Лого http://academy-of-capital.ru/
Как найти руководителя отдела продаж и не ошибиться
Как найти руководителя отдела продаж и не ошибиться

Как найти руководителя отдела продаж и не ошибиться

15.09.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Обязанности руководителя отдела продаж
  • Умения руководителя отдела продаж
  • Навыки руководителя отдела продаж
  • Требования к специалисту при уже готовой системе
  • Пошаговая инструкция, как найти руководителя отдела продаж

Как найти руководителя отдела продаж, чтобы компания получала максимальную прибыль? Разумеется, прежде всего нужно обращать внимание на профессиональные качества кандидата. Но тут встает очередной вопрос: какие именно навыки считать основными?

Редко какой специалист подойдет по всем без исключения параметрам. А это значит, что придется выбирать: какие умения для претендента на должность строго обязательны, а чему он может научиться уже в процессе работы.

Обязанности руководителя отдела продаж

Того, кто руководит менеджерами по продажам, обычно сокращенно называют РОПом. Задача этого сотрудника – обеспечить стабильную реализацию товаров и услуг. Он всецело отвечает за деятельность своего подразделения: организует выполнение планов сбыта, обучает подчиненных и контролирует их работу, создает методики развития отдела и роста продаж, готовит отчеты, взаимодействует с поставщиками, налаживает партнерские связи, ведет переговоры.

С точки зрения статуса, РОП – это руководитель среднего звена, который выполняет приказы и задания вышестоящего руководства, затем отчитывается о сделанной работе.

Обязанности руководителя отдела продаж

В каждой компании отдел продаж (далее ОП) считается ведущим, так как обеспечивает ей прибыль. Он имеет ряд функций, определяемых спецификой реализации товара и самой структурой предприятия. Чтобы понять, как найти руководителя отдела продаж, необходимо знать обязанности этой службы. Это следующие направления деятельности:

  • Привлечение клиентов. Разработка и ведение холодной базы – ключевая задача данного подразделения. РОП должен регулярно проверять аудиозаписи звонков сотрудников, отмечая плюсы и минусы их разговоров.
  • Завершение сделок. Как известно, успех продаж зависит от мастерства и знаний менеджеров. Поэтому их нужно обучать с учетом сферы деятельности компании.
  • Возвращение пропавшей клиентуры. Компании нужны сотрудники, которые специально будут заниматься налаживанием связей с потерянными покупателями.
  • Работа с собранной клиентской базой для повышения лояльности заказчиков. Это позволяет максимизировать прибыль компании. Такую функцию выполняют отдельные работники, ориентированные только на повторные продажи.

Умения руководителя отдела продаж

Квалифицированный РОП должен обладать определенными умениями. Поговорим о них подробнее.

  • Опыт построения системы сбыта

Приглашать в компанию того, кто лишь имеет представление об этой деятельности и хочет протестировать свои таланты, – немыслимая роскошь! Риски в продажах должны быть минимальными, особенно в период построения основ. Так где найти руководителя отдела продаж, способного наладить сбыт продукции? На современном рынке много специалистов этой сферы, осталось только выбрать максимально подходящего из них на должность РОПа.

Если кандидаты с серьезным резюме выдвигают завышенные требования, обратите внимание на соискателей, которые работали в этом сегменте замом или старшим менеджером. Они имеют практический опыт продаж и желание утвердиться на более высокой должности.

  • Ясное понимание картины функционирующей системы

Перед собеседованием нужно серьезно подготовиться, чтобы всесторонне протестировать каждого кандидата. Необходимо понимать, по каким критериям подбирать руководителя в отдел продаж с учетом своеобразия вашей компании. Используйте для этого специальные и общие вопросы типа: какая премиальная система человеку нравится, чем она лучше остальных, как он планирует выстраивать процесс продаж, какие сбои можно ожидать и как их избежать.

  • Владение ситуацией на рынке

Плюс понимание того, на чем основаны подобные системы конкурентов. Бесспорно, старый прием «перемани специалиста у процветающего конкурента» актуален всегда. Однако он дороже и эффективен не на 100 %. Радует то, что среди добровольных соискателей всегда найдутся те, кому присущи эти качества.

