8-800-511-83-92

Звонок по России бесплатный

8-800-511-83-92

Звонок по России бесплатный

Перезвонить вам?

Лого http://academy-of-capital.ru/
Как выполнить план продаж: действующие методики
Как выполнить план продаж: действующие методики

Как выполнить план продаж: действующие методики

14.05.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Простое объяснение сути плана продаж
  • 5 причин необходимости плана продаж
  • Пошаговая инструкция по реализации плана отделом продаж
  • Факторы, влияющие на выполнение плана продаж
  • 3 шага, позволяющие выяснить причину невыполнения плана продаж
  • Ликвидация распространенных причин невыполнения плана продаж
  • 10 действенных советов по выполнению плана продаж
  • 3 эффективных метода перевыполнения плана продаж

Так как выполнить план продаж под силу не каждому менеджеру, то эта тема весьма щепетильная для руководителей данного отдела. Ведь если не достигнуть запланированной цифры, то прибыль начнет падать, а это может грозить банкротством.

Хорошо, что есть способы реально выполнить план продаж. И что еще более замечательно – их несколько, поэтому если вдруг не сработает один, то всегда можно обратиться к другому. Но начинать нужно с выявления причин невыполнения плана, так как можно сколько угодно лить воду в ведро, но оно все равно будет пустым, если дно дырявое.

Простое объяснение сути плана продаж + его разновидности

План продаж отражает в документальной форме ваше желание заработать определенную сумму или продать некоторый объем товара. Конечно, это достаточно упрощенное определение. Очень частое заблуждение, когда путают местами прогноз и план. Первый отражает лишь желания. К примеру, человек хочет заработать круглую сумму за год, не учитывая никакие обстоятельства.

В основу плана продаж всегда ложатся реальные данные и расчеты. Цифры берутся не произвольные, а отражающие возможную выручку, прибыль и другие характеристики финансов. Благодаря применению специальных методик расчет получается максимально близким к действительности. Способы данного расчета можно разбить на две категории: содержащие сложный математический аппарат и упрощенные. Однако вне зависимости от выбранной методики составление плана продаж подобно научной деятельности. Эффективная работа любой компании немыслима без постижения этой науки.

Простое объяснение сути плана продаж

Существуют разнообразные классификации планов продаж. Например, в зависимости от времени можно выделить краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы. Самый распространенный вариант краткосрочного планирования – план по продажам на месяц для агента. Применяются также дневные и недельные нормы. Все зависит от особенностей работы конкретного бизнеса. Причем краткосрочные планы разрабатываются не только отдельным исполнителям, но и для целых отделов, подразделений или всей фирмы.

Благодаря использованию краткосрочного планирования проще следить за воплощением в жизнь целей на более длительные периоды – квартал или год. Тут все решают математические расчеты. То есть при месячной выручке в рубль годовая прибыль в тысячу явно недостижима.

Также можно разделить планы продаж, поставив во главу эффективность. Стоит понимать, что никогда задуманное нельзя реализовать абсолютно точно. Поэтому лучше предусмотреть различные варианты воплощения целей:

  • Минимально допустимый план – критически низкие объемы продаж, отметка, ниже которой уже недопустимо опускаться.
  • Основной план – заложены продажи, при которых компания получит дополнительную прибыль
  • План-максимум – его используют для мотивации персонала, в первую очередь отдела продаж, а также для зондирования возможностей каждого продавца.

Также распространена классификация по направленности. В данном случае можно выделить следующие варианты:

  • План для конкретного агента по продажам. Содержит точную сумму, которую сотрудник должен выручить в течение месяца.
  • План для подразделения – отдела продаж. Характеризует профессионализм конкретной группы сотрудников. Он состоит из индивидуальных планов и небольшой добавки сверху, служащей средством мотивации персонала.
  • Совокупный план компании. Объем продаж всей организации целиком. Традиционно превышает планы отдельных сотрудников или подразделений, суммированные друг с другом.

5 причин необходимости плана продаж

Согласно исследованиям, лишь 15–20 % управленцев в сфере малого бизнеса используют план по продажам. Оставшаяся часть либо вовсе игнорирует этот управленческий прием, либо планирует по факту – сколько продано, столько и хорошо. В сфере крупного бизнеса наблюдается более ответственное отношение к планированию продаж. Малым и средним компаниям стоит в этом брать пример с больших. Ниже рассмотрим причины такого совета.

