2 основных пути увеличения розничных продаж

Что такое розничная продажа? Это реализация единицы товара, покупателем которой является конечный потребитель. Он совершает покупку для удовлетворения личных нужд.

Другими словами, розничные магазины продают свою продукцию физическим лицам, которые используют ее в повседневной жизни, не получая при этом коммерческой выгоды. Для понимания потребности конечного потребителя необходимо провести глубокий маркетинговый анализ целевой аудитории. Продажа в розницу присуща подавляющему большинству экономических отраслей. Речь идет не только о товарах, но и услугах. Как увеличить прибыль от продаж, расскажем ниже.

1. Увеличение розничных продаж путем привлечения новых потребителей

Поиск новых покупателей заключается в том, чтобы заставить их уйти от конкурента, или возможен второй путь – постараться освоить новые сегменты рынка. Для реализации любого из этих вариантов используются конкретные маркетинговые инструменты.

Переманить покупателя можно, используя такие инструменты, как подарки, скидки, бонусы. Все это позволяет быстро увеличить продажи. Однако, если стоит задача не просто кратковременно увеличить количество продаж, но и удержать клиента надолго, стоит подумать об улучшении продаваемого продукта и повышении качества обслуживания. Это игра на перспективу. Скидки и подарки дают лишь возможность привлечь внимание потребителя и познакомить его с вашим магазином.

Для этого целесообразно провести комплекс кросс-мероприятий, который подразумевает под собой активное взаимодействие с другими организациями. Это могут быть различные партнерские программы, когда конечному потребителю дарится подарок за покупки в другом магазине. К такому варианту не редко прибегает магазин Sunlight. Он дарит подарок всем покупателям определенной сети («Ашан», «Перекресток» и т. д.).

Еще одним широко известным методом являются дегустации. Но стоит помнить о том, что какой бы способ увеличения продаж вы не выбрали, ваша целевая аудитория должна совпадать с аудиторией партнера.

2. Повышение продаж уже имеющимся клиентам

Для этого могут быть использованы стимулирование потребления и повышение показателя конверсии. Последний представляет собой соотношение количества посетителей магазина и его покупателей. Конверсия зависит, как правило, от характеристик торговой точки. За счет чего можно увеличить продажи?

• Первое – это повышение качества сервиса. Опытный продавец может продать практически любой товар, сотрудник без опыта и желания не продаст даже ходовой продукт. Немаловажным фактором является внутрифирменный маркетинг. Он представляет собой определенный стиль взаимоотношений в организации, то есть то, как руководство относится к подчиненным. Грамотный внутрифирменный маркетинг включает в себя мотивационную политику, возможность карьерного роста, создание комфортных условий труда, обучение персонала и т. д. И чем он эффективнее, тем выше будут продажи. Читайте также! Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис
• Второе – мерчандайзинг. Хочешь увеличить продажи компании – организуй грамотную выкладку товара на прилавок. Не стоит забывать о правиле вытянутой руки: в 80 % случаев покупатель приобретет тот товар, до которого может дотянуться.
• Третье – акции, распродажи и бонусы. Несмотря на то что они имеют кратковременный эффект, они неплохо увеличивают конверсию, а значит, стимулируют рост продаж.

Увеличение продаж с помощью акций

Проведение распродаж и акций направлено на увеличение количества покупок. Потребитель должен купить больше того, что он запланировал. Этот инструмент имеет высокую эффективность при необходимости быстро реализовать товар в сезон или в кризисный период.

Самые популярные акции:

Не стоит обманывать покупателя, это чревато потерей доверия и лояльности.

Необходимо организовать сбор обратной связи от клиента. Это делается для того, чтобы понимать потребности покупателя. Задать вопросы можно с помощью анкет, телефонных звонков, в соцсетях. Стоит задавать закрытые вопросы касательно уровня сервиса, товарного ассортимента и т. д. Однако клиент всегда должен иметь возможность дать более развернутый ответ.

Анализ полученной информации и исправление выявленных недочетов не только позволят увеличить продажи компании, но и значительно повысят качество обслуживания.

