Лого http://academy-of-capital.ru/
Анализ прибыли от продаж: разбираемся в способах расчета
Анализ прибыли от продаж: разбираемся в способах расчета

Анализ прибыли от продаж: разбираемся в способах расчета

13.08.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 3, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Польза от проведения анализа прибыли от продаж
  • Простой способ проведения анализа прибыли
  • Факторный анализ прибыли от продаж
  • Пути увеличения прибыли после проведения анализа

Анализ прибыли от продаж позволяет бизнесу найти проблемы, которые мешают развитию, причем даже в том случае, если дела идут хорошо: товар реализуется, клиенты довольны. Без проведения этого мероприятия будет трудно выявить пути развития бизнес-проекта и способы вывода его на новый уровень.

Существует несколько способов провести анализ прибыли, каждый из которых имеет свои особенности. В нашей статье мы расскажем о двух путях проведения анализа, а также поделимся приемами для увеличения прибыли, если в результате расчетов выяснится, что у фирмы существуют проблемы.

Польза от проведения анализа прибыли от продаж

Согласитесь, для любого бизнеса важна стабильность. Если предприниматель бьется как рыба об лед, потому что продукт как будто продается, но почти вся выручка уходит в оборот, – это не коммерция. Торговля, как известно, должна быть прибыльной.

Когда компания уходит в стойкий плюс, она наращивает свой потенциал, имеет мощную систему мотивации сотрудников, может позволить себе дополнительные льготы в виде социальных гарантий или ДМС. Но главное – барыш хозяина растет.

Доход компании формируется из нескольких источников и прежде всего от основной деятельности. В этом сегменте существует два вида прибыли – операционная (реализация основного ассортимента, на котором специализируется продавец) и инвестиционная (как результат финансовой активности).

Польза от проведения анализа прибыли от продаж

Помимо этого, анализ прибыли от продаж (далее – АП) выявляет остальные источники поступления средств. Допустим, деньги от реализации ненужного имущества, использование которого нецелесообразно. Возможно, это оборудование, нематериальные активы, недвижимость, резерв сырья и др.

В исследовании прибыли учитывается не только чистый доход предприятия, но и маржа. Давайте вспомним, как трактуют основные виды прибыли:

  • Валовая – доход организации за минусом прямых издержек на выпуск продукции и ее продажу.
  • Маржинальная – разница между себестоимостью и отпускной ценой товара.
  • Чистая – доход, который остается после выплаты зарплаты персоналу, налогов, обязательных отчислений в фонды, кредитных или лизинговых платежей, расчетов по договорам аренды и др.

При оценке состава прибыли устанавливают степень влияния на доходы постоянных и переменных трат. Соотносят прибыль с выручкой, определяя производственный леверидж (операционный рычаг), повышение которого вызывает увеличение выручки и, соответственно, рост маржи.

Финансовый анализ прибыли от продаж позволяет найти критическую точку (CVP-точку) – такой объем выпуска и реализации товара (оказания услуг), когда доходы компенсируют расходы. Иначе этот показатель называют точкой безубыточности.

Когда выручка перекрывает лишь затраты (постоянные и переменные), предприятие выходит в ноль. Для получения и роста прибыли следует повышать масштабы и количество продаж. Если сократить текущие объемы производства, компания рухнет в минус.

Что дает бизнесу АП? Исследование позволяет:

  • определить структуру прибыли;
  • оценить уровень выполнения плана и стратегии продвижения компании;
  • сравнить плановые и фактические финансовые показатели;
  • выявить факторы влияния на денежные потоки;
  • увидеть принцип распределения прибыли;
  • понять, как еще можно увеличить чистую маржу.

Простой способ проведения анализа прибыли

Простой способ проведения анализа прибыли

Сегодня в Интернете есть много популярных, но излишне сложных формул для расчета прибыли с реализации товара. Все можно сделать проще. Достаточно из выручки вычесть переменные издержки:

Пп = В – Пз = В – Зк – Зу

Здесь: Пп – прибыль от продаж; В – выручка (может быть суммарной или по определенной партии товара); Пз – затраты переменные; Зк – затраты коммерческие; Зу – затраты управленческие.

