-маркетинга, его нечасто применяют на рынке В2В. Следует обратить этот недостаток в преимущество, взяв на вооружение своей маркетинговой стратегии. Метод способен ускорить выполнение плана продаж.

Некоторая информация обязательно должна присутствовать в письме.

• Следует поставить себя на место клиента и предоставить такие данные, которые заинтересуют его, а не вас.
• Нужно изучить потребности клиента и найти проблему, которую можно решить при помощи письма.
• Послание клиенту должно содержать разные варианты решения его насущных проблем.
• Ваши предложения по закрытию потребностей заказчика обязаны подчеркиваться описанием выгод и преимуществ именно такого решения.
• Письмо должно быть написано искренне.

Вопрос о выполнении плана продаж относится к самым насущным в любом бизнесе. Поставленные цели могут быть достигнуты только при тщательном планировании, грамотном делегировании работы, понимании интересов клиентов и хорошей мотивации сотрудников.