Лого http://academy-of-capital.ru/
Где взять базу клиентов и как с ней работать
Где взять базу клиентов и как с ней работать

Где взять базу клиентов и как с ней работать

04.12.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Плюсы и минусы покупки базы клиентов
  • 5 способов самостоятельной подготовки базы клиентов для обзвона
  • Работающие методы сбора базы клиентов

Где взять базу клиентов для работы, интересуется каждый успешный бизнесмен, ведь любой субъект из нее является потенциальным покупателем. Есть много работающих способов для формирования такой базы – платные и бесплатные.

Главное требование – актуальность базы. Она должна содержать подробные сведения об абонентах, которых может заинтересовать предложение заказчика. Ценность базы с бесполезными данными равна нулю. Ниже даны способы формирования информативной клиентской базы.

Плюсы и минусы покупной базы клиентов

Плюсы и минусы покупной базы клиентов

Каждый руководитель или менеджер по продажам ежедневно думает, где взять базу клиентов? И вроде бы сегодня все стало проще, и ее можно просто купить.

А зачем платить за готовую базу с контактами? Конечно, для дальнейшего обзвона и продажи с целью получения прибыли. Но стоит ли выделять на это бюджет и насколько будет эффективным данное решение?

Предположим, вы решили приобрести базу на определенную сумму. При обработке удалось сделать две продажи и окупить стоимость. Вроде бы вы в плюсе, и все хорошо. Но давайте посчитаем, в какую сумму вам обошлась эта сделка по факту.

  1. Цена самой базы.
  2. Оплата времени менеджеров на прозвон холодных контактов.
  3. Недополученная прибыль, когда вместо того, чтобы заниматься продажами, специалисты тратят время на обзвон холодных, незаинтересованных клиентов.
  4. Точно так же прилагали усилия руководитель отдела продаж и маркетолог на составление скриптов и тактики звонков. Плюс время, потраченное на анализ, если скрипт не работал, переписывание.
  5. Добавим расходы на телефонию, аренду офиса и т. д.

При подсчете итоговой стоимости окажется, что цена лида по факту выше, чем она могла бы быть при использовании других рекламных каналов.

Следующий минус покупки готовой клиентской базы – сложность сегментирования. В лучшем случае вы получите такие данные, как пол, возраст и географическое положение. Этого слишком мало для эффективной работы и выстраивания диалога.

Но не будем пессимистами и представим лучший вариант – вы приобрели готовую сегментированную базу. Но и в этом случае будет несколько подводных камней.

Во-первых, база может оказаться весьма некачественной. В ней есть «битые» клиенты (при этом считается, что если из 30 контактов удалось дозвониться хотя бы до 7 – это уже успех). Не впечатляет, правда? Во-вторых, информация о многих клиентах спустя время оказывается недостоверной. Человек переезжает, увольняется, меняет работу, должность и т. д.

Ну и самый важный аргумент против приобретения готовой базы – негатив к холодным звонкам. Люди настолько устали от постоянных звонков, что они априори стараются общение переадресовать на отправку информации. После скидывают коммерческое предложение в корзину, даже не прочитав. Это следствие некомпетентной работы менеджеров и массовых обзвонов.

Однако, если это вас не переубедило в целесообразности покупки готовой базы, сделайте все, что в ваших силах, чтобы она оказалась максимально качественной.

База клиентов

Как это сделать?

Для начала выясните для себя, что такое вообще качественная клиентская база.

  1. Самое важное – это база с высокой контактностью, когда сотрудники кол-центра или менеджеры активных продаж дозваниваются хотя бы до половины указанных номеров. Идеально, если при этом выходят на нужное лицо, принимающее решения.
  2. В базе содержится вся информация для сегментирования – Ф. И. О., местоположение, должность, возраст и т. д.
  3. База соответствует вашему направлению работы. Например, если вы продаете расходные материалы для салонов красоты, то бесполезно звонить в рестораны и кафе.
  4. Обязательно формат xls или csv. Они удобны для работы, в них можно заносить, хранить информацию и загружать в автоматизированные сервисы, например, для массовой рассылки SMS-сообщений.

Перед покупкой базы попросите продавца выслать тестовый образец. Это может быть фото или документ в формате PDF, с 20–50 контактами. Только поставьте условие, что сделать это нужно в течение 1-2 минут, чтобы у человека не было времени на подготовку и он отправил действительно то, что есть здесь и сейчас. Список проверьте на соответствие вышеперечисленным пунктам. Дайте задание менеджерам обработать полученный фрагмент базы, чтобы понять, до кого реально можно дозвониться и получить нужный результат. После уже делайте выводы о покупке.

5 способов самостоятельной подготовки базы клиентов для обзвона

5 способов самостоятельной подготовки базы клиентов для обзвона

Способов самостоятельной наработки базы очень много. Это зависит от рода деятельности компании.

К примеру, если вы продаете расходники салонам красоты и парикмахерским, о которых мы уже говорили, есть смысл воспользоваться свободными данными из Интернета, справочниками, досками объявлений и тем же 2GIS. Единственный недостаток такого способа в том, что вместо своих прямых обязанностей менеджеры будут тратить время на поиск клиентов. А они должны продавать.

Можно у того же справочника 2GIS купить готовую базу в нужном сегменте. Это будет проще и быстрее.

Оба эти способа хороши тогда, когда у вас высоковостребованный продукт. Но если вы продаете юридическим лицам в секторе B2B, то лучше наработать собственную базу с максимально подробной информацией.

Прежде чем начать, подумайте, для чего вам нужна база? Какую преследуете цель?