  1. Бизнес должен иметь цель, план продаж эту цель как раз олицетворяет. Нет плана – нет цели, такое дело долго не проживет.
  2. План продаж важен еще и потому, что позволяет оценить потенциал бизнеса. Как иначе судить, эффективны ли менеджеры по продажам? Могут ли они работать лучше? Ответа на эти вопросы невозможно получить, не доведя до сотрудника определенный план по реализации товаров или услуг.
  3. Безотказная мотивация – вот еще одна роль плана продаж. Причем действует как на рядовых сотрудников, так и на руководителей вплоть до директора. Выполнив план продаж на месяц, менеджер получает премию, а не выполнив – штраф. Безотказная мотивация
  4. Внедрение плана продаж даст на выходе данные для анализа и выводов. Отслеживая реализацию запланированного, можно обнаружить требующие корректировки бизнес-процессы. Далее последует оптимизация и прочие действия на улучшение результатов. К примеру, невыполнение месячных показателей приводит к организации совещания, ищется ответ на вопрос, как выполнить план продаж, анализируются причины неудачи. При отсутствии целей на бумаге нет данных для обратной связи.
  5. План по продажам способен показать прогнозные убытки. К примеру, есть расчет на годовую прибыль в миллион. Это значит, что каждый рабочий день должен приносить 27840 рублей. И если эта сумма изо дня в день не достигается, значит, можно спрогнозировать, что год будет закончен с убытками. А это, в свою очередь, дает возможность подготовиться к ситуации, а не оказаться застигнутым врасплох.

Пошаговая инструкция по реализации плана отделом продаж

Шаг 1. Узнать нынешний объем продаж и спрогнозировать его изменение в недалеком будущем.

Данные об уровне продаж в настоящее время нужны для того, чтобы судить о росте этого показателя. Необходимо делать корректировки в цифрах из-за влияния сезонности, только так план будет выглядеть серьезным в глазах сотрудников. Динамика рынка тоже вносит свой вклад в продажи, поэтому ее необходимо учитывать.

К примеру, ваши продажи выросли на 20 %. Вроде бы неплохой показатель, но за это же время конкуренты прибавили 100 %, а значит, у вас дела в продажах не очень. Обратная зависимость наблюдается при отрицательных показателях. Падение продаж вашего бизнеса на 40 % не будет казаться катастрофичным, если в это же самое время конкуренты потеряют 80 % рынка.

Какие шаги требуется предпринять:

  • Построить график изменения продаж по сезонам. Он должен отображать изменение спроса на товар по отношению к усредненному месячному показателю. Такие кривые можно создавать как для всех продаж, так и для отдельных групп товаров.
  • Найти указатели изменения рыночной активности.
  • Создать прогноз на следующие несколько месяцев по принципу «как есть».

Шаг 2. Обозначить конкретные показатели по продажам и ожидаемой прибыли.

Построение успешной стратегии невозможно без целевых показателей. Все дело в том, что действия различаются в зависимости от поставленной цели: одно дело поднять продажи на 20 %, и совсем другое – на 100 %. Случаются ситуации, когда, несмотря на увеличение продаж, можно не выйти из убытков.

Какие действия предпринять:

  • Узнать, какую прибыль желает получить собственник бизнеса.
  • Установить, какую заработную плату желает получать персонал.
  • Вычислить ориентиры по объему прибыли и продаж.
  • Разработать план и после обсуждения принять.

Шаг 3. Подвергнуть оценке текущую рыночную ситуацию, а также проанализировать методы работы отдела продаж с клиентской базой.

Результаты изучения рыночной ситуации, как и показатели самой компании, часто удивляют владельцев бизнеса. А между тем, не представляя реального положения вещей, невозможно создать работающий план по достижению задуманных целей.

Что делать:

  • Организовать тестовую покупку, когда обычный клиент выбирает между вами и конкурентом в реальных рыночных условиях.
  • Подвергнуть сотрудников тестированию, результаты которого выявят их знание продаваемой продукции компании и владение искусством продаж.
  • Изучить работу персонала при помощи метода тайного покупателя или по записям телефонных разговоров.