Увеличение продаж в Интернете

Поднять продажи можно, создав аккаунт магазина в социальных сетях («Инстаграм», «Фейсбук» и ВК). Это значительно расширит аудиторию, да и информировать клиентов об акциях будет намного проще. Для этого требуется лишь своевременно наполнять группу контентом и актуальной информацией. Как увеличить продажи в магазине с помощью соцсетей?

Устройте конкурс репостов с хорошим главным призом. Это увеличит число потенциальных клиентов.

Как правило, призом является товар (услуга), продаваемая в магазине. При этом указанные в тексте поста преимущества и особенности предложения увидит большое количество пользователей.

3 способа, как увеличить объем продаж

Поднять объемы потребления можно за счет увеличения среднего чека. Для этого необходимо:

• Увеличить стоимость товара. Чем выше цена, тем выше средняя стоимость отдельной покупки. Необоснованное или слишком большое повышение может повлечь за собой ухудшение конверсии. Тогда весь результат сойдет на нет. Следовательно, причины поднятия цен должны быть понятны клиенту, он должен считать их обоснованными. Например, покупатель видит новую упаковку. Он знает, что редизайн ведет к улучшению функциональности и эргономичности товара и готов за это платить. Даже если обновление внешнего вида продукта не повлияло на его стоимость, сообщать об этом потребителю не стоит.
• Внедрить сопутствующий продукт (услугу). Он должен приносить покупателю определенную пользу, но при этом стоить недорого. В качестве примера можно привести подарочную упаковку для часов. Ее стоимость невелика, но она дает возможность повысить суммарный объем продаж.
• Разработать программу лояльности для постоянных покупателей. Стоимость дисконтной или бонусной карты не сильно повлияет на конечную цену товара, но она привяжет покупателя к конкретному магазину (сети), он вновь и вновь будет возвращаться в него. Карты могут быть накопительными, бонусными, VIP. Принцип их действия немного отличается друг от друга, но все они служат методом повышения продаж.

Читайте также! Как выполнить план продаж: действующие методики

Как программы лояльности помогают увеличить продажи? Допустим, сотрудники продуктового магазина раздают карты лояльности всем покупателям, у кого стоимость покупки составила больше тысячи рублей. В соседнем продуктовом магазине таких карт нет. Владельцы карты будут идти за покупками в тот магазин, карта которого лежит у них в кармане, ведь благодаря ей они смогут получить дополнительную скидку, бонус или подарок. Таким образом, происходит привязка покупателя, его лояльность повышается, продажи растут.

7 универсальных советов, как увеличить продажи

Если владелец предприятия замечает снижение рентабельности, то ему нужно быстро среагировать и принять ряд мер для улучшения ситуации.

Все методы поднятия рентабельности должны основываться на специфике компании. Прочитав универсальные для любой фирмы советы, приведенные ниже, вы узнаете, как можно увеличить продажи.

Совет 1. Убедите покупателя в его избранности

Учеными был проведен эксперимент, в котором случайным образом выбранным людям объявляли, что они относятся к категории людей, «имеющих активную гражданскую позицию». Результатом исследования стало реальное повышение активности этих людей на выборах на 15 %.

Такое явление обусловлено убежденностью добровольцев в своей исключительности, в принадлежности к особенной группе. Эффект, выявленный в ходе этого эксперимента, нашел широкое применение в маркетинге. Стоит только убедить потребителя в его уникальности как клиента компании, он тут же проявит бо́льшую лояльность.

Совет 2. Покажите покупателям, куда двигаться

Еще один интересный факт был установлен Говардом Левенталем (Howard Leventhal). Психолог пришел к выводу, что без наличия простой и понятной инструкции человек подсознательно пренебрегает любой актуальной информацией. Зачастую люди склонны думать, что неприятности их не коснутся. Однако если есть четкий алгоритм действий, то результат получается ошеломительный.