Нарисуйте портрет целевой аудитории и идеального клиента.

Определитесь, нужна ли вам географическая привязка к определенному региону или вы можете работать по всей стране/СНГ/Европе/миру.

Подготовьте шаблон для будущей таблицы и вносите в нее все необходимые данные: имя, должность, телефон и т. д.

Высоковостребованный продукт

А теперь приступим к самим способам составления базы:

  1. Выгода за контакт. Предлагайте что-то ценное взамен получения контактных данных. Это может быть чек-лист, книга, инструкция, полезный контент, скидка или бесплатный период пользования продуктом. Обратите внимание на магазины, которые используют это способ почти с каждым клиентом, предлагая дисконтные карты. Они просят заполнить анкету, получают готовый контакт и согласие на получение коммерческой информации.
  2. Офлайн-ивенты. Если вы эксперт, то собрать нужную аудиторию на профильный ивент не составит труда. Для рекламы события можно использовать страницы в соцсетях и формы регистрации. Подходят для размещения объявлений и бесплатные площадки и сайты нужной тематики. Можно сделать взаимопиар с экспертами сходной ниши на страницах в социальных сетях или на каналах в «Телеграме». Единственное, не старайтесь делать такие встречи бесплатными. Лучше брать небольшую плату за вход и получить заинтересованную аудиторию, чистую с точки зрения вовлеченности в тему и прогретую для будущих продаж.
  3. Онлайн-ивенты, вебинары. Не сильно отличаются по действиям от офлайн-мероприятия. Разница в том, что встреча будет проходить онлайн через специальную площадку для трансляции. Арендовать помещение уже не нужно будет. Можно воспользоваться возможностями прямых эфиров в Instagram, Facebook, делать трансляции через Youtube, или Zoom. Единственное, имейте в виду, что для сбора контактов вам понадобится лендинг или форма регистрации. Лендинг получится быстро сделать на конструкторе, например Tilda. Можно быстро создать лендинг и выгружать базу всех зарегистрировавшихся сразу в Spreadsheets.
  4. Конференции, выставки, профильные ивенты. Будьте активным участником подобных мероприятий. Они могут проходить в онлайн- и офлайн-форматах. Посещайте, знакомьтесь с участниками, старайтесь выделиться и обменивайтесь контактами.
  5. Форма на сайте – самый простой способ, который почему-то игнорируют. Это может быть форма регистрации или подписка на рассылку с прогревающими письмами, или даже анкета ради получения бонусов и скидок.

Да, иногда кажется, что покупка готовой базы – самое быстрое и легкое решение. Но попробуйте сравнить, сколько времени вы потратите на ее обработку и мотивацию менеджеров. Чаще всего получается намного эффективней собрать собственную базу теплых, заинтересованных клиентов. Результат от такой работы будет выше, чем обзвон холодной базы.

Работающие методы сбора базы клиентов

Работающие методы сбора базы клиентов

  1. Никакой. Способ, когда менеджер сам ищет контакты, которым и будет звонить. После звонка снова ищет и звонит и т. д. Не самый эффективный метод. Если в компании больше одного сотрудника, организуйте работу так, чтобы поиском занимался специально выделенный человек, а менеджер только продавал. Если такой возможности нет, замотивируйте сотрудника выделять 1-2 часа после работы или в конце дня на поиск контактов. Утреннее время лучше посвятить переговорам, чем выискиванию базы.
  2. Ручной. Метод, когда на поиск контактов выделен сотрудник, который с утра и до вечера ищет работающие телефоны в справочниках и на досках в Сети. Это довольно эффективный метод с точки зрения качества контакта, но очень энергозатратный. Мы не рекомендуем держать такого сотрудника в штате, а лучше нанять фрилансера с оплатой за контакт. Совет: базу таких справочников, как 2GIS, намного проще спарсить (об этом речь пойдет ниже). И второй момент: если продажа проходит через директора, можно воспользоваться сервисом «Контур.Фокус». Часто там указаны контакты директоров и даже их сотовые, никаких звонков через секретарей.
  3. Официальный. Покупка базы у сайтов-справочников. Например, 2GIS. Минус – слишком дорого.
  4. Парсинг. Быстрый автоматический сбор информации с нужных сайтов и справочников. Вам не придется ломать голову, думая, где взять холодную базу клиентов. За пару часов можно собрать контакты на несколько недель звонков. Минус – не самая качественная аудитория. Метод работает, если у вас массовый продукт вроде мыла или зубной пасты, который всем нужен. Проще всего воспользоваться услугами фрилансеров, которые могут спарсить нужную базу, или раздобыть у них программы-сборщики и запускать самостоятельно.
  5. Поиск самой подходящей вам базы. Это сложный, но самый эффективный метод.

Как понять, что клиент готов купить?

Многие руководители принимают решение сбора клиентской базы только из представителей целевой аудитории. На это уходит несколько месяцев кропотливого труда. Но если базу составляют действительно качественно, то в итоге у компании остается информация по каждому возможному клиенту, какими продуктами он пользуется, в чем имеет потребность, с кем из конкурентов уже работает и т. д.

Собранные данные важно регулярно обновлять. Но это уже делается по ходу работы с клиентом. Поэтому, прежде чем заняться обзвоном потенциальных клиентов, важно собрать всю информацию, какую только возможно. Затем прозвонить, дополнить и обновлять при каждом последующем контакте. Действуя по такой схеме, менеджер по продажам будет обладать всеми возможными рычагами для заключения сделки.


Попап:  Менеджеры