Топ-40 коммерческих предложений, которые сработали
для бизнеса в 2024 году — и принесли до 50% роста
pdf 2,8mb
Скачать бесплатно
Лого http://academy-of-capital.ru/
Как правильно предложить товар: основные принципы успешных продаж
Как правильно предложить товар: основные принципы успешных продаж

Как правильно предложить товар: основные принципы успешных продаж

Дата публикации:
24.10.2023
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Дата публикации:
24.10.2023
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Рейтинг:
(Голосов: 14, Рейтинг: 4.5)

В чем преимущество навыка? Тут все банально. Зная, как правильно предложить товар, менеджер с высокой вероятностью сумеет закрыть сделку и принести компании прибыль. А заодно и получит бонус за успешную продажу.

На что обратить внимание? Способы предложения товара могут отличаться в зависимости от особенностей торговой площадки. И это понятно: общение с потенциальным клиентом в магазине – совсем не то же самое, что телефонный разговор или реализация продукции в онлайн-режиме.


Из этого материала вы узнаете:

  • Лица, которым необходимо владеть технологией продаж
  • Правильное предложение товара в магазине
  • Рекомендации, как правильно предложить товар
  • Правильное предложение товара на онлайн-площадках
  • Правильное предложение товара по телефону
  • Принципы формирования коммерческого предложения в письме
  • Часто задаваемые вопросы о повышении эффективности продаж
  • Шаблон KPI для менеджера по продажам

    Скачать бесплатно

Лица, которым необходимо владеть техникой продаж


Важную роль в этом играет рыночная ниша и место работы продавца. Как эффективно торговать, должны знать следующие специалисты:

РОП (руководители отделов продаж)

Управленец, который владеет техниками сбыта, способен справедливо оценить успехи коллектива и научить людей работать лучше и быстрее.

Продавцы-консультанты

В торговом зале магазина важно прямое и умелое общение с посетителями. Несмотря на то что люди уже приходят со сформированным запросом, правильный и своевременный совет продавца способен существенно увеличить сумму чека. Здесь полноценная методика продаж результативнее, чем надоевший всем вопрос: «Вам что-то подсказать?»
Лица, которым необходимо владеть техникой продаж

Менеджеры по продажам

Зная, как правильно предлагать товар клиенту, можно удачно проводить сделки даже удаленно. Допустим, в мессенджере или в телефонном разговоре.
  • Торговые представители. Бизнес-презентация товара в сегменте В2В также считается продажей. Клиентом в этом случае является не посетитель, а организация.
  • Маркетологи. Методики реализации активно применяются в рекламе или в создании посадочных страниц. Это позволяет привлечь внимание читателей, представить им продукцию и сразу отработать возражения, не вступая в диалог.

Изучение различных схем продаж необходимо всем, кто непосредственно общается с клиентами, – от работников пресейл-отдела до управляющих проектами.

Правильное предложение товара в магазине

Вначале нужно освоить хотя бы основную технику продаж. Пятиэтапную модель изобрели и применяли начиная с XIX века. Сейчас в нее добавлено послепродажное сопровождение, что позволяет бизнесу поддерживать общение с заказчиком, своевременно закрывать его возникающие потребности, работая таким образом на свой доход.

Установление контакта

Сюда входят шаблонные приветственные фразы в телефонном разговоре или непосредственно в магазине. Продажник называет свое имя, должность и компанию (если осуществляется звонок по телефону). В цифровой среде для первого касания с потребителем часто используются chat-боты. Это избавляет сотрудников от однотипных пояснений. Здесь нужно учесть следующий момент: при невозможности общения с живым специалистом многие клиенты покидают чат.

Определение потребностей

Здесь нужно выяснить, чего хочет заказчик и какова его задача. С этой целью применяются вопросы-уточнения. Например, «Для чего вы выбираете ПК? Какие из его функций вас интересуют?» Ответы нужно зафиксировать. На данном шаге не стоит прямо предлагать продукт. Бесцеремонное навязывание товара способно отпугнуть клиента.

Чем аккуратнее будут звучать вопросы о вкусах и желаниях собеседника, тем выше шанс на продолжение диалога. Проявляя интерес к потребностям потенциального заказчика и внимание к его проблемам, продажник вызывает у него доверие.

Определение потребностей

Презентация

Если консультант сообразил, что нужно покупателю и для чего, он переходит к описанию товаров. Причем гораздо лучше не озвучивать характеристики модели, а представлять их в виде выгод. Например, «Видеокарта подойдет для всех компьютерных игрушек. За счет 16-гиговой оперативки вашего компьютера любой ресурс загрузится в течение 2-3 секунд, не более». Тут нужно понимать приоритеты и задачи клиента, именно с этих позиций правильно предложить товар и сделать все возможное, чтобы его купили.