Что означают составляющие данной формулы? Выручка – это все деньги, полученные от реализации продукта (услуг). Анализировать ее несложно.

Переменные затраты — сумма расходов, которая зависит от объемов выпускаемой продукции. Эти издержки не связаны с производством (арендой помещений, покупкой оборудования, спецтехники, автомобилей и др.).

В коммерческие затраты входят:

  • приобретение сырья, деталей, механизмов и сопутствующих материалов в интересах производства;
  • коммунальные платежи (электроэнергия, подача газа, водоснабжение и т. д.);
  • проведение текущего ремонта помещений и технического оборудования;
  • издержки на утилизацию промышленных отходов;
  • производственные потери (технически неизбежный брак);
  • налоговые, акцизные и другие обязательные отчисления;
  • оплата труда работников (кроме компенсационных выплат и поощрений);
  • прочие расходы, направленные на поддержку непрерывной работы предприятия.

Вы заметили, что этот краткий способ провести анализ прибыли от продаж продукции не требует определения себестоимости товара у изготовителя. Ее автоматически учитывает показатель коммерческих затрат, названных выше.

В отличие от отчислений в госбюджет при подсчете прибыли от реализации товара НДС не вычитается. Он постоянно присутствует на балансе. Ввиду того, что налог на добавленную стоимость отражается в процентах, вычленение его из чистого дохода не имеет смысла, даже для внутренних финансовых расчетов. При сопоставлении прибыли за несколько лет видно, что он просто уменьшается, не оказывая влияния на итог.

Иногда себестоимость вычленяют из выручки в виде отдельной статьи, так удобнее финансистам. К тому же на исход расчетов очередность действий не влияет.

Как нужно проводить АП с продаж? Рассмотрим это на простом примере. Представим, что в прошлом году (в последнем отчетном периоде) компания имела следующие экономические индикаторы:

  • количество проданных товаров 1-й категории – 6 000 ед.;
  • рыночная стоимость единицы 1-й категории – 1 500 ₽;
  • себестоимость одного продукта 1-й категории – 800 ₽;
  • количество проданных товаров 2-й категории – 12 000 ед.;
  • рыночная стоимость единицы 2-й категории – 2 000 ₽;
  • себестоимость одного продукта 2-й категории – 1 200 ₽;
  • количество проданных товаров 3-й категории – 45 000 ед.;
  • рыночная стоимость единицы 3-й категории – 500 ₽;
  • себестоимость одного продукта 3-й категории – 350 ₽;
  • расходы на оплату труда работников и налоги – 200 000 000 ₽;
  • другие производственные и организационные издержки – 450 000 ₽.

Чтобы выполнить анализ прибыли и рентабельности продаж компании, можно слегка изменить исходную формулу.

Выручку за календарный год считают так:

В = 6 000 × 1 500 + 12 000 × 2 000 + 45 000 × 500 = 9 000 000 + 24 000 000 + 22 500 000 = 55 500 000 ₽.

Суммарные расходы составляют:

Рс = 6 000 × 800 + 12 000 × 1 200 + 45 000 × 350 + 20 000 000 + 450 000 = 

= 4 800 000 + 14 400 000 + 15 750 000 + 20 000 000 + 450 000 = 42 440 000 ₽.

Считаем прибыль от реализации товара:

Пп = 55 500 000 - 42 440 000 = 12 560 000 ₽.

В данном случае, помимо АП, можно найти рентабельность нашей компании:

Р = 12 560 000 ÷ 55 500 000 = 0,226 или 22,6 % (для коммерческой организации это отличный результат).

При условии, что в будущем году полученная прибыль будет достигать 57 000 000 ₽, производительность компании повысится на 4,3 % или:

1 - 55 500 000 ÷ 57 000 000 = 1 - 0,957 = 0,043

При официальном показателе инфляции в размере 3 % можно утверждать, что рентабельность у предприятия стабильна. Если этот индекс будет равен 4,3 %, значит, экономическая стратегия производства требует замены.

