Как убедить клиента купить товар или услугу: 27 полезных советов

Прежде чем звонить покупателю, нужно как можно больше узнать о нем: кто занимается поставками и закупками, насколько клиент платежеспособен и т. д. Таким образом вам удастся обойти секретаря и добиться разговора с главным.

Выбрав неудачное время, можно на корню загубить даже самый эффективный диалог. Поэтому всегда интересуйтесь, удобно ли собеседнику говорить. Если он занят, например, проводит совещание, узнайте, когда можно перезвонить.

Не обязательно начинать знакомство с клиентом с телефонного звонка. Собрав достаточно сведений, можно отправить на электронную почту письмо или рекламный постер с информацией о продукте (обычная почта также подойдет). Это даст потенциальному покупателю время на обдумывание сотрудничества с вами и создаст благоприятную почву для холодного звонка.

Клиент наверняка уже столько раз слышал фразу: «У меня есть уникальное предложение...», что у него успел выработаться стойкий иммунитет к любым техникам продаж. Дайте понять, что он невероятно важен для вас, можно немного приукрасить действительность, представившись начальником отдела сбыта.

Спровоцируйте его на диалог, например, так: «Иван Иванович, наша компания организовывает поставки современного офисного оборудования. Верно ли меня осведомили, что переговоры по этому вопросы ведете именно вы?»

Чувствуете разницу? Вы не пытаетесь сходу убедить клиента что-то купить, а только оцениваете возможности. Лучший исход подобной беседы – договоренность о личной встрече. И уже там вы разложите свои каталоги, образцы продукции, обсудите условия оплаты и доставки, предложите скидку и договоритесь о поставках товаров.

Как убедить клиента купить товар? Во-первых, нет смысла проявлять свое красноречие перед человеком, не являющимся вашей целью. Попав на секретаря, не заискивайте, он точно не будет ничего у вас покупать, выясните, с кем можно обсудить поставки вашей продукции.

Обязанность секретаря – отсеивать звонки, не представляющие важности для главного, поэтому дополнительные вопросы неизбежны. Нейтрализовать их можно фразой: «Это вы отвечаете за закупки?». В 90 % случаев после этого вас соединят с нужным человеком.

Если собеседник несколько раз подряд ответил вам «да», отказать потом будет сложнее. В начале беседы задавайте незначительные вопросы, требующие утвердительного ответа, и только потом переходите к действительно важным: «Мы можем встретиться для обсуждения возможностей сотрудничества?»

Ложь или утаивание информации рано или поздно вскроются, и наверняка с неблагоприятными для вас последствиями. Поэтому говорить правду важно в первую очередь для вас. Кроме того, честность дает вам уверенность в себе и своих словах, ваша речь будет звучать более убедительно. Сделайте акцент на достоинствах вашей компании, а на вопросы о недостатках отвечайте: «Мы найдем способ решить эту проблему для вас». Нет смысла утверждать, что вы можете все, если это не так.

Не сдавайтесь, будьте вежливы, но напористы: «Мне известно, что вы сотрудничаете с другим поставщиком, но что мешает нам побороться за ваше внимание? Возможно, наши условия покажутся вам более выгодными?»

Отсутствие резко отрицательного ответа на ваши доводы – уже маленькая победа. После этого можно выдвигать свое предложение, подчеркивая то, что отличает вас от конкурентов.

Интернет-мошенничество разрослось до небывалых масштабов, и многие уже столкнулись с ним тем или иным образом. Убедите клиента, что вы не аферист, а ваша компания не «шарашкина контора», которая закроется, как только вы стрясете достаточно денег с доверчивых покупателей. Подробное описание условий оплаты и доставки, предоставление гарантий и способов возврата средств успокоит клиента.

Подчеркните, что данные условия действуют только до определенной даты. Можно сказать, что количество товара или мест ограничено. Сжатые сроки побуждают клиентов принимать решение и действовать гораздо быстрее.

Клиент хочет знать, что он получит в перспективе после использования вашего продукта. Если вы, например, составляете индивидуальные программы похудения, покажите фото ваших клиентов до и после применения этих программ. Предлагая CRM-систему для бизнеса, расскажите, как она поможет снизить расходы предприятия.

Сделайте акцент на своей популярности. Покупателям не интересны фирмы, о которых никто не знает. Продемонстрируйте отзывы клиентов, положительные, разумеется. Покажите, что вас знают и ценят.

Предоставление доступа к товару не всем, а только определенному кругу лиц дает вам возможность отбирать подходящих клиентов по своему усмотрению. Потенциальных покупателей при этом заинтересует уникальность товара, доступного только «избранным».

Дайте клиенту почувствовать себя VIP-персоной, которая может себе позволить ваш продукт, недосягаемый для остальных.

Время – ценный ресурс, и никто не хочет его тратить на бессмысленное перечисление данных, не имеющих отношения к сделке. Поэтому упростите форму заказа, сведите к минимуму поля, которые необходимо заполнить. Оставьте строчки с Ф. И. О., адресом электронной почты и номером телефона. Если потребуется дополнительная информация, уточните ее по телефону.

При высокой цене продукта предложите условия, нивелирующие ее, например бесплатную доставку или купон, предоставляющий существенную скидку. Эти нюансы позволят вам выгодно выделяться на фоне конкурентов с более демократичными ценами.

Пока клиент находится на странице вашего интернет-магазина, необходимо убедить его в правильности выбора и удержать на сайте как можно дольше. Для этого организуйте ненавязчивое предложение помощи, чтобы покупатель чувствовал внимание к себе, но при этом не раздражался от излишнего вмешательства в процесс шопинга.

Приведите доводы в пользу приобретения вашего товара. Не просто перечисляйте его достоинства, а раскрывайте каждое из них, акцентируя внимание клиента на выгоде, получаемой им вместе с этим продуктом. Представьте, что вы в суде и вам нужно убедить присяжных в невиновности подсудимого. Значение имеет каждое слово, поэтому тщательно продумывайте свою речь.

Крайне важно, чтобы клиент действительно понимал, что ему предлагают. Человек не обязан знать все, поэтому сложные конструкции и специальные термины лучше отложить. Расскажите о своем товаре простыми словами, доступными для понимания каждого, подчеркните приобретаемую выгоду и обрисуйте конечный результат.

Несомневающихся клиентов не существует. Никто не хочет брать кота в мешке и расставаться с деньгами, не будучи уверенным в конечном результате. Убедите покупателя поделиться своими сомнениями и поработайте над каждым. Нельзя отмахиваться от волнения клиента. Он думает, что у вас слишком дорого? Не говорите, что это дешево и вообще у других цены еще выше. Разложите по полочкам процесс ценообразования, расскажите, почему это не может быть дешевле.

Чтобы знать, как убедить клиента купить товар или услугу, необходимо прежде всего выяснить его проблемы и потребности. Вызовите доверие, и покупатель сам расскажет, почему ему нужен именно ваш продукт. Вам же останется только подкрепить его уверенность своими аргументами.