На данной стадии решающими факторами будут ораторские навыки, углубленное знание продукта, нацеленность на интересы и желания клиента (так называемый вы-подход).

Обработка возражений

Данный этап, пожалуй, будет самым сложным в диалоге. Подбирая для себя продукт, заказчик иногда колеблется, необходима ли ему покупка.

Цель консультанта в этом случае – предусмотреть сомнения и устранить их, закрывая возражения. Почти все люди вначале сомневаются в покупке, поэтому хороший продавец ведет диалог с клиентом, задает правильные вопросы, которыми обычно направляет эти ситуации в нужное русло.

Обработка возражений

Заключение сделки

В финале разговора консультанту нужно плавно подвести клиента к оформлению покупки. Не нужно спрашивать, готов ли человек оплачивать товар. Достаточно озвучить то, что ему нужно (при желании конечно) сделать в данную минуту. Точнее, дать «инструкцию»: «Оформите, пожалуйста, заказ» или «Сделать оплату можно здесь». В онлайн-формате эту функцию довольно часто выполняет кнопка СТА (Call to Action).

Послепродажное сопровождение

Задача этого этапа – взять контактные данные заказчика для дальнейшего взаимодействия. Потом их применяют для рассылки специальных предложений и сообщений о новых акциях, а также для обратной связи по email. Для активизации повторных продаж сейчас все чаще практикуются chat-боты.

Рекомендации, как правильно предложить товар

Ниже мы предлагаем несколько советов, благодаря которым приходит ключевое понимание того, как правильно предлагать товар покупателю в торговой точке.

  1. Прежде чем представить свой продукт заказчику, придется проштудировать все связанные с ним нюансы. Чем шире знания о товаре, тем убедительнее можно показать его необходимость для клиента.
  2. Алгоритм из вышеперечисленных этапов должен строго соблюдаться. Нельзя презентовать товар, не выяснив потребностей того или иного покупателя.
  3. Каждый шаг должен длиться строго отведенный отрезок времени. Если нарушить эти рамки, можно подвиснуть на одной ступени и не перейти на следующую.
  4. Нужно серьезно подходить ко всем шести этапам и выполнять их на высоком уровне. Сказав не то что нужно, при знакомстве, вы не сможете задать весь перечень вопросов для выяснения потребностей клиента. Срыв сделки на какой-то стадии беседы указывает на ошибку в предыдущей.
  5. Необходимо помнить о психологическом аспекте потребителя, чтобы понять, с кем продавец ведет беседу – это пенсионер, студент, работающий человек и др. Не менее важны эмоции посетителя. Он должен ощущать себя владельцем предлагаемых товаров.
  6. Уважайте своего клиента. Если он пришел за платьем, не нужно предлагать ему кроссовки. Можно, конечно, посоветовать ему субституты, но сделать это аккуратно, без нажима.
  7. Позитивное настроение. Продавцу всегда нужно «держать лицо», каким бы ни было его душевное равновесие. Ведь люди чувствуют флюиды собеседника и реагируют на них аналогично.
Рекомендации, как правильно предложить товар
Правильное предложение товара на онлайн-площадках

Сегодня digital-продажи набирают популярность. Но лишь немногие имеют представление, как правильно и выигрышно предложить товар в Сети. Вот несколько рекомендаций, которые помогут в этом:

