Важные функции прибыли

Начнем с того, что понимают под определением «прибыль». Это разница между суммарными доходами и затратами на их получение (закупка сырья, зарплата, аренда, коммунальные услуги и др.). Она является первостепенной целью для любого бизнеса и важной категорией в экономических отношениях.

Как показатель чистого дохода, полученного от производства материальных благ, прибыль выполняет следующие функции:

• Отражает экономический эффект от работы предприятий. Увеличение объема прибыли показывает, что бизнес зарабатывает больше, чем расходует на собственную деятельность.
• Стимулирует к развитию. Рост чистого дохода не только характеризует финансовый результат. Это главное звено финансовых ресурсов предприятий, и цель в виде стабильного увеличения прибыли гарантирует, что у бизнеса будут средства на расширение производственной базы, внедрение новинок технологий, что позволит перейти на новые ступени социального развития.
• Является важным источником для наполнения бюджета на всех уровнях.

5 способов увеличения прибыли предприятия

1. Повышение выручки с продаж товара (предоставления услуг)

Что нужно делать в этих целях:

• расширять товарную номенклатуру и ассортиментные группы;
• осваивать новые рынки сбыта;
• подогревать спрос на продукцию при помощи рекламы, акций и других мероприятий;
• внедрять программы лояльности, системы скидок, бонусные предложения и др.

2. Рост цен

Есть разные пути увеличения прибыли, но проще всего повысить стоимость товара на 3-5 %. При том же уровне затрат появится возможность быстро увеличить сумму общей выручки и рентабельность. Волнения по поводу того, что часть аудитории не станет покупать подорожавшие товары и оборот немного упадет, имеют под собой основания. В этом случае нужно определить точку безубыточности, после которой рост цены не будет обоснован.

Простой пример. Фирма продавала некий продукт за 100 рублей, и ежемесячно его приобретали по сто раз. Это обеспечивало выручку в 10 000 рублей. Каждый покупатель приносил компании чистую прибыль в сумме 20 рублей, что по итогам месяца давало 2 000 рублей.

С подорожанием товара до 105 рублей месячный оборот стал больше и достиг 10 500 рублей, а прирост составил 2 500 рублей при тех же тратах. Если двое покупателей уйдут ни с чем из-за возросших цен, то остальные 98 человек по-прежнему дадут компании по 25 рублей с каждого. В итоге ежемесячная прибыль (25 × 98 = 2450 рублей) в любом случае будет выше прежней.

Как видим, повышение цены приносит результат. Если улучшить качество обслуживания, можно смягчить неприятный осадок от нововведения и сохранить лояльность покупателей.

3. Рост остальных доходов за счет продаж подорожавшего товара, который входит в прочие затраты

Положение по бухучету ПБУ 9/99 от 06.05.99 «Доходы организации» (приказ Минфина № 32-н) гласит, что прочие доходы – это (далее по тексту документа):

• «поступления, связанные с предоставлением за плату во временное пользование (временное владение и пользование) активов организации;
• поступления, связанные с предоставлением за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности;
• поступления, связанные с участием в уставных капиталах других организаций (включая проценты и иные доходы по ценным бумагам);
• прибыль, полученная организацией в результате совместной деятельности (по договору простого товарищества);
• поступления от продажи основных средств и иных активов, отличных от денежных средств (кроме иностранной валюты), продукции, товаров;
• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;
• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;
• поступления в возмещение причиненных организации убытков;
• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;
• суммы кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности;
• курсовые разницы;
• сумма дооценки активов» и т. д.

Прочие доходы можно повысить разными путями, а именно:

• увеличение прибыли за счет продаж неприменяемого либо бесполезного имущества;
• вложение свободных денег ради процентов.

4. Снижение затрат

Этот прием вполне заслуженно считают самым эффективным. Позитивных результатов добиваются за счет планирования или создания программ по уменьшению производственных расходов. Прежде всего оптимизируют издержки, которые определяют окончательную себестоимость товара (услуг). Для этого необходимо:

• поменять поставщиков, дешевле закупать сырье, пересмотреть имеющиеся договоры и заключить более выгодные сделки;
• сократить численность персонала, обновить положение о премировании и оплате труда;
• оптимизировать накладные расходы (сменить офис на более дешевый вариант аренды, уменьшить штат непроизводственного персонала, ограничить финансирование ремонта помещений и их содержания, мобильной связи, интернета, канцелярских товаров, др.)

К увеличению прибыли приводит также сокращение прочих расходов. Как можно их оптимизировать:

• рефинансировать текущие кредиты (сделать перерасчет после снижения процентной ставки);
• взыскать задолженности с контрагентов (во внесудебном порядке или через суд) и т. д.

5. Избавление от конкурента путем поглощения либо вытеснения из ниши

Увеличение прибыли компании, как и ее успешная хозяйственная деятельность, основаны на повышении рыночной доли в своем сегменте. А еще лучше – монополизации или хотя бы олигополизации рынка. А лучший способ этого достичь – сделать более дешевый и качественный сервис для клиентов.