Факторный анализ прибыли от продаж

Прежде всего нужно сравнить прирост своих доходов, как он изменился, к примеру, за год. Для этого находим разность прибыли – текущей и исходной. Затем анализируем влияние всех показателей в отдельности.

Смотрим, как действует изменение количества реализованных товаров на общую выручку компании. Но перед этим нам необходимо знать дельту объема (Volume Delta) сбыта. Как ее считать: контрольный коэффициент оборота делим на базовый, умножаем результат на 100 % и от произведения отнимаем 100.

Факторный анализ прибыли от продаж

Дальше определяем числовое значение воздействия. Исходную сумму выручки перемножаем с разницей объема сбытой продукции, а результат делим на 100. Полученный процент и есть величина варьирования прибыли из-за колебаний искомого параметра.

Сделаем анализ себестоимости. Очевидно, что расходы тесно связаны с объемом чистого дохода, поэтому нам нужно найти уровень этой зависимости. Для этого мы вычитаем полную себестоимость продаж за отчетный год из текущего показателя, указанного в ценовом эквиваленте базы. Используя сумму всех издержек предприятия, направленных на производство в каждом отдельно взятом периоде, можно проанализировать и общий, и структурный уровень влияния затрат на себестоимость конкретного товара.

Чтобы узнать, как влияют вариации структуры продаж на остальные показатели, нужно от общей дельты прибыли отнимать значения этих параметров в измененном состоянии, рассчитанные выше.

Рассмотрим типовой пример, как происходит факторный анализ прибыли от продаж.

 

Исходный период

По базовому периоду на фактический объем сбыта за отчетное время года

Текущий период

Общий доход от реализации

41 846

30 563

42 142

Себестоимость проданной продукции

30 875

21 562

32 140

Коммерческие затраты

5451

4715

815

Расходы на содержание управленцев

36 983

28 974

38 983

Конечная прибыль (либо, наоборот, издержки)

5438

2163

2634

В соответствии с указанными цифрами изменение прибыли продаж достигло: 2 634 - 5 438 = - 2 804. Следовательно, за рассматриваемый отрезок времени чистый доход снизился на 2 804.

Влияние колебания объема сбыта на падение прибыли:

(30 563 ÷ 41 846) × 100 - 100 = -27 %

5 438 × (-27) ÷ 100 = -1 468,26 – настолько сократился чистый доход с продаж компании из-за неустойчивости объема реализации.

Как повлияло изменение цен реализации в отчетном периоде на исследуемый показатель: 42 142 - 30 563 = 11 579. Таким образом, мы видим, что влияние ценовой динамики уходит в плюс.

Посмотрим, как влияет себестоимость на выручку с продаж: 21 562 - 30 875 = -9 313.

При этом коммерческие расходы составляют: 4 715 - 5 451 = -736.

Издержки на содержание руководящего состава: 28 974 - 36 983 = -8 009.

Определим влияние динамики структуры сбыта: -2 804 + 1 468,26 - 11 579 + 9 313 = -3 601,74

Находим совокупное воздействие всех факторов влияния: -1 468,26 + 11 579 - 9 313 - 3 601,74 = -2 804.

Проведенный анализ прибыли от продаж ярко демонстрирует, что оказало положительный эффект на результат финансовой деятельности фирмы, а что замедлило ее развитие. Кроме этого, имеет место изменение общего результата.

В данном случае негативно повлияло изменение себестоимости, объемов реализации, коммерческих расходов, административных трат и самой структуры сбыта. Из позитивных факторов наметился только один – динамика цен. Имея эти показатели, специалисты принимают действенные меры по снижению воздействия негативных обстоятельств.

Мы разобрали один из методов факторного исследования торговой деятельности компании. Но он довольно популярен у российских финансистов.

Пути увеличения прибыли после проведения анализа

Пути увеличения прибыли после проведения анализа

Как видим, первое, что нужно предпринять руководителю, – ввести ежедневный расчет коэффициентов. Это позволяет постоянно контролировать формулу чистого дохода.