  1. Озвучить истинную цену. Не нужно создавать преграды для клиента на пути к покупке. Он должен знать точную сумму платы за товар. Не опасайтесь, что цена его спугнет. Случайный человек не вашей ЦА все равно не станет покупать.
  2. Оптимизировать процесс заказа. В онлайн-торговле надо так преподнести продукт, чтобы клиент мог моментально перейти в «Корзину». Чем длительнее эта процедура, тем оптимизм у человека ниже, и в результате он может уйти.
  3. Регулярно обновлять каталог. Покупатель хочет видеть большой выбор. Возможно, будет предусмотрен раздел товаров в наличии, которые можно сравнить и заказать. В чем выгода: чем многограннее ассортимент, тем больше нужд заказчиков будет закрыто в одном месте. И помните об актуальности продукции. Полезно сделать вкладку «Есть в наличии» и контролировать ее, все время наполняя. Потом систематически презентовать товары именно оттуда. Поскольку очень часто люди отменяют свой заказ из-за просроченной доставки либо когда товар закончился на складе. Хотя на сайте он показан как имеющийся в продаже.
  4. Ориентироваться на тренды. Отличный способ быстро заработать много денег – продажа трендовых товаров. Важно следить за тем, чем интересуются пользователи, что они обсуждают в Сети, какие перемены происходят в жизни. Полученную информацию нужно использовать при изучении потребительского спроса, чтобы предлагать клиентам то, что максимально популярно.
  5. Освежать информацию в соцсетях. Потребитель должен видеть, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Но делать это нужно неназойливо, в умеренном объеме. Иначе можно заработать блокировку своего аккаунта. Страница или блог должен быть «живым», так, чтобы человек, которому необходим какой-либо продукт из вашего ассортимента, сразу вспомнил именно об этом бренде.
  6. Быстро реагировать на комментарии и отзывы. Это вероятность совершения покупок. Медлительность в таких вопросах грозит уходом человека к конкурентам. Нужно публично признавать свои ошибки и отвечать на отрицательные отклики, не удаляя их. Не стоит править и придумывать комментарии, это не принесет вам пользы. Их содержание должно быть настоящим.
  7. Проводить акции, практиковать спецпредложения. Необходимо обращать внимание потребителей на распродажи, выгодные предложения и промоакции в своих маркетинговых кампаниях. Эти призывы повышают результат рекламы и способствуют росту продаж.
Читайте также! Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Правильное предложение товара по телефону

Перед тем как звонить людям с предложением продукта, нужно составить список потенциальных покупателей. То есть создать портрет ЦА и на основе характеристик потребителей сделать базу данных, где будут их контакты. Скрипт звонка необходимо тщательно обдумать. Это поможет привлекать клиентов и конвертировать их в покупателей.

Чтобы понять, как правильно предложить товар для продажи, лучше всего представить себя в роли заказчика. Что бы вы сами хотели услышать от менеджера, звонящего с каким-либо предложением? Выстроить беседу можно так:

  1. Приглашение прослушать информацию. Допустим, самое элементарное приветствие. Обратившись к собеседнику по имени: («Добрый день, Виталий!»), звонящий привлечет его внимание.
  2. Затем нужно представиться и назвать компанию. Потом озвучить продающий текст.
  3. Самый сложный шаг – задать правильный вопрос и получить положительный ответ. К примеру, так: «Вы одобряете экологическую продукцию?» Скорей всего, клиент ответит: «Да!»
  4. Если собеседник говорит «нет», необходимо извиниться, сказать спасибо за уделенное внимание и повесить трубку. Не стоит убеждать его в обратном, внушать что-либо, а тем более давить. Лучше спустя какое-то время инициировать новый звонок. Утвердительный ответ – это победа.

Каждый торговый представитель должен знать, как правильно предложить товар по телефону. При ведении диалога надо помнить о нескольких несложных правилах:

  1. Не колебаться. При любом звонке (входящем, исходящем) важна уверенность в себе. Если хотите мотивировать клиента на покупку или действие, то нужно показать себя авторитетным продавцом, который знает свое дело.
  2. Вести себя естественно. Когда сотрудник получает для работы новый скрипт, он часто говорит по телефону скованно. А людям нравится, когда голос звонящего звучит уверенно и разговор идет непринужденно, а не как с роботом.
  3. Внимательно выслушивать. Эту способность должен развивать в себе каждый продажник. Нужно тактично выслушать клиента, а не «балаболить» без умолку. Тогда все будет выглядеть правдоподобно, натурально. В беседе важен неподдельный интерес к проблемам человека, чтобы вовлечь его в предметный разговор.
  4. Спрашивать. При помощи вопросов можно получить ценные данные о том, что волнует собеседника. К тому же это подчеркнет интерес к его проблемам, вызовет доверие и увеличит шанс на совершение сделки.
  5. Улыбаться. Есть старое правило: «Улыбайтесь, набирая номер», которое всегда приносит результат. Улыбка улучшает тональность голоса, он становится более теплым, позитивным, дружелюбным. Не видя продавца, человек чувствует его настрой.
  6. Говорить неторопливо. Когда человек нервничает, он часто начинает тараторить. Поэтому старайтесь изъясняться медленнее (примерно на 20 %), чем всегда. Тогда ваш голос будет более естественным. Не стоит опасаться и пауз, тишину в эфире тоже можно сделать сильным приемом продаж.
  7. Применять свои подходы. Выделите время и послушайте, что говорят ваши коллеги при обзвонах. Затем проверьте это на своем опыте. Если действовать по одинаковому алгоритму, со временем вас это утомит и сложно будет разговаривать с клиентами. Используйте различные методики звонков.
Читайте также! Классические и малобюджетные способы продвижения товара

Принципы формирования коммерческого предложения в письме

Не будем говорить о тонкостях создания КП, это отдельная тема. Рассмотрим то, каким должно быть содержание текста, как правильно и эффективно предложить товар в письме. Это несложно.