График изменения продаж

Шаг 4. Определить числовые показатели

В отсутствии показателей бизнес фактически слеп. То есть нет оценки результатов действий. А между тем бизнес должен располагать как опережающими (количество звонков и других действий), так и показателями, характеризующими результат (валовая прибыль, объем продаж, средняя цена сделки, конверсия покупателей, выполнение плана и так далее).

Что делать:

  • Система управления продажами поможет анализировать действия сотрудников по выполнению плановых показателей, предвидеть объем продаж по количеству настоящих клиентов и их потребностям.
  • Оснастить работников системой CRM.
  • Ввести показатели, характеризующие эффективность действий персонала.

Шаг 5. Повысить квалификацию персонала и создать планы по достижению требуемого результата.

Трудятся ли сотрудники с максимальной отдачей и эффективностью? Если ответ отрицательный, то это значит, что, взаимодействуя с клиентами, они приносят значительно меньший результат, чем возможно.

Что делать:

  • Нужно разработать несколько моделей работы, специализированных в зависимости от типа клиента или по характеру поставленных задач.
  • Использовать тесты, позволяющие определить знание модели продаж, внедрить бланки и чек-листы для контроля звонков и похожие документы для тайного покупателя.

Шаг 6. Повысить мотивацию продающего персонала.

Нужно работать в таком направлении, чтобы настроение сотрудников было свободно от негатива при развитом чувстве ответственности за результат.

Что делать:

  • Исследовать персонал на предмет действенности разных стимулов, ввести соответствующие поощрения на материальной и нематериальной основе.
  • Внедряемая система мотивации должна иметь разные варианты, которые нужно обсудить с коллективом.

Шаг 7. Управлять.

Результат возможен только при практической работе с различными техниками.

Что делать:

  • Не бояться применять новшества как к собственному персоналу, так и к клиентам компании.
  • Переделать правила управления бизнесом.

Шаг 8. Разделить сотрудников на две группы в зависимости от приближения или отдаления от результата.

Что делать:

  • В зависимости от выполнения или невыполнения намеченных действий сотрудники попадают в разные группы.
  • Коллектив делится по принципу движения к результату с нужной скоростью или слишком медленно.

Выполнение плановых показателей

Шаг 9. Увязать успешность выполнения плановых показателей с перспективой работы.

Что делать:

  • Предпринять какие-то действия в отношении сотрудников с неудовлетворительными результатами деятельности: делегировать работу коллегам, нанять дополнительный персонал, уволить, отдать часть работы на аутсорсинг или придумать иное решение.
  • Уведомить персонал, что оплата их труда всецело зависит от получаемых результатов. К примеру, выполнение намеченных показателей приводит к умножению заработной платы на 1,2, а невыполнение – снижение в 0,8 раз. Приближение к плану означает выплату нормальной суммы заработка с коэффициентом 1.

Шаг 10. Постоянно двигаться вперед, предпринимать шаги на улучшение бизнеса, не теряя при этом контроль над основными показателями.

По опыту многих нередки ситуации, когда контроль над процессом продаж ослабевает после получения первых превосходных результатов. Однако бесконтрольные сотрудники, как правило, упрощают бизнес-процессы, и результаты ухудшаются. Кроме того, не стоит забывать о конкурентах, которые могут перенять успешные приемы вашего бизнеса. Чтобы быть конкурентным в условиях постоянно изменяющегося рынка и переменчивых клиентов, нужно сделать так, чтобы процесс совершенствования технологии продаж был постоянным и непрерывным.

Что делать:

  • Тесты при помощи тайных покупателей должны проводиться постоянно, необходимо наладить периодический анализ звонков и аудио- и видеозаписей торговых переговоров.
  • Технология должна совершенствоваться каждый месяц.
  • Наладить анализ действий конкурентов на постоянной основе.

Описанный выше план базируется на такой системе управления продажами, которая способна работать очень надежно. Внедрение ее приводит к гарантированным быстрым результатам по продажам в течение месяца.

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

Одна из распространенных причин провала показателей продаж кроется в неправильном подходе к планированию. Ведь грамотный план можно составить только после тщательного анализа ситуации. Игнорировать данный этап нельзя, без него невозможно добиться поставленных целей.

