Что такое референция

Референция в продажах показывает, в какой степени мнение других людей влияет на собственное мнение человека во время принятия им решения.

Внутренняя 

Внутренняя референция означает, что принятие решений основано на своем собственном мнении, которое сложилось исходя из жизненной позиции, интересов и взглядов. Человек, обладающий этим типом референции, не привык прислушиваться к мнению других людей и бескомпромиссен в переговорах. Им сложно манипулировать, и он практически не поддается давлению.

Чтобы закрыть сделку с таким человеком, важнее всего продемонстрировать ему его личную выгоду: как реализуемый продукт удовлетворит его потребности и принесет удовольствие. С продавцами он общается холодно и игнорирует их мнения, если они не совпадают с его собственным. Причиной оборвать переговоры для него могут стать навязчивые отсылки ко мнению толпы и авторитетов.

Внешняя

Внешняя референция, наоборот, предполагает полное доверие к общественному мнению. Человек с таким типом референции принимает свои решения, основываясь на советах и опыте других людей. Он более податливый в переговорах, с ним легко договориться или даже манипулировать им. Этому человеку важно, что о его приобретении подумают его близкие — родные, коллеги и друзья. Он может полностью доверить свой выбор той или иной продукции продавцу, так как считает его профессионалом, способным посоветовать самое лучшее по приятной цене.

Смешанная

Смешанная референция означает, что человек ориентируется и на свое мнение, и на суждения окружающих людей. Если у человека со смешанным типом более выражена внутренняя референция, он всегда учитывает советы других людей, но принимает решение, опираясь на собственные выводы. Если более выражена внешняя референция, такой человек может быть независимым в решениях, но по большей части он все же принимает во внимание мнение окружающих, сопоставляет во своим и уже потом делает выводы.

Зачем нужна референция

Хорошие отзывы

Референцией являются отзывы довольных клиентов. Они уже воспользовались вашим предложением: приобрели товар или услугу и остались довольны качеством и сервисом. Положительные отзывы помогут убедить новых клиентов, что с вами стоит работать, и построить с ними доверительные отношения. Благодаря референции можно успешно продвигать свой бизнес, увеличивать продажи и доход.

Проведение анализа качества

При помощи референции в продажах анализируют все этапы совершения сделки, чтобы оценить их качество и выявить слабые места. Она поможет узнать, насколько клиенты удовлетворены вашим сервисом. Эти сведения применяют для улучшения товара, услуги или самого процесса переговоров и продажи. Помимо того, что вы узнаете, над чем стоит поработать, вы сможете понять, какие услуги и товары являются самыми востребованными, каково ваше место в занимаемой нише и кто конкуренты.

Повышение лояльности клиентов

Благодаря референции можно выстроить крепкие отношения с клиентами и заинтересовать новых. Чтобы заказчики и покупатели больше доверяли вам, вы можете продемонстрировать им отзывы, которые получили от многочисленных клиентов. Честность продавца и доверие покупателя позволяют установить крепкую связь, поэтому референция является превосходным инструментом для компаний, которые разрабатывают долгосрочные стратегии продвижения своего бизнеса.

Каких людей описывает тип референции

Тип референции описывает крайние позиции, которые может занимать человек: «я всегда прав» или «большинство не может ошибаться». Чаще встречаются люди со смешанным типом референции, которые принимают решение, основываясь и на своем, и на чужом мнении. В каждой ситуации, когда нужно сделать выбор, они решают, стоит ли им слушать самих себя или опереться на окружающих.

Под влиянием некоторых факторов тип референции человека может меняться. Это успешно используют HR-менеджеры, которые способны выявить тип референции будущего сотрудника на нужную должность. Обладающие внутренней референцией люди лучше руководят другими, а склонные к внешней хорошо справляются в качестве исполнителей. Так что стоит учитывать это, общаясь с лицами, принимающими решения.

Как выявить тип референции

Ответы на эти вопросы помогут определить, ко внешнему или внутреннему типу референции склонен ваш собеседник. Разумеется, вряд ли получится построить общение четко по шаблону, но внимательно слушая клиента, можно определить, преобладает ли «я» в его речи или «они». В зависимости от этого получится определить подход, чтобы добиться согласия и закрыть сделку.

