Жесткие переговоры и их причины

Во время сложных переговоров коммуникация проходит в виде ультиматума, к примеру партнер отказывается сотрудничать, если вы не снизите стоимость товаров или услуг. Вторая сторона стремится контролировать ситуацию единолично, действует бескомпромиссно, манипулирует партнером, использует психологические приемы для агрессивного воздействия, всевозможные уловки, предпринимает нелогичные шаги, отвлекая внимание собеседника от цели общения.

Если предстоят жесткие переговоры, необходимо выявить стратегию второй стороны, чтобы правильно действовать самому. Прежде всего следует осознать, по какой причине против вас используется данный способ коммуникации. Такая тактика выбирается под влиянием как внутренних (зависят от вас), так и внешних (не зависят от вас) обстоятельств. Подробно рассмотрим их особенности.

Внешние причины

Представляют собой не форс-мажор, к примеру наводнение, а специально выбранный способ действия вашего противника, который использует прессинг и манипулирует вами. Некоторые оппоненты во время делового общения автоматически «включаются» в подобный режим. Такие люди уверены, что добьются нужного эффекта, только если продавят партнера психологически.

Также у человека может произойти профдеформация, к примеру если он всю жизнь проработал судебным приставом и для него привычен командный тон общения.

Переговоры будут жесткими, когда результат коммуникации важнее, чем отношения. Такое происходит, когда одна фирма крупнее второй либо если имеются ограничения по времени.

Внутренние причины

Зависят лично от вас. Возможно, ваша компания не оправдала ожидания партнера, если вы ранее сотрудничали с ним. Сложности в общении возникают из-за дезинформации, когда вы недоговариваете, предоставляете ложные данные. Жестких переговоров не избежать, если вы чрезмерно эмоциональны, стремитесь занять чужую позицию, в разговоре употребляете жаргонизмы, сленг, манипулируете, не учитываете мнение партнера.

Прийти к конструктивному решению будет сложно, если предстоят переговоры между мужчиной и женщиной. В данной ситуации необходимо заранее подготовиться, побольше узнав о собеседнике. Следует разумно использовать комплименты, поскольку открытая лесть может не понравиться противнику.

Подготовка к жестким переговорам

Чтобы жесткие переговоры прошли успешно, потребуется серьезная подготовка:

1. Определите свои слабые и сильные стороны. Вы должны четко понимать, как воздействовать на оппонента и какие приемы он будет использовать против вас.
2. Осознайте цель коммуникации, важно понимать, какой результат вас устроит, исходя из этого и выстраивайте общение. Зная, к чему стремится вторая сторона, вы сможете подобрать стратегию действий.
3. Решите, на какие уступки готовы пойти, чтобы достичь цели переговоров.

Стратегии жестких переговоров

Существует две основные стратегии жестких переговоров: атакующая и защитная.

Оборонительная стратегия подходит, когда вы точно знаете, что вторая сторона сильнее вас профессионально и психологически. В такой ситуации важно определить границу, за которую вы не готовы зайти. Оптимальный вариант, когда лицо, принимающее окончательное решение, – третья сторона, не участвующая непосредственно в переговорах.

Атакующая стратегия применяется, если вы уверены в себе, сохраняете спокойствие в любой ситуации, легко принимаете решения. Данная стратегия подойдет, только если вы знаете о своем превосходстве над оппонентом. Вы специально выводите собеседника на конфликт, чтобы он перестал контролировать происходящее, тогда вы сможете управлять им.

Теряя контроль над ситуацией, оппонент ошибается, а вы используете это для своей выгоды. Атакующую стратегию зачастую применяют политики во время дебатов.

Тактики ведения переговоров

Существуют простые тактики ведения жестких переговоров: «отзеркаливание» и «поддакивание». В современных реалиях они утратили свою эффективность, поскольку участники коммуникации легко распознают эти приемы. Поэтому знать их стоит, но данные тактики не должны быть ключевыми в вашем арсенале.

Следующая эффективная тактика – «забалтывание». В этом случае вы повторяете такие фразы: «мы хотим помочь вам в развитии вашей фирмы, у нас самые добрые намерения».

Обращаясь к низменным человеческим инстинктам (алчности, тщеславию), вы обещаете высокую прибыль, при этом жадный собеседник не способен адекватно оценить ваши слова.

Если человек необразованный, но уважает науку, следует показать ему сложные графики, диаграммы, научные тексты, применять малопонятную терминологию. Из-за стеснения человек не станет узнавать значение непонятных слов, принимая на веру все вами сказанное, и согласится на ваши условия.

Критерии слома ситуации

Во время проведения жестких переговоров необходимо знать слабые стороны оппонента и использовать их в своих интересах. У каждого человека есть уязвимые темы, к примеру жизнь, безопасность, здоровье, ум, внешний вид, репутация, деньги, тщеславие, увлечения, семья, социальный статус, религия, мораль и воля. Оперируя данными темами, можно оказывать влияние на собеседника.

Слом представляет собой потерю контроля над своим эмоциональным состоянием. Добиться слома получится, когда оппонент боится проиграть в переговорах.

Вы легко определите, что произошел слом ситуации, по следующим признакам:

• Собеседник утратил дар речи, это указывает на то, что он поддался вашему влиянию. Если же вы выдерживаете паузу специально, то показываете свое превосходство во время переговоров.
• Вегетативные реакции: у оппонента дрожат руки, губы, срывается голос, в глазах появляются слезы.
• Динамика поведения противника изменилась: он стал двигаться быстрее либо, наоборот, медленнее.
• Собеседник оправдывается, говорит банальные вещи.
• Человек не может принять решение, его скорость мышления замедлилась.

Как сгладить жесткие переговоры

Чтобы взаимодействие с оппонентом переросло в плодотворное партнерство, жесткие переговоры следует переводить в правильное русло. Для смягчения коммуникации применяются описанные далее приемы.

Читайте также! Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки

Проявите открытость и гибкость, чтобы перевести жесткие переговоры в мягкие. Важно четко обозначить свою позицию, тогда человек поступит так же. Пообщайтесь на нейтральные темы. Если предстоит сложная коммуникация, начинать следует с отвлеченного разговора, к примеру про увлечения собеседника.

Даже если вам предстоит отказать партнеру в ходе переговоров, важно сохранять нейтралитет, не переходя на личности. Отрицательный ответ нужно давать правильно. Нельзя использовать фразы вроде «Наша компания не сотрудничает с такими нерешительными партнерами». Общение в таком ключе неконструктивно и приведет к конфликту.

Нельзя делать акцент на том, что сделка не состоялась по вине партнера. Просто сообщите, что ваши условия и возможности не соответствуют условиям взаимовыгодного партнерства.

Читайте также! Ошибки при переговорах: 30 самых распространенных

Поведение при ведении жестких переговоров

Во время проведения жестких переговоров придерживайтесь следующих рекомендаций:

Даже в условиях жестких переговоров можно сохранять спокойствие и привести коммуникацию к нужному результату.