Во время разработки плана по продажам все факторы делят на две группы: внутренние и внешние. Внешние – это независимые от воли бизнесмена обстоятельства.

  1. Географическая локация. Совершенно естественно, что магазин в оживленном месте приносит больше прибыли, чем аналогичная торговая точка в спальном районе. Выгодно с позиции привлечения клиентов расположение возле вокзалов, станций метро и других мест скопления людей.
  2. Сезонность. В зависимости от сезона популярностью пользуются те или иные товары. Зимой, к примеру, нужны брикеты для топки каминов, в то же время пик продаж шезлонгов и мангалов определенно придется на лето. Конечно, и в другой период данные изделия найдут своего покупателя, однако бизнесмену важно прогнозировать влияние сезонов на рост и падение спроса на тот или иной товар. Факторы, влияющие на выполнение плана продаж
  3. Рынок и конкуренция. Активность конкурентов может привести к падению ваших продаж, это нужно понимать и прогнозировать. Для этого они устраивают распродажи, объявляются скидки и акции, что очень привлекает покупателей.

Данные события могут произойти по независящим от воли собственника бизнеса причинам. Но что можно и нужно делать – это учитывать подобные факторы в своей работе. Рынок характеризуются нестабильностью и быстрой изменчивостью, поэтому успешным предпринимателем станет лишь тот, кто умеет оперативно адаптироваться к реалиям экономической жизни.

Однако есть и внутренние факторы, которые поддаются корректировке:

  • Ресурсы

    Успешный бизнес немыслим без оснащения всеми требуемыми ресурсами. Этот фактор основополагающий для качественного планирования и развития на перспективу. Поэтому нужно здраво оценивать количество доступных средств. Это поможет избежать в будущем многих проблем.

  • Разные прогнозы по продажам

    При планировании деятельности компании нужно учитывать как оптимистичный, так и пессимистичный прогноз по выручке от реализации товаров и услуг. Ведь во время разработки плана обязательно будут ошибки, неточности, а его воплощение в жизнь столкнется с форс-мажорными обстоятельствами. Поэтому необходимо предусмотреть негативный сценарий работы отдела продаж.

  • Квалифицированный и обученный продающий персонал

    Сотрудники отдела продаж и другие, занятые в процессе реализации продукта компании, должны досконально знать то, что они продают. Также им следует хорошо уметь находить общий язык с клиентами.

  • Рациональное нормирование нагрузки на сотрудников

    Зачастую продавец должен отвлекаться от непосредственных обязанностей для выполнения работы по мерчандайзингу, ведение отчетности, различные мелкие поручения руководства, оформлять возвраты и обмен товара, возиться с кассой и так далее. И эта масса пусть мелких, но многочисленных дел здорово сбивает с рабочего лада, не позволяет качественно выполнять главную работу – продавать. Встречаются случаи, когда задерганные продавцы даже срываются на клиентах. Рациональное нормирование нагрузки на сотрудников

  • Мотивация всей команды на достижение задуманного

    Из внутренних моментов этот, пожалуй, наиболее важен. Каждый сотрудник должен проявлять свои лучшие способности на рабочем месте, а это немыслимо без хорошей мотивации. Поэтому грамотный руководитель обязан правильно заинтересовать персонал, стимулировать раскрытие их личных качеств и способностей по максимуму.

3 шага, позволяющие выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три основных метода, используемых как по отдельности, так и в различных комбинациях. Причем комбинирование методов является лучшим решением. Ниже приведем подробное их описание.

  1. Деятельность менеджеров по продажам или продавцов должна тщательно анализироваться. Для этого нужно использовать CRM-систему, в которой хранятся данные по воронке продаж каждого сотрудника. Так можно выяснить, на каком этапе теряется наибольшее количество потенциальных покупателей. Затем подвергнуть этап тщательному анализу, просмотрев карточки по каждой сделке. Изучить действия менеджера, прослушать разговоры с клиентами и просмотреть переписку по email. Также нужно узнать, осуществляет ли менеджер требуемое количество контактов в виде звонков, встреч, заключает ли договоры согласно плану.
  2. В разговоре с менеджером выяснить причины ухода клиентов на проблемных этапах. Возможно, это простая нехватка знаний и квалификации или отсутствие необходимых программных инструментов, недостаток времени. Случается и так, что сотрудник просто не понимает важность тех или иных действий, поэтому не уделяет им должного внимания. К примеру, часто клиентам дают возможность подумать, не предпринимая больше попыток связаться с ними и ожидая контакта от них.
  3. План продаж подвергнуть тщательному анализу. Выполним ли он на практике? Достаточно ли ресурсов у компании, чтобы продавать в желаемых объемах? Нужно обязательно принимать во внимание все дополнительные обязанности, возложенные на менеджеров или продавцов, чтобы оценить реальное время, которое доступно для основной деятельности по продвижению продуктов компании.