Также существует более простой вариант определить тип референции во время общения и продажи. Для этого можно анализировать вопросы самого клиента. Приведем в качестве примера две ситуации:

Что поможет продать

Для совершения выгодной обеим сторонам сделки важно построить диалог, используя склонность потенциального клиента к тем или иным мотивам. Если он подвержен внутренней референции, его будет крайне сложно убедить фразами вроде «Все наши клиенты хвалят», «Я сам приобрел себе такой товар или пользуюсь услугой» и т. д. Клиента, чей тип референции внешний, наоборот, больше волнует мнение окружающих, и его не заинтересуют слова типа «Вы оцените по достоинству», «Вы получите». Для него гораздо важнее, как приобретение вашего товара оценят близкие для него люди.

Подготовка к оформлению референции

Составить список контактов

В первую очередь необходимо собрать контакты всех клиентов, для которых вы выполняли заказы. Нужно указать имя и должность покупателя, контактные данные и период, когда происходило ваше сотрудничество.

Такой перечень поможет ускорить оформление референции и вспомнить все подробности ваших предыдущих сделок.

Проанализировать результаты закрытых сделок

Чтобы подготовить референцию, важно выполнить анализ сделок, которые были успешно закрыты. Укажите все важные достижения и достигнутые цели. Перечислите преимущества продукции или услуг, а также их свойства, которые могут заинтересовать будущих клиентов.

Анализ результатов закрытых сделок нужен для того, чтобы отразить в референции точные данные о компании и эффективнее продвигать ваши товары или услуги.

Определитесь с форматом и подготовьте план референции

В продажах очень важен навык по созданию эффективных презентаций товара или услуги. Перед тем как начать оформлять референцию, нужно выбрать формат и собрать структурированный материал. Можно подготовить текст, видеоролик или публикацию в соцсетях.

На выбор формата влияет целевая аудитория референции. Нужно заранее составить примерный портрет своего клиента и учесть особенности компании, с которой планируется сотрудничество. Референция должна соответствовать целям, которые предполагается достичь с ее помощью.

Итак, если свести вышесказанное к краткой схеме, то подготовительные мероприятия обязательно должны содержать все три этапа:

• Перед оформлением референции необходимо собрать контакты всех клиентов, для которых вы выполняли заказы.
• Анализ результатов выполненного заказа позволяет более точно и эффективно представить компанию и ее продукцию в референции.
• Выбирая формат и структуру референции, заранее определите особенности целевой аудитории и точно определите свои цели.

Читайте также! Методы продажи товаров: виды и ошибки

Примеры успешных оформлений референций

Пример 1. Референция на транспортную компанию

Компания «Динамика» стала нашим постоянным партнером еще в самом начале деятельности.

Компания осуществляет логистические услуги высокого уровня. Четкая организация грузоперевозок, которую они обеспечивают, позволяет нам повышать качество доставки и снижать издержки.

Перевозки грузов осуществляются строго в назначенное время. Благодаря этому мы всегда можем быстро реагировать и отвечать потребностям заказчиков.

Транспортная компания «Динамика» предоставляет широкий ряд услуг, включая хранение грузов на складах и работу грузчиков.

Пример 2. Референция на поставщика запчастей

Компания «Элемент» — основной поставщик различных запчастей для нашего производства. Мы сотрудничаем уже 7 лет, все это время поставки осуществляются точно в срок и без перебоев.

Компания предлагает большой выбор запчастей для многих устройств, что удовлетворяет наши потребности при производстве оборудования.

Поставщик всегда дает возможность согласовать индивидуальные условия заказа.

Читайте также! Психология продаж: способы оказать влияние на клиента

Часто задаваемые вопросы о референции в продажах

Какие правила оформления референции требуется соблюдать?

Структура и содержание референции должны быть оформлены согласно требованиям клиента. Необходимо озаглавить все ее необходимые поля и предоставить полные и достоверные сведения о поставщике, товаре или услуге.

Какие последствия могут возникнуть, если у компании нет референции?

В продажах важно получить доверие потенциальных заказчиков, а референция — как раз тот инструмент, который его повышает. Без доверия не будет и большого количества заказов.

Читайте также! Эффективные каналы продаж для увеличения вашего дохода

Как предоставить референцию клиенту?

Есть два варианта, как можно предоставить референцию заказчику. Открытая референция размещается в виде публикации на сайте поставщика. В ней находится вся подробная информация о продукции и контактные данные. Закрытую референцию отправляют только по запросу потенциального клиента.

Нужно ли обновлять референцию?

Если у товара изменились характеристики или если ваша компания обзавелась новыми поставщиками, следует отредактировать референцию.

Как референция может быть выгодна моей компании?

Полученная компанией референция подтверждает качество поставок и выполнения услуг. Это повышает доверие будущих заказчиков, а также увеличивает вероятность возникновения новых контактов, клиентов и заказов, что, соответственно, увеличивает доход компании.