Если вы – начинающий предприниматель и не имеете клиентов, то прежде всего займитесь лидогенерацией. Нужно создать трафик потенциальных покупателей в ваш магазин (бизнес). Но как же донести до целевой аудитории информацию о ваших продуктах и самой компании?

Конечно, с помощью рекламы! Однако есть одно условие – рекламная кампания должна быть эффективной и приносить фирме заказы! Как этого добиться? Есть масса разных приемов, но базовый (который нужен всем) – формула ОДП: offer – deadline – призыв к действию.

Его суть в том, что реклама должна содержать оффер («вкусное» предложение, которое нельзя проигнорировать), усиленный дедлайном (ограничение по времени, количеству товаров) и сall-to-аction (звоните прямо сейчас, жмите на кнопку, спешите купить). Это действительно работает!

  • Как повысить маржинальность

Напомним, что маржа представляет собой разность между себестоимостью продукции и выручкой от ее реализации. Проведя анализ прибыли от продаж, вы можете использовать этот показатель для быстрой оценки КПД своего сбыта.

Самый популярный способ: перечеркните цену 400 ₽ и поставьте сверху 350 ₽, заложив при этом повышенную маржу в сравнении с той, что была раньше. В этом есть особый смысл. Встречаются клиенты, которым нужно срочно приобрести продукт. Они все понимают и согласны переплачивать за скорость, а вы повысите свою маржу.

Еще один прием – индивидуальный подход к заказчику. Допустим, вы предлагаете пошив эксклюзивного платья, идеально сидящего на фигуре. Разумеется, оно будет стоить дороже и соответственно вырастет прибыль.

  • Как поднять средний чек

Дайте возможность покупателю потратить больше денег! Есть три распространенных способа: предложить дорогостоящий продукт; продать несколько предметов сразу; предложить сопутствующий товар.

Простой пример. Вы приходите в кафе и слышите вопрос: «Вам большой кофе?». Разумеется, это попытка реализовать товары подороже. Когда вы идете за букетом, цветочник спрашивает «Вы хотите пять роз или семь?» (вам ненавязчиво пытаются продать больше товара). Или так: «К этому платью есть очень стильный поясок» (предложение сопутствующего товара). Всего три шага, и чек покупки подскочил!

Как поднять средний чек

Еще можно сформировать набор из 2 товаров, где второй (копеечный для вас, но ценный для клиента) играет роль бонуса к первому. Затем назначить цену больше той, что заплатил бы покупатель, приобретая каждый артикул отдельно. Создание ценности предложения в глазах заказчика (розничная стоимость плеера 500 ₽, оптовая – 50–100 ₽) позволяет продать набор дороже и тем самым увеличить средний чек.

  • Повышение конверсии

Хотите, чтобы ваши посетители не уходили без покупки? Здесь важен первый контакт с человеком – приветливая улыбка продавца, правильные вопросы, четкий скрипт разговора. Необходимо выявить скрытые потребности клиента, то, что ему на самом деле нужно. Еще следует досконально знать ассортимент, это поможет выбрать то, что ищет покупатель. Большую роль играет быстрота реакции продавца на вопросы посетителя.

Если анализ прибыли от продаж продукции показал, что нужно увеличивать конверсию, то для контроля за эффективностью работы персонала часто применяют метод «Тайный покупатель». Его суть в следующем: незнакомый человек приходит в магазин, смотрит товары, задает вопросы и фиксирует ответы.

Продавцов, которые не соблюдают утвержденный скрипт (допустим, не предложили сопутствующий товар), нужно уволить или провести дополнительное обучение коллектива. Цель подготовки – повышение конверсии (чтобы из сотни посетителей покупку делали не пять людей, а шесть).

Еще один подход – выяснить у покупателя, что помешало ему приобрести товар. Не подошел ассортимент, не устроило обслуживание и др. Возможно, вам не помешает сделать анкетирование, чтобы собрать данные о недостатках бизнеса и устранить их причины.


Попап:  Корп
Виджет сценарий