Ликвидация распространенных причин невыполнения плана продаж

Подавляющая масса руководителей небольших компаний обеспокоена тем, что менеджеры срывают план по продажам с завидной регулярностью. Однако причина этого явления заключается в нежелании руководства системно повышать квалификацию своего персонала. Рассмотрим основные обстоятельства, из-за которых план продаж остается недостижимым чаще всего.

  1. Неверные приоритеты

    Очень много руководителей не отдают себе отчета, что сложившаяся в компании ситуация с текучкой кадров и отсутствием мотивации кроется в непрофессионализме продающего персонала. Приходящие на эти должности люди немотивированны, у них отсутствуют значимые цели. Заполучить хорошего сотрудника непросто, ведь у него множество предложений даже в кризисные времена. В сложные для экономики периоды в первую очередь избавляются от самых некомпетентных кадров. По этой причине не стоит ожидать больших результатов от специалиста, пришедшего просто с улицы.

    Управленец, в свою очередь, совершает ошибки. Широко распространен подход, когда в только что нанятого сотрудника не вкладывают деньги до окончания стажировки. Однако это ошибочная позиция, как и жалеть средства на повышение квалификации персонала.

    Что же предпринять для устранения ошибки? На собеседовании невозможно оценить результат деятельности менеджера по продажам. В компании должен работать обучающий центр, решающий задачу повышения квалификации сотрудников. Чтобы оценить результат этой работы, нужно проанализировать деятельность менеджера: есть ли рост продаж, выполняются ли показатели, растет ли сумма средней сделки.

  2. Отсутствие системности

    Однако большинство организаций проводит обучение всего несколько раз в кризисные моменты снижения продаж. Заметив, что через некоторое время после повышения квалификации менеджер снова не выполняет план продаж, обучение признается неэффективным инструментом.

    Преодоление данной ситуации возможно, если наладить постоянное обучение менеджеров. Естественно, многое зависит от численности отдела продаж. Если продвигает продукт компании три-четыре человека, оптимальным будет обучение с периодичностью две-три недели. Если же в отделе продаж более 20 человек, то нужно устраивать занятия каждую неделю, разделив персонал на группы. Постоянно взбадриваемые таким способом сотрудники будут давать гораздо лучшие результаты. Вот в чем польза системного обучения.

  3. Отсутствие ответственных лиц

    Не всегда обучение дает нужный эффект. Происходит это по причине отсутствия ответственных лиц. Если спросить не с кого, то результаты будут очень скромные или нестабильные. Отсутствие ответственного приводит к тому, что эту роль берет на себя один из топ-менеджеров компании. Эффекта от подобной замены обычно нет, потому что и спросить не с кого о причинах провала плана продаж.

    Поэтому для эффективной и результативной системы обучения продающих работников нужен сотрудник, занимающийся подбором обучающих программ, отвечающий за эффективность процесса и сам проходящий этот путь развития. Отсутствие ответственных лиц

  4. Отсутствие корпоративной базы знаний

    Корпоративная база знаний – это совсем не коллекция из тематической литературы. Это систематизированный опыт и подробное описание продаваемых продуктов и услуг компании.

    Поэтому необходимо фиксировать ценный опыт не только в текстовом виде, но также в форме аудио- и видеоматериалов. Кроме того, нужно структурировать эту коллекцию в таком виде, чтобы ее было удобно и просто использовать в любое время. В компаниях с отсутствующей корпоративной базой знаний информация передается от менеджера к менеджеру. При этом приходится полагаться на их умение и желание делиться ценными знаниями.