Например, был проведен эксперимент, в ходе которого определенной группе людей объяснили, как надо действовать, чтобы не заразиться гриппом. После этого количество вакцинаций от заболевания возросло на 25 %.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Этот метод один из самых действенных в привлечении новых покупателей страховых полисов. Как увеличить продажи услуг? Создайте страницу благодарности. Она также является своеобразным указателем дальнейших действий для ваших клиентов, которая в итоге ведет к росту продаж.

Совет 3. Дайте покупателю пощупать свой продукт

Иногда покупку нужно простимулировать. Покупатель не всегда настроен решительно. Чтобы его подтолкнуть, продавец может дать свой товар на тестирование. Другими словами потенциальный покупатель определенный период пользуется товаром (услугой) на безвозмездной основе. Этого времени хватает, чтобы потребитель привык к продукту и не захотел с ним расстаться.

Немаловажным аспектом является грамотно построенный оффер. На сайте компании можно встретить такую фразу: «Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Вроде бы одно и то же, но результат другой. Хорошим решением является использование правильного подзаголовка. Это позволяет укрепить CTA-элемент. Он может быть таким: «Отмените подписку в любой момент». Целесообразно разработать несколько вариантов, из которых в итоге будет выбран наиболее эффективный.

Совет 4. Создайте себе конкурента

Вымышленный конкурент – отличный способ повысить лояльность аудитории. Он вполне может быть виртуальным. Необходимо лишь, чтобы на его фоне ваша компания выглядела лучше, чтобы ваше предложение было выгоднее. Обыграйте ситуацию, и клиент останется доволен.

В качестве примера можно привести видеоролик, который был популярен несколько лет назад. В нем раскрывалось противостояние MAC OS и PC. Результатом такой акции стало значительное повышение численности покупателей продукции Apple. Еще одним известным примером является битва Coca Cola против Pepsi. В качестве весомого достоинства последнего был представлен доступный каждому покупателю состав газировки. Это очень повлияло на доверие клиентов.

Совет 5. Соберите армию единомышленников 

Обнародуйте значимую цель деятельности вашей организации. Например, помощь детям. Это привлечет клиентов-единомышленников. Согласно статистике 64 % покупателей заявляют, что к покупке их подвиг именно этот фактор.

Такую акцию провела фирма TOMS Shoes. Она объявила о том, что, продавая одну пару обуви, вторую она передаст детям из бедных семей. Продажи компании увеличились многократно, было реализовано несколько миллионов пар. И столько же детей получили обувку бесплатно.

Очень действенный метод увеличения продаж и конверсии с помощью благотворительности!

Совет 6. Признайте свои ошибки

Как увеличить продажи с помощью собственных ошибок? В истории существует немало примеров того, как по вине недобросовестных компаний происходили настоящие катастрофы. Владельцы бизнеса предпочитали игнорировать недостатки в работе своей организации ровно до того момента, пока не случалось что-нибудь плохое. Компании ТЕРСО потребовалось 1,5 года, чтобы признать свою вину в ядерном кризисе на побережье Японии.

Организации довольно часто практикуют email-рассылку, в которой приносят своим клиентам извинения в случае возникновения недоразумений. Этим они дают понять потребителю, что ситуация взята под контроль и впредь подобного не повторится.

Существует проект «Признавая ошибки». Он создан для того, чтобы организации могли открыто рассказать о своих ошибках, провести их анализ. Возможно, это предупредит возникновение аналогичных проблем у других компаний.

Совет 7. Используйте социальные доказательства

Клиент должен быть уверен в надежности компании и не сомневаться в безопасности транзакций.

Обеспечить это можно с помощью официальных документов. Например, сертификатов или отзывов.

Вызывайте положительные эмоции у клиентов!

Радуйте покупателей и в ответ вы получите лояльность и доверие, которые найдут отражение в большом числе положительных отзывов. Так поступил онлайн-магазин обуви Zappos.

Он пообещал своим клиентам, что, согласившись получить покупку в течение 5 дней, они его получат через два дня. Если этого не произойдет, то возврат можно будет осуществить в течение 12 месяцев. Такая акция принесла компании огромное количество положительных отзывов, что, несомненно, повлияло на выбор других клиентов.