Препятствий к этому обычно не бывает, поскольку антимонопольные (антитрестовские) законы пока работают формально и механизм их не до конца отлажен.

Устранение влиятельного конкурента не поможет только при незначительном пороге входа, когда вместо него на рынок могут выйти новые соперники. Поэтому необходимо оценить, высока ли вероятность нежелательных для вас событий.

Если шанс новой конкуренции довольно мал, то поглощение соперника или вытеснение его с помощью низких цен окупится до копейки. И это не зависит от показателей анализа вложений и полученных доходов в текущий момент времени.

Секретные «фишки» увеличения прибыли, которые многие недооценивают

• Продвигать продукт-локомотив с хорошей скидкой

Перед праздничными датами желательно удешевить все популярные товары и запустить рекламную кампанию. Доступная цена превратит эту продукцию в «локомотивы». Люди воодушевляются недорогим продуктом, приходят к вам и покупают высокомаржинальные изделия. Здесь налицо увеличение чистой прибыли.

Что важно: одновременно можно рекламировать по 3-5 предложений разных категорий. Для привлечения клиентов товары продаются очень выгодно – по цене опта и дешевле. На эту стоимость ставят дедлайн, то есть человек должен купить прямо сейчас, чтобы получить большую скидку.

• Скомплектовать товар

Многие фирмы предлагают целевым клиентам сэкономить на наборах. Допустим, потребитель выбирает белую футболку как основу, а продавец рекомендует три таких модели по цене, к примеру, двух. Это выгоднее, чем покупать все вещи порознь.

Что важно: необходимо проанализировать продажи, чтобы выбрать популярные товары и те, которые не пользуются спросом. Нужно сформировать из них комплект и продавать его со скидкой. Так достигаются две цели: 1) увеличение прибыли организации (повышен средний чек); 2) реализация неходовых остатков.

• Практиковать кросс-сейл

Любой товар можно дополнить сопутствующей вещью. К примеру, платье – туфлями, поясом и бижутерией, кроссовки — подходящими шнурками и носками, модный фонарик — батарейками и др. Когда клиент приобретает что-то из кросс-списка, то средний чек растет.

Что важно: этот способ хорошо работает в онлайн-торговле. В обычных магазинах дополнительный товар обычно предлагается только у касс.

Сопутствующие продукты стоят дешевле основных. Так, покупатель мягкой мебели может приобрести вдогонку теплый плед, но не наоборот! Очень часто мебельные магазины продают услугу сборки и доставки заказанных товаров.

• Предлагать клиентам мелкий опт

К примеру, Metro устанавливает суперцену почти на весь ассортиментный ряд (96 %). Чтобы выгодно купить товар, нужно приобрести 6 единиц и больше одного артикула. Обычно оптовые цены работают, начиная с 3 экземпляров, однако в мелком опте стоимость немного выше суперцен.

Если перчатки из резины стоят 59,99 рублей, то 3 пары можно купить за 41,36 рубля, а 6 – за супервыгодную цену 35,45 рубля. Когда раньше люди брали 2 комплекта по цене 118,18 рубля, то сейчас для экономии согласны взять 3 пары. При этом сумма чека в любом случае повышается на 5,9 рубля.

Что важно: если продавец торгует мелким оптом, то, уменьшая розничную цену, он создает условия для увеличения выручки и прибыли. Чтобы сэкономить деньги, люди будут с удовольствием приобретать несколько единиц товара. К тому же мелкий опт удобен для реализации товаров массового потребления. Человек, который ежедневно завтракает йогуртом, с радостью возьмет его побольше и по оптовой цене.

• Предлагать клиентам уцененные товары

Простой пример. У входа в розничную точку размещен стеллаж с одеждой прошлого сезона (шорты, футболки, палантины и т. д.), которая реализуется по 200 рублей. Такие цены составляют 10-25 % от начальных. Люди с удовольствием приобретают вещи с хорошей скидкой.

Что важно: стоимость продукции для распродажи обычно уменьшается на 50-90 %. Последнюю цену ставят рядом с исходной, чтобы подчеркнуть выгоду клиента от покупки. Таким подходом достигаются три цели сразу. Заметив объявление об акции, люди приходят в магазин, выбирают несколько недорогих товаров и просматривают остальной ассортимент. В итоге возрастает сумма чека и несомненное увеличение прибыли.

Читайте также! Удержание клиентов: правила и инструменты

• Вводить разные способы оплаты

Если человек может оплачивать товары и услуги любым удобным способом, его лояльность возрастает. Чеки по операциям он получает при всех вариантах расчета.