    Поэтому опыт работы отдела продаж нужно зафиксировать и систематизировать. Особое внимание уделить анализу причин провала планов по продажам. На выходе должен получиться аудио- или видеоподкаст с ответами на злободневные специфические для компании вопросы. Действенные инструкции по темам увеличения продаж, правильных презентаций, методов поиска клиентов, работы с возражениями здорово повышают компетентность продавцов. А это незамедлительно сказывается на росте валовой выручки бизнеса.

  5. Удержание ненужных компании сотрудников

    При наличии в коллективе людей, не способных или не желающих учиться, нужно задать себе вопрос об их необходимости. Скорее всего, они не учатся, так как не имеют весомых целей в жизни. Поступать с такими следует, руководствуясь цитатой Фаины Раневской: «Отпускайте идиотов и клоунов из своей жизни — цирк должен гастролировать». Вкладывать силы, время и финансы нужно в мотивированных, успешных и способных сотрудников. Именно такой подход способен принести весомую отдачу в довольно короткие сроки.

10 действенных советов по выполнению плана продаж

Чтобы выполнить план продаж в розничной торговле, можно воспользоваться приведенными ниже советами:

  1. Составьте воронку продаж.

    Провести анализ, какое количество посетителей магазина становится клиентами. К примеру, в магазине побывало 100 человек, из них что-то купили только 10. Если конверсия неудовлетворительна, нужно проводить работу в этом направлении, чтобы большее количество потенциальных клиентов стали реальными. Если же в торговую точку приходит просто слишком мало людей, значит, нужно уделить внимание более активному привлечению покупателей.

  2. Сделайте сегментацию покупателей.

    Изучив психотипы потенциальных клиентов, нужно выбрать для дальнейшей работы такую группу, которая способна принести максимальное количество выручки. Организовав правильное взаимодействие с данными клиентами, можно добиться существенного увеличения объемов продаж. Сегментация покупателей

  3. Увеличьте средний чек.

    Данный метод применим не ко всем компаниям и видам бизнеса. Однако рассмотреть его подробно все же нужно. Прибыль легко увеличить простым наращиванием объемов продаж. Сумма в чеке может стать больше за счет предложения дополнительных товаров. Цена их должна составлять меньше, чем основных. Еще лучше, когда есть заранее созданное комплексное коммерческое предложение, содержащее основной продукт компании. Этот продукт ранее уже заинтересовал потенциальных покупателей. Кроме того, в КП будут дополнительные товары, тоже необходимые, но лишь в сочетании с основным.

  4. Повысьте уровень сервиса.

    Статистика показывает, что только 30 % клиентов во время визита в магазин знают, за чем конкретно они пришли. Это можно и нужно использовать в целях увеличения продаж, для чего надо работать с клиентами, знакомить их со всем ассортиментом магазина, выявлять потребности и закрывать возражения.

  5. Проанализируйте каналы сбыта.

    Доход от каждого канала сбыта должен превышать сумму затрат, которые нужны для поддержания его существования. Поэтому стоит уделить время подробному анализу расходов на каждый из каналов маркетинга. К примеру, оценить стоимость рекламы в Интернете или одного звонка новому клиенту. Выделить наиболее прибыльные каналы сбыта. Некоторые товары проще продать в обычном магазине, а другие хорошо реализуются в онлайн торговых точках. Все экономически целесообразные каналы сбыта нужно стараться задействовать, например, охватить крупные города и регионы.

  6. Наладьте контроль за показателями.

    Чтобы достичь намеченных показателей, нужен мониторинг на регулярной основе. Это значит, что работа торгового персонала проверяется каждый день. Сотрудники будут менее расслабленными, чувствуя необходимость ежедневного соответствия стандартам компании. Мониторинг также позволяет оперативную координацию действий, если произошло отклонение от запланированных показателей.

  7. Изучите клиентов.

    Менеджер по продажам обязан собрать максимум информации о своих клиентах. В первую очередь актуальны данные о потребностях, однако и места потенциальных знакомств тоже представляют ценность. Этот совет особенно важен для сферы В2В, где успешность заключения сделки во многом зависит от подготовительных мероприятий.

