Плюсы и минусы покупной базы клиентов

Каждый руководитель или менеджер по продажам ежедневно думает, где взять базу клиентов? И вроде бы сегодня все стало проще, и ее можно просто купить.

А зачем платить за готовую базу с контактами? Конечно, для дальнейшего обзвона и продажи с целью получения прибыли. Но стоит ли выделять на это бюджет и насколько будет эффективным данное решение?

При подсчете итоговой стоимости окажется, что цена лида по факту выше, чем она могла бы быть при использовании других рекламных каналов.

Следующий минус покупки готовой клиентской базы – сложность сегментирования. В лучшем случае вы получите такие данные, как пол, возраст и географическое положение. Этого слишком мало для эффективной работы и выстраивания диалога.

Но не будем пессимистами и представим лучший вариант – вы приобрели готовую сегментированную базу. Но и в этом случае будет несколько подводных камней.

Во-первых, база может оказаться весьма некачественной. В ней есть «битые» клиенты (при этом считается, что если из 30 контактов удалось дозвониться хотя бы до 7 – это уже успех). Не впечатляет, правда? Во-вторых, информация о многих клиентах спустя время оказывается недостоверной. Человек переезжает, увольняется, меняет работу, должность и т. д.

Однако, если это вас не переубедило в целесообразности покупки готовой базы, сделайте все, что в ваших силах, чтобы она оказалась максимально качественной.

Как это сделать?

Для начала выясните для себя, что такое вообще качественная клиентская база.

Перед покупкой базы попросите продавца выслать тестовый образец. Это может быть фото или документ в формате PDF, с 20–50 контактами. Только поставьте условие, что сделать это нужно в течение 1-2 минут, чтобы у человека не было времени на подготовку и он отправил действительно то, что есть здесь и сейчас. Список проверьте на соответствие вышеперечисленным пунктам. Дайте задание менеджерам обработать полученный фрагмент базы, чтобы понять, до кого реально можно дозвониться и получить нужный результат. После уже делайте выводы о покупке.

5 способов самостоятельной подготовки базы клиентов для обзвона

Способов самостоятельной наработки базы очень много. Это зависит от рода деятельности компании.

К примеру, если вы продаете расходники салонам красоты и парикмахерским, о которых мы уже говорили, есть смысл воспользоваться свободными данными из Интернета, справочниками, досками объявлений и тем же 2GIS. Единственный недостаток такого способа в том, что вместо своих прямых обязанностей менеджеры будут тратить время на поиск клиентов. А они должны продавать.

Можно у того же справочника 2GIS купить готовую базу в нужном сегменте. Это будет проще и быстрее.

Оба эти способа хороши тогда, когда у вас высоковостребованный продукт. Но если вы продаете юридическим лицам в секторе B2B, то лучше наработать собственную базу с максимально подробной информацией.

Прежде чем начать, подумайте, для чего вам нужна база? Какую преследуете цель?

Нарисуйте портрет целевой аудитории и идеального клиента.

Читайте также! Холодная база клиентов: задачи и особенности

Определитесь, нужна ли вам географическая привязка к определенному региону или вы можете работать по всей стране/СНГ/Европе/миру.

Подготовьте шаблон для будущей таблицы и вносите в нее все необходимые данные: имя, должность, телефон и т. д.

А теперь приступим к самим способам составления базы:

Да, иногда кажется, что покупка готовой базы – самое быстрое и легкое решение. Но попробуйте сравнить, сколько времени вы потратите на ее обработку и мотивацию менеджеров. Чаще всего получается намного эффективней собрать собственную базу теплых, заинтересованных клиентов. Результат от такой работы будет выше, чем обзвон холодной базы.

Работающие методы сбора базы клиентов

Как понять, что клиент готов купить?

Многие руководители принимают решение сбора клиентской базы только из представителей целевой аудитории. На это уходит несколько месяцев кропотливого труда. Но если базу составляют действительно качественно, то в итоге у компании остается информация по каждому возможному клиенту, какими продуктами он пользуется, в чем имеет потребность, с кем из конкурентов уже работает и т. д.

Читайте также! Активная клиентская база: анализ и расширение

Собранные данные важно регулярно обновлять. Но это уже делается по ходу работы с клиентом. Поэтому, прежде чем заняться обзвоном потенциальных клиентов, важно собрать всю информацию, какую только возможно. Затем прозвонить, дополнить и обновлять при каждом последующем контакте. Действуя по такой схеме, менеджер по продажам будет обладать всеми возможными рычагами для заключения сделки.