Умения руководителя отдела продаж

Чтобы знать, как найти руководителя отдела продаж и удачно выбрать кандидата на такую должность, требуется серьезно изучить данный вопрос. Это важно не только в поиске авторитетного начальника, процесс развития торговли также требует контроля. Не видя цели тех или иных шагов, вы наживете множество проблем. Самый лучший РОП тот, за которым наблюдает не менее квалифицированное руководство.

Навыки руководителя отдела продаж

  1. Формирование мощной команды

    Элементарное правило, которое работает во все времена – один в поле не воин. Всегда выигрывает коллектив, который сможет эффективно продавать и получать отличный результат. Настоящий отдел продаж должен напоминать бурлящий котел, который постоянно генерирует успех. Также и сплоченную команду все время пополняют новыми людьми, фильтруя тех, кто отстает.

    Навыки руководителя отдела продаж

  2. Формулы продаж

    Каждый менеджер должен иметь рабочую схему заключения сделок, которая подойдет для покупателей, учтет все плюсы конкурентов и не вызовет проблем у продавца. Такие формулы нужно регулярно пересматривать, к примеру ежемесячно. При их использовании действия менеджера должны быть четко регламентированы, однообразны и отточены для получения максимального результата.

  3. Мотивация

    Если удастся подобрать команду с мощным и устойчивым стремлением к цели, то в будущем главной задачей руководителя станет формирование отличной стимулирующей среды без риска все испортить и демотивировать свой персонал.

  4. Постановка сложных, но выполнимых целей

    Представьте, что довольно эффективный способ встряхнуть подчиненного – дать ему трудное задание. Амбициозных это мотивирует, воспринимается как вызов и стимулирует на максимальную отдачу. Цель должна быть четкой, конкретной и максимально сохранять баланс сложность – выполнимость. Если процесс разбалансировать, то мотивация исчезнет. Ведь изначально невыполнимая задача сводит к нулю старания сотрудника. Ему нет смысла тратить силы на бесполезную работу, которая не даст вам результата.

    Вполне привычные задачи не станут вызовом и также будут выполняться без энтузиазма. Отсюда следует, что роль демотиватора играют проблемы из категории «нужно решить вчера». Не вызывают трудового рвения и указания «вести переговоры с каким-либо клиентом».

  5. Определение приоритетов

    Каждому РОПу очень важно иметь опыт тайм-менеджмента и, в частности, знать, как планировать задачи по их важности. Менеджеры общаются с клиентами, составляют продающие КП, занимаются согласованием спецификаций, заключают договоры, получают оплату за товар, ведут индивидуальную работу с покупателями плюс решают проблемы найма-увольнения и др. — процессов масса, и сложности встречаются везде. Как расставлять приоритеты? Отличный способ правильно принять решение, что по делам срочнее, – известная матрица Эйзенхауэра.

    Определение приоритетов

Требования к специалисту при уже готовой системе

Разбираясь, как найти руководителя отдела продаж, нужно определиться с требованиями к соискателям. При налаженной системе сбыта условия отбора должны быть таковы:

  1. Умение быть коучем

    Успешной фирме нужно повышать мастерство каждого продавца. Опытный начальник видит достоинства своих подчиненных. Он может подсказать, какое качество нужно развить, и посоветовать, как это лучше сделать, а также убедить личным примером. Такие РОПы вырастают из талантливых менеджеров.

    Разумеется, высокие продажи не говорят о том, что продавец способен качественно управлять системой. И тем не менее, имея среди персонала хороших специалистов с подобающими качествами (смотрите ниже), стоит протестировать их в роли управленца на определенный испытательный срок. В ходе собеседования предложите кандидатам обучить вас продажам и проверьте, как они планируют работать в вашей фирме.

  2. Управленческий талант и лидерский характер

    Руководитель ОП должен: не колеблясь принимать решения; быстро договариваться с подчиненными; знать, чем дышит коллектив; иметь навыки психолога. Дисциплина в отделе, отсутствие конфронтации, согласие между лидерами-неформалами и начальством обеспечивают высокий результат.

    Как найти руководителя отдела продаж по названным критериям? Во время собеседования задайте 2-3 каверзных вопроса по теме управления персоналом. Если перед вами лидер, он быстро примет решение и обоснует его выгоду, даже если вариант непопулярный. А с тем, кто сразу растерялся, лучше распрощаться.