    Следует помнить о принципе Парето, согласно которому 20 % действий приносят 80 % прибыли. Применительно к клиентской базе это означает, что 20 % потребителей делают основную массу выручки. Именно на этих клиентов нужно ориентироваться, чтобы выполнить план продаж торговому представителю в сфере В2В. Принцип Парето

    Не стоит оставлять без внимания клиентов, с которыми первый контакт был неудачным. Время идет, меняются поставщики, бюджеты, руководство и другие факторы. Поэтому нужно обязательно прозванивать потенциальных клиентов в целях владения актуальной информацией.

  8. Наладьте контроль за настроениями в коллективе.

    Столкнувшись с отказом, большинство менеджеров опускает руки. Желание звонить этому человеку пропадает. Однако следует донести до них, что данное отрицательное слово на самом деле является не концом, а началом процесса продажи. И такой ответ предпочтительнее туманных отговорок: «Я подумаю, посмотрю, перезвоню…». Обычно после однозначного «нет» следует объяснение причин такого решения. А это значит, что клиент ведет диалоги с менеджером, он не равнодушен в данной ситуации. А отрицание можно преодолеть при помощи многочисленных техник работы с возражениями. Какая-то одна обязательно принесет успех.

  9. Создайте мотивирующую систему.

    Без нее сложно выйти на желаемый уровень продаж. Для мотивации персонала недостаточно просто довести до него нормы продаж и прибыли. Не обойтись без внутреннего настроя человека на успех. Для этого предусматриваются индивидуальные поощрения, например денежные вознаграждения. Однако лучше применять множество различных стимулов: перевод на другую должность, подарки, дополнительные выходные или туристическая поездка. Такая мотивация работает гораздо лучше только денежных премий.

  10. Наладьте обратную связь.

    Замечания менеджеров по вопросам продаж не должны оставаться незамеченными. Потому что даже самый лучший сценарий работы грешит теорией, которую обязательно нужно обкатать в практических условиях. Ведь очень просто ошибиться с плановыми показателями, выбрать неправильный инструмент достижения желаемого. Менеджеры по продажам обладают большим практическим опытом, который можно и нужно использовать для коррекции стратегии продвижения товаров. А сотрудникам нравится, когда к их мнению прислушиваются, так как это создает ощущение причастности к компании. Это еще один способ мотивации персонала.

3 эффективных метода перевыполнения плана продаж

3 эффективных метода перевыполнения плана продаж

1. Обеспечение конкуренции отделов продаж.

Любой отдел продаж время от времени переживает кризисы. Настроение персонала в эти периоды не лучшее, нет веры в успех и в возможность выполнения плановых показателей. В такой ситуации нужно организовать мероприятие, где каждый из менеджеров проявит свои лучшие качества и продемонстрирует превосходство над коллегами. Соревнование лучше подстегнуть при помощи премии или подарка. Как же достичь выполнения плана продаж в компании в процессе соревнования?

Вариант 1. Конкурс на достижение результата отделом.

  • Оплатить посещение боулинга для всего отдела продаж в случае успешного перевыполнения плана.
  • Перевыполнение конкретного норматива влечет получение каждым сотрудником премии. Пример такого норматива – перевыполнение плана звонков на 30 %.
  • Если общая выручка от продаж всего отдела преодолеет определенную планку, корпоратив пройдет в престижном ресторане.

Вариант 2. Соперничество между сотрудниками за определенный стимул.

  • Если у продавца индивидуальное задание по продажам и он его перевыполнил, поощрить его повышенным процентом. Если задание у всех одинаковое, стимулировать перевыполнение денежной премией.
  • Менеджер, который сможет заключить 50 договоров на продажу, будет вознагражден дорогим подарком, например топовым смартфоном.

Вариант 3. Состязание за поощрение нематериального характера.

  • Если менеджер продает на 400 тыс. рублей в неделю, может брать дополнительные выходные по желанию.
  • Привлечение особо важных клиентов в определенном количестве влечет сокращение рабочего дня менеджера на один час.

2. Проведение акций и предоставление специальных предложений.

Эти меры способны принести быстрый и внушительный результат. Однако нельзя слишком часто их применять. Поэтому лучше тщательно взвесить все плюсы и минусы.

Положительные стороны:

  • Простота осуществления.
  • Прибыль зависит от объемов реализации. Поэтому даже при снижении цены за счет увеличения количества проданного продукта выполняются прогнозные показатели прибыли.
  • Люди благоприятно воспринимают информацию, которая может сберечь им деньги.
  • Акции и специальные предложения существенно сокращают длительность сделки, позволяя быстрее получать доход. Ускоряется выполнение плана продаж.
  • Акции и скидки всегда находят отклик у покупателей. Иногда этот отклик даже слишком сильный.