Что важно: необходимо оценить географию своих продаж. Если фирма экспортирует товары за рубеж, то для оплаты стоит подключить международные системы платежей – PayPal, Western Union или American Express. Отечественным покупателям удобны для расчетов банковские карты, наличные и платежи по реквизитам. Нужно учесть также привычки своего клиента. Так, люди среднего возраста предпочитают электронные расчеты, а пожилые – покупают за наличку.

• Установить минимальную сумму заказа

В онлайн-торговле лучше ограничить нижнюю стоимость покупки, чтобы сэкономить расходы на доставку и заодно повысить средний чек. Еще, как бонус, можно доставлять товар бесплатно или делать скидку на очередной заказ при определенной сумме покупки. Это решает две задачи – клиенты возвращаются за скидкой и добровольно повышают чек. Как результат – увеличение прибыли от продаж.

Что важно: чтобы рассчитать минимальную стоимость покупки, нужно определить ваш средний чек и округлить его в любую сторону. Установить размер вознаграждения, то есть что это будет – бесплатная доставка, бонус или подарок. К примеру, средний чек покупки составляет 3150 рублей. Минимальной стоимостью могут быть суммы 3 000, 3 100, 3 200 и 3 500 рублей. Тем, кто платит больше, на карту лояльности поступает 10 % бонусных.

Частые ошибки предпринимателей, уменьшающие прибыль

Очень часто факторы увеличения прибыли довольно очевидны. Следуя шаблонам, бизнес упускает выгоду, поскольку не желает:

• оптимизировать расходы на маркетинг;
• проработать УТП;
• гибко реагировать на спрос;
• развивать performance marketing (изучение и достижение конкретных измеримых результатов);
• заниматься аналитикой.

В итоге предприятие работает без четкой и продуманной стратегии, а маркетологи решают лишь текущие проблемы.

Читайте также! 25 способов снижения расходов компании

Рассмотрим более подробно несколько моментов.

• Типичная ошибка руководства – увеличение прибыли фирмы за счет введения модных «фишек» в вопросах управления и применения методик.

Так, многие торговцы создают внушительные сайты для продажи собственной продукции (услуг). На деле же для этого достаточно иметь хороший лендинг и эффективный контакт-центр.

• Сегодня многие считают, что средства увеличения прибыли предполагают перевод работников на KPI. На самом деле ключевые показатели эффективности не могут повлиять на повышение выручки.

Решения и методики, конечно же, вреда не принесут. Плохо, когда их использую без тщательного изучения ситуации.

• Единая наценка для всего ассортимента

Распространенная ошибка бизнеса – не разделять товары по ролям. У каждого предпринимателя должны быть несколько позиций, на которые всегда «клюет» клиент. Их минимальная наценка даст повод покупателю зайти еще раз в магазин. А дальше – дело техники. У продавца появится отличная возможность сбыть максимальное количество товаров и повысить выручку.

Так, к чашке кофе можно предложить клиентам бонус – бесплатное печенье, которое заранее учтено в цене напитка. Этот маркетинговый ход поможет укрепить лояльность потребителя, привлечь новых клиентов и приумножить свой доход.

Читайте также! Холодные звонки: правила, приемы, запреты

• Отсутствие дисконтных карт

Когда в распоряжении фирмы есть электронная система складского учета, она позволит разработать программу лояльности для собственных клиентов. А если ее нет, это считается недоработкой руководства. Цифровизация учета открывает перед бизнесом возможности ведения клиентской базы, проведения акций, внедрения скидок и дисконтных карт для каждого заказчика.

Имея базу покупателей и их контакты, необходимо делать регулярные имейл- и SMS-рассылки, чтобы напомнить о себе. Этот прием отлично показал себя у продавцов одежды, обуви и косметических товаров. Он позволяет быстро сообщать клиентам о новинках и свежих партиях товара.

Помимо этого, функционал программы для ведения склада поможет продавцу оптимизировать ассортимент, анализировать и контролировать продажи, а также предоставит массу прочих опций. Все перечисленные направления работы упрощают коммерческую деятельность и полезны для увеличения прибыли.

• Малопривлекательная вывеска

Качество материалов для размещения рекламы бывает разным. Недорогие рекламные щиты, особенно смотрящие на юг, довольно быстро выцветают (срок службы их – не больше 2 сезонов).

Такие вывески тускнеют и не способны привлекать людей. В итоге интерес прохожих к магазину падает, а потребители трактуют равнодушие хозяев к вывеске как безразличие к клиентам.

Неприглядность вывески снижает трафик магазина и желание в него зайти. Тот, кто поставил цель повысить прибыль, должен поддерживать заманчивость фасада своей точки.

Теперь вы знаете, что прибыль – это положительная разница между выручкой и затратами на ее получение (закупка сырья, аренда помещения, коммунальные платежи и др.). То есть доходы от продаж товаров (услуг), реализации имущества и проведения прочих операций за минусом издержек. Зная пути увеличения прибыли, можно повысить финансовое состояние компании. Желаем вам в этом успехов!