    Требования к специалисту при уже готовой системе

  3. Дисциплинированность и надежность

    Как правило, все претенденты пишут о своей ответственности и высокой степени организации. Без испытательного срока проверить это невозможно. Спросите что-нибудь из тайм-менеджмента, посмотрите ежедневник потенциального руководителя. Если он ведет электронный учет своих задач, поинтересуйтесь, в какой программе и почему именно в ней.

    Еще один нюанс. Хороший РОП налаженной системы обычно не имеет навыков ее формирования. Это предполагает более высокий уровень знаний и ответственности. Однако не имеет смысла приглашать на место начальника ОП того, кто реализовал подобные проекты. Его высокие способности лучше использовать в более важных сферах.

Пошаговая инструкция, как найти руководителя отдела продаж

Прежде всего организуют внутреннюю процедуру по найму персонала на вакансию. С этой целью нужно предусмотреть ряд важных моментов.

1. Написать продающий текст о работодателе.

В ситуации с руководителем продажников это обязательно. Опишите выгоды от работы в вашей фирме. Если вам нужен человек со стороны, а не корпоративный ставленник на эту должность, придется убедить специалиста, что вам стоит доверять.

2. Составить профиль должности РОПа.

Документ необходим для понимания того, кого ждет ваша фирма и что дает сотруднику взамен. Там должны быть четко обозначены его функциональные обязанности. Работнику нужно понять, что от него хотят. Иначе вы не сможете им эффективно управлять.

Профиль должности состоит из базовых разделов, которые нужно заполнять.

  • Название штатной единицы.
  • Функционал сотрудника.
  • Возраст, образование, опыт работы.
  • Условия труда.

3. Продумать схему мотивации.

Перед тем как найти руководителя отдела продаж, нужно продумать систему его финансового стимулирования. Она относится к условиям труда наряду с рабочим местом и рабочим временем. Сегодня существуют принципы и нормы для того, чтобы построить продуктивную схему материальной заинтересованности РОПа и мотивировать его на достижение главных целей предприятия.

Схема мотивации

Для этого отлично подойдет метод сложного оклада, который состоит из трех частей, таких как:

  • постоянная (это примерно 40–50 % заработной платы по факту выполнения плана);
  • переменная (вознаграждение сотрудника за выполнение плановых KPI). Для руководителя отдела сбыта это может быть коллективный результат труда, эффективность каждого продавца и др.;
  • бонусная (выплачивается по системе мотивации «большие пороги» за проведение индивидуальных сделок и групповое выполнение плана). В этом случае, если плановые показатели не дотянули до 80 %, бонусов не будет.

4. Спланировать доход.

Нужно заранее продумать ожидаемую выручку, учитывая прибыль. Сумма должна быть реально достижимой и своевременно доведенной до новичка-руководителя. Не стоит возлагать надежды на РОПа, который придет и сам все просчитает. Это опасная ошибка. Оптимально будет разделить прибыль на части, которые каждый день приносят менеджеры. Вдобавок нужно рассмотреть текущий средний чек и данные конверсии, чтобы наметить их повышение или сохранение.

5. Организовать бизнес-процесс отбора претендентов.

Для этого придется выстроить воронку выбора людей на вакантную должность управленца. Это поможет вам контролировать поиск кандидатов и сам ход мероприятия. Без пошагового плана воронка не получится, так же как и в продажах. В этом случае вы предлагаете себя вместо продукта.

Вот простой пример плана воронки.

  • Публикация вакансии (нетворкинг или получение запроса).
  • Телефонный звонок с отправкой предварительной анкеты для оценки соискателя.
  • Ознакомительная встреча.
  • Повторная аудиенция для подтверждения желания сторон.
  • Трудоустройство.

Прежде чем приступить к поиску РОПа, нужно серьезно подготовиться. Если учесть и отработать все наши советы, как найти руководителя отдела продаж, процесс пройдет довольно эффективно.

Еще один момент. Стараясь получить высокие показатели сбыта, некоторые начальники работают вместо подчиненных: переписывают слабые КП, беседуют с клиентами для спасения сделки, пытаются договориться с ними по цене. Распыление на мелкие проблемы мешает руководству заниматься основной своей задачей – развитием персонала, который должен сам справляться со сложными текущими делами.


Попап:  Руководители
Виджет сценарий