Проведение акций

Применяйте на практике такие приемы:

  • Понижение стоимости одного товара.
  • Оперативная оплата, например в течение трех дней, означает понижение стоимости на 30 %.
  • При покупке товаров на сумму выше определенного минимум действует скидка на целый месяц.
  • Второй аналогичный товар отдается в подарок (акция «1+1»).
  • Акции на комплектацию. Мебельный магазин отдает пуфик бесплатно приобретателям дивана.
  • Расширенная гарантия при оплате в определенный срок.
  • Льготные правила оплаты – отгрузка товара с обещанием рассчитаться в течение определенного срока. Приобретение товара в кредит без процентов, поручителей, первого платежа и переплаты.

3. Регулярная работа с базой клиентов.

Лучший инструмент работы с клиентами – это уже накопленная в компании база. Когда-то в формирование этой базы уже были вложены средства и силы, тем более ее нужно использовать. Не имеет никакого значения готовность того или иного потенциального клиента приобрести что-то прямо сейчас. Базу нужно беречь, актуализировать, систематизировать постоянно. Это лучший инструмент развития бизнеса. Как же та база, которая уже накоплена, может ускорить выполнение плана продаж?

Лояльность важных клиентов

Вариант 1. Лояльность важных клиентов поддерживается небольшими подарками.

Речь идет о «теплых» клиентах, которые завершили сделку оплатой. Таким заказчикам нужно уделять искреннее внимание, располагая к себе. Иногда можно просто сослаться на необходимость закрытия плана продаж, для чего очень нужен новый заказ от клиента.

Если речь о потенциальном клиенте, к выбору подарка нужно отнестись внимательно и осторожно. Важна не стоимость, а индивидуальность презента. Сейчас никому не нужны конфеты и спиртное. Лучше подарить что-то необходимое конкретно данному сотруднику, а не компании в целом. Что-то, что принесет ему радость или решит проблему. Подарок может быть скромным, но выбранным правильно. Такой шаг запоминается, вырастает доверие к вашей компании. А доверие – это очень ценная вещь в бизнесе.

Вариант 2. Звонки по всем номерам из базы.

Нужно отложить все прочие дела, сконцентрировав отдел продаж для звонков по «теплым» клиентам. К примеру, каждый день с 12.00 до 16.00 менеджеры занимаются только этим делом. В разговоре нужно доносить до клиентов интересную информацию: условия новой акции, скидки. Каждый сотрудник должен отдавать себе отчет в следующем:

  • главная цель – совершать звонки;
  • этим делом занят весь отдел, все менеджеры без поблажек и исключений;
  • существует ограниченное время для совершения звонков по базе;
  • клиентов нельзя пропускать, каждый должен получить информацию от вашей компании;
  • ведется обязательная запись телефонных разговоров.

Обзвон заканчивается подведением итогов. В ходе этого совещания происходит разделение клиентов на «холодных», «теплых», «важных», «средних», «незначительных». Затем происходит проработка каждой группы.

Вариант 3. Рассылка посредством электронной почты.

Несмотря на действенность еmail-маркетинга, его нечасто применяют на рынке В2В. Следует обратить этот недостаток в преимущество, взяв на вооружение своей маркетинговой стратегии. Метод способен ускорить выполнение плана продаж.

Рассылка посредством электронной почты

Некоторая информация обязательно должна присутствовать в письме.

  • Следует поставить себя на место клиента и предоставить такие данные, которые заинтересуют его, а не вас.
  • Нужно изучить потребности клиента и найти проблему, которую можно решить при помощи письма.
  • Послание клиенту должно содержать разные варианты решения его насущных проблем.
  • Ваши предложения по закрытию потребностей заказчика обязаны подчеркиваться описанием выгод и преимуществ именно такого решения.
  • Письмо должно быть написано искренне.

Вопрос о выполнении плана продаж относится к самым насущным в любом бизнесе. Поставленные цели могут быть достигнуты только при тщательном планировании, грамотном делегировании работы, понимании интересов клиентов и хорошей мотивации сотрудников.