Чтобы продать товар клиенту, продавцу нужно показать как можно больше преимуществ или выгод, которых ожидают потребители после покупки. Если последние действительно нуждаются в продукте, сделка, как правило, удачно совершается.

Каждый товар по умолчанию имеет несколько довольно важных компонентов. Их нужно непременно отразить в онлайн-письме:

  • Характеристики. Любой продукт имеет индивидуальные, присущие ему параметры, которые в дальнейшем будут влиять на выбор покупателя. Их называют основными свойствами товара, и оценить их люди могут удаленно, через Интернет.
  • Преимущества продукта (его практичность с точки зрения клиента). Имеется в виду характеристика функционала и возможностей эксплуатации товара с наибольшей пользой для его владельца. Это ответ на основной вопрос, что получает потребитель, покупая ваш продукт.
  • Выгода. Речь идет о пользе от приобретения и применения товара (пользования услугой). Потенциальный покупатель получает информацию о том, как выбранная вещь может помочь ему в решении проблем.

Если человек ищет в лице вашей компании подрядчика, то качественное КП направит его выбор в вашу пользу. В обратном случае неэффективное коммерческое предложение напрочь отобьет стремление к партнерским связям.

Принципы формирования коммерческого предложения в письме

Часто задаваемые вопросы о повышении эффективности продаж

Что делают неправильно менеджеры по продажам, какие ошибки совершают?

Недоработок очень много, но мы рассмотрим основные:

  • Очень мало спрашивать клиента на этапе выявления его запросов и потребностей.
  • Надолго «зависать» после вопроса посетителя в поисках ответа.
  • Вести себя довольно фамильярно.
  • Быть слишком самоуверенным.
  • Не контролировать свою речь – говорить неграмотно, однообразно, изъясняться очень быстро или, напротив, тормозить.
  • Редко произносить имя собеседника либо его коверкать.
  • Игнорировать подталкивание потенциального клиента к сделке после общения, не дожимать его. Если этого не сделать, человек уйдет.

Какие методы продаж используют чаще всего?

Кроме традиционной техники, сегодня применяют множество других приемов. К примеру, популярными считают SPIN-продажи, консультационные сделки, сhallenger sales по телефону, методики SNAP, Sandler, AIDA, ПЗП и многие другие.

Читайте также! Сопутствующие товары: значение и пути реализации

Какие техники активного слушания используют в торговле?

Примеры основных приемов коммуникативной техники активного слушания:

  • Невербальная коммуникация с клиентом, при которой продавец, глядя собеседнику в глаза, принимает понимающие позы и др.
  • «Эхо» (повторение сказанного). Очень полезно повторять важные фразы, произнесенные клиентом в ходе беседы.
  • Уточнение. Во время диалога продажник задает вопросы-уточнения, которые относятся к отдельным выражениям собеседника.
  • Обобщение (подытоживание). Эта методика предусматривает, что менеджер в общении с покупателем периодически озвучивает суть его высказываний в лаконичной (сокращенной) форме.

Что нужно спрашивать у потенциального заказчика?

Есть четыре типа вопросов, которые обычно задают поочередно:

  • Ситуационные – проясняют ситуацию, сложившуюся у возможного клиента.
  • Проблемные – уточняют суть проблемы, о которой говорит клиент.
  • Извлекающие – позволяют выяснить степень насущности проблемы посетителя.
  • Направляющие – оказывают помощь продавцу при переходе к презентации товара или коммерческому предложению.

Почему большую роль играет фаза окончания сделки?

Последние исследования доказали, что способность грамотно отработать и закрыть продажу на завершающем этапе имеют только 5-10 % специалистов в этой сфере. В чем причина? Как правило, это страх менеджера получить отказ в самом конце, казалось бы, удачных предварительных этапов. Душевные переживания мешают продавцу собраться с духом и предложить клиенту оплатить товар либо подписать договор о сделке. Нужно заметить, что такая нерешительность чаще всего минимизирует все предыдущие усилия сотрудника.

Читайте также! Как поставщику получать деньги за товар сразу: преимущества факторинга

Как правильно предложить товар клиенту, знают немногие. Это своего рода мастерство. Искусству проведения сделок учатся не только продавцы обычных магазинов, но и руководящий персонал – менеджеры, владельцы ИМ и др. Но, к сожалению, универсального приема на каждый случай жизни нет. Зато есть основные принципы, рассмотренные нами выше. Их соблюдение поможет вам успешно продавать и повышать свои доходы.



Рекомендуемые статьи

Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...
Получить подарок